INNER COURSE
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常&驻&地：陕西
报名咨询：400-
一、陌生客户拜访的分类 1、不同群体的不同行为分析 &&&&终端客户行为分析： &&&&企业客户消费行为分析： &&&&经销商采购行为分析： 总结&1 &&&&情景演示，案例分析 二、&拜访成功的关键 1、实践讨论： &&&&销售人员为什么要做陌生拜访？ &&&&哪些销售类型中会用到陌生拜访？ &&&&情景演示，案例分析 2、常见的5大销售类型及特性分析: &&&&门市销售特性分析 &&&&终端行销特性分析 &&&&渠道分销特性分析 &&&&大客户销售特性分析： &&&&会议营销特性分析： &&&&情景演示，案例分析 3、实践讨论： &&&&销售工作有几个基本环节？ &&&&陌生拜访有哪些目的？ &&&&陌生拜访分为几个阶段？ 总结2 &&&&情景演示，案例分析 三、&拜访前的准备 1、拜访前必须弄清楚的三组问题 2、实践讨论 &&&&客户信息的收集方式？ &&&&你知道有多少种陌生拜访形式？ &&&&不同的拜访模式如何做信息分析？ &&&&你知道的销售策略有哪些？ &&&&你认为销售装备应该包括哪些物品？ &&&&你认为销售拜访的专业话术包括哪些？ &&&&常见的销售预演方式包括哪几种？ &&&&情景演示，案例分析 1、制定高效可行的拜访计划 2、效能型销售拜访排序： &&&&情景演示，案例分析 四、&成功的客户拜访 1、成功客户拜访的4项表现 2、成功客户拜访的4项心理准备： 3、出发前的工作细节核实： 4、实践讨论： &&&&你认为扫街扫楼的拜访模式要注意哪些工作细节？ &&&&你认为约见拜访的模式要注意哪些工作细节？ &&&&你认为转介绍拜访的模式要注意哪些工作细节？ &&&&你认为设计偶遇的模式要注意哪些工作细节？ &&&&情景演示，案例分析
曾经咨询和服务过的部分公司
　　广告行业：西安慧聪网、百川广告公司、西安分时广告传媒公司、分众传媒、陕西中盛广告、朴凡广告、艾特广告公司、西部广告网；
　　工业产品：中扬电气、西电公司、西安东风机电、延炼集团、秦华天然气、西部世
内训课报名&陌生客户拜访技巧&课程
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电子邮箱：<input type="text"
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客户关系管理 相关内训课程课程名称常驻地讲师价格￥20000咨询￥35000￥20000￥17000￥18000
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程广见近期公开课
程广见近期内训课
相关班级：
一、大客户认知与信息分析
1、什么是大客户?核心客户?
2、客户销售分级的必要性与理论
3、"采购氛围"与基于谈判的4种类型客户分析
4、关注大客户采购的五个要素
5、大客户销售的六个步骤
6、大客户销售漏斗与机会管理
二、客户关系管理：建立与维护与大客户的信任
1、案例研讨与分析技巧
（1）"1+2+1"法：将优秀客户一网打尽
（2）"喜剧演员法"：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
（3）"投其所好法"：争取决策人对我们的支持
2、客户关系营销
（1）客户关系管理的定义
（2）关系管理的营销学基础
（3）关系管理的重要性
（4）科特勒五种客户关系类型
3、提升大客户的满意度与忠诚度
（1）客户满意与满意度
（2）影响客户满意度的因素
（3）提升满意度技巧
（4）客户忠诚度与满意度的关系
（5）客户关怀公式
4、测试及讲解：全脑测试及分析
5、几种偏好客户的特征、需求与应对方
6、"全脑优势法"：知己知彼，百战不殆
（1）几种性格特征的客户
（2）测试及讲解：全脑测试及分析
（3）与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析
（4）沟通环走模型
（5）沟通是不同个人品牌间的互动
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
1、拜访前如何确定问题
2、见面时如何提问
3、视频研讨："次序技术"在销售中的运用
（1）说服技术在沟通中的运用
（2）力量型提问的使用
4、带来销售革命的SPIN
5、特征与收益的区别
6、如何展示产品收益
四、&信用管理维系大客户关系
1、&应收账款管理-下一个利润增长点
2、&中国目前的信用环境
3、&营销战略：赊销？不赊销？
4、&销售人员的职责：保持问题的个人属性
5、&赊销的十大好处
6、&你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
7、&爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
8、&应收账款的成本
五、专题讨论:大客户销售回款管理
1、销售人员常见的两个误区：
（1）赊销等于销售
（2）收回货款会破坏与大客户的关系
2、收款人种类
3、债务人的种类
4、债务人怎么想？学会换位思考
5、常见客户拖延借口及建议解决办法
6、客户拖延的征兆
7、聆听客户反馈
8、收款中的POWER法则
9、若干收款案例分析
10、角色演练：收款过程综合练习
曾经咨询和服务过的部分公司
诺和诺德中国、康明斯中国公司、中国网通、联想集团、神州数码中国、拜耳光翌、西门子、惠普、ABB、TOM在线、华胜天成、长天科技、富通天地电脑、曙光集团、罗德与施瓦茨、中兵集团、普天太力、天津太平集团、华北制
公开课报名&大客户销售技巧与客户关系管理&课程
大客户销售技巧与客户关系管理
日-03月27日
参会人姓名
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地址:深圳市南山区科技园中区科苑路15号科兴科学园B1-402室　邮编:518028 E-mail:销售技巧2_百度文库
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