保利置业 —&房地产如何促销！
推荐理由：这个专题对房地产促销进行细致而全面的研究，方案分类明确，案例丰富，对于研究房地产促销手段有较强的借鉴意义。说在前面：存话费赠手机、夏装上市8折起、某楼盘五一感恩5重礼、某超市满200返20……我们的生活被各种促销信息包围，促销已经成为时下最热门的一种社会现象。在地产行业，翻开报纸随处可见各楼盘“4888元/平起、1万抵10万、8折起、零首付”等促销字眼，自去年以来，长春楼市受政策和存货双重压力，市场竞争严峻，各开发商使出浑身解数，积极打折促销。然而，促销手段花样繁多，怎样的促销手段最适合？怎样的促销手段才最有效？怎样的促销手段更能吸引眼球？等等……这都是本方案将探讨的话题。关于房地产促销广义定义：是指房地产开发企业以人员或者非人员的方法，把有关房地产商品的信息传递给消费者，帮助或说服消费者购买房地产商品，从而实现企业整体营销目标的一种手段。狭义定义：开发商提供能刺激并满足目标客户某种需求的利益，以达到短期内促进楼盘销售增长的目的。关键词：刺激客户需求、促进销售增长促销的目的1、新品上市，吸引顾客新产品刚刚上市，最大的问题就是：怎么让消费者尝试购买？要想解决这一难题，除了进行必要的广告宣传之外，另一种有效的手段就是促销。例如：某休闲食品新品上市，免费品尝；某洗发水新品上市，凡购买者免费赠送啫哩水等等。2、抑制竞争对手，保护市场当竞争对手进行促销时，其实就是开始向你挑战，一定要采取措施予以回击。例如：某市液态奶A品牌对订户开展了“订半年送一月”的活动，作为B品牌就必须针对性地响应，不然B品牌的客户很可能被A品牌抢走。3、争夺顾客，拓展市场当然，在市场上不能总是被动性地采取响应措施，有时候就得主动出击。例如：某电器品牌确定了在某省的市场份额要提高5％的战略目标。为了达到这个目标，就必须主动出击，采取行动，统一降价10％或者对顾客进行购买奖励等。房地产促销的目的A.数字化目标：1、提高销售量；2、提高销售速度；3、增加来客数；4、增加来访量；B.软化目标：1、宣传企业形象；2、扩大知名度；3、提高美誉度；4、稳固忠诚度；5、形成竞争格局中的有利地位；终极目标：提高销售额楼盘促销的6要素第一要素：锁定目标消费者针对性强，提高销售效率（如针对一个楼盘进行促销，必须找准这个楼盘面临的主要客群的特征和来源。）第二要素：引发顾客的兴趣吸引顾客的参与、体验，激发顾客创造性，引起顾客兴趣。（有效地促销必须要吸引客户的注意，引发客户的关注度）第三要素：利益明确、方便简单，可操作性强促销对消费者的利益承诺要简单明了，利于传播。不能让消费者看过很长的文案之后还不知所云，利益点最好能用一句话的方式表达出来，引起消费者的兴趣或好奇心。（促销不是越新奇越好，更要使客户能通过促销产生购买行为）第四要素：超越竞争对手，策略创新盲目跟从，会浪费资源。创新才能给予顾客新鲜感和愿接受性。（随着促销手段花样翻新，促销必须有创新性，从竞品促销中脱颖而出，吸引客户的兴趣）第五要素：促销的计划性、统一性与连续性促销是一个科学的系统，需要计划性与连续性，保证促销的统一，达到最佳效果。（避免促销的突发性，要保证一个项目促销的连贯性和整体调性）第六要素：促销的整合效应新经济下的促销越来越需要整合各项资源，在各商家得到宣传与推广的同时，把消费者的利益达到最大化。（楼盘促销要善于多种营销渠道，如纸媒、户外、电视、广播、派单、事件行销等）常见的楼盘促销手段汇总1.最直接的促销：（1）低价策略（单价）点评：这一促销手段，由于直接击中客户最关心的单价，只要单价能够达到活着低于客户的心理价位，购房者接受的程度较高。2011年，长春恒盛豪庭项目，打出起价价格3500元/平，开盘热销千套！适宜产品：比较适合以刚需为主的中端或地端楼盘促销时机：比较适合新项目开盘或新组团面市前、清盘阶段也可以注意事项：1、起价或均价必须有吸引力；2、保证项目确实有一定量宣传中说的低价产品；3、不太适宜平销期的项目（2）低价策略（总价）点评：客户除了关心单价外，更关心总价。用极具诱惑力的总价，有时更能直接让客户心动。2012年第一季度，长春上锋国际项目，以复式18.5万/套为噱头，吸引较多客户关注！适宜产品：比较适合小户型（如一室）或同等功能面积较小的产品（如小两房、小三房产品）；一些复式、跃层、LOFT、一楼带地下室产品也往往用【低总价享大空间】的噱头。促销时机：比较适合清盘期、新开盘或加推期、推特惠房时期等注意事项：1、总价必须有吸引力；2、保证项目确实有一定量宣传中说的低价产品；3、不太适宜大面积产品（如大两房、大三房等）；4、总价远低于项目过去销售价格时应谨慎使用（以防以后客户情绪波动过大）2、最常规的促销：打折点评：就像大家喜欢去商场购买打折的服装一样，楼盘的打折也是购房者较容易接受的一种方式。客户不怕折扣多：有时候尽管一件商品不是很便宜，但由于折扣多，客户往往也会心动，买房子也一样。如长春恒大翡翠华庭，2012年五一节期间推出7折优惠，三天成交32套，领先全城！适宜产品：适合于各类产品促销时机：比较适合节假日、周末、周年庆、纪念日等适宜打折的节点（目的：为打折找到噱头）尾盘清货期也较适合注意事项：1、折扣要在竞品市场中具有绝对优势和吸引力；2、限时折扣更有诱惑力；3、保证推广噱头和线下落地的折扣的一致性；4、做好对前期已购客户的应对说辞。3、最心动的促销：立减房款点评：无论是买衣服还是买房子，减免现金一直是商家屡试不爽的的方式，因为每一个消费者不但喜欢买到便宜的商品，还希望有一定的回扣或礼品。这就是大众的消费心理。如长春保利·百合香湾，2011年10月推出“1万抵20万”的噱头，项目人气和成交量均有较大提升。适宜产品：适合于各类产品促销时机：“X元抵X元”、“X元=X元”此类的优惠比较适合新项目或新组团认筹期使用；“房款立减X元”、“最高优惠X元”此类优惠比较适合节假日或尾盘清货期。注意事项：1、减免的房款要在竞品市场中具有绝对优势和吸引力；2、力争保证推广噱头和线下落地的折扣的一致性；3、做好对前期已购客户的应对说辞。4、最诱惑的促销：（1）送好礼（常规送法）送车、送车位、送黄金、送铂金、送家电、送装修基金、送物业费、送契税、送名校学位、送旅游……（2）送好礼（奇特送法）送高考分数、送户口、送岗位、送奶牛、送菜地、送老婆……等等点评：送好礼是市场营销中最常用的手段，在房地产行业这种促销手段更是被发挥的淋漓尽致。在市场处于上升期，送礼往往能锦上添花；而当市场处于低迷期，如果所送的礼品价值或用途与消费者心理预期相差甚远，则消费者往往会“不为心动” 。因此送礼的选择很重要！如长春中信城“买房送名校学位”的做法，很好地迎合了客户的心理，为促进销售起到极大作用。适宜产品：适合于各类产品促销时机：适合于一个项目销售过程中的任何阶段注意事项：1、送礼噱头要新颖，能吸引客户眼球；2、送礼要和目标客户需求特征相吻合（如针对别墅客户送几万元的车就不合适）；3、注意和社会热点结合（如泰坦尼克号上映阶段，到访客户送电影票）；4、避免为追求新颖而影响项目形象或哗众取宠的做法（如“买房送老婆”，尽管“送”是“送给”的意思，但这样的噱头很容易影响项目形象）5、最明了的促销：特价房特价房、特供房源、经理推荐房、一口价、总部特批房源、幸运房源、秒杀房源……点评：特价房是最简单明了的促销方式，一般是将楼盘中素质相对偏差的房源以“一口价”形式推出，达到价格最大让利。有时候在逆市或激烈竞争环境下，部分楼盘故意将一些素质好的房源做成特价房，以便于快速走货。如长春复地·康桥2012年面临竞争加剧，将一些素质好的房源以超低特价房形式推出，走货速度攀升。适宜产品：比较适合中端或中低端项目，高端项目慎用促销时机：比较适合楼盘销售中期和后期（走货慢、存量多且分散时），最好是配合周末或节假日。注意事项：1、新入市项目不适宜采用此策略；2、特价房优惠力度必须能满足客户心理价位；3、特价房不宜过多，最好是限时限量，以造成客户紧迫感；4、做好对前期已购客户的应对说辞是关键。6、最贴心的促销：降低首付零首付、低首付、首付打折、分期付首付……点评：对于大部分购房客户（特别是按揭客户）而言，比总价更有吸引力的首付的多少。因此，在首付上做文章往往更能打动采用按揭购房的客户，如将首付分期等。如保利地产2012年各项目实施的【零首付】和【首付分期】优惠，吸引了大量资金临时周转不开和暂时性差钱客户的购买，对促进走货的意义较大。适宜产品：比较适合刚需项目或投资型为主的项目促销时机：适合于楼盘销售过程中的任何时机（更适合于楼市的下行期）。注意事项：1、对纯高端自住性项目或办不了贷款的项目不适合；2、对零首付或分期首付的细则及约束条件必须同购房者明确交代；3、此策略可能存在一定的风险（如退房、客户不履行分期缴纳首付约定等）7、最给力的促销：无理由退房点评：客户买房最担心日后房子出现质量问题、采光问题、降价问题等。而“无理由退房”的承诺恰恰是给广大客户吃了一颗定心丸。因此，此促销策略往往会收到出其不意的效果。如最早执行此策略的SOHO现代城项目，潘石屹通过此策略使项目销量猛增。适宜产品：比较适合小规模刚需为主的项目促销时机：此策略在楼市调控期或下行期推出更容易起效注意事项：1、此策略开发商风险极大（包括面临税费成本、房产质量、、时间成本、补偿金等）；2、务必保证房屋质量过硬；3、销售周期3年以上的楼盘不适宜此策略；4、高端高价盘不适宜此策略；5、执行此策略需要对市场明确判断（下行期开始时不适宜此策略，价格基本筑底即将反弹时执行此策略最佳）8、最踏实的促销：补差价点评：和“无理由退房”一样，部分楼盘为了打消客户购房后最担心的降价问题，而提出“降价补差价”的承诺，同样是给广大客户吃了一颗定心丸。因此，此促销策略也往往会收到出其不意的效果。如2011年11月，长春东方之珠·龙翔苑提出了两年之内降价补差价的承诺，收到较多购房者关注。适宜产品：比较适合小规模刚需为主的项目促销时机：此策略在楼市调控期或下行期推出更容易起效注意事项：1、此策略开发商同样面临较大的风险，对项目后期定价提出较高要求；2、销售周期3年以上的楼盘不适宜此策略；3、“低价入市”以及销售顺序从低端产品到高端产品的楼盘比较适宜此策略；4、执行此策略需要对市场明确判断（下行期开始时不适宜此策略，价格基本筑底即将反弹时执行此策略最佳）9、最实惠的促销：团购点评：近几年，团购逐渐成为一种日渐流行的生活和消费方式，在房地产行业，团购也成为常见的一种促销手段。团购，顾名思义是多人一起买房享额外优惠，然而，随着市场竞争日益严峻，团购往往成为众多楼盘降价的一种噱头。如长春中信城小高层曾以较低价格组织多场团购，后来项目针对许多非团购客户也给予了此优惠。适宜产品：比较适合中端或中低端刚需型产品促销时机：1、资金实力不强的项目前期；2、常规项目存量多，消化难度大的时候。注意事项：1、销售期项目给予较大团购优惠时，团购客户需界定严格；2、纯高端项目或品牌项目不是实施大规模线上团购；10、最有“用”的促销：赠面积赠花园,赠地下室,赠阳台,赠飘窗,赠露台,赠储藏间,增次卧,赠书房,买一层赠一层……点评：每个购房者够希望花最少的钱，获得最大的面积。于是一些“赠面积”的促销方式流行开来。这里的赠面积有两种形式：一种是真正的赠送面积，包括“偷面积”、赠露台、赠飘窗、赠地下室等；另一种是概念上的赠面积，仅是促销噱头，如某楼盘打出“次卧不要钱”的噱头，实际上指的是给予客户相当于卧室价格的优惠。长春万科蓝山、吴中家天下等通过“偷面积”的做法，吸引可不少客户关注。适宜产品：真增的赠送面积仅比较适合赠送面积大的项目。促销时机：任何时机。注意事项：1、随着偷面积做法逐渐被禁止，赠面积将主要成为一种促销噱头；2、赠送的面积要有充足的吸引力。11、最动人的促销：情感促销点评：情感营销一直是营销学中一个不容忽视的部分，很多时候一段温暖的句子或一张饱含感情的画面比那些价格、打折等更能打动人。如2011年长春保利百合香湾，一直诉求家本文化，以情感人，取得了不错的销售业绩。适宜产品：各种项目促销时机：任何时机。注意事项：1、营销讲究虚实结合，所以切记纯粹为了塑造情感而忽落了实际销售信息；2、情感促销要和项目的目标客群相一致；3、情感促销一般会和其他促销方式结合同时使用。12、最新鲜的促销：制造噱头（1）利用网络及社会热点：甄嬛体、毒胶囊、泰坦尼克号、杜甫很忙。。。（2）制造公关事件：保利地产国宝展、成都保利公园198热波音乐节、中信城恐龙展、亚泰梧桐公馆《梧桐之恋》微电影、万科·惠斯勒企鹅展、远洋戛纳小镇航天展……（3）语出惊人：利用夸张、谐音、双关、疑问等句式，达到语出惊人的效果（4）利用竞品弱点：杭州新西湖小镇利用万科【毒地板】问题 ，长春吴中家天下利用保利【楼板薄】问题点评：在市场一片打折、降价促销声音中，常规的促销手段往往被人们忽视。所欲，寻找新的促销噱头成为众多地产商乐不思蜀的事情。利用社会热点和网络名词、制造公关活动事件爱你、玩儿概念制造文字游戏、巧妙利用对方弱点等往往更容易吸引客户的眼球，引起客户的购买动机。长春亚泰梧桐公馆利用微电影《梧桐之恋》进行线上、微博、活动多方互动，同时通过价格和优惠杠杆，使项目的LOFT产品在长春迅速走红，并形成了热销的势头。适宜产品：各种项目促销时机：任何时机。注意事项：1、切忌一味为新奇、新鲜找噱头，最终目的还是促进销售；2、新奇的促销噱头必须迎合客户特征（如一些网络用语则不适合别墅项目）；3、防止低级趣味的促销噱头（如“不能再低了”）附表1：不同档次楼盘对应的促销手段（仅作参考）附表2：不同户型产品对应的促销手段（仅作参考）附表3：不同营销阶段对应的促销手段（仅作参考）小结：上述只是列举了一些常见的促销方式及其适用的条件和注意事项，实际在营销策划工作中，没有一个项目是只用一种或两种促销手段就可以达到热销的，真正的促销是多种促销方式的有机集合，即不同的项目在不同的营销节点采用与之对应的促销手段。免责声明：新地时代发布上述内容，对文中陈述、观点保持中立，不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考，并请自行承担全部责任。如有版权问题，请联系我们，我们及时处理。 上传我的文档
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保利2012年5月长春房地产促销专题研究
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365地产家居网 南京讯 想体验&数钱数到手抽筋&的感觉？想赶在过年之前把&购房梦&实现？仙林湖学区房新年打响南京楼市促销第一枪：指定房源在原来优惠的基础之上，再次减免1万元；活动期间认购房源的客户，即可参加现场&百元大超十秒清点&的活动。
活动期间到罗兰春天售楼处，不仅可看90-95O名校学区房，还可以体验&马上有钱&的感觉，好机会一年仅此一次，不容错过。
十秒金手指数钱大赛，看房也可拿走现金
保利地产此次促销活动从日至2月6日，针对和保利中央公园两家楼盘同步进行。在此期间，每周末售楼处还将举办一次刺激的&点钞大赛&，到现场的看房客户均可参加，看房人在10秒钟的时间内进行点钞比赛，最终所数钞票张数标准无误的话，第一名数多少即可拿多少。&
除了在新年活动期间成功认购房源即可参加现场数钱活动外，老业主带新客户来访即可获得苏果卡及年货大礼，还可领取由俄罗斯伊尔库茨克交响乐团带来的世界级音乐会门票。&保利之春，奏响南京&，保利将文化地产经营的有声有色，属于保利的声音会响彻整个南京。
全地暖精装学区房，南京主城仅此十余席
孩子的事无小事，入学问题更是家长心中的头等大事，但南京主城的学区房让人高不可攀，仙林湖正式成为金陵小学、中学的学区之后，一跃成为南京罕见的学区板块。
保利罗兰春天作为保利地产二代升级产品，将自主升级，寻求改变，担当区域变革者角色，以88-132O精装产品，打造城东唯一全地暖精装，配备新风系统及中央除尘系统两大系统，全部为一线品牌装修材质，成为一步到位的成品房首选！
在南京主城，三名校学区房仅此保利罗兰春天！
90-95O好&室&多磨，2+1户型已成为仙林湖绝版
在逐渐远离刚需的仙林湖，90O左右的&2+1&三房仅有保利罗兰春天在售，打造更优质的户型，保利罗兰春天在保利第二代产品升级中已成功兑现诺言。
目前，保利罗兰春天在售15#，主力户型为90平、95平的&2+1&小三房，不仅拥有全屋地暖、新风系统、中央除尘系统，更是做到每个房型均有一个赠送空间，最低赠送不低于7.5平米的优势，私享清风与阳光的眷顾，成就&好室多磨&的优质户型。（365地产家居网 林希安）
销售动态：保利罗兰春天在售15号楼精装房源，面积90、95平方米，均价17500元/平方米。按付款方式的不同享受2-4万元不等的购房优惠。&
项目地址：学森路199号（仙林湖西北角）
保利罗兰春天区位图& 365地产家居网标注
价格：17500
开发商：江苏保利宁祥房地产开发有限公司
地址：仙林湖学森路199号
电话：400- 转 6801
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