FunPlus曾被人称作是最神秘的‘大公司’。这家主攻海外的中国游戏厂商，极少对外发声，让人对其窥探不清；但它的江湖地位，又是任何人都无法忽视的。

　　试着翻一翻App Annie的月度出海报告，你会发现，从去年12月到今年9月，FunPlus九次坐上了收入榜的冠军位。另一家移动数据平台Sensor Tower，曾于今年3月份盘点了‘2018年成功出海美国的中国游戏厂商’，而名列第一的便是FunPlus。

　　作为传统出海厂商，FunPlus成立于2010年，今年四月底，FunPlus美国运营总监Oren Bennett曾对媒体透露过，2016年的《阿瓦隆之王（King of Avalon）》与2017年的《火枪纪元（Guns of Glory）》分别获得了7.21亿美元和5.1亿美元收入。换言之，两款SLG的总收入已超过13亿美元。

　　‘稳居头部’已经成为了FunPlus在出海领域的常态。但外界对于这家公司为何能有这种‘习以为常’的成绩，依然所知不多：它似乎从未公开秀出自己的手腕，更没有将出海打法广而告之；而它在SLG领域之所以强大的理由，也还是带有一定神秘色彩。

　　为了拨开这些疑云，葡萄君坐到了钟英武（Andy Zhong）的面前，试图从这位FunPlus联合创始人兼CEO的口中，得到一些答案。

　　如何保证每款产品50%的成功率？

　　葡萄君：在我看来，FunPlus是一家极为低调的公司，对于这家公司的所思所想，外界了解的并不多。所以我有一个头等好奇：你们是在刻意保持低调吗？

　　Andy：实际上并没有刻意。我们只是把更多的宣讲放在了内部。对我们而言，内部的了解比外部的了解更为重要。

　　FunPlus内部还有一种概念：我们永远觉得未来比现在更重要。所以我们会把时间专注于做好准备，去深耕细作，去做好公司的护城河。

　　葡萄君：你们所向往的未来是什么？

　　Andy：我们首先很专注SLG类别。当然，我们也在做其他品类。我们目前有三家公司，其中一家公司就是在做消除相关的游戏。

　　所以，不管是对游戏还是对未来，我们会有一个比外界了解我们的更大的一个野心：我们希望成为一家世界级的互动娱乐公司。

　　但最核心的，还是在于它得靠产品才能够实现承诺。

　　葡萄君：换句话来说，产品就是你们的护城河。那么FunPlus是怎么去做好这部分呢？

　　Andy：我们是自研自发的一家公司。对于这样的公司来说，它是需要修炼很多内功的。尤其在SLG这个领域，自研自发更不是说到就能做到。

　　因此，我们在不断求变，在每一件事情上都去思考它的创新度。我个人感触最深的，就是‘组织架构的创新’。我们之所以能够做成那么多业务，很大程度上是因为这个组织架构的创新，最终落地到了产品成功率上。

　　我们希望，FunPlus的每款产品都能有50%以上的成功率。

　　葡萄君：那如何保证产品能有五五开的成功率呢？

　　Andy：在前期筛选产品的过程中，对于立项跟用户调研，我们的要求非常苛刻。

　　项目需要招人时候也是如此。我们要招最适合的人，他需要特别理解我们要做的游戏，理解游戏所针对的社区，以及它所服务的玩家。 

　　总之，我们在前期筛选产品的过程中，把关很严；而通过demo阶段的产品，如果后续因为个别偏差需要调整和迭代，我们给的时间跟耐心反而足够多。 

　　这其实就是一种研发方法论，我们可能也没那么在乎短期效益。我们希望，既然互相做出了选择，那最后双方要让它的成功率达到50%以上。

　　葡萄君：有什么具体的例子能说明你们的耐心和长线眼光呢？

　　Andy：最典型的就是《阿瓦隆之王》。这是我们的第一款SLG，它从立项到发布，整个过程花了三年多时间。对于一家从来没有做过这种类型的公司来说，是不是愿意花这么长时间去做，我觉得，这是需要点信念的。

《阿瓦隆之王》曾经登顶包括美国在内的，21个国家或地区的App Store畅销榜

　　在做这款游戏的时候，我们经历了很多坑，中间也换过制作人，那时候所有人都在说这个项目没机会了，有个同事甚至在聊天时候说‘只要一闲下来就特别想离职’。不过到最后，项目最核心的团队都留下来了，并且把产品做出来。

　　我觉得，能坚持下来的人，都有一种不问理由的信念，这个信念可能就是：我们要做最好的一家SLG公司。

　　怎么去做SLG的品类创新？

　　葡萄君：之前钟先生提到，你们会在每一件事上求新求变。然后在我们看来，主流的SLG公司在现阶段其实都在追求‘品类进化’。所以想听听看，FunPlus在这个方向上做了怎样的努力？

　　Andy：在SLG这块，我们有多个项目，而且在创新上花的时间跟耐心，也远远超出大家的预期。而我们对一个品类的发展态度，往往体现在两个字上，就是‘耐心’。

　　我给你举个例子。比如说，技术团队提出要做一个新的引擎，为了实现SLG的实时玩法。这可能是他们发自内心觉得尤其独特的部分。但实时玩法对于SLG来说到底有多大的价值，其实很难评估。

　　况且，除了这一个想法之外，团队里可能其他创意。那我们是选择一条容易的路，还是选择困难的路呢？如果挑容易的路来走，我们就会说不要做引擎了，《阿瓦隆之王》已经这么成功了，为什么不沿用它的架构呢？

　　然而，走老路子通常是会扼杀创新的。所以，我们有时候会说服自己，给出资源，让他们去尝试。在我看来，我们的尝试即便不成功，最起码也积累了做SLG实时玩法的经验。就目前来看，SLG手游还都是非实时的；而我们的尝试，也许会成为一种新的游戏架构。

　　葡萄君：所以你们现在会把创新度的优先级高于成功率？

　　Andy：或者可以这么说，只有当项目超越我们原来的游戏时，我们才会决定把它推向市场。

　　我们其实在做很多游戏，目前正在测试和研发的游戏可能就超过10款。而我们对于游戏的耐心比大家想象的都要高。如果同品类游戏不能超越我们过去已经发布游戏的品质和数据，我们会选择花更多时间打磨团队和品质。

　　所以，我们愿意花时间去等待一款产品的成长，并通过每款产品的差异化创新，去给未来准备更多的子弹。

　　葡萄君：咱们现在说的可能都是新产品的创新。那么对于一款在线产品来说，创新是不是也要引起厂商的重视呢？我们会觉得，一款老游戏如果没有新鲜感，可能就有‘洗用户’的情况。

　　Andy：我觉得有比这个问题更为重要的事情。

　　事实上，对于SLG来说，怎么把社区经营好或许是最重要的。因为不管是SLG，还是MMORPG，它们都是极其强调社交的游戏类型。而怎么经营好一个社区，让喜欢这个社区的人凝聚起来，我们才有可能围绕它再去提供耳目一新的体验。

　　但我们还是要保证，能够给玩家提供不一样的社区。因此，我们内部永远都在讲，要永远把一个在线游戏当新游戏来做。《阿瓦隆之王》运营了快四年了，如果我们不能提供稳定而且他们关注的新内容，那这款游戏里的社区用户就会失望，而他们失望之后，很有可能就会离开。社交游戏就是这样。

　　葡萄君：我是不是可以这么理解，FunPlus的几款产品能够如此长线，主要得益于你们在整个运营阶段，不断给游戏注入新的社区体验，让玩家能够‘常玩常新’？

　　Andy：对。FunPlus每款游戏的社区都是不一样的。比如说，《阿瓦隆之王》和《火枪纪元》之间，重叠的用户可能就在10%左右。

　　另外对于SLG的长线运营来说，还有一个很重要的点，就是‘对用户的理解’。用户的需求或者说口味永远都在迭代，可能隔两、三年便会改变。这种情况要求我们永远得以‘做新游戏’的态度，来打造和运作社区。

　　葡萄君：就我们的观察来说，SLG新产品能够突围，多半归功于‘成熟的玩法+风格化的美术+细分的题材’。对于这种SLG的产品公式，你们是怎么看的呢？

　　Andy：对新产品而言，选对题材与美术确实重要，但不是成功的全部因素。

《阿瓦隆之王》美术设定

　　比如说玩法，其实新一代的SLG的成功就在玩法上有很多迭代，而不仅仅是继承成熟的玩法， 比如说自由行军，自由建造，精细化的社交玩法，这些都是在SLG这个类别不断迭代的新玩法。

　　SLG游戏其实以前传统的说法是4X游戏，包括探索（eXplore）、扩张（eXpand）、开发（eXploit）、征服（eXterminate）， 而大部分SLG都只是在一到两种玩法做得体验比较好就能特别成功，所以游戏到最后还是给用户的整体体验。因为用户进来之后是有一种体验预期的，而游戏提供的预期达到和超越玩家期待的预期，用户就会产生好的心流体验，留存和付费就都会很好。 

　　葡萄君：那我们反过来谈SLG的创新的话，是不是说，它不应该局限于题材或者美术？

　　Andy：不管什么类型，游戏的可能性都要看整体。选对了世界观，选对了美术风格，是不是就能成功呢？我可以告诉你，光是如此，你一定成不了；而我们如果只专注于题材与美术，反而会扼杀了SLG的创新。

　　目前正在面临哪些挑战？

　　葡萄君：我记得在一次采访中，你曾说过自己不会安于一个稳定的竞争环境。那么在出海或者说SLG的赛道上，FunPlus目前面临的挑战都有哪些呢？

　　Andy：有两大挑战，而且这两点都是在内部。

　　首先，我们永远都在追求建立更有价值的 Connection（连接）。

　　为什么这么说呢？因为我们希望内部能够保持扁平的组织架构和透明， 有效率的信息沟通。我们相信，只有这样才能最大化支持创作者，给他们最大的耐心跟自由，让产品能够拥有超过50%以上的成功率。

　　就是说，怎么去打造好这个内部环境，是我们一直都在面临的挑战。

　　葡萄君：能否再具体讲一讲，为什么你会认为‘连接’很重要呢？

　　Andy：我们想成为全球互动娱乐的领跑者，而要实现目标，最终将回归到人本身。我们需要一个组织来帮助我们实现目标。

　　FunPlus可以很擅长技术，也可以做3A级的美术，能够把游戏的剧情做的超级牛X，还可以把SLG的社交讲得特别透；与此同时，我们发行能力很强，用户定位十分精准——而这一切，都是人的成果。

　　所以我觉得，所有组织最重要的就是 Connection，就是怎么让组织内部建立起有价值的连接。

　　葡萄君：这就牵扯到一个问题，什么叫‘有价值的连接’？

　　Andy：‘有价值的连接’的建立，非常取决于组织的信息的透明、流通跟大家的信任感。 

　　比如说，在我们整个SLG的公司里头，20%的人的OKR（目标与关键成果）都是透明的，包括我的。任何一个人进入这家公司，只需要花一个小时去查看核心人物的OKR，他就已经对这个组织有了无限的了解——这其实就是一种‘透明’和‘信任’。

　　如果说，大家不知道这家公司或者是CEO到底在想什么、做什么，就很难去建立有价值的连接。

　　葡萄君：对于‘连接’的解释，倒是让我联想起《死亡搁浅》。因为小岛秀夫在这款游戏里也呈现了‘连接’的主题，并且希望玩家能够站在对方角度来进行思考。

　　Andy：是的，连接是一个很大的话题，不仅仅是在组织中，在现实生活中我们同样渴望更好的连接。或者夸张一点来说，人一辈子最后留下来的最重要资产之一就是和别人有价值和快乐的连接。

　　《死亡搁浅》给我们提供了一个间接建立连接的方式，我觉得特别有意思和特别美。我很多年前投了陈星汉的工作室。陈星汉推出的那款《Sky光·遇》其实也讲了人的‘连接’。但就算在游戏中，建立‘有价值的连接’其实也是很困难的。

　　葡萄君：那除了‘建立连接’之外，FunPlus所面临的另一个挑战是什么呢？

　　Andy：第二点，就是持续保持组织的进化。做《阿瓦隆之王》跟《火枪纪元》的时候，维持组织的进化可能还比较容易。但随着我们做了越来越多的品类跟游戏之后，原先的组织也要跟着迭代了，我们必须从一个平衡状态走向不平衡，然后实现进化。

　　就是说，我们在维护这两款产品的前提下，去做更多的创新的时候，我们还能不能保持我们的扁平，保持我们的信息共享，保持我们进化的迭代；然后在其他品类上，我们能不能复制SLG的经验，让产品有更高的成功率；我们还是一个全球性的公司，我们能不能在跨地域的合作上做得更好？

　　在‘保持进化’这个问题上，我觉得我们永远都在面临不同的挑战。但我们乐于去克服这些挑战，当所有人都不去做这件事而我们做了，这可能就是FunPlus的壁垒或者说核心竞争力。

　　葡萄君：据我了解，FunPlus在全球目前至少有六个分部。那么作为公司的管理者，你是怎么去平衡好跨地域、跨文化的合作呢？

　　Andy：我们现在大约有800人。同样都是800人，就像你说的，对于一家全球性公司来说，它的组织架构肯定是不一样的。所以，我们会按照品类来划分公司，然后每个品类里面又都有小的中台，里面都是对应品类需要的人，因此所有人都是一个目标。

　　葡萄君：那么你们是怎么看SLG目前的竞争趋势呢？从我的角度出发，任何一款产品在面对当下的市场时，都会有不小的外部压力；而在创新方面，更可以说挑战重重。

　　Andy：我觉得任何新的游戏体验出来之后，市场格局都会重写。

　　当然，我们也不是特别喜欢去预测未来。但我们只是相信一件事情，那就是未来总会比大家想象的更好。如果你有这个信念，你甚至就不会发愁了。

　　创意型组织的终极目标

　　葡萄君：FunPlus的目标，是成为全球互动娱乐的领跑者。不得不说，这个野心很大。而我们也并不清楚，你们是如何针对这个目标去建立规划的？

　　Andy：我们原先有一个3到5年的规划。不过现在的规划，少说也得有10年。这是因为，规划也是在跟着整个组织架构的调整在发生迭代。

　　葡萄君：所以我想问，你们会以SLG为主要手段来实现战略目标吗？

　　Andy：SLG只是我们其中一家公司。而我觉得，目标的实现到最后还是跟人有关系，而不只是产品。

　　有位老同事曾经就问过我对于公司的愿景是什么，我说我想做一家‘建立连接和充满爱’的公司，他说能不能具体点，我说我想做的公司，就是‘20%的人能主动建立连接和输出爱，70%人能感受到连接和爱’。

　　葡萄君：坦白说，这番讲述有些悬空。而且‘爱’通常是不讲逻辑的，我觉得它很难被写进公司的规则里头。

　　Andy：你说的对，所有的爱都是用来感知的。而这其实跟之前提到的‘建立有价值的连接’也有关联的。

　　用‘沙丁鱼效应’这样一个视觉概念来解释，或许能够更好理解。我们希望，通过构建有效的连接，让一小部分人先采取行动，将目标信息传递出去，引起大家的行为；随着一小部分人行为的变化，最后就有可能爆发‘沙丁鱼效应’，引导所有人去做对的事情。

　　这是一种巨变。在巨变到来之前，我觉得，让20%的人输出爱是要有逻辑的，或者可以用能够理解的词来表达：比如利他，比如奉献，比如付出。

　　葡萄君：你所说的这一切，从员工角度来看，可能与他的个人利益无关。

　　Andy：是的。每个人都很现实。而我们最终希望的，是引导每个人在组织里受益，而且是长期受益。怎么让大家对这件事有更长的信念？我之前强调了，建立信任需要 Connection。为此，我们有虚拟小组，我们整个 OKR 是开放的，所有信息也都是共享的。

　　缺乏连接，人是不会充盈的；没有充盈，人是无法输出来爱的。

　　葡萄君：为什么要执着于‘爱’呢？

　　Andy：只有‘爱’才能令我们永远保持创新。如果没有爱的沉淀，我们恐怕做不出感动别人的产品。没有人天生就拥有让人流泪的本领。

　　所以我觉得，一个全球化的创新型组织，同时又是跨文化、扁平的、透明的组织，需要有人主动去建立连接，主动输出爱，有一些利他。这或许就是创意型组织的 Final Fantasy。

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眼下，模拟经营是一个颇为令人眼热的品类。

不止一家游戏CP曾告诉我，模拟经营可挖掘的题材非常多，在题材之上可以做不同风格的美术，在题材之内又有许多机制和玩法有待创新，总之有不少空间可做差异化。因此在接下来的几年里，这个品类将是他们发力的重点。

在外界眼中，是去年火到出圈的《江南百景图》给模拟经营添了一把火，但在舜水网络的廖剑锋看来，模拟经营一直有自己固定的盘子，“这几年它的用户在持续增加，而且玩家对自身的定位很清晰，他们就是不喜欢玩主流游戏。”

更具说服力的，是由舜水网络自研自发的《萌趣医院》。这款医院题材的模拟经营手游去年5月上线以来获得了13次App Store推荐，在华为等主流安卓渠道的游戏中心稳居品类前列。不久前，《萌趣医院》还邀请到知名演员贾乃亮作为游戏品牌代言人，将游戏的阵线拓展至泛娱乐领域。

说实话，在我印象中，明星营销的打法在模拟经营手游中并不多见，但为什么舜水网络愿意做这样的尝试？尤其是对于一款中腰部产品来说，明星代言的长期价值在哪儿？要知道，在国内请一位准一线以上的明星出任品牌代言人所需成本并不低。而我更关心的是，于舜水网络而言，《萌趣医院》是否会成为其切入其他赛道，或是进一步拓宽公司业务的契机。

带着这些疑问，前些日子我采访到了舜水网络的朱国浩和廖剑锋。据二人介绍，舜水网络是由深圳手心游戏和厦门本捷网络共同投资的一家游戏发行公司，定位于细分领域的发行，《萌趣医院》为该公司成立后发行的首款产品。目前，公司在模拟经营品类有不少经验积累，并组建了一支数十人的海外发行团队。

凭差异化题材突围，模拟经营产品重在长线积累

《萌趣医院》的主要玩法很好懂：玩家以院长的身份建设一所医院，通过合理布置接诊台、科室、药房、病房，培养医生、护士及医院职员，接待前来就诊的各式病人，以此不断扩大医院规模。此外，游戏中的一些小玩法和突发事件也堪称亮点。

如果只从表面来看，《萌趣医院》的综合品质在移动端模拟经营游戏中称得上中规中矩——但这很难解释它迄今为止在各大渠道上的表现，以及玩家之中的反响。而其中最关键的问题是，在一众模拟经营产品中，《萌趣医院》是凭借何种特质脱颖而出的。

廖剑锋也说，在模拟经营这个细分品类里，但凡能想到的题材都有人做了，做总裁、做大官乃至当皇帝，这些游戏本质上都是模拟经营。它们的思路也非常传统，“用地位让玩家产生代入感”，既然现实生活中玩家无法企及，那么干脆在游戏实现。

“但开医院、当医生有点不一样，它不像皇帝那么高高在上，却很有荣誉感。当医生救治病人、当老师教学生都是小事情，讲平常老百姓身边的故事，如果把这个作为游戏的出发点，也会相对平民化一点，娱乐性更强。”廖剑锋分析道。

医院题材的普适性消除了玩家与游戏间的距离感，自然更容易打动玩家的内心。而在此之上，舜水网络还在《萌趣医院》中了加入游戏成瘾症、猫奴病、失恋症等生活中常见的心理问题和社会现象，试着用诙谐的语境重新解构当代生活。

廖剑锋认为，当下所有行业都有娱乐化的趋势，过去高不可攀的严肃事物经过年轻一代的冲击已经“摇摇欲坠”，越来越有娱乐精神。同样的道理放诸游戏，越来越多的休闲游戏在朝着幽默戏谑的方向发展，倘若再加上一点社交属性，产品很容易吸量。

从细分题材和噱头十足的细节入手，《萌趣医院》颇受经营类玩家好评。在许多玩家看来，《萌趣医院》最耐玩的地方在于，即便遇到了经营问题也不用着急，耐心运营一下总能熬过去。

廖剑锋指出，模拟经营其实是一个非常强调“垒DAU”的品类，产品需要在此过程中沉淀产品、积累用户。

因此，舜水网络希望《萌趣医院》可以用半年甚至一年的时间将长留做起来——而这也是模拟经营和其他品类最大的不同之处：“很多产品讲究立即爆量、收割，但我们不是”。廖剑锋始终觉得，游戏归根到底是要给玩家带来快乐的，而非造成太大的压迫感，甚至我们还会在里面加入一些中医方面的科普知识，让玩家能有所收获。

这样的产品理念落在《萌趣医院》里，是他们更注重游戏的长线运营，将用户的沉浸式体验和产品的长期留存放在第一位，所以产品周期会更“细水流长”一些，付费方面也会更平民一些。

《萌趣医院》节日性运营活动

迭代才是发行的硬实力，做长线产品重在对渠道的理解

然而，产品的长线运营离不开对渠道、平台及各类互联网社区的深刻理解。朱国浩强调，做长线产品最考验团队的一个点，其实就是厂商对于不同渠道有没有差异化的认知。

“甚至硬核渠道也不能一概而论，比如不能把做华为的经验照搬到其他渠道上去。而具体到细节则更难：榜单和搜索位怎么控制位置，论坛和社区如何维护，涉及到权重又如何处理，以及精品首发要怎么持续做下去，每个环节都包含着不小的学问。”

朱国浩举例道：“比如TapTap以年轻用户为主，很可能对一些明星不感冒，而抖音、头条则相反，这涉及到一个社区调性的问题。”

广告投放素材的制作门槛更高。据朱国浩介绍，针对头条、抖音等平台，舜水网络接下来还要不断制作素材，从最早简单的录屏，到现在的真人素材、明星素材，从素人到艺人，从U3D到UE4——及时跟上产品的革新速度，持续迭代素材，是游戏发行当下所必备的能力。

这还不算完，在流量成本高企的今天，针对用户群体进行精准的品牌营销也变得愈发重要。

廖剑锋表示，实际上找贾乃亮代言正是基于品牌宣发的考量。一方面，基于产品本身定位及目标人群的精准投放两个维度，明星营销可以为产品带来持续曝光；另一方面，又从侧面反映出舜水网络打算长期打磨《萌趣医院》的决心，“公司有计划将这款产品打造成一个品牌。”

贾乃亮作为《萌趣医院》游戏代言人并非无的放矢。朱国浩告诉我，邀请贾乃亮代言其实是一个十分慎重的决定。《萌趣医院》上线至今已有半年多时间，积累了足够的用户样本用于建立数据模型，由此也可以通过AI的智能化学习扩散产品的目标人群。

根据舜水网络的统计数据，目前《萌趣医院》70%的用户是女性玩家，其中学生群体和35岁以上的用户占到了大多数。而针对年龄、性别等用户画像，舜水网络会结合用户的使用机型匹配明星。在头条上跑了二三十位明星后，发现贾乃亮排在第一。

据朱国浩透露，《萌趣医院》目前的主力战场在头条，“这个平台的用户基数够大，又有广告项目，能够支撑我们的广告投放。”社交平台方面，舜水网络还开始着力于研究微博、抖音，构筑立体式的营销矩阵，以期形成品效结合的发行策略。

在未饱和的细分深耕，以开放的合作态度拥抱开发者

《萌趣医院》立项两年多、上线运营8个多月的这段时间，朱国浩和廖剑锋最大的感触是：无论是做研发还是做发行，想要跟上用户变化和市场变迁实在不是一件易事。

拿女性用户来说，廖剑锋认为女性的感情来得更加细腻，所以给女性玩家做游戏是个非常高精尖的活儿；而且女性的想法往往变得比男性要快，“很可能三年之后我们就要刷新对女性的认知了”。

相对的，游戏公司做产品也要了解女性，“我们自己也需要成长。女性游戏市场越来越大，我们的认知也在不断变化。吸引玩家的同时，玩家也慢慢教会了我们很多；在我们不断验证，玩家促进我们成长，这本来就是互相的。”

而不管周围环境如何变化，舜水网络依然希望专注于模拟经营和女性向产品。

在公司内部，随着舜水网络对女性用户钻研越深，研发团队中女性成员的比例也在悄然增加，其中女美术达到了一半，女程序员则占到三成，朱国浩和廖剑锋深信，女性开发者相对细腻的思考方式可以为团队带来更多活力。

而在更为核心的部分，模拟经营类游戏一直是舜水网络的基因所在，早在《萌趣医院》之前，他们就曾开发过一款模拟经营类的H5游戏，取得过不错反响。因此今后舜水网络也希望沿着这条团队擅长的道路继续深耕下去。“我们致力于模拟经营开发，也热爱这种类型的游戏”。

未来，舜水网络还希望通过这些年对细分品类的耕耘、对用户的理解以及对市场的洞察，在技术及产品等维度建立自己的壁垒。

廖剑锋相信，经过了数年发展，模拟经营品类和女性向赛道仍属于不够饱和的细分品类，市场还很大，也有足够的蛋糕可供行业同仁分享。因此，舜水网络非常希望能将这几年积蓄的开发及发行经验与业界共同分享，赋能于同样专注细分品类的游戏开发者。

朱国浩最后总结道，在日渐复杂的市场环境中，舜水网络渴望能与广大CP展开积极交流，探讨行业发展方向，共同寻找市场中的共赢机会，而合作的方式包括且不仅限于代理发行、投资入股——“我们的合作方式非常开放”。

转载自《工具严选工作室》微信公众号

2020，注定是魔幻的一年。疫情突袭之下，实体零售业正遭遇难以抗击的“凛冬时代”，而越来越多的消费者选择更为“安全”的线上购物，大众的消费行为和场景正在发生巨变，“新需求”和“新习惯”正在逐步成形——“”已然从“新业态”成为“新常态”，行业潜力再次得到释放。

聚焦品类来看，除了手机电脑、家庭影院、运动健身等消费需求激增以外，DIY工具、园林设备等更是以“黑马”之姿迎来电商零售出口大爆发，“五金工具”这也逐渐成为了出口电商企业眼中的香饽饽。且值得注意的是，隐匿在跨境零售电商火爆外衣下，五金工具更是这片新兴市场值得关注且极具增长潜力的品类之一。

2021年工具品类对于出口电商企业而言具有哪些优势和机遇，横亘在工具行业与出口电商之间的行业痛点又何以解决？本文将就此话题展开一一探讨，并为有志于拓展跨境电商渠道的工具厂商给出切实的指引。

（正文一万字，静心阅读，感谢收藏、分享）

跨境电商成工具行业出口增长新引擎，疫情加速“宅经济”购物需求激增

自1990年以来，中国工具产业在承接全球制造业分工转移中获得巨大发展，经过近三十年的砥砺前行，已成为全球重要的工具生产国和出口国。揽下全行业年出口规模超千亿元，产品出口200多个国家和地区，并形成了一大批具有全球竞争力的区域产业集群和制造企业。中国企业也开始从“车间”（接单代工，被动开发）走向“市场“（自建品牌，对接终端用户），更有众多优秀本土品牌逐渐登上国际化舞台，正从“中国制造”迈向“中国品牌”。

进入21世纪后，随着全球技术发展与经济水平不断提升，推动了全球工具用品消费需求日渐高涨，促使工具用品规模迅速扩容，呈现量价齐升的繁荣局面。而与“中国制造”在全球工具市场版图中竞争力提升同时出现的是，出口渠道的多样化：传统外贸模式往往以中小型渠道商贴牌开始，到进入欧美大型商超和中高端品牌OEM体系，国内完善的产业链，对更高利润和终端用户更强掌控力的诉求，以及适时进入中国招商的国际电商巨头们，共同催生出了电商零售出口模式，中国工具快速成为跨境电商的一大支柱类目。

细究工具品类出口“走红”背后的逻辑：一方面，跨境电商有效化解了工具品类在传统贸易中的诸多痛点，正成为工具品类出口增长的引擎；另一方面，疫情之下，改变了欧美等市场消费者的购物和需求模式。装修、园艺等“宅经济”盛行与线下零售店关闭潮叠加，从而带来了工具品类的爆发式增长。

根据海关统计数据显示，2020年1月-6月，中国五金工具行业实现商品出口额）年初至今，主要工具类目同比增长均超过三位数，同期欧洲市场如eBay英国（www.ebay.co.uk），eBay德国（www.ebay.de）因为当地政府更早更严格的采取封闭措施，以及相对稳定的物流配送服务，自2020年3月后业绩持续飙涨，甚至取得150%以上的同比增速。

（跨境电商平台动力工具、设备2020中国卖家爆款子类目一览，在eBay平台，几乎每款产品都代表一个过亿美元的细分市场。）

随着eBay等各大跨境电商平台“品牌出海”扶持供应升级，大卖们渐渐从海量低单价低产值的铺货运营，转型精品战略下的“爆款”打法，快速开辟了跨境电商的新兴蓝海。根据eBay平台数据显示，2020年至今，“”主推的新兴品牌动力工具的销售量同比增幅更是遥遥领先大盘，成为带动品类起飞的引擎，并涌现出了一批“小而美”的出海品牌。与最早的综合性大卖不同，他们不再仅依靠“海量SKU+绝对低价”作为“杀手锏”，而是专注于动力工具等高增长品类。凭借更强性能、更新功能、或更潮的设计，叠加专业店铺、社交网络（KOL推荐，第三方评比）、站内外广告等导流手段，塑造“工具专家“形象。快速累积体验评价和复购，沉淀“私域流量”，从而形成品牌力。

（中国卖家在2020年化疫情之“危”为“机”，实现了供应升级的阶梯式跨越，直逼国际品牌的市场优势地位。）

实际上，疫情对美国和欧洲普通家庭的生活带来的改变尤其巨大。线下几乎所有外出娱乐活动全部被禁，持续延长的居家令让扮靓花园、开挖泳池，升级房间功能，成为提升生活品质，甚至打发时间的刚需。而叠加的封锁边界，导致成上千万从事建筑维修、草坪修剪的外籍劳工暂时退出市场。让更多的“宅”男、甚至是女性、老人、青少年不得不拿起工具，开始修剪草坪、房屋整修补漏、或是临时为自己改造出一间家庭办公室。还有的甚至为无法上学的孩子造出一块泳池、一个U型滑板台、或者花园BBQ厨房等等。

盘点后疫情时代爆火产品，四大类目逆势崛起释放亿级商机

下述类目为“后疫情”时代备受关注产品：

根据美国商业资讯（Business Wire）报道，接下来五年内全球动力工具市场的复合年均增长率将超过9%。其中由于疫情原因，出门采购和聘请公司上门维修变得更加昂贵和麻烦，人们也有更多的时间对家用产品进行改装和维护。无论是自用，还是当作节日送人的礼物，动力工具将是欧美地区下半年的热门产品，电商则是更为便利的采购渠道。

调查也显示，锂电化成为动力工具的一大技术趋势。为了方便使用，人们更倾向于小型化、轻量化、并易于操作的工具。同时，锂电工具的功率和DIY用户的使用强度也往往小于传统有线工具及专业工匠，结构更为简单。卖家的售前指导、售后维修和保养服务工作量大大减少，让线上销售的运营成本优势进一步放大。

随着巨大的市场需求和蓬勃的中国供应，也使产品技术指标不断提升迭代，新颖的款式层出不穷，让工具成为了新兴的快消品类。特别是家族化锂电工具套装，正在重构这一数百亿美元的市场，同一块大功率锂电池，能够完美的适配于家中常用的动力工具。

（1-battery-kit操作轻便、外观时尚、同时易于保养，依靠电池的通配性，品牌商可以为产品家族不断注入新SKU，吸引买家复购。近几年已是DeWalt，Milwaukee，Ryobi，Bosch等国际大牌主推的新兴品类。）

疫情爆发前，北美和欧洲地区的园林工具设备市场就已在持续发生深刻变化：随着房价和人口密集的上升，拥有一套大房子和一个大花园变得越来越奢侈，人们更愿意买带有更小花园的房子。

（根据eBay对客户消费行为调查，花园小型化逐渐普遍，特别是在城市和近郊住户，urban garden（有私密感的城市小花园） 和vertical garden（垂直花园，利用立体展示创造更大的空间感）成为潮流。）

更多人不得不自己动手DIY，节省维修打理的人工费用——越来越多的女性和老年消费者，甚至青少年成为园林动力工具的用户。对这些用户来说，园林动力工具比手动工具对操作者力量和技能要求更少，他们对动力工具的作业效率和续航时间要求又比专业用户低得多。在相对较低的预算基础上，更关注产品重量、使用手感、操作便利性，甚至外观，中国商家应该抓准商机，以中国制造“锂电+轻便+人体工学设计”的园林工具，占领市场。

除此之外，在锂电和小型化的园艺设备发展潮流中，割草机这类原先对品牌知名度、成本-定价、销售-服务网络分布密度这些准入门槛很高的类目，也成为中国新兴势力开疆拓土的品牌。比如eBay上能满足200平左右草坪修理的优质国产锂电式家用割草机，价格已下探到300美元内。完全可以替代传统汽油机，且日常保养和维修更简单。而智能割草机器人，也能通过线上平台直接抵达海量消费者，一站完成了用户教育-购买-回评-推广，成为了新的爆款。

（小花园潮流中，割草机器人成为近年的爆款，而传统的骑乘式割草机市场则在萎缩。）

3、木工工具/小型机械

木工工具以及小型机械对于中国跨境电商卖家来说，几乎是一条空白赛道，而市场需求和中国供应实则一点也不小。

首先，木工市场。与国内习惯不同，因为人工费用极其昂贵，导致DIY文化盛行。住着独幢房的欧美人，往往家里有一间工作坊，木工是其中最流行的配置之一。如果主人同时有譬如家具、模型制作的爱好，那么工具投资就是“一入穷三代”。而“居家令”之后，大把的时间无处打发，更激发了“宅男”变身“手艺人”狂热。根据eBay观察到，在美国、英国、德国政府每次发布“居家令”后，“WOODWORKING”（木工）必定会蹿升到全网热词之一。

（木工坊是超百万欧美家庭的标配。）

特别是木工专用小型机械、成套工具、配套量刃具，都是当地高端DIY消费者的挚爱。受限于生活经验，从生活消费类商品起步，立足中国的跨境卖家运营团队对这一领域的耕耘尚无开始。反过来，受限于市场认知和电商知识，国内OEM专业厂商，普遍没有意识到这一外贸蓝海。目前这一领域的主流中国商品，还是低价低质的整机或周边零配件，主流跨境市场还有10亿美元级的空白市场。

（国际品牌在这一领域还是过的很滋润，他们的定价往往是同类型中国品牌的数倍。）

如果说整机属于耐用消费品市场，动力工具附件则可以称之为快速消费品——DIY木工和石工常用的钻头、锯片、磨切片、花园养护的链锯片、割草机刀片，甚至保养汽车的打磨抛光盘，都是老外生活中常换常新的消耗品。

（在跨境电商领导平台eBay上高增长的部分动力工具附件子类，中国供应非常强大）

中国是动力工具附件（如：麻花钻头、SDS钻头、磨具磨料、磨切片、砂轮砂带、码钉、替换电池、充电器、碳刷等）全球最大产地。价廉物美的中国制造，成为追求性价比的消费者的首选，而跨境电商平台以无限扩充的产品刊登，跨越地理限制和大量中间渠道，实现了从车间到消费者的低成本直连。

同时，这些类目在欧美市场的品牌集中度较低，成为具有研发和制造优势、同时具有营销资源的中国品牌破冰的新机遇。通过电商平台提供的热搜反馈、定向曝光、精准推荐、促销活动，快速占领消费者心智。

小结：DTC重构价值链，打通新兴品牌蓝海之路

根据Kconcept Analytics研究报告，动力工具产品全球市场估值预计将在2024年达到574亿美元，而电商是其中持续增幅最大的渠道。对于已在传统外贸中杀成红海的工具行业而言，跨境电商无疑是以DTC重构价值链，塑造新兴品牌的蓝海。

与中国跨境电商产业发展同步，全球跨境电商行业的格局也在变化发展，并在激烈竞争后逐渐趋于稳定。从出口零售型跨境电商来看，平台型跨境电商市场格局已基本成形，目前eBay等大平台凭借着规模与先发优势，占据着较大市场规模，已显现出头部优势。新兴区域性平台与自营型跨境电商则依托于差异化优势，呈百花齐放趋势，细分领域龙头得到快速发展。

中国作为“世界工厂”，通过不断努力在短时间内实现了从简单材料加工升级到OEM再到ODM的供应链跨越式发展。因此，以中国为原产地的采购成本相对目的地市场传统零售商常常存在着巨大的价差。在此背景下，承接了改造传统商品流通渠道，颠覆过去多级分销、层层加价的传统国际贸易模式的全球各地电商平台，纷纷将中国作为跨境电商的最重要供应地。

背靠强大供应链的中国卖家，在充分发挥自身优势实现货通全球的梦想同时，也快速成长为新兴全球化零售商。在跨境电商蓬勃发展的过程中，各类平台已形成了如下几大阵营：

1、全球声誉卓著的老牌电商平台：eBay，，AliExpress等。

2、新兴区域性电商平台：（东南亚），（非洲），Mercardolibre（南美）等。

3、自建站：大中华区卖家通过自建网站，或基于第三方平台（Shopify）建立站内独立店。

其中，以eBay为代表的国际性电商平台凭借广泛的用户基础和美誉度、网购习惯成熟且消费能力强的消费者、完善的物料、支付、产品、售后服务和安全保障等服务，成为了中国卖家跨境销售渠道重要之选。

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