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医药代表，这十句话关系到你挣钱多少
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做销售，特别是医药销售，为什么有人能力不如你，人生阅历不如你，技巧不如你，亲和力不如你，颜值不如你，但业绩比你好、收入比你高?为什么会这样，是因为你不懂这十句话。
1、销售都是被逼出来的
鸡蛋从内打破是生命：小鸡，从外打破好歹也是炒鸡蛋。
销售都是被逼出来的，不是自己逼自己，就是BOSS逼你。
销售任务是自己定的，你不是给老板打工，你是给自己打工。因为要想做好销售，首先得学会自己逼自己，要克服人性弱点中的惰性。
事实上，如果你不逼自己一把，你根本不知道自己有多优秀。想要更优秀，你就必须接受更多的挑战;想要尽快优秀，就要去寻找挑战。成长必须通过磨练!最好的磨练就是不断地逼自己。
2、要么相信，要么不信，不要怀疑
怀疑是销售最大的天敌。要么相信就干，不信就看一看，再不信就赶快放手，切莫怀疑。
有个富翁有一天开个豪车在路上偶然看到一个年轻的搞得脏兮兮的乞丐在路边捡垃圾，富翁心想，如果能帮这个年轻人不是当积德行善了嘛，于是他下车走过去和那个年轻的乞丐说：你和我一起走吧，我带你去商场买套新衣服，洗个澡，然后把你的头发理理，明天去我的公司上班，你以后就不用过这个乞丐的生活了!
乞丐一听，吓得拔腿就跑，一口气跑到穷人堆里，对他的一帮乞丐兄弟说“妈的，刚才我遇到一个有钱人，开个豪车，关键是：他～还～想～骗我”。
穷人之所以穷，穷在观念，即使有机会，他也不相信，所以只能在怀疑中度过。
相信存在的就是合理的;相信现在不好，但是以后一定会更好;相信自己的命运，一定会顺理成章地受到召唤，得到改变。
3、关注什么，得到什么
吸引力法则中最重要的一条：你越关注什么，你就会越容易得到什么。其实，这条法则也适用于销售。
销售中，你关注客户的数量增加，客户数量就增加，你关注客户质量，大客户就越来越多;你关注业绩，业绩就噌噌往上涨;相反，你关注竞争对手，对手不断给你压力;你关注公司政策不合理的一面，你就会不停的抱怨和牢骚，最终导致业绩下滑收入减少。
4、要计算不要算计
优秀的销售人才，是在工作中去计算通过业绩增长能实现自己收入增长的，而不是算计公司(老板)赚多少，自己赚多少。
公司有钱赚，锅里有，碗里才有，朴实的道理，很多销售人员却不是这样，反而以算计他人为乐趣、背后使招损害他人的就危险了，不光没有客户，甚至会没有朋友。算天算地算他人，算来算去算自己!因此，不能算计，得计算。两者的区别在于：算计都是指向别人，计算才能成就自己。
5、卖不好产品全是因为懒
经营管理者们经常会碰到的一个现象：任务没有完成的销售人员，总会有很大一部分人抱怨：我很尽力了，我很努力了，可销量为什么没有完成呢?我也想反问一下这些销售人员：这是为什么呢?你真的很努力了吗?其实，不是这样的。其实销售，卖不好产品全是因为懒，所谓的尽力了，只是一个借口。
那什么是勤呢?在实际的销售工作中，不少销售人也总结过“勤”字的涵义，笔者优秀销售人员因该具备六勤：心勤、脑勤、眼勤、嘴勤、手勤、腿勤。
6、大活动大销量小活动小销量]有活动零销量
三终端高效开发与上量，如果复杂可以写一本书，但如果说简单就一句话：搞活动想办法压货。大活动大销量，小活动小销量，没有活动没有销量，一语道破天机，活动与销量的关系就这么简单粗暴。活动有很多种，比如学术会、订货会、客户节、高峰论坛、专家讲座、最美医生评选等，只要你找得到由头，就可以策划花样百出的活动，就可以找个借口压货，就可以调动销售团队的主动性。
7、先动脚后动脑先执行后修正
先动脚后动脑，先执行后修正。对销售人员来讲，有时想法不要太多，公司决定的、决策好的活动、会议或工作目标，一定是有战略考量的。作为销售人员来讲，一定要有意志力，坚定信心快速执行下去，不要管这个任务对不对。因为只有做了才能知道，到底对不对。只有在执行中才能真正发现问题，这个时候再去修正更改工作才能完成得更好。
8、业绩就是能力落实就是水平
抓铁有痕、踏石留印，无论是什么样的工作，必须得落到实处。很多教科书上都会讲到的管理“四个凡是”法则：凡是工作必有目标，凡是目标必有结果，凡是结果必有考核，凡是考核必有奖惩。
对于领导安排的工作，你必须得认真地执行力，没有什么道理可讲。再好的计划，再好的方案，没有执行什么都免谈。有的时候，稍微差的方案，执行力强也可以不影响格局。比如，搞一场促销活动，不是策划一个方案，召集团队开个会就万事大吉了。活动落实情况到底怎么样，执行过程中有哪些反馈，才能确保活动最终效果。业绩不落实，销售一场空。
9、压货就是压力的传递信心的传递
三终端销售的老手都知道，一年3到4次压货季节，是必须把握好的，掌握好时机，可以轻松一年，否则累一年，也未必能赚到钱，而这个诀窍就是用活动压货。
关于压货的“三占有”法则：占有客户资金，占有客户库存，占有客户心智，字面意思很容易理解，通过压货，占有客户库存和资金，造成客户处方压力，最主要的是，打击竞争对手的信心。因此，压货的本质除了给客户造成合适的压力外，更重要的是通过打击对手的信心来提高客户的信心，因此，压货也是一种信心的传递。
10、销售，销的是自己，售的是理念
自己是产品和客户的桥梁，没有销售出自己，产品也很难销售出去。做业务，别人愿意成交还是看你这个人。为什么有的业务员能成交，有的就不行，绝对不是产品问题，肯定是人的问题。因为，销售永远销的是自己。
客户动手之前先动脑。能让客户掏钱的，不是有形的产品，而是附着在产品上的理念，比如保险，一纸合同，销售给用户的就是一个未来的保障。
因此，销售，销的是自己，售的是理念。
责任编辑：田月华
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最新产品信息[转载]中国的医药行业是如何赚钱的？医药代表到底能赚多少？
中国的医药行业是如何赚钱的？医药代表到底能赚多少？
我一朋友从事医药行业三年，对医药行业的了解恐怕现在有人无出其右。俺和她交往很深，是好朋友，她月收入很高，小小一个女孩子，怎么看都像个刚出社会的学生，接触多了，才吃惊的知道她从事医药行业，属于高级营销人员，其它行业的所谓“白领”“金领”比起她来，简直就……不过她很低调。某天，俺详细向她问了医药行业的具体情况，她通过考虑，给俺描述了一下，这篇文章。今天我敢慎重的说：我要感谢1399全球医药网——商务网（网址是Http://www..com）给我提供比较好产品，此产品不但效果好，而且利率额也特别大。有了好的产品，又有比较大利率空间，怎么把产品卖出去才是关键——医生！下面是我和她谈话的一个概括：
问：“通过非典，社会对医生和护士评价极高，到底医药行业暴利和医疗机构黑幕是怎样？有什么感想尽管说好了。”
她：“我现在从事医药行业三年，职位经理，手下21人，专管医院终端销售，具体负责临床药品推销，现在收入颇丰，我现在收入当然不会透露给你，但我就告诉你一点，我现在下面最好的金牌业务员月收入超过6位数，其它你猜想推断一下就是了！我们这行都叫月做多少，不说年收入的。”
&“现在在北方一个大城市从事这个工作，负责3等甲级以上6家医院销售，每天和最顶级的专家教授（有的是全国知名）在一起。工作对象都是博士，博士后，博士生导师，硕士生导师一类。我的业务员也负责同样工作，他们的工作对象从医院专家到普通的实习医生，不过，我管他们。”
问：“医生拿不拿回扣？是部分还是普遍？或是全部？或是变相回扣？”
她：“反正，我今天在这里告诉你大概有几个方面，你知道大体就是了：
1，医院领导，具体不详，不过，他们的收入要看职权范围，如果光管行政，就没什么，给了也一般不敢拿，不过，医院领导一般也是专家，这就要看了。总的一句话，太深了，收入肯定是很高的。
2，拿得最多的，就是最顶级的医生（一般都是知名专家教授和科室主任），最高的达100万/月，收入包括本科室处方用药（数量较大的）大约有100多种是要收取代表回扣的，利大的科主任要收，利小的下面的小医生收。如果是外科医生，一台手术收取1元病人家属的红包是正常的，收100000元也没什么稀奇了，特别现在上海的大医院，红包费涨了，这是不争的事实。
3，一般以5－50万元/月的居多，我认识一个才工作两年的硕士，现在300万的房，60万的车都有了，当然，他要意外一点。
4，就是在这种医院实习的医生也拿到5-10万元/月很正常。
5，护士辛苦，只能蹭吃蹭喝蹭礼物。
6，经常安排他们到国外或国内旅游，还雇佣枪手给他们发表论文，这是取名利，是外国公司的操作手法。
7，请客吃饭太小意思，天天都有，我一般不参加，都叫业务员去！
8，药品竞争激烈，变化太快，随时都有不确定因素，要维护销售数量，代价是很大的，特别是一个产品要开发进医院，需要大通医院上下各级关系。普通人根本就不可能知道这其中的奥妙，所以，进入这个行业很容易，要做好这样的“高难度”的工作，起码要几年以上，不过，关系培养好后，开发就很容易了，钱能“用出去”的渠道一定要“畅通”。
9，我们这些做药的还不算什么，听说做大型医疗器械的，20万元拿来的货，卖给医院高达几百万。一年搞定几台就……
10，我敢说全国现在做药最好的大企业，没有一家不是通过这样的“工作”来“发展”的。一个药品的出厂价到最终卖到患者手中，过程太多，所以要满足各方的利益药品价格就要定很高，否则，一盒都卖不出去。举例：某上市公司“高科技”的抗癌药品，医院卖给病人的零售价格是2000元一支，每次用6－9支，每月一次一疗程。一次就要病人花掉1元，几个疗程下来，就7、8万了。其实出厂价才100多元，本来最多几千元的，最后花了这么多。其中有你们外人听不懂的几个价格，如“底价”“扣率”“批发价”“进货价”，花样太多，无非就是分配给各种利益代表的比例。外人根本不会明白的……太多了，你们知道一点就是１话题谈开了，她说：“还有个让我看到的惊异的事情，我给大家描述一下，我的代表认识一个“最”有名的专家，一个双博士后学位的教授。他在欧洲留学10多年，对抗生素的了解和研究国内屈指可数，他指导全国范围内医院的抗生素使用，听他说：“抗生素就是以毒攻毒，副作用很大，在欧美，购买抗生素比购买枪支还要困难”，就是这样的一个“专家”，在有一次碰到他患重感冒的时候，你猜他自己吃什么药？！你肯定猜不到，他吃的就是最普通的板蓝根冲剂。因为，他知道用好药，用抗生素对自己身体带来的害处。可是，他给普通病人用抗生素是用得最多的，最好的，因为这一切都说明，在他们的心目中―――利益比良心本身更加重要１
问：“难道国家制定这么多法规就没用吗？”
她说：“其实代表也没有办法，代表要做的事情，就是要拉住医生开处方的笔杆，有人说：你们这个代表还有没有良心啊，你既然知道这些，你还要这样做。其实，我告诉你们，这在美国都是一样的，你以为这个行业是中国人的发明啊？！这是引进的“先进”销售模式，其实，医生对新药物知识的了解真的是很贫乏！代表不去推广，它们根就搞不清楚！换句话来说就是：你不做，我不做这件事情可以，但总有人来做的！总有人来满足医生的这些“需要”的１
“国家政策跟不上是必然的，这和我们国家的体制没有必然联系，因为药品推广是个有一定专业性的行业，只有不断的研究和通过新药开发，才能跟上形式需要。外国研究一个新药，投入几亿美元，乃至几十亿美元很正常，中国现在说医药黑幕厉害，其实不然，比如国际知名的某医药企业，投入研究了一个最新的抗生素产品，到现在花费了30多亿美元，还没有做完三期临床的研究，推出产品也是有计划的，但中国的同类产品早两年就上市了，现在有几百个厂家在生产。你说奇怪不奇怪？！中国如此，外国也一样。为什么花这么多钱研究一个药？还不是变相的给医生回扣，有的项目都合法化了。但最终还是要把全部费用转嫁到病人患者头上。外国有完善的医疗保险制度，所以没有中国这样反应激烈。盲目制
定些政策，根本不管用的。更说明了管理者的无知而已。”她这样说。她原来是医药专业毕业的高才生，说话很有水平。黑幕如此之深，也让俺们这些人作些外围的观察算了。&
所以，我说：医生这个职业必须遵守道德行业的基本要求，各位都来评价一下吧！
（二）一个药品是怎么分配回扣的？
俺来分析，一个药品的利益分配构成，解读医药黑幕。俺的分析是建立在第一手资料上的。绝对真实准确。这种分析，医生不懂，他们只知道拼命的开药，然后拿回扣，不懂市场规律的。即便是记者，恐怕也不懂得其中的猫腻，请看：一个药品，要卖到患者手中的最终价格叫“零售价”，药品的定价是由国家物价部门审批的，同一种药品，销售的区域不同，各地对此的定价政策也不同。
比如：当然，我举出具体的－－某品牌抗生素属于头孢三代。零售价为168元一
针，这就是政府定价，针剂属医生处方用药，比较严格，只有医院能用。168除去1.15＝146.08元，这叫批发价，属行业惯例。医院从医药公司进货价叫“扣率”，扣率＝批发价基础上的折扣。比如进货价是70扣。那么计算方式就是146.08&70％＝102.25元，这就是医院的进货价。也就是说，医院卖给患者出去是零售价168元，进货价是102.25元，中间赚取168-102.25＝65.75元，医院是不交税收的单位，这是纯利润。当然现在是零差价，也就不存在这个问题。
&一个医药代表是怎样分配收入的呢？！药厂一般授权给地区负责人销售药品的权利，也就叫销售政策，涉及到的价格叫“底价”，也就是说，药厂以该产品的底价卖药品，其它就不用管了，由销售人员控制。销售人员一般在所销售的区域内招收临床用药推广代表。这就是人们所说的“医药代表”。例如99全球医药网——商务网（网址是Http://www..com）给我推荐一种抗生素药品。零售价168元的这个药品，出厂价格可能为6元，这就是“底价”，那么医院“进货价”102.25-6底价”＝差价为96.25元，扣除17％的增殖税为90.25&83％＝74.90元，再扣除医药公司赚取4％－5％的费用，医药代表能拿到手的就是76元了。怎么分配，怎么才能刺激医生用药，这就需要给医生根据处方用量发放回扣。回扣比例为零售价的15-25％，上面讲的这个抗生素回扣比例一般为零售价的20％，也就是说168&20％＝33元-35元左右。这是给医生的部分。
还有要考虑各方面的利益和关系，比如，医院药房要收取3％（不一定），药品开发进医院要花费的费用，最少的不过6、8千元，多的几万到十几万也属正常。药品经销商一般也给代表按比例提成收入。我们可以从列表中看到，这个药品的受益群体：
以168元为例：
医药代表76
医院得到36元
医生回扣得到35元
增殖税部分15元
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。现在的医药代表还赚钱吗？
街上有没有药代？刚刚看个帖子，有位老哥07年月入4万，职位是销售经理。现在行情如何，如果可以的话，我也想转行。现在虽然做的销售，但是，赚到手的只有人家07年的一半多！
家里是医生不是药代，不过据我老爹说，这个行业怕是要消失了。去年严打那段时间，药代都休了几个月的班，不让去医院找大夫。现在好像是要推行医药分离，所以，药代逐步要退出历史舞台了吧。
你能挣2w多就别来做药代了
引用1楼 @ 发表的:家里是医生不是药代，不过据我老爹说，这个行业怕是要消失了。去年严打那段时间，药代都休了几个月的班，不让去医院找大夫。现在好像是要推行医药分离，所以，药代逐步要退出历史舞台了吧。退出舞台还不至于，前几天和沈阳陆总的同学聊天他说管的严了一点，但是这个玩意还是没法完全限制
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引用1楼 @ 发表的:家里是医生不是药代，不过据我老爹说，这个行业怕是要消失了。去年严打那段时间，药代都休了几个月的班，不让去医院找大夫。现在好像是要推行医药分离，所以，药代逐步要退出历史舞台了吧。药代这种肯定不会退出历史舞台的，很简单，生理盐水全国很多药厂都能生产，价格物价局都定的是一样的，那具体医院用哪一个公司的，就看药代的水平了
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没有以前赚钱了吧
从事这行快八年了，现在负责中部某两省，药政环境越来越紧，销量一年不如一年。不建议你转行，除非你有医院这块的资源！
搜下两票制楼主
销售其实特别辛苦的兄弟。
引用6楼 @ 发表的:从事这行快八年了，现在负责中部某两省，药政环境越来越紧，销量一年不如一年。不建议你转行，除非你有医院这块的资源！能那街新吗老哥？
引用7楼 @ 发表的:搜下两票制楼主有听闻两票制，我理解是药从药厂出来后不经过中间商，直接进入终端，以降低药价的举措。但，这样并不影响药厂的医药销售吧，影响的应该是中间的经销商吧，类似上药或者九州通这种医药销售端？不知道我理解的对不对？还请老哥指点！@
引用9楼 @ 发表的:能那街新吗老哥？刨掉差旅费，到手只有街薪三分之二
行业越来越难，国家的医改 三医联动就包括医疗 医保和医药，去年已经专门出台了关于医药流通环节的整改意见了，另外医药销售行业的社会地位极低！ 建议你别转
引用4楼 @ 发表的:药代这种肯定不会退出历史舞台的，很简单，生理盐水全国很多药厂都能生产，价格物价局都定的是一样的，那具体医院用哪一个公司的，就看药代的水平了以后其实是看公司能力了，都是gpo统一采购了，卫计委采购哪个就用哪个，医院也没权力改了
引用4楼 @ 发表的:药代这种肯定不会退出历史舞台的，很简单，生理盐水全国很多药厂都能生产，价格物价局都定的是一样的，那具体医院用哪一个公司的，就看药代的水平了实行招标就没办法啦
引用11楼 @ 发表的:刨掉差旅费，到手只有街薪三分之二那也不错了，药代现在做的好的不止这个数吧？老哥在一线还是老家？
楼主你和羊总什么关系……
引用16楼 @ 发表的:楼主你和羊总什么关系……都是动物爱好者协会的
引用13楼 @ 发表的:以后其实是看公司能力了，都是gpo统一采购了，卫计委采购哪个就用哪个，医院也没权力改了这也太那啥了吧，卫计委管天管地还他妈连点汤都不给下面喝吗？全国那么多医药公司，你定一家，那其他的都不活了？
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引用18楼 @ 发表的:这也太那啥了吧，卫计委管天管地还他妈连点汤都不给下面喝吗？全国那么多医药公司，你定一家，那其他的都不活了？还是能活下很多的，各地都自己定的，一个地方一个也不少了，而且毕竟那么多药呢，大家分一下就行，不过倒的肯定有
还有的干 但是肯定不如以前了，你要是能自己开发医院，做分销，自己跑临床，还是能赚不少，街薪什么的不在话下。如果你就是个跑临床的，肯定到不了街薪
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