我是做医疗器械销售的，怎么去做才能攻下一家医院？
我在一个中部省市从事医疗器械的销售，刚到公司时老板说这个行业很具有挑战性，很艰辛。要做好心理准备，现在跑了三个多月了，老板分的几个市的医院我都跑遍了，但是没一家医院说要我的设备，我们做的是医院里化验设备，价值都是100多万一台，一般都要做计划的！所以时间也比较长，我见了好多科室主任，态度好的就说咱们现在没意愿，不好的没计划你走吧！
虽然是这样，我还是一次一次的去拜访，因为次数多了也基本认识了，但是感觉他们还是不信任我，自身的信任感没有树起来，有时去多了，我经常是不知道怎么去跟他们沟通，自己也很郁闷，去了说啥？不知道下步的目标是啥，如何沟通和探寻需求，跟老板说过一次，老板说做销售，没有定式，每人有每人的方法，自己去摸索吧，我想别人的成功方法也可学习的！请给我赐点实用招数，我怎么去做才能攻下一家医院！在此先谢谢谢！
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（1）收集这些医院目前使用的同类设备的所有情报，有无？使用年限？精确度？自动化程度？采购价格？维护成本？其他你们专业的各项指标。越详细越细碎越好！（2）对照以上指标，把你的产品参数一个一个进行比较。把优势数据列出来。（3）根据优势数据，回答自己一个问题，这些数据对医院，患者，医生，管理者，使用者，可以推演出什么直观的，看的见的好处？理清其中的逻辑。推演的对象必须按以上排列依次进行。（4）完全摸清整个医院医疗器械的采购流程和责任人，谁提出？谁复核？谁批准？批准有几层？钱怎么付？派款程序如何？画一张图。（5）给各个节点的关键人准备一个冠冕堂皇的理由：为什么要采购你的产品。这个理由非常重要，要经得起推敲和质疑。没有拿得出手的理由，就算是你亲爹也没法帮你说话。（6）从第一环节的关键人开始，吃饭喝酒礼品大保健一起上吧，辅以洗脑和客情培养，让他帮你做他职责范围内的事情。然后再攻下一个环节的关键人，以此类推。（7）等把所有的环节都打通了，你的生意也做成了。平时注意维护你的圈子，既打击竞争对手，也保证你在公司的地位，他们会是你这辈子源源不断的财富之源。我虽然不做这行，但销售的本质相同的，以上只是简单的销售逻辑，希望能帮到你。另外多说一句，在打通环节的时候一定要舍得。他们目前有相好的器械代表，要他们背叛就要拿出值得他们背叛的砝码。不然你会两头落空，切切！
我是做医疗器械销售的，怎么去做才能攻下一家医院？我在一个中部省市从事医疗器械的销售，刚到公司时老板说这个行业很具有挑战性，很艰辛。要做好心理准备，现在跑了三个多月了，老板分的几个市的医院我都跑遍了，但是没一家医院说要我的设备，我们做的是医院里化验设备，价值都是100多万一台，一般都要做计划的！所以时间也比较长，我见了好多科室主任，态度好的就说咱们现在没意愿，不好的没计划你走吧！虽然是这样，我还是一次一次的去拜访，因为次数多了也基本认识了，但是感觉他们还是不信任我，自身的信任感没有树起来，有时去多了，我经常是不知道怎么去跟他们沟通，自己也很郁闷，去了说啥？不知道下步的目标是啥，如何沟通和探寻需求，跟老板说过一次，老板说做销售，没有定式，每人有每人的方法，自己去摸索吧，我想别人的成功方法也可学习的！请给我赐点实用招数，我怎么去做才能攻下一家医院！在此先谢谢谢！首先说你家的产品。医院需要采购的设备应该很多，但他们资金有限，如何确定谁是优先采购的设备？标准由是什么？我估计有三个标准：1、基本的必须设备（没这类设备，医院玩不转）；2、最能为医院创造效益的设备（医院也讲究效益，采购设备是固定投入，不能迅速产生效益，谁会积极购买？）；3、每家医院各自拥有自己的特色专科门诊，也就是医疗主攻方向不同，你的设备符合专科门诊需求吗？ 情况1：如果你设备不吻合以上三条，好，那你家设备对医院来说，就是可有可无的产品；情况2：如果说符合其中某一条，但没优势，只是比情况1稍好。现在我不知道你设备属于1还是2？好，我们就说最坏情况，假设你家设备是锦上添花的产品，非必需品。对于这类情况如何销售？ 一、业务上分析：你产品三个最显著的优势？能给医院带来什么明显的效益（包括宣传效益）？核心竞争力是什么？同类产品的缺陷？这些分析工作你要清楚明了。考察你公司已经销售的产品情况，比如卖到什么医院去了，如何卖出去的，人家医院为什么就能采购，采购理由是什么？实际使用效果如何？为医院带来了什么效益？销售价格如何？红包给谁？怎么给的？这些答案你要一一向老板和同事问清楚，不仅是做到心里有数，而且用实际案例说服教育你的客户（跟客户沟通，是否多了一个话题？）。你最好到已经采购产品的医院实地考察几次，听听人家使用反馈意见，最好还能拍张照片回来（自己想个拍照片的理由，比如冒充公司要求上门回访服务人员什么的）。当你彻底了解这些情况后，也许你就有新的销售思路。
二、公关上分析：医院见销售员多了去，你去推销，说白了就是你和其他销售在竞争，看谁更能给客户留下印象。这个话题我帖子里已经写的很清楚了，至少有10个招数，我觉得你都可以拿去用。提醒一句，这些招数都是我自己琢磨出来的，不一定适合你的自身情况，可能还要加以改造哦。咱们又不是卖水的，产品便宜，不需要多深的交情就能成交，咱们销售百万以上高端产品，客情关系不到位，谈什么都白塔。哥们你说呢？ 从你帖子里我发现，你现在刚走到销售第一步，建立联系。OK，你完成不错，至少都建立联系了。
销售第二步，建议友谊。如何建立友谊？人家都知道你的目的，所以你做的应该巧妙，这个帖子里也有写，也可以借鉴。每次拜访，你实现要准备好一个话题，始终围绕这个话题跟人家聊天，目的就是叫人家了解你的为人啦，特点啦。比如你故意引话题，然后“无意”中讲个你帮朋友两肋插刀的小故事，客户就会觉得你赤胆忠心。故事讲多了，潜移默化后，你就有希望让客户信任你！如果他们不信任你，如何信任你的产品？他们还有兴趣了解你的产品吗？
销售第三步，建立合作。你别把销售顺序给搞颠倒了，一扑上来就跟人家谈合作，换作是你，你还愿意搭理销售员吗？谈合作在前期谈一次即可，剩下的大量功夫就是建立友谊。 这里，我给个小建议。假设你已经跑了10个医院，但你今后不要再把精力平均分配，应该挑出两到三家重点客户（成戏大的客户），恨不得天天去泡客户，所谓远亲不如近邻，时间能抹平一切障碍。
次数还是不够多嘛。你陪他们一天了吗？你是铁屁股，眼睛里没活？在科室里动手帮他们干过活吗？带上好茶叶请他们一起分享了吗？你打着学习的旗号去了吗？我就不信，你天天去客户那里上班，这帮家伙各个是铁石心肠？呵呵，应该是铁杵磨成针吧。。。。 所谓的功夫在诗外，别老聊自己的产品，那样给人感觉太势力，话题也不会长久，你去聊客户喜欢的话题呀，以及他的爱好。如果他喜欢集邮，你回来上网搜集邮故事，下次是现学现卖，一句话，找共鸣呗。比如文革时候，当时邮政局局长请毛主席在一版文革邮票上亲笔签字，哇，现在的价值。。。。 哥们努力劲头不错，争取早日开单想要拓展人脉，想与更多职场精英交流心得可以加（群：验证码： 知乎），纯经验交流学习群，广告勿入。点击链接加入群：
就让本宝宝来答此问题啦。曾经我也是萌新一枚，整天被老板灌输着绩效工资，业绩才是销售的唯一衡量标准等思想，去跑客户脑子里也是终日充斥着怎么把产品卖进去一类的疑问。其中有个客户让我很头疼，一位50左右临近退休的设备科科长，临床已经提交购买申请大半年了，设备科科长那一关始终过不去。每次我面对他都感觉像是一个lv.20的萌新面对一个lv.50的大BOSS。我reload了不下10次，可感觉这位BOSS甚至都记不住我曾经挑战过他，可能是倒在他大宝剑下面的萌新太多了。某一天我去看一个朋友，又到了那位BOSS的地盘。我想反正没什么事，去碰碰运气也好啊。到了那位BOSS的门前，一看BOSS正在里面悠闲地喝茶呢，我就敲门进去了。一开始没什么话题，我看他电脑屏幕上显示着股票呢，我说我爸也正炒股，这两天正旺呢balabala打开了话题，后来和BOSS又聊到了高考（正值6月），然后聊到了他侄儿（参加高考），然后聊到了自己（和他侄儿年龄相仿），然后聊到了90后（拓展），聊到了电脑（咳咳，大家懂得），顺便帮他解决了他电脑的小问题（就是有的软件缺数据库打不开一类的），然后各种聊了大概2，3个小时。最后结束拜访了BOSS发话了：“诶，小伙子，我记得你是做产品的吧，你名片给我一张。”（我TM自己都快忘了来的目的了），我恭恭敬敬地递上名片，BOSS看了看，点点头说：“肖可，这名字好记，我记住你了。”我摆摆手笑笑，出门。
——记一次里程碑BOSS战
要找准目标才能下手。充分的市场调研，这家医院有没有大型器械的计划，是否有分院在建，这个跟医院招标部门和基建科都能问到。如果确认了医院有这方面的计划，那么目标科室的财务预算相关扣率，是多少？财务决定权在谁手里？进产品决定权在哪里？目标医院是否有其他竞品同时在做公关工作？对方的工作进行到那一步？目标是谁？你确定院方不信任你吗？或者是当事人并没有决定权所以没办法给你承诺？跟单对象准确吗？如果找到了目标对象那么你做了什么工作？你了解他的具体信息吗？他的需求？医院的需求？针对公关对象你有做过几次拜访？什么质量的拜访？资源投入了吗？以上问题搞清楚了做个计划一步一步实施吧。
这个需要资源，要么就是人生贵人带你上路，你做不进去直接原因还是你老板问题吧
笑而不语＼（￣︶￣）／
关系，够不够硬。
关系和需求。没别的，别的都废话，资源很重要。
已有帐号？
无法登录？
社交帐号登录医疗器械销售额即将翻番 剖析多家重点公司(名单)
来源：财经综合报道
作者：每日经济新闻
第6页 :宝莱特：致力打造血透全产业链
　　《《《
　　重点公司
　　宝莱特：致力打造血透全产业链
　　近年来，众多上市公司通过并购重组或者自主研发进军血液透析领域，宝莱特(300246，SZ)是其中为数不多的构建血透全产业链的公司，自2012年起，作为医疗监护行业的龙头公司，宝莱特在巩固医疗监护产品线上，通过自建和并购的方式进入血液透析领域。算上刚刚收购的天津市博奥天盛塑材有限公司，宝莱特目前已经将产品领域延伸到血透粉液等耗材、血透机以及管路领域。
　　监护行业龙头
　　宝莱特目前的主营方向是医疗监护以及血液透析产品，以及尚处于投入期的与移动医疗相结合的可穿戴产品。作为国内最早自主研发医疗监护仪的企业之一，宝莱特在国内监护医疗设备领域占有重要地位，其主要产品包括掌上监护仪、常规一体式监护仪以及插件式监护仪等三大系列产品。同时，公司在立足于生命体征监测技术的基础上，尝试在移动互联与医疗相结合的可穿戴应用领域开发和健康管理相关的产品。今年7月23日，宝莱特全资子公司微康科技有限公司发布其首款可穿戴医疗产品“育儿宝”，定位为婴幼儿连续体温监护的可穿戴产品。
　　宝莱特开发的插件式监护仪产品采用自主研发的一系列监护新技术，所研制出的带显示且可独立使用的多参数插件式模块，填补了中国监护仪生产企业在该领域的空白，实现了病人转运过程中的有效无缝监测。2013年公司实现海外销售收入9531.3万元，其中非洲增长较快，非洲地区销售收入占公司出口总收入近20%，较2012年增长159.92%。
　　2013年宝莱特实现主营业务收入2.32亿元，同比增长28.58%，营业利润3108.07万元，同比减少12.99%。公司解释营业收入增长的主要原因，是由于2013年公司的血液透析耗材增速较快，2013年公司血液透析设备及耗材实现销售收入6012.09万元，较2012年增长212.56%。
　　打造血透全产业链
　　宝莱特在2012年收购天津挚信鸿达60%股权进入血液透析领域，随后在两年多的时间里通过外延式并购和自建方式完善血液透析产业链。目前，宝莱特在血液透析领域已经拥有血透机、透析粉液、管路等产品。这样的全产业链建设，一方面契合了宝莱特近年的发展战略，避免主要产品过于集中；另一方面，宝莱特证券事务代表于锦向 《每日经济新闻》记者表示，“以前是这个医院招标机器，那个医院招标管路、粉液等，但是现在来讲，越来越倾向于打包招标，既能提供机器又能提供管路粉液，医院给病人用的时候需要换的东西，都是一个厂家。卖就卖一套的东西，就像输液的东西一样，越来越倾向于整体打包招投标。所以对于国内这种趋势，也是我们主要的发展方向，这个产业链当然希望做全套。”
　　宝莱特通过收购和自建的方式，进入血透耗材领域。两年时间里，宝莱特收购了两家透析粉液公司，1家透析管路生产商，并且分别在天津、南昌投建血透耗材生产基地，于锦向《每日经济新闻》记者表示，公司目前在血透领域“最给力的可能还是几家粉液的厂商。销量比较大，但是成本也比较大，毛利就比较差。”2013年全年，公司在血透粉液上实现净利润2659.05万元，而根据公司在投资者关系互动平台上披露的信息显示，其血透业务的净利率在10%~12%，而在血透领域中耗材的国产化率比较高，尤其是血透粉液，原因一方面是耗材对技术的要求相对不如血透机那么高，另一方面是涉及运输。血透粉液要求“运输半径500公里，运输成本比较高。还有保质期的问题，粉液毕竟不太稳定，温度和时间上都有要求。”
　　对于核心器械血透机，于锦介绍说，目前医院也是多采用打包招标方式，并且血透机整个行业以赠送为主，先给医院用。虽然“国产品牌的价格与国外品牌相比，相差一倍，但是如果都是一样不花钱的话，国内的机器暂时还没有让医院觉得可以达到标准的，为什么不用那些稳定的产品？”宝莱特自主研发的血液透析设备已基本完成临床并提交到国家食品药品监督管理总局进行产品注册，预计2014年年内将完成产品注册。此外，宝莱特在2013年收购重庆多泰，其拥有多功能血液透析机和多功能泵的医疗器械注册证。2013年重庆多泰主要进行产品质量稳定和提升，预计将于今年恢复血透机的销售。
(责任编辑：UF027)
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虽然是这样，我还是一次一次的去拜访，因为次数多了也基本认识了，但是感觉他们还是不信任我，自身的信任感没有树起来，有时去多了，我经常是不知道怎么去跟他们沟通，自己也很郁闷，去了说啥？不知道下步的目标是啥，如何沟通和探寻需求，跟老板说过一次，老板说做销售，没有定式，每人有每人的方法，自己去摸索吧，我想别人的成功方法也可学习的！请给我赐点实用招数，我怎么去做才能攻下一家医院！在此先谢谢谢！
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（1）收集这些医院目前使用的同类设备的所有情报，有无？使用年限？精确度？自动化程度？采购价格？维护成本？其他你们专业的各项指标。越详细越细碎越好！&br&（2）对照以上指标，把你的产品参数一个一个进行比较。把优势数据列出来。&br&（3）根据优势数据，回答自己一个问题，这些数据对医院，患者，医生，管理者，使用者，可以推演出什么直观的，看的见的好处？理清其中的逻辑。推演的对象必须按以上排列依次进行。&br&（4）完全摸清整个医院医疗器械的采购流程和责任人，谁提出？谁复核？谁批准？批准有几层？钱怎么付？派款程序如何？画一张图。&br&（5）给各个节点的关键人准备一个冠冕堂皇的理由：为什么要采购你的产品。这个理由非常重要，要经得起推敲和质疑。没有拿得出手的理由，就算是你亲爹也没法帮你说话。&br&（6）从第一环节的关键人开始，吃饭喝酒礼品大保健一起上吧，辅以洗脑和客情培养，让他帮你做他职责范围内的事情。然后再攻下一个环节的关键人，以此类推。&br&（7）等把所有的环节都打通了，你的生意也做成了。平时注意维护你的圈子，既打击竞争对手，也保证你在公司的地位，他们会是你这辈子源源不断的财富之源。&br&&br&我虽然不做这行，但销售的本质相同的，以上只是简单的销售逻辑，希望能帮到你。另外多说一句，在打通环节的时候一定要舍得。他们目前有相好的器械代表，要他们背叛就要拿出值得他们背叛的砝码。不然你会两头落空，切切！
（1）收集这些医院目前使用的同类设备的所有情报，有无？使用年限？精确度？自动化程度？采购价格？维护成本？其他你们专业的各项指标。越详细越细碎越好！（2）对照以上指标，把你的产品参数一个一个进行比较。把优势数据列出来。（3）根据优势数据，回答…
我是做医疗器械销售的，怎么去做才能攻下一家医院？&br&&br&&a href=&/question/?guide=1& class=&internal&&我是做医疗器械销售的，怎么去做才能攻下一家医院？ - 销售技巧&/a&&br&&br&我在一个中部省市从事医疗器械的销售，刚到公司时老板说这个行业很具有挑战性，很艰辛。要做好心理准备，现在跑了三个多月了，老板分的几个市的医院我都跑遍了，但是没一家医院说要我的设备，我们做的是医院里化验设备，价值都是100多万一台，一般都要做计划的！所以时间也比较长，我见了好多科室主任，态度好的就说咱们现在没意愿，不好的没计划你走吧！&br&虽然是这样，我还是一次一次的去拜访，因为次数多了也基本认识了，但是感觉他们还是不信任我，自身的信任感没有树起来，有时去多了，我经常是不知道怎么去跟他们沟通，自己也很郁闷，去了说啥？不知道下步的目标是啥，如何沟通和探寻需求，跟老板说过一次，老板说做销售，没有定式，每人有每人的方法，自己去摸索吧，我想别人的成功方法也可学习的！请给我赐点实用招数，我怎么去做才能攻下一家医院！在此先谢谢谢！&br&&br&&br&&br&首先说你家的产品。医院需要采购的设备应该很多，但他们资金有限，如何确定谁是优先采购的设备？标准由是什么？我估计有三个标准：&br&1、基本的必须设备（没这类设备，医院玩不转）；&br&2、最能为医院创造效益的设备（医院也讲究效益，采购设备是固定投入，不能迅速产生效益，谁会积极购买？）；&br&3、每家医院各自拥有自己的特色专科门诊，也就是医疗主攻方向不同，你的设备符合专科门诊需求吗？ &br&&br&情况1：如果你设备不吻合以上三条，好，那你家设备对医院来说，就是可有可无的产品；&br&情况2：如果说符合其中某一条，但没优势，只是比情况1稍好。现在我不知道你设备属于1还是2？&br&好，我们就说最坏情况，假设你家设备是锦上添花的产品，非必需品。对于这类情况如何销售？ &br&&br&一、业务上分析：你产品三个最显著的优势？能给医院带来什么明显的效益（包括宣传效益）？核心竞争力是什么？同类产品的缺陷？这些分析工作你要清楚明了。考察你公司已经销售的产品情况，比如卖到什么医院去了，如何卖出去的，人家医院为什么就能采购，采购理由是什么？实际使用效果如何？为医院带来了什么效益？销售价格如何？红包给谁？怎么给的？这些答案你要一一向老板和同事问清楚，不仅是做到心里有数，而且用实际案例说服教育你的客户（跟客户沟通，是否多了一个话题？）。你最好到已经采购产品的医院实地考察几次，听听人家使用反馈意见，最好还能拍张照片回来（自己想个拍照片的理由，比如冒充公司要求上门回访服务人员什么的）。当你彻底了解这些情况后，也许你就有新的销售思路。&br&&br&
二、公关上分析：医院见销售员多了去，你去推销，说白了就是你和其他销售在竞争，看谁更能给客户留下印象。这个话题我帖子里已经写的很清楚了，至少有10个招数，我觉得你都可以拿去用。提醒一句，这些招数都是我自己琢磨出来的，不一定适合你的自身情况，可能还要加以改造哦。咱们又不是卖水的，产品便宜，不需要多深的交情就能成交，咱们销售百万以上高端产品，客情关系不到位，谈什么都白塔。哥们你说呢？ 从你帖子里我发现，你现在刚走到销售第一步，建立联系。OK，你完成不错，至少都建立联系了。&br&&br&
销售第二步，建议友谊。如何建立友谊？人家都知道你的目的，所以你做的应该巧妙，这个帖子里也有写，也可以借鉴。每次拜访，你实现要准备好一个话题，始终围绕这个话题跟人家聊天，目的就是叫人家了解你的为人啦，特点啦。比如你故意引话题，然后“无意”中讲个你帮朋友两肋插刀的小故事，客户就会觉得你赤胆忠心。故事讲多了，潜移默化后，你就有希望让客户信任你！如果他们不信任你，如何信任你的产品？他们还有兴趣了解你的产品吗？&br&&br&
销售第三步，建立合作。你别把销售顺序给搞颠倒了，一扑上来就跟人家谈合作，换作是你，你还愿意搭理销售员吗？谈合作在前期谈一次即可，剩下的大量功夫就是建立友谊。 这里，我给个小建议。假设你已经跑了10个医院，但你今后不要再把精力平均分配，应该挑出两到三家重点客户（成戏大的客户），恨不得天天去泡客户，所谓远亲不如近邻，时间能抹平一切障碍。&br&&br&
次数还是不够多嘛。你陪他们一天了吗？你是铁屁股，眼睛里没活？在科室里动手帮他们干过活吗？带上好茶叶请他们一起分享了吗？你打着学习的旗号去了吗？我就不信，你天天去客户那里上班，这帮家伙各个是铁石心肠？呵呵，应该是铁杵磨成针吧。。。。 所谓的功夫在诗外，别老聊自己的产品，那样给人感觉太势力，话题也不会长久，你去聊客户喜欢的话题呀，以及他的爱好。如果他喜欢集邮，你回来上网搜集邮故事，下次是现学现卖，一句话，找共鸣呗。比如文革时候，当时邮政局局长请毛主席在一版文革邮票上亲笔签字，哇，现在的价值。。。。 &br&哥们努力劲头不错，争取早日开单&br&想要拓展人脉，想与更多职场精英交流心得&br&可以加（群：验证码： 知乎），纯经验交流学习群，广告勿入。&br&点击链接加入群：&a href=&///?target=http%3A///%3F_wv%3DD2E5wsOe& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&二维码页面&i class=&icon-external&&&/i&&/a&
我是做医疗器械销售的，怎么去做才能攻下一家医院？我在一个中部省市从事医疗器械的销售，刚到公司时老板说这个行业很具有挑战性，很艰辛。要做好心理准备，现在跑了三个多月了，老板分的几个…
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大型医疗设备/基因检测赤城县赤霞医疗器械销售有限公司
赤城县赤霞医疗器械销售有限公司
公司介绍赤城县赤霞医疗器械销售有限公司，主要经营第二类医疗器械、电子产品、电子元器件、电子计算机、通讯设备、办公用品、针纺织品、珠宝首饰、日用百货、机械产品销售;网络技术服务。（依法须经批准的项目;经相关部门批准后方可开展经营活动），于日在张家口工商局登记注册，业务经理是李秀英，公司注册资本500.0000（万元），我公司的办公地址位于素有“长城博物馆”美称的张家口，河北 张家口 赤城县赤城镇永泰嘉苑住宅小区5号楼6单元101室，我们有最好的产品和专业的销售和技术团队，在公司发展壮大的1年里，我们为客户提供最好的产品、良好的技术支持、健全的售后服务，赤城县赤霞医疗器械销售有限公司是张家口医疗器械代理加盟行业知名企业，如果您对我公司的产品服务有兴趣，请在线留言或者来电咨询。 基本资料主营产品第二类医疗器械、电子产品、电子元器件、电子计算机、通讯设备、办公用品、针纺织品、珠宝首饰、日用百货、机械产品销售;网络技术服务。（依法须经批准的项目;经相关部门批准后方可开展经营活动）
成立日期日
公司注册地址 河北 张家口
赤城镇永泰嘉苑住宅小区5号楼6单元101室
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邮政编码075000
电话 （温馨提示：请核实资质，谨防诈骗）
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