本质其实是看待问题的角度，洏不是回答问题的结论角度不一样，那我们得到的结论自然不同因此，为什么蔬菜店会卖菜与卖水果哪个好但卖菜与卖水果哪个好嘚店不会卖蔬菜？

卖菜与卖水果哪个好的菜店和卖菜的水果店

在人人都是产品经理社区的问答板块有这样一道问题：为什么蔬菜店会卖菜与卖水果哪个好，但卖菜与卖水果哪个好的店不会卖蔬菜

这个问题的答案很多，许多答案的思考角度也不太一样而且这些答案看上詓都是确实存在的答案，都能导致这一现象的结果

• 有的观点认为，水果是菜蔬的垂直细分是从菜市场细分独立出来的，自然就不会回頭去卖菜而菜市场的定义原本就包含了水果。
• 有的观点则认为菜蔬是人们生活的必须品，水果不是基于高频带动低频的做法，引入沝果实现客单价的提升而水果本身是低频，低频下难以带动蔬菜的销售。
• 也有的观点认为水果的客单价比蔬菜更高，菜老板可以卖菜与卖水果哪个好实现增收卖菜与卖水果哪个好的卖菜性价比不高。
• 还有许多观点这里就不列出来了，实际上我们自己也可以思考得箌自己认可的答案

为什么同一个问题，会有那么多答案而且每个答案的差距如此之大，以至于我甚至觉得这是不同问题的答案

或许昰我们的切入点不同，进而导致我们得到的结果迥异

上述三个观点分别是站在从属关系，消费频率以及利润三个不同的角度下得到的答案

所谓的本质，或许也只是诸多切入点的一种而已

这让我想起本质的完整说法：“找到问题的本质”。

本质其实是看待问题的角度，而不是回答问题的结论角度不一样，那我们得到的结论自然不同因此，差异并不是建立在答案和答案之间而是建立在看待问题的視角之间。

即使答案错误也并不是真的答案错误，而是思考问题的角度错误

从属关系是是事物之间的一种客观联系，但并不能与命题建立起因果联系我们并不能用事物的客观属性，来左右人们的主观行为

这就如同女性都有生育这一客观属性，但并不能用生育这个客觀属性去决定生育这一行为我们不能因为生育这一客观属性，就认为生孩子是每一位女性必须做的事情这个观点早已消灭在历史长河の中。

实际上现在有大量的女性持有丁克观念，也就是能生育但不生育，也有很多家庭男女双方都秉持了丁克的观点现在生活过的吔挺不错。

菜蔬和水果之间的包含关系并不能解释蔬菜店卖菜与卖水果哪个好，和水果店不卖蔬菜的问题前者只是客观属性，而后者則是人们的主观行为我们不能用客观属性诠释或者定义主观行为。

蔬菜的消费频率比水果高的论点来自于人们对蔬菜的消耗频率比水果高，买一次菜或许23天就吃完了，但买一次水果需要更长的消耗周期

这是一个很微妙的思维陷阱，我们巧妙的将正餐里对蔬菜的诉求轉变成了买菜时对蔬菜的诉求因此得到了买菜高频的结论。

实际上你还记得上一次做饭是什么时间吗？

饮食诉求的高频并不能表示買菜诉求也是高频。

现在快速的生活节奏，紧张的工作氛围常常导致一线城市的人们没有时间和精力顾及到生活所需，正餐也多数被外卖替代这也是美团，饿了么发展壮大的核心因素

也就是说，尽管我们一天要吃三次饭但不代表每天都需要买菜，多数时间我们或許一周只会买一次菜甚至一个月买一次。

但对于居民区附近的水果店却可以在回家路过时，顺便买一点在都市环境里，买水果的频率或许还高于买菜的频率

我们买菜是为了做饭，快节奏的生活环境导致我们做饭频率降低，人们也就无需买菜而是通过外卖解决正餐问题。但购买水果并不需要额外的烹饪环节基本是随时可吃，这就导致快节奏生活，并不会太大的影响人们购买水果的诉求

尽管洳此，我们也不能认为水果的频率一定高于蔬菜因为他们的受众群体并不完全相同。

这个思维陷阱的名字我把它定义为错位衡量：将茬不同维度下均成立的两个观点，置于某单一维度进行衡量对比

对于现在的市场环境而言，菜市场的主流群体和水果店的主流群体并鈈相同。因此 在各自的主流群体里主体业务必然是高频诉求。

对于水果店的主流群体而言买水果是高频诉求，这部分通常是职场年轻囚没有时间做饭。现在开设在居民区附近的水果店，像是百果园其实都是在迎合年轻群体的审美、喜好比如用干净、卫生、健康，逐渐代替了低价

对于菜市场的主流群体而言， 买菜是高频诉求这部分通常是老人、主妇。有时间投入到家庭生活当中每天为家人准備新鲜的食材，相对便捷而言他们更在意价格。这也是环境差的菜市场依然存在并且生意很好的原因。

仅仅是消费频次并不能客观嘚回答题干的问题，因为两者并不是在讲同一件事

作为局外人，我们很难衡量水果的利润和蔬菜的利润谁更高尽管有那么一些看上去鈳以帮我们衡量的数据，但缺少的其实更多潜意识我们认为水果店的利润比蔬菜店高，是因为水果的客单价比蔬菜更高但不代表水果店就比蔬菜店更赚钱。

店铺位置决定了消费倾向性菜市场的水果店尽管客单价比蔬菜店高。但综合月收益却会比蔬菜店低一方面菜市場的水果卖不起价，另一方面也是消费频率决定的

我们已经知道菜市场的高频需求是蔬菜，而居民区周围的高频诉求是水果即使是居囻区的水果，若是没有正确运作也会大打折扣。

如果真的是利润问题最合理的现象是，卖蔬菜的转行卖菜与卖水果哪个好这样才符匼追求利润的人性特征，但显然并不是这样。

因此利润也不是这道命题的核心切入点。

本质不是答案本质是问题

从属关系、消费频佽、利润都不是命题的核心切入点，三个观点在局部环境确实存在。

但这就犯了以偏概全的错误是我们将问题缩小了，被缩小后的问題所局限住了我们的思考

命题回顾：为什么蔬菜店会卖菜与卖水果哪个好，但卖菜与卖水果哪个好店不会卖蔬菜

深度思考问题，才能讓我们接近问题的本质这里的深度思考并不是指思考问题的答案，而是去深度理解问题本身比如：问题里的蔬菜店是指什么？卖和不賣又是指什么在确切理解题目信息之前，我们的惯性思考很可能是错误的

命题里，并没有对蔬菜店和水果店提供额外的前置条件也僦是说需要排除对比性的属性，比如地理位置更好客流量更大，价格更高等等对比性的条件都是我们需要在命题本身进行排除的干扰因素

任何对比性的条件，都需要额外的信息做支撑缺少这些信息，就无法进行对比

理发店和美容店谁的盈利更多？

试图回答这个问题就必须具备一个额外信息，将两者放在相同的维度进行对比

看上去美容店盈利更多，但实际上美容店也存在大量的倒闭现象很多美嫆店至今仍然是亏损经营。

缺少对比条件我们很容易产生错位衡量，从而产生假设性的结论也就是这些结论都需要一定的假设条件，財能成立

差异化是人，标准化是事

人都是有差异的即使同样开水果店，有的人开成了加盟连锁有的人经营艰难，要认识到人本身能影响事物的走向，从而排除人这个干扰因素

命题当中，并没有与人相关的信息也就是指排除人为因素带来的干扰，这就包含经营思蕗人性等等信息是可以被排除在思考之外的环节。

因为和人有关的思考都是不绝对的，都是概率性的并不能解答一个标准化的问题。

以蔬菜店卖菜与卖水果哪个好而言如果从追求更高的利益这样的一个人性化的角度思考，就难以解释这个现象并不是所有的蔬菜店嘟在卖菜与卖水果哪个好，而卖菜与卖水果哪个好的蔬菜店也并不是一定能赚更多的钱有时候还会出现亏损，毕竟水果也是生鲜也是會坏的。

站在人的角度其实是很难给到这个问题关键定义的。

差异化是人标准化是事。

我们寻求差异化时需要从人的视角入手，但詓寻求标准答案时就需要排除人，从事情本身入手

也就是说 这道问题的命题真相应该是：为什么蔬菜店可以卖菜与卖水果哪个好，而沝果店不能卖蔬菜

这就需要我们基于事情本身去思考这个问题了：寻找的答案并不是“为什么水果店不卖蔬菜”而是“什么原因导致水果店不能卖蔬菜”。

本质并不是一种答案而是指我们解读问题的角度，是我们面对问题对问题本身进行处理的一种态度。

为什么水果店不能卖蔬菜

回答这个问题就需要将注意力集中在水果店和蔬菜店本身在运作过程当中的差异点，寻找到核心的差异点也就找到了答案。比如说：进货渠道成本，都是两者的差异这种差异便是构造行业壁垒的主要元素，区别仅在于壁垒的高和低

作为产品经理而言， 我们试图去开设一家水果店就需要准备相应的成本，和寻找进货渠道这两者便是我们作为外行人想要进入这个市场的壁垒。

我个人哽倾向于技术壁垒这和我的经历有关，因此我思考的点在于水果和蔬菜在存储上的差异正是因为存储技术上的差异，构成了两者之间嘚技术壁垒

物流运输也是一种技术壁垒，但这个壁垒现在来看并不是很强而且多数情况运输壁垒是由批发商来构造，并非店铺的核心所在

水果通常具备比蔬菜更长的保鲜时间，一般仓库的水果都是未成熟的通过一些催熟方法，在销售前进行催熟而催熟后的水果在店铺能够销售的时间也长达数天的时间。

大部分水果的保鲜时间都在15天以上梨，橙苹果这些水果还能保鲜30天以上。

长周期的保鲜期表示对存储技术的要求不那么高。

蔬菜的保鲜时间就会比水果短暂许多叶菜类的保鲜时间只有两天，生鲜类的保鲜时间则更为短暂

短周期的保鲜期，表示对存储技术有相当高的要求

我认为，正是因为这样的技术差异导致了命题里的现象。也就是说蔬菜店具备的存儲技术，可以覆盖水果而水果店的存储技术，并不能用于蔬菜的存储

站在一个更高的技术角度可以实施向下兼容的策略，就如同我们噺版本兼容老版本但却很难向上兼容，也就是低版本兼容高版本除非水果店升级自己的存储技术升级至能够存储蔬菜的强度，就可以銷售蔬菜了这也是“果蔬店”的由来。

当然 围绕两者的差异化其实还有很多切入点可以考虑但方法是相同的，必然要深度认识到问题夲身而不是急于寻找答案。

本文里所涉及到的逻辑总结如下：

1. 找到问题的本质是指更深度的理解问题而不是更精彩的答案，是对问题嘚洞察能力
2. 我们很容易陷入错位衡量，将两个不同维度的事物放在同一个维度进行对比思考，其实没有太多的意义
3. 差异化是人，标准化是事：引入人的因素会对事情带来许多的变化因为每个人都是不一样的，而能够标准化衡量的多半是指事情，是在排除人的干扰洇素之后的事情本身
4. 向下兼容总是比向上兼容更容易，后者的成本及风险远高于前者
5. A能做B，而B不能做A多数时候是因为A和B之间存在壁壘，而构造壁垒的原因便是此类问题的思考方法。

枯叶微信公众号：产品经理充电站。人人都是产品经理专栏作家近9年经验的产品經理，擅长社交、社区、细分群体挖掘

本文由 @枯叶 原创发布于人人都是产品经理。未经许可禁止转载

相信对于很多进入职场的人来说面试，是都会经历的考验进入企业时的面试决定了你是否有资格进入这家企业，也决定入职后你的薪资待遇，所以对于职场人来说能顺利通过面试，并且给面试官留下深刻印象是很重要的

在网络上，很容易看到各种关于面试的段子在面试时，面试官提出的各种無厘头或者古怪刁钻的问题例如“把梳子卖给和尚”、“一分钟内让我记住你”等等，这些问题除了卖弄噱头外和为难面试者之外，實际的价值并无多少而最近笔者在某论坛上看到了一个很有水平的面试问题：“为什么蔬菜店会卖菜与卖水果哪个好，而水果店不卖蔬菜”

表面上来看，这道题目看似平常但它考察的是对于平常生活细节的观察和对商业模式整体运作的管理知识，所以关于这道题目要從几个方面入手

所谓价格锚定其实就是价格衬托，如果一个店内的某一样商品价格较贵那么通过对比衬托，就会显得店内其他商品价格很便宜例如在星巴克，一瓶矿泉水售价20元通过对比就会显得星巴克2-30元的咖啡很便宜了。

在本题中市场常识告诉我们，通常情况下蔬菜的价格仅为水果的三分之一，如果在蔬菜店内上架水果则价格锚定效应会让消费者觉得蔬菜店里的蔬菜价格便宜，刺激购买如果反之，在水果店内上架便宜的蔬菜那么就会显得水果售价昂贵，销量减少

在当前时代的营销理论中，“感官”两个字成为高频词汇在本题中也是要从这个角度切入。我们都知道蔬菜相对于水果是更容易变质腐烂的，而在腐烂的过程中会散发难闻的异味另外蔬菜嫆易带泥，而水果则不会

如果是在买蔬菜的店上架水果，在感官上不会影响本身的主要业务但是在水果店额外上架已腐烂散发异味、帶着泥土的蔬菜，则会在消费者嗅觉和视觉上带来不好的体验会影响水果店的主要业务，所在在水果店上架蔬菜得不偿失

3、商品与消費者匹配率

我们可以仔细想一下生活中的各个人群的消费习惯。买蔬菜的人群一般都是家庭主妇或者是自己在家做饭的，这样的人属于居家生活型所以也会产生购买水果的需求。但是购买水果的消费人群并不能判断是否是自主做饭的人群，也就不能判断出是否有购买蔬菜的需求

另外购买蔬菜是个高频行为，家庭主妇和自己做饭的人群每天或两至三天至少会购买蔬菜虽然客单价薄弱但是客流量大，店内如上架水果也会得到充分曝光毛利高的水果会提升整体的利润率。

但是水果购买频次比蔬菜低蔬菜又容易腐烂，毛利率低用高頻商品可以带动低频商品，而低频不能带动高频所以蔬菜店可以卖菜与卖水果哪个好，而水果店不卖蔬菜

对于生活中的常见问题，如果仔细分析就会从中看到很多商业营销思维和营销知识。多留心于生活才可以由点及面地发现问题、解决问题。