服装销售技巧实战　导购员如何巧妙的向顾客发问
服装销售服务技巧“六脉神剑”第四式：试穿之巧妙发问篇 在“六脉神剑”第四式的内容里，上节谈到试穿之服务动作篇，这里接住上回，我们开讲试穿之巧妙发问部分。 上节说过，“六脉神剑”第四式试穿，试穿是服饰业服装服务的核心内容，内容比较多，我们是分
服装销售服务技巧“六脉神剑”第四式：试穿之巧妙发问篇
&&& 在“六脉神剑”第四式的内容里，上节谈到试穿之服务动作篇，这里接住上回，我们开讲试穿之巧妙发问部分。
&&&&&上节说过，“六脉神剑”第四式试穿，试穿是服饰业服装服务的核心内容，内容比较多，我们是分为以下几个篇章来讲的：
一、“六脉神剑”第四式试穿之服务动作篇
二、“六脉神剑”第四式试穿之巧妙发问篇
三、“六脉神剑”第四式试穿之激发占有篇
四、“六脉神剑”第四式试穿之处理异议篇
今天给大家开讲“六脉神剑”第四式试穿之巧妙发问篇：
&&& 以前文章中谈到一个发问的案例：卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋？”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋？”，两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。
&&& 服装销售有相似的案例吗？一次在北京中友百货为某品牌服务，在他的专柜，有位小姐试完几条裙子，导购问“小姐，这裙子，您要吗？”客人回答结果可想而知的。
&&& 问客人这个东西你要不要，答案就像是：有一个问题，不论你问到任何人，答案都是“没有”，那个问题就是：“你睡了没？”
关于发问的几个小故事和案例：
&&& 甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。
&&& 甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？”神父回答说：“不可以！”
&&& 乙问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以！”。
&&& 乙就点上一只烟抽了起来。
&&& 问话方式不同，结果不同。
&& &故事二：没有问的结果
&&& 一个新调任的军官，见营前拴着一头骆驼，便问士官原因，士官很羞涩的说：在这个狗不拉屎的地方，没一个女人，很难控制的时候就用它解决问题。
&&& 一段时间后，军官实在忍不住了，便让卫兵把骆驼牵进他的营帐，最终搞得他筋疲力尽，身体很累，受不了就问士官。
&&& 士官说：报告长官，我们都是骑着骆驼去城里找女人的。
&&& 军官很生气：你们怎么不早说？
&&& 士官说：您没有问啊
&& &案例一：会问话的小商贩：
&&&&& 一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。”
　　小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。”
　　老太太摇了摇头走了。
&&&&& 小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”
　　“我要买酸一点儿的。”
　　“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。”
&&&&& 老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。”
&&&&& 小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
　　“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。
　　小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。
&&&&&&最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我跟您优惠。”
&&& 同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好。
案例二：买手机――销售就是发问，为什么要发问？
&&& 上个月，我逛进了一家手机城，肯定是有需求才去的。
&&& 进门朝对面专柜走了过去，导购小姐看有客人来看手机，就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的手机，就马上说，“先生你好，是买手机吧”。
&&& 我说是啊。
&&& 她马上说，先生，我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的，就赶快跑去把真机捧了出来，给我开始滔滔不绝地介绍起来：300万像素、蓝牙功能、MP4……现在购买还有大礼包赠送。
&&& 最后我问，多少钱？
&&& “3980元”。
&&& “我在看看”，我就走了。
&&& 逛到另一个柜台，发现高手出现了。
&&& 导购员是一位小伙子，“先生来看手机啊”
&&& “是啊。”
&&& “你买手机是自己用还是送人啊？”
&&& 我说：“家老人从老家过来了，想给他买个手机方便联系。”
&&& “哦，您是买手机给老人家啊，给老人买手机我给您推荐一款。老人家视力不好，要买屏幕大点的，按键也大点的，好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能，老人喜欢听广播，没事了当收音机也可以……”，小伙子拿出一款Nokia的手机，让我试听了下广播，我听效果还不错。
&&& 就问多少钱，他说：“现在特价，只要680元。”
&&& 我一听还不错，并没有马上买走，就说“我转转看，差不多的话就过来买。”
&&& 我再转了转，转的过程里我是按照小伙子说的那些标准，在找更合适的，甚至我问有没有广播功能……
&&& 最后，没有更合适的，我就回来找到那柜台开票买单了。
&&& 各位，销售中很多的销售人员认为说很重要，怎么说的好听，说得天花乱坠……其实呢？说在销售的过程并不是最重要的。现实中很多的导购抓住一个客人就开始演讲，说自己的产品是如何的好，吐沫横飞、滔滔不绝，不容得客人插嘴。
&&& 一次我就遭遇这么个导购小姐，一天巡场被某知名电子词典柜台的导购小姐抓住，在我临近柜台的那一霎那间，她展开了“演讲”：我们的电子词典的质量……这款电子词典的屏幕是多么的先进……采用什么样技术……它的词汇量……它的设计做工……售后服务……，差不多整整“演讲”了5分钟，在我想说话的时候，她不容分说，把背好的产品知识又给我演讲了一遍，吐沫横飞……
&&& 我最后说了句实话，我不需要。她惊讶地说，这么好的产品您怎么不需要呢？
&&& 哈哈，这么好的产品您怎么不需要呢？她还在纳闷呢！
&&& “您有小孩吧，给小孩子买个也很不错的！”她还不死心！
&&& “我没孩子呢”，我回答。
&&& “那您给朋友的小孩买一个了”，她说。
&&& 真是个不死心的导购员！
&&& 销售就是发问，这里不再继续罗嗦了，马上进入导购员在销售的过程里如何发问，特别是在六脉神剑第四式试穿当中，在和客人的沟通中，如何发问？问问题有哪些简单的原则可以遵循的？
问客人问题的原则：
A、问简单的问题
&&& 在销售的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产品推荐和说服，就如上面买手机的例子，先问到我说是“给老人买手机”这个一个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。
想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离，话术如下：
“是您自己穿，还是送人？”（正确）
“您平时喜欢穿什么颜色的衣服？”（正确）
“您需要什么样子的款式？”（正确）
“您今天是看裙子，还是看什么？”（正确）
“是您自己用，还是送人？” （正确）
“您平时喜欢什么颜色的包包？”（正确）
“您喜欢什么样子的款式？”（正确）
“您今天是看大包，还是看什么？”（正确）
B、问YES的问题
&&& 在销售沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。YES的问题的话术如下：
“如果穿起来不合适，买回家也穿不了几次，反而是浪费，您说是吧？”（正确）
“买女装时尚款式非常重要，您说是吧？”（正确）
“买女装版型非常重要，您说是吗？”（正确）
“买品牌的衣服售后服务比较重要，您说是吧？（正确）
“夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吗？”（正确）
“冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重要，您说是吗？”（正确）
“现在，买女包时尚款式非常重要，您说是吧？” （正确）
C、问“二选一”的问题
&&& 在销售的流程后期，在客人对货品产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐，衣服看多，经常是看花眼，结果客人就无法下决定，走了出去回来的就很少了。话术如下：
“您是选择蓝色还是绿色？”
“您是选择七分裤还是九分裤？”
“您要这件还是那件？”
D、不连续发问
&&& 连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐。
E、错误的问题：
“需要我帮您介绍吗？”（不需要）
“您要试穿看看吗？”（不用了）
“今年流行绿色，您喜欢吗？”（不喜欢）
“小姐，这件上衣您要不要？”（不要）
“您以前穿过我们品牌吗？”（没有）
“这件很适合您，您觉得呢？”（一般）
“这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）
&&& 心理学验证，遇到别人提问时，大多数人会先选择问答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。
&&& 所以我们销售过程，为了有效地影响客人，而不是被客人影响，就要有效地问问题。而不是相反，让客人不停地问问题，那样是防守不完的。
&&& 服装销售中，“六脉神剑”第四式试穿中巧妙发问的技巧就分享到这里了。最后插播讲一段：利用问YES的问题，处理价格异议的方法技巧。
&&& 任何商品的销售，都将遇到价格的问题，只有多刺激客人的购买欲望，通过试穿，货品的价值充分体现时，将价格问题放在后面，自然就好处理了。
&&& 遇到有客人提前就介入到价格问题，参考的话术如下：
&&& “没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看衣服合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？”，“来，我帮您试穿”（打折时用）
&&& “这件是最新的流行款式，买衣服最重要的是买个最新的款式，您说是吗？”
&&& “价格上一定物超所值，这点请您放心，所以我们先来看下这件衣服，您穿起来是否合适，是否突显您的气质，这才是最重要的，您说是吧？”，“这边请，我帮您试穿下”（试穿前用）
&&& “价格部分请您放心，现在的衣服的价格都是跟它的款式、质量和售后服务在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？”（正确）
&&& 客人进入店铺就某件衣服直接进入价格谈判，很少会有好结果，因此在进入价格谈判之前，必须引导客人看质量、款式、售后，以及要试穿看是否合身等流程化（六脉神剑）来处理价格！
错误的回答是：
&&& “不可能，您要看衣服的质量”（错误）
&&& “不贵了，隔壁的更贵拉” （错误）
&&& “不会拉，我们的价格很实惠了” （错误）
&&& “我们可以给您打8折，您再看看，怎么样？” （错误）
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