目录导言..........................................................................................................................1.合作及服务类........................................................................................（1.1-1.8）2.费用类..................................................................................................（2.1-2.10）3.流程类....................................................................................................（3.1-3.7）4.考疑类..................................................................................................（4.1-4.14）5.属性及经营类......................................................................................（5.1-5.15）导言
百问百答在新员工入职了解客户问题及回答技巧上的作用是非常重要的，同时对于入职时间长的老员工也会有一个反思和进步的作用。由于每个人的话术沟通习惯不一样，客户性格不一样，客户问的时间节点不一样，所以说，在回答客户问题上没有绝对的正确与否。那么本文提供的仅是思路及案例，方便大家讨论分析。本资料与基础知识资料（项目介绍会）截然不同，希望全体招商人员在实战过程中注意挖掘客户需求、注重价值呈现、完整电话思路、合理利用技术技巧。1.合作及服务类1.1你们这个项目怎么加盟？ （客户问的这个问题很大，一般都是前期问的。1.可以问一下他是具体问的什么2.直接回答加盟条件及流程——因为这个时候尽量还是不要讲到费用）参考话术：1.您是想了解咱们的加盟流程还是加盟条件呢？（不说费用）2.首先咱们这边只针对空白市场招商的，您是在哪里开店？（设门槛，转话题）3.咱们这边加盟的话首先通过咱们电话沟通，双方了解认可的情况下您就可以申请邀请函到公司实地了解考察品尝。满意咱们就可以当天合作了。然后公司给您提供合作后的服务。1.2加盟你们需要什么条件？（设门槛才会突出我们品牌的正规性，如果随意任何人都可以做就突出不了我们的专业和正规。设门槛就可以根据客户情况，比如说他之前说现在有30平的房子，那我们就要说最低不低于20平方。有餐饮经验我们就说必须有餐饮经验等等） 参考话术： 首先我们只在空白市场招收城市合伙人品牌形象店 其次在前期的电话了解之后到公司实地审核才能通过 如果您要是做区域代理的话对于整体投资及您的店面所在意向商圈及市场部审核。1.3怎么装修？（平面图、3d效果图、施工图）参考话术：装修中的门头是要求是全国统一的，因为是连锁店么，需要去产生连锁效益的，当然，因为目前开的店在市区，县城，乡镇是都有，室内可以根据当地消费情况不做统一要求，但是干净卫生是必须要达到的。1.4怎么带店？ （开业活动宣传品的采购、活动的落地实施、后厨设备的摆放及合理使用、合理售价建议、服务流程、采购流程、财务管理）参考话术：带店就是把给你培训学习的理论知识，由店长陪着你在开店的过程中加以实战，虽然咱们已经学会了开店的流程，但对双方利益保险方面出发，还是会有店长带你一段时间的，包括开业活动宣传品的采购、活动的落地实施、后厨设备的摆放及合理使用、合理售价建议、服务流程、采购流程、财务管理等等。1.5怎么选址？参考话术：首先我们要对加盟商经过选址方面的知识培训，因为90%的成功加盟商都是经过了培训的注意事项去找的，当然也有加盟商在培训之后也会担心自己找不好，所以也可以提前预约咱们的选址老师，上门帮助一起选址，是免费的，提前预约就好。附加专业内容：①根据项目对商圈进行选择②在确定商圈之后，根据早中晚三餐，调查周边在同一时间段的人流量、车流量等信息进行记录，以30分钟为节点进行数据分析③其中需要调查的数据中AC占比调查点有：消费人群，居住年龄，消费层次，收入水平等，消费水平；TC占比调查点有：消费阶段，入住率，消费习惯，有效客流量等等。④再根据餐饮营业额计算，AC*TC得到的结果-房租的成本，再根据人工水电，计算净利润，如果达到45%，那么这个房子就属于合适房源，如果计算后净利润达不到40%，那么这个房子将不再选择范围之内不然即使营业额再高，那么也是相当于给房东，员工打工，自己剩不下钱，则选址失败。1.6你们怎么给我们提供保障？（培训、选址、装修图纸、开业带店、后期活动、产品升级、售后客服、巡店服务）1培训咱们的技术全部都是包教包会的，都是老师上门手把手教学，一对一培训。没有任何餐饮经验的只需要1-2天的时间就可以掌握咱们的核心技术，因为咱们采用的是半成品、料包式的培训，加盟商只需要按照标准化流程化的操作，按照统一的比例去操作就可以了。2选址首先总部会为您提供专业的上门选址，我们营运中心根据几千家店面的选址成功案例汇总出的选址经验，一定会为您选择一处性价比最高的房源。而且我们跟58，赶集，搜房等网络平台都有联合合作，并且跟各个城市的大型中介连锁公司也都有合作，会给您提供一手的资源。咱们合作的客户在1星期之内基本上都能在当地找到适合的店铺。此外您选到房子之后我们还有专业的评估，帮您评估店面是否合适。3装修公司统一提供免费的装修图纸，客户只需要按照图纸当地施工就可以。咱们项目装修的要求是门头必须统一，其他的是根据当地的市场情况自己装修的的。简装200元/平方米
标装300元/平方米
精装500元/平方米4开业咱们会有专门的带店老师，（上门包括您的原材料的采购，技术的教学，产品口味的适当调整，开业的针对性策划，与网络营销的结合外卖策划，后期长远发展规划）带店服务5活动后期针对每个节假日公司都会有相对应的营销策划活动6产品升级更新后期每个月都会有新品的研发升级更新，所有的加盟商后期都是免费学习咱们的升级产品，保证了店铺运营的一个稳定性。不会让客户产生味觉疲劳7售后客服后期咱们有专门的售后客服，不定期的电话回访客户的营运情况，需要总部帮助协调解决的问题全部都可以解决。8巡店服务后期咱们的巡店老师不定期上门巡店考察，发现问题及时改正，能够实地的解决问题。1.7后期不赚钱怎么办啊？（首先要肯定肯定是能赚钱的，客户还是担心的话要把我们的服务及保障体现出来）参考话术：这个首先您只要是按照咱们公司给您所提供的服务正常去做，肯定是没问题的先生。当然做生意嘛，这个肯定谁也不敢去保证，所以说公司也是给所有的加盟商提供免费的双保险保障。因为现在公司是政府扶持的重点民营企业，空白市场的加盟商都有政府补助金，所以后期生意自然也有政府监督的。（优惠铺垫）如果您店面后期经营的不好，公司是免费给您更换我们旗下任意项目的。还有，您现在啊就把心思好好放到咱们的店铺上，不要考虑其他的问题，争取年底评选上我们优秀店面奖。（注重罗辑的渲染）1.8开业活动怎么做？（客户不懂关于开店的活动宣传，这正是体现我们专业的一部分，可以讲成案例）举例：1、制作新店开业横幅，拉在店外显眼处。2、在方圆3公里内的小区、学校（小学、中学、高中、大学）、写字楼、酒店、商铺发放宣传单等方式进行宣传3、海报宣传（DM），可以在橱窗外或店内张贴设计精美的海报对店内的产品进行宣传，吸引顾客的注意。4、制作X展架放在店铺门口5、在地方主流论坛或网站等最好的多发几条帖，各个版块都要照顾到，另外地方QQ群，自己的朋友群等都是发布消息宣传，不断造势。6、微信营销，进店扫描二维码，关注公众微信平台，定期发送新产品信息，活动信息等。7、送优惠券活动，开业前可印制优惠券、抵用券、现金券、体验券等8、会员卡定制，会员卡的一般有积分卡和折扣卡，店铺经营在会员的推广这块是十分重要，可以为店铺带来长期的稳定收入，还能为店铺带来更多的新顾客。9、名片统一标识，店铺简介（联系方式、地址、产品）等几个部分组成。在朋友聚会时或者认识新朋友时附上一两张名片，还可以起到帮助宣传的作用，发展新客户。10、试吃活动是一种不错的活动，让消费者容易接受，具有良好的亲和力。11、文化墙，可以给在店内消费的顾客拍照留念，贴在墙面上。同时可以把顾客体验、心情等用便签的形式贴在墙上，增加店内温馨气氛。2.投资及费用类2.1加盟费多少钱？ （价值不到价格不报，价值到了，价格由高往低报） 参考话术：转问题法：加盟费是根据加盟模式不同是不一样的，您目前是准备在哪个城市运作呢？价格体现价值法：咱们这边加盟费有两种方式，区域代理和单店加盟。区域代理的话合作费用是5.98w，区域代理就是您在当地有一个市场管理权，可以开设分店，可以招收加盟商收取加盟费，后期需要给下属加盟商提供物料赚取差价。单店加盟费3.98w。这个合作费用包含的是咱们品牌的使用，技术的包教包会，还有就是后续所有的服务，比如说上门的选址，装修图纸的设计，开业的带店服务，节假日的营销活动及后续的产品升级更新和督导巡店服务等等。——价值可以详细讲解隐瞒反问法： 咱们的投资是不需要很大的，您这边打算整体投资多少钱呢？我给您做个详细的投资方案分析。引导优惠法： 咱们这边加盟费有两种方式，区域代理和单店加盟。区域代理的话合作费用是5.98w，区域代理就是您在当地有一个市场管理权，可以开设分店，可以招收加盟商收取加盟费，后期需要给下属加盟商提供物料赚取差价。单店加盟费3.98w。不知道您这边什么时间做，如果赶上咱们xx活动的话整体也能给您省下xx元的创业资金的。2.4你们这个费用里面都有啥？ （肯定是包含的越多越值得客户购买）参考话术：咱们这个加盟费用里面包含品牌的使用、技术的包教包会。包含咱们的老师上门选址服务，带店服务，营运督导巡店服务、产品升级更新，装修图纸设计等8大保障28大服务。还有就是包含咱们的后厨核心设备都有配送。2.5你们有什么优惠吗？（客户想要便宜的心理。）参考话术：这个要看您什么时间做了（不正面回答，很多问题是需要客户自己去考虑的，自己想明白的事情比我们描述要深刻、认可）。...因为....所以....在xx期间做...活动。您在这个期间来考察的话活动力度还是非常大的。2.6开这个店得花多少钱啊？主要投资三大部分：加盟费、房租、装修根据不同城市为客户规划。（需招商经理自己掌握算法）2.7装修得话多少钱啊？参考话术：这个要看你的装修风格以及店面大小了，像一般的客户我们建议简装修就可以了大概在300/㎡左右，除此之外我们还有标准装跟精装，具体的方案在合作后都有运营部的营建人员给您建议。（简装：200元/㎡，标装：300元/㎡，精装：500元/㎡）2.8什么是保证金和管理费啊？（客户一般很少问这个问题）参考话术：管理费：是加盟商按照合同的约定向甲方定期交付的单个或多个“小船手”加盟店的经营管理费。管理费主要用于对加盟店后期的指导性、监督性、促进性、救助性管理的开支之用。 保证金：是新享餐饮为确保加盟商能如实的履行合同而向加盟方收取的一定金额的费用。该费用在《特许经营加盟合同》终止时并在加盟方无违约行为的前提下，退还加盟方。保证金：特许经营保证金是加盟商根据《特许经营合同》向特许人交纳的保证金。保证金是合同的担保方式之一。加盟商以交纳保证金的方式，保证其严格按照《特许经营合同》的规定履行加盟商的义务，这些义务包括：向特许人按时交纳特许权使用费及其他费用，按照《特许经营操作手册》开展经营活动，不向第三者披露商业秘密，不得经营特许人许可之外的商品，在合同终止时向特许人交还《特许经营操作手册》及有关代表特许经营体系的标志、物品等，消除加盟店的特许标志，等等。如果加盟商违反了《特许经营合同》约定的义务，特许人有权对加盟商予以罚款，并从保证金中扣交，加盟商应当补齐保证金的数额。加盟商按照《特许经营合同》履行义务后，在合同终止时，特许应当向加盟商返还保证金。2.9你们这个加盟费太贵了？（客户嫌弃贵1.不了解我们的价值2.相对于他自己的投资成本）参考话术：那咱们这边加盟费是不在您的投资范围之内呀？+案例；还是您觉得不值呀？咱们这边的话费用主要是包含...区别于市面上的技术培训学校之类的..您做项目肯定是为了挣钱，不是为了花钱对吧。所以说建议您以结果为导向，选择正规的品牌加盟。2.10区域代理是什么意思啊？参考话术：最大的区别就是一个有权利开设下属分店，一个没权利开设分店的区别。1.比如你运作xx区的代理，咱们给你配送一个39800的标准店，全部8大系列，近百种单品，你后期开店也就不需要像总部缴纳任何费用了。2.你享受整个xx区的垄断权益，可以自己任意开设分店，你在开3—5家店，就不需要在向总部在交任何费用，xx项目经营灵活，档口店的复制模式非常快。3.您也是有一个自主招商的权限，自己收取下属加盟商的加盟费，公司帮您招到的下属分店费用也给您返利。向您当地一般招4-8家加盟店是比较简单的。4.你后期进购是9.5折，您再去进给下属加盟商的话有一个5%的差价。代理商区域收益收益方式：单店堂食打包外卖互联网订单集团预售代理堂食打包外卖互联网订单集团预售享有9.5会员折扣（省钱则是赚钱）开放经营：收取管理区域内合作加盟商的费用（公司招商；自己招商均全部收取）为下属加盟商提供核心料包，赚取差价5%（每年/家单店差价为6K-8K）垄断经营：再开设下属直营店，无需缴纳加盟费。收益全部为自己效益。享有9.5会员折扣（省钱则是赚钱）开放经营：收取管理区域内合作加盟商的费用（公司招商；自己招商均全部收取）为下属加盟商提供核心料包，赚取差价5%（每年/家单店差价为6K-8K）垄断经营：再开设下属直营店，无需缴纳加盟费。收益全部为自己效益。垄断经营：1在所属区域内免费开设直营店2所有收益属于代理商垄断经营总结：平均每家直营店一个月净收益30000元直营店数量及整年收入：3家直营店X12个月=10800004家直营店14400005家直营店18000006家直营店24600007家直营店25200008家直营店28800009家招满市场直营店，年收益32400003.流程类3.1你们公司在哪里？（这个问题要看客户喜欢我们项目了吗？如果说在电话前期客户没有喜欢我们项目问这个问题可能是在乎距离的；如果客户在后期喜欢我们项目之后可能是想近期安排时间考察的）参考话术：前期1.咱们总部是在Xxx，唯一一家餐饮加盟上市企业。旗下的项目主打的就是xx，项目方面已经做得非常成熟。后期2.咱们总部是在xxxx，您这边安排好时间把车票和身份证发给我我去市场部给您派对申请邀请函，下发之后您到站我们都有免费的车接服务的。您这边安排好时间了吗？3.2加盟你们的流程是什么？参考话术：首先通过咱们之间的沟通，帮助您全面的了解项目，您与家人沟通认可项目以后，就可以申请 邀请函 来总部实地考察了，在总部进行全方位的了解和产品品尝后，如果公司项目您都认可，就可以签约合作协议。来访客户的三个阶段：咨询阶段，备档阶段，考察阶段咨询阶段：客户在网站上留言咨询项目的时期备档阶段：对项目认可和了解，把身份证发到总部的时期考察阶段（邀请函下发）：已经把身份证和车票发到总部，并且经过市场部审核。申请完毕邀请函冻结市场，安排来访时间的阶段。3.3邀请函有什么作用? 参考话术：1.冻结当地市场2.保留优惠政策3.免费试吃及车接服务4.报销路费的凭证3.4我想去你们公司看看（分两种情况1.客户已经了解且喜欢项目，到访是求真求证求实。告诉客户来访的正规流程就可以2.客户什么都不了解就想来看看，我们是需要否定的，建议加盟商详细了解之后，家人同意在来访考察。）参考话术：1.可以的先生，您这边是确定时间了吗？→您对项目都了解清楚了吗？2.几个人到访？他和您的关系是什么？您本次来的目的？好的，那我和您说一下公司的正规流程。您这边把车票和身份证发给我，我去市场给您排队申请邀请函，市场部会给您做一个回访，如果通过就可以给您冻结市场保留优惠和安排试吃、车接服务了。3.5.1我想先选好店面在考察项目？（1.客户自己不会选2.客户自己选房子如果项目没有也是浪费时间和金钱）参考话术：可以的先生，同时我这边还是建议您先选好项目再让专业的选址专家给您上门选址。因为第一点来说，您没有确定项目的话只能漫无目的的去找，因为您不知道项目属性及定位。其次的话就算您找到店面了定下来在考察项目，万一店面的内部水电暖气排不符合项目，或者外部的人流量客单价竞争对手都是对咱们不利，那咱们租房子这个费用就白白浪费了。像咱们一期市场的的加盟商除了自己有店面的情况以外，都是选址专家上门选的房子。3.5.2那我没有房子加盟了之后开不起来店怎么办？参考话术：不只你担心这点，公司也是担心这点的，因为公司投放广告，是做的一个品牌和市场，如果你加盟了当地，迟迟开不起来店，公司的品牌没法建立，我们就不能拓展下一块市场，所以对于品牌的升值是有着很大的损失的，另外，因为目前一线城市的房源都是被中介垄断，二三线城市也在陆续靠着去发展，所以公司我们也是每年会付费合作各大中介，目的就是为了确保加盟商的店能够正常开起来，而且很多客户有着公司的付费合作，本来通过自己手段找房租都是年付，通过公司合作的，有一部分可以完成季度付款，这样前期投资就减少了很多。3.6我不想申请什么邀请函参考话术：这个邀请函首先是对您的一个利益保障，您申请邀请函之后就会冻结市场、保留优惠及免费试吃。其次也是公司的一个正规来访流程，因为咱们这边每天只能接待20批客户，是得提前预约的。3.7我去就是看看 参考话术：可以的先生，现在这个年代了您也知道，是不存在强买强卖的。那您这边来访看的话如果不满意咱们肯定是不合作的，对吧，不喜欢的事情为什么要做呢。那您这边如果说公司满意，口味满意的话，您如果回去了，但这阶段其他人来了公司考察，也是口味满意，公司满意，人家合作了，那您这躺不是白跑了吗？（因为：您当地因为是二期市场，很多人都在关注我们项目，都想在活动期间拿下区域代理，也就是说我之前和您说的那个xx的客户您还记得吧？听同事说，他是打算x号到公司考察的。如果您这次来不满意您肯定是不做，但是满意您不合作的话后期别人合作了您也就没法做的。）前期的火爆铺垫4.考疑类4.1家里人不同意我做这个 （客户的购买成本——家人大于我们的价值呈现。所以我们要了解家人是谁？为什么不同意？根据实际情况可以后期与家人直接沟通） 参考话术：这个是没问题的，那家人不支持你，是什么原因呢？ 三个原因：项目、公司、你自己？家人是怀疑公司和项目呢还是怀疑你呢？参考话术：非常理解你的心情，家人是出于关心你，希望你别盲目投资。家人要是不放心，可以一起到公司实地考察，公司也有规定23周岁以下的客户是需要和父母沟通，大公司更看重质量，而不是数量，确保合作一家成功一家。而且您现在运作项目是非常好的时机，公司正在二期推广您当地市场，咨询客户非常的多，这么好的商机真希望您能够抓住，要是您能赶上我们大型优惠扶持活动公司会给于您重点扶持，您还怕运作不好吗？您要是后期在做的话，扶持力度肯定就没有这么大了，而且别人要是抢占先机您就做不了了，咱们看了这么长时间的项目在做不了多可惜呀，所以您好好考虑一下，和家人也商量商量。（客户反复停留在这个问题上，我们就需要去了解一下深层的顾虑）4.2我现在有个店，不知道合不合适？（这个时候我们要知道：没有调研就没有发言权。我们应该详细了解客户的店面情况，是定下来了吗？多大的？周围都是什么情况？竞争对手都有哪些？然后给出详细的规划）参考话术：那还挺不错的，公司会优先给予有店铺和合作商进行合作的，不过也是需要看一下您的店铺的具体情况，比如您这个店是您自己的还是租的？（判断投资时间）是多大的？（合适与否）周边的情况是什么样子？（区别优势在哪）那这样，你把你店铺的照片，以及周边的其他店铺情况，和竞争情况，发给我，然后我和运营老师沟通一下，然后在告诉你吧。4.3你们这个品牌我没有听过？（客户可能在意的是品牌效应）参考话术：咱们小船手项目是新享餐饮旗下的金牌项目，是由世界御厨联合会主席李勇李老师带队亲自研发，并且在与中央卫视达成战略合作的一个品牌，目前公司为小船手投放了全网宣传广告，每个月广告费不低于100w。4.4你们这个店在哪里有啊？开得怎么样啊？（客户担心我们的真实性，或者没有信心）参考话术：咱们这个项目在一起市场xx省xx已经有87家合作的店面了，其中有47家是加盟商自己开设的分店。生意的话整体还是都是在盈利的。（铁例准备）4.5你们有直营店吗？参考话术： 直营店暂时是不会开的，因为很少有公司是能把直营，和加盟同时开设好的。第一点是因为咱们如果做直营的话肯定就会把所有的经历放到我们自己的店面上；第二点加盟店的维护就会相对产生困难，这样对于加盟商就会存在经营风险。 当然，如果你说的是一家店来看经营效果，那种叫做广告店，这个因为公司做了这么久了，咱们不需要自己开那种，其实是负利润的广告店，来招商。想看的话，山东有咱们加盟商开的店，或者全国各地开店的加盟商可以给您开视频参观，这才是最好的口碑。（就算有直营店也证明不了什么，直营店和客户的生意没有任何关系）你们有店吗？参考话术：咱们总部就有咱们的样板店，您到时候来的话咱们也在样板间里去试吃品尝的，包括装修风格啊都可以看得到的。（如果不就结这样来访即可）客户：是开起来的店，经营效果的？顾问：这个也是有的。（如果刻意纠结到这，告诉有就行。参观流程到公司之后再去参观。）培训多长时间？都培训什么？能学会吗？4.6我想去看一下你们的店？（客户还是不放心的，当然我们需要挖掘到客户主要担心的点了）参考话术：可以的先生，您可以去我的一期市场的客户xx那里看一下。但是他这边和您情况不太一样他是...，那您这边去看的话主要是想了解哪方面啊？客户：xx方面。顾问：其实那这样就很简单了，咱们先电话沟通，您觉得满意的话这些都是可以来到公司实地的了解的到的。4.7我不想做餐饮（想做什么？为什么不做？想得到什么？）参考话术：可以的先生，既然您这边给我们留言了，因为我们帮助加盟商创业已经10年了，对于创业方向及整体的过程把控还是比较专业的，咱们可以探讨下，那您这边是想做什么行业啊？——+对比分析论证）4.8我现在有看好的品牌了（看的是什么品牌？和我们对比起来有什么优劣势？）参考话术：可以的先生，您现在已经开始做了吗？我这边并不是给您推销产品，也是建议您在创业的过程中增加对比，咱们到大街上买蔬菜都得货比三家呢您说对吧。所以说创业前期多对比对您来说肯定说有益无害的，您看的是哪个品牌啊？4.9我们当地有你们的店吗？（客户可能是想求真求证求实，同时我们是不能给他当地的店面的，因为每个人对于店面的想法是不一样的，看到之后可能会和自己想的不一样。比如说苹果7不会让你试用一周再买）参考话术：您是在哪里？我给您查一下...给您看了一下，因为您当地属于咱们的2期市场，是从x月x号还是正式招商。目前是没有开起来的店面，但是您当地xx市xx市已经有咱们的区域代理了。并且您当地的咨询量是很大的。客户再次纠结就直接南水北调或者邀约公司参观样板间4.10你们这个能学习技术吗？（1.客户没有钱，想学习技术。2.客户不懂技术是什么意思）参考话术：可以的呀先生，咱们的技术只是服务的一个小部分，技术我们肯定都是包教会的。并且除了技术以外的话更重要的是品牌效应及公司所提供的服务。咱们是整店输出的，也就是成功店铺的复制。直接想学技术的：您为什么只想学习一个技术啊？（等待反应）那其实技术和品牌加盟的区别还是蛮大的，比如说... 个体经营经常随意更改名字就餐环境脏乱差口味不稳定没有知名度存在食品安全问题产品没有特色产品没有更新没有定期合理的活动对厨师要求高后厨脏乱差品牌连锁同一品牌环境舒适优雅口味统一，稳定知名度高没有食品安全问题产品口味有特色定期升级更新定期合理的活动无需大厨后厨干净卫生有条理4.11这个项目能赚钱吗？可能能赚钱啊，您选择餐饮项目重点不就是选择特色吗？现在小海鲜项目在您当地还没有，您做了您就是特色项目，你想中国人对吃这么有研究，而且好奇心很重，新鲜事物的问世一定非常受欢迎的。4.12开店的话大概什么时间能开起来啊？参考话术：咱们的客户一般从考察到开店大概就是20-25天的时间。4.13你们公司在网上说是骗人的？参考话术：您有这种担心我理解，树大招风，肯德基麦当劳也有负面信息，做生意谨慎些是对的，我给您发下公司资质供您查询，其实网络上有很多负面信息都是不真实的，其中包括同行的恶性竞争之类的，其实最好的办法还是您到总部实地考察，眼见为实，您说对不对4.14我这里就是没有房子啊(这种问题一般是客户已经咨询过一两个选址问题之后出现的，我们能看见客户已经进行选址工作了，但没有找到合适的，所以我们需要了解一下客户是如何进行的，让客户认识到对选址工作的不懂，不会，不专业的， 我们会以专业的方法帮助其进行选址工作)参考话术：顾问：那您是怎么选的呢？客户：我就是上街找，看哪有出兑传让的店面我就去看看顾问：那这么别说找一个月了，您再找下去也很难找到合适的店面。您上街肯定市区很繁华的地段找吧，向您这样找店面空着的店面少不说，转让费租金还非常高，咱们本身就是小投资，这样的店面肯定不适合啊，更别说很多地方都没有空着的店面了。其实像咱们项目选址是非常灵活的，向学校啊，步行街，医院，社区，电影院等很多地方都适合咱们项目运作的，而且咱们项目对店面大小没有要求，5-10平米都可以的。公司也是有系统培训的，我们的选址专家都有十多年的选址经验，不可能帮您找不到店面的，要是真找不到，还要咱们公司干嘛呀，您说是不是？5.属性类5.1你们是xx品牌吗？（这个问题一般出现在电话中的开场，客户咨询的是xx品牌。很明显是需要贴牌的客户，一般会有两种：1.我们是 2.我们是第三方平台）参考话术：1.是的先生，您这边关注咱们项目多久了啊？...看中我们哪一点？...吃过吗？..2.是这样的先生，我们这边是新享餐饮，旗下的项目很多。非常感谢您对我们项目的关注。5.2这个项目在美食城可以做吗？（这个时候不要着急回答可以或者不可以，和描述在美食城的好处之类的。先弄明白客户现在是在没市场已经有店面了？还是想租？）参考话术：可以的先生，您现在是在美食城已经足下店面了吗？5.3你们这个项目是怎么操作的？ （客户是担心学不会，或者后期经营起来麻烦，出餐慢。我们要给客户十足的信心） 参考话术： 咱们这个项目操作起来非常简单，学习起来也会能学会的，因为咱们采用的是半成品料包式合作，因为西式快餐最成功打入全球市场的诀窍就是容易复制，操作时候只需要装罐浇汁，放入多少海鲜料汁辅料即可。 5.4你们这个是什么项目？ （分两种情况1.开场客户问我们是什么品牌2.客户了解之后问咱们品牌的内容、属性、定位） 参考话术：
1.咱们这边的话是新享餐饮，旗下10多个项目，您关注的是我们旗下的哪个品牌？
2.咱们xx项目是一个以xx为主打，搭配xx。做的是一个特色海鲜小吃的品牌。
5.5你们这个卖多少钱？ 参考话术： 1.您当地大虾多少钱怎么卖的？.....那和我们这边差不多的。2.咱们的面成本一般在2-4元，售价一般在6-15左右，根据不同地方的消费情况这个定价是不一样的。5.6你们这个得开到什么地方啊？（客户自己不懂选址的方法，所以我们要把选址服务推出来）参考话术：选址我们这边就比较灵活过了，比如说小吃街。小区周围，写字楼周围，商场，美食城，学校旁边都可以的。同时我建议关于房子还是让我们专业的选址团队上门给您选址。5.7原材料是当地采购还是你们给我们啊？（客户在乎的是成本和模式）参考话术：海鲜和料汁是从公司采购，时蔬类食材在当地采购即可。公司一手货源有效控制成本和质量。5.8你们的料包没有什么违禁品吧 （客户在乎的是食品安全问题） 参考话术： 咱们公司是山东省唯一一家餐饮加盟的上市企业，并且是国家商务部备案企业，意味着咱们经过国家的认可。并且咱们的核心酱料都有食品安全局的qs安全认证、食品流通许可证的，保质期都是12个月，您就放心用就可以啦。QS认证：代表着经过国家批准所有的食品生产企业必须经过强制的检验，合格后且在最小销售单元的食品包装上标注食品生产许可证编号并加印食品质量安全市场准入标志。5.9多久能出餐？参考话术：85%的店是30S出餐。提前备好物料，装罐浇汁即可。5.10得用几个人啊？参考话术：这个是要看您的店面大小和经营情况的。比如说我一期市场的xx地方的xx开的是xx大的店面，现在前厅xx个人后厨xx个人，xx个外卖，是因为他经营的是x餐，周围有x可以外卖。。。5.11你们这个能适合我们当地吗？参考话术:1.先生您当地目前有哪些海鲜店比较好？（都是那些口味比较受欢迎啊？）2.那咱们这边在市场推广之前已经对您当地的口味和区域划分进行了详细的了解{百度地图（当地同行)、博雅地名网（行政划分）}
3.还有就是咱们这个品牌并不是口味单一的，像您看到的，咱们产品线是有8大系列，上百种产品，根据当地喜好度，能够准确搭配出产品线。也就是说那不同的客户到咱们店里是能找到适合自己口味的产品的。5.12我们这里能消费得起吗？（知彼知己，百战不殆)参考话术：您当地一碗面都卖多少钱?xx元。恩，可以的先生，咱们的售价和您当地差不多的。像这样的海鲜面...成本的话大概是3-4元左右。利润是非常高的。那您当地的那个店你觉得有什么特色？5.13开店都得办什么证件？多少钱？一需要办理三证（卫生经营许可证 工商营业执照 健康证）办三证需要准备的资料身份证复印件4份(若非本地人还需提供暂住证复印件4份半寸标准彩色近照8张工商执照申请书1份租房协议复印件2份。 办理三证的先后顺序先持准备好的资料到开店所属的食品卫生管理部门申请办理卫生经营许可证领取了卫生许可证后再持证和资料到工商部门申办工商营业执照,健康证是从当地医院办理50元。5.14你们怎么加盟？ （客户可能问的是1.加盟流程2.加盟费用3.加盟条件再此文案中都有关于几点的描述）5.15都有什么产品？（客户想问的是产品多不多，同时我们如果说多了客户可能会觉得操作起来麻烦）参考话术：整个研发一共有8大系列，100多种单品可供您后期经营选择。另外搭配饮品，缤纷小吃等产品系列，沟通之后可以把总研发产品发给你，因为各地方口味和经营重点不同，这样可选择种类多，你后期经营起来搭配的就会更准确。}