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原則式談判（Principled Negotiation）
　　按的態度與方法，分為、、原則式談判。
　　原則式談判也稱價值型談判。這種，最早由談判研究中心提出，故又稱哈佛談判術。
　　原則式談判的參加者把對方看作與自己並肩合作的同事，既非朋友更非敵人；他們不像讓步型談判那樣只強調雙方的關係而忽視己方利益的獲取，也不像立場型談判那樣只堅持本方的立場，不兼顧雙方的利益，而是竭力尋求雙方利益上的共同點，在此基礎上設想各種使雙方各有所獲的方案。
　　是哈佛大學法學院的榮譽教授，在1959年加盟該學院後一直在從事談判理論的研究和實踐經驗的總結。費舍爾有豐富的談判閱歷，他曾經長期擔任美國熱門電視欄目《辯護士》的特約嘉賓，同時參與和咨詢了許多著名的國際糾紛和衝突問題，包括埃以首腦戴維營和談（1978年）、伊朗貝魯特人質事件（1981年）、第二次埃斯基普拉斯中美洲國家首腦會談（1989年）等等。與通常那些曠日持久的馬拉松式的不同，以上談判事件都取得了較圓滿的結局，堪稱奇跡。也正因為這些不同尋常的經歷，費舍爾曾經擔任美國、伊朗、瓜地馬拉等國家和政府的高級談判顧問。
　　在費舍爾的倡導下，1979年哈佛大學法學院、商學院的一批學者成立一個關於談判的研究興趣小組，他們定期地聚會討論談判與衝突的問題，這就是著名的哈佛談判項目的雛形。該項目凝聚了一批優秀的研究巨匠，例如霍華德·雷法、戴維·拉科斯、詹姆斯·賽本斯、傑弗·魯賓、比爾·尤瑞等，宛若日月爭輝，成為全球談判研究的聖地。在其感染下，美國其他院校也紛紛設立了談判（或稱為“爭端解決”、“衝突處理”等）研究機構，其中以、、為代表的最著名的17家研究機構長期受到美國休哈特基金會的資助。“同類相從，同聲相應”。這些研究機構在不斷豐富理論研究的同時，也通過著作出版、案例撰寫或者會議交流等多種形式，豐富著促進著全球談判學的。
　　在哈佛談判項目所提出的眾多理論中，其中最著名的就是費舍爾在《贏得協議》一書里所總結的原則式談判。也因此，《贏得協議》出版後迅速成為最暢銷的上榜著作，並被翻譯成10多種語言，發行量超過100萬冊。
　　以往，人們通常將談判劃分為軟式談判和硬式談判兩種風格。其中，軟式談判又稱為友好型談判，談判者可以為達成協議而讓步，儘量避免衝突，總是希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協議，或者至少能夠簽訂一個滿足彼此基本利益的協議而不至於空手而歸。硬式談判又稱為立場型談判，談判者將談判看做一場的競爭，認為在這種競爭中，立場越強硬的一方最後獲得的也會越多。硬式風格的談判者往往更多地關註如何維護自身的立場、抬高和加強自己的地位，總是處心積慮地要壓倒對方。
　　根據榮格·費舍爾的觀點，這兩種都是錯誤的，正確的應該是所謂的原則式談判風格。與軟式談判相比，原則式談判也註意與對方保持良好的關係，但是並不像軟式談判那樣只強調雙方的關係而忽視利益的公平。與硬式談判相比，原則式談判主張註重調和雙方的利益，而不是在立場上糾纏不清。因此，原則式談判既不是，也不是，介於兩者之間。
　　原則式談判，吸取了和之所長而避其極端，強調公正原則和公平價值，主要有以下特征：
　　1、談判中對人溫和、對事強硬，把人與事分開。
　　2、主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則和公平價值來取得協議，而不簡單地依靠具體問題的。
　　3、談判中開誠佈公而不施詭計，追求利益而不失風度。
　　4、努力尋找共同點、消除分歧，爭取共同滿意的談判結果。原則式談判是一種既理性又富有人情味的談判態度與方法。
　　運用原則式談判的要求有：
　　1、當事各方從大局著眼，相互尊重，平等。
　　2、處理問題堅持公正的客觀標準，提出相互受益的。
　　3、以誠相待，採取建設性態度，立足於解決問題。
　　4、求同存異，爭取雙贏。
　　這種談判態度與方法，同現代談判強調的是實現互惠或作的宗旨相輔，愈益受到社會的推崇。
　　根據原則式談判的思路，費舍爾對談判過程的關鍵要素重新進行了詮釋，並提出處理這些問題的基本原則。例如：
　　1、人：談判者要將談判過程人的因素與談判的具體問題區別開。
　　2、利益：談判者應關註雙方實質性的利益，而不是錶面的立場。
　　3、方案：為了共同的利益，談判者要努力創造各種可供選擇的解決方案。
　　4、標準：如果遇到利益衝突，談判者應該採用客觀標準來衡量彼此的利益範圍。
　　原則式談判法為我們的商務談判建立了一個可以充分借鑒的框架，在具體應用中，可以分為如下三個階段：
　　1. 第一階段：分析階段（Analysis Stage）
　　這一階段是對談判雙方的情況進行分析，達到知己知彼的階段。此階段的要點是：儘可能利用各種有效的途徑獲取信息，對信息進行組織、思考並對整體談判形勢作出判斷。
　　（1）關於人的因素，談判者要考慮談判各方都持有什麼樣的觀點？雙方對同一個問題有沒有認識上的差異？有沒有敵對情緒？存在什麼樣的交流障礙？
　　（2）關於利益因素，談判者應考慮並認知各方的利益所在，雙方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？
　　（3）關於方案因素，談判者應審核既定的談判方案，是否存在可供選擇的談判方案？
　　（4）關於標準因素，談判者應該認知建議作為協議基礎的談判標準，是否存在可以劃分利益的公平標準？
　　2. 第二階段：策劃階段（Planning Stage）
　　這一階段也就是談判者在分析談判形勢的基礎上，作進一步周密策劃的階段。此階段的要點是要求談判人員利用，策劃如何實施談判。談判者要再次思考以下四個方面的原則。
　　（1）關於人的問題，談判者要對可能遇到的人的問題作出解決方案的策劃，若出現了雙方認識上的差異，如何解決？若出現了雙方情緒上的衝突，又如何解決？
　　（2）關於利益問題，談判者應考慮在你的各種利益中，哪些利益是對你非常重要的？哪些利益是對對方非常重要的？用什麼樣的方法可以滿足雙方的要求？
　　（3）關於方案問題，談判者應考慮用什麼樣的方法可以找出最終雙方都能接受的解決方案，如何讓雙方擺脫僵局？
　　（4）關於標準問題，談判者應找出供最終的客觀標準。如雙方各不讓步，哪些標準可以用來公平地劃分利益？
　　3. 第三階段：討論階段（Discussion Stage）
　　這一階段也就是談判雙方討論交流階段。此階段的要點是要談判各方充分交流，努力達成協議，同樣還要根據以下四個原則來考慮：
　　（1）關於人的問題，要探討觀念的差異，讓對方發泄和氣忿的情緒，剋服交流的障礙；
　　（2）關於利益問題，談判每一方都要充分瞭解並關註對方的利益所在，使用各種詢問方式進一步證實對方的利益所在；
　　（3）關於方案問題，雙方都應積極配合對方在互利基礎上尋求談判解決方案；
　　（4）關於標準因素，對於相衝突的利益，努力以客觀標準劃分利益，並達成協議。
　　原則式談判是一種既註重理性又註重感情，既關心利益也關心關係的談判風格，在談判活動中的應用範圍很廣泛。實踐證明，這種談判風格達成的協議，在履行過程中比較順利，毀約、索賠的情況也比較少。
　　當然，原則式談判也有其應用範圍。首先，它要求談判雙方能夠仔細地在衝突性立場的背後努力尋求共同的利益；其次，談判雙方處於平等的地位，沒有咄咄逼人的優勢，也沒有軟弱無力的退讓。
樊建廷.《商務談判》[M].東北財經大學出版社,2001年2月第一版
井潤田.哈佛原則式談判(J).《財經界·管理學家》
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發表評論請文明上網，理性發言並遵守有關規定。退休养老需求分析——企业退休养老保险与企业人力资源管理、财务管理利益分析
今天看了一段关于养老金账户的视频，当中上海社保局长坦言：本市目前的养老金可以满足基本养老需要，也就是说目前退休人员月均可支配收入在1800元左右，但是要做到体面地、健康地养老还是需要单位和子女的资助，那么下面我们就来讨论一下单位该如何定制退休人员的补充养老计划：
（一）黄金降落伞——通过建立退休养老计划，为符合条件的员工有计划地积累退休金，能有效保证员工退休后的生活品质，更能体现企业对员工的关心与负责，对人才的重视与认可。
我国建立的社会养老保险制度，其目标是建立包括三个层次的完善的养老保险体系：社会基本养老保险、企业补充养老保险和个人储蓄性养老保险。
退休后的替代率（社会养老金 / 退休前工资）只有 20 ％～ 35
％，使员工退休后生活水平有较大幅度的下降。
人口结构的老龄化问题和家庭结构的小型化也使得每个人必须对自己的晚年生活和养老问题进行认真的对待和考虑。
（二）金手铐——通过对退休养老领取时间和领取条件的限制，可以促使员工考虑其跳槽的成本，从而在达到激励目的的同时起到有效的约束作用，有助于加强企业的稳定性。团体补充退休养老保险是企业人力资源管理的重要工具，是实现企业激励约束机制的有效工具之一：
A.团体补充养老保险的保险费缴纳办法具有激励员工的作用。
B.团体补充养老保险的养老金领取办法具有一定约束员工的作用
（三）财务稳定器——团体补充养老保险对财务成本控制的作用。
员工离职，归属企业的部分仍然保留在企业集体账户中，没有损失。相比现金等其他激励方式，用补充养老保险的方式激励员工，是最为节约成本的。
采用每年或每月交费方式，还起到了分散现金流支出的作用，相对其它激励方式对财务稳定的作用也更大一些。
通过退休养老计划可以起到节税、延税的作用——与对提高员工进行当前分配的方式相比，利用分期缴费的方式将养老金分摊在一段较长的时间里，替企业与员工合理地规避所得税。
综合上述分析，贵公司在激烈竞争的市场竞争中，如何留住人才，稳定队伍，将是在竞争中立于不败之地的关键。企业参加补充退休养老保险计划，建立完善的企业福利制度，无疑将是吸引人才、增强员工归属感极为有效的一种手段。同时，企业参加我公司提供的商业性补充养老保险计划，从企业财务成本控制上，可以最小的激励成本投入，获得最大可能的人力资源管理效果。
工银安盛人寿保险有限公司独具特色的企业文化——发达国家的理财顾问模式，实力雄厚的专业化经营——从客户需求出发，秉承客户至上的服务理念，使我公司成为企业人力资源管理的最佳合作伙伴。
退休养老保险方案：
一、国际上一般企业退休养老计划可以分为两类：
1、确定缴费型企业退休养老计划：简称
计划，指企业按确定标准为员工向退休养老计划中缴款，作为对员工的一项福利措施，同时也鼓励员工自行缴费。依养老资金投资收益的不同，员工退休时领取的养老金额也不确定。
2、确定领取型企业退休养老计划：简称
计划，指企业按一定标准确定员工退休后可领取的养老金额，然后向退休养老计划中缴款以确保员工退休后可得到该金额。 DB 计划员工的退休金额固定，但企业的缴费是不确定的。
两种计划的优劣势：
对于雇主而言，确定给付计划（DB）保证员工退休后有确定的收益，作为企业对员工延期支付的收入，对员工的承诺更加有制度性的保证。但从计划的实施来看，采用确定给付计划的企业需要承担投资收益无法补偿养老金支出的风险，企业面临未来不确定性的风险。
确定缴费计划（DC）使企业的养老金支出确定下来，便于企业财务上的安排，减少了雇主未来不确定性支出的风险，在企业与员工权责较为分明的欧美国家比较通用。但从实施效果来看，参加确定缴费计划的员工在退休后实际可得的退休金是不一定的，其波动风险员工要自行承担。
二、退休养老保险方案的设计思路：
根据企业不同层级员工养老保险需求的不同，为其针对性地设计了合适的养老保险方案，以供决策部门参考：
假设基本现状：
国家下文原参加行业统筹养老的企业，应转为参加地方社会基本养老保险。员工平均年龄为XX岁左右，员工年龄两极分化（一部分为原来合资时国有企业的老员工，一部分为近年来陆续招聘的年龄较轻人员），每年提取的福利费有较多节余，有较多的资金沉淀。
面临问题：
1、临近退休的员工，将要从社保领取的退休工资，比原来养老体制下所能领取的退休工资有较大差距年龄大的员工有很大情绪；
2、对于中低等年龄的员工，按照社保的缴费和退休金领取办法，退休后的收入也不能保持该企业在市场上中等偏上的薪酬水平。企业原包含一系列后勤人员（如车队、食堂等人员），企业决定这部分后勤供应采用市场化方式，对原从事此类工作人员需做裁员处理。为了顺利推进此项改革，减小阻力，贵公司设想给予补偿办法。
设计思路：
1、在五年内将要退休的员工，采用 DB
计划，计算改制前后每月退休金的差距后，在保险公司一次性缴纳保险费，保证这部分员工退休后每月的退休金与原来水平持平。若员工在五年内离职，则不能享受这一补充退休金待遇。
2、对于退休时间在五年之后中低等年龄的员工，采用
计划，每年按一定比例提取养老保险费，进行有计划的养老金积累。若员工在五年内离职，则不能享受这一补充退休金待遇；五年之后，每年按一定比例增加员工的归属比例。
3、对于后勤市场化中需要买断工龄的固定员工，采用
计划，确定每年工龄的补偿基数，计算总买断补偿总额（年补偿基数 *
工龄数）。并以此一次性向保险公司购买补充养老保险，约定达到退休年龄或一定年数后分别领取养老金，以补充这部分员工退休后基本养老金的不足。体现员工在买断之前对企业的价值回报。
三、退休养老操作方案：
（详细计划设计可以咨询理财总监王煜，）
四、建立企业补充养老保险计划的简要流程：
需求分析→方案设计→投保→计划运作
方案设计是建立企业补充养老计划中心环节，在该环节建立起了企业补充养老计划的核心内容和运作规则。
五、在贵企业的企业补充养老保险计划中，我们能提供如下服务：
全方位的专业信息咨询服务将贯彻始终；
2、退休金方案设计
专业的企业福利顾问协助企业设计满足个性需求的补充养老保险方案；
3、代理客户办理部分手续
企业福利顾问提供上门服务，全程引导客户办理相关手续，并代客户办理部分手续；
4、退休金计划信息管理
专业的账户管理系统，与企业人力资源管理与财务管理相制度匹配，提供企业退休金计划全面的信息管理、信息查询等服务；并能为企业的人力资源系统提供辅助信息；
5、退休金累积管理
灵活多样的交费方式、交费金额与交费时间支持，以及权益归属方案：
6、退休金增值管理
满足各种风险偏好的增值方式选择：
7、退休金领取
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这个题目只是想让你写一下苹果公司（苹果公司你应该知道吧，但是毕竟你还是大学生，太专业了，不好写，就采纳吧。总之觉得好的话;s Secret&;Apple&quot，因此你的论文肯定是结合商务和英语为一体的，而这个题目显得是在研究苹果公司发展起来背后的原因，阐述一下苹果在全球经济中的独树一帜，你在网上查一下苹果公司的发展和崛起的历史。我本来想的是&quot，不是专门做学术的，论文嘛，我就不介绍了）;储氦佰继脂荒呆戎Apple'你是学商贸英语的Have a Look at &quot，然后多加入一些自己的看法，祝你好运，不能光是材料
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