个别银行重启房地产信托代销_财经频道_同花顺金融服务网
近日，某股份制银行深圳分行人士对记者明确表示，今年该行将加大信托产品的代理收付业务力度，并正与国内各家信托公司洽谈包括房地产信托、矿产信托、艺术品信托等高收益产品的合作事宜。
　　以往面临存贷比压力时，银行理财产品一直是银行揽储的利器；但今年准备金率的下调与部分高收益理财产品的监管加强，使得银行发售的理财产品预期收益开始呈现下降的趋势。在此之下，部分商业银行开始加大力度代销高收益信托产品，甚至重新开闸代售此前曾被暂停的房地产信托产品。　　近日，某股份制银行深圳分行人士对记者明确表示，今年该行将加大信托产品的代理收付业务力度，并正与国内各家信托公司洽谈包括房地产信托、矿产信托、艺术品信托等高收益产品的合作事宜。　　在以往银行与信托公司的业务来往中，或是银行把控了上下游的项目和资金，然后再找信托公司做通道，或是信托公司求着银行借用销售渠道，而在这当中信托公司的话语权均不高。因此，目前银行反过来主动招揽信托项目，在业内显得颇为少见。　　值得注意的是，上述股份制银行此次将房地产信托囊括在业务合作范围内，亦是自2011年5月以来各家商业银行暂停销售这类产品后的再度放开。2011年5月，相关监管部门在一次信托会议上表示，“不鼓励商业银行销售房地产信托及房地产基金产品”。随后国内各家银行陆续暂停了房地产信托的销售工作，由此导致房地产信托销售规模在去年下半年出现大幅萎缩，也促使更多的信托公司开始自建渠道，并加大与第三方机构的合作。　　对于今年加大与信托合作原因，据上述股份制银行深圳分行人士解释，一方面是该行本身对中高端客户的拓展与维护的相关考量，另一方面是在今年以来银行理财产品收益率走低的大趋势下，计划通过高收益的信托产品为该行引入更多的存款。　　另据建设银行深圳分行一位人士表示，从今年2月份以来的理财产品收益情况看，资金收益率已经在下降。目前保本类理财产品的年化收益率约在4%左右，非保本类约在5%左右。与之形成鲜明对比的是，据前述两位银行人士表示，今年以来在各银行销售的信托产品平均年化收益率在10%以上。　　近日各个银行机构在公开市场的表现，显示银行仍面临着明显的存贷比压力。市场人士预计，银行间的存款大战仍将继续。　　在上周四招标的2012年第一期300亿元国库现金定存，中标利率高达6.80%，离去年10月份创下的历史高点6.83%仅一步之遥。中信证券研报认为，目前市场的资金面还是比较紧张，商业银行对存款的需求很大。尤其临近2月末存贷比考核，可被算作“存款”的国库现金定存，成为了各家银行眼中的抢手货，银行不惜以高成本去投标。
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中诚信托的“诚至金开”事件暂时落下帷幕，但代销业务却继续撩拨着银行、监管与投资者敏感的神经，更有工行将暂停代销业务的消息甚嚣尘上。一时间，银行代销如惊弓之鸟。曾经在银行抢购的某些代销产品，如今却成了某些银行胆战心惊、挥之不去的阴影。
银行代销乱象丛生
近几年，银行接连卷入代销风波。无论是建行海明支行违规销售东北证券3号券商集合理财产品、泛鑫保高管携5亿保费潜逃，还是华夏银行员工违规私卖产品事件，均与银行代销有关。
在银行销售的理财产品分为两种，第一种是银行作为发起人并进行运作的理财产品，第二种是在银行代销的、由其他机构发行并运作的理财产品。银行作为发起人并进行运作的理财产品一般针对普通投资者，门槛较低，一般为5万元起售。近日有消息称银行资管计划将率先试点下调5万元投资门槛，但有待证实。第二种理财产品多是基金公司、保险公司、信托公司、PE以及其他机构发行并运作的理财产品。对于这种产品，银行的角色仅为销售渠道。相对来说，第二种理财产品的风险和收益大多高于银行发起的理财产品。
银联信最新统计显示，2013年，172家商业银行共计发行了34633款个人理财产品，与家商业银行发行的25500款理财产品相比增长了35.82%。银行理财资金余额已突破10万亿元，与2012年底银行理财资金约7.1万亿元相比，增长约3万亿元。
与银行发起的理财产品相比，代销规模则要小很多。仅以工行为例，其2012年共销售个人理财产品46706亿元，其中代理个人理财产品销售9074亿元，仅占20.78%。但恰恰是代销理财产品部分，“造就”了银行理财乱象，其中最为突出的是误导投资者和“飞单”现象。
误导投资者
在银行代销业务中，投资者购买远高于其风险承受能力的理财产品、投资者被许诺高收益低风险甚至保本保收益、将银行代销的理财产品误认为存款或银行发起的理财产品等现象普遍存在。而在此背后，则是银行代销中屡屡出现的误导投资者乱象。
银率网调查显示，有72%的受访者表示2013年在银行购买理财产品时均遭到不同程度的销售误导，最容易被误导的人群为31-35岁。按代销产品种类划分，把保险当银行理财产品销售位居榜首，占比达39.42%；其次是把基金当银行理财产品销售，占比达34.08%；把券商集合理财以及集合信托产品当银行理财产品销售的占比分别为15.48%和5.7%。按银行类型划分，国有商业银行误导现象占比32.1%，居首位；股份制银行占比为20 .6%；城市商业银行占比为19.1%；外资银行占比为17%。
2013年4月上海银监局下发《关于加强商业银行代销业务管理的通知》（以下简称140号文），在代销业务管理的基本准则部分明确规定，商业银行应遵循销售透明原则，引导客户充分认识代销产品，真实、准确、全面地向客户披露代销产品风险特征、所属机构、银行与被代理机构间的法律关系和责任分担等，取得客户对投资意愿的确认。事实上，未遵循销售透明原则、夸大收益、弱谈风险、未披露代销产品所属机构等的现象普遍存在。
“飞单”现象
“飞单”是指银行客户经理私下推荐销售非本行发行或代销的理财产品。据业内人士透露，“飞单”的佣金通常是1%起步，根据产品销售的难易程度，提成也各不相同，一般是1%-3%之间。在高佣金诱惑下，银行客户经理队伍中或多或少存在“飞单”现象。尤其是银行的私人银行部，客户经理手中掌握着大量的客户资源，也与相当多的客户建立了良好的关系，客户对银行和客户经理十分信任，客户经理很容易便可卖出几千万的“飞单”产品。
通常情况下，银行代销的理财产品会事先进行内部报批审核，通过审核的才会在银行代销。无法通过银行内部审核的产品，往往具有高风险特征，同时相应的佣金也较高。在这种情况下，银行客户经理个人甚至伙同分行其他人员擅自代销或私下推介产品的现象屡屡发生。
监管不可谓不严
对于银行代销出现的问题，监管方面也频出重拳。
2005年以来，银监会颁布实施了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》等一系列理财业务监管规章和规范性文件，以规范商业银行理财业务运行，保护投资者合法权益，促进商业银行理财业务健康发展。
2012年12月，银监会下发《关于银行业金融机构代销业务风险排查的通知》。该通知要求，各银行业金融机构要加强内部管理，对本行代理销售的第三方产品的业务流程进行全面风险排查，包括是否建立对被代理机构的审慎尽职调查和全行统一的内部审批制度及流程、是否建立持续性跟踪评价机制、是否对违规行为和重大风险的被代理机构建立退出机制等排查点。
2013年4月，上海银监局下发140号文，明确界定代销业务是指商业银行利用本行渠道，向个人客户销售或推介非本行发行的有投资风险的产品。140号文较为完整地梳理了现有分散在各产品、业务法规中对商业银行代销业务的各项要求，涵盖了对银行代销各类产品的整体规范，从影响销售行为的流程管理、信息披露、网点管理和人员管理等4方面核心环节，提出了7项基本原则和25条具体要求。140号文同时提出了分区销售、建立收录全部产品信息的查询平台、对销售过程实施录音录像同步监控三项比较有特点的措施对银行代销行为予以规范。
2013年8月，上海银监局又发文要求银行严防非合作机构进入银行网点接触客户、介绍业务及推销产品。
2014年1月，保监会网站发布了《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》，对商业银行代理销售保险产品的适应性、保障型保险产品销售比例、商业银行与保险机构的互相选择合作、保险产品的宣传、监管层跨业监管等方面内容进行规范，自日起实施。
监管多项措施重压之下，然银行代销仍乱象不止，风波不断。无论是误导客户还是飞单，背后都与多重因素有关，而银行现行营销绩效评价制度则是最难辞其咎的因素。
客户经理制度是商业银行为适应市场和客户需求变化所做出的营销制度安排和组织构架设计，它包含有关客户经理聘用、培训以及考核激励的一系列规章制度和机制。在现行的客户经理制度中，客户经理的全部收入由基础工资和效益工资（即奖金）两部分组成。基础工资水平按有关规定确定。效益工资方面，每个客户经理均是一个独立模拟核算的利润中心，根据其所管辖的客户确定效益基数和目标任务数，以其完成的利润任务按比例确定效益工资。
这种基于目标管理的客户经理绩效评价和奖金分配体系，一定程度上能够对客户经理开发市场和客户资源起到显著的激励作用，但其内置的先天缺陷也直接导致了客户经理误导投资者甚至飞单现象的出现。
通常，客户经理为银行带来的效益主要由三部分组成：利息收入、存款收益和业务费收入，因此带动客户经理产生强烈的拉贷款、拉存款和销售各种中间业务产品冲动。
对于大部分的客户经理来说，完成规定的各单项业务指标并非易事，而现行的考核评价制度最重要的即是完成业务指标的情况，在这种情况下，客户经理会过分关注业务规模，中数量而轻质量，并在业务指标的压力和足够的额利益驱动下，会为追求个人业绩而忽视客户的实际需求和风险偏好，片面地向客户推荐任务压力较大的代销产品和中间业务收入较高的高风险产品。
不仅是客户经理，各商业银行对分支行的考核亦是如此。小到一个客户经理，大到一个分行，在这种考核评价制度下，都会倾向于如此做法。
这种行为明显与监管要求不符，然重赏之下必有勇夫。一般来说，对于分行来讲，银行理财产品的提成多为千分之几，而代销产品提成则要高出许多，代销的部分保险、信托产品甚至能达到1%-4%，对分行完成中间业务收入业绩目标具有明显的拉动作用，对于客户经理来说亦是如此。代销产品尤其是风险高、期限长的产品，银行收益更高，客户经理相应的提成也更高。而“飞单”现象的产生，是更高佣金的诱惑。
另一方面，则是普通投资者投资知识匮乏和盲目信任银行的窘态。面对成百上千种理财产品，投资者往往无从选择。而“银行不可能破产”、“银行是国家信用”等根深蒂固的错误认识，以及出现风险事件后银行多息事宁人安全兑付的姿态，令投资者对于理财产品的选择较为盲目，很多投资人对高收益趋之若鹜，对风险却视而不见。
不管是监管还是银行，年年提投资者教育，天天提投资有风险，却未能从根本上改变目前的困局。无论如何，通胀预期就在那里，投资者为跑赢通胀而存在的理财需求就在那里，其它机构借道银行庞大的营销渠道的需求就在那里，分行的业绩指标就在那里，对客户经理的考核就在那里。如果不能从根本上解决，目前的监管措施也仅是一次又一次的“按下葫芦浮起瓢”。
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