商机即销售机会，商机是与客户做一笔生意的跟进过程，一个完整的销售周期大概包括产品咨询、报价、方案评估及最后的赢单或输单。

通常把销售周期从开始到结束分为不同的阶段，分析每个阶段的成交可能性，提高盈利水平。竞争激烈时，监控竞争对手的情况也可能是商机管理中的一个环节。此外，也可查看某商机的关联联系人、活动、产品等信息，以分析关闭交易成功或失败的原因，这有助于改进未来交易。

在客户关系管理系统(crm)中，通过对商机的监控我们了解到一个客户从需求到赢单的整个销售周期。

商机和线索有什么区别？

从内容上来看，线索只是获取的客户原始信息，而商机是经过筛选、跟进和挖掘后有成单意向的客户信息；

从对象上来看，线索是面向潜在客户的，商机是面向意向客户的；

从结果上来看，线索是用来进一步拜访和跟进的，商机用来谈判，推动最后成单的。

从线索转化为商机，还要经历很多的流程，这就需要我们对客户的决策周期和销售流程十分了解。

由上图可以看出，这整个过程其实就是：发现问题——寻找解决方案——确定解决方案——产生购买行为。

如果说发现问题是成为线索的第一步，那么想要让客户有购买需求，让线索转化为商机，我们就要帮助客户发现问题，解决问题。

不要觉得这是一项简单的工作，需求≠表面需要。90%的销售认为大客户拜访过程中，难度最高的是寻找、识别客户的真实需求。

美国著名心理学家麦克利兰于1973年提出了一个著名的模型，所谓“冰山模型”，大客户管理领域同样存在一个“需求冰山模型”：

因此，客户的真实需求往往需要我们深入挖掘，这里常常使用的工具是问题漏斗：

开放式问题：即问题提得比较笼统，给回答者以很大的回旋余地，方便思维发散，避免两人的对话陷入僵局，开放式问题常见句式：为什么？是什么？做什么？有什么？怎么样？

封闭式问题：问题一般已经设计好了非此即彼的答案，避免发散过度缺乏重心，封闭式问题常见句式：是不是？好不好？对不对？有没有？

我们在帮助客户解决问题时，也是有科学的方法论可以参考和借鉴的，比如：

销售方法论1——FABE

FABE模式由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结，FABE是具备具体、高度、可操作性强三大特点的利益推销法。

以上干货内容都来自多年销售工作的实践，希望以上回答有所帮助。