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像做销售那样做采购
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世界经理人专栏
西斯国际执行总监
在采购和供应链管理领域有十几年的丰富经历，主要集中在高科技和小批量行业 。畅销书《采购与供应链管理：一个实践者的角度》和《供应链管理：高成本、高库存、重资产的解决方案》作者。
西斯国际（CSCS International）总部美国硅谷，专注供应链、运营、采购和计 划领域的培训与咨询，帮助本土企业提高国际竞争水平。
　　如果能像销售那样做采购的话，采购业绩八成会更好。
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　　以客户为中心的心态
　　有一个销售总监说，他整天守在客户那儿，除非是公司要开会，否则不回自己的办公室。道理很简单：客户的需要就是他最大的需要。采购也有内部客户，有几个采购能以这种心态对待内部客户呢？之所以采购有这碗饭，就是因为有内部客户的存在。这话说起来容易，不过扪心自问，我们上次主动见内部客户是什么时候的事呢？我们对内部客户做不到&晨昏三省&；但是经常走过去，主动打个招呼，问有什么要帮忙的，恐怕也不为过。或许有的人会说，那么多内部客户，招呼得过来吗？这话其实有点外行，或者听上去像是借口。掰着指头数，任何时候，我们的重点客户很难超过5个人，不管我们是在哪个职能部门；而我们最大的麻烦，往往就是那么两三个内部/外部客户带来的。或许又有人说，你不去找，内部客户都来找你；你去找，不是会找到更多的事吗？其实未必。不管你找还是不找，是福不是祸，是祸躲不过，该你的事儿总归是你的。主动多打招呼多联络，及时沟通，很多问题在没成问题之前就解决了，以后的事儿只能更少；等他找到你的时候，八成这事儿不是着火，就是冒烟了，你得花更多的精力来解决了。
　　做人与做事
　　好的销售，鲜有例外，都让人感觉到自在、放心。这是建立信任所必需的。谈吐间，你能感觉到他们的修养。这与采购中常见的骄气截然不同。这并不是说销售处于劣势，不得不这样；而是他们多年的修养所致，是装不出来的。做事细致，销售就更不用说。事无巨细，他们都打点得井井有条。或许有人会说，有多少销售，说一套，做一套，承诺过的事，做到的有多少呢？这是些&小销售&，不是我们的学习榜样。当然，看看我们的&小采购&，他们做的也不会更好到哪里去。很多公司的采购都是些&小采购&，不管公司的名气有多大。他们对采购本业不精，专长是催料；不理解，也不愿花精力去理解内部客户怎么运作，对内部客户的管理就谈不上，承诺给供应商的有几件事做到了？
　　有自知之明的采购知道自己的不足，没有自知之明的还认为自己很完美。&暴政出暴民&，销售是采购的影子。采购对待销售的方法，也是低素质销售的催生剂。销售的表现，其实是采购的一面镜子。不知你注意到了没有，这些低素质的采购，不但管坏了销售，而且教坏了新的采购。有些采购员，年纪轻轻就痞子气十足，趾高气扬，就是跟些低素质的老采购学坏的。如果让我选择的话，我宁可把新采购员给有经验的销售来培训，也不会交给老油条采购来培训。我在刚进入供应商管理领域时，很幸运，遇到的销售都挺不错，我坦承，从他们身上学到的东西，不比从采购同行处学到的少。
　　解决问题的思路
　　提起销售，很多人的潜意识是这些人就靠一张嘴。没错，尤其是低级销售。但是，做得好的销售，其实也是解决问题的高手。他们在夹缝中生存，平衡本公司与客户的需求，做出艰难的抉择，展示了优秀的解决问题的能力。留神学着点，那可是真本事。一流的销售赚那么多钱是有道理的。在美国，销售出身的百万富翁比比皆是，有几个做采购做成百万富翁的？优秀的人中，的恐怕要比做采购的多得多。如果你是个一流的精英，是个解决问题的高手，那么从事销售可能比做采购更成功。
　　相反，采购做得时间长了，尤其是&小采购&，很多人会觉得越来越没意思，因为&小采购&其实就根本没有解决过什么问题，自然就谈不上成就感：规范、图纸的问题归工程师，品质问题归质量工程师，采购降本是采购的主业，却动不动就霸王硬上弓，推给供应商：&给我降x%，怎么降是你的事&。还是一句话，&小采购&没解决问题，反倒制造了更多问题：催货太多，不但产生了很多催货成本，而且打乱了供应商的生产排程，导致更多的货迟到；降本的很多问题得在采购方解决，比如设计优化和流程改进都该由采购方批准才行，现在推给供应商，他们没办法解决，就只能让利，当供应商盈利太低了，问题就更多了。
　　&小采购&们留给自己的就是处理文档、跟踪订单，说白了就是打杂。这样的&小采购&，能受尊敬吗？自然是越做越没出息。可是他们又没法摆脱，并不光是因为能力差，更主要的是心态差&&这点你还真得跟销售学，心态积极可以说是销售的职业特点。到后来，这些&小采购&连采购都做不了，还能做销售、设计、质量，或者生产？真是应了我在亚利桑那州立大学读商学院时一位教授的话：（在美国）采购曾经是一个人被解雇前的最后落脚点。不同的是，在我们的&小采购&部门，采购不但是&曾经是&，其实仍旧是一个人的最后落脚点。想改变这点？跟着优秀的销售多学点吧。
　　任何职位放在供应链上，都有双重地位：一方面是管理内部/外部供应商，一方面是支持内部/外部客户。也就是说，我们每个人都是一边做采购，一边做销售。以客户为中心，就是在强调每个职位的&销售&职能，解决客户的问题。公司越大，部门壁垒林立，就越需要销售能力，来推行新的举措。对于采购职业人来说，采购能力让我们混口饭吃，而真正要晋升，还得靠销售能力，即把采购的贡献&销售&给内部客户和管理层，把好的供应商推荐给公司，把好的举措比如关键供应商的早期介入在公司推行等。这些年来我跟很多公司的采购接触，发现这些采购所欠缺的与其说是采购能力，不如说是销售能力。于是就一直在&小采购&的泥淖里打滚：采购职能不被重视，对内就没法有效推动变革，所有的压力就转移到供应商端，制造了很多问题，供应商没法解决，反过来影响公司。
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如何从销售向管理转型
陈其龙先生为读者解答如何从销售人员向经理人转型等职业发展方面的难题。
　　如何成为优秀的职业经理人？
　　问题：我已经工作三年多了，前两年多一直从事保健品的销售工作，但我发觉这个领域局限了我个人的成长和发展。后来我转到一家IT公司，任职销售经理，在工作当中，我发现自己在企业规划和项目开发方面还有一定的不足。
　　毕业至今，我的梦想是在30岁之前成为一名优秀的职业经理人，请问专家作为一名优秀的职业经理人需要具备什么条件？如何在未来的职业生涯中规划自己？（提问者：五年之痒）
　　解答：你的问题很广泛，也是大多数人关心的、有代表性的问题。现在我试着用最简单的一个方程式来回答和分析你的问题。这个方程式是：（工作力+执行力）×意志力=贡献力（或称生产力）。
　　这个方程式不仅适用于你的情况，它可以适用在职场里的每个人或每个职位。
　　在“信息界”有句玩笑话是这样说的：“你投入的是垃圾，你所产出的也必定是垃圾。”因此，要成为一个优秀的职业经理人，你首先要确保你的“投入”是正确和优质的。具体分析如下。
　　工作力：在职场里要完成任何一件工作（或职务），你都需要有足够的“工作力”，上至高层领导，下至最基础的操作人员都不例外。一般人常以学历、经历、体力甚至魅力等来表示，但事实上也不尽然。如以学历来说，有相当多的优秀职业经理人甚至企业创办人，他们的学历并不高。因此，更关键的是你有没有拥有足够直接及相关的"工作知能"。直到今天为止，大部分的机构在甄选人才时，仍以“工作力”来作为基本的考量。
　　执行力：它具体指"做事的能力"。在职场中我们看到很多具有很高学历的人，但他们的表现却并不突出。究其根由，大部分是缺少做事的能力（或方法）。因此，要成为一位优秀的职业经理人，在你所需要的“执行力”中，除了具有管事的能力（如信息、人际及危机处理等事），你更需要管人的能力（如对下属的激励、辅导及绩效的提升等）及思维的能力（如策略思考、创新求变等）。如在大型或跨国企业工作，你更需要整合能力（如对不同族群的调适、多元文化的接纳、组织再造及宏观掌控能力等）。
　　意志力：这是一股隐形的力量，一方面来自于你内心对自己的要求和期许；另一方面是你对外界给予你激励的接纳程度。它常显现在职场情境中的行为，包括：对工作的接纳及投入、压力的承担、心态（或价值观等）的调适以及个人诚信等。越是高层的管理工作，"意志力"越面临严峻的考验。
　　综上所述，只有维持足够职位所需的工作力、执行力及意志力，必然会营造出美好的未来。但要提醒的是，如果一个人的意志力是零，那再好的工作力和执行力也枉然。了解自己的职责，认清自己的方向，成功就会在前面不远的转角处等你。
　　新官上任，如何尽快胜任工作？
　　问题：我是一个部门经理，可上任三个月来还摸不着头绪，请专家指导。
　　解答：你所提供问题的背景资料有限，所以我仅能从一般角度提供一些个人的看法。从你的描述看，你服务的机构不像是一个有规模和有制度的企业；相对的，你目前的职位也是你第一次担任管理的工作。否则，"三个月来还摸不着头绪"可以说是很不可思议的事情。
　　在有制度的企业，人力资源部门里一定设置有所谓的"职位说明书"。针对不同的职位，职位说明书会简单、扼要地规范担任该职位的人士所应"具备的条件、授权的大小、人际关系、最重要的工作职权及应负职责等"。如果没有这样的管理文献，你的直属上司（或上级指导）在决定要晋升你为部门经理时，绝大多数都会口头告诉你，你将负的责任和所应达成的结果。所以，你应尽快与人力资源管理部门查询并索取你的"职位说明书"。
　　如果你所服务的机构没有"职位说明书"的设置，你应立即与你的直属上司（或其他适当的上级领导）去了解并确认你的主要工作规范及应负职责等。
　　事实上，管理是一种动态情境的掌控，管理者的最高使命在于：如何有效地将所管辖的人力及物力导引入这个动态的情境里来，一方面维持所辖属下都能在高昂的士气下工作，另一方面也去完成企业所托付的目标。
　　目前你应当全力去做的是：了解自己的工作；相对的，充实自己管理的才能。管理的才能并非天生，但却需要自己去观察、体会、力行。假以时日，理论上来说，每个人都可以成为一个好的管理者。但投入多、领悟力高的人，会在较短的时间里累积你所需要的实力。多看书或多念相关的书籍是会有帮助的，但关键仍然是"你有没有真正用心地去领悟和实践"。
　　从实务角度，你应有以下基本作为：
　　·确认自己的工作职责；
　　·协助属下了解公司及你所辖部门的愿景；
　　·分配工作并协助属下制定个别的工作目
标及进度等；
　　·必要时向属下提供咨询及工作辅导；
　　·检查属下工作进度，并提供回馈等。
　　希望以上的建议能帮你很快走上新工作的坦途。
　　如何解决角色变换带来的问题？
　　问题：我原来是一家大型企业的一线生产管理人员，后因巧合被提升为总经理助理。经过一段时间磨合后被安排专职负责分公司与本地的销售管理。在工作中与原销售总经理的摩擦日渐增加，现在我的工作几乎包揽了所有销售经理的工作，却在实际发挥上总受到销售经理的阻碍。感觉中已站在十字路口，不知是勇往直前还是避让，请予以指点。（提问者：对天一声笑）
　　解答：对销售人员来说，他主要的绩效取决于所达成的业绩及良好客户关系的维持。你既然已"包揽了所有销售经理的工作"，按说销售经理及销售总经理都应该十分器重你，但何以却不能见容于他两人？想必其中必有隐情。来信并没陈述你是否曾试图了解造成困难的原因等，所以能给的建议也仅能从一般的角度加以分析。
　　俗话说，"解铃还须系铃人"。因此，有效的做法，应尽快地寻找一个适当的时机，直接向他们了解对你工作的看法，可有能改进的地方等等，希望通过对话找出心结所在。再者，你同单位的其他同事或原先你做助理时的总经理能否给你任何信息？
　　当初，你被提升为总经理助理，必然是你才能出众。因此，如从世俗的角度来看你的问题，之所以与主管造成摩擦和阻碍，大致可以归纳出以下几种可能。
　　1、因为你是从总经理室调派来的，是否有可能因为内部权力的倾轧，你成了倾轧的受害者，你被视作上级的"眼线"。
　　2、由于你加入了销售体系而阻碍了某些"既得利益"的取得。
　　3、由于你不同的出身背景（如派系等）而蓄意地鄙视。
　　如果经过以上各种努力，仍然无法揭开不愉快的根源，你应该考虑要求内部调换工作或部门。如果情况确实恶劣而无法改善，离职或许是你必须接受的事实（除非你愿意一直面对不愉快的工作环境）。
　　一个人的职业生涯发展难免会有高有低，但你必须理性地抉择你个人对逆境接受的"最后底线"在哪里？长时间过分地压抑自己，对你而言是不健康，也不公平的。
　　本文由Lily Zhang整理，更多问答请登陆世界经理人网站。
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& 职场攻略
职场如战场，尤其在这竞争又高度变化的时代，想要在职场生存，甚至熬出头，可真是不容易！职场表现除了本身要具备的专业之外，最重要的就是自身的行事作风，因为这可是会影响人际关系和工作绩效。
职场上难免会遇到不顺心的事儿：有时候本来是上司的错，可是却怪到你的头上；明明是同事应该做的事，却让你来承担；其他人都不愿意做的工作，却分派给你……当你遇到这些情况的时候，是忍受委屈还是发泄出来呢？有些人肯定说我才不会忍呢。
有些人在遭遇不快时，虽然不会暴跳如雷，但是总喜欢唠唠叨叨、抱怨不断。抱怨虽然是心理“自卫”的本能，但是，这种抱怨却会在不经意中毁掉你的交际圈
我们每个人都会在开年之际，为自己做各种年度计划。很多人都有拖延症，自己也不例外。还好不是拖延症重度患者，因为一旦下定决心，就会分阶段执行，无论多么艰难，付上多大代价，必须完成。
没有人不羡慕那些事业成功的大老板的，但是每个成功的人背后都有心酸的历程，那么12星座中谁的事业是最成功的呢？
为什么你总是找不到好工作？与其抱怨行业大环境不好，不如从自身找找原因，或许是因为你犯了这些错！
这些年我知道太多的人在不动声色地努力着，你几乎看不到对方努力的模样，而所有的努力都被描述成某种运气
人在职场，难免会与上司发生些问题，特别是男上司。而人的性格不可能是一样的。那要如何应对不同性格的上司呢?下面跟着小编的脚步来看看吧!
过去华尔街金融型男必备的直条纹西装，在今年又强势回归，却不见以往严肃专业的正装，而是回归到更久远年代的黑帮风，带点痞痞的坏男人气息，一起看看这些有型又机具现代感的西装吧。
又到一年跳槽时，很多职场人都开始蠢蠢欲动。到底是走还是留呢？请大家保持一颗炽热的心和一枚冷静清醒的头脑，看看下文便知道该如何选择。
现代女性通常都要面对三种矛盾，工作单位职场要求她们具有敬业、进取和开拓精神，但在家里她们都被要求成为温柔、贤惠和本分的妻子和母亲。这种不同角色的反差所引起的冲突，必然会对她们的心理产生影响。
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