 下载
 收藏
该文档贡献者很忙，什么也没留下。
 下载此文档
正在努力加载中...
（机械工程专业论文）基于商业智能的制造业分析型客户关系管理系统研究与应用
下载积分：600
内容提示：
文档格式：PDF|
浏览次数：1|
上传日期： 22:08:48|
文档星级：
该用户还上传了这些文档
（机械工程专业论文）基于商业智能的制造业分析型客户关系管理系统研究与应.PDF
官方公共微信您可以在豆丁搜索您要找的内容
很抱歉，该文档已经被删除了...先到其它地方遛一圈吧！
你可能感兴趣的文档
&2008- Inc. All Rights Reserved 豆丁网
扫描二维码下载客户端
2亿文档免费下 下载
 收藏
该文档贡献者很忙，什么也没留下。
 下载此文档
正在努力加载中...
工程机械代理商销售总监和服务总监的绩效考核
下载积分：1000
内容提示：
文档格式：DOC|
浏览次数：2|
上传日期： 03:21:36|
文档星级：
该用户还上传了这些文档
工程机械代理商销售总监和服务总监的绩效考核.DOC
官方公共微信您当前的位置：
工程机械公司经理如何平衡销售工作和债权的关系
工程机械公司经理如何平衡销售工作和债权的关系
| 发布者：柴喜男 |
来自工业品咨询
在我们工程机械行业的销售队伍中，有不少人认为只要销售成功后即可产生利润，只要多多地卖车就可实现利润最大化，于是只关注如何把机器销售出去。
　　在我们的销售队伍中，有不少人认为只要销售成功后即可产生利润，只要多多地卖车就可实现利润最大化，于是只关注如何把机器销售出去，而不重视售前的风险考察和售后债权的及时回收，进而产生大量的逾期债权和呆坏账，它就像一个无底洞，不断地吞噬着所卖挖掘机产生的利润，甚至会导致公司严重亏损和资金链断裂，这种情况在我们国产品牌中尤为严重，有些代理商制定的激励政策就明显带有急功近利的色彩，只顾眼前销售而忽视了债权的回收。
　　糟糕的债权回收反过来也会一定程度影响到业务员销售的信心，进而产生破罐破摔的心理，就只考虑拿前期奖金，不好好催款，从而导致公司利益产生损害。
　　那么在日常销售中，我们该如何平衡销售与债权的关系，使我们的销售最大化，同时又能做到平稳的回收债权，笔者认为在售前、售中和售后的不同环节，有不同的处理措施。
　　售前：仔细了解分析客户资信，提前告知客户不按时还款的危害
　　1、 从业务员发送拜访短信中搜寻客户的实力和信用度，因为业务员多次重复拜访的客户短信中一定会有该客户近期工程、资金情况的体现，可以作为参考。
　　2、 拜访信息统一整理成整机信息表，每天进行更新，根据信息表中的购机信息在与业务员进行沟通时，多对客户的资金实力、往期信用、周围人的评价等方面对客户进行判断。已有竞品车的客户转而购买我司产品的需特别注意，有时并非是我司机器和人员能力优势，而是有可能客户和竞品代理商有经济纠纷，可以通过其他渠道了解验证一下，慎重处理此类客户。
　　3、 跟预购机客户明确债权的回收不容商榷，何时还款一切按合同办事，同时和客户阐明，产生逾期款会产生滞纳金、锁机等后果并由客户自行承担。如果客户在谈单阶段就对售后的按时还款持有异议，提出不合理要求，此单即可放弃。很多问题债权的产生就是因为业务员怕客户认为还款条件苛刻丢单而胡乱承诺客户还款期限和金额，导致后期的债权产生风险，谈单签单可能只需要一小时，而后期的后患却是两三年的漫漫追讨路。
　　售中：对客户强调、坚持按时还款的重要性
　　1、 进入关键的谈单期，业务员和客户交锋激烈，大家关注的焦点往往是成交条件、促销、售后服务等与客户切身利益关系的内容，忽略了后期的债权，而且客户在这时也很容易提出延迟还款等条件来打压业务员，业务员意志稍不坚定就会对后期的债权回收埋下后患，所以对客户，成交条件、促销等在不损害公司利益前提下皆可稍作让步，但债权按时还款绝不可后退一步，必须明确还款的条件，并多次提醒客户不可以抱有幻想。每个销售人员都可以想象一下，如果你的身后就是悬崖，你是否还会后退，模棱两可的给予客户承诺，就如埋下一颗定时炸弹。谈单时的短时折磨和后面两三年的钝刀割肉哪个更疼自己衡量便知。
　　2、 交机时，再次与客户明确按时还款，尤其是第一期的还款，客户还款习惯的好坏大部分都是从第一期还款开始养成，第一期即开始欠款的客户，后期的还款百分之百还是在欠款，等累积的欠款越来越多，客户看公司也没有采取激烈的措施就会彻底赖账不还钱，同时会找出各种各样理由拖欠，此人若在当地客户群中有影响力则后果更严重，一是会树立一个有非常恶劣影响的标杆，周边客户会纷纷效仿，导致不良债权扩大；二是该客户会散布不良的言论，告诉其他客户是我司对不起他才导致他不还钱，总之理由会是多种多样：质量、服务等等，来掩盖他恶意拖欠的真相。这种客户多了以后，市场的销售工作难度会急剧加大，再付出更多的努力也未必能挽回当地的市场。
　　售后：制定计划、协同配合、紧盯债权回收
　　1、 业务员制定回款计划：每个自己负责的客户还款金额、还款时间都应记录在自己的本子上，做到心中有数，提前两周短信提醒，提前一周短信再提醒，提前两天打电话提醒客户还款。
　　2、 客户机器涉及到故障纠纷的，必须销售人员和服务人员协同解决，不要把问题全部扔给服务部门，否则会导致客户对销售人员失去信任，再次购机很有可能就会放弃本品牌，而且销售人员不到现场和客户面谈，就掌握不到客户的心理动向和诉求。拿不到第一手资料就会影响上级的判断，从而制定对策出现偏差，处理结果就会打折扣。
　　3、 债权专员的作用：债权专员在整个公司的债权回收中所起的作用是统筹全局，专攻难点，而并不是他的职位中带债权两个字就是债权全归他来催收，业务人员一直都是债权催收的主力，谁销售的机器谁就要负责到底。
　　4、 债权人员和销售人员的协调配合，催收欠款的目标是一致的，但所扮演的角色不一样，业务人员顾虑是不能因为急切的催款动作把辛苦建立起来的客户关系毁掉，这就需要债权人员出面扮演强硬的一方，刚柔并济，协同作战，把钱收回来。债权人员和业务人员的日常的沟通必不可少。
　　5、 问题客户的及时处理，对于已产生的风险要及时处理，越及时我们越占据主动权，积极的进行拖车，问题客户拖下去不解决一是机器残值越来越低，导致资不抵债，二是客户收到风声会藏匿机器，到时我们就会很被动。
　　6、 坚持与债权人员每天沟通债权回收情况，对于难点客户重点了解回收进程，并制定下一步行动方案。
　　7、 对历史沉积下来的沉积欠款坚持进行清理，无论回收多少，每月都要坚持对这些客户进行催收，收上多少都是成绩。
　　8、 每月制定的回款计划目标，一定要稍高于债权人员提出的债权回收目标，并且这个目标是可实施，经过努力可实现的，促使业务员和债权人员对高目标养成适应性。
　　9、 对公司相关销售业务进行针对性法律培训，如合同法，现阶段客户文化水平较低，可由业务员和债权人员对客户进行一些普法教育，对债权的回收也会有些促进。
　　总之，良好的债权回收会对销售市场和销售人员产生正面积极的作用，而不是如有些人所说的追讨过急会伤害客户，我们实际上也是在帮客户养成诚信守诺的好习惯，对客户以后的发展之路也是益处多多。精英智汇 彭松涛
相关热词搜索：
版权所有 Copyright (C) 2011 Construction Machinery Online. All Rights Reserved中国工程机械设备租赁服务营销研究--《武汉大学》2005年硕士论文
中国工程机械设备租赁服务营销研究
【摘要】：近几年来,随着国内建设工程的蓬勃发展和工程机械市场的变化,我国工程机械出现了井喷式的发展,涌现出了一批快速成长的工程机械设备租赁国内企业,国外的大型租赁公司也加速进入中国市场,中国工程机械设备租赁市场发展潜力巨大。但目前我国的工程机械设备租赁公司大部分为小型企业,其装备水平、管理水平、服务水平与国外相比差距较大,而且没有相应的行业准则和市场法则,企业普遍存在较强的产品观念,重产品、轻服务。因此,如何借鉴国外租赁公司的先进管理经验,结合我国租赁公司的具体情况,寻求合理的租赁服务模式,提高服务水平,增强租赁公司的核心竞争力,是很值得我们研究的。
本文针对目前我国工程机械设备租赁企业中普遍存在的一些问题以及其现有营销模式的分析,结合我国工程机械设备租赁行业的发展特征,提出了新的服务营销策略,也对服务营销策略的支持体系的建设提出了有价值的参考意见。
通过对国内外工程机械设备租赁的现状的分析,指出我国工程机械设备租赁市场规模在将来较长的一段时间内会以较快的速度持续扩大,市场情景一片广阔。通过对国内租赁行业竞争态势的分析,分析了业内主要竞争者、业内潜在竞争者、客户、供应商的特征,指出我国工程机械设备租赁行业有待进一步的规范。通过对国内工程机械设备租赁企业营销现状的分析,指出租赁企业目前存在的主要问题是产品(服务)同质化严重、营销手段落后、过分强调有形的产品、服务意识不强,造成顾客的忠诚度低,从而阐明了在工程机械设备租赁企业中导入服务营销的重要性。
文章提出了具体的服务营销实施方案,通过实施内部营销策略,创造优良的工作环境、提高员工的工作技能、协调各个部门之间的关系等活动来使员工满意,最终使顾客满意。通过加强服务过程控制策略,对公司的服务流程进行分析,了解顾客的需求,实现员工与顾客互动,精简过程,优化服务,提高服务质量。实施服务补救策略,针对可能出现的服务失误,培训员工处理问题的能力并授之以权,进行恰当、及时和准确的服务补救以减弱顾客的不满情绪,提高顾客的满意度和忠诚度。实施共生营销策略,通过和设备制造厂家建立合作联盟,依靠厂家的产品创新和售后服务的优势,可以形成自己的稳定的客户群,在激烈的市场竞争中保有并扩大自己的市场份额。通过成立全国行业协会,可以为行业主管部门提供政策与法制制定的依据,同时对行业之间的交流和设备供应商的生产决策,产生重大影响。规范二
【关键词】：
【学位授予单位】：武汉大学【学位级别】：硕士【学位授予年份】：2005【分类号】：F426.4【目录】：
中文摘要4-6
英文摘要6-10
选题背景及研究意义10-12
1． 选题背景10-11
2． 研究意义11-12
第1章 服务营销理论概述12-16
1．1 服务的性质和分类12
1．2 服务的特点及其营销含义12-13
1．3 服务公司的营销战略13-16
1．3．1 管理差别化13
1．3．2 管理服务质量13-14
1．3．3 管理生产率14
1．3．4 管理产品支持服务14-15
1．3．5 售后服务战略15-16
第2章 工程机械设备租赁公司的行业特征分析16-35
2．1 工程机械设备租赁范畴及其类别16-19
2．1．1 工程机械设备租赁范畴界定16-17
2．1．2 工程机械设备租赁范畴的种类17-19
2．2 工程机械设备租赁的国内外发展现状19-26
2．2．1 国外工程机械设备租赁业的发展状况19-22
2．2．2 我国工程机械设备租赁业发展状况22-26
2．3 工程机械设备租赁市场规模及未来发展趋势26-28
2．3．1 市场规模26-27
2．3．2 未来发展趋势27-28
2．4 工程机械设备租赁行业竞争态势分析28-35
2．4．1 业内主要竞争者分析28-30
2．4．2 业内潜在竞争者分析30-33
2．4．3 客户分析33
2．4．4 供应商分析33-35
第3章 工程机械设备租赁现有营销策略研究35-40
3．1 国内工程机械设备租赁企业营销现状35-37
3．1．1 现阶段工程机械设备租赁企业的主要营销策略35-36
3．1．2 国内工程机械设备租赁企业营销策略新动向36-37
3．2 工程机械设备租赁企业实施服务营销策略的重要性37-38
3．2．1 工程机械租赁企业现有营销问题37-38
3．3 工程机械设备租赁企业导入服务营销的重要性38-40
第4章 工程机械设备租赁服务营销策略40-47
4．1 服务营销策略设计40-43
4．1．1 内部营销策略40-41
4．1．2 加强服务过程控制策略41-42
4．1．3 服务补救策略42-43
4．1．4 共生营销策略43
4．2 服务营销策略支持体系建设内容43-47
4．2．1 成立全国行业协会，规范二手设备市场43-45
4．2．2 建立起服务导向的企业文化45
4．2．3 搭建企业信息化平台45-47
结束语47-48
参考文献48-50
欢迎：、、)
支持CAJ、PDF文件格式
【引证文献】
中国期刊全文数据库
包春波;杨振鹏;张彦龙;;[J];工程机械文摘;2007年05期
【参考文献】
中国期刊全文数据库
盛丽;[J];商业研究;1998年11期
彭晓润;[J];商业研究;2002年03期
欧阳宇靖;[J];山西财政税务专科学校学报;2002年03期
赵俊晖,罗文标;[J];经济师;2003年01期
马先启,李海军,闫成春,付俊祥;[J];建筑机械;2002年01期
,赵来征;[J];企业活力;2001年10期
林志新,蒋光栋,顾洪波;[J];事业财会;1998年02期
董登珍,胡芬;[J];武汉理工大学学报(社会科学版);2001年04期
【共引文献】
中国期刊全文数据库
金震,韩东林;[J];安徽电子信息职业技术学院学报;2005年02期
罗晓良;谢华忠;;[J];安徽农学通报;2006年09期
何斌;左新荣;余涛;;[J];安徽师范大学学报(自然科学版);2008年04期
赵金岭;[J];安徽体育科技;2005年01期
王文军;;[J];白城师范学院学报;2010年01期
王国银;[J];北方交通大学学报(社会科学版);2003年01期
闻学伟,汝宜红;[J];北方交通大学学报(社会科学版);2003年02期
李海凤;;[J];北方经济;2009年04期
赵天娥;[J];北方论丛;2004年03期
冯炜;[J];北华大学学报(社会科学版);2004年01期
中国重要会议论文全文数据库
欧阳飞雪;;[A];中国市场营销创新与发展学术研讨会论文集[C];2009年
刘明周;施培阔;曹国安;;[A];安徽省装备制造业发展论坛会论文集[C];2003年
周文瑜;王涛;沈又幸;;[A];2006电力系统自动化学术交流研讨大会论文集[C];2006年
王福胜;钟卫;郭滕达;;[A];中国会计学会2005年学术年会论文集（下）[C];2005年
林文雄;黄立洪;陈婷;;[A];循环农业与新农村建设——2006年中国农学会学术年会论文集[C];2006年
康瀚文;;[A];四川省通信学会2005年学术年会论文集[C];2005年
余杰;;[A];首届中国蕈菌与健康高峰论坛论文集[C];2010年
王泳兴;李付坤;;[A];'2007现代物流发展高峰论坛论文集[C];2007年
张戌;;[A];上海市烟草系统2012年度优秀学术论文集（经济管理类）[C];2012年
中国博士学位论文全文数据库
许玲;[D];上海体育学院;2010年
王子良;[D];东北师范大学;2010年
韦铁;[D];电子科技大学;2010年
张文娟;[D];武汉大学;2010年
李红亮;[D];武汉大学;2010年
颜海兴;[D];东华大学;2010年
管红波;[D];东华大学;2010年
孙长松;[D];北京交通大学;2011年
夏冰月;[D];北京体育大学;2011年
刘慧;[D];江苏大学;2011年
中国硕士学位论文全文数据库
李文忠;[D];华中农业大学;2010年
蒋举龙;[D];上海体育学院;2010年
刘玉兰;[D];上海体育学院;2010年
吴召山;[D];浙江理工大学;2010年
李志胜;[D];大连理工大学;2010年
王洋;[D];大连理工大学;2010年
李郝勇;[D];大连理工大学;2010年
潘国才;[D];大连理工大学;2010年
黄卫华;[D];大连理工大学;2010年
肖德银;[D];辽宁工程技术大学;2009年
【同被引文献】
中国期刊全文数据库
吴澎,吴巍;[J];工程机械;2000年11期
刘玉山;[J];建筑机械;2004年S1期
温晓龙;崔巍;温晓燕;宋存义;Tim．F;[J];煤炭经济研究;2007年03期
丁凯;;[J];筑路机械与施工机械化;2006年09期
【二级引证文献】
中国硕士学位论文全文数据库
李勃勃;[D];西南财经大学;2008年
刘伟;[D];华中师范大学;2014年
【二级参考文献】
中国期刊全文数据库
李彪;[J];商业研究;1999年03期
张学文;[J];商业研究;1998年04期
刘启恕,孙慧玲;[J];经营与管理;2000年05期
施张兴;[J];建筑机械;1999年06期
王大健,单守业,黎德锋;[J];建筑机械;2001年12期
原景顺;[J];辽宁经济;1999年12期
张金成;[J];南开管理评论;1999年01期
林力源;[J];企业经济;2000年07期
赵占宇;[J];中国质量;1997年01期
【相似文献】
中国期刊全文数据库
;[J];机电产品开发与创新;2005年03期
;[J];今日工程机械;2005年09期
;[J];地质装备;2006年06期
彭白水;;[J];建设机械技术与管理;2007年01期
彭白水;;[J];建设机械技术与管理;2008年02期
;[J];建筑机械化;2008年03期
彭滔;;[J];中国质量万里行;2008年07期
;[J];建筑机械;2008年18期
俞琚;;[J];今日工程机械;2009年09期
李晓强;;[J];施工企业管理;2011年04期
中国重要会议论文全文数据库
周俊;;[A];江苏省公路学会优秀论文集（）[C];2009年
范卿;谢长宇;何志雄;;[A];2007年中国机械工程学会年会论文集[C];2007年
张晓宁;;[A];拖拉机、农用运输车、农用发动机行业背景资料（第九集）[C];2008年
孟宪堂;董钱钧;;[A];第五届全国摩擦学学术会议论文集（下册）[C];1992年
马哲一;赵静一;李鹏飞;王庆新;;[A];第五届全国流体传动与控制学术会议暨2008年中国航空学会液压与气动学术会议论文集[C];2008年
杨华;;[A];第五届设备管理第八届设备润滑与液压学术会议论文集——《设备管理设备润滑与液压技术》[C];2004年
;[A];中国民族建筑（文物）保护与发展高峰论坛论文集[C];2007年
李磊;王学智;鞠敏;;[A];中国工程机械学会2003年年会论文集[C];2003年
中国重要报纸全文数据库
周摘;[N];中国水利报;2000年
陆洲;[N];中国证券报;2007年
黄元明;[N];中国企业报;2008年
;[N];锡林郭勒日报;2007年
记者　刘月月;[N];中国建设报;2006年
杨洋;[N];机电商报;2005年
李平平;[N];中国电力报;2007年
周春雨;[N];中国贸易报;2006年
郑大全;[N];大众科技报;2008年
卫宁;[N];中国工业报;2007年
中国硕士学位论文全文数据库
杨武;[D];厦门大学;2009年
黄露高;[D];上海交通大学;2008年
丁成业;[D];南京林业大学;2008年
路树龙;[D];复旦大学;2009年
王小明;[D];大连海事大学;2007年
宋奎超;[D];东南大学;2006年
仰燕兰;[D];东南大学;2006年
贾亚利;[D];华北电力大学（河北）;2007年
曾铁成;[D];中南大学;2007年
洪育成;[D];华中科技大学;2012年
&快捷付款方式
&订购知网充值卡
400-819-9993
《中国学术期刊（光盘版）》电子杂志社有限公司
同方知网数字出版技术股份有限公司
地址：北京清华大学 84-48信箱 知识超市公司
出版物经营许可证 新出发京批字第直0595号
订购热线：400-819-82499
服务热线：010--
在线咨询：
传真：010-
京公网安备74号}