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如果你是投资人 你会把钱投给谁？
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前言：本文属于投融界专家分享系列文章，旨在向中小企业介绍创业和投融资相关专业知识和方法，助力中小企业顺利融资、快速发展。一直以来，我接触过并帮助不少创业者融资，其中各种蜿蜒，颇有感触。创业者怎么样才能够更好地融到资呢?从人性的角度来思考，或许更容易找到答案。写下这篇文章，我希望它能促使那些想要融资的创业者去深入思考，以投资人的视角来审视创业融资。创业者不妨换位思考一下，如果你是投资人，你愿意把钱投给什么样的人?通常的考察方式主要集中在商业模式、创业团队、市场潜力等方面，这类的文章论述非常多。其实，从人性层面来思考这个问题，答案似乎更加简单：虽然对外融资的方式有债权类与股权类之分，但能够带来较大收益回报的项目无疑是首选。把钱借给有偿还能力的人债权融资说得简单一点，就是借钱，那么你会把钱借给什么样的人?从逻辑上来说，你肯定是更愿意把钱借给有偿还能力的人。比如银行借钱给个人时，需要查看个人的收入及额外资产等，同理，借钱给企业时，需要查看企业相关经营资料，包括资产及利润表、银行流水、缴税凭证等等，其目的都是要确保个人和企业有足够的偿还能力。如果说个人偿还能力不足，但其父母或关系较好的亲戚朋友有能力偿还的话，有他们担保，你也会愿意借钱的，同理，企业也是如此。这就属于担保了。被借款人与借款人之间从互为陌生人，到建立债权人与债务人的信用关系，足够的抵押物可以说是促成这种信用关系的关键。在对方有抵押物的情况下，你才可能会把钱投给他。对企业来说，股权也可以作为抵押物，这就是股权质押，它建立在企业股权已经有一定价值的基础之上。 如果抵押物没有足够的价值，则债权融资这条路很难走得通。有些企业资产是在下降的，比如说矿，前几年矿企做债权融资很容易，但这些年矿的价值一直在下降，债权融资就比较难了。对企业而言，相对于股权融资，债权融资的好处在于，它对创业企业股权结构的完整性的保障比较强，投资人为企业提供资金支持，获取利息收益，不会干涉企业的经营发展。虽然借钱总比直接给钱容易一些，但是债权融资的条件却比股权融资苛刻得多，特别是对企业抵押物的价值评估，该评估是否公允客观、是否接近抵押物真实市场价值等，都决定着债权融资关系是否能够建立。所以说大部分债权融资是不容易的。从人性的角度去讲，借钱一定是借给有偿还能力的人，而最简单的偿还能力体现，就是抵押。把钱投给靠谱的人股权投资其实很明确，就是给钱，那么你会把钱给什么样的人?说得直接一些，你可能更愿意把钱投给那些能在不久的将来使你获得较大利益回报人，即投资人通常所谓的“靠谱的人”，这就是价值投资。吕不韦可以说是中国古代杰出的价值投资者，深知“经营珠宝只能获得百倍利，而辅佐天子能享有无数利”的道理。他看中了嬴异人，对其进行价值投资，最终拜相封侯，获得丰厚回报，并名垂青史。我们反过来思考，嬴异人凭什么获得巨商吕不韦的青睐呢?很显然，异人秦国公子的身份便是其一，其二则是异人的自身品性特质得到了吕不韦的认可，吕不韦相信异人有能力成为秦国大王，并能够遵守诺言，回报自己。其实安国君给秦昭王生了20多个儿子，而异人无疑是那个靠谱的人。吕不韦选择投资嬴异人，正是看中了他未来很有希望成为秦王的价值，且信守承诺，知恩图报。这就是股权投资，风险投资都是属于这一类。其实，项目本身是影响你决策的一个重要因素，而你是否看上做这个项目的人，则更为重要。从某种程度上来说，投资人对项目的考察，最终还是要回归对人的考察。项目再好，还是要靠创业者带领团队做出来。2015年年初，微微拼车、嘀嗒拼车、51用车、天天用车都被视为拼车市场的佼佼者，滴滴顺风车后来居上，市场份额一度超69%。究其缘由，团队是滴滴顺风车胜出的一个关键性因素，与其他对手相比，滴滴团队精英居多，其引进的高管大多名声在外，如柳青、程维等众多职场精英。此时，同行竞争，人的影响更加凸显。靠谱的人更容易打动投资人，因为他做的是靠谱的事。股神巴菲特认为与靠谱的人在一起，比较明智。投资也是如此，把钱投给靠谱的人，与靠谱的人在一起才能把项目做好。那么，怎样才算靠谱呢?家庭陪伴型机器人Rokid还是草稿纸上的一个草图模型时，IDG资本副总裁楼军曾撂下狠话：“如果IDG不投，我就卖了房子自己投。”原来，楼军早就认识创业者Misa，并认定他是个“不管他做什么我都会投资的人”。楼军甚至下了定论，Misa未来就是中国的乔布斯。“他有哲学思想，技术强，个人魅力强，能招到厉害团队。”尽管楼军还不清楚Rokid到底是什么，但他相信Misa这个靠谱的人。在楼军的眼中，Misa就是那个靠谱的人。股权投资，特别是风险投资很大程度上是对人的投资，尤其是早期项目。简单来说，投资人如果看上了你这个人，认为你靠谱，一定愿意把钱投给你。让投资人认为你是靠谱的人创业者要想获得融资，先要找到投资人，然后让他相信你是一个靠谱的人，值得投资。靠谱的创业者在寻找投资人时，会提前做好规划与调查，结合项目实际，去找更多的投资人。当年很多投资人都不愿意投资马云，而短短6分钟的面对面交流便让孙正义认定，马云就是他心目中的那个人。交流的威力不容小觑。投融界通过对成功融资的项目跟踪调研发现，多数创业者通过与投资人的线下面对面交流，对彼此有了更加深入的了解，这对促成他们最终的合作非常重要。交流是信任的开始，更是创业者与投资人达成融资合作的基础。我接触过不少投资人，他们普遍认为，项目一般，可以再规划，关键是人要靠谱。那么，如何让投资人认定你就是他心目中的那个人呢?答案就是交流，做起来却不易。商业计划书可以把项目说清楚，但文字很难表现人的气质与能力。这就要求创业者要抓住机会乃至制造机会，多与投资人进行交流，用言行举止展现个人的专业技能、人格魅力、优势资源等靠谱特质。投融界作为专业的融资服务平台，深知交流在融资过程中的重要作用，线上与线下并重，兼顾标准化与个性化，为创业者提供了多种交流方式：首先投融界平台拥有资金方20万家，建立了全国最大的资金信息数据库，创业者可以在平台搜索投资人并查询其联系方式，直接进行电话交流。其次，创业者可以在投融界平台投递项目，与投资人交互名片，建立人脉圈，以留言形式进行线上交流。最重要的是，投融界定期举办VIP投资发展沙龙与创刻SHOW，为创业者与投资人提供线下交流机会。迄今，投融界的线下VIP投资发展活动已累计举办205期，成功帮助3000多个项目累计融资超500亿元。而且投融界还推出约见投资人的服务，实现线上直约、线下面谈，帮助创业者快速融资。单独展示项目，这对创业者来说并非难事。难点在于如何展示个人的气质与能力，让投资人相信你靠谱。交流是最直接的也最有效的方法。结语
“你愿意把钱投给什么样的人?”相信每个创业者都有自己的答案。我也相信每个回答好这个问题的创业者，在融资路上会多一些理解与准备，少一些遗憾与抱怨，走得更加顺畅。注：1.投融界是一个专业的融资服务平台，通过“线上+线下”、“标准化+个性化”的服务体系，为客户提供针对性的投融资信息对接和项目撮配服务，成功对接融资千余亿元。创业者除了可以在投融界平台获得真实投资人、投资机构对项目的投资、反馈以外，还可以享有包括法律、财务、商业计划书、路演、品牌规划、媒体报道等一系列专业融资服务。2.作者：雄兵，投融界资深投融专家，拥有多年投融资服务领域实战经验。
本文来源：21CN网
责任编辑：刘静_NQ4362
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一个草根创业者寻找天使投资的四大血泪教训
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都说现在是创业的好光景，新闻里拿到上千万、上亿元投资的项目接二连三地蹦出来。你不用解释，因为你的项目十有八九就是不如滴滴打车人群广，不如大众点评频次高，不如微信粘性强，不如淘宝成长性好，越解释越无力。明星团队+人群广、频次高、粘性强、可持续发展的项目+投资人喜欢+投资人钱多=100%拿到钱。
都说现在是创业的好光景，新闻里拿到上千万、上亿元投资的项目接二连三地蹦出来。但是，对于草根创业者而言，拿钱真的变得容易了吗?错!别再做白日梦了。一位刚下海不久的创业者，用自己的亲身体会告诉你：拿投资真的不那么容易。
我是一个创业小白。在创业之前，我曾在好几家互联网上市公司做技术开发。今年看到个机会，一狠心，辞职出来和几个兄弟单干了。 我们做的是个亲子类App，钱很快不够了，于是想到找投资人。到目前为止，我已经见过了n个投资人，但还是没有搞定投资，经验教训反而总结了不少。下面就和大家絮叨絮叨。 第一，别信那些说拿个PPT就能融到钱的传说。我身边好多人都在说：有个朋友拿着PPT找投资人，聊了20分钟，拿到n百万。反正这个&朋友&我一直都没见过，也不知道是什么项目这么NB。如果你们知道请帮忙引荐一下，我要拜师学习。但我相信，多数创业者和投资人聊的时候没那么high，不至于相见恨晚到非你不投。 也曾经有投资人和我说过，只凭PPT就投的也有，但很少，而且是有前提条件的，那就是投的是团队而不是项目。比如，你之前有过成功创业经验(比如Jack、Pony、Robbin)，或者是背景很厉害的明星团队(比如雷军、开复老师的团队)。没有这些，在日见n人的投资人眼中，都是屌丝创业。通过一个PPT就想屌丝逆袭?门儿都没有。 第二，别信那些说热钱多、没处投的报道。现在媒体铺天盖地说热钱多，但实际上找钱的项目更多。就我了解，投资人现在每天接到的项目、排期要见的创业者已经相当饱和。就算是热钱多，也不代表投资人不理智。别忘了，投资经理的目标是赚钱，他们投出去的每一笔钱都要计算回报率，而这个心算的过程，在和你交流的过程中已经快速完成，甚至是看到项目BP的时候，心里就已经有个大概了。因此，说钱多项目少而容易获得投资是不成立的。什么叫好项目?咱后面再聊。 第三，投资人也是人，别以为他们能超凡脱俗。&你这个项目针对的人群不够广泛，你看滴滴打车，bulabula&&&、&你这个需求频次不够高，你看大众点评，bulabula&&&、&你这个粘性不够强，你看微信，bulabula&&&、&你这个小而美，可成长性有局限，你看淘宝，bulabula&&&，以上这些都是我在谈投资时遇到的答复。 你不用解释，因为你的项目十有八九就是不如滴滴打车人群广，不如大众点评频次高，不如微信粘性强，不如淘宝成长性好，越解释越无力。你可以直接说&老子的项目要是比它们都好，还会来找你?&，这样这次谈话基本就可以结束了。当然，我更建议你不要纠缠在这些问题上面，而是告诉投资人，我的项目也许没有那么好，但依然是个很有潜力的好东东。谁都想一炮走红，投资人也是如此，创业者也要理解并原谅他们的急迫心情。 第四，投资人都是有偏好的，不对路就是不对路，别强求。每个投资人都有自己的背景、领域和喜好，所以他们对一个项目的判断都是从自己的角度出发，也许你的项目所处领域他不熟悉，那么为了降低风险，他宁可不投也不会冒险。当然，也有一些投资人会更直接地说&你项目所描述的需求痛点，我就没有!就是没有!&好吧，那就把话题改为闲聊一会儿天气、八卦之类的，然后礼貌告退，别耽误大家的时间。 那么，什么样的项目一定可以拿到天使投资?答案呼之欲出了吧。 明星团队+人群广、频次高、粘性强、可持续发展的项目+投资人喜欢+投资人钱多=100%拿到钱。 不知道各位的项目是不是符合这个公式?反正我的项目达不到。但是，我依然还会继续努力去完成demo和产品发布，然后继续去给投资人展示这个项目的魅力，希望可以迷倒其中的某些人。 夜很深了，利用一点时间纪录和分享最近的心得，希望可以给同样在路上的同学或者想要上路的同学提供一些参考吧。祝福大家都可以找到属于自己的天使，获得成功。
[责任编辑：fangya]
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48小时点击排行如何找到天使投资人-创业者自述：我如何找到7位天使投资人？
如何找到天使投资人-创业者自述：我如何找到7位天使投资人？
一 : 创业者自述：我如何找到7位天使投资人？
　　导语：雅尼夫&尼赞(Yaniv Nizan)是以色列创业公司SOOMLA的联合创始人、CEO，该公司为移动游戏提供应用内支付方案。他近日撰文，讲述了SOOMLA通过天使投资人融资的艰辛历程，希望能给其他创业者以启示。
　　以下为文章主要内容：
　　当我创办SOOMLA时，自认为融资并不难。2008年，我参与创建的第一家公司EyeView，曾从两家VC那里获得了一笔投资，那时我可是初次创业，没有什么经验。我心里想，这一次创业，肯定容易多了。
　　毕竟，我现在更有经验，组建了一个实力强大的团队，我们的商业模式也得到了验证，而且与以色列Abba Even Avenue的大多数VC关系很好。对于不熟悉的人来说，Abba Even Avenue就相当于硅谷的沙丘路(Sand Hill Road)，云集着众多知名VC。
　　但事实证明，我大错特错了。
　　融资从来就并非易事。大家也许听说过，一些创业者怀揣着某位执行董事的个人支票，兴冲冲走出某家VC的大门，但在此之前，他们往往要经历长达6个月的煎熬。此外，大环境也变了，2012年在以色列若想获得VC投资，比以前更难了。我很快就意识到，如果想要为SOOMLA成功融资，我必须另辟蹊径，改变策略。
　　寻找天使投资人
　　眼下，我面临的第一个挑战是，VC个个都很高调，但天使投资人大多是&神龙见首不见尾&。原因其实很简单：除了充当天使投资人，他们通常还有一份全职工作，如公司CEO，或是已将之前创办的公司出售套现的企业家。我的一个投资者甚至没有Linkedin个人页面。事实上，任何大公司的高管都可以成为天使投资者。
　　我是在一些非常特殊的场合，找到潜在投资者的，例如，在求职面试时，在游泳池游泳时，甚至是送女儿去幼儿园时。有一次则是相熟的VC将我介绍给了一位天使投资人，此时我才发现，我以前就曾见过他，只是不知道他是天使投资人而已。
　　与天使投资人接触
　　我以为，一旦找到天使投资人，获得投资也就成了水到渠成的事情，结果我又错了。我来到会议地点，告诉那位天使投资人，希望他能投资我的公司(他最近刚把自己的公司卖给了eBay)，可他却拒绝了，根本不留一丝的余地。他手里肯定有钱，而且基于税务的原因，他投资我的公司，回报会更大，究竟哪个环节出了问题呢?
　　我们说服私人投资者的方法不同于VC。大多数天使投资人都取得了相当大的成就，但仍然充满创业的激情，也乐于帮助别人。但他们不希望被看作是自己财产的代理人。在与天使投资人接触时，重要的是尊重他们取得的成就。要让天使投资人觉得，在你创业走向成功的道路上，他们起着重要的作用，让他们与你共进退。
　　例如，我请来一位成功的企业家当顾问，给SOOMLA出谋划策。在他给了我一些不错的点子后，我发现这位企业家也是一位早期投资者，最终还成了SOOMLA的第一位投资人。
　　向天使投资人演示方案
　　正如大家可以想象到的情况，将创业方案演示给天使投资人的方法，也不同于给VC所做的演示。在一次演示中，我告诉一位天使投资人，我们首先需要25万美元来完成&概念验证&(POC)，并计划通过3轮VC融资，募集资金1000万美元。
　　这并不是一个好主意：首先，创业公司从VC获得1000万美元融资的可能性仅为1%至3%。其次，从天使投资人的角度来看，如果我们成功完成3轮VC融资，那么天使投资人在我们公司所持的股权无疑会被稀释，他们没有理由不反对。
　　在针对天使投资人进行演示时，不仅需要不同风格的幻灯片，而且整个商业计划都需要更精炼。所以，我们草拟了更为精炼的商业计划书，完全强调一件事，即我们的用户群都有消费意愿，在不需要追加投资的情况下，我们可以在10个月内实现收支平衡。
　　在幻灯片演示中，我们并没有大谈什么市场预期，或是进入壁垒分析。相反，我们将重点放在如何获得收入和实现盈利上面。我们使用的案例也是那些融资少、销售快的公司案例。
　　得益于我们之前掌握的信息，我们最终可以让天使投资人对这份商业计划书产生浓厚兴趣，现在到了该结束演示的时候了。这时候，若是VC，他们通常会主动拿出一份投资协议书(Term Sheet)，里面列出详细的投资条款。但如果是天使投资人，创业者必须更加主动。
　　在资金到账之前，继续寻找新投资人
　　融资到了这个阶段，我开始就具体的协议条款，与最有可能领投此轮融资的天使投资人进行谈判。虽然这位投资人希望领投，但他对这个行业了解不深，所以迟迟不能就投资做出最终决定。由于没有领投方，我试图同时与5位天使人投资人合作，以完成一轮融资。
　　他们每个人都提出了不同的要求。此外，即使到了这一刻，我仍然存在融资功亏一篑的风险，因此我还需要与新的天使投资人保持接触，以防发生意外。最终，这被证明是一种成功的策略。
　　一位新加入的天使投资人对我们的商业计划书十分感兴趣，提出领投这轮融资。一旦确定了领投方，与其他天使投资人的谈判就轻松了许多，我们的这轮融资也就顺利完成了。虽然第一位投资人与我们分道扬镳了，但这只是成功道路上的一点小挫折，必须要付出的代价。回顾整个融资过程，我相信如果没有第一位投资人，也许我们就无法找到领投方。
　　在投资生态圈中，天使投资人的重要性只会逐渐增加，正因为如此，我希望我们的融资经历能给其他创业者带来宝贵经验。(轩辰) 二 : 如何找到并搞定天使投资人导语：你要认识到一件事情：从风险投资人那里拿到资金是一个相当漫长的过程。如果你正在为你的初创企业寻求资金支持，那么 首先你要认识到一件事情：从风险投资人那里拿到资金是一个相当漫长的过程。但是幸运的是，除了风投之外，你还可以从其他一些渠道那里获得资金，这些渠道比风投更灵活，难度也更低。其中之一，就是天使投资人。所谓天使投资人，就是用自己的钱为创业公司提供资金支持的个人;而传统的风投机构，他们用来投资的资金都是别人的。和一般人的认识不同，天使投资人大部分其实都并非亿万富翁。一般来说，天使投资人的年收入在6万到20万美元之间，换句话说，你身边其实有很多人都有资格成为天使投资人。天使投资人可以分成两类：隶属投资人和非隶属投资人。所谓隶属天使投资人，就是与你或你的企业有某种联系，但是这种联系并非一定是亲戚关系。而非隶属天使投资人就是那些与你个人和你的企业完全没有联系的人。在创业初期，寻找和你有隶属关系的天使投资人是更加合理的做法，他们熟悉你和你的企业，这使得他们更有对你进行投资的意愿。如何找到这类天使投资人?专业人士。为你提供各种专业服务的人都有可能成为你的天使投资人，例如医生、牙医、律师、会计等。这些人通常情况下都有着较高的收入，而且收入支配自由度更高，他们有钱来投资外部项目。而且就算他们自己并没有投资意愿，也有可能为你推荐其他有意愿的人。商务伙伴。每天的商务活动中你会见到许多人，这些人中也可能藏着你的天使。这些人可以分为如下几类：1.供应商。你的供货商当然也希望你能够获得成功，因此他们有理由成为你的天使投资人。而且供货商对你的投资除了以现金形式出现之外，还能以其他形式出现，例如更优惠的供应价格。供应商有时甚至愿意为你做贷款担保。2.客户。如果你的用户使用你的产品或是服务销售他们自己的产品，而且你对他们的帮助很大，他们就很有可能对你进行投资。3.员工。你的一些关键员工也许家中有些资本，他们能够将自己的小金库打开，成为你的投资人。对于员工来说，成为自己公司的投资人是一件非常诱人的事情。4. 竞争对手。让竞争对手给你投资?是的，这并非不可能，只要你们不是直接竞争对手就有可能。例如，你与对方针对完全不同的市场，你在南，他在北，你们之间没有直接的冲突。而且当竞争对手对你投资的时候，你所得到的不仅仅是资金，还有各类资讯。非隶属类天使投资人包含以下几种：1. 专业人士。那些没有直接为你提供服务的医生、顾问、律师和会计。2. 企业中层管理者。很多企业的中层管理人员都最终成为了天使投资人。这些人选择投资企业通常出于以下两种考虑：第一，他们对现有工作感到厌烦，想要寻找外部投资项目。第二，他们临近退休，但是却不想在退休后无事可做。3. 其他创业者。已经获得成功的创业者很喜欢投资其他企业。尤其是那些熟悉你所在行业的创业者，他们会是优秀的投资人。在寻找非隶属类天使投资人的时候，你可以试试以下几种方式：广告。你可以在本地的报纸上刊登融资广告，以这种方式来引起潜在投资人的注意。分类广告的价格并不算太高，而且这种方式非常简单、高效以及迅速。企业掮客。这些人认识上百个有钱、有投资意愿的人，他们能够给你找来合适的投资人。这些人也许甚至想要买下你的公司，就算你不想出售公司，你也可以用一部分期权来换取资本。掮客能够为你提供潜在投资人名录。电话营销。这种方式非常简单直接。首先找到你所在领域内的成功人士的电话号码，然后直接打电话给他们。在使用这个方式的时候，你一定要自己有着非常强烈的意愿，否则你会被无数的拒绝搞得心灰意冷。如果你自己不擅长打这种电话，你也可以雇人来打。人脉。你要多参加本地的风投机构见[www.61k.com]面会，或是其他的行业聚会，在活动中多结识他人。这种方法会花费更长的时间，但是效果却很好。你可以订购一些创业方面的出版物，这些出版物上经常会宣传即将举办的各类活动。投资介绍企业。这些机构能够帮助初创企业找到天使投资人，他们了解初创企业的需要，也了解天使投资人的偏好，他们能够很快的帮你找到天使投资人。但是要注意的是，这些企业提供的是付费服务，他们会从你的融资额中抽成。在寻求这些企业帮助之前，你应该先咨询你的律师，让他/她推荐你所在领域中有信誉的投资介绍机构。在找到了潜在的天使投资人之后，你要如何搞定他们?其实天使投资人想要投资的企业，与专业的风投机构想要投资的企业完全一样：? 优秀的管理。你的管理团队拥有成功的记录和足够的经验吗?? 优势壁垒。壁垒并非只能是专利、版权或是商标。壁垒也可以是其他的东西，例如你的产品或服务非常与众不同，能够吸引消费者的注意。? 成功机会。所有投资人都想要投资那些成功几率更大的企业。如果你在所有人之前做出了某种全新的产品，那么你的成功几率一定比别人更大。? 市场潜力。投资人喜欢有强大市场潜力的企业。假如你想开一个连锁餐厅，那么你的市场潜力一定大于一家只有一个店铺的普通餐厅。? 投资回报。大多数天使投资人希望在5年内获得20-25%的投资回报。但是，如果投资你的企业风险较低，他们也会接受更低的投资回报率。好消息是，相比于风投机构，天使投资人更有可能被投资人的努力、坚持和意志力所打动。因此你的商业计划书必须能够体现这些特质，并且让天使投资人感受到。如果天使投资人拒绝了你怎么办?你可以问他/她是否认识其他有可能对你的项目感兴趣的其他投资人。如果天使投资人接受了你的项目，那么接下来你要做的就是谈判了。你要记住，双方应该以书面形式写清楚所有谈判条款，而且在谈判和签订协议的过程中，你应该找来你的律师为你通过帮助。这次投资会持续多长时间?投资回报如何计算?投资金额不足该怎么办?所有细节都不要放过，写的越详细越好。这对于你和天使投资人来说都是一种保障。在制定好协议之后，你还要仔细检查，以免天使投资人加入一些隐藏条款，让你在日后陷入被动。虽然他们叫天使投资人，但是有时候也会做出一些邪恶的事情。本文转载自：快鲤鱼via?entrepreneur三 : 从无家可归到顶尖天使投资人，他是如何做到的
　　编者按： Pejman Nozad 是目前硅谷最顶尖、最受尊敬的天使投资人。他是 Dropbox、Lending Club 等很多知名创业公司的早期投资人，也给 Android 之父 Andy Rubin 投资过。然而就是这么一位顶尖天使投资人，他在 1992 年的时候曾一度无家可归。这背后究竟有着怎样不为人知的故事? 　　
　　1992年，我在硅谷无家可归了。好吧，其实也不算真正意义上的无家可归。我当时在一家酸奶店上班，并想方设法说服店老板让我在酸奶店顶层的阁楼免费借宿。记得有一天晚上，我夜里很晚才回店里准备睡觉，结果却被警察拦住了，我竟然被警察误认为是要乳酸奶店行窃。 　　其实我并不怪那些警察，如果换作我是那些警察的话，我肯定也会去拦住我自己的。不过无论如何，那样寄人篱下的日子我终于挺过来了。 　　而就在几个月前，我刚离开了自己的祖国-伊朗，只带了 700 美元只身一人来到了美国的加利福尼亚。那时，我不会说英语，在加州也不认识几个朋友。不过当时的我坚信，美国就是机会的象征，我是绝不会错失这个机会。当时的我正在热恋中，我在德黑兰的时候就已经爱上了一位和我一块从小长到大的女孩。所以，刚来到美国的那段时间，我将自己身上几乎所有的积蓄都用在了打国际长途电话上。很快，我的口袋就空空作响了。 　　在德黑兰的时候，我是一个非常受人尊敬的体育记者，当时主持一个在伊朗非常受欢迎的体育电台节目。但这一切在美国都起不到任何作用。后来我在美国的圣荷西找到了一份洗车的工作，同时为快速解决语言沟通问题，我还在一个当地的社区大学学习英语课程。后来我放弃了洗车的工作，来到了一家酸奶店工作。 　　有一天，我正在酸奶店的阁楼上看电视，偶然看到了位于帕洛阿尔托的美达连地毯精品店的一则招聘广告，他们当时正在招聘销售员。我立刻打电话过去咨询，就有了下面这个对话： 　　&你之前有过地毯销售经验吗?& 对方问。 　　&没有。& 我会回答道。 　　&那你之前卖过家具吗?& 对方接着问。 　　&没有。& 我答道。 　　&你之前有过任何销售工作经验吗?& 对方又问。&没有。& 我回答道。 　　&那你打电话来想干什么?& 　　在他就要挂掉电话之前，我恳请他给我一个机会。 　　&对于一个你从未见过面的应聘候选人，你怎么能直接就否定而不给一点机会呢?& 我问道。 　　接着是长时间的沉默。 　　&好吧，那你明天过来面试吧。& 他最后说道 　　第二天，我就过去参加了面试，并成功获得了这份地毯销售的工作。一周后，我搬离了酸奶店顶层的小阁楼。新的生活即将开始。 　　美达连地毯精品店的工作经历 　　来到美达连地毯精品店后，我学到的第一件事就是波斯地毯的价格真的是非常昂贵，每件地毯的价格都在上万美元。 　　我学到的第二件事是，大部分顾客其实并不知道他们花这么多钱买的地毯是否物有所值。顾客们不知道地毯的制作流程，也不知道它的货源地，所以他们也就不知道地毯的合理价格区间究竟是多少，当然，他们也没有渠道了解其中的价格。这就是为什么销售高端的地毯需要相互间高度信任的原因了，因此这需要销售和顾客去建立稳固的合作关系。而这正是我在接下来的几年内做的事情。 　　我和我的很多顾客都成为了好朋友，我经常去他们家做客，并和他们的家人聊天叙旧，通过这种方式，我能够更好地去了解他们。我也因此取得了非常好的销售业绩。我一年最高的地毯销售额超过 800 万美元。 　　我还会向他们提出有关他们的事业、品味以及对世界形势看法的一系列问题。在销售地毯的过程中，我了解了这个高端人群的生活方式，这些人群正在改变着世界，而我也非常渴望能成为其中的一员。因此，在向他们销售地毯的同时，我开始咨询他们很多的问题。慢慢地，我对周围的世界有了更深入的认识：背后的公司、技术和和所实现的告诉增长，受他们的启发，终于有一天，我走进我们老板的办公室告诉他：&我们需要成立一个科技风险投资基金。 　　真正的冒险开始了 　　我的老板 Amir Adimi 是一个非常精明能干的人。他曾在伊朗一手创建了自己的商业帝国，伊朗革命后，他来到了美国并选择一切从头开始做起。他非常聪明，也非常相信我和我的提议里蕴含的巨大机会。所以我将自己的所有积蓄都投入到了这个风险投资基金中，并开始物色寻找有发展潜力的早期创业公司。我曾诺投入 20 万美元进去，但当时手头没有这么多钱，所以我将自己每个月销售地毯的销售提成收入都投了进去，获得该基金三分之一的股份。 　　成立了这个风投基金后，我们面临的第一个挑战就是让人们相信我们是在认真做这件事的，同时让他们相信这个基金是非常靠谱的。和我们见过面的大部分的创业公司的创始人都曾和来自 Sand Hill Road 的那些顶尖风险投资人见过面。在他们的印象里风险投资人都是在外人看来非常优雅的一群人。然而我们和他们的会面地点却选择在毛毯店的后院，提供也是波斯风味的茶叶，来见我们的创始人们心里肯定都惊呆了。不管怎样，我们总算走出了第一步。 　　不过我们面临的最大挑战就是如何先于其他人找到那些优秀的早期创业公司。当时，&天使投资& 和 &种子投资& 还不是特别流行，Y Combinator 和 AngelList 这样的机构也还没有出现。我邀请很多风险投资人和创业公司创始人来到我们的地毯店里来聚会，让大家相互认识。此外，我还花了很多时间用于自我提升，我会参加能参加的所有会议，同时尽可能多得认识投资人和创业者。此外，我还会通过阅读来学习相关专业知识。 　　刚开始做投资的那段时间，我们投的很多项目都不成功，不过时来运转，后来终于有了起色。2000年 的时候，我们投资了 Andy Rubin，他后来开发出了 Android 系统。和 Andy 会面对我而言是一个转折点。在 Andy 身上，我发现了一些非常罕见的企业家特质，所以自那以后，我就会根据创业者是否拥有和 Andy 同类的特质而决定是否投资他们。 　　我的第一笔大投资的对象是一家专门研究便携式数据交换设备的创业公司 Danger，这笔交易谈了好几个小时。我询问了很多 Danger 的情况，虽然对该项技术不太了解，但在后来担任谷歌安卓系统运营主管的 Rubin 进行了第一次业务会谈之后，我对 Adimi 说：&如果这个人是在兜售自己的激情和梦想的话，那我愿意给他投资。我相信他会实现目标。& 于是我们给这个公司投资了 40 万美元。 　　后来，越来越多的人来到毛毯点和我们探讨科技问题，很多顶尖的风险投资者也越来越看重我。随着时间的推移，我们投资的项目越来越多，投的金额也越来越大。我们是 Dropbox、Lending Club、SoundHound 和 Zoosk 等很多成功创业公司的早期投资人。如今，我投资过的创业公司的总市值超过 200 亿美元，其中的很多公司最开始都是在我们的毛毯店里做项目演示的。 　　成立自己风投公司 　　2013年，我成立了自己的风险投资公司 Pejman Mar Ventures 开始单干，管理的风险投资基金有 5000 万美元，主要投资早期创业项目。我的合伙人是 Mar Hershenson，她是西班牙人，在斯坦福大学获得了电气工程的硕士学位。她之前曾联合创办过三家创业公司，覆盖电子商务、企业软件和半导体领域。我们坚持的投资理念是，投资时我们不光看技术还要看人。我们希望能找到那些解决的问题有很大市场的企业家，通过对他们进行投资让他们加入我们的大家庭，并从此和他们同舟共济、不离不弃。 　　如今我们已经投资了超过 30 个项目，包括外卖跑腿服务DoorDash、新兴医疗技术公司Guardant Health、薪资福利管理平台Gusto和智能深层链接技术公司Branch Metrics等知名创业公司。尽管每一个创业者都有不同的特质，成功也没有神奇方程式能让你一眼就识别出优秀的创业者，但我在那些最成功的创业者身上找到了一些共同的特点，在决定是否对他们进行投资之前，不妨看看他们是否拥有这些特点。 　　(1)伟大的创业者不会单纯去追求宏大的创意想法，他们解决的是真实存在的问题 　　对于那些一开始就有 20 个创业想法想去执行并最终选取一个看似可行性更高的想法去做的创业者，我始终心怀警惕。相比之下，我更看好那些和自己的创业想法有深厚渊源的创业者。最伟大的创业者不会仅追求有趣并看似宏大的创业想法，他们解决的是那些切实存在的问题，而且都是一些非常具体的问题，比如，将有车的人和那些需要乘车的人连接起来、在工作中创建更好的员工内部沟通交流方式或是更好的远程储存数据解决方案等，这些都是非常具体的有待解决的问题，而正在瞄准了这些具体的问题，才成就了 Uber、Slack 和 Dropbox 的今天。 　　如果一个创业者对自己要解决的问题有深入的理解，在创业遭遇困境的时候，他们往往能挺过难关，同时也会更加了解在这个市场上妨碍别人解决这个问题的结构性因素所在。宏大的创意想法本身并没有什么过错，然而如果一家公司仅仅建立在这样一个宏大的想法上，这样的公司的失败率往往会更高。 　　最优秀的公司解决的往往是创始人亲身经历过的具体现实的问题，他们之前甚至被这个问题严重拖累、困扰过。正是基于对所要解决问题的亲身经历才让他们更有动力去解决这个问题，而在此基础上的创业的成功率也会更高。 　　(2)毅力和韧性很重要 　　想打造一家成功的创业公司并非易事，因此创业者决不能轻易动摇，要有足够的毅力。 　　在伊朗-伊拉克战争期间，我开始了自己的第一个创业项目。那时的每天晚上，伊拉克战机都会在德黑兰的上空飞过，由于忌惮伊朗的防空武器，伊拉克的战斗机会在很高的高度就会投下炸弹，导致地上建筑的玻璃会因此震裂。这样的事情每天晚上都会发生。 　　有一天在太阳下山之前，我萌生了这样一个想法：挨家挨户去销售胶带，这样居民可以把胶带粘在窗户的玻璃上，避免玻璃被震裂。我不仅这样想了，也这样做了。不幸的是，没人愿意买，所以我很快就放弃了。其实一位真正优秀的创始人是不会这么快就轻言放弃的，他们会尝试其它的销售方式，或许尝试销售其它种类的胶带，亦或是尝试销售其它可以防止玻璃震裂的产品。 　　多年以后，我曾和一位年轻但灰心丧气的创业者聊过，这位创业者表示自己正在寻求融资，并表示硅谷其实就是一个战场。在我看来，硅谷并不是战场，因为我自己就在战争的环境中长大的，我知道真正的战场是什么样。我坚信：想要成功，不屈不挠的韧性和毅力是不可或缺的品质。 　　(3)他们是船上的船长 　　一位优秀的船长对船的航行方向了然于心，为了达到目的地会想尽各种办法。一位优秀的船长不仅对自己船上的伙伴会保持忠诚，对自己的目标使命也会保持绝对的忠诚。一位优秀的船长愿意与船共存亡。 　　(4)创业合伙人太重要了 　　如果一家创业公司的几个合伙人之间没有太长的共事经验，我是相当警惕的。根据我的发现，那些成功的创业团队在联合创业之前都曾在别的项目上共事过很长一段时间，他们对彼此的优点与不足都非常清楚，也知道该如何带领公司安全度过各种艰难困境。这种创业团队成员相互间的关系是非常和睦的。 　　这种创业合伙人的关系是非常重要的，因为在创业初期，你可以改变创业方向，你也可以选择融更多的钱，但却很难换一个联合创始人。 　　(5)他们有正确的创业初衷 　　相比鼠目寸光的创业者，我更欣赏怀有长远目标的创业者。他们追求的是否是想尽快发家致富?他们追求是是不是做出让用户满意的产品、创造更多的就业机会、打造一家能实现长远发展的公司或是彻底变革一个行业? 　　创业者不能眼高手低，要从解决实际的问题入手。与此同时，他们还应该思考自己希望打造一个怎样的未来，而真正意义上的改变往往在这个时候发生。 　　(6)他们是友善的偏执狂 　　我欣赏偏执狂型的创业者，这里所说的偏执狂当然是正面的意思。我欣赏那些对自己项目的发展远景有足够的自信和认识的创业者，同时对自己所做的每个决策都能再三思考来确保正确无误的创业者。只有充分考虑到每一种情景和可能产生的后果后，创业者才能对自己所做的决策是否正确充满自信。 　　偏执狂并不是说为人不好相处或是是不友善。我欣赏那些将公司和团队成员的利益置于自己个人利益之上的创始人，他们为人是非常友善的。我也欣赏那些拥有不同寻常经历的创业者。 　　从酸奶店阁楼里学到的东西 　　对于我而言，这一切都源于我曾经工作过的那家酸奶店的阁楼上。那时，我身上没什么钱，也没有什么希望。不过那时我坚信，如果我能顺利度过这么艰难的时光，今后我就能克服任何艰难险阻。我也相信，只要我乐于牺牲奉献，能够埋头苦干，终有一天我能成就一番属于我自己的事业。 　　还记得那个我情愿花掉所有积蓄也要和她打国际长途的女孩吗?今年的 6月 就是我们第 22 个结婚纪念日了，我们现在已经有了 2 个孩子，有了一个美满的家庭。之所以分享我自己的故事给大家，就是想让大家知道，只要永不放弃，成功终将属于你。
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