来自知乎的近100条关于市场营销问答精选
来自知乎的近100条关于市场营销问答精选
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摘要：写在前面的话：
市场营销过程无非洞悉客户需求，满足客户需求，建立客户关系，获得客户价值。
专题选题全部来自知乎的市场营销话题，优选赞同多的答案，按先理论后案例的逻辑顺序展开。专题的结构与市场营销过程相同：首先澄清市场营销概念；其次说明市场营销战略STP；再次详解市场营销战术4P；复次浅谈CRM；然后举例行业营销；最后支招市场人与销售人的职业生涯。
市场营销 ...
写在前面的话：
市场营销过程无非洞悉客户需求，满足客户需求，建立客户关系，获得客户价值。
专题选题全部来自知乎的市场营销话题，优选赞同多的答案，按先理论后案例的逻辑顺序展开。专题的结构与市场营销过程相同：首先澄清市场营销概念；其次说明市场营销战略STP；再次详解市场营销战术4P；复次浅谈CRM；然后举例行业营销；最后支招市场人与销售人的职业生涯。
市场营销至境也无非想得通、做得到、赚得到。
专题解决“想得通”的理论问题，“做得到”与“赚得到”的实践问题则留待你的洞悉市场基础上的决策与执行。
已在修订版的基础上进行1次升级，当前版本号：V，本次升级主要内容是添加了相关话题的80+优质答案链接。
之后也会不定期发现与补充市场营销及相关话题的优质答案到专题中，专题孵化器： 难免疏漏，更欢迎通过评论或私信推荐与自荐：）
将此深心奉尘刹，是则名为报佛恩，一切为了市场营销的未来。
一、市场营销概念
什么是营销？
市场营销的核心是什么？
MBA，市场营销，经济学有什么联系吗？
营销（marketing）、推广（Promotion）和 运营（Operation）的概念分别是什么？他们之间有什么关系或异同？
「公关」「广告」「营销」之间的区别和联系是什么？
营销、传播、广告、公关、互动营销、互动传播、互动广告这几个词的意思和关系是什么？
营销和销售的本质区别是什么？
营销与促销的区别是什么？
市场部与公关部职能的区别是？
市场营销是否扭曲了自由市场？
二、市场营销过程
营销准备：市场与消费者洞察；营销战略：STP；营销战术：4P；营销目的与结果：CRM
1、营销准备：市场与消费者洞察
实战中的营销调研（市场营销研究）的思路和流程是怎么样的？
如何做开店前的考察工作？
用户研究和市场研究有哪些方面区别？
如何系统分析消费者的购买决策过程？
什么是「伪需求」？能否举例说明？
用户研究和市场研究有哪些方面区别？
除了美女，宠物和婴儿，还有什么是永恒的吸引物？
人性的优点和缺点是什么？
为什么女性心理营销值得重视？
女生常说「买东西不怕贵，但要值」这是一句真话吗？
通常相对于女性，男性在网络购买行为中有何不同？
为什么要用信用卡？
为什么很穷的人也要钱买苹果手机？
美丽说和蘑菇街这类的购物分享网站，解决了用户的什么实际需求？
为什么超市里面总爱把避孕套、电池和口香糖放在了收银台跟前？
为什么感觉 Mac 和 iPhone 的用户有严重强烈的优越感？
日本的“音姬”有否可能在其他国家推广？理由是什么？
香飘飘奶茶广告中说一年卖出7亿杯，这个数字是否真实？
有什么方法估测中国市场上iPhone的数量？
2、营销战略：STP
S：市场细分
一线、二线与三线市场的消费观念都有哪些不同？
分析市场就一定要估计市场规模？
售价 9999 元的公务员专用”红派壹号”平板电脑，这种产品是否完全与市场背道而驰？
T：目标市场选择
目标市场和目标顾客有什么区别？
SWOT 分析是否必需有竞品来参照？
P：市场定位
为什么有人说《定位》不是一本好书？
在新品牌创建过程当中，在对品牌进行定位时，包括哪些维度？
对于孙陶然在《创业36条军规》中提到的“营销的核心是找到可复制的推广方法”，您认为与您提到的“市场营销的核心是市场定位”的观点是否矛盾？
肯德基的 KFC select 店面和 KFC 标准店面有什么不同？KFC select 的市场定位是什么样呢？
3、营销战术：4P
Product：产品
如何建立一个品牌？品牌包括哪些要素、注意事项？
品牌渗透率和市场占有率有什么区别？
什么样的产品才算一个好的产品？
真正打动过你的一个设计是什么？
什么是产品性格？怎么确定产品性格？产品性格能帮助我们做些什么？
怎样让产品传达出「酷」的感觉？
用户体验对于一个互联网产品影响力有多大？
在产品完善到什么程度推出产品比较好？
做出上亿用户的互联网产品，需要哪些能力？
怎样定义产品人员对产品的sense？产品新人又该如何培养对产品的“sense”？
怎样成为一个很懂市场也很懂产品的人？
做市场需要深入理解产品吗？深入到什么程度？
淘宝商城为什么要改名天猫，仅仅是域名原因吗？
有哪些品牌起了洋气儿的名字实际上是彻头彻尾的国产货？
Price：价格
到底出价低以获得更多的客户好，还是出价高一件就赚很多好呢？
商家选择在很短的时间内平价卖出去产品是处于什么考虑？在这种不怎么赚钱的情况下为什么商家还乐意做？
如何解释「东西越贵越多人买，便宜东西反而无人问津」的现象？
一件大衣的价格组成是怎样的？
出版方怎么给图书定价？
杂志是如何定价的？
房地产商是如何为房子定价的？
各城市的出租车起步价和每公里定价制定依据是什么？ 是根据城市大小、消费能力综合制定的么？
网络游戏公司是如何对虚拟物品定价的？
苹果的产品是如何定价的？
为什么 iPhone 的容量不同价格会差那么多呢？是因为特殊的设计还是什么呢？
B2C要管理非常多的SKU，如何给每个SKU定价？后续如何调价和促销？
电商们，如果你降价了，此前刚刚高价购买的老顾客找你退还差价，你如何处理？
为什么书大都有定价，而其他商品很少有？
iPhone 4S 卖得跟春运火车票一样，苹果为什么不选择涨价？
为什么宜家各商场大减价活动的产品范围和价格不一样？除库存和历史销量外，还有别的判断基准吗？它如何协调各商场的策略，防止他人利用？
瓶装可口可乐从 600ml 变成 500ml ，降低的成本主要在什么方面？
为何苹果 App Store 中的非免费 app 售价的小数部分都是 .99 ？
当当图书电子版《乔布斯传》卖 42 RMB，相较之下，其纸质版的才 51 RMB，当当的电子书定价是否合理？
为什么国内滑雪越来越贵？
Place：渠道
常见的渠道政策有哪些，有些什么经典的玩法？
《客户天才》维度 6 中的「客户门户」是什么意思？（详解渠道与通路）
如何调和平衡网络销售和各地的经销商利益？
耐克、阿迪、H&M 各地不同的店面，商品是怎么管理，怎么分配的？
为什么 7-11 这样的便利店要24小时通宵营业？背后是什么经营管理理念？
为什么很多人都想开咖啡店、书吧？有技术门槛吗？盈利前景如何？
为什么麦当劳和肯德基总是开在一起？
渠道为王如何理解？这里渠道是指直达目标客户的通道吗？
为什么在制定渠道政策的时候，核心代理所获得的返点要比金牌代理和银牌代理要少5%？
为什么生产商不给产品定出统一零售价？
在县城开一家苹果产品店，大家有什么建议？
麦德龙超市以何取胜？
电商行业有哪些营销手段可以借鉴到实体零售行业？
城市 4S 店和县城 4S 店的区别是什么？
电视销售上那些类似金苹果四代手机有人买么？
各大电视台的电视购物促销（所谓只要998，绝世产品送到家）的产品有人买吗？市场有多大？
空闲时间摆地摊有什么可行的方案？
关于营销、经营管理、市场开拓，有哪些值得推荐的学习资料和书籍？（该答案主推渠道类书籍，不是分类错误）
Promotion：宣传（由直复营销、促销、销售、公共关系、广告五部分组成）
a. 直复营销（即DM营销、目录营销、电话营销、电视购物、网络营销、新数字技术营销、信息亭营销等）
绩效营销和整合营销有什么不同？
社会化媒体营销与传统网络营销的区别？
苹果公司内部真的有意识的把「饥渴营销」作为一个营销策略吗？
Apple 历史上做过饥渴营销吗？
如果只用病毒式营销，没有经费，你会怎么做？
怎样解决冷启动？怎样找到种子用户？怎样抓住种子用户？
一个有效的线上产品推广方案的要素和渠道是什么？
网赚的赢利模式是怎样的？
新建的网站，目标顾客中国海外华人（特别是英国、欧洲、美国和加拿大），最有效的网络营销途径是什么？
如何推广一个房屋维修网站？
减肥类淘宝客的技术含量，站群规模，和转换来源问题？
人人网和 Facebook 当年的初期推广策略是怎样的？
人们愿意阅读什么样的广告邮件？
EDM 为什么要代发？直接发不行吗？
国内比较好的电邮直销（EDM）服务商有哪几家？
如果你是杰士邦的微博运营人员，面对杜蕾斯官方微博，你会采取哪些运营措施？
如何使一个微博帐号一个月内「关注我的人」超过 1000 ？
关于微博营销有哪些比较好的书可推荐？
具备哪些特征的网络内容（音视频、图文等）比较容易被广泛传播？
美丽说和蘑菇街的微博营销究竟是怎样的？
如何判断一个社交平台是否具有营销价值？
如何更好地评估微博等社会化媒体的营销效果？
在网络上传播有效的内容，在传统媒体上亦可起到作用，反之亦然。也就是说，只要内容上乘，金子放在哪里都会发光——这种说法对么？
任何互联网产品，是否都适合采取情感营销的手法？或者说，是否有某种方法论，来规范这种营销手法的套路？
为什么日本极其流行各种自动贩卖机？日本自动贩卖机销售的产品定价与普通杂货店/便利店相比有价格优势吗？
在街上发传单有什么诀窍？
据说营销人必须会讲故事，为什么？营销人都是怎么讲故事的？
安利直销模式和传销有什么区别，为什么安利不会被认为是传销？
怎么看直销公司，比如安利？是否是将产品销售建立在了人际关系上？
零售商如何规划设计一年中的促销节奏？B2C企业呢？
反季节产品该如何做促销？
为什么商业促销活动喜欢用苹果的产品（iPhone、iPad）作为奖品？
为什么 Amazon 的首页很少有促销活动？
如何理解「销售」？
除了忽悠、走关系，怎样才能做好销售？
性格很内向的人可以做好销售吗？
人长得丑，可以做销售吗？
对于指标不同、完成度不同的销售人员业绩，奖金如何分配最公平合理？
我是做销售支持工作，如何在与销售的沟通中，快速了解销售的真实意图？
如何为品牌营销团队制定激励方案?
怎么把剃须刀卖给张飞？
有哪些销售类书籍值得推荐？
如何用一两句话向一个外行人解释公关这个行业？
你怎么评价《广告的没落公关的崛起》这本书？
国内大互联网公司中，哪些公司的公关能力最好？判断标准是怎样的？公关水平的差距怎样形成的？
国内有哪些公益媒体？公益项目如何运作才能发挥最大的作用？有没有很好的商业化运营模式？
危机公关的精髓是什么？
在哪些紧急情况下需要公司高管出面道歉？
一个活动完成之后，还需要大范围的去宣传获奖的情况吗？
如果你是 CSDN 的 CEO，你将如何应对此次泄密事件？
微软、谷歌每年数额庞大的游说资金到底是如何分配的？
怎么能做到360那样的公关能力、立马能消除自己的不利影响？
关于美团的“假戏成真：抽个对象回家过年”这个活动，到了第二天没有爆炸式增长，目前只有几万单，是因为涉及伦理和道德么？大家怎么看？
凡客铺设户外广告宣传全球同步开售《乔布斯传》，是一次品牌营销活动吗？而非简单产品广告。
网络上流行「凡客体」是凡客诚品策划的事件营销吗？还是一次自然爆发的流行事件？
为什么国人讨厌凤姐，不喜欢她就不理她就好了呀，却明知道那是炒作还要都去帮人家炒？
为什么蒙牛一出问题就骂声一片，可口可乐有农药了却没有那么多声音？这反映了什么问题？
归真堂请的危机公关公司是哪一家？如果连去世的人的微博账号都盗用的话，是否说明新浪也参与了？
什么是「广告」?
从广告主的角度看，常见的几种广告的利弊各是什么？
移动广告与互联网广告有何异同？
人为什么讨厌广告？
为什么相对电视、报纸等媒体来说，互联网用户更痛恨广告？
广告一定会伤害用户体验吗？
为什么广告人都觉得自己很有创意？同时市面上的广告又那么烂？
广告主希望用户点击广告，而用户躲避广告。这种猫和老鼠的游戏哪里是出口，怎么才能把猫粮给猫，把奶酪给老鼠？
网络互动营销中，传统广告营销里所谓的“consumer insight”（消费者洞察）是否还同样重要？
电视剧里的植入广告模式是怎么样的？
你认为最好的电视广告是哪个？
你最喜欢的一句广告语是什么？
目前你看到过或听过的最喜欢或者认为最好的文案是什么呢？
一句优秀的广告词需要具备哪些特点？
针对营销成果或产品特征某一项最为成功的广告词是什么？
广告精准投放的关键是不是拥有海量用户数据？
怎样从学术的角度分析一则广告？
在大面积投放广告的情况下，如何衡量各种媒介上的广告投放效果？
互联网广告真的有效吗？
为什么知名品牌（可口可乐、耐克、阿迪等）请明星代言还要付广告费？
像可口可乐这类世界知名公司为什么要持续大量地投放广告？
为啥百事可乐、可口可乐、雪碧要花这么多钱请这么多明星做广告？
为什么南方电网这样的绝对垄断企业还要做广告？
为什么很多公交车里面的广告都是关于“妇科医院”的？
为什么厕所的小广告里很多”同性VCD”？
用同性恋作为卖点的广告，大家怎么看？
姚晨赶毛驴上赶集网的广告所带来的效应，对赶集网来说是成功还是失败？
4、营销目的与结果：CRM
销售预测一般是基于是什么预测的？零售行业的销售预测对经营的指导性有多高？
贝索斯的这句话是什么意思呢？“我们不是通过卖东西赚钱，而是通过帮助消费者做出更好的购买决策而赚钱”。
在人类消费行为中，是由「少数的理性消费带动多数的感性消费」，还是由「少数的感性消费带动多数的理性消费」？为什么？
感知价值是如何体现的？在市场上又会如何表现呢？
什么是真的「用户价值」？你如何理解？
如何看待用户体验与用户价值？团队应如何选择？
如何让知乎的新用户更快速的融入知乎？
优衣库网店n百种商品的折扣是怎么做到安排有序的？
肯德基「先配餐后收款」的模式是否会给它带来问题？
三、行业营销
全球市场中，啤酒消费大多青睐本地品牌，但软饮料却能出现可口可乐、百事可乐这种全球通吃的品牌，原因何在？
一个食品要进入市场从起点到销售终端需要经过哪些环节？需要与哪些部门挂钩？
日化产品是否有暴利？为什么？
宝洁与联合利华的市场策略有何异同？
小米公司这次推出小米手机的前期营销推广思路是什么样的？有什么可借鉴的地方么?
如何解决免费网游中的通货膨胀问题？
一个免费借书甚至送书上门，但每本书收120押金的网站是否有利可图？物流会是死穴吗？
中国制造能否诞生「奢侈品」？
为什么美特斯邦威模仿 Zara 在国内似乎并没有成功，今年甚至库存残留很多？
大陆的毒品销售体系是怎样的？
为什么书籍的价格会被明码印出？
医药代表具体做什么？
安利的成功是得益于什么呢？
朋友在做安利，为什么他那么坚信安利能带来成功？而且是几年内。做安利成功了的人又有哪些呢？
中小成本制作的电影，宣传费用占总成本的大约百分之多少？
你所知道的《失恋33天》的营销手段是什么？预估票房多少？
没有实体唱片销售经验可能会对数字音乐销售带来哪些影响？
宝马汽车这两年的营销究竟有什么独到之处？
四、市场人与销售人的职业生涯
1、职业规划
市场营销的学生，以后可以从事哪些相关的工作？
非市场营销专业，想进入营销和销售方向的岗位，一个新手如何让老板认可？
作为应届生而言，想在营销策划岗上有所建树可以选择哪些行业呢？
有招聘权的销售总监们常有什么困惑？哪些困惑必须通过招人解决？他们最缺什么样的人？最怕招到什么样的人？
现在的大学生是不是过于迎合现在的企业或市场的需求？
学历在营销从业人员里面考量比重很低吗？
什么样的市场工作最有前途？品牌推广合作、公关媒介、战略bd、edm、sem、活动策划、sns,还是其他？做面对所有消费者的好，还是做固定群体的好？
什么样的人适合做销售？
如果适合做销售，选择哪些行业的销售职位未来发展空间更大？
一个新人应该如何入行 PR ？
广告专业的大学生在大学应该怎样培养自己的专业素养？又怎样提高专业技能呢？
对于广告行业的AE，这个职位是属于怎样的一个地位？为什么许多广告公司给予AE的地位差距那么大呢？
市场研究公司的工作职责/生活方式/准入要求/发展路径有哪些？
招聘网上所描述的“活动策划”指的是什么？具体需要做些什么工作，和需要什么能力？
2、职业成长
如何才能成为一个优秀的 Marketing 人员？
我是学市场营销的，总觉得个人竞争力不强，觉得像技术人员那样有一技之长。做市场营销的怎么才能有自己的核心竞争力？
对一个电子商务专业毕业一年、正在迷茫期的人，有哪些建议？
老板几乎都是干财务或者销售出身的？
Wayne Zhang访谈：是爱情让你作出改行的选择吗？
3、职业学习
请推荐几本市场营销类书籍并说明理由？
非市场营销专业的学生想学习市场营销，应该看哪些书籍或教材？
营销人员如何学习营销理论？
有哪些高效学习市场营销的好网站？
市场营销领域里，有哪些专家可以推荐？
最后，公开自己的市场营销笔记本，内有5000条左右市场营销笔记：
祝早臻市场营销至境：）
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　　NO.4 《保险销售就这么简单》　　如何提升业务水平，争取更大的业务量，一直是所有保险代理人最关注的问题。没有特殊的人脉关系和背景，只靠着诚信、专业、智慧和勤奋，可以不断实现自我突破吗？《保险销售就这么简单》告诉你：完全可以！平安保险总监杨响华结合自己多年的从业经验，为保险手机销售技巧代理人撰写了这本极具实用性和指导性的业务指南。每个代理人面对的都是一样的问题：怎样开拓客户？怎样和客户沟通？怎样增员？如何对待拒绝？本书作者通过自己的亲身经历的实例，生动通俗地解答了代理人普遍面对和急需解决的问题。一个代理人想要不断提高，需要的不仅是勤奋和努力，更是自身的态度和智慧。本书即致力于教给保险代理人实用的销售技巧、营销原理，同时帮助代理人运用头脑，真正找到属于自己的蓝海。不论你是老手还是新人，阅读《保险销售就这么简单》，都一定能学到弥足珍贵的经验和智慧，超越自己，取得梦想的成功！　　NO.3 《销售圣经》　　房地产销售技巧《销售圣经》首次披露了关于销售成功的10.5条戒律等最新内容，作者最新修订出版，精彩程度远远超过前面的版本。马云激情作序并推荐给下属阅读、《一分钟经理人》作者肯?布兰佳等名家联袂推荐。华润置地、阿里巴巴、华远集团等众多知名企业在本书出版之前大量预购。　　NO.2 《销售攻心术》　　不懂心理学就做不好销售（销售就是察言、观色、攻心！）销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。销售心理学。 21世纪是竞争的时代！顾客已经变得越来越聪明！一个成功的销售人员往往不是因为他聪明，而是因为他精通销售心理学！无论你从事什么行业，其实每个人都是销售员。画家销售美感、政治家销售政见、作家销售故事、发明家销售发明、男人销售自己的才华和魄力、女人销售自己的美丽和学识……人生何处不销售！本书通过生动的解析和事例，从销售人员的心理领悟、顾客的消费心理透视及销售过程中的心理较量等几个方面加以充分阐述，让你在销售道路上走得更顺畅，让你的销售业绩变得更加卓越！
　　NO.1 《我把一切告诉你》
　　本书根据作者真实职场经历而写成的。这本书绝对是你憋尿都想一口气读完的一本实操性的书籍，书中很多案例和小故事都值得我们去学习、借鉴。这也是我最近强烈推荐的一本书，不论你从事销售、策划、设计还是其他什么，你都需要抽时间把这本书读完。书中有提到思维定式的局限，大家可以翻阅查看。
　　这是一本实战性强的销售书籍，有高人指点，很接地气。根本不谈出身、学历、人脉、运气和道，上午看了下午就能用。读一遍：感悟反思，血脉卉张；读二遍：一技傍身，大有进步；读五遍：一年成为职场达人！我好不容易才整理出来的，有需要的朋友可以留下邮箱，我抽空会发给你们。不保证发，最好加群下载哦。
　　日本发动侵华战争，战争前期曾出现过各种消极言论，但毛主席制定的战略却是《论持久战》！试问，这个光辉战略是在什么心态下制定的？主席首先是一位天不怕地不怕的英雄人物，其次才是战略上蔑视敌人，战术上重视敌人的战略家，要没这等气吞山河的气魄与心态，《论持久战》从何而来？难道建立在卑微心态上，也能撰写出这等精辟典籍？　　
　　孙悟空只会72般变化、筋斗云、金钟罩、火眼金睛、如意金箍棒、会借力，就靠着这六招，他把一路妖怪全部降伏，经历八十一难，最后取得真经，修炼成佛。销售也一样，把简单的几招做到极致那就是顶级销售高手。1　　
　　客户痛点又分为精神层面和物质层面。比如消费者购买蜂蜜，他们是知道蜂蜜营养价值的，咱们在这方面不必大肆说明，那么曾购买过蜂蜜的消费者，他们的痛点是什么？我认为在于信任方面，也就是对产品安全性更看重，消费者担心买到假货、蜂蜜不纯、甚至是买到人造蜂蜜，这就是蜂蜜消费者普遍带有的痛点。　　
　　现在创业跟过去完全不同，特征就是开门就赚钱，所以我建议 ：1、先成为销售高手，因为创业的本质=卖货！如果不是销售高手，卖货这块怎么办？2、如果想在某行业创业，就一定要去该行业打工一年以上时间，借此结识行业各路人脉，上下游的，货源的，渠道的；3、打工期间组建自己的团队，目前单枪匹马创业，成功几率很低；4、白手起家的创业故事基本被消灭了，我们要准备一笔创业资金！\\n我坚决反对拿着自己的投资，摸索行业经验，积累行业客户，呵呵，自己钱多的烧包呢吧，为什么不先打工积累起自己的客户群呢？创业真的在乎早一年两年吗？如果不做好充分准备，创业就是盲动+乱动，表面热闹而已。1　　
　　根据淘宝的规律，要做好淘宝关键要有以下五个优势：1、货源，2、推广，3、资金，4、粉丝，5、团队。想在淘宝发展创业的你占了几条？1　　
　　蓝小雨实战销售群
雨总不定期在群里和大家交流　　
　　蓝小雨：搞不定客户，有各种问题，有价格原因，有竞争对手原因，有服务原因，有决策者喜好原因，有客情关系原因，有交换原因，有付款方式原因……好吧，罗列出来能写200条……\\r遇见困难不可怕，因为做销售要牢记两句话：1、办法总比困难多；2、时刻掌握销售主动权。\\r我们跟客户既有梁子，又有竞品从中捣乱，可谓困难重重。做法消极的销售就是“干等不作为”，而做法积极的销售就要想解决办法！咱们时刻应该主动掌握销售权，不管所采用的行动是否有效，至少我们在行动，那就比傻等不作为强10倍！　　
　　孙悟空只会72般变化、筋斗云、金钟罩、火眼金睛、如意金箍棒、会借力，就靠着这六招，他把一路妖怪全部降伏，经历八十一难，最后取得真经，修炼成佛。销售也一样，把简单的几招做到极致那就是顶级销售高手。1　　
　　创业，咱们只有把自己的优势发挥到极致，才可能成功，举个简单例子：有一个大厨，他只会炒一道“炒豆芽”，他能炒到什么水平？炒熟的豆芽，摔到地上成两半！呵呵，生豆芽才会这样，他炒熟的豆芽居然也能做到这样，可想而知这道菜的鲜香口感啦。有个五星级酒店聘他，1万5的月薪，每天就做一道菜——炒豆芽。其他厨师不服啊，也来炒豆芽，呵呵，那炒的是什么玩意啊，给人提鞋都不配！这就是单点爆破的威力，你如果把一件事做透，那就是绝招。你应该在销售上做到顶级高手，就是你的安身之本，再创业将有很大成戏！1　　
　　如果有创业心，应该做一个职场规划：首先选择好一个行业，找一个大公司做销售，如果有三、五年的知识与技能储备，你再开始创业，这个有希望啦。咱们利用公司平台，结识行业的人脉和渠道，最后自己出来创业，那将是有人脉、有渠道、有经验，有销售本事，有团队帮衬，你创业本钱比原先要雄厚很多。　　
　　为客户提供增值服务，这是获得信任的不二法门，尤其在我们还徘徊在销售外圈的时候。众所周知，销售成功的基石是信任！客户信任我们的人品和能力，才能信任我们的产品，二者相辅相成。1　　
　　对于带兵之人，全是熟读《孙子兵法》的吧，可是照样打败仗，这又是为何？可见，基本销售策略和套路谁都知道，在马路旁的书店里全有，但如何灵活运用才是关键。　　
　　类似报社广告销售的都属于快消，快消特点就是中小客户众多，对于刚入职的小白而言，因为扫街扫楼练手客户多，有利于自己快速成长。相反，小白做项目销售，精准客户少，各个无比精贵，咱们如何通过大量实践而快速成长？　　
　　或许你要说，我不是学金融的，玩不转这玩意……我要说的是，如果想赚钱，这些都不是难事！学会几个名词（百度），相关金融文章看多了，提炼一些规律性东西，很快你就可以侃侃而谈啦，这事真不难！1　　
　　市调有无数好处，大家都懂，我只做一个补充，充分市调能给咱们带来很多业务话题，这些话题都是客户感冒的。这些市调工作，需要全部要贯穿三大思维模式（聚焦思维模式+目标细分+单点爆破），那么咱们开发客户的工作效率肯定翻倍提升。1　　
　　“登门槛”效应又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶往上攀登，这样能容易、顺利地登上高处，典型的《三大思维模式》之“目标细分+单点爆破”的综合运用。1　　
　　【销售新手如何迅速上手？】速成办法：1、把《我把一切告诉你》前50页背诵下来，然后照着做；2、把自己产品优势激发到极致，锤炼好销售话术；3、基本了解竞品优缺点，把对手确定做夸张描述；4、跟销售总监搞好关系，请他带你出去谈几次客户，不跟着高手体验一两次，那怎么能行呢？5、每天做好销售日志总结记录。　　
　　创业，咱们只有把自己的优势发挥到极致，才可能成功，举个简单例子：有一个大厨，他只会炒一道“炒豆芽”，他能炒到什么水平？炒熟的豆芽，摔到地上成两半！呵呵，生豆芽才会这样，他炒熟的豆芽居然也能做到这样，可想而知这道菜的鲜香口感啦。有个五星级酒店聘他，1万5的月薪，每天就做一道菜——炒豆芽。其他厨师不服啊，也来炒豆芽，呵呵，那炒的是什么玩意啊，给人提鞋都不配！这就是单点爆破的威力，你如果把一件事做透，那就是绝招。你应该在销售上做到顶级高手，就是你的安身之本，再创业将有很大成戏！1　　
　　初次送礼要满足三个条件：A、结合自身特点或产品特点，将自身优势激发出来；B、花小钱办大事；C、为客户制造惊喜，能满足需求。　　
　　根据淘宝的规律，要做好淘宝关键要有以下五个优势：1、货源，2、推广，3、资金，4、粉丝，5、团队。想在淘宝发展创业的你占了几条？1　　
　　业务第一步是要取得客户的完全信任，这点像推销保险业务。如果您个人修为不到一定层次（包括个人谈吐、辨证思维、商业眼光、职业见解、专业知识等方面），他们认为您说的话不中听，不在一个层次上，交流有困难，或者认为所描述的前景都是海市蜃楼，这笔买卖够呛。而且在第一次交谈中，您如果不能及时发现客户真正需求，那么第二次交流的机会就会减弱。1　　
　　现在电商核心玩的是圈子，你首先要在一个圈子里，然后再去创业，淘宝也有很多圈子，淘宝客、网盟、直通车等各种各样的圈子。问问自己，你在这些圈子里吗？如果你不在这圈子里，那能赚到钱吗！只有在这个核心的圈子才能赚钱，在外头根本没戏。　　
　　业务第一步是要取得客户的完全信任，这点像推销保险业务。如果您个人修为不到一定层次（包括个人谈吐、辨证思维、商业眼光、职业见解、专业知识等方面），他们认为您说的话不中听，不在一个层次上，交流有困难，或者认为所描述的前景都是海市蜃楼，这笔买卖够呛。而且在第一次交谈中，您如果不能及时发现客户真正需求，那么第二次交流的机会就会减弱。1　　
　　孙悟空只会72般变化、筋斗云、金钟罩、火眼金睛、如意金箍棒、会借力，就靠着这六招，他把一路妖怪全部降伏，经历八十一难，最后取得真经，修炼成佛。销售也一样，把简单的几招做到极致那就是顶级销售高手。1　　
　　也许你能在2个月内熟悉行业运作规则，半年掌握销售技巧，但提高个人修为也许需要5年时间，需要读2000本书籍，需要磨练自己的思维水平，这就是所谓的功夫在诗外的道理。当您水平到达一定段位后，再接触管理高层，自然是游刃有余，薪酬丰厚了。这点不可不察。　　
　　业务第一步是要取得客户的完全信任，这点像推销保险业务。如果您个人修为不到一定层次（包括个人谈吐、辨证思维、商业眼光、职业见解、专业知识等方面），他们认为您说的话不中听，不在一个层次上，交流有困难，或者认为所描述的前景都是海市蜃楼，这笔买卖够呛。而且在第一次交谈中，您如果不能及时发现客户真正需求，那么第二次交流的机会就会减弱。1　　
　　笨办法就是最好的办法！很多销售只想学所谓的最精妙销售招数，梦想见一次客户面就能搞定客户，这个很不现实！ 　　
　　或许你要说，我不是学金融的，玩不转这玩意……我要说的是，如果想赚钱，这些都不是难事！学会几个名词（百度），相关金融文章看多了，提炼一些规律性东西，很快你就可以侃侃而谈啦，这事真不难！1　　
　　咱们做销售不一定非要厮杀或搞盘外招，顶级销售都掌握有两大成交诀窍：1、人情搞透（关爱甲方）；2、利益驱动（准确寻找甲方需求）。彻底掌握这两条，拿下订单不难……　　
　　笨办法就是最好的办法！很多销售只想学所谓的最精妙销售招数，梦想见一次客户面就能搞定客户，这个很不现实！ 　　
　　可惜人人知道这等大道理，但不是人人都能执行好的，行百里半九十呀。真要是做到这两点，想不发财都难！1　　
　　做销售要学会把自己产品缺点微缩化、形象化，把竞品缺点夸张化、数据化，这就叫锤炼话术。/举例：如果我们做房地产销售，假设从自己楼盘走到超市需要步行10分钟，可以这样说，我们楼盘旁边就是超市，一根烟的功夫就溜达到了。这给客户一个夕阳西下，抽着烟，人很慵懒地溜达到超市，好悠闲状态。/如果竞品楼盘步行10分钟到超市，咱们做个推算，10分钟步行1000米，需要迈2000步，再稍微夸张到3000步，于是说法就变了：哇，您要走到超市可有点远哦，估计得走3000多步，平常还好说，要是赶上刮风下雨，手里又拎个西瓜，呵呵，有点受罪。/我们推荐产品时，建议先将话术全部写下来，跟修改作文一样，一个字一个字敲定，最后打造成一份有说服力的话术，完后是边实践边修改边提高！赚不到钱，或许跟咱们不会说话，说话说不到点子上很与关联哦/这些推销话术都不是临场发挥啊，全部是课下要做好的功课。1　　
　　成功学遍地都买得到，但是否是人人都成功了？知识和实践是两回事，不可同日而语。最成功的成功学大师是陈安之老师吧，他是亿万富豪，但他发财的行业是什么？还不是培训的老本行吗？有本事到其他行业也成功一把？　　
　　怎么取信客户？我的经验是在恰当时候给客户讲恰当的故事！卖产品就是卖故事，我们把自己形象“卖”给客户，如果希望“卖”个好价钱，当然也要通过讲故事的形式来实现啦。1　　
　　现在创业跟过去完全不同，特征就是开门就赚钱，所以我建议 ：1、先成为销售高手，因为创业的本质=卖货！如果不是销售高手，卖货这块怎么办？2、如果想在某行业创业，就一定要去该行业打工一年以上时间，借此结识行业各路人脉，上下游的，货源的，渠道的；3、打工期间组建自己的团队，目前单枪匹马创业，成功几率很低；4、白手起家的创业故事基本被消灭了，我们要准备一笔创业资金！\\n我坚决反对拿着自己的投资，摸索行业经验，积累行业客户，呵呵，自己钱多的烧包呢吧，为什么不先打工积累起自己的客户群呢？创业真的在乎早一年两年吗？如果不做好充分准备，创业就是盲动+乱动，表面热闹而已。1　　
　　如果有创业心，应该做一个职场规划：首先选择好一个行业，找一个大公司做销售，如果有三、五年的知识与技能储备，你再开始创业，这个有希望啦。咱们利用公司平台，结识行业的人脉和渠道，最后自己出来创业，那将是有人脉、有渠道、有经验，有销售本事，有团队帮衬，你创业本钱比原先要雄厚很多。　　
　　电商圈名言：“内链为皇，外链为王”，咱们应该花力气做好外链，尽量把客户引流进来，除非自己有一个团队，如果有一个这样的团队，他首先得看到你这个项目的优势，项目没有优势，别人凭什么跟你做？淘宝700万卖家，跟谁做不是做，凭什么跟你做？没有核心优势，组建团队几乎不可能。1　　
　　什么叫把一件事做到极致？我来举个例子，假设你要去谈银行或金融客户，请每天花上15分钟了解国内经济形式，作为约见客户的谈资，比如从人民币汇率浮动这一信息大量搜集信息。专攻这一条信息，从原因，走势，数据，给国情带来的影响（优劣势）等方面来吃透这项信息……　　
　　怎么取信客户？我的经验是在恰当时候给客户讲恰当的故事！卖产品就是卖故事，我们把自己形象“卖”给客户，如果希望“卖”个好价钱，当然也要通过讲故事的形式来实现啦。1　　
　　“登门槛”效应又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶往上攀登，这样能容易、顺利地登上高处，典型的《三大思维模式》之“目标细分+单点爆破”的综合运用。1　　
　　初次送礼要满足三个条件：A、结合自身特点或产品特点，将自身优势激发出来；B、花小钱办大事；C、为客户制造惊喜，能满足需求。　　
　　我见每一个客户都会说这句：“凡是看得上眼的人，您才爱打招呼说话，凡是瞧不上的，您惜字如金，这是您一大特质。”这是一句正确的废话，但非常管用，夸奖客户于无形，滴水不漏。我们需要锤炼一批精准且有战斗力的话术，这是销售基本功，如果现在还没做好？或许咱们离销售高手还有一段距离。1　　
　　我们知道，做销售多是谈价值，可在淘宝的比价系统下，消费者没有时间、谈判成本，他可以同时跟5家甚至10家谈价格，如果在线下，消费者要一家一家谈价格，需要固定的时间成本，买一件衣服可能要一下午，现在可能只要10分钟就完成了采购，这样就大大增加了消费者的选择机会，这么短的时间，比什么？就比价格，谁便宜购买谁的，这是电商的特点。　　
　　“登门槛”效应又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶往上攀登，这样能容易、顺利地登上高处，典型的《三大思维模式》之“目标细分+单点爆破”的综合运用。1　　
　　1966年，美国心理学家作过一个实验：实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块“小心驾驶”的标语牌。在第一个居民区向人们直接提要求，遭到很多居民拒绝，接受比率为17%。在第二个居民区，先请居民在一份赞成安全行驶请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，所有大家都OK。几周后再向他们提竖牌要求，接受比率为55%。一般情况，人们不愿接受较高较难的要求，相反却乐于接受较小较易完成的要求。在实现较小要求后，人们会慢慢接受较大要求，犹如登门槛要一级台阶一级台阶往上走，这就是“登门槛效应”对人的影响。　　
　　我们做销售还有一点——把优势发挥到极致。我们的产品性价比很棒，就从这方面入手！对于性价比好的产品，客户有种天然的亲近感，很多客户可能图某些便宜货，但如果产品必须用在重要使用场合，那他们更会偏向性价比高的产品，于是，我们机会来了。也就是说，客户采购标准是动态的，要看产品用在哪儿，给谁用。1　　
　　销售高手跟客户聊天时，都在遵循一条原则，那就是卖产品就是卖故事。销售中，故事讲好了，能快速拉近“客情”关系哦，因为人人都爱听故事。　　
　　我们知道，做销售多是谈价值，可在淘宝的比价系统下，消费者没有时间、谈判成本，他可以同时跟5家甚至10家谈价格，如果在线下，消费者要一家一家谈价格，需要固定的时间成本，买一件衣服可能要一下午，现在可能只要10分钟就完成了采购，这样就大大增加了消费者的选择机会，这么短的时间，比什么？就比价格，谁便宜购买谁的，这是电商的特点。　　
　　咱们做销售不一定非要厮杀或搞盘外招，顶级销售都掌握有两大成交诀窍：1、人情搞透（关爱甲方）；2、利益驱动（准确寻找甲方需求）。彻底掌握这两条，拿下订单不难……　　
　　“登门槛”效应又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶往上攀登，这样能容易、顺利地登上高处，典型的《三大思维模式》之“目标细分+单点爆破”的综合运用。1　　
　　成功学遍地都买得到，但是否是人人都成功了？知识和实践是两回事，不可同日而语。最成功的成功学大师是陈安之老师吧，他是亿万富豪，但他发财的行业是什么？还不是培训的老本行吗？有本事到其他行业也成功一把？　　
　　咱们做销售不一定非要厮杀或搞盘外招，顶级销售都掌握有两大成交诀窍：1、人情搞透（关爱甲方）；2、利益驱动（准确寻找甲方需求）。彻底掌握这两条，拿下订单不难……　　
　　创业前应该跟行业中的500个高手学习，了解他们是如何创业的，是如何做策划的，是如何做好销售的，是如何赚到钱的。一个人想出来东西毕竟有限，如果你有500个成功案例陪伴，进步是非常快的。这点很重要。　　
　　为啥迷茫？呵呵，现在不能锻炼好销售本事，就开始想象未来的发展方向。如果你两年做成公司销售状元，前面道路有太多选择：1、公司提拔你做销售总监或副总，待遇翻倍，能吃团队提成，跟随公司发展而发展，甚至成为公司合伙人；2、携庞大客户资源和业绩跳槽，另攀高枝；3、不用你动手，猎头公司找上门来，游说你去某大公司；4、个人能力得到客户赏识，借助公司平台跳槽当甲方……再后面的道路，可选择就更多了…..所以你现在不该迷茫，所有高楼都是建立在坚实地基上面，你首先要成为销售高手，这是前提！没有这个前提，后面的道路全都会行走困难。1　　
　　你把经文放进脑子里，那是你给自己开光。　　
　　初次送礼要满足三个条件：A、结合自身特点或产品特点，将自身优势激发出来；B、花小钱办大事；C、为客户制造惊喜，能满足需求。　　
　　咱们做销售不一定非要厮杀或搞盘外招，顶级销售都掌握有两大成交诀窍：1、人情搞透（关爱甲方）；2、利益驱动（准确寻找甲方需求）。彻底掌握这两条，拿下订单不难……　　
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