核心3个要点（逻辑）：

1.一家之主拉着车，全家都在车里，风险很大。

2.你需要一个保障，它就是保险。

3.我已经买了新农合，不需要保险了。

1.每个家庭都向往幸福，它就像是走一条上坡路，需要我们去奋斗。这条幸福之路分为4个阶段：贫穷、一般、小康和富裕。

2.这位王先生，您的家庭目前处于哪个阶段？（一般）

3.好的。每个家庭都好比是一辆幸福的小车，车里坐着父母、配偶和孩子。一家之主拉着车子奔向富裕的生活。那么，王先生您家的幸福小车里坐着哪些人？（父母、爱人和小孩）

4.很好。每一条绳子代表一份收入，收入越多，车子爬得越快，到达山顶的时间越短。那么王先生您是做什么工作的？（做生意）

5.所有家庭的目标都是要把车拉到山顶。但是，我想问一下王先生，是不是所有的家庭最终“都能成功”到达山顶呢？（不一定）

6.对，不一定。因为天有不测风云，人有旦夕祸福。人吃五谷杂粮，哪有不生病的。无论谁哪怕再有本事，两件事是无法预料：就是疾病和意外的发生。

7.一场意外或疾病就像一把无情的剪刀，剪短了绳子。我想问一下现场的各位，绳子断了收入中断，幸福的小车是继续往上走还是往下滑？（往下滑）

8.对！一定会往下滑。我们的生活也会从一般下滑到贫穷。

9.请在座的各位想一想，万一哪天疾病和意外发生到我们身上，我就问你一个问题：车里的父母谁来给我们赡养，车里的孩子谁来给我们养大？再好的亲朋好友都不行。逢年过节拎点水果，给个千儿八百可以，赡养老人和抚养小孩不可以。所以说没人替你完成，这是你应尽的责任。

10.所以，我们现在就要未雨绸缪，在最年轻最能挣钱的时候为未来准备一笔钱，当有一天我们走早了，这笔钱能帮我们的孩子长大，让父母老有所养，让我们幸福的小车不会下滑。这就是保险！

（过渡句）那么可能有朋友会问，我有新农合了，还需要再买保险了吗？

核心3个要点（逻辑）：

1、讲解新农合实际报销细节。

2、新农合报销很有限，需要商业保险补充。

3、为什么买了却没得到理赔？（引出全险）

【这里是针对农村客户的分析，如果是城镇职工，自然就需要转换成社保。】

1.新农合属于社会保险，还有一种保险叫商业保险。很多人都买了新农合，但却不会报销。今天我们是做保险宣传，那么就和大家讲一下新农合是如何报销的。

2.新农合刚开始是每个人10元，那时候买的人很少。现在每人180人，每个人都会买，因为生病可以报销。其实不止住院可以报销，买药、挂水都可以用医保卡支付。以门诊为例，如果一家4口都买了新农合，每人180人，总共就是720元。那么，全年家庭门诊总共可报销累计使用的金额就是720元。超过720元的部分就需要按实际支付，不可以再报销。

3.那么商业保险是如何报销的呢？下面我就把新农合和商业保险的区别通过一张V型图解释给大家听。

4.新农合在报销的时候是有起付线的，起付线以下的不能报销，同时他还有一条封顶线，封顶线以上部分也不可以报销。

5.那么在起付线和封顶线之间是不是新农合都可以报呢？不是的！还有两部分不可以报销，第一是进口器材、药品等费用不可报；第二还有自费比例。大家可以看一下，阴影的部分都是新农合不可以报销的。

6.为方便更好理解，我举个例子。（这里请根据实际理赔过的真实案例讲解）

7.可以看出新农合只是一个低水平的保障，而不能把所有的医药费都包了。新农合不可以报销的部分就需要商业保险来补充。

（过渡句）那么可能有朋友会问了，我以前买了商业保险，但是为什么却没得到理赔呢？

核心3个要点（逻辑）：

1.商业保险产品是分类的。

2.讲解裸险、半险、全险具体区别。

3.下面通过一个具体的例子说明为什么买全险。

1.有朋友买了保险但没得到理赔，大部分是因为对所买的保险责任不了解，不知道所买的保险具体保什么，结果发生保险事故得不到理赔引发不满。其实保险也是分类的。今天就和大家普及一下保险具体有哪些责任。

2.早期的保险有很多都是裸险，只有一种责任：身故，简单讲就是不死不赔钱。还有一种保险是半险，管两种责任：身故和重疾。最后一种就是全险，管八种责任：身故、重疾、轻度重疾、意外伤害、意外医疗、住院费用、住院日额、豁免险。要想啥都保，必须买全险。

3.有买过保险的朋友回去后可以看一下您的保单，是属于哪一种。如果不是全险，需要到保险公司购买剩余的部分。没买保险的朋友今后一定要买全险。这样今后就不会出现买了保险得不到理赔的情况了。

（过渡句）下面我将举个例子，告诉大家购买商业保险的好处。

核心3个要点（逻辑）：

1.通过张三和李四案例说明有社保无商保与有社保有商保报销区别。

2.再举身边的真实案例，引起客户共鸣。

3.假如没得病，交那么多钱是不是亏了？（引出平安健康管理计划）。

1.张三和李四都买了新农合，但李四还为自己购买了一份30万的商业保险。某一天张三和李四都检查出来得了大病，花费10万元。我们来做个对比。

2.张三新农合报销70%，就是7万，剩余3万元需要自己支付。

3.医学研究表明，人在生了大病后，如果5年内能得到良好的康复，那他生存的可能性与正常人一样。所以在手术治疗后需要足够的调养休息，争取最大可能挺过五年。

4.那么，可以算一下这五年张三不能工作将损失多少收入。假如张三一个月工资5000元，一年就是6万元，5年就是30万元。也就是说张三除了需要支付治疗费3万元，还有5年不能工作而损失的30万元。

5.李四同样新农合报销7万元。但商业保险理赔了30万元，去除治疗费10万元，还有27万元。这27万元可以用作李四后期康复的费用，弥补收入损失。您看哪个好？

（过渡句）可能有朋友会说，如果李四没得病，那保险不就白交了吗。

核心3个要点（逻辑）：

1.从买车险举例，一年安好，是否亏了？

2.通过三句话（生病前、生病中、生病后）讲健康管理。

3.感兴趣的朋友可会后再具体咨询。

1.现在做个简单的调研，家里有汽车的朋友请举手。

2.（选一名举手的客户）这位朋友，请问您家的车子买保险了吗？（买了）

3.那每年保费交多少钱？（4千左右）。

4.好的，那第一年车子平平安安，保费还退给您吗？（不退了）

5.那有没有觉得就亏了呢？我想应该没有人会觉得亏，因为这一年车子和人都是平平安安的。买保险不就是保个平安吗。

6.车子是有价的，而人是无价的。所以给人买了保险，平平安安不正是我们想要的吗。

7.如果现在有个保障计划，能够让我们：第一、尽量不得病。第二、万一得了病也不怕，能够给我们提供良好的就医环境和服务。第三、还会给我们一笔钱，用作治疗后的康复费用。如果有这样的保障计划，您是否感兴趣？

（过渡句）感兴趣的朋友可会后具体找我了解。

以上五张图不讲产品，重点在于唤醒客户风险意识，激发客户保险需求。

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　　众所周知的是，在今年 “双十一”电商大战当天，网商赚得盆满钵满：阿里单日交易额达到惊人的191亿元，其中天猫单日交易额132亿元，淘宝59亿元。不过，谁能猜到，电商的“双十一”大战和保险业有什么交集?

　　《每日经济新闻》记者获悉，阿里191亿元巨额交易的背后，隐藏着一个巨大的功臣：“双十一”当天，(以下简称退运险)成交量达到了3000万笔。如果算上阿里自己赠送的一些，该保险产品的成交量达到了令人乍舌的5000万笔!

　　“这绝对是有史以来最好卖的一款保险产品!”对此，某险企精算师陈先生不禁感叹，如今保险业都在喊创新，但是真正能被消费者接受的热卖产品可谓屈指可数，运费险的出现抓住了网络时代的脉搏，尽管目前还存有一些争议，但已显示出保险触网的蓬勃生机。

　　日投保量达5000万笔

　　“双十一狂欢购物节”刚刚落下帷幕，11月12日支付宝公布的最终数据显示，支付宝当日总成交额达到了1亿零580万笔，是去年峰值的3.14倍，其中无线支付近900万笔，均刷新了历史纪录。在本次购物的大狂欢中，很多消费者都注意到了，在支付款项的时候，退运险会被自动赠送，这是因为在今年6月份的时候，天猫就宣布投入1亿元为消费者购买退货运费险。

　　毫无疑问，这是一个相互成就的故事!

　　淘宝网消费者事业部保险总监虞教来在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，在“双十一”这一天退运险的投保已经超过了3000万笔，如果算上阿里搞活动赠送的一些退运险，当天退运险的投保量达到5000万笔。虞教来坦言，这是淘宝网和华泰保险的一次思想火花的碰撞，其操作主要是通过系统来完成的，这也是一次产品的创新。

　　据了解，最早的退运险推出时还在2010年，全称为退货运费险，当时还只对卖方提供。卖家缴纳的保费多少由前3个月的退货率确定。如果退货率在0.5%以下保费为0.1元，退货率为0.5%~1%保费为0.2元，依此类推。后来运费险逐渐涉及买家，消费者在购物付款的同时可以点击购买运费险，保费按赔付金额的5%收取，最高可投1.25元获得保额25元。用这些赔付的金额，网友就可以补偿退货时造成的运费损失。

　　虞教来介绍称，退运险主要分为买家投保和卖家投保两种模式，购买操作很简单，买家在淘宝网购买东西只要多勾选一个选项就可以投保运费险了，而卖家为了说明自己的信誉，也会选择为客户投保运费险。据了解，运费险其主要是为了保障网友在淘宝网参加7天无理由退换货商户协商一致的退货所引起的运费损失风险。

　　华泰财险内部人士在与《每日经济新闻》记者交流时坦称，这是一个小小的产品创新，目前华泰负责该项目的大约有10个人左右，当然由于这个产品是一个创新型的产品，有许多需要进一步完善的地方。比如，像双十一运费险投保量超过3000万笔，如果有200万笔的消费发生理赔的话，保险公司如何应对?

　　上述华泰财险内部人士称，这个项目主要是通过系统来完成的，通过与快递公司进行对接，可以查询到这个货物是否真的发生了退货，而其理赔款也是通过利用支付宝的平台来完成的。同时他也坦言，有时也是需要人工来协助完成的。

　　退运险条款简单购买方便

　　在一些业内人士看来，退运险这一次的火爆是可以理解的。

　　某险企从事网销工作的万先生在与《每日经济新闻》记者交流时表示，退运险的特征决定了其销量，从191亿元的交易额来看，3000万笔退运险的投保量也可以理解。

　　虞教来解释称，平时退运险的投保量也在500万笔~600万笔，淘宝平均每天的交易量在1800万笔，而退运险的投保率大约是三分之一。在“双十一”这一天阿里的交易额在191亿元，退运险的投保率就有将近5000万笔左右，这中间包括三个部分，一部分是阿里赠送的部分，另一部分是淘宝网的卖家投保退运险，还有一部分是买家投保退运险。

　　谈到退运险火爆的原因，虞教来认为，这里面有三个重要的原因，第一是退运险这个保险产品清晰简单，第二是抓住了淘宝网网友的心理，第三是退运险与淘宝网的交易平台粘合度非常高，网友只需要多勾选一个选项就可以完成投保。

　　同时，他还透露，淘宝网正在搞一个全球购的交易平台，而这个平台之上，淘宝网与一家保险公司正在合作开发一个保证保险产品。该产品主要是针对购买假货的风险，网友通过投保该保险产品，如果他购买到假货，将由保险公司对他的损失进行赔偿，他坦言这个保险产品也将同样值得期待。

　　大童保险经纪公司总裁张焘坦言，退运险之前阳光保险也做过，但后来淘宝网选择了华泰财险进行合作。他将网销保险归为三大特点，第一，网销保险产品要是一种标准化的保险产品，第二网销保险产品的需要是一种刚性需求，第三网销保险要简单，即能让人看得懂。他认为，只要符合这三个特点的产品都可以放到网络上进行销售，而且也适合作网销。比如说现在网销销售得比较好的车险、旅行险、意外险都是符合这三个特点，特别是车险。他认为，未来的保险产品会朝着标准化、简单化、明细化、专业化的方向发展。

　　事实上，通过网络渠道购买保险已经开始兴起了，一项北京保险消费调查显示，7.4%的受访者选择网络投保，16%的受访者是通过网络了解保险。有数据显示，2011年共有8家财险公司开展了“全流程”的网络销售，保费收入超过50亿元，虽然这中间有很多是通过其他渠道而转移到网销渠道来的，但网销已经开始越来越受到人们的关注。谈到网络保险的创新，虞教来坦言，网络保险最主要是保险产品要简单清晰。

　　业内人士：有风险也需创新

　　事实上，尽管退运险大获成功，但市场关于其的争议也不少。比如，不时传出退运险亏损的消息，一些卖家也对退运险又爱又恨。

　　从事化妆品销售的网店店主张小姐说，推出支持退货服务后，生意好多了，可新的问题又出现了，“退货率大大上升。”

　　网购达人王小姐承认，购买退运险让她没了后顾之忧，有时候即使一些东西不是特别中意，但考虑到有退运险，也会先买了看看，大不了不对再退货。据悉，由于“退运险”只赔偿退货运费而不赔偿换货运费，所以有些消费者便会采取“先退货再下新订单”的行为代替原先的换货行为，这不仅增加了保险公司赔付的成本，也提高了卖家的退货率。

　　业内人士也向记者表示，所谓的道德风险确实可能存在。华泰财险内部人士坦称，这个险种滋生了一种叫职业退货师的人，他们专门以退货为主，通过此渠道骗取保险公司理赔款。

　　不过，尽管存在一些问题，但在一些业内人士看来，退运险无疑是近年来保险创新方面最成功的一款产品了。

　　“现在各家公司都在喊要创新，但是真正被市场接受的产品凤毛麟角。”某险企精算师陈先生不禁感叹，退运险的出现抓住了网络时代的脉搏，尽管目前还存有一些争议，但已显示出保险触网的蓬勃生机。

　　至于产品的风险，陈先生直言，你不能因为有风险就不创新，保险就是保风险的，如果出现大幅亏损，那是精算的问题。保险业常说的一句话就是：“没有不能保的风险，只有不能接受的价格。”

　　陈先生表示，随着网络的发展，依托网络的保险创新产品未来大有可为。事实上，该领域已被一些巨头所看好。此前，传言中国平安的马明哲、腾讯的马化腾、阿里巴巴的马云“三马合谋卖保险”，成立一家专门进行网销的财产保险公司，可能针对虚拟财产保险。

　　谈到保险产品的创新，大童保险经纪公司总裁张焘认为，保险业是一个附属行业，必须要在一个有风险的行业的基础上。拿 “三马卖保险”来说，从目前公开的资料来看，这家保险公司将主要是做虚拟财产保险业务。那么可以理解为，这是建立在虚拟财产基础之上的一种保险制度。现有的保险制度都建立在有形财产之上，但随着游戏行业的发展，游戏里面的装备等虚拟财产开始受到关注，而且也开始可以用价格来衡量了，即便现在“三马”不做，那么将来也会有别人来做。同样，保险产品的创新也要依托其他行业的创新。

　　近年针对网络的保险创新

　　产品名称：网络游戏运营商用户损失责任保险简 介：该保险是一款虚拟财产保险，主要是针对游戏运营商，对玩家的游戏账号被盗后导致游戏资料完全灭失或无法恢复、账号内虚拟财产被盗、网络游戏服务器数据异常导致的游戏资料完全或部分灭失的风险提供一种保险保障计划，由游戏运营商购买该保险产品。产品名称：网络购物拒收运费损失保险简 介：该保险主要是针对淘宝网为消费者保障服务的“货到付款”的卖家投保该保险产品，在保险期间内或保单载明的销售区域内，被保险人因买家在收货时拒绝签收所购买商品，而导致商品被退回并重新运回发货地或转运到指定地点的运费损失。

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