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法国商人的谈判风格
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法国商人谈判特点
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第二部分谈判的过程中的技巧
字数：92401
此书首发于【中文书城】， 114啦小说获权转载公众章节
18给谈判设计好的开场白俗话说："万事开头难"。完成了谈判前的准备工作，你马上面临的就是面对面的交锋了。这时，告诫你一点：千万要小心，争取在开局中把握主动，好的开始往往是成功的一半。重视谈判的开场白万事开头难，而好的开始是成功的一半，谈判也是如此。在谈判开始的时候，每个谈判者都要逐步进入自己的角色，这就是谈判的导人阶段，即谈判双方进入具体交易内容之前，见面、寒暄、介绍，以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。这个导入阶段虽然只占整个谈判过程的很小一部分，而且似乎与整个谈判的主题无关或关系不大，但却是非常重要的，因为它为整个谈判奠定了基础。虽然这时候谈判者对谈判尚无实际的感性认识，但仍必须采取非常审慎的态度，因为在这一阶段若误之毫厘，那么在下一阶段也许你就会失之千里。一般来说，见面伊始，谈判双方应握手致意。握手的先后顺序是由主人、年老者、身份高的人或女士先伸手，握手时，应双目注视对方，微笑致意，不要着眼看别的地方。见面后，双方应先做介绍。一般由第三者或中间人介绍，也可做自我介绍。通常讲清姓名、身份、单位。为他人做介绍时，还要说明与自己的关系，以便于对方了解。介绍的先后次序是：先把身份低的、年轻的介绍给身份高的、年长的；把男士介绍给女士。介绍时，除女士和年长者外，一般需起立。但在宴会、会谈桌上不必起立，对介绍人微笑，点头示意。在谈判者双方见面、介绍完毕之后，免不了要寒暄几句。谈判开始的话题通常是闲聊、松弛的、非业务性的，借以创造一个轻松、愉快的洽谈环境。由此看来，创造一个良好的洽谈环境，是导入阶段的根本目的。因为，良好的导入、融洽的氛围是谈判得以顺利进行的基础。而谈判的气氛往往是在双方开始会谈的一瞬间就形成了。形成谈判气氛的关键时间是短促的，甚至是极为短暂的，可能只有几分钟。在这个阶段之后，谈判气氛是温和、友好还是紧张、强硬；是沉闷、冗长还是活跃、顺畅，这一切基本都确定下来。不仅如此，整个谈判的进展，如由谁主谈、谈多少、速度多快，也受到很大的影响。诚然，认为谈判的导入阶段这一瞬间完全决定谈判气氛是不符合实际情况的。谈判双方会谈前的接触以及以后会谈过程中的交流都会对谈判的气氛产生直接的影响。不过，比较而言，谈判开始的瞬间是最为重要的。在此之后，谈判气氛的波动比较有限。有句老话叫"先入为主"，说的就是这个道理。第一印象一经形成，就很难改变。最初的印象好，以后的谈判相对来说就比较顺利；最初的印象不好，在对方心理上造成的不良影响就很难扭转过来。所以，我们说，谈判的开始就好像是一首歌曲中的快门，通过这一过渡，就逐渐把谈判者的话题引入到谈判的主题内容上来了。开场进行的一切活动，不仅能够为双方良好关系的建立铺路，另一方面还能够了解对方的特点、态度和意图。因此，在这个阶段，必须十分谨慎地对所获得的对方印象加以分析。不仅如此，还要立刻采取一些重大措施，用自己的方式对他们施加影响，并使这些影响贯穿于谈判的始末。谈判者最好把准备工作做得既周密又灵活。当坐下来转入正式谈判前，应该充分利用开讲阶段从对方的言行中获得信息。在这个阶段中，能够很快地掌握对方洽谈人员两个方面的信息，即谈判经验和技巧以及他的谈判作风。对方谈判经验和技巧无需语言就可以反映出来。比方说：他的姿势、表情以及他"入题"的能力。如果他在寒暄时不能应付自如，或者突然单刀直入地谈起生意来，那么可以断定，他是谈判生手。谈判高手总是留心观察对方这些微妙之处。对方的谈判作风，同样可以在开场阶段的发言中反映出来。一位经验丰富的谈判人员，为了谋求双方的合作，总是在开始时讨论一般性的题目，另一位具有不同洽谈风格的人员，虽然他的经验同样丰富，但其目的是为了对谈判产生影响，他显然会采取不同的措施。一进入谈判，他就极力探求双方的优势和劣势，探听哪些是自己必须坚持的原则，以及在哪些问题上可以让步，他不仅要了解"自己"的情况，甚至对每一个对方人员的背景、价值观以及每一个人有把握的和担心的事，以及是否可以加以利用等问题，都要搞得一清二楚。这些信息能成为他在以后的谈判中使用的武器。如果在这个阶段，谈判者还不清楚对方一些行动的意思，而谈判者在谈判开始时，所采取的是与对方"谋求一致"的方针，这时就应该引导对方与自己协调合作，并进一步给对方机会，使他们能够适应自己的方针，同时，自己也应该有更充裕的时间和机会把对方的反应判断清楚。这时，谈判者施展技巧的目的是努力避开锋芒，使双方走向合作。谈判者应不间断地讨论一些非业务性话题，并更加关注对方的利益。下面是一段开场对话："欢迎你，见到你真高兴！""我也十分高兴来这里。近来生意如何？""这笔买卖对你我都很重要。但首先我对你的平安抵达表示祝贺。旅途愉快吗？""这个问题也是我们这次要讨论的，在途中饮食怎么样？来点咖啡好吗？"这并不是一个漫无边际的闲扯，虽然表面上它与将要谈判的问题无关。但如果对方在这段谈话之后，仍坚持提出他的问题，谈判者就可以认为"黄灯"有变为"红灯"的危险。如果能够接受这种轻松的聊天，虽然这并不能改变"黄灯"仍然亮着的事实，但它告诉谈判者它有转为"绿灯"的可能。在这个阶段，谈判者最容易犯的错误，是过早设定对方的意图。然而，对于这些掌握的信息，谈判者还需随着洽谈及实质性谈判的进行，做出更深入的分析。1991年，时任北京市副市长的吴仪被调到外经贸部担任副部长，主管让很多官员头痛的中美知识产权谈判。结果，她的"铁"性十足的谈判风格很快就让美国人头痛。吴仪刚接手中美知识产权谈判时，美国人就想给她来个下马威，在开场白中不客气地说："我们是在和小偷谈判。"吴仪立刻反唇相讥："我们是在和强盗谈判，请看你们博物馆里的展品，有多少是从中国抢来的！"经过几个回合的较量，美国贸易代表、被称为国际贸易谈判圈中"铁女人"的卡拉·希尔斯称赞自己的对手吴仪"既是国家利益坚定的维护者，又是坚韧的谈判者"。开始谈判的技巧好的开始是成功的一半，在一次谈判中，初始行动是很关键的，这是因为它可以传达出有关各方的态度、抱负、意图以及对他人的感觉等信息，从而在决定自己以什么姿态出现之前先探查出对方的基本姿态。本节为你提供5种可供选择的始谈行为。1.提出一个要求作为先决条件如果对方先行发言或者对始谈行为犹豫不决，你便获得了一个在进入正式讨论之前首先阐述一个先决条件的好机会。如提出一个明确的要求，或者是你在准备谈判之前所必须采取的行动方针。若对方表示认可，你就获得了某种心理优势、获胜的可能性和减弱了可能的谈判阻力。2.让对方首先做出提议让对方首先做出提议一般对你有利，特别是当对方极为能言善辩时更是如此。这样有助于你避免做出严重的错误分析，使你面对比你预期要好的提议有思想回旋余地和再思考的机会。具体引导步骤为：（1）让对方首先正式发言，如"能否先谈谈你们是怎么想的？"（2）保持沉默（一言不发，表示对方应该首先发言）。3.继对方提议之后提出你的高要求研究表明，那些一开始就提出极端要求的人，比那些提出较温和的要求的人能取得更为有利的结果。其优点是：（1）要求能够使随后的要求显得更合理。（2）传达出你的期望。（3）给你更多的时间以便弄清对方的志向。注意，要用一些"符合逻辑"的基本原理来中和极端要求，以便向对方表示出你是认真的，这样做可减少对方退席的可能性。4.一开始就首先用容易的事情提出主要要求谈判一旦开始，要抢先用那些对方最容易承受的要求来预示出你最感兴趣的事项。这常常是有用的，不仅有助于产生一种成功、友好和合作的气氛，而且或许使对方更容易接受你以后的要求。支持一开始就应提出你自己的主要要求的理由是：（1）谈判初期人们习惯于较自由地做出让步。（2）若不能解决主要问题，而将时间大量浪费在枝节问题上是得不偿失的。（3）枝节问题要在主要问题解决之后再安排。相反，有时是在谈判即将结束之时才会得到重大让步，因为对方已经投入了许多时间和精力，极想使他们的时间及金钱投资得到回报。5.背水一战有时人们用"这是我的第一个也是最后一个提议"来强调自己初始提议的有用和不可更改性。在此行为之前，你要做广泛的研究，必须在确认"这是公平的、无可非议的"，"使人感到毫无隐瞒"时，才可以用背水一战的方式做出提议。背水一战的策略易于让人怀疑其守信程度，故运用背水一战策略时需要该人有较高信誉度，或者附之运用一些证明你不是在吓唬人的方法，如强调自己要公开宣布等。19创造和谐的谈判氛围不同的谈判气氛会产生不同的效果，要创造良好的谈判气氛，就要遵守一定的原则，好的谈判气氛需要我们去经营，而且在营造好的谈判气氛时要注意下面几个问题。不同的谈判气氛会产生不同的效果任何谈判都是在一定的气氛中进行的，谈判气氛的形成与变化将直接关系到谈判的成败得失，影响到整个谈判的根本利益和前途，成功的谈判者无一不重视在谈判的开局阶段创造良好的谈判气氛。有什么样的谈判气氛，就会产生什么样的谈判结果，这是有经验的谈判者公认的事实。正是由于谈判气氛在整个谈判过程中的重要性，所以谈判者对于创造有利的谈判气氛十分重视。无论是竞争性较强的谈判，还是合作性较强的谈判，都需要有一个和谐、融洽的谈判气氛，不健康的谈判气氛只能带来谈判的失败。一些西方谈判专家把谈判气氛分为四种类型：（1）洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。在这种气氛中，谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信任、合作，而是较多的猜疑与对立。（2）会谈气氛是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久，谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等。这种谈判进展缓慢，效率低下，会谈也常常因故中断。（3）谈判人员心情愉快，交谈融洽，会谈有效率、有成果。（4）洽谈气氛平静、严肃、谨慎、认真。意义重大、内容重要的谈判，双方态度都极其认真严肃，有时甚至拘谨。每一方讲话、表态都思考再三，绝不盲从。会谈有秩序、有效率。谈判者的言行、谈判的空间、时间和地点等都是形成谈判气氛的因素。谈判者应把一些消极因素转化为积极因素，使谈判气氛向友好、和谐、富有创造性方向发展。形成洽谈气氛的关键时刻往往是短暂的，可能只有几秒钟，最多也不超过几分钟。实际上，当双方准备一起洽谈时，气氛就已经形成了，而且将会延续下去，以后便很难改变。因为此时，热烈或冷漠、合作或猜疑、友好或防范等情绪已经出现了，所表现的行动不是轻松便是拘谨；谈判的形式也已经确定：谁发言、说多少，双方的策略已经明晰，甚至已逐渐达到知彼知己的程度。当然，谈判的气氛不仅受最初几秒钟内发生的事情所影响，而且还受到双方见面之前的交往情形，以及洽谈中彼此接触情绪的影响。但是，开始见面形成的印象比相见前形成的印象强烈得多，甚至会很快地取代以前的印象。创造良好的谈判气氛应遵循的原则实践证明，轻松、和谐的环境更容易使人相互谅解和友好合作，而在紧张、恐怖的气氛下，人们很难平静也最容易产生冲突。所以，创造良好的谈判气氛至关重要。如何创造良好的谈判气氛呢？下面介绍一些最基本的原则。一、以诚取信--形成良好气氛的关键谈判者的形象对谈判的气氛有十分明显的影响。这种形象体现在多个方面，如谈判者的姿势，到底是精力充沛还是疲乏不堪，是积极主动还是呆滞迟钝。再如人的眼神，人们常说眼睛是心灵的窗户，从眼神中就可以看出一个人是坦荡诚挚的，还是躲躲闪闪、疑虑重重的。诚实、可靠、富有合作精神的谈判者总是受人欢迎的。谈判者应注重对自身形象的设计，以诚实可信的形象出现在对方面前，从而建立一个友好的、相互信任的谈判气氛。克莱斯勒公司总裁艾科卡总是以一副和善的面孔给人留下诚实可靠的印象，他主持的谈判往往在开头便使人感到轻松愉快。小克莱斯兄弟公司的老板威尔逊先生是个善于创造良好谈判气氛的高手。他对谈判中形成良好的气氛有过精辟的论述，他说："谈判气氛最重要的因素是相互信任。有了相互信任就有了谈判基础，否则，留给大家要做的事情就是三个，争吵、争吵、再争吵。"在谈到如何才能创造一种相互信任的气氛时他说，关键在于行动。对于新手来说，关键在谈判人员素质的高低。威尔逊给我们的启示是什么呢？这就是"信任他人，也就是信任你自己"。二、回避冲突--在沟通中达成理解谈判初期通常被称为破冰期。互不相识的人走到一起谈判，很容易出现停顿和冷场，所以，不要一开始谈判就进入正题，应当留出一定的时间，就一些非业务性的、轻松的话题，如气候、体育、文娱等进行交流，缓和一下气氛。在双方进入谈判室后，应多花一点时间调整相互间的关系。当然，具体问题具体分析，沟通内容的多寡、时间的长短并无统一的标准，谈判者应根据具体情况予以安排。初次接触是双方相互了解的开始，也是相互沟通的最好时机。比如，一方委婉地问对方："您近来气色这么好，不知有什么养生诀窍啊？"对方很客气地回应一句："哪里哪里，托您的洪福啊。"再如："今天天气真好，这可是个好兆头，我们的合作一定会很愉快的"。这些话表面上与谈判毫无关系，但是，对于拉近双方的距离，融洽双方的关系具有十分重要的作用。三、巧妙安排--在场外培养感情在正式开始谈判前，双方可能会有一些非正式的接触机会（指非正式会谈），如欢迎宴会、礼节性拜访等。积极地利用这些机会，也可以充分影响对方人员对谈判的态度，有助于在正式谈判中建立良好的气氛。日本人最善于在开谈前进行非正式接触了。他们往往在对方谈判代表团一下飞机就开始着手这项准备。安排你下榻后，他们往往要与你一同共进晚餐，畅谈古今历史。这种方法常常奏效，使对方完全被这种"脉脉温情"所软化，在谈判桌上神不知鬼不觉地做了许多让步。谈判的结果从本质上讲是没有输赢之分的。但是在谈判过程中，双方都会尽力争取优势，这样就不可避免地会产生冲突，谈判过程就可能出现顺利、比较顺利或不顺利等情况。正确运用各种沟通手段，就可以在一定程度上影响双方谈判者的情绪，尽可能地创造比较良好的谈判气氛。形成良好谈判气氛的方法每一场谈判都有其独特的气氛，有的谈判气氛十分热烈、积极、友好，双方都抱着互谅互让的态度参加谈判；有的谈判气氛却很冷淡、对立、紧张，双方抱着寸土必夺、寸利必争的态度参加谈判；不过，更多的谈判气氛则介于上述两个极端之间，热中有冷，快中有慢，对立当中存在友好，严肃当中包含轻松。谈判气氛的选择和营造应该因人而异，但必须服务于谈判的目标、方针和策略。如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商，所以谈判人员都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。如果谈判一开始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌前，则对整个谈判来说，无疑会蒙上一层阴影。根据互惠谈判模式的要求，洽谈双方应当共同努力来寻求互利互惠的最佳结果。这种方式的谈判，需在洽谈之初便有良好的基础。所以首先要建立一种合作的气氛，然后有一个顺利的开端，接下来双方融洽地进行谈判。当然，谈判气氛不仅受开局瞬时的影响，双方见面之前的预先接触、洽谈期间的交流都会对谈判气氛产生影响，但谈判开始瞬间的影响最为强烈，它奠定了整个谈判的基础，此后，谈判的气氛波动比较有限。因此，为了创造一个合作的良好气氛，谈判人员应该做到以下几点：（1）谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公的、友好的态度出现在对方面前，肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。心理学家认为，谈判人员心理的任何微妙的变化，都会通过目光表现出来。（2）行动和谈吐要轻松自如，不要慌慌张张、毫无涵养。可先谈论些轻松的、非业务性的随意话题。如来访者旅途的经历、体育表演或文艺消息、天气情况、私人问题以及以往的共同经历和取得的成功等。这样的开场白，可以使双方找到共同语言而为心理沟通做好准备。实际上，在闲聊中，双方已经开始传递无声的信息了。因为，从谈判人员双方姿势上可以反映出他是信心十足，还是优柔寡断；是精力充沛，还是疲惫不堪等，反映这些情绪的关键部位是头部、背部和肩部，为此谈判人员的行动也要显得轻松自如，否则就先输了一招。（3）在服装仪表上，谈判人员一定要符合自己的形象。服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大或太小。虽然各国、各地区的经济发展水平不同，风俗习惯也有差异，服饰方面不能一概而论，但干净、整洁在任何场合都是必要的。（4）注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员就应该毫不迟疑地伸右手与对方相握。握手作为一个相当简单的动作，却可以反映出对方是强硬的，还是温和的，是鲁莽的，还是理智的。在西方，一个人如果用右手与对方握手的同时，又把左手放在对方的肩膀上，说明此人精力过于充沛或权力欲很强，对方会认为"这个人太精明了，我得小心一点"。同时要注意，任何场合最忌讳的莫过于拉下领带，解开衬衫纽扣，卷起衣袖等动作，因为这将使人产生你已精疲力竭、厌烦等印象。（5）在开场阶段，谈判人员最好站着谈话，小组成员也没有必要围成一个圆圈，而最好是自然而然地把谈判双方分成若干小组，每组中有各方一、二位成员。创造良好气氛要注意的几个问题1.谈判者要在谈判气氛形成过程中起主导作用形成谈判气氛的关键因素是谈判者的主观态度，谈判者积极主动地与对方进行情绪、思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度。2.心平气和，坦诚相见谈判之前，双方无论是否有成见，身份、地位、观点、要求有何不同，一旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。这就要求谈判者抛弃偏见，全心全意地效力于谈判，切勿在谈判之初就以对抗的心理出发，这只能不利于谈判工作顺利进行。3.不要在一开始就涉及有分歧的议题谈判刚开始，良好的气氛尚未形成，最好先谈一些友好的或中性的话题。中性话题的范围很广，一切和正题不相干的话题都是中性的。这里我们把它归纳为四个方面：（1）来访者旅途的经历。如对方乘飞机来，可以问旅途的有关经历、见闻。（2）体育新闻或文娱消息，如"您看没看昨晚电视转播的球赛？""今天晚上中国京剧团将举行慰问演出，你们是否想看？"（3）个人的爱好，如"您喜不喜欢京剧？""周末常去垂钓吗？"（4）对比较熟悉的谈判人员，还可以谈谈以前合作的经历，打听一下熟悉的人员等。这样的开场白可以使双方找到共同的话题，为心理沟通预先做好准备。但是，中性话题也有积极、消极之分，谈判人员应设法避免令人沮丧的话题，比如"今早乘车来，公路上出现了一起车祸，堵塞了交通，我们真担心会迟到了"。从维持谈判气氛来讲，说话的另一大忌是口吐狂言、滔滔不绝。说话表现出轻狂傲慢、自以为是，会引起对方的反感、厌恶，招致对方的攻击。口若悬河、滔滔不绝地讲话，会使人失去倾听对方的机会，忽略对方要求，给对方抓住口实的把柄。多数情况下，对方不是在听你的"讲演"，而是在欣赏你的"表演"。要避免犯类似错误，可以经常问自己"我是不是讲得太多了？""是否给对方留出了讲话的机会？""他为什么没有讲？"这样，你就能时刻保持清醒头脑。4.不要刚一见面就提出要求这样很容易使对方的态度即刻变得比较强硬，谈判的气氛随之恶化，双方唇枪舌剑、寸步不让，易使谈判陷于僵局。由此可见，在谈判尚未达成必要的气氛之前，不可不讲效果地提出要求，这不仅不利于培养起良好的谈判气氛，还会使谈判基调骤然降温。开讲阶段的进行过程被人们称之为"入题阶段"。由于谈判即将进行，双方都会感到有点紧张，因而需要一段沉默的时间，以调整与对方的关系。这段时间应占整个洽谈时间的5％。也就是说，如果洽谈准备1个小时，沉思时间为3分钟，如果洽谈准备持续几天，最好在开始谈生意前的某个晚上一起吃一顿饭。如果是以小组而不是个人为单位进行洽谈，那么，掌握好建立洽谈气氛的时间，其意义更为重大。应当指出，维护和谐的谈判气氛，并不是一味迁就、讨好对方，这样只会助长对方的无理要求。和谐的谈判气氛是建立在互相尊重、信任、谅解的基础上的，该争取的一定要争取，该让步时也要让步。如果对方毫无谈判诚意，只想趁机钻空子，那就必须揭露其诡计，并考虑必要时退出谈判。20提出谈判目标的策略谈判策略对谈判开局阶段非常重要。能运用策略巧妙地提出谈判目标，对谈判的顺利展开和把握谈判的主动权都有非常重要的意义。谈判开局策略应考虑的因素不同内容和类型的谈判，需要有不同的开局策略与之对应。一般来说，确定恰当的开局策略需要考虑以下几个因素。一、考虑谈判双方之间的关系谈判双方之间的关系主要有以下几种情况：双方过去有过交往，且关系很好；双方过去有过交往，关系一般；双方过去有过交往，但己方对对方印象不佳；双方过去没有交往。（1）如果双方在过去有过交往，且关系很好，那么，这种友好的关系应作为双方谈判的基础。在这种情况下，开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和愉快的。开局时，己方谈判人员在语言上应该是热情洋溢的，内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系或双方之间的人员交往，也可适当地称赞对方组织的进步与发展，态度应该比较自由、放松、亲切。在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判："过去我们双方一直合作得很愉快，我想，这次我们仍然会合作愉快的。"（2）如果有过交往，但关系一般，那么，开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。但是，与此同时，己方的谈判人员在语言的热情程度上要有所控制；在内容上，可以简单聊一聊双方过去的业务往来及人员交往，也可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好，态度可以随和自然。寒暄结束后，可以这样把话题切入实质性谈判："过去我们双方一直保持着业务往来关系，我们希望通过这一次的交易磋商，将我们双方的关系推进到一个新的高度。"（3）如果双方过去有过一定的交往，但己方对对方的印象不好，那么开局阶段谈判气氛应是严肃、凝重的。己方谈判人员在开局时，语言上在注意礼貌的同时，应该比较严谨，甚至可以带一点冷峻；内容上可以就过去双方的关系表示不满和遗憾，以及希望通过磋商来改变这种状况；在态度上应该充满正气，与对方保持一定距离。在寒暄结束后，可以这样将话题引入实质性谈判："过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并不那么令人愉快。千里之行，始于足下。让我们从这里开始吧。"（4）如果过去双方从来没有交往，那么第一次的交往，应努力创造一种真诚、友好的气氛。这样可以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备心理，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。因此，己方谈判人员在语言上应该表现得礼貌友好，但又不失身份，内容上多以天气情况、途中见闻、个人爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的任职时间、负责的范围、专业经历进行一般性询问和交谈，态度上是不卑不亢，沉稳中又不失热情，自信但不傲气。寒暄后，可以这样开始实质性谈判："这次合作是我们双方的第一次业务交往，希望它能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。我们都是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会满意而归。"二、考虑双方的实力就双方的实力而言，有以下三种情况。如果双方谈判实力相当，为了防止一开始就强化对手的戒备心理或激起对方的对立情绪，以致影响到实质性谈判，在开局阶段，仍然要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。己方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松又不失严谨、礼貌又不失自信、热情又不失沉稳。如果己方谈判实力明显强于对方，为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，同时，又不至于将对方吓跑，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。如果己方谈判实力弱于对方，为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，在开局阶段，在语言和姿态上，一方面要表示出友好、积极合作的态度，另一方面，也要充满自信，举止沉稳，谈吐大方，使对方不能轻视己方。提出谈判目标的策略谈判目的在于解决各自的需要，开局就要明确地提出这个目标。选择提出目标的方式和策略可以为更好地达成协议奠定基础。一、坦诚率直--开诚布公策略坦诚率直的作风历来被人们所称道，它可以使人们在相互信任的情况下达成谅解。开局目标代表着谈判者的谈判目标。采取直截了当的方式提出目标是最简单明了的方式，双方均可避免绕圈子、浪费精力和时间。但是，如何采取坦诚、直率的方式表达自己的开局目标，需要根据自己的身份、与对方的关系等因素来决定。二、委婉细腻--旁敲侧击策略实践证明，谈判中最高明的策略莫过于让对方总是点头称是，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入。为了做到这一点，双方都要注意自己讲话的用词和语气。以协商的语气和口吻表达自己的开局目标，有时能使双方忘掉彼此的争执，愿意去做你建议他做的事。直接将目标提到桌上，开诚布公地进行商谈是一种可取的谈判风格，但旁敲侧击往往会收到意想不到的效果。旁敲侧击一般用于在场外与对方进行沟通。你可以这样去做：（1）礼貌地告诉对手您的公司目前有意扩大某项业务，可现在您肚子痛，要去洗手间。如果他有兴趣就一定会尾随而至。再回到谈判桌上的时候，他一定会变成另外一个模样，即使他表面仍显得镇静，但内心的平衡已经被完全打破了。（2）以跌价来探测对方反应，或是有意识放出风声，看对方会有什么样的表示。当你再面对面地向他提出谈判目标时，他会顺水推舟地与您合作。这就好像是故意遗失某项文件、便条、备忘录，而有意地让对方拾取来笼络对方一样。（3）在正式谈判前，先交换一下意见，看看能否达成谅解和共识。这就给您的正式谈判做了一个铺垫，您张口时就会很省力，而对方要张口回绝也就有些费劲了。提出你的开局目标，既要果敢坚毅，又要富有人情味、委婉细腻。三、调查对手兴趣--刺激引诱策略"我的谈判对手有什么特殊偏好吗？"您在提出开局目标之前要反复问自己是否了解了这个问题的答案，如果是否定的，那您就要闭紧您的嘴巴，不要先说。调查对手的兴趣，并且尽力地去满足他，往往能使对手在不知不觉中落入你的圈套。一餐可口的食物，一个美好的夜晚，一些有趣的小恩小惠，这些并不是贿赂，是正当的，可以被理解和接受的，在这种场合下人往往会比平时更加随便。谈笑风生之时，您动之以情，晓之以理，可以收到意想不到的效果。四、尊宾敬主--协商谦让策略无论何时尊宾敬主总是一种受人称道的美德，人们往往在谦逊的人面前会变得软弱无力。日本商人就是运用这种策略的典范，他们懂得如何尊重对方，对人非常谦逊。正是运用了这种策略，他们往往能够在谈判桌上抓到更多的利益。那么，具体怎样才能做到这一点呢？（1）注意倾听对方谈话，即使内容枯燥也要顶住。（2）尽量给对方一个最圆满的解释，这在发生矛盾和纠纷时最为奏效，他会满意地离去，以后再不会找您的麻烦。（3）对人应温和而有礼貌，就像同他商量一样地提出你的目标，使他觉得你的目标就是他的目标。（4）让对方有自己的空间去活动，不要把通道都堵死，因为那将意味着他不能不反戈一击。莎士比亚说得好："人们满意时，就会付出高价。"如果您能够在提出开局目标时就让对手满意，让他觉得他和您是不谋而合，您就可以达到《孙子兵法》中所说的"不战而屈人之兵"了。21开局阶段掌握主动权的方法谁在开局中夺取了主动权，谁就在以后的交锋中占据了优势。所以，任何一个谈判高手都非常重视这一点。要占据有利地位，把握谈判的主动权需要我们注意下面一些内容。开局阶段要遵循的四大原则1.享受均等的表达己方观点的机会这样双方都有了解对方的机会，也就有了进一步谈判的基础。至少，在双方谈判议程尚未达成前，努力做到谈话时间与倾听时间基本平衡。我们前面曾说过，谈判有一个原则是多听少说，这里并不矛盾，因为如果你不说或说得不够详细，就无法让对方在开始时就明白你的主要意图，谈判也就很难达成你最初想要的结果。2.由于在开局阶段时间比较短，所以提问和陈述都要尽量简洁切忌滔滔不绝，要用最短的时间表述出最主要的内容。3.要有合作精神要给对方足够的机会发表不同意见，提出不同设想。只要有可能，尽量提一些使双方达成一致的问题，并在适当的时候重申这些问题来巩固印象和效果。4.要愿意接受对方意见在开局阶段，只要对方的建议是合理的、正当的，就应尽量对对方的建议表示赞同。通常来讲，赞扬对方的观点比反对对方的观点效果会更好些。除了要遵循上述四大原则外，在开局阶段还要注意使用一些策略。开局阶段可以采用的策略一、逆境中的顽强商务谈判同其他的经济活动一样，有一个长期谋划、周密准备的过程。矛盾是不可避免的，对抗也就相伴而生了。在谈判的开局阶段占有上风，对以后的谈判进程会有良好的影响。所以在实质性的问题上一定要顶住，绝不可在开局时就随便让步和退却。这里要牢记两条：第一，在商谈中展开对抗时要着眼于利益，不必坚持虚无的立场。要知道，推动商务谈判活动进程的是利益驱动，成功的商务谈判所达成的协议实质上是谈判双方或多方对利益分配的认可。所以，商务谈判所协调的是利益而不是立场，坚持没有必要的、虚无的立场是徒劳的，也是没有实际意义的。第二，在对抗中要做到得与失的平衡。谈判是给予和获得的统一，任何对于对方无休止的压榨，只能导致对方更加顽强的抵抗，如果对抗超过一定限度或平衡点，则可能前功尽弃。二、谦谦君子的威严开局的陈述要有一种谦谦君子的风度。威严本身并不是一副冷面孔，在谦和中透露和表现出来的威严往往更能树立良好的自我形象。谈判高手在开局陈述中陈述的内容总是言简意赅，并且态度诚挚友好。这样的言谈和态度无疑会给人一种良好的印象，易于被对方接受，也便于对方把握谈话要领，尽快切入主题，避免在枝节上纠缠不清。三、沉默中的观察想在开局阶段就能洞悉对手的各方面情况显然是不可能的，并且这样的努力也是徒劳的。在开局阶段的一个重要的任务就是了解对手、窥测对手，千万不可忽视这个环节。谈判对手的性格、态度、风格以及经验等情况，都是借助他的言谈举止来表现的。例如在开局之初，谈判对手瞻前顾后、优柔寡断，显然这是位犹豫型的谈判对手；如果他做事干脆、雷厉风行，那他就是个果断型的谈判对手；如果对手在开始时就能从容自若、侃侃而谈，那么，很显然这位是个谈判的行家能手。我们也可以通过对方的目光、手势等来判断对方人员的态度和意向。四、顾全面子中的缓和一般人都认为东方人比西方人更爱面子，这句话实在没有什么道理，因为人人都讲面子。就拿美国人来说，他们和世界上其他人一样爱面子，只不过他们把这种心理掩饰得比较巧妙，但它依然存在。一桩被公司认为不佳的交易对于个人来说可能并不坏，只要能找个好理由让他向公司解释清楚，也许可以维持住公司对他的信任。相反，商谈中如果一个人感到丢了面子，即便是最好的交易也会留下不良后果。每一个人都要正视自己的价值，而别人的反应正是自我评价的一面镜子。当一个人的自尊心受到威胁，他就会变得像刺猬一样充满敌意，有的反击，有的躲避，有的则会变得十分冷淡。姑且不论他们的反应如何，他们胸中的怒气总有一天会爆发出来的。而且，研究资料显示，当人们的自尊心受到攻击时，只要有机会，他是一定会报复的，甚至会不顾一切地进行报复。如果一个人在他的朋友面前，或者对他来讲有重要意义的人面前丢面子，事情就会更加严重了。失去面子的人往往会从交易中退出，导致谈判破裂。用下面几种方法进行洽谈，可以缓和紧张气氛。（1）根据你的假设，我可以了解你的结论。但你不觉得这些问题需要做进一步的考虑吗？（2）有一些资料，你可能不了解。如果你了解了，你的观点就会有所改变了。（3）我们换个角度谈一下，怎么样？从你的那个角度看，的确有它的道理；但从我这个角度来分析，情况就完全不是这样的了。（4）我们现在的看法虽不同，但只要我们再分析一下分歧所在，我想这将会有助于缩短我们的差距。（5）当一个人被逼到非常窘迫的地步时，我们有没有办法减少他对我们的敌意呢？有！一是责备第三者。例如将错误归咎于会计人员、律师或者其他人员，有了这些"替罪羊"，你可以推卸许多责任，双方也就能够重修旧好。也可以用比较积极的办法来消除对方的敌意：先尽量找出彼此相同的观点，越多越好，然后一起合作将共同的观点写成一个协定，以示双方的关系是合作的，而不是敌意的。有些人认为人身攻击会使对方屈服，其实这是错误的。无论谈判出现何种情况，即使你非常生气，也不要直接攻击对方，人身攻击是很危险的。要替对方设想，顾全对方的面子，这一点是十分重要的。五、以退为进这种策略实际上就是有弹性地"留一手"的做法。在谈判的对抗中难免出现僵局，这时，明智的选择在于暂时回避矛盾，采取回旋策略。我们一旦开始谈判，就希望能够顺利和对方达成协议，完成交易。因而在开局时，如对方难于攻打，使敌我双方陷于僵持状态，我们就可以主动回旋，反而会有"柳暗花明又一村"的惊喜。1.利用在先，转化在后这是一种借力使力的谈判策略，谈判的一方直接或者间接地利用对方的意见去说服对方。例如对方说："你方所购买的商品数量虽然很大，但要求价格折扣幅度太大，服务项目要求也过多，所以这笔生意无法做。"对此您可以这样说："您所提的这个问题太实际了。正如贵方所讲，我们的进货数量是很大，这是其他企业无法与我们相比的，所以我们要得到的价格折扣大于其他企业也是正常的要求。另外，如果我们的合作能够保持下去，从长远的观点上看，这对双方都有好处，是互惠互利的。"这种先利用、后转化的方法所取得的效果是许多其他方法无法比拟的。2.先肯定，后否定例如对方谈判代表说："这种包装的商品我们不要"。经过分析，如果认为他们的意见只是为讨价还价找借口，这时我方就可以用先肯定、后否定的方法来处理："是呀，许多用户刚开始都认为这种包装的商品可能不好卖，当您了解这种包装的商品在市场上有多么紧俏，您可能就会改变这种看法了。"在回答对方提出的意见时，先对其中的一部分加以肯定，然后通过有关信息和理由进行反驳。3.先重复，后削弱这种方法是谈判人员先用比较婉转的语气把对方的反对意见陈述一遍，再回答，复述的原意不能变，但文字可以改换，顺序也可颠倒。例如谈判的一方说："贵公司价格太不合理了，不能接受，我方要求退出谈判。"回答时不妨这样："是的，我方理解贵方的心情，价格同去年相比确实高了一些，但我公司生产所用原材料已经涨价，这是正常的呀，您可以去咨询其他供应商。"这样就会明显地削弱对方的强硬态度，使对方觉得他的意见已经获得了您的承认，其实主动权已经掌握在您的手里。无论怎么讲，主动权千万别丢了，陷于被动就只能处处挨打、任人宰割了，那滋味可不是好受的呀！六、既成事实中的打压既成事实是外交上常用的策略，在商场上也很有效。这个原则非常简单，就是采取某些对方意料之外的行动，使你处于有利的地位。既成事实并不能决定交易的完成，不过它可以影响最后的结果。造成既成事实会影响双方权力的平衡。通常情况下，大部分的侵略者在谈判中都会说："我已经做了，现在让我们来谈一谈吧！"正确处理开局阶段的"破冰"期我们把谈判涉入正题前的准备时间称为"破冰"期。谈判开局的准备时间与谈判前的准备阶段不同，它是谈判已经进入开始阶段的短暂的过渡时间，谈判的各方见面、寒暄、握手、笑谈等都是在此期间进行的。"破冰"期掌握得好与坏，对谈判的进程影响很大。"良好的开端是成功的一半"，正确把握"破冰"期，有利于谈判期的自然过渡，但如何把握"破冰"期呢？"破冰"期是谈判开局阶段的准备，那么这种准备时期应该把握多长时间为宜呢？这要根据谈判的具体情况而定，通常情况下"破冰"期控制在全部谈判时间的2％~5％为宜。比如，长达5个小时的谈判，那么用15分钟的时间来"破冰"就足够了。长时间或多轮谈判，"破冰"期可以相对延长，例如，谈判双方在异地的大型会谈，可用整天的时间组织观光、沟通感情、增进了解，为正式谈判创造良好的气氛。"破冰"期是走向正式谈判的桥梁。如何掌握好"破冰"期的"火候"，也是谈判者的一种艺术，成功的谈判者无一不正确处理好"破冰"期开始。"破冰"期延续得长了，会降低谈判效率，增大成本投入，甚至会导致谈判者乏味，产生适得其反的后果；"破冰"期进行得短了，会使谈判者感到生硬、仓促，谈判起来没有"水到渠成"的感觉，达不到创造良好开端的目的。至于"破冰"期究竟进行到何种状态才算适宜，这不仅要以时间的长度加以考虑，更重要的是靠谈判双方的经验、直觉来判断。在"破冰"期，应注意如下几个问题。1.不要紧张许多性格内向或初涉谈判者，由于心情紧张，在面对谈判对手时手足无措，不知说什么好，结果使对方也很不自然。2.不要急于进入正题谈判者初见面时不宜急于切入正题，而应首先沟通感情、增进了解，否则便犯了"破冰"期的大忌。俗话说"欲速则不达"，办任何事都要循序渐进，谈判亦如此。3.说话不要唠叨有些谈判者虽然快言快语，却唠唠叨叨，这在惜时如金的谈判桌前是最惹人反感的，谈判一开始即给人留下不好的印象。谈判者在"破冰"期内的用语必须注意效果，简洁、精练。4.行为、举止和言语不要太生硬，谈判"破冰"期应是感情自然流露谈判双方的言行举止都应当是随和流畅的，切不可语言生硬、举止失度，如说话粗俗、拉拉扯扯等不良行为，都不利于创造"破冰"期的和谐气氛。5.不要举止轻狂"破冰"期是展示双方气质、姿态的第一回合。谈判是一种文明竞争的方法。你的谈判举止的第一印象，是影响对方对你所持态度的关键因素，如果谈判者在谈判的一开局就举止轻狂，甚至锋芒毕露地炫耀自己，这在有经验的谈判者面前，就是-个初涉谈判的小丑形象。6.不要与谈判对方较劲"破冰"期内的交谈，一般都是非正式的，通常采用漫谈的形式。因此，语言并不严谨。谈判者不可对对方的每一句话都仔细琢磨，这会影响感情交流。如对方有哪句出言不逊，切不可耿耿于怀，立即回敬，这只会弄巧成拙，招致蔑视。当然，要很好地渡过谈判"破冰"期，不要忘了微笑。主动攻击，抓住主动权除了做好以上几种心理准备外，在谈判开始前，谈判人员还应做好主动出击的准备、应付被动局面的准备、打破僵局的准备、拒绝对方无理要求的准备、攻心伐谋的准备等。在与对手谈判开始前，做好充足的心理准备对于谈判顺利进行是十分必要和重要的。做好了各种心理准备，在谈判中遇到问题时就不会感到突然，不会感到束手无策，就能从容不迫、自如应对。为了对付谈判心理不合格的谈判对手，缓兵之计不失为妙招。比如，谈判进行了一段时间以后，可以休息5～10分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方，对双方、对共同合作也十分有益。休息是有积极意义的。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方改变方针的机会。实际上，这种担心是多余的。其次，应安排休息的程序。这可以遵照如下的方式：一方面说明休息的必要性。比如："我想，如果现在休息一下，可能有利于我们双方更好地谈判。。。。。。"然后简单总结一下刚才的进展情况，并且提出新的建议。比如："我们已经谋求出可以解决价格与折扣问题的方法。我建议现在大家想想是否还有别的解决途径。。。。。。"再确定休息的时间。比如："15分钟够不够？"同时要避免提出新议题，如果对方想提出新的议题来讨论，要求他在休息后再说。在需要休息的时候，不要让对方有讨论新议题的机会。在休息期间，我方要考虑的问题应该是明确的。应研究怎样进行下一阶段的谈判，归纳一下正在讨论的问题，检查我方小组的工作情况或者对以下的谈判提出一些新的构想。同时要考虑怎样重新开谈，考虑往下的洽谈方案和如何做开场陈述，最好能带着新的建议重新步入谈判大厅。休息是一种有很大潜在影响的策略，适当地运用这一技巧，可以帮助我们达到共同获利的目的。当谈判人员特别是谈判小组领导人对谈判桌上的进展不满意时，常常使用"脱离现场"这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以建立一种信任和坦率的气氛的时候，也会采用这种策略。掌握谈判主动权的具体方法在谈判过程中，对谈判抱有很高期望的谈判者都渴望能够在谈判争论初期就占据主导地位，他们需要占据主导地位来控制局势。因此，主导策略具有很强的侵略性，谈判各方都力争占据主导地位，从而限制不符合自己意愿的决策，以防止对方说"不"。一、前提条件策略前提条件策略是指谈判双方强制设定某些前提条件，以显示不愿意就彼此的分歧进行谈判。比如说，美国对伊拉克进行空袭期间，就提出"不在胁迫下谈判"和"不与恐怖分子谈判"的前提条件。这种策略使美国与伊拉克武装力量之间产生了不可逾越的障碍，进而阻碍了谈判的展开，使得问题更为棘手。在这种策略下，要想使恐怖分子妥协的可能性就微乎其微了，更可能使谈判另一方产生过激反应，比如终止谈判等。在伊拉克，恐怖分子就出现了绑架人质、杀害入质的过激反应。但是，作为一种建立信任的措施，某些前提条件以及谈判一方接受这些条件的意愿将会对谈判创造有利的条件。例如，在上面的例子中，谈判中要求释放病人、儿童、妇女、老人等人质就是在恐怖分子和谈判当局之间建立信任的一个有效前提条件，随后双方才能进行更为艰难的谈判。二、免谈条款策略与前提条件策略密切相关的另一种策略是免谈条款策略，即宣称某些问题在谈判中或是合同的签订过程中是免谈的。这种策略大多运用于商务谈判之中。它一般可以防止对那些力量较强的卖方或买方强加的某些固定条款和条件进行反复谈判。是否接受它们为免谈条款，在很大程度上取决于谈判双方的力量对比。例如，在计算机成为一种大众化的商品之前，全世界的计算机市场主要由IBM、Digital等大型供应商控制，因此这些供应商普遍强迫客户接受卖方协议。当其他类型的计算机普及后，这些供应商的客户马上坚持使用买方协议，此时买方开始对供应商运用免谈条款策略了。运用免谈条款策略的目的是使谈判对手逐渐丧失削弱己方谈判实力的可能性，从而削弱对手的谈判实力。这些条款有时是情绪化的，有时却是合理的。这种情绪化会使谈判对手做出错误的判断，谈判对手可能会觉得除非同意将某些问题视为免谈条款，否则谈判无法继续进行。但是，谈判对手也会有相应的应对策略。他们可以完全接受要求，也可以只做部分让步，并可能会建议将这些免谈的问题暂时放在一边，看看谈判双方在其他问题上能否有所进展。或者是暗示己方，整个谈判取决于所有问题，而非一两个。这就完全要看谈判双方实力的对比了。三、操纵进程策略操纵进程策略是指谈判一方可能通过控制议程内容或讨论事项的先后次序来试图操纵整个谈判进程。一般来讲，单方面确定谈判议程或次序不符合正常的谈判规则，但在某些情况下，谈判一方会试图将多个问题按特定次序排列，以获取有利地位。22谈判开局阶段的沟通方法在谈判的开局阶段，谈判双方要进行必要的交流和沟通。以达到交换意见的目的。在开局阶段谈判双方不仅要有效地交换意见，还要能够识别对方消息的准确性，为以后的谈判打下良好的基础。交换意见的方法在建立了良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座，开始谈判。在开局阶段，谈判人员切忌过分闲聊，离题太远，尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面。就这四个方面充分交换意见，达成一致。1.谈判目标谈判目标即说明双方为什么要坐在一起谈判。谈判目标因各方出发点不同而有不同的类型。例如：探测型意在了解对方的动机；创造型旨在发掘互利互惠的合作机会；论证型则在于说明某些问题。另外还有达成原则协定型、达成具体协定型、批准草签的协定型、回顾与展望型、处理纷争型等。目标既可以是上述的一种，也可以是其中的几种。2.谈判计划谈判计划是指议程安排，其内容包括议题和双方人员必须遵循的规矩。3.谈判进度这里的谈判进度是指会谈的速度或是会谈前预计的洽谈速度。4.谈判人员谈判人员是指每个谈判小组的成员情况，包括姓名、职务以及谈判中的地位与作用。上述问题也许在谈判前就已经讨论过了，但在谈判开始前，仍有必要再就这些问题协商一次。最为理想的方式是以轻松、愉快的语气先谈双方容易达成一致意见的话题。例如，"咱们先确定一下今天的议题，如何？""先商量一下今天的大致安排，怎么样？"这些话，从表面上看，好像无足轻重，分量不大，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，因此比较容易创造一种一致的感觉。如果对方急于求成，一开局就喋喋不休地大谈实质性问题，己方应巧妙地避开对方肯定的答复，把对方引到谈判目的、议程上来。如对方一开始就说："来，咱们雷厉风行，先谈合同条款。"我方可以接口应道："好，马上谈，不过咱们先把会谈的程序和进度先定下来，这样谈起来效率更高。"从而使双方合拍。这也是防止谈判因彼此追求的目标、对策相去甚远而在开局之初就陷入僵局的有效策略。识别消息真伪的重要性美国开凿巴拿马运河的初期谈判，其谈判谋略是典型的"请君入瓮"，而且谈判双方都是如此。谈判的一方是美国，另一方是法国巴拿马运河公司。谈判的焦点是美国应该付给这家法国公司多少钱才能取得开凿巴拿马运河的权利。这家法国公司虽然已开凿失败，但它在巴拿马运河却拥有一笔数量可观的资产，其中包括：3万英亩土地、巴拿马铁路、2000幢建筑物、大量的机械设备、医院等。法国人估价1亿多美元。他们开价1．4亿美元，而美国人的开价仅仅2000万美元，二者相距甚远，经过双方磋商，分别让步到1亿和3000万美元，但谈判到此就停了下来。美国人的战略是声称另找一块地方挖运河，他们选中了尼加拉瓜，美国众议院宣布考虑支援开凿尼加拉瓜运河。精明的法国人摸透了对方想要一条运河来沟通两大洋的迫切心理，而且也料到了美国会用尼加拉瓜运河来与巴拿马竞争，于是也耍了一个花招，暗示法国也同时与英国和俄国人谈判，以争取英俄的贷款继续运河的开凿。双方相持不下。不久，法国人获得了一份美国有关委员会给总统的秘密报告，报告中虽然肯定了巴拿马运河的优越性，然而提出购买的费用过高，不如实施尼加拉瓜方案。这份情报让法国人的信心动摇了，他们忧心忡忡地另做评估。正所谓"福无双至，祸不单行"。不久，法国内部又爆发了一场危机，巴黎公司的总经理因故辞职不干，股东大会乱作一团：卖给美国人吧，什么价钱都可以接受！于是一夜之间，法国的报价骤跌至4000万美元，落入了美国实际可接受的范围。从以上谈判案例我们不难看出，谈判者谋略的出发点在于巧布迷阵，借以给对手指示某种虚假的动向或暗示的信息，使之具有一定的诱惑力。其目的就在于搜索到对方更多有价值的信息，从而掌握谈判的主动权，达到"请君入瓮"的目的。在商务谈判中，谈判者也常常运用这种巧布迷阵的策略，放置各种烟幕弹，干扰对方视线，诱使对方步入迷阵，从而从中获利。但设置迷阵，贵在一个"巧"字，谈判者应善于借助一个恰当的形式或局面来制造声势，并能顺理成章，不露痕迹。如果一个谈判者善于将对手引入自己设置的迷宫，这样谈判的主动权就掌握在自己的手中了。在商务谈判中，设置各种迷阵并不少见。为了避免自己陷入对手的迷阵中，谈判者应从心理和措施上加以防范，不可不加思索地相信那些轻易获取的信息。谈判桌上的对手大都是一些精明强干的人，他们丢三落四或故弄玄虚，我们就应警觉。许多信息看起来似乎是机密的，其实不过是将你引入歧路的诱饵。为此，谈判者要始终保持清醒、冷静的头脑，防止谈判对手布局得逞。探测对方虚实的方法在谈判的开局阶段，不仅要为转入正题创造气氛做好准备，更重要的是谈判双方都会利用这一短暂的时间进行事前的相互探测，以了解对方的虚实，所以这段时间也被称为探测期。在此期间，主要是借助感觉器官来接受对方通过行为、语言传递的信息，并对其进行分析，以判断对方的实力、风格、态度、经验、策略以及各自所处的地位等，为及时调整己方的谈判方案与策略提供依据。当然，这时的感性认识还仅仅是初步的，还需在以后的磋商阶段加深认识。老练的谈判者一般都以静制动，用心观察对手的一举一动，即使发言也是诱导对方先说，而缺乏谈判经验的人才抢先发表己见，实际上这正是对方求之不得的。如果谈判者不想在谈判之初暴露弱点，就不要急于发表己见，特别不可早下断语，因为谈判情势的发展往往会使你陷于早下结论的被动。正确的策略是，在谈判之初最好启示对方先说，然后察言观色，把握动向；对尚不能确定或需进一步了解的情况进行探测。（1）要想启示对方先谈看法，可采取几种策略，灵活、得当地使对方说出自己的想法，又表示了对对方的尊重。①使用激将法。激将是诱导对方发言的一种特殊方法，由于运用不好会影响谈判气氛，应慎重使用。如"贵方的销售情况不太好吧？""贵方是不是对我们的资金实力有怀疑？""贵方总没有建设性意见提出来"。②在启发对方发言时，应避免使用能使对方借机发挥的话题，否则将使己方处于被动。③诱导对方发言。这是一种开渠引水、启示对方发言的方法，如"贵方不是在传真中提到过新的构想吗？""贵方对市场进行过调查，是吗？""贵方价格变动的理由是。。。。。。"④征询对方意见。这是谈判之初最常见的一种启示对方发表观点的方法，如"贵方对此次合作的前景有何评价？""贵方认为这批冰箱的质量如何？""贵方是否有新的方案？"（2）当对方在谈判开局发言时，应对对方进行察言观色。因为注意对方每一句话的意思和表情，研究对方的心理、风格和意图，可为己方所作的第一次正式发言提供尽可能多的信息依据。在谈判桌上，不仅要注意对方发言的语义、声调、轻重缓急，还要注意对方的行为语言，如眼神、手势、表情，这些都是传递某种信息的符号。优秀的谈判者都会从谈判对手起始的一举一动中，体察对方的虚实。（3）要对具体问题进行具体探测。在有些情况下，察言观色并不能解决问题，这就要进行一些行之有效的探测了。例如，要探测对方主体资格和阵容是否发生变化，可以问："××怎么没来？"要探测对方出价的水分，可以问："这个价格变化了吧？"要探测对方的资金情况，可以问："如果C方要我们付现金呢？"要探测对方的谈判诚意，可以问："据说贵方有意寻找第三者？"要探测对方有否决策权，可以问："贵方认为这项改变可否确定？"此外，谈判者还可以通过出示或要求对方出示某些资料等方法来达到探测的目的。谈判开局切忌保守和激进一、切忌激进我们强调谈判的开局要有一个高目标，但高目标不是无限度的高，更不能把己方的高目标建立在损害对方利益的基础上。如果谈判一方单纯考虑自己的利益，而忘记了谈判是双方或多方的合作。由于自己的要求过高而损害别人的利益，会出现两种不利的局面：一是对方会认为你没有诚意以至破坏了谈判的必要性，因此谈判者在开局阶段不仅要力戒保守，也要防止因提出过分的要求而破坏谈判气氛；二是对方为了抵制过高的要求，也会"漫天要价"，使谈判在脱离现实的空中楼阁中进行，导致徒劳无功、浪费时间。这就是所谓的"以其人之道还治其人之身"，使谈判陷于僵局。在谈判的开局阶段，谈判者既要有一个高目标，又要防止不切实际的漫天要价。在处理谈判开局阶段的竞争与合作、索取与退让的关系以及把要求的目标限定在一个科学、适度的范围内的过程中，我们应科学分析和预测彼此价值要求的起点、界点、争取点，从而找到谈判的协作区，以决定利益要求的限度。二、切忌保守人们在陌生的环境中与他人发生联系时，处事往往是较为谨慎的。谈判的开局阶段，谈判者通常竞争不足合作有余，更易保守，唯恐失去合作伙伴或谈判机会。如果一味迁就对方，不敢坚持己方的主张，结果必然被对方牵着鼻子走。开局阶段的保守将导致两种局面：一是一拍即合，轻易落于对方大有伸缩的利益范围，失去己方原来应得的利益；二是使对方以为你的利益要求仍有水分，而把你的低水平的谈判价值保守点作为讨价还价的基础，迫使你做出更多的让步。所以，在谈判的开局阶段要敢于正视对方，放松紧张心理，力戒保守。为防止谈判开局中的保守导致上述局面，就必须坚持谈判的高目标。谈判目标的高低将直接影响谈判的成果。只有将谈判目标定在一个努力弹跳能摸到的位置，才是恰当的。在谈判开局中，坚持在一个高目标的基础上进行，就会避免出现不利情况，使谈判者在以后的谈判中获得适合的利益。23探测对方谈判的底线在谈判前探清对方的底线，从而做出合理的让步，对谈判的顺利进行非常重要。探测对方谈判的底线能帮助演讲者认清对手的真实意图，从而为以后的谈判提供一个依据。在谈判前摸清对手的底牌一般来说，对手的底线就是对方能够接受的最低的限度，对低于底线的条件，对手可能会拒绝，谈判会走向无功而终的结局。另一方面，对手的底线，从某种意义上说，也就是我们的最低的代价。双赢谈判，虽然追求的是双方都有利可图，但是，在另一方利益不减少的情况下，我们可以增加自己的利益。而研究对手的底线就是达到这一目的的重要手段。这和谈判中提得最多的问题--在不损害对方的情况下，如何获得比最低目标更多的利益--是一致的。一个简单的回答就是弄清楚对手的最低目标，也就是对手的底线，然后满足他的这个目标。如果我们想买房子，并且我们知道房主的最低要求是251万，如果我们真的想买这栋房子，出到这个价钱就可以了。要获取对手的底线并不是一件容易的事。有这么一个小笑话，谈判中一方直截了当地询问对方的低价："告诉我最低多少你可以接受，然后我看看可以给你添多少。"对方并不上当，反问道："你为什么不告诉我你希望最高支付多少呢？我可以考虑让你少出点。"对方目瞪口呆。在谈判中，对手肯定不会故意透露底线，相反，他们还会对自己的底线加强防范，巧布陷阱，让你分不清他们的底线到底是什么，不过这并不妨碍你的旁敲侧击。比如，到商场买东西，不清楚卖主的售价底线。经过一番讨价还价，最后双方僵持在185元的价格上。卖方："185元的单价，是我方所能接受的最低价格了。"买方：沉默。卖方："185元已经是最低的了，你再也不可能买到这么便宜的东西了。"买方：还是沉默不语。卖方就可能为了打破你的沉默而继续说些什么，来证明他们这个价格是合理的。一旦他把支持这个185元价格的理由都说完了，他就会像一个弹尽粮绝而又爬到山顶的士兵，看到敌人坐在山下边，正举着装有子弹的枪准备朝他开火呢。这时，留给他的就只有两种选择，那就是投降或者等死。当然，如果卖方还没有面临如此悲惨的境地，他就得硬撑着往下说，这时你就有机会得到那个真正合理的价格了。但要注意，有时对方好像是在向你透露他的底线，或者向你做很大的让步，但是你并不能确定他说的是真是假。对这种信息有所怀疑是理所当然的，因为很少会有免费的午餐，更何况谈判家并不是慈善家，他们是为了需求而来，不会随便提供免费的午餐的。在有些条件下，我们也可以明确判断对方的最低要求。比如说如果一位求职者正在和我们谈有关薪水的问题，他出示了另一家公司--我们的竞争对手的签名聘任书，其中包括一份很有诱惑力的薪水。我们就可以知道这位求职者对薪水最低的要求，如果再多收集一些与他的利益相关的事情，我们就有更多的理由相信他说的是真的。找到对方真实意图抛砖引玉的谈判谋略在美国著名作家马克·吐温买书的小故事里，我们也可以从中得到启发。一天，作家马克·吐温到街上散步，他走进一家书店，发现书架上摆着他本人的著作。他拿起这本待售的书，向正在营业的店员询问书价，幽默的作家便与店员开了一个玩笑，马克·吐温说："鉴于我出版了这本书，我理应得到50％的折扣权利。"店员听他说得有理，便同意了。马克·吐温又说："同时，我又是这本书的作者，我应当得到50％的优惠折扣。"店员只得点头屈从。马克·吐温继续说："还有，我作为这家书店店主的私人朋友，我相信你一定会同意给我惯常享有的25％的便宜。"店员无可奈何地同意了。"那好吧。"马克·吐温一本正经地说："根据这些优惠折扣，还有税是多少？"店员拿起了笔，很快算了起来，算罢，他结结巴巴地说："我大概算了算，先生，我们除了应当给您这本书之外，还欠您37．5％。""抛砖引玉"是一个成语，意思是以粗浅的说法引出深奥的道理，即抛出自己的见解，从而引发深刻精到的高明之见。将它运用到谈判的谋略思想中去，则是采用巧妙的方法，诱使对方说明或暴露自己的真实意图。具体而言，就是一方主动地摊出各种问题，但不提解决的办法，让谈判对手主动去解决。这种谋略一方面可达到尊重对手的目的，使对手感觉到自己是谈判的主角和中心；另一方面，自己又可以摸到对方的底细，从而争取到谈判的主动权。在这则谈判案例中，我们不难看出，马克·吐温在和店员开玩笑的时候，他所采用的是一种"启发式"的抛砖引玉的策略在进行谈判。启发式多指己方就谈判事项提出问题，以虚心请教的态度，以相互磋商的口吻，诱使对方说出自己的意见。在运用启发式的谈判谋略时，谈判者应该认识到，"启发式"的关键在于"启"，而重点在于"发"。因为，"启"是"发"的方法和技巧，而"发"是"启"的目的和归宿。如果只是"启"而不"发"，则谈判就失去了意义，反之，如果"启"之不当，则"发"非所"启"，反为人所用，同样达不到自己的目的。所以谈判中的"启"一定要注意自己的策略，它既包含了自己的潜在意图，又使对方不能不"发"。当然，我们在谈判中，不管用"启发式"也好，还是用"诱导式"也好，最重要的一点是要善于抓住对手的心理状态，才能够对症下药。除了弄清对手的底细之外，还有一个令人头痛的问题。有时，对方好像在向你透露他的最低目标，但是你并不能确定他说的是真是假。谈判时说出自己的底价，对方一般都不会轻易相信。同样，当对手主动说出他的底价时，我们也面临着一个进退两难的境地：到底这个信息可不可信。在谈判中经常会遭遇到这种局面，我们不知道对方的底价时，对得到的信息有所怀疑是理所当然的。其实在谈判中这种"私人信息"本来就很可疑，不过如果你总是无法分辨谈判对手是否在说真话，再谈下去也没有什么意义，因为你总是处在怀疑之中，不敢做出决定。当然，谈判就是双方在缺乏一些关键信息的情况下进行的，就像一个智力游戏。当人们谈判的时候，总是在猜对手的最低目标和利益。在有些条件下，我们也可以明确判断对方的最低要求。比方说，一个房主可能会告诉我们他还没有别的买主，而且他急着把房子卖出去等钱用。我们大可相信，因为告诉我们这个对他没什么好处。于是我们就可以放心地压价了。这里有一点要提醒大家：告诉别人虚假的最低目标并不一定对你有利，因为这样有可能使对方望而却步，无法成交。假如别人送了你一个新款的CD随身听，于是你想把自己原来的卖了。二手市场的价格是400元，于是你把这个价位定为最低目标。但是你希望能够卖到600元，因为你当初买的时候花了1000元。如果有人出价450元，可是你为了抬高价钱。谎称还有一个人出价500元，其结果很有可能是对方挂断电话。所以在谈判中最好不要让对方误解你的最低目标，不管是高还是低。24引导对方，说服对方在谈判桌上，如何引导谈判双方切入问题的实质，是导致谈判成败的关键，也是衡量一个谈判的主持人水准的重要标志。谈判的引导，从其特征上，可分为内部引导和外部引导。内部引导是指引导自己的谈判队伍参与谈判，外部引导是指引导谈判对手配合谈判。内外部引导相结合，则贯穿了谈判的始终。内部引导常言道："堡垒最容易从内部攻破。"商务谈判同样如此。内部的矛盾是对手最容易攻破的薄弱环节。所以，商务谈判中也有"攘外必先安内"之说。内部引导中最重要的也是最必需的问题是：首先必须引导谈判人员明确谈判的目标，这就是我们通常所说的"做什么"；其次，引导谈判人员明确谈判的使用手段，这就是我们通常所说的"怎么做"。一、明确谈判的目标引导谈判人员明确谈判目标，既可强化谈判人员的参与意识，又可促成谈判行动的协调一致。从阶段上划分，谈判的内部引导可分为：谈判前、谈判中及谈判后三个阶段，各阶段的任务都不相同。1.在谈判开始之前主持人应该根据谈判的任务和面临的实际情况，引导下属做相关的准备工作。这种引导常常以命令的形式出现，也可以建议的形式出现，也可以用两种方式交替使用的形式出现。其检验的方式是看"谈判前，参与者是否心中有明确的概念了"。当觉得通过这些命令或建议使每个参与者对谈判的开始与推展有控制能力了，就证明了你的引导是对症下药，切中要害。如果在引导之后，参与者仍然不知道该如何展开工作，则说明你的引导没有切入问题的核心，这时候，你必须对原来的引导方式加以检讨，重新选择新的引导方式。2.在谈判的进行过程中谈判双方的立场、观点会进行各式各样的交锋，这时候的引导工作相对而言则要复杂一些。针对谈判的三种展开方式，即按内容平行展开、高度集中的顺序谈判以及群体谈判，施以三种不同的引导方式，即按照顺序目标引导、按照事先的分工引导以及按照既定的策略引导。按照预定目标引导，则要求各专业人员都知道预定的目标在什么位置，各自在分头进行的谈判中向既定目标努力，或守，或攻，或以守为攻，或以攻为守。按照事先的分工引导，则要求各专业人员按照分工，依次参加某阶段的谈判，完成自己的阶段使命。按照既定的策略引导，则要求各专业人员按照某个议题的攻守对策，分别安排适当的角色参加谈判。此多为随着议题而进行的"插话"，也就是"插话人"完成其"角色使命"。3.一场谈判结束或终止之后全体谈判人员对于谈判的结果可以说是仁者见仁，智者见智。作为该场谈判的引导，则要求在谈判结束时帮助参与人员判断谈判的成败，在交易谈判中止时无须理谈判结果，在谈判陷入僵局时研究再次开局的对策。适当的引导方式为：以会议的形式召集谈判人员检讨判断，以汇报的形式向有关上级请示，以命令的形式让参与人员着手下一步的工作。二、明确谈判方式谈判桌上形势的变化常常是出乎谈判参与者的意料之外，所以很难规定具体的谈判方式。基于谈判是一个竞智竞力的过程，也是一个双向交流或多向交流的过程，因此可以从"说"和"写"两方面来加以分析。1."说"规定了说话的内容和说话的方式主持人在谈判前，对于参与人员该说些什么意见支持自己的立场有明确的规定，在内容上的具体要求则是：说多还是说少、说真话还是说假话、先说什么后说什么、说的内容用多长时间等，这一切都要围绕内容的分量和结果界定清楚。安排的方式可采用共识式（大家讨论决定）或命令式（按照主持人的要求做）。在说话技巧上的具体要求是：采取直截了当的方式还是间接的方式说；以询问的角度说还是以批判的角度说；以请求的口气说还是要求的口气说。2."写"是指撰写谈判交换的合同或文件在内容上，首先要确定撰写合同或文件的基调，是以赞同或是反对的立场写；是以有前提的赞同还是拖延性态度写；是采取于已有利的条件还是对等的条件写。其次，要明确各种设定的基本点，即高低优劣的判定点。最后，确定内容的范围，即写哪些内容，包含在哪些合同或文件中。在格式上，根据不同的内容确定不同的格式，以显现其不同的等级和不同的专业范畴。外部引导外部引导是指在谈判桌前和谈判桌后与对手交锋的全部过程。这个引导的过程，对于己方而言，则要引导冲破对手的防线，走出谈判的误区；对于对方而言，则要引导对手认识错误，认识利益。一、于己方而言冲破对手的防线是一种进攻型动摇对手立场的引导，采取的主要方式是：各个冲破、群体冲破、高层冲破。各个冲破：以主持人的个人努力，采取单兵作战的手段，动摇对手的立场和认知，取得谈判的进展。群体冲破：以并行多组的谈判或以集中组织做群体进攻的手段，改变交易条件，动摇对手立场，使谈判向前推进。高层冲破：在决策阶层展开谈判，以全局或政治因素改变对手的立场，使谈判获得重大突破。走出谈判的误区是指化解双方因坚持各自的立场所形成的僵局。表面上看，出现僵局并不是好现象，但是它又是谈判者常用的策略--置之死地而后生。谈判者有时候故意将谈判引向僵局，借以测试对手的实力，然后，又设法走出来，使谈判看似"山重水复疑无路"，实则"柳暗花明又一村"。走出谈判的误区一般采用单方让步、双方让步或是中间周旋、转移阵地等几种方法。单方让步：指己方或对方就造成僵局的问题主动做出有利于对手的让步，以建立继续对话的信心。这种主动一般以对自己不太重要的条件为见面礼，化解对方的对立态度，从而达到自己真正的谈判目的。双方让步：指双方考虑到各种因素，愿意各让一步，使得谈判得以继续的方法。这种让步可以在同一时刻或是同一天中发生。中间周旋：指通过第三者（决策者、上级部门、行政管理人员等）的干预，使谈判恢复正常。在当事者双方激动之下而被迫中断的谈判，在条件差距巨大而造成谈判陷入误区的情况下，在某些条件的重要性已经超越了主持人的许可权的情况下，由第三者出面进行调停，均能有效地破除僵局。转移议题：指放下陷入僵局的议题，重新开辟新的谈判议题。这有利于节省谈判时间，而且在其他议题达成共识后，再回头讨论原先陷入僵局的议题时，容易产生新的生机。二、于对方而言我们说，谈判是以双赢为其原则，它不同于你死我活的战争，也不同于一较高下的竞技比赛。所以，在谈判中，对于对手的引导主要是帮助对手认识自己的错误立场，认清自己的真正利益。帮助对手认识错误是一个比较困难的过程，但并不是不能达到的，许多成功的合同就是佐证。通常的做法有："软纠"认识错误与"硬打"人为错误。软纠认识错误，是指对于对手因为不了解情况而无意造成的错误认识和立场，主持人应该耐心、热情而友好地予以纠正。发生这种错误的原因并不在于对手本身。所以，如果采用粗暴的态度，势必会使谈判陷入僵局，甚至导致谈判破裂。譬如：顾客在不了解商品的实际价值而要求低价购买的时候，或是对方不了解买方所在国的外汇限制，对交易的支付做出不恰当的要求时，你都要对事不对人地进行耐心地说服工作，晓之以理、动之以情。硬打人为错误，是指对手在谈判中故意引用错误的言论，或是故意坚持明显不合理的要求。这时候，你非但不能同意他的观点和立场，而且要以严肃的态度给予抨击。这就要求主持人能够一针见血，针锋相对，直到对手认识到他的错误并承认其错误为止。而要对手能够主动地纠正自己的错误，最好的办法莫过于让对手认识到自己的利益。这似乎是一个矛盾的问题：不但要对手接受己方所提出的条件，还要认识到接受条件是一个明智之举。事实上，从主持人的主持目标来看，在本质上双方是一致的。从我们引述的大量谈判实例我们不难看出，这种引导通常从三个角度进行：提醒对方看到既得利益，分析当前的市场形势，展望未来的市场走向。提醒对方看到既得利益的时候，要以充分的事实和有力的依据揭示出对手已经得到的利益。从心理学的角度上讲，人的欲望是永无止境的，在谈判桌上，更是经常出现"既得陇复望蜀"的现象，因此，在提醒对方时，既表明了己方已知道让了对方多少步，又巧妙地告诉对方要适可而止。许多时候，这种提醒具有"知兵而退敌"的良好效果。分析当前的市场形势，是指主持人充分利用己方所收集到的有关信息资料，向对手讲明利害关系，促使对手与自己成交。展望未来的市场走向，是指引导对手不要把目光仅仅放在一笔交易上，而是要着眼于长远的利益，从市场的前景来预测目前的既得利益。常常有这样的情况，某个大买主会引起卖主的兴趣，乃是因为该客户可以做长久的、大宗的生意；或者是某个大买主具有雄厚的技术实力、资金实力，卖主认为这是一个良好的或者理想的主顾。于是在开始的谈判中，卖主愿意做出较大的让步，即使自己吃一点亏，但要吃在明处，其目的就是为了在以后的交易中获得更多的利益。引导策略引导策略是指谈判一方以一种较不明显的方式或以较低的代价促使对方在某些方面做出让步。引导策略有以下几种形式。一、黑脸白脸策略黑脸白脸策略有点儿类似于我们常说的"托儿"，是运用最为广泛的一种策略，并且常常是行之有效的。在谈判中，谈判对手将会经过各种伪装运用这种策略。谈判对手可能以两个人出现，表面上互不相干，但实际上已经相互沟通过。谈判对手可能会告诉你他们接受你的立场，并告诉你这是为了双方今后更好的合作。但是他们必须面对他们严厉的老板，除非你做出让步来帮助他们，否则他们在老板面前无法交代，谈判也无法继续进行。如果己方中计，就不得不违背自己的初衷，从而更改自己的谈判底线，正中对手下怀。二、高开低就策略高升低就策略在商务谈判中使用得较多。因为谈判中的卖方在报价上通常会保留一些余地，所以买方就常常向卖方提出："我觉得你能够给我们更加优惠的条件，以使我们的合作能够进行得更顺利！"而且这种策略还可以剔出原来价格中的部分水分。但卖方也会提防，比如采用说服的技巧来平息买方异议。比如，卖方告诉买方，我们的售后服务做得很好，因此价格会比别的厂家高一些。三、薄利多销策略薄利多销策略是指谈判的一方为了达到目标，委曲求全，以求站稳脚跟，只要对方的提议有一丝可能成为他们通向未来的"金钥匙"，他们就几乎会考虑对方提出的任何提议的一种"欲扬先抑"的被动策略。转换话题的方法较高明的谈判者往往会用步步逼问的方法使人进入圈套。如果发现了对方的圈套或无法回答对方的问题时，可用转换话题的方法，以收到峰回路转、柳暗花明的效果。1.察言观色谈判中，如果遇到的问题进退两难，或对方羞而不答，或怒而不理之时，就要善于察言观色，见风使舵，将话题引到对方感兴趣、愿意谈的事情上来，以缓和一下不协调的气氛。2.变被动为主动谈判中，如果自己处于被动不利的地位，切不可一味地纠缠于原话题之上，而应适时地转换话题，收场下台。也可以从新的话题上向对方发起进攻，使自己变被动为主动。某剧场一位服务员怀疑一位男青年没买票，就走上前去，礼貌地说："同志，你可能坐错了位置，请把票拿出来对一下。"这个男青年知道这是怀疑自己没有票，于是便洋洋得意地拿出了票，随后便不礼貌起来。服务员赔礼说："对不起！"但这位男青年有礼不让人，继续吵吵闹闹。这位服务员很沉着地说："哎，同志，你在公共场合大声喧哗，辱骂人，违反了市公安局、文化局有关文明看戏的规定，请您跟我来一下。"这位青年是个戏迷，怎能舍得走，软了下来，变为央求的语气，这位服务员也"就坡下驴"，教育了他一番后走开了。3.转换话题的关键是要以理服人，以礼待人如果转换话题是为了转移视线，企图狡辩的话，则是大忌。4.转移回避在谈判中有许多问题我们不便直接表态或不愿把问题搞僵，必要时来个答非所问，转移回避一下，也不失为一个好办法。25拒绝对方的方法在谈判中往往会遇到这样的情况，面对突如其来的提问和不合理的要求，顿时感到束手无策，无以对答。这时，如果随机应变，运用逆反思维、反向求因等方法进行巧妙解说，不但能有效地拒绝对方的无理要求，还可以使结论奇迹般地发生变化。谈判离不开拒绝谈判中总有我们不能做出让步的时候，这时，我们必须学会拒绝。但是，如何去传递拒绝的信息，让对方觉得舒服呢？首先开口说拒绝的时候千万不能说抱歉，这个拒绝不是欠对方什么，而的确是从自身出发，无法满足对方的要求，所以开口的时候一定不要说抱歉。在表达意见和感受的时候，一定要做真诚的处理，做有效的沟通，拒绝别人时也不例外。同样的一个"不"字，它通过不同的方式传递给谈判的对方，结果是不一样的。沟通中有一个漏斗原则，一般我们心里所想的可能是100％，嘴上说出来的可能是80％，而别人听到的最多60％，听懂的也只有40％，而他根据我们所说的事情去行动时就只剩20％了。因此自己心里所想的和最后对方按照我们的想法去行动的，差别很大。这就更需要用有效的方法，把"不"字传递给相应的人员。通常认为，一切词汇中最具魅力的一个词是--"不"。这个词意味着自我、独立、尊严，是拒绝的最高境界。"不"同样可以说是谈判桌上最具弹性的一个词，不能多用，也不能不用，它可能给你的谈判带来希望，也可能带来灾难。关键在于谈判者把握好说"不"的火候。在谈判的过程中，你将会收到各种各样的建议、报盘、反报盘以及其他许许多多的提案。其中，有些可能是你同意的，有些则需进一步讨论，而有些则要求你不得不说"不"！这个"不"字，只要你说得恰到好处，是完全可能对你的谈判战略有利的。例如，在谈判过程中的许多个小声说出的"不"字，会使对方习惯了这样的回答。这时候，一旦你对他的某个建议说了个"同意"时，这个回答对他的影响可能就非常大了。因为也许他已私下认定你是个很难对付的家伙，这一声恰到好处的"同意"，将可能使你获得不应当成为现实的让步。换句话说，最后终于听到了你说"同意"所给他造成的心理上的轻松，会使他接受一些难以接受的条件。当然，为了使否定的回答不至于带有威胁性，就尽量用肯定的话讲出来。因为说"不"这个意思，毕竟还有许多别的方式。最方便的就是把你这个"不"说成"是"。例如："是呀，但是。。。。。。"或者"如果。。。。。。这当然是可以的了。"再或者"我非常赞成你的观点，但是。。。。。。"换句话说，根据不同的情况，你的同意完全可以变成一个对方可以接受的回报。让我们看看这个外联部主任是怎么把"不"字传达给她身边的人的。外联部主任乔莲的办公室里，坐满了中外记者。小青在她对面的办公室喊："乔主任，长途电话，美联社达尔斯先生。"乔莲拿起话筒："噢！达尔斯，你好！""苏珊，我明天飞来，请你给我留个房间，当然，最重要的还是选美决赛的入场券。"乔莲："达尔斯，我很高兴能见到你，不过，你最好先解决入场券的问题再飞来。""不管这张入场券多贵，我都花这个钱！""达尔斯，票是免费的，但它在主办当局手里。请你直接与他们联系。"长途电话里传来达尔斯焦急的声音："苏珊，请无论如何帮帮忙，我会感激你的！"乔莲："达尔斯，我很抱歉，这次恐怕爱莫能助了。""房间先帮我订下，我想会有办法的。""好吧，再见。"放下电话，乔莲开始对一位死缠着的香港记者说："对不起，入场券不是我们发的，请你找主办单位。"另一位记者："听说有可能取消决赛？"乔莲："我们没有接到这方面的通知。"乔莲走到人群中间："诸位，我将有关于选美的消息提供给大家。。。。。。"记者们立即围过来。乔莲："这间饭店的店主，参加了选美的预赛，被电视台选去当电视演员。。。。。。"一个记者紧迫过来："乔小姐，我们关心的是选美决赛的情况。"乔莲："选美决赛的情况会在不同时间、不同的地点由不同的人来向诸位回答，我再没有什么好说的了，再次向诸位表示抱歉。"这位外联部长虽然说了很多话，但实际只说了一个字，那就是一个"不"字。说"不"的方法有很多，但说出"不"的意思，又不伤彼此的感情，却需要一定的技巧。如果你掌握在适当的时候表示拒绝，你的谈判条件将会立刻增加。谈判中的拒绝，说是"技巧"也好，"艺术"也好，是指拒绝对方时，不能板起脸来态度生硬地回绝对方；相反，要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机，而且要留有余地。提问题拒绝对方在一次中国关于某种农业加工机械的贸易谈判中，中方主谈面对日本代表高得出奇的报价，巧妙地采用了问题法来加以拒绝。中方主谈一共提出了四个问题：①不知贵国生产此类产品的公司一共有几家？②不知贵公司的产品价格高于贵国某某牌的依据是什么？③不知世界上生产此类产品的公司一共有几家？④不知贵公司的产品价格高于某某牌（世界名牌）的依据又是什么？这些问题使日方代表非常吃惊。他们不便回答也无法回答。他们明白自己报的价格高得过分了。所以，设法自找台阶，把价格大幅度地降了下来。所以运用问题法来对付上述这种只顾自己利益、不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手，确实是一副灵丹妙药。所谓问题法，就是面对对方的过分要求，提出一连串的问题。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。无论对方回答或不回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白他提的要求太过分了。找借口拒绝对方《三国演义》第66回，刘备并吞西川后，孙权打发诸葛瑾到成都，哭诉全家老小已被监禁，要孔明念同胞之情，找刘备要还荆州。孔明得知诸葛瑾到，教刘备"只需如此如此。。。。。。"这"如此如此"是什么策略呢？是孔明、刘备、关羽默契配合"踢皮球"，即把问题你踢给我，我踢给他，迫使对手按己方的"球路"走，形成心理上的干扰、体力上的消耗，最终破灭对方的希望。请看孔明、刘备、关羽在这场"踢皮球"戏中的表演：诸葛瑾哭诉于孔明前，孔明满口答应："兄休忧虑，弟自有计还荆州便了。"随即，引诸葛瑾见刘备。刘备不允，孔明为表示对其兄的手足之情，竟"哭拜于地"。刘备再三不肯，"孔明只是哭求"。孔明的这一"引"、一"哭"、一"求"，把其兄索求荆州的"皮球"踢给了刘备。刘备在孔明的哀求下，勉强答应："看军师面，分荆州一半还之，将长沙、零陵、桂阳三郡与他"。这时，孔明做了一个小小的点拨："既蒙见允，便可写书与云长，令交割三郡。"刘备心领神会，给关羽写了交割三郡的信，并嘱咐诸葛瑾，"子瑜到彼，需用善言求吾弟，吾弟性如烈火，吾尚惧之，切宜仔细。"刘备与孔明一唱一和，把"球"在身边盘带了一阵，随后，刘备一脚，又踢给了关羽。诸葛瑾"随书"到了荆州，关羽阅书不买账，变色曰："吾与吾兄桃园结义，誓共匡扶汉室。荆州本大汉疆土，岂得妄以尺寸与人！'将在外，君命有所不受。'虽吾兄有书来，我却只不还。"关羽一大脚，把"球"踢到了九霄云外。诸葛瑾碰了一鼻子灰，只好"再往西川见孔明，孔明已自出巡去了。瑾只得再见玄德"。玄德日："吾弟性急，极难与合，子瑜可暂回，容吾取了东川、汉中诸郡，调云长往守之，那时方得交付荆州。"在谈判中，有时会碰到一些无法满足的要求，最好的办法是用借口法来拒绝他们。上海某合资针织企业的产品销路非常好。有人拿了某领导的批条来找销售经理，要以低于批发的价格购买一大批。销售经理看日近中午，灵机一动，先招待来人吃饭，并对来人说："你要的东西数量大，批价低，已超出我的权限。不过你放心，这事我马上全力去办。你先吃饭。"饭后，他又对持条人说："你的条子，要我们总经理批。可总经理刚到北京开会去了。你是否先回去，过两天再打电话来问问。"这家伙碰了个软钉子，发不出火，只得怏怏而返。过了两天，此人打电话去问。销售经理告诉说，他向总经理汇报过了，总经理答复：这种大事要董事会研究。他安慰持条人说他会尽力向董事会争取的，要持条人过两个星期再打电话询问。持条人一听这么麻烦，心里早就凉了半截。他明白要董事会里那些外国人点头同意是不可能的事，所以也就不再打电话问结果了。销售经理巧妙地把对方的注意力从自己身上转移到总经理身上，再转移到外国董事身上，叫他有气也无处发。拒绝时可以给对方一定的补偿有一个时期，市场上钢材特别紧张。有个专门经营成批钢材的公司生意非常兴隆。一天，公司经理的好朋友来找他，说急需一吨钢材，而且希望价格特别优惠，要求比市场上的批发价还低百分之十。公司经理因为过去的亲密友谊，实在无法毫不留情地加以拒绝，所以就巧妙地用补偿法来应对。他对朋友表示，公司经营钢材是以千吨为单位的，无法拆开一吨来给他，不过总不能让老朋友白跑一趟，所以他提议这位朋友去找一家专门经营小额钢材的公司，这家小公司与他们有业务往来，他可以给这家小公司打招呼，以最优惠的价格（毫无疑问，这一"最优惠"的含义是模糊语言，因为再优惠也不会比市场批发价低百分之十）卖给他一吨。这位朋友虽然遭到了拒绝，但因为得到了"补偿"，所以拿着他的条子，高高兴兴地去找那家小公司，最后以批发价买了一吨钢材。补偿法就是在拒绝对方的同时，给予某种补偿。这种补偿往往不是"现货"，即不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等，相反，可能是某种未来情况下的允诺，或者提供某种信息（不必是经过核实的、绝对可靠的信息）、某种服务（例如，产品的售后服务出现损坏或者事故的保险条款等）。这样，如果再加上一番"并非己所不为而乃不能为"的苦衷，就能在拒绝了一个朋友的同时，继续保持你和他的友谊。提出条件拒绝对方赤裸裸地拒绝必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件：如对方能满足，则你也可以满足对方的要求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。这就是条件拒绝法。这种条件拒绝法往往被外国银行的信贷人员用来拒绝向不合格的发放对象发放贷款。这是一种留有余地的拒绝。银行方面的人绝不能说要求借贷的人"信誉不可靠"或"无还款能力"等。那样既不符合银行的职业道德，也意味着断了自己的财路，因为说不定银行方面看走了眼，这些人将来飞黄腾达了呢？所以，银行方面的人总是用条件法来拒绝不合格的发放对象。拒绝了对方，又让别人不对你发火，这就是条件法的威力所在。用幽默的方法来拒绝对方1923年，苏联国内食品短缺，苏联驻挪威全权贸易代表柯伦泰奉命与挪威商人洽购鲱鱼。当时，挪威商人十分了解苏联的情况，想借此大捞一把，开价高得出奇。柯伦泰针锋相对地还了一个极低的价格，谈判像以往一样陷入了僵局。对此，挪威人}