开发药品第三终端的实战技巧
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普药如何在第三终端进行渠道营销?
14:36　　　　作者:李从选
【编者按】笔者认为，在九十年代初期以前，中国医药市场还没有开放，产品比较缺乏时期，一些中..
关键字:普药 第三终端 渠道营销 渠道 药品&　　一、普药的新分类方法
　　1、老普药
　　笔者认为，在九十年代初期以前，中国医药市场还没有开放，产品比较缺乏时期，一些中成药和常见的西药，也就是国家审批OTC目录中的前几批药物，广泛应用于城乡市场，应该算是老普药，这些药物往往是家喻户晓的价格低廉，疗效确切的产品，当然也有一些因为副作用被淘汰的品种。老普药是多年市场认知形成的。
　　2、新普药
　　90年代以后，尤其是９５年以后上市的一些新药，尤其医药代表在医院的推广工作，很多档次高低的产品，疗效快的产品，逐渐被普及和接受，尤其是进入农村市场被广泛接受，成为新的普药：比如阿莫西林、左氧、利君沙的等。
　　3、大普药：即大品牌、知名品牌药物。
　　近十年内，由于经济发展，一些好的中成药以及西药，原来没有很大销量，但企业在中央电视台等等大媒体上投放广告，树立了品牌，并且坚持一段时间，被市场接受的中西产品，比如京都念慈庵蜜炼川贝枇杷膏、乌鸡白凤丸、六味地黄丸、花红片、感康、严迪、葵花护肝片等。就是说大品牌的产品发展到一定阶段，一般都会成为普药，成为渠道流通品种。
　　二、各位普药的营销特点
　　1、 市场认知度高，消费者指名购买，或者店员理解愿意推荐，因此自然销售有一定的量。
　　2、 商业公司愿意经营，可以实现现款销售。可以自然向广大第三终端农村地区流动。
　　3、 价格透明，且基本到了底价，各级商业价格操作空间都较小，稍有差价就会流动。
　　4、 普药产品一般都有稳定的销量，不会不动销。
　　最关键的一点就是，普药可以仅仅依靠渠道就流向农村，而新特邀是不可能紧依靠渠道就进入农村第三终端市场的。
　　三、第三终端市场普药销售渠道特点
　　１、 终端点多面广分散覆盖成本高　秘密
　　２、 渠道混乱、覆盖交叉、没有一家商业公司能做到无逢覆盖，监管乏力，假药横行。尽管两网建设已经取得一定成绩，但还是多重交叉覆盖。
　　３、 药品采购多不参加招标，但是早已是最市场化的商品了！农村第三终端比起亿元和城市主流OTC连锁药店市场来说是最为市场化的市场和通路。
　　４、 第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。
　　５、 它们基本具备行医和药品零售的合法资格地位，在农村药品监督网的监管下，可保证农村药品供应网的进货渠道、储存环境和药品质量符合要求。
　　６、 在第三终端主战场农村，原来医药商业批发网络四级站即县级医药站，早已分崩离析，渠道产权结构、覆盖非常复杂，竞争异常激烈，区域已经完全被打破。快批、配送、下乡
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药品营销策略与技巧实战158例
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出版时间：
版&&&&次：初版
开&&&&本：16开
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《药品营销策略与技巧实战158例》内容简介
　　药品作为一种特殊的商品，其市场营销既符合普通商品销售的一般规律，又具有自身的特殊性。本书注重将国内外医药营销领域中相关的理论研究与在一线长期实战的经历与体会相结合，定位于药品营销，资料力求翔实。全书特别精选药品营销方面的案例计158例(其中28例为保健品的经典营销案例，从中医药相关工作者可以找到想知道的东西)，分别列于相应章节之后，并做适当圈点，旨在引导读者从成、败的经验教训中得到启示，最终成为市场竞争的胜利者。　　全书遵循“基本理论，结合国情；注重实践，深入浅出”的编写原则，针对药品营销成功实施中市场调研是前提，营销策略是核心，销售技巧是手段，终端营销是关键四大要素的相关理论与实战措施重点阐述。并增设药品营销的第三终端、引入IT技术加快药品营销企业信息化建设两章节，使读者能跟上当前市场营销发展的步伐。
《药品营销策略与技巧实战158例》目录
第一章引言第一节给国内医药营销市场号脉一、医药营销市场的现状二、医药营销市场的走势第二节医药市场营销的十大原则一、需求创造原则二、目标诉求原则三、非价格竞争原则四、流通网络化原则五、企业主体性原则六、科学认识市场原则七、全面营销原则八、推拉结合原则九、社会责任原则十、创新原则第二章药品营销策略的制订第一节探明市场，摸清商脉，做好药品营销调研一、欲占领药品市场，要先做营销调研案例1维生素E，药品兼做保健品一举成为市场新宠案例2深入调研把握商机，适时推出“正源丹”案例3掌握市场调研信息，确保产品营销成功案例4红桃K借助市场调研，成为农村市场的成功者案例5LDC颗粒营销策划失误的原因剖析案例6排铅药ZQ颗粒市场预测案例7欣复康借助药品赠送顺利切入壁垒型市场案例8鄂州龙人新药上市，借问卷调查定位消费群案例9复方冬凌草含片市场调查方案设计二、了解市场，找准定位案例10正确的概念与定位策略，促“可邦”走俏保健品市场案例11知己知彼，百战不殆新产品入市方能找准市场切入点案例12兰关抒的推广策略来自于充分的市场分析案例13北京降压0号“920”行动的市场策划案例14斩草除根达克宁霜靠专业创新占领脚气药市场第二节洞明上帝，满足需求，吸引客流一、洞明上帝的消费行为与心理二、以消费者的需求为出发点三、吸引商业客流拓展药品销量案例15“泰勒胶囊”事件的启迪案例16打破习惯性消费案例17明亏旨在暗赚案例18宋人秘方与消费需求案例19太太口服液登场于太太的需求中案例20“非典”使公众认识到对自身免疫力提高的重要性案例21红桃K开辟城市市场的新举措案例22非常时期的“板蓝根”供应案例23不断抢占消费者心智让凤凰从山窝中飞出案例24“不可能”的市场通过市场调研使产品拥有极具潜力的市场案例25悉关靠市场分析定位目标市场案例26空药盒的葫芦里到底卖得是什么药案例27北京红惠生物制药有限公司营销“阿乐”的巧妙定位案例28银丹心脑通以消费者需求为中心，进行产品定位和市场细分第三章药品营销策略第一节赚钱不忘吆喝广告策略一、药品广告概述二、药品广告策略案例29G铁胶囊失败的营销诊断案例30太阳石“好娃娃”，传播资源巧妙粘合案例31肠清茶靠传播创新的技巧成为市场卖点第二节谋利不在价位高低价格策略一、对药品经营市场降价现象的分析二、政府指导药品降价引发医药环境全面治理案例32水痘疫苗市场突然放大，中国药业再举降价大旗案例33平价大药房如何避免滑铁卢第三节找到源头水自来营销渠道策略一、药品营销渠道走向多元化二、药品营销不要忽视非传统渠道案例34新谊医药敢于走渠道整合的优化之路案例35立体渠道赢利模式使“QL止血合剂”从低谷走向高峰案例36海洋补肾胶囊：渠道变脸，绝地反击第四节处方药与非处方药营销策略必须适应市场变化一、适应市场变化的处方药营销策略二、适应市场变化的非处方药营销策略案例37处方药“天晴复欣”的成功上市案例38KNC处方药：医患互动双管齐下案例39默克放弃中国OTC市场缘于哪“三大软肋”案例40突破营销自然状态××养血口服液市场分析及营销策划案例41清华清茶成也“洗肺”，败也“洗肺”第四章万类霜天竞自由，药品营销模式种种第一节药品营销模式浅析一、营销模式浅析二、当前药品营销的基本模式第二节药品营销模式创新一、整合营销的含义与内容二、整合营销传播案例42山西亚宝药业“品牌营销整合”的思考案例43“格林泰德”另类企业创新营销新理念案例44参芪扶正注射液营销策略浅析案例45天士力“养血清脑颗粒”靠整合营销传播推广案例46整合营销下的公关新闻策划案例47“稀世宝”整合营销策划案例三、服务营销案例48以行为来强化服务营销，从细节上体现服务质量案例49欣复康借强化服务维护挖潜扩大市场案例50三宝双喜靠服务使营销走出低谷案例51八峰氨基酸靠服务营销登陆大上海四、诚信营销案例52太极集团，恪守诚信，利民利己案例53用“信誉标识”唤回诚信案例54“DF”事件，失信于民案例55保健品请明星做代言人，乐乎?忧乎?案例56一致：诚信经营，六年锻造金色品牌五、知识营销案例57赛尼可：知识营销打开中国市场案例58上海交大昂立通过科普教育，拉动市场需求案例59中药制药企业注重绿色产品案例60诺华公司走专业性服务知识营销之路案例61吐故纳新适应潮流发展要求六、差别营销案例62“洋药房”美信的“洋味”案例63卡通卖点叫板创可贴市场老大案例64力度伸走差异化入市抢占感冒药市场七、亲情营销案例65亲情营销，“金日”成功的法则案例66精耕细作还是广种薄收案例67“卡”住消费者八、共生营销案例68湖南正清集团靠共生营销直面浮躁的双赢法获取成功九、概念营销案例69乌鸡白凤丸、六味地黄丸产品概念的树立案例70益佰制药靠差异化改写竞争格局案例71概念之“奇”案例72阿申牌减肥茶概念的提炼案例73曲美，立志比保健品更“肥”十、专业营销案例74“华氏大药房”靠专业营销赢得消费者信任十一、事件营销案例75“非典”让免疫产品山鸡变凤凰案例76总统先生的新药案例77运用新闻事件树立药品品牌促进药品营销案例78“本拉登”卖药，赔了夫人又折兵十二、其他营销模式案例79珍奥集团会议营销起死回生案例80“护肝舒”的会议营销案例81速立特以“信任”做营销案例82终端不在于所有，而在于所用晨牌药业有效对接研发与营销优势路径案例83第二次跨越需要务实营销第五章药品营销的技巧第一节概述一、营销技巧让你如何“讨好”上帝二、医药代表与OTC代表的产生是医药市场发展的需求三、简述医药代表和OTC代表的差别四、营销人员要成功必须先磨“器”第二节搞好公共关系一、公共关系的含义和主要功能二、公共关系的特殊属性和特点三、开展公关活动的方式四、公关活动应遵循的十项原则第三节必备的公关礼仪一、公关礼仪实施的作用与原则二、营销人员基本的礼仪规范案例84养生堂的“非典”公关案例85“巨能钙”危机公关的“软骨病”一次失败的公关案例86武田制药出奇招，借助抽奖成功打假第四节魅力无限的促销技巧一、促销的含义二、促销的作用三、促销策略及其影响因素四、促销活动常用的技巧五、促而不销的原因六、促销活动既要有人气又能卖货案例87广州一品堂借助促销四大招实现销售无淡季案例88“澳曲轻”面对促销大战，思考“我该怎么做?什么时间做最好案例89记东阿阿胶保健产品“五一”节日促销活动方案案例90既促销KS卵磷脂，又获得消费者信息资料案例91CQ素靠促销让卖点落“地”案例92古德药厂大送样品拓展业务第五节讲道德、遵纪守法是营销技巧实施的基础一、药品营销道德责任。二、药品营销经营必须遵纪守法案例93对“梅花K”假药案的反思案例94北京“生命源”状告北京“福运泉”案例95“非常时期”药价狂涨该不该案例96“澳曲轻”悬赏百万重金揭露虚假宣传案例97药品、保健品广告：夸张者必垮案例98“伟哥”商标的争夺战案例995万元“卖”了个恶梦第六章医药代表医院终端市场的疏通师第一节概述一、医药代表角色的含义二、国内医药代表的分类三、医药代表的岗位职责和应有的素质四、医药代表成功的公式第二节医药代表开发医院的过程一、如何才能使产品顺利进入医院二、对院内相关科室及其人员应予以分析、了解三、使医院相关科室及人员接受药品的方法四、在医院临床开展促销活动第三节医药代表的专业销售技巧一、如何提高拜访效果二、医药代表的专业拜访技巧三、如何完成收款工作四、对医药代表更高层次的能力要求第四节医药代表的团队销售技巧一、团队销售的含义及主要形式二、院内科室药品推广会案例100×医药代表自定的工作目标与职责案例101×医药代表与医师两种探询式的谈话案例102×医药代表利用药物特点转换成利益满足医师需求的实例案例103×医药代表与医师将产品特性转为利益的一次交谈案例104×医药代表与医师一次富有成交机会的交谈案例105×制药公司医药代表与医师心的连锁第七章OTC代表销售终端的营造师第一节概述一、OTC代表的含义与岗位职责二、OTC代表工作的目标、理念与要求第二节优秀的OTC代表应具备的条件一、应具有良好的心态二、应具备的素质三、应具备的一些能力四、应具备的性格五、要掌握好五个必须第三节做好OTC终端运作一、营造终端销售网络二、做好向客户推销三、做好终端宣传四、做好药品生动化陈列五、做好拜访六、终端药店促销的内容和方法七、OTC代表的销售技巧八、实施好零售药店的终端拦截九、店员教育培训案例106×公司终端药店陈列竞赛活动邀请函案例107OTC代表搞好亲情关系的七招武器案例108药店里最显耀的位置应当摆放应季的、最受顾客欢迎的药品案例109警惕“药托”案例110两家医药连锁药店店员推销记实案例111广东×公司抓住终端拦截的实质获取成功案例112×医药代表的两次OTC促销活动案例113欢迎知识型OTC代表案例114华氏大药房通过培训，创建高素质的药学服务队伍第八章切好终端药店这块蛋糕第一节终端药店经营的现状与对策一、终端药店经营的现状二、终端药店经营的对策第二节OTC终端药店发展趋势与营销工作创新一、OTC营销工作已经进入后终端时代二、药品零售终端的发展新趋势、分类及其营销工作创新三、实施自有品牌战略是药品零售企业的新选择案例115同仁堂老字号经营的成功典范案例116品牌营销(BM)时代脑白金的划时代营销案例117广东柏康终端药店的盛宴菜单第三节单体药店的生存之道一、影响单体药店生存的因素二、单体药店的发展趋势与定位三、单体药店如何做好专卖店第四节走好药品连锁经营道路一、我国医药连锁店的发展现状二、国内医药连锁店快速发展的原因三、医药连锁药店的经营优势四、国内医药连锁经营发展的几道紧箍圈五、国内医药连锁业发展的途径六、国内医药连锁业发展的策略选择七、国内连锁药店的3种扩张模式八、医药连锁药店经营的几点注意事项九、药品零售连锁门店的选址案例118“疯狂圈地”酿苦果，“加盟”不受钟情案例119多元经营行路难，深度行销亦茫然案例120政府政策不配套，企业物流难实施案例121腰痛片靠差异化营销战略制胜案例122药店竞争以“品牌”说话案例123“汽车药房”流动服务面向农村案例124牵手邮政，重庆“和平”借力闯农村案例125布局全国，年销售额第一老百姓大药房成为业界老大案例126深圳一致共建卓越团队的基石信念、信任、责任、爱心案例127药店连锁快速扩张暗藏危机山东新华鲁抗大药房36家药店遭淘汰第五节如何做好药店服务一、药店服务让消费者从满意、惊喜到满足二、药学服务当前零售药店必须重视的“新”问题三、国内GPP的实施案例128上海华氏大药房调查问卷结果与分析案例129一些老字号如此的服务态度让人深思案例130建“唐美健康驿站”，打独特的终端服务案例131国内首家G1PP试验药店第六节现代化医药物流对医药连锁经营发展的影响一、国内医药物流的现状及发展趋势二、国内现代物流业发展中的主要问题三、国内现代物流业对医药连锁经营发展的影响四、我国医药行业现代物流业发展趋势五、国外现代医药物流的成功经验案例132杭州邦达一第三方物流与厂家联姻“物流联盟案例133广西同济医药物流配送，采用租赁节省投资案例134广东国药采用单一配送中心案例135九州通快批药品流通领域的一场革命案例136现代化的药企不发展物流就犹如“穿西装踩拖鞋”第九章药品营销的第三终端第一节概述一、第三终端的含义二、第三终端在我国的总体发展情况三、第三终端发展的原因四、第三终端的药品消费状况五、药品流通领域中第三终端的特点六、第三终端存在的问题分析第二节第三终端的发展与开拓-一、当今第三终端发展趋势的预测二、促进第三终端发展的策略三、开拓第三终端之法四、做好第三终端开拓前的信息收集和信息传播五、制定好开拓第三终端的激励政策第三节第三终端开发的策略与技巧一、开发的策略二、开发的技巧第四节城市与农村第三终端药品市场营销操作之法一、城市第三终端药品市场营销操作之法二、农村第三终端药品市场营销操作之法案例137牡丹江市灵泰药业与牡丹江市邮政局合作案例138大篷车活动让药企与第三终端联姻之举案例139商业公司只有依靠竭诚为第三终端服务才能获得生存与发展案例140选择价位合适的产品是陕西东盛拓展第三终端的关键之举案例141正视现实，中小型商业公司既要居安思危，更需做出正确的选择第十章药品招商与招标第一节药品招商一、构筑中国特色的招商经销模式二、低成本快速招商之策三、小心医药招商的陷阱案例142花欣口服溶液颇有特点的招商方案案例143新瑞普欣市场运作的成功之举证实招商营销也能做大市场案例144海丹胶囊“招商突围”举措案例145虫草清肺胶囊靠创新完成招商及市场启动案例146TGJ兵败招商镜鉴录案例147招商广告：你如何方能争气第二节药品招标采购中存在的问题与发展趋势一、存在问题二、解决的对策与建议三、药品招标采购发展预测四、企业在招标中获取成功举措案例148一次成功的网上药品招标案例149重庆×市招标采购案第十一章引入IT技术加快药品营销企业信息化建设第一节药品营销管理规范化必须与信息化同行一、规范化、信息化管理的重要性二、企业的规范化管理三、企业的信息化管理第二节合理用药数据库开展药学咨询服务的得力工具一、药店服务系统二、PASS药学服务支持系统简介第三节医药连锁管理系统药品连锁经营发展的保证一、连锁药店提高信息化成功率的举措二、奥博克连锁药店管理解决方案三、运用数据挖掘技术的药品营销分析系统提高企业管理与决策水平第四节国内医药电子商务发展趋势一、医药电子商务的定义及发展概况二、医药电子商务的发展任重道远附：医药电子商务迈人“上海模式”三、探讨经营二家网上药店和网上药店存在的问题案例150提升连锁药店信息化建设与管理的重任浪潮新一代商用服务器显威力案例151金象大药房借助北大青鸟实现医药物流信息化案例152广药集团“数据分析系统”革命案例153荣升药业小麻雀的IT智慧案例154丽珠医药集团支点模式的创新案例155解读“九鼎数码药房”案例156电子商务的“民生模式”能否成功案例157青岛市药品招标实现网上交易案例158数据库营销：点点滴滴都是为了谁主要参考资料前言　　营销无处不在，营销无时不有。　　近年来，无论从人才招聘需求及各层次院校的专业设置与招生栏目中均可见到市场营销的相关信息。这一切均说明市场经济发展至今，市场营销已成为炙手可热的专业，越来越为人们关心与重视。　　药品作为一种特殊的商品，其市场营销既符合普通商品销售的一般规律，又具有自身的特殊性。经过教育、科研中所作的多次调查发现，从事药品营销的管理与销售的人员在繁忙而紧张的工作中，迫切需要有关药品营销策略与技巧的知识。尤其是随着医药行业的逐步规范和医药改革的深入，2006年政府反商业贿赂活动如火如荼的开展，药品销售不能再走过去那种所谓“公关”的套路。为满足新形势下现代药品销售人员对自身素质和能力提升的迫切需求，我们这些多年在医药学院等高校从事该领域教育、科研与培训的教师和工作在药品营销一线的经理、主管与销售厂长们，从实际需求出发，共同编著这本理论联系实际、以可操作性强为主要特色的实用性书籍。　　在本书素材收集、整理与成稿中，又值深圳永泽医药有限公司董事长薛建欣和上海医药公司北方区域销售经理吴国祺两位富有实战经验的成功之士加盟，使本书内容更具务实性与可读性。全书注重将国内外医药营销领域中相关的理论研究与在一线长期实战的经历与体会相结合，定位于药品营销，资料力求翔实，突出如下特色：1.阐述药品营销理论，注重新颖、实用、精炼、重点突出。　　2.介绍策略和技巧，重视吸收国内外药品市场营销的新观点、新方法；并重在实践、可操作性强，又注意一定的“游戏规则”。　　3.全书特别精选药品营销方面的案例计158例(其中28例为保健品的经典营销案例，从中医药相关工作者可以找到想知道的东西)，分别列于相应章节之后，并做适当圈点。案例的编写涉及到一些企业与产品，作者无任何褒贬之意，只求引导读者从成、败的经验教训中得到启示，最终成为市场竞争的胜利者。　　4.按照国家增“零售”，减“批发”的发展战略，除在药品终端(医院、药店)经营方面予以重点阐述外，尚增设药品营销的第三终端、引入IT技术加快药品营销企业信息化建设等章节。旨在扩大药品营销的市场范围和引进科学的管理方式和现代化的管理运行工具。　　5.遵循“营销是关于客户与利润的科学，满足有客户才有利润可言”的经营思想，全书贯彻“以人为本”的营销理念，引进国际流行的优良药房工作规范(GPP)；将“一切为客户着想”作为我们编著本书的宗旨。　　伟大的科学家阿尔帕特.爱因斯坦曾说：“如果我能再活一次，我宁可当一名销售员而不是理科学生。”为此，我们期望本书的出版能给拥有这样机会的药品营销人员，在专业化技能的提高方面有所帮助，或有所启迪。　　全书编著分工为：张大禄、胡旭、马峰(第一、第二、第四章)；薛建欣、张亦蕙(第三、第六章)；张鸿超、王倩、卢建伟(第五、第七章)；卢光洲、包绍卿(第八、第十章)；吴国祺(第九章)；张缨(第十一章)。　　本书编著过程中，参考与借鉴国内外多种研究成果与文章资料，因参考与借鉴的资料范围甚广，在此向这些资料的作者表示衷心的感谢，尚有部分资料没来得及查明与联系到作者，在此也表示深切的歉意。此外，对一些资深的行业专家为本书提供的指导与帮助，均一并在此予以致谢。鉴于水平，书中难免出现欠妥之处，恳请读者予以批评指正。　　河南大学张大禄等日
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两次别开生面的第三终端小型订货会实录 日期： 12:01:53&& 点击：&& 作者：杨泽&&
　　会场布置　主要是在会场内做好公司的产品及文化宣传，需要的宣传品有横幅、展架、样品盒等。
　　客户报到　在客户报到签字的同时，发放公司的小礼品及宣传品等。
　　培训　以幻灯片的形式向客户介绍公司简介、产品知识、发展策略、订货政策，争取客户订货，同时鼓励和带动其他客户踊跃订货，会议结束后，借就餐的时机，再次加强“客情关系”。其中，有一个细节是这样的：在订货会上，产品介绍过后，先上菜而不上筷子，等到客户签了订货产品和数量后再上筷。
　　订货有奖　奖励标准为订货金额的10％左右，以礼品或现金的方式发放。在A企业的本次订货会上，选择了电话卡等非常实用的东西作为礼品。例如满600元奖励50元电话卡一张，满1000元奖励100元电话卡一张等。而产品及奖品可由商业公司负责配送。
　　会议小结：
　　本次针对第三终端的小型订货会共计有30家左右终端客户参加，现场订货的产品金额近万元。本次订货会议成功之处有：公司及产品知名度高，客户愿意配合来参加会议；能迅速实现县级市场终端的铺货，加强与客户的交流；地向客户宣传了公司及其主打产品，提升了企业形象。不足之处是：客户反映开订货会的方式较为普遍，还缺乏创新；大部分县城客户比较关注产品的价格，因为贵州省的县级市场在3元以下的普药比较好销售，所以，导致了来客量和订货量不是很高。　
　　浙江省B企业：
　　（1）启用深度分销专员
　　B企业的主打产品是一种治疗肠胃道的广告品种。从今年开始，B企业专门招聘了深度分销专员和基层OTC代表，从事第三终端的销售工作，其核心工作是通过拜访基层医疗机构、诊所等，同时组织推广活动，完成销售目标。
　　深度分销代表主要工作区域在县级城市以下的各个镇。一般而言，他们一周就会在一个镇举办一次产品推广会议，每次费用控制在2000元以内，每次订货会议能够销售8000～2万元左右的产品。为降低会议成本，B企业还采取与其产品不相冲突的企业联合举办。
　　参加会议客户主要由当地的卫生院组织邀请，深度分销代表协助召集，客户对象主要是镇上的诊所、卫生院、卫生室、单位医务室等。货物配送的工作则由当地医药商业公司和负责邀请客户的卫生院承担。
　　（2）现场情况
　　本次第三终端产品推广会议当时准备邀请第三终端客户预计50人，但由于会议当天一直下雨，实际到会近30人。会议除常规的产品知识介绍和培训外，会议成功与否还与代表的工作能力有直接关联。现将产品情况部分罗列如表2。
　　表2：B企业主推品种供货情况（部分）
　　产品名
　　胃肠×
1、 慢性肠炎、慢性结肠炎、肠炎综合症引起的腹泻、腹痛、腹胀2、 急性肠炎辅助治疗3、 小儿腹泻
　　胃肠×糖浆
17.5　　（3）促销政策
　　本次推广会议的促销政策是：订购“胃肠×”30盒和其他某品种20盒，赠送价值50元的茶杯一个；订购胃肠×50盒和其他某品种50盒，赠送价值100元的台灯一盏；订购胃肠×100盒和其他某品种100盒，赠送价值160元的4件套一个。
　　会议小结：
　　本次会议上，B企业的几位代表说服客户订货的表现非常好&&&[2]&&
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