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百货商场买手制运营模式
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第三方登录：买手与买手模式营运系列：超市百货买手绪论与第一章&超市买手的职业定义
本教材的讲义内容为2006年在美国编写，用于商业企业买手专科的普众教材。现面向国内外公布。后续深化与更新的教材讲义部分，则由我在买手泛行业初步理论讲稿完成后再择期安排书写。特此说明。
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TITLE="买手与买手模式营运系列：超市百货买手绪论与第一章&超市买手的职业定义" />
超市百货企业是以零售批发为主要销售方式的。在进行经营的过程中，为了保证自己的供货渠道与供货质量能够满足自己的消费者。需要培养一批采购人员进行货品的供应与采购。但是，随着市场竞争程度的加剧，这样的采购人员其单一的采购职能已经不能够满足企业进行货品供应的实际需求，企业需要采购人员具有更多的工作职能来保证对企业销售货品的数量与质量的支持。同时，也需要对采购的价格、供应商信誉、市场竞争对物的调查、市场分析与研究等对原先的采购人员进行职能的加入。使其更好的为企业的竞争服务。这样就形成了超市百货业的买手。
买手在超市百货企业中出现的最早，他们主要是针对企业货品采购项目的繁多，技术要求复杂等情况下产生的，超市百货买手在市场运营当中，利用自己广泛的采购网络，市场信息网络、专业的市场运营技术，为企业进行各种不同市场战略的服务。超市百货企业是最早进行买手时代的，买手在行业中的分布是最多的，所涉及到的企业也是最广的。
美国沃尔玛超市连锁公司每年都会培养出大批的买手，让他们在全球市场进行各种百货用品的采购与市场调研，所涉及到的采购商品从家用商品，到工业用品，涉及到企业经营产品项目的所有商品。对市场的调查也是这些买手的强项。可以肯定的说，沃尔玛能够了解自己在全球市场中的所有竞争对物的情况，也能明确的知道各国竞争对手的市场营销策略。这些信息全是来自于自己分布在全球各地市场当中的买手。对于买手的职业与具体的工作职能在国内超市业中还没有明确的划分，对其管理也一般都是交由企业的采购部门进行。国内的超市企业应当形成正确的买手运营观念，买手的职能当中具有的特点需要认真的研究。在对国外多年的买手培训与教学研究当中，我整理出这本自己的研究成果，供国内超市百货企业参考。
书中就如何时培养自己的买手，买手具有的那些工作职能，从事一名超市百货买手需要具备那些条件，以及如何进行自己的市场运营等都作了明确的论述。其中涉及到我多年研究的超市百货业买手型企业运营模式的内容，提供给国内超市百货企业，供他们进行学习参考。对于书中可能存在的不足之处，也希望国内的朋友给予指正。并且我希望与国内学术界、超市百货企业人士一起探讨买手与买手型企业运营模式，欢迎大家提出自己不同的意见。我将十分的感谢。
王士如于日星期五法国巴黎
第一章&超市买手的职业定义
第一节&超市百货业买手的职业演进
超市百货业买手的职业前身是采购员，超市百货业的发展起源于十九世纪末的美国，后进入到欧洲与日本、香港地区。超市百货业的经营形式是以零售批发各种生活用品为主，后来随生活水平的提高，发展到娱乐用品，文化用品，服装针织、鞋帽、家电等一应俱全的企业经营方式。在面对如此众多的商品，企业需要确定十分庞大的供应商群体。这些供应商都是拥有自主品牌与专业技术产品的企业。超市百货企业为了更好的进行自己商品的采购与销售供应，就开始发展自己的采购人员进行大宗销售商品的采购供应，以满足企业销售的需求。
采购员在超市百货业的发展与经营概念的不断提高过程，其自身所拥有的专业技能也越来越不能够满足于企业发展的需求。需要对自己职业进行重新的定位。
超市百货业买手职业的演进是随百货业的发展趋势一同演进的。这与其也任何职业的演进一样，都是随主流的行业发展形势的变化而变化的。百货业的市场竞争格局变化了，要求采购人员需要拥有其他更多的专业知识技能来适应企业发展的需要。在工作职能上就会发生系列的变化，原来主要的工作职能变成为自己工作职能中重要工作职能之一。没有系统的知识技能与丰富的创造力是不能够适应百货业发展的需要的。
超市百货业的发展从零售批发的经营方式演变过程来看，其到目前为止，主要经历了三个阶段。
一、初始形态
原始封建社会当中的百货业形态，最早追溯到中国春秋时期，那时，人们设立单独用于物资交换的场所进行物资的交换，店铺内的商品主要以自己手工制作的生活用品为主，也有一些贩卖的商品，但其数量还不是太多。
经过几次社会发展与文明进步的影响，到中国唐朝时期，百货业的发展才具有初步的百货零售形态。那个时候，用于交换的商品也从生活用品发展到装饰品、字画、劳动用品等，商品多以贩卖采购为主，形成了初步的百货经营形式，至十九世纪初为第一个百货业的发展阶段。
二、工业革命带动下的第二次百货业形态
工业革命的发展，带动信息与各种文化的交流，使百货业的发展出现了繁荣的景象，以美国为代表的现代百货业的在这个时期诞生了，它们的主要经营模式以市场采购贩卖为主，这些百货业从业人员，把中国的一些生活用品、欧洲的工业产品贩卖到美国的店铺中，进行零售或批发的形式出售。价格差是这些百货从业人员进行投资的主要的特点。也在此时，百货业出现了更为细致的专业零售分工。原来经营各种商品的百货店，为了更好的便于商品管理与经营。将工业商品从百货店铺中分离出来，单独进行经营，而对人们日常生活用品进行单独的经营。食品制品、新鲜食品、锅碗瓢盆、酒类制品、服饰等商品被单独的分离出来。这样形成了各种不同的百货经营分工，促进了当时的市场繁荣与经济的发展。最主要的这些经营上的分工，增加了百货店经营主进行专业采购的能力与店铺经营的能力。
在十八九世纪初，美国的一些大的百货店对于专业分工的经营感到有优势的存在，也有缺点的存在，即人们在购物时，如果需要购买服装与食品类商品，要进行好几家店铺的选择，增加了时间的支出，也不利于消费者进行更大范围的商品选购。起初，美国的百货公司将自己的仓库改装成了一种店铺，让消费者在自己的仓库中进行商品的选购，这一本来无意的举动，受到了市场消费者前所未有的欢迎。各大百货公司竞相模仿，促成了我们今天所看到的超市经营。
在这一阶时期内，百货店铺的商品主要是以采购员进行不同商品的采购，让采购员在各地制造不同产品的地区进行商品的选择，然后将采购的商品发运到自己的店铺中进行销售。采购员的工作职能是非常的单一的，那就是进行采购店铺所需要的商品，将这些商品发送到自己的店铺中。其它并没有工作职能的履行。
三、现代超市百货业的经营形态
在随后的一百多年发展中，超市这种百货业经营形式越来越受到世界各地消费者的认同，超市百货也在此发展过程中完善了自己的管理与经营模式。引用现代企业制度进行更为规范化的经营。现代超市百货的专业分工店铺经营形式与大型综合超市与专业超市一同并存，使超市百货业的发展受到了前所未有的繁荣局面。经营的形态也是各有不同，使百货经营市场的竞争也加剧。
伴随市场竞争，各百货公司市场的竞争也从市场零售批发商品种类的竞争发展到价格竞争、渠道竞争、定位竞争、与采购模式竞争、物流竞争与服务形式的竞争。企业间的竞争也从资金竞争发展到店铺品牌竞争与资本运营竞争这些深层次的竞争。国外的零售企业在进入国内市场的时候，多是以资本运营的方式进行兼并或控股国内的一些百货公司，然后引入自己的经营方式与管理方法，采购模式。形成系列性竞争策略，使国内的各种百货公司在市场竞争中陷入了经营困境之中。
国外公司进入国内市场，在经营过程中，用于采购方法使他们获得更低价产品与更低有市场零售价进行市场竞争。国外超市百货业的采购模式让国内的企业都深感到重要。
这一时期，采购人员的工作职能也随企业不同的竞争形态改变而发生了不同的变化。采购人员的跨国采购与进行更多工作职能履行，使原先单一的采购员身份发生了根本性的改变。企业对于采购人员在进行市场采购时，赋予了更多的工作职能与任务。这些任务包括对竞争对手的市场经营调查、对各地消费市场的调查，对供应商网络的建立，对市场营销信息的采购收集等具体的工作职能。这些变化，让采购人员从货品采购变成了战略采购员。到2000年。超市百货业买手的职业概念在美国超市业首次出现的时候。企业的采购员时代进入了买手职业时代。
超市百货业买手的工作职能是从采购人员演进过来的，他们在企业当中所占据着十分生要的经营管理地位，地位已经不是一般的采购员。而是具有管理职能的专业经管人员，其本身所具有的工作职能与知识技能让他们在市场经营当中占据着十分重要的经管地位。
而在国内的百货超市企业当中，企业对采购人员的要求也从原来的单一采购工作职能上要求采购人员对采购供应商、采购网络建设、竞争对手市场信息调查、企业自身市场调查、卖场基本管理等方面要求采购人员参与企业的整个经营管理活动。这些工作职能的增加，让采购人员仅凭对采购的知识技能已经不能够使自己的工作更好的开展了。迫使采购人员进行自身职业的重新定位。慢慢的在市场经营模式的发展中演变成为买手。
美国超市百货业的买手是世界上最早的，他们从原来的货品采购员发展到战略采购员。到2000年我在美国《旧金山时报》提出“买手”这一职业定义时止，其间的职业发展也已经经历了从采购员到战略采购员的两次职能转变。从战略采购员到买手的职业转变，标志着超市百货业买手的职业开始进入了一个全新的职业发展时期。其后，这一职业迅速的传到欧洲，为一些欧洲超市百货业采用。超市买手这一职业概念传入我国也是最近三年的时间。各超市百货企业对此还感到十分的陌生，有些企业经营者可能还没有听说过这一新兴职业，更不了解这一职业的变化对自己经营模式的影响。在这里，我将把自己多年研究的成果推荐给国内的超市百货企业进行参考。同时，对于超市百货业的买手经营模式也作一些简单的介绍，超市百货企业具体的买手型经营模式还需参阅我的《买手型企业模式组织设计》一书。
第二节&买手在超市百货业中的企业地位
买手的职业特点我们现在还没有完全的了解到，在超市百货企业当中，买手具体的工作职能决定了这一职业在超市百货企业中的地位。了解买手在超市百货企业中的地位。我们首先从买手在现代超市百货企业当中的工作职能进行论述，这样可以更加方便国内超市百货企业对买手这一职业的了解。也便于买手在进行自己职业定位的时候有明确的工作方向。
超市百货买手的具体工作职能有以下七大项，这七项工作职能是买手在超市百货企业当中的主体工作职能。
一、超市百货买手的卖场管理职能
超市百货买手在市场运营过程中，是游走于各地不同的超市百货市场中的，对于发现不同的超市百货企业在卖场管理方面的优点之后，他们会形成图片与文字的信息，将其他企业的卖场管理优秀管理经验发送或带回企业卖场管理部门，将这些信息与部门进行研究探讨。找出能够适合自己企业实际情况的部分进行借鉴使用。在日常的卖场管理方案制定当中，买手也会参与方案的制定，以使自己的卖场管理经验能够得到发挥。沃尔玛的企业运营模式是买手型企业运营模式，他们在各国各地不同市场的买手在工作中，会将这些超市百货企业优秀的卖场管理经验发送到企业本部。进行备案，便于企业汲取其中优秀的管理工作经验，也便于企业今后在进行这一国家市场拓展时作为重要的经营信息使用。可见其在运营上是十分有远见的，这也是买手型企业运营模式的优点之一。
买手的超市百货卖场管理具体的工作在以下几点上。
1、卖场陈列的管理
超市百货企业卖场商品陈列现在已经得到国内企业的重视，不同的商品陈列所产生的商品美感与便于购物对消费者购物的刺激程度现在也已经得到肯定。买手在不同的国家或地区进行市场运营的时候，会将这些国家或地区优秀的超市百货企业的商品陈列形成图片或文字，发回自己企业商品陈列部门中，给他们进行分析研究。以便改进自己的商品陈列方案，使做的更好。国外大型的超市百货巨头在进入我国超市经营市场的时候，其买手都是先行者，将国内企业的商品陈列方法、风格、卖场布局等信息详尽的进行收集，给企业在今后的市场拓展后的经营管理带来了十分可贵的操作方法，企业在进入到市场中，也不会产生大的文化与消费习惯的冲突。
2、企业卖场形象信息
不同的企业在经营当中也会传达不同的形象信息，这些外在的卖场形象信息，是整个卖场管理工作中重要的信息组成，是反应了企业的经营状况的信息组成。我的美国一个超市买手学员，在其企业准备进入到中国市场进行兼并拓展的时候，让其进行市场目标企业的选择，他在上海与北京几个重点城市进行考察时，发现北京一家大型的百货公司其门面形象与卖场内部形象已经有多年没有进行维修更新了。他对当地的消费者进行调查，以现这家企业在当地消费者心目中的地位还是十分好的，百货企业所在地区也是北京最为繁华的。因此，他断定这家企业在进行兼并的时候会很好的谈价格。对一个企业的形象能够这样做出分析，也是一种经验。后来，北京企业被美国的这家大型跨国企业兼并了，其中的原因我们也不能说一定有买手的这一分析，但是，价格确实很低。这也对国内企业在自己卖场形象的建设上提出了一个要求。一般人也会认同，一家形象不经常进行更新与维修的企业，其在管理经营上肯定存在一些问题。应当重视企业卖场形象，这也是超市百货企业的一个主要形象工程。买手在市场上进行广泛的市场信息收集，会涉及到这些具体的问题。对不同企业的形象中的文化表现要素、企业经营风格表现要素等都需要进行细致的信息收集，便于企业改进自身的工作与后续的经营。
3、服务设施与布局信息收集
超市百货企业的服务设施与卖场布局是整个卖场中最为重要的。也是体现超市百货企业在服务理念、服务文化方面最好的体现。买手收集这些信息，可以很好的进行自己企业在卖场设施建设，布局规划等方面提供具体可行的方案，改进企业的卖场设施与布局。提高超市百货企业的购物环境质量。
二、买手的采购工作职能
采购是买手的主要工作职能，在超市百货企业所经营的商品当中，有60%都是由买手采购来和，其余部分则是由厂家供货或是企业其他渠道进入的。采购在超市百货企业中是最重要的一项企业职能。采购工作在超市百货企业当中，买手分为以下几个细节进行采购。
1、批量采购
买手根据企业经营销售的情况，进行各种商品的批量采购，这是一种常规性的采购任务。采购的商品种类十分的繁多，涉及到超市百货企业所经营的各种商品。
2、贴牌采购
所谓的贴牌采购是指超市百货企业利用自己店铺的品牌进行一些商品品牌的冠名生产，交由一些专业的加工企业进行生产加工，然后，贴上超市百货企业的商标，由企业发送到自己各个分店中进行销售。欧美的一些超市都拥有自己不同的商品品牌，在自己的网络中进行销售，国内的企业目前还没有出现这种贴牌采购经营方式。
贴牌采购是买手在采购当中最具有技术性的操作。买手需要掌握很多的不同生产加工企业，为自己的不同贴牌商品进行加工，还要对这些加工企业进行评审与考核。对生产的标准与工艺等进行监督管理。这是买手的贴牌采购。
3、采购资源管理
采购资源是买手进行各种采购时所应用的资源，这些资源包括各种商品的各类批发商、生产商与服务机构。这些在买手霓虹灯行不同商品采购的时候提供各种服务与货品的供应。
4、厂商货品进驻商谈
在超市百货所经营的商品当中，有一部分是企业租用超市百货店铺的经营场所进行经营的。这些商品主要涉及到家电、家用医疗器材、一些贵重商品等部分商品。这些企业看重的是超市百货企业的品牌与店铺地理位置等，相要进驻企业所在的店铺里进行设柜销售。他们开始会与超市百货业的招商部门进行联系，由招商部门进行资质的确定，然后交由买手进行实地的考察商谈。与招商部的工作人员进行合作条件的确定。
三、信息网络建设与维护管理工作职能
超市百货业买手具有信息网络建设与网络维护管理的工作职能，这是基于买手的市场运营特点决定的。买手在市场采购与其他工作职能履行的时候，需要各种信息的支持，而企业也需要各种关于市场的，供应商的、竞争对物的，市场新经营形势等不同的信息来支持企业进行决策。买手需要建立更多更广专业信息渠道来为企业提供各种不同的信息，满足企业信息需求与自身信息的使用。信息网络建设与管理维护在买手的工作职能中具体分为以下几点。
1、猎手网络的建设
猎手网络是买手在市场运营中，安排于不同的竞争对手企业当中的人员，这些人员定期与不定期的通过与买手商定的渠道或方式向买手提供竞争对手的最新市场营销信息与企业内部经管方面的信息，帮助买手与企业进行正确决策的制定。猎手网络中的人员构成一般是竞争对手或是同行企业当中的管理人员、销售人员等。
2、探手网络资源的建设
买手的探手网络资源是买手分布在各地不同市场中，用于对自己采购与贴牌加工企业信息收集的人员。这些人员定期或不定期的向买手提供各地质优价好的货品供应信息，由买手在进行采购时进行使用。探手网络中的人员构成一般是各地不同商品的加工企业管理与销售人员，也有一些不同商品的批发商。
3、专业行业信息网络建设
专业行业信息网络主要是一些研究超市百货业经营情况的机构与个人，他们对超市百货业有着一定的研究与发展预测，对超市百货企业的经营决策与市场营销能够提供专业的信息服务。这些网络包括各种专业媒体、研究机构、权威学者、咨询服务企业等。专业信息网络由企业与买手共同承担建设与沟通管理。
4、管理维护职能
买手的信息网络管理与维护工作职能主要包括对信息网络成员的评审考核、调整、企业信息使用的规范化管理制度执行等不同的方面。
四、企业经营决策的参与职能
买手在超市百货业企业进行重大经营决策制定的时候，要参与进去，其主要的特点是买手在市场运营中，熟悉不同企业的运营与管理，他们的参与能够使企业的经营决策在制定上更加的符合市场竞争的需要。买手的职位在超市百货企业当中属于中高经营管理层。拥有制定重大经营决策的职能。这也是与采购员明显不同的职能，也是体现买手在企业当中位置的一种职能。
五、仓储物流系统建设与管理职能
买手在超市百货企业当中，具有仓储物流的系统的建设与管理的职能。主要包括对企业仓储的管理、物流系统的建设、调整与规范企业仓储物流系统。超市百货企业的仓储物流是企业工作的另一个中心，也是国内企业在这方面欠缺国外超市百货企业的管理不足之处。买手在市场运营过程中，能够合面的了解到各种新型仓储方式与物流方法，能够有效的改进企业现有的仓储物流系统。
六、市场调查的职能
买手在市场运营中，会利用自己市场运营的优势，按企业的不同要求进行各种专业的市场调查。包括对竞争对手的市场调查、市场商圈调查、消费者调查等不同专业调查。
七、企业运营过程中赋予买手的其他工作职能
超市百货企业处于市场竞争最为激烈的前端，企业面对的也是不同的竞争对手。因此，在市场运营中，企业会要求进行其他工作职能履行，买手应用自己的各种不同的专业知识为企业进行服务。
从上述超市百货业买手的不同工作职能当中，我们发现了买手的职能是与传统的采购人员是不一样的，企业赋予了买手更多的工作职能，也同时赋予了买手不同的职权。这些工作职能体现出了买手在超市百货企业当中重要的经营管理地位。国内的企业也应当看到买手这一职能的转变所带给企业内部发展的一个起点，应当抓住这个时机，及时的引入买手这一职位与进行买手型企业的运营模式改制，使企业更加具有竞争力。
第三节&超市百货业买手的技能要求
从前面第二节的内容当中，我们了解到了买手所具有不同专业的工作职能，这些职能要求需要买手掌握更多的专业知识进行市场运营。工作职能也体现了买手要具有不同的知识技能。
国内企业在培养教育买手人员方面缺乏经验，对买手的具体知识技能也只认定是采购知识的掌握就可以了。对其他的知识与工作职能上没有形成规范的认识。这对于买手职业在国内发展是很不利的。超市百货业的买手与其他行业当中的买手一样，需要具备丰富的专业知识，面对超市百货业越来越激烈的市场竞争，对买手个人的知识技能要求也会越来越严格，国外大型超市企业的买手，都是在企业实际工作五年以上的，拥有非常专业的知识与专业技能。国内目前因为教育与超市百货业经营管理的水平没有达到国外的要求。因此，在对买手人员的知识技能上应着眼于本国市场操作的标准。在此基础上，发现与培养国际市场操作的买手人员。买手具体的知识技能要求如下。
一、受教育基础
超市百货买手知识技能应当先从受教育基础这个方面开始进行要求与培养。没有好的教育基础，就不可能让买手在市场运营中去有效率的学习。国外超市买手一般都具有硕士以上的学位。这个在国内目前还不现实。还要等十年以后，但是，国内的买手最基本的受教育应当在大专以上，最好是学经济管理与市场营销专业的，这是对超市百货买手基本要求。
超市百货市场竞争形势也需要买手在市场操作中进行更多知识技能的学习，而良好的受教育程度是买手在市场中更好学习的基础。国内不少的企业目前还以经验操作为主要考核采购人员的标准。而在部分企业有买手服务的，也是注重经验而不注重买手的受教育程度，这种认识是不对的，经验是重要，但是没有买手原有的受教育程度重要。
二、采购知识技能
买手需要具备采购知识技能来为自己做市场运营的支持。采购是买手市场运营的主要工作职能。采购知识的学习包括对采购供应商的管理，采购网络建设，采购成本控制管理，采购物流管理，仓储管理等涉及到采购的全过程知识技能。超市百货业的企业经营形式是以批发零售为主的，在名目众多的商品采购供给中，买手还需要对各种不同属性的专业商品制造知识与技术制造特征进行学习。这也是为了更好的完成采购工作职能而做的准备。
超市百货企业在对自己的买手人员进行培训的时候，应当在采购上体现针对性与概括性相结合的培训方法。针对性是对买手刚接触到的一些新的采购商品的特点进行培训，增强在采购过程中的实际操作。概括性是企业对于自己企业所经常性采购的商品知识特点进行培训。这样买手就能够比较容易的掌握商品的不同知识，便于自己在采购中注意到这些商品采购容易出现的问题。也是增强买手的市场采购能力一种培训。
三、买手市场调查知识技能
超市百货买手常处于不同的市场环境中，对于不同国家、地区的市场经营情况要进行收集与市场调查，因此，需要买手掌握一定的市场调查知识技能。市场调查知识包括对竞争对手卖场商品陈列、价格、卖场布局、服务等进行的常规调查知识。同时，应企业市场开发的需要，买手会接受企业有针对性的市场调查，这些针对性的调查包括对兼并企业的经管情况调查、当地消费者调查、商品供应价格调查等。这些构成了买手市场调查的技能结构。也同时要求买手掌握更多更好的市场调查知识为自己进行市场运营使用。
企业的培训重点也要放在常规性调查与针对性调查的具体方法上。买手会结合自己的市场操作情况进行不同方法的使用。在市场调查中，不同的市场调查任务常会让买手进行不同的调查方案拟定。学习与掌握市场调查方法对买手的市场运营意义重大。
四、买手信息网络建设与管理的知识技能
市场运营中，买手与企业一起建立广泛的市场信息网络供自己进行信息的使用。这些信息网络包括猎手网络、探手网络、超市专业研究信息网络、竞争对手信息网络等不同的信息网络。这些信息网络是买手进行市场运营的基础，也是企业进行市场决策与管理决策的重要参考信息。买手在市场运营中，要进行信息网络的建设与管理，拥有一定的信息网络管理知识技能是其进行更好市场运营的基础。
企业应当重视对买手信息网络建设与管理能力的培训。使其具备专业的信息网络建设与管理的能力，为企业的发展进行服务。
五、买手的企业经营管理知识技能
买手的定位在超市百货企业中是属于中高经管层人员，因此需要具备一定的管理知识能力。这些经管知识技能是买手参与企业不同的经管决策，日常管理的必须技能。在对自己的采购供应商进行加工管理的时候，更加的需要买手具备企业的经管知识技能来支持。
企业应当在培训的时候，重视到买手的职业定位已经不是一个简单的职业，对其进行全面的企业经管知识的培训，使其成为企业发展需要的复合型管理人才。买手个人也需要进行不断的经管知识的学习。使自己能够掌握更多的知识技能。
在超市百货买手的知识技能学习当中，需要买手进行更多的知识技能的学习，不断的补充与完善自己的知识结构与水平，使自己在超市百货业不断加剧的市场竞争格局当始终为企业的发展服务。
王士如于2006年，日发布。
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