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王中：散养户、经销商、规模场谁会最先消失？
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补的一样谁先去？一定不是散养户来自头条
生活在底层的老百姓养猪是一条活路，猪价再贱也会养来自头条
烦，都不知道养还是不养，你你个个都说猪涨价了，可是贩猪佬来我这里买猪也没有敢出这个价钱呀来自头条
真实姓名范砚龙
规模与散养结合才能养好猪。环保压力，压的是规模猪场。小散在自家田地排污，没人管的。
任何时候散养猪和规模养殖猪都不会消失，就像奢侈品和地摊货永远存在一样！来自头条
贪官污吏在夺老百姓的饭碗来自头条
规模化，专业户是趋势
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王中：散养户、经销商、规模场谁会最先消失？
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散户是永不消失的电波，亏隐赚现，经销商必然消失是即将的事实，如今的养殖专业户己拥有现金可直接与厂家合作，经销商己不具备存在及生存的条件了，或许己被欠了一屁股债的经销商有个别仍在做着老债新利一起收的美梦，退吧，留点养老金吧！来自头条
自给自足生态养生，是今后的时尚，来自头条
散养户永远不会倒，时间会证明来自头条
生态养猪，专供城里认识的人吃放心肉，农民养猪也是积肥，人工成本低，该死的是圈养育肥猪，等人有觉悟了，再便宜也不买。来自头条
规模养殖先挂我怀疑，价格太不稳定了。来自头条
我养母猪50头，去年3月开始养，10月开始下仔，30%的青饲料，赚多少，大家懂。行情不好，我撤，行情好，我养。呵呵，谁先死，优胜劣汰。硬要说谁先死，散户死不了，此行门槛低，全国这么多有土有田的农民，去一批上一批。只要会经营，我倒认为规模化猪场在为散养户打工。养猪不是其它行业，时间会证明一切。来自头条
散户是规模的克星二败巨伤时小散能攒个长年生活钱永远不倒的猪王来自头条
垄断了。土地也垄断。在夺取老百姓的饭碗来自头条
没有散养户，老百姓能吃上放心肉？大企业回吧病死猪送那里？答回和好肉交和再一起偷放市场和火腿当中。来自头条
王中老师的文章？？？来自头条
、京公网安备32号、北京爱牧人网络科技有限公司 & 版权所有> 散养户、经销商、规模场谁会最先消失？
散养户、经销商、规模场谁会最先消失？
作者：谋易智造来源：王中时间： 09:35点击:次
　　昨天很多意气风发的企业、，今年都有很大的变化，这个变化他们始料未及，因此没有做好准备，今天有些措手不及，甚至显现的是集体性焦虑。而去年还满面愁容的养猪者，却高兴的几乎忘记过去几年的痛苦，颇有&三十年河东，三十年河西&的感觉。
　　几家饲料企业的老总与我深谈，我能深深的感受到他们的困惑、担忧，甚至是无奈，仅仅一年，过去的万丈豪情变成了今天的谨慎，乃至是踌躇。去年还在大幅增长，今年就明显感觉乏力，甚至较大幅度的下降，对未来，越发的那么不自信了。
　　还有经销商，从2015年下半年开始，我能感受到的最大变化就是他们爱学习了，开始谦虚了，开始愿意转变了。我为经销商写的新书《快人一步》过去都是饲料企业团购、定制，送给经销商看。而从去年下半年，都是经销商在买，而且不议价，全部是以368元定价购买，回去后一般都能读上好几遍，会找我交流。目前，这套书卖了个精光，甚至连样品都没留下一套，最近会重印。
　　这些是变化，变化中透露了很多信息。除了猪场还在暴利中暂时享受着短期的快乐以外，大部分人都在思考，思考这个行业的未来，自己的未来，甚至是自己所从事职业的生死。
　　也正因为这个原因，我再次撰文与大家共同分析一下。
　　一、散养户会消失吗？
　　这个问题几乎大家的看法是一致的：大部分散养户都会消失，除了山区、偏远地区，除了像云南宣威这一类有自己做火腿、腌腊肉、杀年猪的地方。而即使是这样，也要有条件才可以。这个条件就是养殖条件，随着城镇化、新农村的建设，这种条件越来越少，而散养户也会越来越少。
　　大部分散养户的消失是最终的结果，但不同地区差异很大。这个和经济发展情况关联甚密：当地经济很差，新农村建设缓慢，而收入来源很窄，再加上玉米等农产品丰富，那么散养户存在的时间会久一些。很多的散养户，几乎不计算养殖成本，养猪是一种传统，也是一种下意识的勤奋。在云南、贵州、黑龙江、吉林、甘肃、山西，这样的地方，散养户更多一些，通常都有个共同的特征，就是经济欠发达。
　　对于散养户这种说法，其实并没有一个统一的标准，即使有约定俗成的标准，也是不断的变化的。在国内，通常认为低于30头母猪的就是散养户。
　　本来，散养户会消失的更快，但因为这几年实体经济不太景气，对农民工的需求大大减少，因此，一部分人回乡后无事做，反而坚持下来养猪了。
　　散养户的消失和几个因素有关：
　　❶养猪连续多年亏损
　　❷城镇化进程
　　❸年轻人不喜欢，儿女不接班
　　❹资金、技术不足
　　现在，因为散养户的迅速消失，很多做散养户生意的饲料、兽药企业面临困境，这与企业规模的大小没有关系。即使是双胞胎、大北农这样的企业，也未能幸免，和散养户有关的业务，大幅的下滑。在过去几年中，散养户的消失速度远超我们的想象，可能未来3年，大部分的散养户都会消失。要么退出，要么升级为专业户、小规模猪场。我认为，那些专业户和小规模猪场可没那么容易消失，反而更有竞争力。欧洲、日本有太多的例子是鲜活的，不过，这些业态的存在，需要一种新型的服务体系支持，靠传统的经销商可以吗？
　　二、经销商何去何从？
　　我前几天一直在撰文讲经销商的问题，感觉还没讲透，今天在这里再重复并有所补充。
　　首先，我们要看经销商服务的是哪个群体？这个群体是否有价值？经销商的如何去服务？这个服务能产生什么样的客户价值。
　　在中国，养猪人大概分为四个圈子：
　　❶散养户（含部分专业户）-经销商圈子
　　❷小规模（含部分专业户）-直（接）采（购）圈子
　　❸规模场-直采、直赊（企业赊销）圈子
　　❹产业链-自给自足圈子
　　这四个圈子其实是四种规模、四种采购方式。
　　我们先看究竟哪一种可以活下来？首先，上面说过很散的散养户基本没有存在的价值，很快会淘汰完，再经历一次深度亏损，也就&洗&的差不多了。而什么决定了剩下三种业态的生存呢？
　　很多人把养猪业说的太复杂，其实根本不是。养（商品猪）猪业的获利很简单，要么靠总成本领先，要么靠产品溢价领先。所谓的总成本领先就是你这个圈子的总成本几乎就决定了淘汰大潮中的竞争力。在中国，最近10年当中，生猪多数处于大于求的状态，在这种状态下，总成本领先是不被淘汰的基础。就像行业严重亏损期时；投资几个亿的屠宰场未必能活下来，而&小刀手&可以活得很滋润。
　　而靠产品溢价领先恰恰是传统养猪业这些人的短板。&土猪一号&的陈生是品牌炒作和运作的高手，最近基础打的不错，已经传出消息：新希望与陈生讲成立合资公司，运作品牌肉。当资本和品牌运作一旦结合，产品溢价领先就成为可能。
责任编辑：王妍琪&&
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王中：经销商的敌人究竟是谁？
职业网站编辑
　　中国电子商务协会农牧专业委员会/会长
　　谋易企业管理咨询机构/首席顾问官/王中
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15:25 上传
　　最近我们讲关于经销商的话题比较多，主要是两个原因：一是因为经销商这个行当面临选择期，如果不转型，80%的经销商无法适应未来的需求，只能黯然退出；二是因为和企业竞争的需要，很多企业都有越过经销商做直销的想法。传统经销商的经营模式，或者叫商业模式几乎走到了尽头，但这个群体又很大，有些人还想做下去，还想大发展，我们有必要帮助他们重新梳理一下。今天我们就谈一下厂商关系和合作的本质。
　　一、回看厂商关系
　　企业和经销商都称对方是合作关系。什么是合作？是“共同创作”是“两人或多人一起工作，以达到共同目的”。如果按照这个标准来衡量，又有多少厂商之间是真正的合作？其实大家都明白，很多所谓的厂商之间还谈不上是真正的合作关系，其实是“博弈关系”，是为了自己的利益的一种博弈大于合作的关系。过去厂商之间的关系大致有三类：
　　“一夜情”关系
　　厂商之间的这种关系赤裸裸，也很简单，双方没有帮助、没有支持、没有长期合作的精神。饲料企业你要给我更低的价格，更多的折扣我就卖你的，否则，我立即换厂家；而对于饲料企业来说，经销商只要能卖料，我就给你政策，卖的少了，我立即换经销商。这是典型的“一夜情”关系，特点是谁都不用对对方负责。
　　“情人关系”
　　这种关系相对牢靠，虽然是脚踩两只船，但也不会轻易终止合作。但因为是情人关系，不会对“家庭负责”，也不做太长久的打算，所以，一方很看重另一方所创造的价值，这个东西大过感情。
　　夫妻关系
　　这种关系很稳定，双方都能站在对方的立场上想问题，即使对方出点错，也会包容，他们双方均很珍惜市场、口碑、产品的改进，经常提一些改进意见，能够达成默契，通常一合作就是很多年，能经得起外界的利诱。
　　在过去竞争不激烈的时候，三种关系的合作均没什么大问题，而现在则不同了，对于“一夜情”、“情人型”关系，上游企业重视程度下降，很容易在当地甩掉经销商搞直销，因为本来感情基础就不牢靠嘛。而对于“夫妻型”关系的经销商则会加大扶持，无论是人力、财力、智慧，愿意给一些培训、开发、融资、授信、服务上的大力支持。往往这种经销商是企业帮助重点转型的对象。
　　二、合作的本质
　　很多人不了解合作的本质，所以，经常找错合作伙伴，或者合作以失败告终。
　　合作的原因
　　获取更多资源；自己没有或做不到；想速度更快，因此会产生合作的动机。
　　合作的基础
　　对方有你想要而不具备的东西。过去，很多人认为郭晶晶和田亮是天生一对，地造一双，所以昵称“亮晶晶”，应该成为夫妻。但按照我的标准去衡量和分析，他们俩结婚的概率很低。为什么？田亮有的，郭晶晶都有：收入、名气、相貌、获奖，他们除了性别不一样，几乎手里的资源一样，根本没多少互补，最后的结果大家都知道：郭晶晶嫁给了香港富豪霍英东的孙子霍启刚。霍虽然没有田亮帅气，但他们家族拥有的东西，是田亮根本给不了的。
　　合作的智慧
　　以资源换资源。你想要别人的什么东西，还要认真想一下，自己手里的东西是否也是别人想要的？如果是，那就先付出，种下种子，收获果实。合作的本质是价值交换，也是价值共享。同时具备这两个特征。合作还需要包容，只要价值观、品行不出问题，小的东西都应该包容、坦诚。
　　三、厂商合作的三个层次
　　为什么要用“层次”这个词来定义厂商之间的合作？因为我们发现，不同的合作态度和动机，基本上决定了合作的高度和潜力。另外，通过合作的层次分析，你也可以找到未来努力的方向，知道什么样的合作才更有价值。
　　合作的三个层次
　　互相利用
　　简简单单，利用对方的资源，尽量自己付出的少一些，占有的多一些，这种合作是初级阶段，是最低的层次。按照习大大的说法“人以利交，利尽人散”就是这个道理。
　　共同开发
　　这种方式的合作互惠互利，对双方都很有好处。双方齐心协力去开发客户，目标几乎一致了，这种合作相对持久，也更和谐。
　　价值共创
　　这种合作，是双方共同努力，盯着用户，通过通力合作，优势互补，在用户那里创造客户价值。然后再把创造的客户价值中拿出一部分，根据双方的付出和贡献，进行利益分配。这种合作方式是以共同创造“客户价值”为出发点，所以，比共同开发更有意义，这个意义就是“创造”。
　　四、结语
　　有人说，21世纪是一个合作的世纪。这话没错，当今社会，分工越来越细，越来越专业化，这是历史发展的必然。在原始社会和封建社会，更多的是自给自足的小农经济，这种思维决定了缺乏合作，因而生产力低下。而工业化思维和平台化思维，更强调双方的互补和共享。苹果很厉害，但它自己不生产手机，而选择了把生产外包给富士康，自己专注于产品的设计、研发。
　　也许很快，很多饲料企业也会这样，成为专业的加工厂，而销售和服务会由另外一帮人去做。在美国，的配方是透明的，饲料厂只赚很少的加工费，甚至不赚钱，而通过给养殖场提供个性化的营养方案来实现利润。
　　经销商转型，从合作态度、合作层次开始。
　　经销商的敌人究竟是谁？
　　今天，我在微信朋友圈里发出了这样一句话：“经销商的敌人是谁”？很快有了39个回复，根据回复分类统计，从多至少依次是：自己（17个）、公司直销（5个）、经销商（3个）、业务员（2个）、养殖户（2个）。其它的回答还有：趋势、区域产业链、他人的进步以及社会的进步、损害他人利益的人。回答最多的是自己，说明很多人的确已经明白一个道理：战胜自己，才能战胜别人，自己是自己最大的敌人。而有一个回答肯定不对，但却有两个人都这样回答。说养殖户是我们的敌人，养殖户是我们的衣食父母，我们赚的是他们的钱，他们永远不应该是我们的敌人，而是体现我们客户价值的对象。在这里，我也谈谈我的观点。
　　首先我们来看一下什么是“敌人”？百度上有两个解释：解释一：企图使某人或某事受到损害，或企图推翻使某人某事遭到失败的人。解释二：互相仇恨而敌对的人或敌对的方面。
　　一、自己
　　自己为什么会成为自己的敌人？我想，是很多人认为：有时候自己的思维应该被自己推翻，否则就会成为自己发展的障碍。这样想当然有道理，美国著名的心理学家阿尔伯特。艾里斯认为：事物本身并不影响人，影响人的是你对事物的看法。就是所谓的你的思维方式会影响到你的行为，你的行为会决定最后的结果。其实，上面我朋友圈的这一句问话本身也印证了这种逻辑：同样的一句话，在不同的人眼里，有不同的理解，而这种理解很可能会直接影响到行为。
　　事实上，今天大部分经销商的敌人的确是自己。你清楚的知道未来的趋势是什么，但又不愿意舍弃眼前的一些坛坛罐罐；有人给你指了一条道路，你又认为很难很难。其实这个问题并不复杂，改变虽然很难，但可以让你活下去，甚至活得更好，而不改变，你虽然暂时还活着，但基本上什么时候会死掉是可以预见的。在生和死之间你究竟要哪个？很多人会回答：当然是生！而事实上却不是这样：我们每一个吸烟的人都知道吸烟危害健康，但却不一定能下定决心戒烟，为什么？因为抽一根又不会死。但事实上，的确很多人是因为吸烟而死。因为不会吸一根马上就死掉，所以，我们选择了慢慢的死。这种危害不是立即出现的，我们因此就一根根的继续抽下去。
　　今天，我们无法决定一些经销商的未来，我们做不了救世主，能做的就是：
　　告诉他未来养殖业需要什么？
　　若要生存如何产生客户价值？
　　如若转型应走什么样的道路？
　　现在，只给经销商打鸡血是害了他，不告诉真相是坑了他，不能给方法是误了他！光给他一些概念，甚至是没有实践验证过的概念，简直是害人。
　　现在，企业要想真的帮助那些经销商，就要用真实和正能量去帮助那些愿意改变、值得帮助的人，这需要“用心”和“专业地”辅导！
　　二、经销商
　　毋庸置疑，其它的经销商要么是合作者，要么是敌人，你不要奢望什么各走各的路，井水不犯河水。竞争永远是排他性的，因为词典中竞争的解释是这样的：“个体或群体间力图胜过或压倒对方的心理需要和行为活动。 即每个参与者不惜牺牲他人利益，最大限度地获得个人利益的行为，目的在于追求富有吸引力的目标。”、“竞争是个人或群体的各方力求胜过对方的对抗性行为，因此，其积极作用是能使人振奋精神，奋发进取，促进社会进步，提高劳动生产率。”
　　最近，有人在拿奔驰公司130周年庆典时发布的一句话来大谈竞争的格局。奔驰说：感谢100年来的竞争，没有你的那30年其实很无聊。有人拿这句话说事：你看看人家，人家的竞争是良性的，有格局的，包容的。这是不了解奔驰和宝马之间的竞争，两家企业竞争了100年了，没有分出胜负，后来专注走了差异化的道路。差异化是一种战略选择，是避开竞争的一种思路。换句话说：今天奔驰和宝马之间的善意调侃，是一种无奈，是一种谁也干不掉对方的无奈。
　　自己做企业的都知道，谁都想垄断。马云已经做到中国首富了，他能容得下腾讯的马化腾吗？这不是容下容不下的问题，今天，阿里巴巴的“钉钉”从另外一个方向向微信进攻，马化腾也是如临大敌的防守。“钉钉”是一种进攻，也是一种差异化的选择。但可以肯定的是，你的假想敌并不想让你活下去，因为你的活着，他认为是对他的一种威胁。这是丛林法则的体现，丛林法则让社会进步，让生产力提高。
　　只要一个镇子上有两家以上经销商，就一定会有竞争，但不代表不能合作，很多时候，合作是最好的结局，但很多时候却因为势均力敌而不愿意合作。过去的几年，“快的”和“滴滴”用数十亿来烧钱，都想占上风，但最后还是选择了合并。因为他们发现谁也干不掉谁。还有“58同城”和“赶集网”的合并，他们过去也是死对头，但最后合并了，这是利益的选择，而不是因为善良和格局。中国的崛起并没有直接伤害到美国的利益，但美国要对中国遏制，其实是围追堵截，美国为什么要这样做？因为中国的崛起，实际上未来会影响到美国的霸权。
　　三、公司直销
　　很多经销商认为公司直销是自己最大的敌人。真的吗？我们先从自身去找找原因，先看一看，公司直销的空间在哪里？其实，很多企业已经到了垂死的边缘，它要活下去，活下去靠什么？其中一点是靠性价比，产品的性价比。这个性价比不是出厂的性价比，而是用户使用的性价比。
　　现在，渠道开发成本越来越高，经销商的价码要的也越来越高，如果这个经销商的效率又不高，在这种情况下，一些公司选择了直销，它的本意并非是干掉经销商，而是通过这种方式，降低从企业到用户的流通价格，从而获得暂时的竞争优势。
　　事实上，如果经销商愿意与企业一起通过扩大销量规模来降低成本，企业也是很乐意的。很多企业搞直销，是用自己的销售员，直销成本也不低，销售费用总是要付出的，它会考虑投入产出比，哪里可控，就投向哪里。
　　我了解到最近有一些大企业也在搞所谓的直销，但是是跟经销商合作的，这些经销商动不动月销量上千吨到几千吨，营销成本大大降低，双方的竞争力都大大提高。企业直销的本质是因为中间环节多、营销成本高，导致竞争力下降，希望通过直销来改变现状。
　　大多数时候，企业和经销商之间根本不是合作关系，而是“同床异梦”，既有合作，又在博弈的复杂心态和关系。经销商和企业之间不要谈忠诚度，忠诚度是要契约来保证的。夫妻之间的忠诚度是用结婚证，用法律文书，用一生的承诺来保证的。
　　四、业务员
　　毋庸置疑，大多数业务员都是经销商的敌人，而过去，业务员则是经销商帮手。业务员最不想搞直销，而是喜欢找经销商，但现在不行了，企业没有那么大的空间，要么干掉经销商，要么干掉业务员。事实上，很多企业选择了走经销商员工化的道路，其实是干掉了业务员。
　　王中老师认为：业务员和经销商之间必须干掉一个，究竟干掉谁，要看是更有效率！谁能创造更多的客户价值。我说过，既然经销商员工化可以，那么员工经销商化则更有道理。因为员工多数经过职业化训练，有企业长期灌输的文化、价值观和营销手段，而短板则是缺资金，年轻人当地人脉不足。这两个问题解决掉了，可能业务员比经销商更有竞争力。
　　五、趋势
　　我想说，趋势不是你最大的敌人，除非你与趋势为敌。为什么？趋势的变化并不是针对某一群体和个人的，它是“事物或局势发展的动向”，趋势可以简单的理解为：未来一定会发生的，不以个人意志为转移的东西。
　　比如手机代替固定电话，这是大概率的事件，因为手机更方便。以前，有个朋友在邮电局，后来分家，他问我，有三个地方可以供选择：中国电信、中国移动、国信寻呼。我说，毫无疑问：应该是移动，因为手机更方便，而寻呼机是个过渡产品。他不信，选择了国信寻呼，因为国信寻呼当时收入最高。但最后他后悔了，几年以后，公司都不存在了。今天，寻呼机已经成为历史和记忆。这就是趋势的力量。
　　比如：未来的趋势是规模化和有限规模化、环保化、智能化、低抗（生素）化，这些都是可以看得到的。作为一个经销商，你知道这种趋势，就要提前做准备，甚至要和趋势赛跑。
　　我们能看到的经销商的发展趋势是：
　　普通产品利润率持续下降
　　利润来源多元化
　　服务和产品价值可量化
　　规模化
　　与养殖者相互交叉的业态
　　这些东西是作为一个经销商必须要清楚的，是无法回避的，也是无法逆转的。那么你要想把经销商这个行当做下去，你就必须正视它，必须把握趋势、顺应趋势、利用趋势，而不是与趋势为敌。有时候趋势到来速度的比我们想象的还要快。如散养户的退出，就超出了大多数人判断；比如说饲料企业的倒闭，也让很多人始料不及，否则的话，如果倒退几年，很多老板根本不可能投入那么多钱再建一个新厂。
　　今天，很多过去引以为荣的资产（如厂房、设备、豪华办公楼）现在都成为负担。我前几年不断地强调做这个行业要学会轻资产、证券化发展，就是根据趋势做出的判断。
　　六、结语
　　不管你认为敌人是谁，一定不要忘了三个东西：一个是练好内功，因为能力是抓住机会的本钱；第二个是要清楚什么是客户价值。我们存在的理由和基础就是客户价值；第三个是效率。这个世界永远是高效率淘汰低效率，这是竞争的本质。今天，你怨天尤人没有用，你妄自菲薄也没有用。有用的是行动起来，先要有正确的思维方式，再把正确的事情做好，做到位。
　　送大家一句话：只要不是在趋势的后面，只要开始，什么时候都不晚。想想杨振宁先生吧。
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这篇文章写的太好了！
中国以前能出百年老店，现在为啥不能呢
经销商转型，从合作态度、合作层次开始。经典！
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