1、新消费时代：寒冬来了？

现目前处于顾客消费趋于成熟，获得信息的渠道越来越广泛，然后我们的产品是越来越多，所以导致增速减缓。虽然现目前的利润高，但营销成本增加，各大零售商的竞争也处于白热化的状态。

2、母婴零售市场仍旧小而散，整合才刚刚开始

据CBME调研显示：2019年区域零售商拥有五家门店以下的占比为：49.41%；5——10家店占比为：20.59%；11——50家店占比为：20.59%；51——100家店占比为：5.29%；101家店以上占比为：4.12%。截止2019年第一季度，63%的门店平均面积在200平米以下，49%的零售商拥有5家以下的门店。总的来说：现目前母婴零售市场依旧小而散，整合才刚刚开始。

3、母婴零售市场整体销售额增长趋缓

据CBME调研显示：对比2016年、2017年、2018年的全国及区域零售商销售额增比，43%以上的区域零售有20%以上的增长，70%的区域零售商有不同程度增长。总的来说：母婴零售市场整体增长趋缓。

4、母婴零售市场毛利额整体增长趋势

对比2017年全国及2018年区域零售商毛利额增长比，32%以上的区域零售销售额有20%以上的增长，61%的区域零售商毛利额有不同程度的增长。母婴零售市场毛利额整体增长趋势。

5、为毛利而奋斗，“谁”吃了我们的毛利？

对比2018年区域销售额及区域零售商毛利额额增长比，2018年区域销售额增长区间在20%——49%和1%——19%的销售额增长比在25%和27%，但是毛利的增长比是在22%和29%。那么是什么减少了毛利？总的来说可能是营销费用、价格竞争、产品结构、获客成本等等这些因素增加了成本，减少了毛利。而做好开源和节流才能够很好的提高毛利额。

6、各级城市增长态势良好，乡镇市场是下一个增长点吗？

据CBME调研显示：分布在省、地级、县和乡镇各区域零售商销售额增长比在100%的分别有11%、9%、9%、16%。而分布在省、地级、县和乡镇各区域零售商销售额增长比在负10%以内的分别有8%、10%、2%、11%。乡镇市场是否能成为下一个增长点是值得探索的。

7、模式：直营VS加盟，我们将去向何方？！

以直营+加盟类型存在的母婴零售门店未来要增加直营门店的比例为52%，而未来要发展加盟店铺的比例为40%；而异全直营类型存在的母婴零售门店未来要增加直营店铺的比例为48%，而未来要发展加盟店铺的比例为28%。2019年母婴零售门店将继续增长。

8、产品：现在的明星品类是什么：2018区域零售商各品类销售额占比情况

据2018区域零售商各品类销售额占比情况来看：40%——50%和50以上的母婴零售店奶粉的销售额占比在20.9%和21.7%；5%以内和5%——10%的母婴零售店营养品的销售额占比在22.6%和25.8%。大部分零售店依旧是以奶粉为主，但未来大家是希望增加产品品类的，比如：辅食、营养品、休闲食品等等。

9、产品：现在的明星品类是什么：2018年区域零售商个品类销售额增长情况

2018年有24%的区域零售商在奶粉这个品类有20%以上的销售额增长，有54%的区域零售商在奶粉这个品类有不同程度的增长。而2018年有20%的区域零售商在辅食、营养品、休闲食品这些品类有20%以上的增长。有44%的区域零售商在辅食、营养品、休闲食品这些品类有不同程度的增长。总的来说：奶粉依旧是主流大军。

10、产品：未来的明星品类是什么？！

据调研，在奶粉上：有30%的门店希望增加奶粉品牌，30%的门店希望奶粉品牌有调整但总量不变；29%的门店希望不变；6%门店希望减少奶粉品牌；6%未展开。在营养品上：36%的门店希望增强品牌；20%门店希望调整但总量不变；24%的门店希望不变；12%门店希望减少品牌，还有7%未开展。

11、产品：“孕婴童+”时代已来，新蓝海在哪里？

“孕婴童+”时代来临，目前已开始销售占比最大的是19.54%的成人营养品；未来希望加强的销售产品是健康食品（非婴童类），占比21.13%。

12、产品+服务：体验式消费新蓝海

报告指出，目前进行“销售产品+服务项目”的门店有73%；未来想增加产品销售占比的门店有42%，想增加服务项目销售占比的有40%。

13、产品+服务：体验式消费新蓝海

如上图，39%和35%的零售商服务项目占总收入和总毛利的10%-30%。

14、产品+服务：体验式消费新蓝海

目前终端门店已开展的服务项目中占比最高的项目是宝宝游泳/洗澡，占比为77.6%；未来计划开展的服务项目中，开设早教机构占比最高，为28.82%。我们可以很好的利用这些服务项目，去提升消费者对零售门店的粘性。

15、顾客：如何让顾客买得更多？

区域零售商平均客单价主要集中在81-120元，其次为121元-160元这一区间，只有15%的门店能将平均客单价做到201元以上。

16、顾客：新客拓展推广，哪个更有效？

零售商认为最有效的推广新客方式是老客户介绍新客，这在调查中占比为67%；其次为56%的妈妈班，55%的微信群，57%的地推（社区、大商场）。

17、顾客：28定律离我们有多远？

28定律认为20%左右的会员是可以提供80%销售额。而调查中，就会员率来看目前有10%-20%的门店能做到核心会员占比高达34%；20%-30%的门店能做到核心会员占比达26%。而20%-40%的门店做到核心会员贡献率最高，为34%；40%-60%的门店核心会员贡献率为31%。

据COSTCO数据显示，员工一年期流失率为17%，一年以上流失率为6%左右。据亚太人力资源协会报告称，年流失率越低越好，10%-15%属于正常和健康的范围。如上图，零售店年流失率10%以下占比44%，年流失率30%以下占比40%。

CBME数据调查显示员工店员平均薪资元占比62%，前程无忧数据显示2017年各一线及准一线城市零售业店员平均工资区间均在3-5k/月，两者数据相仿。

如图，72.35%的零售商认为加大销售提成是激励员工最有效的方式，提供培训计划位居第二，占比67.06%，第三是提供员工个人发展（晋升）空间，占比52.94%。

见下图，2018年末中国人口基本情况，总人口数13.95亿，其中城镇占比人数59.6%，乡村占40.4%，0-15岁占17.8%，60岁以上占29.8%。

如下图，人口总规模增长惯性减弱，2028年前后达到峰值。

2、人口主要分布在东南半壁，46%的国土，人口人数占全国的94%。

见下图，西部地区基本情况（2017年）如下图：六省三区一市（陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆、四川、重庆、云南、贵州、西藏）。陆地面积占全国56.9%，但是总人口仅占全国人口的21.8%。GDP占全国的16.2%,人均GDP是全国的74.1%。

3、人口老龄化势不可挡，不可逆转

如下图，65岁以上80岁以下占比最多。

见下图，预计2050年，60岁-65岁人口有4.83亿，65-80岁人口有3.63亿，80岁以上人口有1.08亿。老龄化趋势严重。

如下图，中国人口转变与年龄结构转变，在改革开放之前，爆发过两次婴儿炸弹，在1951年—1957年和1965年—1971年，但是在改革开放之后，只有爆发过劳动力炸弹和老年人炸弹。而现目前就处于老龄化严重的阶段。

4、人口城镇化与流动化趋势依旧

人口城镇化与流动化依旧成增长趋势，预计中国人口城镇化水平2020年将达到60%，2030年将达到70%，2050年将达到80%。

如下图，我国流动人口数量逐年递增，递增趋势趋于平缓，2015年流动人口有2.49亿，2018年有2.41亿。

5、人口综合素质大幅度提高

2015年40-49岁年龄段受高中及以上教育人数占比23.92%，60-69岁年龄段受高中以上教育占11.18%。

如下图，年西部各省常住人口变化趋于稳定。截至2017年为止，其中居住人口最多的是四川，8302万人。最少的是西藏，人口只有337万人；其次是青海，居住人口是598万人；最后是宁夏，人口682万人。

如下图，2010年-2018年出生人口几乎是逐年下降的，值得关注的是2017年-2018年下降较为明显，2018年比2017年少出生200万人。9年中2016年出生人口最多。

如下图，除了陕西、重庆、四川外，其他西部省份的出生率一直高于全国平均水平。

如下图，2017年出生率山东是最高的，17.54%。其次是西藏，出生率是16%。死亡率最高的也是山东省，死亡率占7.4%。

2017年各省份出生人口和出生率如下图：出生率最低的是黑龙江，最高的是山东。

2017年西部省区人口年龄结构分布，陕西省10-80年龄段的人口占比最高。

如下图，2017年西部省份常住人口城镇化水平，重庆常住人口城镇化水平最高，为64.1%；宁夏第二，城镇化水平为58%；西藏城镇化水平最低，为30.9%；全国平均城镇化水平为58.5%。

如下图，2017年西部各省家庭平均人数户均人口西藏是最高的，每户人口平均3.98，最低的是重庆，家庭平均人口数为2.78。

如下图，2017年西部各省家庭户规模分布，其中一人户和二人户的家庭占比数是普遍低于全国地区，而三人户以上的家庭占比数是普遍高于全国地区，尤其是以四人户、五人户和六人户+的家庭显示比较明显。但是在西部地区的四川和重庆，三人户以上的家庭占比数都全部低于全国平均水平。其中西部地区中西藏的六人户+占比为20.8%，而全国只占到6.4%。

如下图，育龄妇女规模快速缩减，20—34岁的女性人口在2009年到达高峰，为3.8亿，此后一直呈下滑趋势；15-49岁女性人口1996年为1.76亿，此后也呈一路下滑趋势。综上，中国育龄妇女人口正在快速缩减。

如下图，中外测算的育龄妇女人数变化，中外测算女性人口数五年增减状况：15-49岁女性人数，年持续负增长，预计2020年为锐减高峰，减少512万，此后女性人口减速逐步放缓；20-34岁女性在2025年减少542万，到2030年减少人数放缓。

如下图，育龄妇女生育意愿普遍不高，2013年农业育龄妇女年龄别终身想生二孩的比例估计，在属于农业户籍的女性中有74.33%的人终身想生二孩，但其中已经生了一孩的比例为：48.22%。在属于非农业户籍的女性中有45.56%的女性终身想生二孩，但其中已经生了一孩的比例为：11.55%。总的来说：即使已经开放二胎政策，但育龄妇女生育意愿普遍不高。

如下图，中国年度出生人口规模变化，从1996年到2019年，出生人口普遍降低，从1996年出生人口为2067万到2019年出生人口为1612万，只有在2016年开放二胎政策以后有一个小幅度的增长，但是在增长之后依旧呈现下降趋势。

如下图，2017年西部各省GDO总产值和人均GDP，全国GDP82.71万亿元，西部合计13.39万亿元，占全国的16.6%。而全国人均GDP平均值为59660元；西部平均44234元，相对于全国平均值的74.1%。

2017年西部片区城乡人均可支配收入与全国平均水平比较，西部地区中重庆的城镇和农村人均可支配收入为32193元和12638元，与全国平均水平比较差距最小。甘肃的城镇和农村人均可支配收入为27763元和8076元，与全国平均水平比较差距最大。西部地区人均可支配收入全部低于全国平均水平，而且西部地区的贫富差距较大。

综上，人口形势与母婴行业息息相关，虽然新生人口在下降，但从以上数据来看，人口下降，人们的消费力并没有降低。影响消费市场的不仅是人口规模、还有人口素质、人口结构、人口分布等等。当然，我们不能忽视人口变动对行业造成的影响，但未来人口众多的基本国情不会根本改变、人口对经济社会发展的压力不会根本改变，人口与资源环境的紧张关系不会改变。因此，如何在竞争市场中巧做“加减法”，这值得零售商思考。

过去十年母婴行业经过了快速发展期，整体增长开始趋缓，竞争将更为激烈，面对泛90后的新消费群体，既是机遇也是挑战，孕婴童+成为趋势，如何留住顾客、发展核心忠诚顾客，做好口碑至关重要。为此，给零售商四点建议：

1.清晰自身定位和竞争力，将这些认识贯穿到7P中。2. 在深入了解你的消费群体后，从小处开始创新；3. 结合自家店铺认知有计划有步骤地延展产品和服务项目，不盲从；4. 想要留住顾客需要不断探索和学习新的推广、营销方式，更要敢于尝新。总结起来就是“精准定位、不断创新、产品+、营销&服务。