精彩文章推荐如何跟进意向客户到成功签约？销售员执行力超强的根源在哪里？
我的图书馆
如何跟进意向客户到成功签约？销售员执行力超强的根源在哪里？
【导读】找到了客户的真正需求后，那只是销售的开始，能不能和客户最后成功签约，还是个未知数。很多销售员虽然意向客户很多，但最后的成单率不高，究其原因所在，就是执行力差，而执行力差的根源是思维上的懒惰。 客户的需求有真正的需求和不确定的需求。能最终签约的才是真正的刚需。比如装修的业务，每当新小区交房时，装修的需求比较旺盛，但并不是所有的业主都会找装修公司，有的想自己体验一下设计的乐趣，有的想找亲戚朋友介绍的师傅施工。找到客户的需求，要站在客户的角度去体验产品和服务；要从客户言行举止的细节上，细心地观察、留意、发现、找出客户的痛点；要自然、巧妙地向客户提问题，而不会让客户感到尴尬。那找到客户的需求之后，就要研究客户的需求，客户为什么有这种需求？有这种需求的前因后果是什么？客户的痛点是什么？要怎样做才能满足客户的需求？满足客户需求的执行流程是什么？用提问的方式把所有自己能想到的问题全部罗列出来，然后再针对每个问题，逐一击破。会有很多的执行方案出炉，再通过排除法，将不合适的方案去掉，最后优中选优出最佳的执行方案。 比如，在做地产写字楼销售时，可以通过8个问题来判断客户的需求。1、客户考虑买办公楼的原因是什么？2、客户是急需，还是处于考察阶段？3、客户现在是否也在考察竞品项目？4、如果有，竞品项目的优点是什么？缺点呢？5、客户最在乎，最喜欢我们产品哪一点？6、我们的哪一点，是让客户不放心的？最有顾虑？7、他是唯一决策人吗？8、如果消除了他的顾虑，并申请了合适的价格，他能今天交款吗？ 总结：销售员执行力差，有时是因为不知道接下去该做什么？该如何解决在实际销售中每次遇到的具体问题？不懂得逢山开路，遇溪搭桥的方法。而运用提问的方式，其实是在积极的动脑，是在思维上找到执行的方案，解决销售员执行力差的根源问题。提问的方式不是看一遍就懂了，更不是看懂了就会的，要经过不断的练习，练习的过程中还会碰到很多的问题，这时速成的方法就是向高手学习。如果你有很多销售的问题，如果你不甘平凡，如果你愿意结交更多的人脉圈子，如果你愿意分享喜欢讨论，甚至喜欢默默关注，都可以加入QQ内部资源群，，验证码：s11，每天都会分享一些销售实战案例。 ---愿每一个爱上进，不甘平凡的朋友都能有美好的未来，让自己的人生变得更加丰富多彩。---
[转]&[转]&[转]&[转]&[转]&[转]&
喜欢该文的人也喜欢业务开拓与客户维护——成功签约顾问单位与顾问单位的法律服务的几点心得 - 湖北立丰律师事务所
业务开拓与客户维护——成功签约顾问单位与顾问单位的法律服务的几点心得
& & & & &何炼高
立丰所2011年总结会的主题为《业务开拓与客户维护》，围绕这一主题我想谈谈我所服务的顾问单位成功签约与顾问单位的法律服务方面的几点心得，不足之处敬请大家批评指正。我服务的顾问单位是亲戚之间设立的公司和实为一个人设立的公司。有两家是为房地产项目提供建筑钢材的商贸公司，每年每个公司的顾问费为3万元，今年又即将增加了一个电子产品的销售公司。
一、我眼中的顾问单位，我是如何谈顾问合同
我是刚入行的律师，我的潜在法律顾问单位的客户群是公司规模小，不会支付高额顾问费，但需要法律服务的公司。我国中小企业的实际情况仍不是公司法意义上的公司，实为一个人控制的公司。我面对的就是公司的实际控制人，跟公司提供法律服务，就是要让实际控制人接爱我的服务。
对此我将潜在法律顾问单位做以下分类：&
1、经历过诉讼或仲裁的公司。该类公司有可能在诉讼或仲裁中其利益获得了保护，或其行为受到了法律的惩制。
2、公司即将面临诉讼或劳动仲裁。
3、同行业内的公司聘请了法律顾问，依据公司发展规划，也需要聘请法律顾问的公司。
我服务范围内的顾问单位属于以上的第一种和第三种类型。
我是如何谈顾问合同
1、首先要了解的是顾问单位需要你做什么？
对我而言，已签订了顾问合同的单位为二个商贸公司，其要我审查买卖合同书和参与追讨贷款，另一个电子产品销售公司因人员流动性强，主要是劳动风险的控制。我总结的是，顾问单位需要服务并不是按法律的要求全方位的提供法律服务。一切都要从公司所在行业和公司的实际情况出发。针对不同类型的公司，制定服务方案。
2、我能给顾问单位提供什么服务
如能对潜在的顾问单位做出分析，在明白公司其实际需要的前提下，制定服务方案。把自己定位成是公司的法务部门的工作人员，同时应强调律师不是万能的，律师的工作目标只通过合法的行为，协助公司规避经营过程中的法律风险，在合同签订和履行中及时保留证据。最终目的是为了尽量避免诉讼，如若发生诉讼不会因无证据或证据有瑕疵导致合法利益受损。
在与顾问单位谈顾问合同时要突显我与别的律师服务的不同点，我总结了两点，忠诚和协助。即站在顾问单位的立场并结合法律规定提出独立的法律意见。发挥律师的协助作用，但对外事务的决定权属顾问单位。
3、顾问费用
不要怕谈顾问费用，要做以有尊严的赚钱。我收取的律师年顾问费是参照在公司职员工资的120﹪确定的。
二、法律顾问的工作范围和服务方式
1、顾问单位合同的审查
在审查顾问单位合同时，要深入对顾问单位所在行业的了解和对顾问单位交易对象的了解，提出切实可行的合同文本，不要依据合同法，将一个合同文本设计成几十页，顾问单位看重的是简洁和实用。还是以我的两个商贸顾问单位为例，公司交易对象为开发楼盘的承建商。公司为开发项目工程供应钢材。在所建工程预售后，承建商从开发商处获得工程款后再支付钢材款，钢材结算价格会比市场钢材价格上浮10%左右，顾问单位以此来获得合理的利润。顾问单位实际是在为承建商垫资，有时数额会高达2-3千万。顾问单位不可能向不熟悉的项目工程和承建商供应钢材。顾问单位的老板所供项目都会与承建商或开发商的老总或其他高管很熟悉，对项目和开发商、承建商的实力和人品都会进行评定，他们会比我更注意所供项目是否能按合同回款的，这点我不必过分关注。此时，要考虑的风险仅为送货后项目部工作人员签收货物，所供钢材质量和项目部核算钢材款的风险。
所以，我在审查合同时，要将顾问单位在履行合同过程中，最担心且容易出问题的环节，依据合同法的相关规定，制定送货后的项目部工作人员签收，质量异议期的约定和与项目部财务人员的结算依据及时间做出具体的约定，并制作项目送货流程，以便顾问单位员工遵照执行。
2、合同履行中的法律服务
顾问单位合同对外签订的钢材买卖合同是不会被诚信的履行的，其原因是因受到了我国的经济体制和房地产业的潜规则所影响。顾问律师的重点工作还是在合同履行中的协助顾问单位与承建商、开发商的数次谈判，在变更合同中获得应该获得的利益。对履行合同中变更的问题我总结了，有以下二个方面：
（1）合同相对方不向顾问单位付款时，律师该怎么办？
房地产开发周期长，相应的顾问单位钢材供应周期也长，付款方式也会是分批支付。若开发商未按合同约定支付相应的钢材款时，我的做法是，以公司法务部门的名义向项目部致函，提醒其有应付款而未付，起到督促付款作用，同时也可成为以后诉讼中对方违约的证据。若项目部接函后仍不付款，此时，可以建议顾问单位依据合同约定的中止送货条款停止供货，再次去函明确不提供工程所需钢材，迫使开发商、承建商付款或另行签订三方还款协议。
（2）顾问单位履行了全部送货义务，合同相对方不按合同结算和项目工程竣工验收后，合同相对方还不付付款怎么办？&
此种情况下，我还是会采用发公司法务部门的名义发函和发律师函，并参与签订多方协议保证顾问单位的权益。
综上，我所服务的顾问单位其实质是个体，我所提供的法律服务也仅限于买卖合同的回款风险和公司员工劳动风险，并不能称之为实质意义上的法律顾问服务。但我并不会因此而不尽力去履行律师该为之事，因为我相信&路不行到，事不为不成&。只要我能忠实履行律师的职责，就能得顾问单位的肯定。同时，我的律师事业也会随着顾问单位的发展壮大而走向成功。
何炼高，男，1975年出生，从事多年法律工作，现为湖北立丰律师事务所专职律师。
法律服务目标：
1、愿与您共同发现问题、分析问题、解决问题、预防问题；
2、愿为您提供法律信息、法律方案、法律手段；
3、愿成为您的参谋、助手、伙伴、朋友。全国服务热线：400-
关于托马斯
新闻动态您的当前位置-新闻动态
热烈庆祝和澳大利亚客户签约合作成功并已发货
热烈庆祝和澳大利亚客户签约合作成功并已发货成功
&&&& 服务热线：400- &&&&
传真：1-702-4254739
代理咨询：&&&&
托马斯（中国）: 上海浦东新区&&&&
托马斯（美国）: 美国内华达州拉斯维加斯
微信订阅号}