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各位有投资翼卡车联网的朋友吗？觉得怎么样？
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高大上的车联网产业随着BAT的加入，以及创业公司的频出火爆一时，虽然热闹了行业，却并没有那么快赢得消费者的芳心。从资本的角度来看，如果说第一轮投资主要看概念和团队，第二轮就必须有业绩出来说话，可以没有商业模式，但不能没有用户。可是无论是哪种车联网企业，用户数都是一个难以言说之痛。
但凡一个面向消费者的产品推出，都需要经过想要（Want）、需要（Need）和工具（Utility）三个阶段。对于微信、百度地图、网易新闻这类亿级俱乐部成员，自然已成为无所不在的工具，但对于车联网产品而言，目前仍处于第一个“想要”阶段。
这个阶段的运营策略以寻找用户、市场教育为主，往往用户数增长需要经历一个较为缓慢的爬坡期。而且这个时期风口还没出现，资本也尚未大量涌入，对于创业者来说，能否在这个阶段获得最初的100万用户，对于后续的融资和发展至关重要。
关于前100万用户该如何积累，其实鲜有相关经验分享。今年3月，成立4年多的翼卡车联网宣布用户数突破170万，小编特意与翼卡总经理殷建红聊了聊，来看看他们的做法。
翼卡号称中国版“安吉星”，两者相似之处都是建立呼叫中心，针对车主提供车载信息服务。不同的是，安吉星所提供的16项服务核心在于安防，如紧急救援、远程控制、车况检测等。定位后装的翼卡则侧重于用车生活服务，前期主要提供导航、声控电话、违章查询、道路救援等，其核心产品是蓝牙一键通，将车载导航、后视镜、电子狗等硬件通过蓝牙与手机相连，继而由人工后台提供声控导航、声控电话等各类服务。
相比于安吉星，翼卡走的是低成本路线，无需通讯模块，无需增加硬件成本，主要通过车主手机呼叫服务中心，268元/年的年费对用户而言接受门槛更低。而且与安吉星目前只针对通用车主不同，翼卡面向的是所有汽车品牌的后装市场。
但车联网发展到现在，一个不争的事实是功能加码、低价策略都不是吸引用户的核心，关键还在于用户体验。什么样的产品既能让行业接受，又能紧扣用户痛点？翼卡分别针对存量市场与增量市场推出了对应的解决方案。
1、增量市场
翼卡经过两年研发，于2011年推出蓝牙一键通技术，并于2013年发布零成本声控解决方案，通过软解码就可以将软件直接置入车机，在不增加硬件生产成本的前提下，让传统车机实现车联网服务。
蓝牙一键通最初主要应用于声控导航服务，后来，翼卡发现用户在使用蓝牙电话时有隐私泄露的担忧，又于2014年推出了声控电话服务。用户只需动口，就可以接通人工后台代为拨打电话，蓝牙断开后，车机上看不到通讯录信息，后台服务人员只能发送字符指令，看不到、存不下通讯录，确保用户信息安全。
2014年恰逢智能后视镜市场爆发，各大车载导航企业也加大了对安卓产品的研发力度。后视镜屏幕比车机尺寸更小，不便于手写，尤其适合声控操作，翼卡抓住这个机会，将服务推广到70%的智能后视镜产品中；针对车载导航的安卓化推出了安卓+Wifi、安卓+SIM卡二套不同成本的解决方案；还在声控导航和声控电话的基础上，新增了违章代办、违章查询等车主使用频率较高的服务，进一步丰富了服务的种类。
综合作用之下，到2014年年底，翼卡用户总数环比增长近一倍，达到了接近100万的规模。伴随着用户增长，翼卡也同步通过变换激励方式、开发新型工具的方式来提升呼叫平台运营效率，人工电话接听数从原来的100通/天提升到现在的300通/天。
殷建红预计，2015年后装车载导航的销量将达到600万台，翼卡的目标是占据20%市场份额，出货量达到110万台，其中好帮手客户约为50万台，其它行业客户约为60万台。
翼卡车联网各项服务项目用户使用比例
来源：北京翼卡2014年11月消费者调查
2、存量市场
翼卡今年年初开始试水连客车联网解决方案。如果用户已经安装了不带车联网服务的车载导航，只要将旧的地图卡更换为翼卡TF卡，就能实现车联网服务。据了解，4月份之前，翼卡已经完成了小批量的投放测试。
连客解决方案不但可以适配市面上大部分导航，而且还能搭配后视镜、电子狗、OBD等其它终端，不仅受到车机厂商的欢迎，还因为内置正版导航，帮助导航企业增加了地图更新收入。根据殷建红透露的数字，目前存量市场容量大约为2000万台，翼卡的目标是在未来两三年内占据20%左右的市场份额，出货量达300-500万台。
不管是增量市场，还是存量市场，不管是对于企业端，还是用户端，翼卡尽量在硬件不做改动的前提下提供灵活的车联网解决方案，并不断拉低车联网的使用门槛，这无疑加快了用户对这一服务的接受速度。
从2011年9月公司成立起，翼卡将积累用户划分为三个阶段。
第一个阶段是从2011年到2013年，身为好帮手旗下子公司，翼卡这三年的精力主要用在获取好帮手内部用户，适配不同平台以及产品迭代。目前，翼卡车联网已经实现好帮手系列产品的全系标配。
虽然好帮手的出货量已经成为国内一线梯队里的巨头，但是如果只能服务于内部体系，无疑将限制用户规模的增长速度。所以从2013年起，除了巩固好帮手内部供货渠道，翼卡还将业务伸向了其它行业客户，这可以称之为用户积累的第二个阶段。
但这个过程并不顺利，一开始翼卡采取三个月免费体验策略，却发现续费率不高，后来转为包年方式，将服务费打包进整个硬件价格当中，买车机即包含一年车联网服务。目前翼卡已与100多家行业客户达成战略合作，累积实现出货量80万台以上。
这里面有一个困扰车联网企业的共性难关，就是续费率。翼卡的年费为268元，包括违章查询、声控电话、声控导航、全国大宗救援这四个核心服务，目前最高续费率37.8%，平均续费率在25%到28%之间。续费率表面上是一个收入模式问题，实际上是用户黏性的反映。殷建红坦言，车联网服务不是高频服务，产业成熟度低，而且还受到手机APP的冲击，要从根本上解决续费难题，需要新的商业模式。殷建红还曾经尝试向用户推广增值服务，但效果不容乐观，他将原因归结为“时机尚未成熟”。
随着前装导航标配率的上升，后装逐渐陷入用户增长瓶颈，在下一个阶段，翼卡准备与互联网公司展开跨界合作，在2B模式之外，直接面向消费者开展2C业务，通过连客行动从存量市场中去获得更多用户。而在用户数量逐步达到预期之后，如何提高用户对产品的黏性，增加产品的活跃度也是下一步工作的重中之重。
殷建红觉得，自己原来是被传统制造企业教育过的人，做车联网之后，逐渐将互联网的思维和方法带到企业的战略规划中来。
首要是以开放思维看问题。以前在制造企业的时候，也会提到开放，但那仍然是乙方遵从甲方的传统思维，互联网所说的开放核心是共赢的，而且是全方位的。 &
第二点是用户思维。足够多的用户基数是车联网商业模式的基础。虽然业内对呼叫中心价值的看法不一，但不可否认的是人工后台服务相较于机器对话，可以给车主更多的情感需求和安全需求。翼卡目前有呼叫坐席200人，可满足200万个并发呼叫服务处理。5.2秒客户服务请求响应、55秒快速信息点下发效率、VIP秒接服务、方言坐席等都是为了让车主有更好的服务体验。
除此之外，翼卡还可以根据不同的情境实现上车前做提醒服务，车上时做即时服务，下车后再做追踪服务，实现全过程全细节的分阶服务。
第二点是对于商业模式的思考。从原来赚差价式的单点单频，转变成多点多频。不是交易完毕即买卖结束，而是在用户使用产品的全生命周期中，寻找与用户多点接触的机会，获得持续盈利能力。
第三个层面则是对于人的理解。传统公司与员工是一种契约关系，依循的是签定合同、完成工作、获得工资的固定流程。而互联网公司与员工更像是一种盟友关系，大家基于共同的理想成为一个团队，联合创业，是事业上的合伙人。
车途小结：
总结来看，翼卡的经验可以归结为在极致体验的框架下，从增量和存量二个市场打开用户增长的两翼，通过三个阶段的探索和实践，应用互联网思维不断改造传统行业，实现人、车与云平台的自然感知。
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