一位白酒代理商的起死回生之路
　　【导读】：去年，三姐接手Q白酒品牌，做A城市的总代理。开始，厂家派业务员来帮她做市场，却一直没打开局面，推广了几个月才开发了十多家便利店，也做了几场小型的现场热卖。但消费者已经见惯了这种活动，买者寥寥。于是，厂家把业务员撤了，留给三姐的是厂家利用招商时的优惠政策诱套她订下的几十万元的白酒。
　　卖不动，问题出在哪里?
　　三姐代理的是A城市市场上的主流酒类，批发价格是360元/箱(60元/瓶)，商超、便利店零售价108元/瓶，饭店一般售价120元/瓶。
　　酒的品质和批发价格都与同价位竞品比不相上下，但就是卖不动!
　　对市里所有酒类经销和消费场所进行了详细的调查发现，市场上同类产品太多，除了两个知名品牌外，其他品牌都卖得不温不火。
　　Q品牌的价格、质量，尤其是品牌跟畅销竞品相比没任何优势，进商超根本没可能。便利店的话，还能开发。而一般喝酒的人习惯喝固定品牌，对陌生品牌有排斥心理。而喝酒时同样价位的肯定也选知名品牌，这样更有面子。
　　在本地市场上，只有两个知名品牌唱&独角戏&，造成很多和三姐同价位的酒都卖不动。
　　这样看来，三姐在被厂家抛弃，没有任何外来援助的情况下，想要加大市场投入是不可能的。若现在降价处理的话，没任何知名度的酒降价处理肯定没人要，结果会更糟糕。
　　而如果此时开发便利店、商超的话，因为没有厂家让利促销方面的支持，所以一般的便利店、商超肯定不接。
　　现在，唯一的出路是通过加大产品知名度方面的宣传和白酒试饮，让广大消费者亲自品味口感和劲头，并满足消费者的&面子&需求，才会有更多的人购买。
　　转思维，找市场的&空子&
　　在持续的调查中发现，三姐发现酒席用酒销量很大。本地人结婚、新进居、上大学、办丧事甚至过生日都要在酒店包宴席。
　　三姐决定先从摆酒席者上寻找突破口。这样的好处是每次办酒席都有数百人见过和喝过这种酒，从而提升产品的知名度和美誉度，等于不花钱在做广告和试饮活动。
　　次日，三姐去拜访她的老同学，本地一家知名酒店的总经理王刚。他对三姐非常热情，但对于合作的事情却婉言谢绝。
　　理由是以前接过许多品牌的白酒，但因为他给包宴席人的酒的价格不可能和批发部的一样，所以包宴席的人大多数都觉得太贵转而自行找其他酒类批发商。在他酒店直接要酒的人很少，这生意他根本没法做。
　　三姐对王刚建议道，所有包宴席的人肯定都要事先预定，反正他们大多数也在其它地方要酒，你现在也赚不了这个酒钱。不如你这里一有客人要预定宴席，就把联系方式告诉我，我自已去跟客人谈。如果成交了，除去批发价，剩余的利润归你，不成交您也没什么损失。
　　终于，王刚答应了可以让三姐试试。
　　从王刚那里回去后，三姐通知目前仅有的几家便利店经销商涨零售价，从原来的每瓶108元涨到现在的每瓶128元，饭店也建议从原来的每瓶120元涨价到现在的140元。而批发价也要上涨到80元一瓶。
　　当天下午，三姐联系了专做广告的朋友印制了：&某某贵宾酒，全国统一零售价128元&的金黄色小牌匾。
　　第二天，三姐到便利店经销商那里，每个店发一块金黄色小牌匾。跟经销商谈把零售价格涨上来，现在上涨的批发差价20元于次月冲抵下次提货款，等于经销一瓶酒比以前多赚了20元。
　　经销商表示，多赚钱很乐意，但是进你的酒根本都卖不动，再涨20元不是更没有人买了吗?三姐窃喜：幸亏以前少人问津，否则现在想要涨上去就难了!
　　说动了便利店老板，三姐又赶回王刚那里，恰巧那里有人在包宴席。
　　三姐就用相机把每道菜都拍下来，并量了宴席厅通道墙的长度，让广告公司做了每道菜的写真，在最显眼的位置放上代理白酒的广告照并打上：&全国统一零售价：128元&的字样。
　　粘酒店，锁定宴席&包办&
　　一切准备妥当之后，三姐在王刚店里接待了一对前来咨询预定宴席准备举行婚礼的恋人。
　　三姐领着他俩在通道墙参观了每一道菜的真实照片后，并告诉他们，公司在酒店搞直销，酒可以按批发价格给他。全国统一零售价128元一瓶的酒在公司批发价格是80元一瓶。酒店还可以免费帮他们做请柬。
　　结果这对恋人预定的70桌酒席就用三姐的酒，而王刚也捞到了上提差价的1400元(对包宴席的酒店，直接按80元批发，当即返还酒店20元提成，而便利店和饭店则只能次月冲抵提货货款)，三方皆大欢喜!
　　下午王刚酒店的宴席厅主管还帮三姐搞定了另一对来包宴席的新人。
　　从那一天起，只要有人在酒店预定包宴席，酒店都会主动把电话号码发给三姐，三姐就主动联系搞定!
　　由于王刚的酒店在市里比较有名，加之酒店跟三姐合作等于白捡了钱，免费帮客户做请柬又等于帮酒店增加拉客的筹码。
　　渐渐地，全市大多数酒店都跟三姐建立了这种关系。
　　每家达成合作后，三姐都要跟酒店签一份合作协议。其中规定酒店通道墙三年内必须由三姐这边来做写真广告，并且酒店其它地方也不得张贴任何酒类广告，否则按违约赔偿三姐损失。
　　作为回报，三姐以酒店的名义为客户做请柬，并且每按批发价在酒店销售一瓶酒给酒店提成20元。其实，目的就是软性阻止其他酒类厂商再跟酒店合作和跟风模仿。
　　之后，三姐又联系了消毒公司，在其每天送往全市各餐饮点的筷子包装上印制&**贵宾酒&字样，筷子包装免费提供给消毒公司使用。
　　合作的酒店多了，三姐也忙了起来，每月月底再去酒店结账。
　　全市天天有人办宴席，每次最少都数百人见过和喝过三姐的酒，很快全市大多数人都知道这一款酒的价格和质量，等于是通过酒席进行了持续的宣传和品偿!
　　酒销得动了，有钱赚了，三姐也不想改行了。由于很多人在酒席上都喝过了这个酒，觉得口感和劲头都不错，觉得不管是买去送人还是拿回家跟亲朋好友喝。大家都知道它的&全国统一零售价&，喝的人觉得倍有面子。
　　而便利店每卖一瓶比同类产品多赚二十元，积极性特高，有人买酒都会主动推荐这种酒是A城市办酒席用得最多的酒。
　　拼市场，在区域站住脚
　　一切似乎都朝着美好的方向发展，可谁都不曾想到，一场危机正在逼近。
　　某日，又一知名厂家在本地报纸、电台、电视台上大做广告，大举进入市场，并对销售点进行高利诱拉拢!进一箱货送一瓶，并且瓶瓶都是开瓶有奖!
　　很多消费者都贪图瓶瓶有奖转而购买该品牌的白酒。刚刚打开的市场眼看马上又要灰飞烟灭!三姐马上连夜驱车前往所代理白酒厂家。
　　经和公司销售部经理长谈沟通后，对方终于认可三姐的应对方案，答应马上抽调业务员来帮忙做市场，并在促销政策上给三姐为期三个月的扶持。
　　厂方业务人员到达A城市后，三姐立刻通知原合作酒店、便利店、饭店客户招开新品上市宣传会(实际上厂家本来就有生产，属于另外一个系列，档次和三姐经销的差不多，但没在A城市上市过)。
　　宣传会上，三姐宣布对新上市的白酒促销政策是一次提十箱送十五瓶，为期三个月。
　　同时，告诉老客户，即将开发的新经销商政策是一次提十箱只送十二瓶(两箱)，并大量在销售点内张贴海报，购买该种酒可有幸中奖到海南旅游!
　　但三姐原代理的品牌保持原价，仍然没有任何促销政策。因为利润比对手的更加丰厚，稳住了原合作的酒店和便利店，紧接着三姐和厂家业务员加紧开发便利店、并逐渐扩大到市内各乡镇上去。
　　对新开发的销售点，三姐的策略是有促销的品类先进入，然后再是贵宾酒进入，但贵宾酒因已在本市消费者中有了很高的知名度，很多人还是青睐这个不降价、瓶内没奖品、&全国统一价&的贵宾酒，销量没受多大影响，随着销售网络的增多，销售总量逐渐上升。
　　此时，那个来势汹汹的知名厂家，因为在广告上的大量投入不敢再加大促销政策，抢不动原来占据市场的两个知名厂家和三姐的客户，慢慢地也就在A城市销声匿迹了。
　　通过近半年的努力，三姐代理的白酒已在该市同档次产品销量中位居三甲，与此同时，这款酒登上了该市三家大型超市的柜台。
作者：&&责任编辑：刘斌
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125ml康鹿春鹿茸酒（产品1）
【公司名称：】
&&&&康鹿春鹿茸酒采用鹿茸、鹿茸血、鹿鞭、鹿筋、人参、枸杞、蜂蜜等主要成分，结合现代工艺，专为男性朋友成功研发新一代养生酒，既过酒瘾，又补身体；康鹿春鹿茸酒酒体澄黄透亮，香气悦人和谐，醇甜柔和，余味舒畅绵长。&&
&&&&鹿茸的药理特征：鹿茸是传统名贵中药，《本草纲目》载，鹿茸气味甘温无毒，主治益气壮志、生精补髓、养血益阳、强筋健骨，治一切虚损等症。能增加心脏血液供给，增强心肌收缩力，减慢心率，具有强心作用，久服耐老。&&
&&&&鹿茸血，具有补血、滋阴、养颜等作用。对四季怕冷、失眠多梦、风湿性疾病、月经不调、月子病、面色暗黄、黄褐斑等有显著疗效，对失血性贫血有促进恢复作用。&&
&&&&鹿鞭，有补肾、壮阳、益精等作用，能活血、催乳，在临床上用于劳损、腰膝酸痛、肾虚、耳鸣、阳痿和妇女宫冷不孕、性冷淡等症。&&
&&&&常饮康鹿春鹿茸酒具有补肾壮阳、生精补髓、滋阴补血、美容养颜、增强血液循环，对四季畏寒、面色暗黄、风湿性疾病、关节疼痛、腰膝酸痛、颈椎肩椎不适、失眠多梦、骨质疏松、抗衰老抗疲劳等一切虚损均有显著效果。&&
&&&&饮用方式：直接饮用。如瓶中有少量沉淀是有效成分，不影响饮用。盛夏季节，可加入冰红茶、雪碧、可乐等，可在冰箱内冰镇后或加冰饮用，能消暑解渴，清冽爽口，别有风味,让你体会到新奇感受。&&
&&&&坚持经常饮用，有益健康，不宜过量。每次100ML――250ML。&&
&&&&温馨提示：孕妇、幼儿禁用！未婚、高血压患者慎用！
&&&&山东临沂康鹿春酒业有限公司，创建于1994年，位于临沂茶山原生态自然保护区内。园区面积8.2万平方米，固定资产8000万元，职工400余人。总资产3.1亿元，国家级调酒师一名，高级工程师3名。公司下设康鹿春鹿茸酒厂，梅花鹿养殖场，中草药种植园。据史书记载：茶山乃泰山之尾，沂蒙山之余脉。泰山巍峨挺秀，雄奇伟神，有拔地通天，擎天捧月之雄姿，俨然东方巨龙之首。茶山则灵动飘逸，岩秀林幽，生机勃勃，精致隽永，宛若神龙之灵尾。沂蒙山区绵延八百里，奇石美景，飞流瀑布，地下溶洞，林海花潮，四季景色各有千秋，有中国第三大中药材生产基地之称号。中国科学院的权威机构经过严格测试，向世界公布：蒙山为超洁净地区，是“天然氧吧”。空气中负离子含量是北京地区的195倍。茶山为蒙山之南麓，这里处处可见鸟语花香，空气清新，湿地原生态风貌。公司的梅花鹿养殖场和生产基地及中草药种植园区就坐落在这里。公司与中国农科院和上海医科大学DNA检测中心，联合研究开发的新一代康泰牌康鹿春鹿茸酒，丰富和改进了酿酒工艺和配方，使酒质更为浓郁、醇厚、甘润、清香，……
1.省级总代理首次进货启动资金50万，年销售任务500万；省会城市总代理首次进货启动资金30万，年销售任务100万；地级城市总代理首次进货启动资金20万，年销售任务50万；县级城市总代理首次进货启动资金5万，年销售任务10万。 2.持有合法经营证照，有专项资金具备一定抗风险能力，有较强的市场操作能力和销售人员，有资源整合能力及有效终端网络渠道做好项目推广，认同企业持续发展的战略思路，坚持公司走品牌发展路线。& 3.具有丰富的酒水营销经验，从事食品、酒类批发专卖或直销的专营公司或个人，并在本地区具有一定的规模市场网络和资金实力。 &4.品牌意识强，铺货率能达到60%，能够有效执行我公司的营销政策。 &5.有一定的办公设备，如：电脑、电话、传真机等和运输配货工具。
1.各级总代理首次进货启动资金达到者，公司给予20%品尝酒铺底货，用于开发客户。此项仅限首次进货。&此项费用必须用于市场，不得私自挪用、扣留，由公司营销总监审批款项，区域经理监督执行。& 2.以后每次进货按进货金额以货抵形式给予5%，用于市场活动宣传、促销支持。 3.市场开发前期，公司下派优秀业务主管给予市场运作支持，帮助代理商完成系统而详细的市场运作方案，带领和指导业务员如何做市场规划、市场开发、品牌拓展、渠道延伸、价格体系、陈列形象等等；市场维护期常年跟踪服务于代理商和配合代理商管理业务员，更好的把市场做强做大。 &4.根据“70%消费者现场决定购买”理论，凡龙头终端形象店，将统一店招视觉形象，布置堆头和货架陈列，建立专业形象，提供专业服务。 &5.在销售旺季（中秋，国庆，元旦，春节等）提供特殊节假日的广告促销支持，按照“分通路促销”理论，旺季之时，协助经销商分通路召开订货会或新产品推荐会。 &6.在餐饮酒店推广过程中，为了宣传产品、巩固市场及促进销售量，公司可在当地由业务主管负责招聘并培训业务员和促销员，按照1：3比例配置，底薪800―1000元由我公司承担，提成由代理商支付（具体促销员考核管理办法双方商定）。 &7.代理商终端铺货率达到60%且动销达到60%的前提下，公司可根据市场需要实际情况给予主干道灯箱广告和公交车车身广告支持。在市场占有率达到80%，当地有一定的固定饮用人群，为了品牌推广需要，结合实际，可在当地媒体给予品牌巩固宣传支持 &8.提供总代理品牌形象专卖店装修费用支持，全国统一视觉形象，运作前期公司给予30%货抵，累计销售30万公司给予全额报销。 &9.获得区域独家代理权益，完善区域代理分销网络，提升地区影响力，充分享受独家总代理权益。
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(贵州中心集团)白酒招商政策
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(贵州中心集团)招商政策
&&& 一：广告投放，本集团公司，将在很多杂志如糖酒专刊，粮酒指南，粮酒网，好酒网上面长年投放广告，另外根据经销商当地的实际情况，实时，有效的投放车体，路牌，电视，门头等立体广告。总之，我作广告，你挣钱。&
&&& 二：公司的文化亮点，中国酒都------茅台镇有500家酒类生产企业，A级企业只有一家（茅台酒厂），B级企业只有5家，作为B级企业的贵州中心酿酒集团独有的文化亮点，别的企业无法相比：
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总代理的设置标准 ：
&&& 1、区域设置:
&&& 省级或地级市为一个总代理,代理我公司的单一或多个品牌(以双方的协议为准),由总经销去支配各分店。
&&& 2、各级总理设置标准
&&& 省级代理商:
&&& (1)首批进货200万。
&&& (2)派业务员指导开发市场。
&&& (3)提供厂方宣传资料、开业用酒。
&&& (4)适当时候,做户广告。
&&& (5)年终奖:年销售1000万以上奖5%。
&&& 省会城市代理商:
&&& (1)首批进货60万。
&&& (2)派业务员指导开发市场。
&&& (3)提供厂方宣传资料、开业用酒。
&&& (4)适当时候,做户广告。
&&& (5)年终奖:年销售500万以上奖5%。
&&& 地级代理商:
&&& (1)首批进货80万。
&&& (2)派业务员指导开发市场。
&&& (3)提供厂方宣传资料、开业用酒。
&&& (4)适当时候,做户广告。
&&& (5)年终奖:年销售500万以上奖5%。
&&& 县级代理商:
&&& (1)首批进货20万。
&&& (2)派业务员指导开发市场。
&&& (3)提供厂方宣传资料、开业用酒。
&&& (4)适当时候,做户广告。
&&& (5)年终奖:年销售200万以上奖5%。
&&& 3、销售产品:主要以双方协议的总经销产品为主,不能销售假冒伪劣产品。
代理商的权利和义务 ：
&&& 1、代理商在管理的范围内持有合法的酒类产品经营资格,具备一定的市场开拓能力、雄厚的资金实力、强大的销售网络、较强的市场意向和服务能力以及良好的商业信誉和社会关系。
&&& 2、代理商一旦和我公司合作后,就成了我公司的会员单位,就享有一系列的优惠政策(产品价格支持、返利支持、人员服务支持、广告支持等)。
&&& 3、总代理商必须维护公司形象及商业信誉,保守商业机密。
&&& 4、代理商在开拓和维护市场中,务必向客户提供良好的售后服务。
&&& 5、产品在销售过程中,可根据实际情况,以公司的指导价为准,其产品出厂在一年以上的价格可上浮10%。
&&& 6、总代理商务必组织好下属单位,严禁超区域窜货,否则一经查实轻者罚款,重者取消总代理资格。
公司的权利和义务 ：
&&& 1、政策支持
&&& (1)提供营销、企划、人员培训、市场启动方案支持。
&&& (2)提供促销员支持。
&&& (3)为启动市场,公司将以优惠的价格供货,让利于销售商,随着市场份额的扩大公司还会有更多的市场支持和奖励政策。
&&& (4)为经销商提供制定一套全新的营销策略。
&&& 2、保证向总代理授权及提供相关证件让代理商在所在地办理相关经销手续。
&&& 3、保证向总代理提供酒样和系列优质产品,其产品符合国家规定的质量标准,保证产品在全国执行统一价格体系。
&&& 4、本公司享有统一调整产品价格的权利,调价必须提前一个月通知代理商。
&&& 5、总代理完成销售任务后,公司通过年终分红、奖励等方式,大力支持总代理的发展。
为充分调动区域经销商开拓市场积极性,切实保证区域经销商利益,公司实行区域经销保护政策：
&&& 1、某和其他择优选择经销商。已经授权独家全渠道经销的地区,本公司不再另行授权他人在该区域内销售合同规定产品。
&&& 2、公司收到来自经过授权区域的订单和加盟申请时,均转给授权地区经销商处理,其业绩和相应收益均划归所属经销商所有。
&&& 3、对越权到其它被授权区域进行违规经营的,视为经销商违约,一经发现,本公司通过经济处罚、停止供货、终止合同等方式坚决制止,并追究其法律责任,以确保各经销商的利益。
以上未尽事项及有关分红、奖励、广告费用等标准在合同中进行明确。
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　　如何选择一个好厂家？如何回避厂商交易之中因厂家原因造成的经销商经营风险？　　一、制造商可能给经销商带来的经营风险。　　经销商的生意绝大部分厂家直接供货，因此，经销商的经营风险一部分来自于自身销售质量、帐款控制、成本控制等。另一方面，厂家直接会给经销商带来经营风险。如：　　1、爆仓：厂家销售人员为完成业绩、冲销量常会给经销商压货(有时伴有进货奖励)，经销商一时疏忽，或碍于情面、或贪图奖品，对自己的进货量把握不准，最后产品滞销于仓库内即期破损造成损失。　　2、断货：厂家本身产销协调不准确、货品供应安排不合理，经销商在淡季费心费力付出成本打市场，到了旺季却断货，白白损失利润并伤害自己的客户关系。尤其新品打市场，刚刚做起来又断货就可能使前面的所有投入毁于一旦，以后也很难再恢复。　　3、质量问题：产品质量没有事前承诺的那么好，或者中途产品质量下滑，造成滞销而厂方又不能退货补偿前期销售费用。　　4、厂方降价但对经销商库存产品没有补差。　　5、厂商不能及时兑现原承诺的返利、奖金以及作促销时经销商垫付的钱、货等。　　6、厂方要经销商大规模铺货结果货款结不回来。　　7、厂方市场管理不力造成其他经销商冲货乱价。　　8、假货充斥市场；　　9、厂商更换经销商或缩小经销区域等。　　……　　二、如何选择一个好厂家？　　对经销商而言，厂家是上游供应商，是市场开发的伙伴和强有力的支持者，厂方行为直接影响着经销商的利益。　　与其在以后日子里，因为厂方的种种不负责行为扯皮，不如从一开始就注意选择一个好的合作伙伴。　　好的厂家标准是什么？　　1.实力认证（如下表）　　越是不知名的企业，实力认证越重要，否则现厂家中途“关、停、转”现象，经销商不但前期投入化为泡影，仓库存货、应得返利等一大堆问题也无从追讨，损失巨大！　　具体需了解问题 注释　　员工人数 可直接向厂方代表询问，可向同行其他商户，同行业其他企业业务人员询问　　目前销售状况 ·包括年销量、目前旺销区域、滞销区域、未启动区域；　　·可向厂方代表直接询问，可向异地的经销商同行询间以及向同行其他企业业务人员询问；　　注：最好能和该企业销售人员深入讨论，你们的销售区域分布如何？哪些区域旺销？哪些区域带销？为什么？你们准备在我这块市场投入多少专职人员？你们已在哪些城市建立了分公司、营业所直营销售？　　对销售区域的深入了解可以搞清楚厂方的实力，也可以弄明白厂方目前的直营投入有多大，你的独家经销权大约多长时间会有如此变化。　　产能利用率 该企业平均产量占该企业产能最大值的百分比是谓产能利用率。　　可向同行其他企业业务人员询问　　可问该企业业务人员：“你们企业的生产设备如何？”(不要直接问产能利用率)，然后通过所掌握的该企业销售额和他们提供的生产容量推算。也可要求参观工厂，暗中观察。　　注：对这个问题的了解，有一定的难度，所以不必强求，但如果你们听到该企业的平均产能利用率不足20%就说明他目前经营状况很差，销售状况不良，生产设备折旧包袱很重，财务状况不佳！　　固定资产 可直接向企业业务人员询问　　可看其宣传手册　　可现场考察　　产品线 可直接向该厂业务人员询问，并看样品　　可向外地的经销商同行询问　　注：企业产品线是否丰富？是否会有旺季旺销，淡季就跳水的缺撼？成熟企业必然会有科学的产品组合，不同季节有不同的产品可以销售，不同的品牌须不同包装，满足消费者的不同需求。　　员工素质 企业业务人员的着装谈吐　　对你提出有关企业信息的问题是否了解？　　对当地市场是否有自己成熟的看法和初步的上市计划？　　收入是否偏低？　　2、信誉考察：商业伙伴的选择如同结婚找对象，视婚姻为儿戏的美女会让丈夫带上一顶顶绿帽，劣迹斑斑的美男也很可能是个负心郎，要紧的是他是否有诚意，是否有信誉，是否可靠。　　具体待了解问题 注
释　　退换货承诺是否及时兑现、返利、奖励是否准时；有否出现过产品质量问题，是否积极负责； 退换货承诺不能兑现直接给经销商造成损失；返利奖励拖延太久说明该企业内部业务统计、销售结算管理混乱，对这样的企业最好不要垫付资金去做促销；产品质量不过关本身说明企业实力不济，如再不积极负责予以处理，更说明企业经营作风不正。　　了解方法：　　● 向同行经销商批发商询问(事先了解该企业现有经销商名单)　　●向同行业其他企业业务人员询问　　● 注意每年各厂召开的经销商大会上广交朋友留下联系方法以备用　　人员更换是否频繁 某知名果汁企业曾创下半年换三个营销副总的记录，销售人员(尤其是中高层)更换过于频繁说明企业经营极不稳定，很多问题也会因此变成无头悬案。　　了解方法：　　● 直接向企业业务人员询问　　● 向同行批发商和同行其他企业业务人员询问　　厂方首次进货量建议是否合理 厂家真心想扎扎实实做市场，就应该替经销商负责，首次进货量要求应当切合实际，并有相应的分销推广计划，那种拼命鼓励客户第一次就大量进货的厂家说不定就是一锤子买卖。　　了解方法：　　● 直接向企业业务人员询问　　● 向同行批发商和同行其他企业业务人员询问　　合作诚意 厂方有否主动提出你的经销权区域和时限？如果厂方讲：“先不谈经销权，先做。若经销商能胜任，再签垄断经销协议”。那么“能胜任”的标准可否能以其销量、铺货率等指标来量化确定下来，并依此签约？　　了解方法：　　● 直接向企业业务人员询问　　● 向同行批发商和同行业在其他企业业务人员询问　　是否注重契约文化 诸如厂家断货赔偿、货款结算方式、质量保证、返利结算期、厂家对乱价冲货等行为的追查、取证、制裁方法等等问题非常容易引起厂商纠纷，一个有诚意、有信誉的厂家会非常注意契约文化　　丑话在前，双方合作才会轻松。如果厂家对于选择新经销商开发新市场草率了事、什么要求都允诺，但是不愿拿出一个完整的合作协议来，说明厂家根本没诚意或者根本就没有经营能力，更谈不上信誉　　3、市场能力：　　具体了解问题 注
释　　市场表现 了解其他区域该企业产品的市场表现：产品铺货率、生动化、价格体系、厂方投入业务人员、车辆、广告费、买位费、销量、了解方法：利用进货、做业务等出差机会实地考察　　广告投入计划 厂方对本地市场的广告投入计划和其他已开发市场的投入实绩；什么时间、什么地点，在什么条件下以什么方式投入广告了解方法：要求厂方提供书面广告计划向其他经销商了解　　营销人员素质 厂方营销人员有无受过系统专业培训营销人员对本厂的产品特性品牌特征等要素是否清楚营销人员在和经销商谈合作之前，有否对本地市场及竞品充分了解并能提出自己的看法。　　营销人员对本地市场的开发有无具体计划　　包括：　　● 以哪一品项为首选主打产品，为什么？　　● 采取怎样的调拨价、批发价、超市价、零售价，为什么？　　●什么时间针对那一通路用那种形式铺货？如何看待赊销铺货？是否不顾经销商利益怂勇客户大规模赊销铺货给自己冲业绩？　　● 铺货的宣传方式？　　●铺货政策？　　● 铺货行为如何管理(促销品、赠品管理、铺货人员)？　　● 铺货时厂家会派多少人、多少车、出多少赠品支援？　　● 要求经销商出多少人力运力？　　……　　对经销商而言厂家派驻的主管、销售人员是直接合作者，这位工作人员的专业素质、敬业精神、以及职业道德、直接关系到以后的合作有效性。好的厂家、差的营销人员不能合作，差的厂家、好的营销人员则可以考虑合作。　　批发商不代理品牌，不做经销商很难发展状大，绝大数多成功的经销商得益于厂家支持，也有一部分经销商命丧厂家手中。厂商交易很有可能直接改变批发商的命运，合作之初全面考虑厂家的信誉、实力、市场能力对以后的生意可起事半功倍之效。　　不要担心制造会嫌你“太多事”而另觅其他目标（除非业务人员迫于销量任务，要马上开客户），厂家最欢迎有头脑、有市场知识、做事严谨负责的客户。挑剔的才是真买主，厂家也懂这个道理。　　三、选择一个能赚钱的产品　　1、尽量不要选过分生僻，过分前卫的产品类型（如：VCD还没流行起来却卖DVD，蹲便还未普及却卖整体浴室）。这类产品从概念上，还未被消费者所接受，引导消费需要一个过程。营销是要眼光超前，但行动不能太超前。否则在教育消费者的过程的资金不能支持，就可能会从先驱变成了先烈。着眼于市场、着力于网络培养和管理素质提升，一旦发现某一品类开始有旺销的苗头，马上动手，凭自己的实力战胜那位“先驱者”抢先一步的侥幸。　　2、小心高位套牢。　　有些企业推出新品，产品定位碰巧适合适合市场，加上广告狂轰乱炸，销量也突飞猛进。厂家在这种“繁荣景象”中昏了头，觉得“运气来了，挡也挡不住”，于是市场维护、销售管理、客户服务全抛在脑后。　　经销商的做法往往是“那壶水开提那壶”，为了拿到货源也只能忍受制造商的种种势利行为，争气不争财嘛。不过一旦“墙倒”也难逃“众人推”的结局。　　真的假不了，假的真不了。回顾一下中国营销界的历史，暴起的产品一定暴跌，寿命很难超过两年。因为这个产品是靠机遇和炒作起家的，在产品力、品牌力、销售能力上都无深积厚累。　　比如葡萄酒自推广“红酒+汽水”的中国特色饮酒潮流以来，加上媒介的煽风点火，一夜之间成为市场热点。不仅国内数以千计的厂家一轰而上，海外的大量泊来品也凑这个热闹。而半年之后各个厂家仓库中的大量积压品就给这些发烫的头脑来了一贴清醒剂。　　经销商选择产品，尤其是对这种暴起暴跌的产品一定要小心，市场炒作是经营高手的杰作，而被市场炒作就是商人的悲哀。　　3、分析产品的品质　　决定经销一个产品之前一定要将该产品与其在当地市场的主竞品作一个详细的比较，口味谁好，功用如何。　　4、产品的包装　　尤其是对于科技含量不高、产品严重同质化的消费品，如何改良你的包装，使自己能从超市货架上千百种产品中“跳出来”，当为产品生命力的一大构成要件。市场营销学中有人把包装(package)称为与营销4P组合平行的第5P，对于同质性强的产品，实用、美观、个性的包装经常成为创造差异化优势，分割市场的利器。　　5、产品的价格　　产品的价格是否合理应来源于市场，而非厂家一面之辞，市场上同档次竞品普遍零售价是多少？我们以什么价格切入更有竞争力？针对这个产品要预留多少促销费用？零售店利润、批发商利润设定为多少才能调动他们的积极性(参考产品价格)？一层层倒推回来，才有厂价应该是多少？　　6、考证厂家的促销计划与产品是否匹配　　新产品的推广很大程度上依赖厂家支持，厂家的推广计划能否发挥产品的优势弥补产品的弱项也是产品生命力的要点。　　1)有明显产品优势的(特别好吃，特别好用，造型非常独特而又美观实用等)上市计划应以消费者促销(赠送、试用、购物奖励)为主，尽快扩大初次使用者层面以求用独特的产品优势立足。　　2)无明显产品优势的，要考证其品牌形象，广告诉求于主竞品相比有无明显区别。　　如：××可乐：新生代选择(可口可乐在宣言他是一百多年的正宗可乐)　　××地板：福建人的地板最了解福建的气候(竞品都在喊取材精良，手工精细)　　××矿泉水：27层过滤(竞品在喊清凉解渴充满活力)　　品牌形象广告诉求点能形成差异化优势，同时又能投入较多的广告费用宣传这一优势，也可弥补产品无特色的弱点。　　四、回避厂商交易风险　　1、选择一个好厂家，选择一个好产品(如前所述)；　　2、注重契约文化。在与厂方鉴定的经销协议中必须明确以下内容：　　1)经销权之区域、时限，供应产品的清单、价格、货款支付方式；　　2)退换货条款(即期品退换、新品推广不成功，造成滞销后的退换等)；　　3)破损补偿；　　4)厂方断货对经销商的补偿；　　5)销售奖励(特别注明兑现时间和延期赔偿)；　　6)出现产品质量问题，厂方需要如何取证！多长时间内处理，延期赔偿；　　7)厂方调价对经销商库存产品如何弥补；　　8)厂方市场控制不力造成其他经销商砸价冲货。需提供哪些证据给厂方确认，如何弥补损失，多长时间结清、延期赔偿条款；　　9)市场上出现假货，厂方如何处理；　　10)以上承诺厂方如何保证(如协议书、赊销铺底等)；　　3、注意库存量　　1)给自己设定一个安全库存数，注意保持。　　2)库存量不能太大，爆仓意味着资金、库房的占用，意味着一旦调价或市场滑坡你的损失更多。　　3)库存量不能太小，断货就会损失销量和利润，失去的销售机会永不再来，厂方想换经销商往往也是等他空仓之后才动手。　　4)安全库存数的设定应综合考虑你的进货周期和你的正常流速两个因素。如：进货周期15天，正常流速500箱/15天。安全库存=500箱×1.5倍=750箱。注意库存统计，关心产品流速变化才能得出正确的安全库存数。　　4、注意货款管理　　1)厂方人员出于自身利益往往要求客户大规模铺货，而置客户的货款安全于不顾，批发商自己要心中有数，那几个店可以赊销，那几个店只能现结。　　2)如厂方一定要求赊销铺货，可与厂方签订货款回收协议：厂方业务人员出面铺的货，货款安全由他负责。　　5、尽量少垫资：除非你对厂方的信誉完全了解，否则最好少垫钱作市场推广和做促销(除非你认为那是自己为打市场做的投入，厂方不给补也没关系)，做生意把自己钱捏到别人手里就是被动。　　6、和厂方业务人员，销售经理搞好关系：　　·在与业务人员合作的过程中，原则要坚持，但尽量要搞好个人关系，避免因私人恩怨造成损失。　　·要保持于厂方销售经理的联系，不得已可以求助。(如：即期品市场问题一大堆，但厂方业务人员不露面，返利迟迟不发，厂方调价未通知客户等)。　　7、注意“落字为据”　　·业务员要求经销商给新开客户赊销供货时（常见的是餐 饮通路）；　　·业务员要求经销商垫付礼品做促销时；　　·厂车拉走经销商的破损品允诺下次补偿时，注意落字为据；　　……　　8、注意观察厂方动向　　·市场上经常出现不利于厂方的流言；　　·业务人员一直是每周来一次，突然三周没见人；　　·张经理一直对工作认真负责，对客户意见积极处理，近期突然变得心不在焉；……　　任何问题的出现都会事先有征兆，厂方的人员异动、经营恶化都会带来客户服务效果的折扣，及早发现才能防患于未然。　　厂商交易，以诚为本。经销商在积极合作的前提下，别忘了自己是一个商人，在关键问题上慎重处理，明确责任，以防后患。不但可以保护自己的利益，而且可以激励促进厂方的工作质量，协助厂方杜绝个别工作人员不负责任的行为。　　“亲兄弟，明算帐”，“丑话在前”是几千年的商业智慧。谨慎、严密的商业操作并不伤害客情，相反更能避免纠纷发生，出现反目成仇的局面。
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关键你是需要什么样的酒。价位在什么范围。酒的质量怎么样。
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