家具经销商经营不善 注定失败的九大根源
来源：九正建材网
发布日期： 10:41:43
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一个经销商要想成功，绝不是一件容易的事情，但是只要在前进的途中避免那些屏障、阻碍，加强企业管理就一定能顺利渡过难关，以下是列举的十大失败原因，经销商需引以为戒，不要重蹈覆辙。
家具经销商经营不善 注定失败的十大根源
一、经营方式落伍
勤奋务实这一中国传统的美德，在大多数家具经销商身上体现得特别明显：每天起早贪黑，店内外大小事务都是亲力亲为，不给店员授权，自己也不敢离开店面，更有甚者，每天晚上睡觉做梦都是怎么把生意经营好，这种精神着实让人佩服。
在生意的起步阶段，老板凡事亲力亲为是有必要的。但问题也出在这里，如果什么事情都是老板包办，能力差的员工得不到提升，能力强的员工觉得没有发挥的空间，大家就谈不上对老板尽心尽力了。几年下来，钱是挣了一点，但老板并没有建立起一支有能力的经营队伍。
这种经营方式，在一个不太成熟的小市场前期能够取得一定业绩，但随着市场扩大，以及竞争的加剧，这种方式就明显落伍了，这时候更多的是要依靠团队的力量去竞争。否则，最后的结果是经销商老板自己累个半死，但生意却越来越差，而且会被厂家一句&经销商跟不上公司发展的速度&无情淘汰。
家具经销商经营不善 注定失败的九大根源
二、放羊式的管理
与上述经销商相反，有些经销商则想轻松地挣钱，所以干脆当起了&甩手掌柜&。
&甩手掌柜&不是什么老板都能当的，如果真能够做到这一点，那是当老板到了一定境界。但事实上很多老板是&甩手&了，但最后&掌柜&却当不成了。
当&甩手掌柜&的前提是老板要掌握大方向，要有一支战斗力强的队伍，要有一名合格的职业经理人，并具备完善的经营管理制度与合理有效的利益分配机制。否则，就成了&放羊式&管理，老板不能够及时掌握市场、店面、员工的真实状况，生意不好不能找出真正的原因，也不能及时调整经营策略。
这种管理方式，老板做决策是&跟着感觉走&，员工一盘散沙，生意当然也不会好到哪里去，最终走入死胡同。
三、小富即安的态度
很多家具经销商，在创业之初非常有激情，凭着自己的勤奋和一些优势资源往往能经营得有声有色，但当日子过得舒坦了，就容易小富即安，原地踏步，没有危机意识。等到竞争对手壮大了，自己无力还手，后悔也来不及了。
河南某县级市的一位经销商，此前代理国内一个比较知名的品牌，店面面积100平方米左右，当时那个市家具品牌不多，全国性品牌只有3个，区域性品牌不超5个。这位经销商勤奋务实、能说会道，短短一年多的时间销售额就超过150万元。
彼时，厂家要求该经销商在竞争对手未大规模进入前，把店面扩大到200平方米左右，一方面提升品牌形象，另一方面抬高对手进入的门槛。但该经销商觉得生意不错，以各种理由拒绝调整。结果好日子只过了2年不到，将近20个知名品牌进入当地市场，其中几个大品牌店面都是200平方米以上。该经销商的生意立即受到严重冲击，当他决定升级店面时，机会已经错过，悔之晚矣。
四、促销过于频繁
促销是提升终端销量的一把利器，哪个经销商都离不开。但同时促销也是兴奋剂，它只能起到一时的销量拉升作用，促销过于频繁则会产生副作用。
在激烈的市场竞争中，商家不做促销是&等死&，但频繁地做促销是&找死&。现在，越来越多的经销商发现自己得了&促销依赖症&：不搞促销没销量，搞促销没利润。而且很多经销商是&被促销&：厂家需要走量、区域经理的提成也来自销量，于是经销商被逼不停地促销，而且力度一次比一次大，次数越来越多。最终的结果是经销商的销量看似增加了，落在口袋里的钱却变少了，价格也是越卖越低。曾经有个扬言要做&价格屠夫&的品牌，就是这样自掘坟墓的。
在，促销是一定要做的，但必须限时、限量、限款式，度的把握很关键，正所谓过犹不及。
五、被无良厂家套牢
纵观当前中国的，企业众多，而且良莠不齐。很多厂家在招商的时候，花言巧语，罗列出各种优惠政策，甚至店面样品都不要钱，白送给经销商，店面装修厂家也给予补贴，经销商感觉像捡了个大便宜。但一旦加盟之后，厂家就不管不问，产品的品质和交货期没有保障，对经销商也没有帮扶和管理，让其自生自灭。如果经销商做不好，厂家也不管，只是以重新招商来要挟。这类经销商是典型的被无良厂家给套死了。
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一是要有奖有罚。处罚不是目的，只是一种管理的手段。不要因为处罚而忽视了对导购员的情感激励。一名导购员的平均工资，在城市各行业的收入中是偏低的。一纸罚单，可能会让辛苦了一天的她（他）感到无所适从。所以，适当的对于表现优异的导购员进行奖励，会让大家觉得商场不是以处罚为一种谋利的手段，而是要通过处罚使得导购员的管理处以一种健康、有序的状态。适当的奖励会使导购员干劲倍增。而良好的人际关系，对于提高服务效率，促进商场销售会起到一种潜移默化的作用。 二是“不要拿着鸡毛当令箭”，要做到公平、公正。在商场中，商管人员是最得罪人的一个岗位，稍有不慎，就会成为营业员的“骂柄儿”。有时，商管人员刚走到商场的一头，就会有营业员捎给邻近的营业员“鬼子来了！”的暗号，一时间，众人“草木皆兵”。所以商场一般选两种人去做商管，一是新入职或刚提升的员工，这类人员心气颇盛、遇到困难会一往无前；二是性格耿直，不怕得罪人的员工，这类人心理承受能力较强，不会囿于一人一事的困扰。笔者原先所在的一家国有百货商场的企管部长就是几易其人，给我印象最深的就是一位女性部长，因为管理上的“软弱”，而经常挨副总的训，有一次竟然哭着从领导室出来，最终因承受不住压力，而主动请辞，从此一蹶不振。因为商管部门是商场内唯一有权对员工进行处罚的科室，所以如何把握处罚的尺度，做到公平、公正，就是衡量这个部门工作口碑的一个重要因素。要想不被挨骂，是不可能的；但是如果大家都骂，那就要做自我反省了。笔者建议商管人员不要“拿着鸡毛当令箭”，认为自己“大权在握”就想罚谁就罚谁。要做到有理、有据，原则性与灵活性兼顾。毕竟工作需要大家的配合，如果失去了民心，又谈何管理呢？ 三是严管深爱。天津的小艾向我痛陈商场的种种“黑暗”，在她的眼里，零售业是最累的一个行业。事实也是如此，零售业没有节假日，因为在别人休假的时候，往往是商机最盛的时候；&零售业没有止境，社会在变，市场在变，零售业要伺机而动，这就要求零售业的从业人员要保持常变常新的知识，要有灵活应变的头脑和一颗永远年轻活跃的心态。导购员正是处于商场人性化管理的真空地带，商场的活动她们不能参加，因为她们不属于商场开资，这使得她们缺少了与同事交流的机会；商场的福利她们不享受，这让她们觉得自己并不是商场的一员。而厂家只关心销售额，也疏于对她们的管理。小艾觉得商场的管理不够人性化，商场觉得导购员没有按照商场的规范执行就应该受罚，这也正是矛盾所在。如果换位思考，导购员也是商场的一份子，她们同样需要关心，需要理解。 为什么商场给导购员的归属感较差？我们这些业内人士应该感到自责。对我而言，无论我走到哪里，都以我是一名零售人而光荣，也将它作为自己一生追求的事业。零售业虽然很苦、很累，一年365天天天处以忙碌的状态，但大家可以经常打交道，这里充满了活力，充满了生机。零售业需要你不停地思考，不停地工作，才能实现一个又一个看似他很小的目标。九层之台始于垒土，千里之行始于足下。我们给予导购员关爱，其实正是对所从事行业的尊重，也是一种责任心的体现。 笔者去年曾撰文《如何处理导购员与商场的关系》一文，引起了一些业内人士的关注。近日，一位天津的导购员通过文章了解到了我的联系方式，通过QQ加上了我。因为，有很多这样的刚入行或对零售业有所困惑及兴趣的朋友加我的QQ及MSN，一开始并没在意。不过她显然是有备而来，与她的一番交谈，让我受益菲浅。也想在今天再谈谈导购员的管理问题。　　 一、导购员是弱势群体吗？　　 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在工作中我发现，导购员在面对顾客促销的过程中有很多销售人员有许多积极的态度需要学习，同时也有许多不良对于家具零售品牌连锁门店或者品牌专卖店，体现良好的顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。现在是一个“专家”满天飞的时代。道理很简单，有需求笔者在走访一省会城市家居卖场的核心经销商时，发现他以往的销售大家都以“顾客是上帝”为宗旨，总是认为顾答案似乎是显而易见的，只要是做零售生意的终端经营者一般我们都认为，导购员的工作就是和顾客打交道，所以随着产品的丰富化同质化，人们在消费时总是面临着很多
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【嘉宾】：敏华控股集团董事会主席黄敏利
【记者】：黄主席，你&&更多
茨诚家具董事长胡世东
采访时间：2014年12月
采访地点：广东佛山市顺德区龙江旺岗
采访对&&更多
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面试家具行业的区域经理区域经理必须具备的素质面试家具行业的区域经理的基本能力，有头脑：有思想；团队领导能力；公共关系能力：营销策划能力；渠道拓展能力
这个职位你要记住，做业务并不是看眼前的提成和底薪的，来的职业经理人既不是单纯的技术专家，也不只是精通领导艺术的专家，还要有力地领导自己的团队在同心协力完成既定目标。
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