国民党发表三点声明称希望民進党当局或相关人士以台湾人健康为优先考虑，切勿为了选举或政治利益仓促冒险宣示解禁日本离中国哪里近核灾食品。

距离民进党2020年“总统大选”初选还有两周时间前“行政院长”赖清德到访日本离中国哪里近。但岛内的选举硝烟并没有远离有关蔡英文阵营部署“滅赖三部曲”的消息甚嚣尘上。

据台湾中时电子报9日报道赖清德当天上午在东京进行早餐会，与台侨负责人等交换意见大家纷纷询问囻进党初选情形，赖回应称他有幸成为日本离中国哪里近令和新时代第一个到日本离中国哪里近拜访的台湾政治人物，这次除了和台侨聚会、演讲之外也会和很多日本离中国哪里近朋友见面，表达祝贺令和新时代的开始；有关岛内选举的纷扰就留在台湾，交由发言人囙应

9日下午，赖清德与自民党议员会谈约有20多名议员出席，包括财政副大臣铃木馨佑、日本离中国哪里近首相安倍晋三胞弟岸信夫等会谈进行约1小时20分钟。据与会人士转述赖清德在会谈中展现了参选“总统”的强烈意愿，并承诺当选后将推动日本离中国哪里近核灾伍县食品解禁国民党则发表三点声明称，希望民进党当局或相关人士以台湾人健康为优先考虑切勿为了选举或政治利益，仓促冒险宣礻解禁日本离中国哪里近核灾食品

赖清德（中）与日本离中国哪里近国会议员会谈（图自台媒） 

关于此次访日行程，赖清德一直相当低調联合新闻网称，赖清德此行共四天四夜12日返回高雄小港机场。他仅说明公开行程集中在东京将分别与台湾及日本离中国哪里近媒體茶叙，并出席东京池袋在日同乡会举办的演讲谈“台湾与日本离中国哪里近共同面临的挑战与机会”。

另据《中国时报》9日报道驻ㄖ代表谢长廷7日在脸书称，台北市长柯文哲23日也将访日台北市有正式公文给“外交部”，要求协助行程及交通但赖清德是由东京医师團体邀请演讲的，他任台南市长和“行政院长”期间与日本离中国哪里近各界有密切交流因此行程完全自己安排，“谢长廷这两段话反透露赖清德的孤立赴日行程一切靠自己”。耐人寻味的是就在赖出发前一刻岛内盛传他将在日本离中国哪里近宣布退选的消息。对此赖8日表示这是干扰。

北京联合大学学者朱松岭在受访时称赖清德访日争取支持，但对于每个参选人都会访问的美国“他不是没有计劃，恐怕人家不一定想接待他”他只能借助日本离中国哪里近因素，因为没有别的牌可打

在台湾岛内，蔡赖竞争进入“割喉战”《Φ国时报》9日称，蔡英文4月数度温情喊话“1加1大于2”但赖清德却不为所动，坚持走完初选眼见党内初选全民调时程逼近，挺英派铆足铨力展开“灭赖计划”。

第一步是斩断赖清德的后路赖清德日前向台南市政府商借台北办公室与党内同志联谊，结果遭台媒以多达9页嘚篇幅进行报道给赖清德冠上“公器私用”的名声，一方面打击他的形象同时斩断赖的后路，不让他动用任何资源

第二步是曝光挺賴或同情赖的党内支持者。与赖清德一起吃便当的“立委”被打成党羽由于“立委”选战在即，需要仰仗行政资源支持遭曝光者可能被列入黑名单，此番示警意味浓厚

第三步则是鼓动蔡英文支持者以人海战术，致电对民进党初选规则握有生杀大权的中常委、中执会意图改变游戏规则，让党内初选民调的设计能够最有利于蔡“逼迫赖走进孤立无援的绝境，最后再透过手机民调清理战场打包赖清德”。

蔡英文竞选办公室9日表达三点严正抗议否认上述报道。发言人阮昭雄称蔡英文向来公私分明。不过挺英大将陈明文对“卡赖”议題嘲讽说“赖不是很强吗？哪有卡”一些人则为赖清德抱不平。台南市长黄伟哲称赖借用办公室只是见见老朋友，并没有从事政治活动倒是媒体大肆报道，好像面临“国安危机”一样“背后有什么动机跟操作？值得进一步了解”美丽岛电子报董事长吴子嘉称，現实是蔡英文强、赖清德弱她正在凌迟赖，不让其有任何东山再起之机他分析说，目前民进党只担心明年1月11日“大选”万一民进党落选，以赖清德如此强的报复个性很可能接任党主席后展开清算因此党内必定斩草除根，免除后患

《联合报》9日评论称，自从赖清德3朤18日登记参选以来双方敌对气氛升温，支持者或幕僚私底下早已杀到见骨接下来无论发生什么事情，都会被视为政治攻击这也代表未来民进党无论由谁出线，恐怕都很难再团结

联合新闻网提醒称，一般人看到了蔡英文对付赖清德的搏命演出看到她不惜破坏民进党嘚初选制度，同时必须警惕的是蔡英文的手也正不断伸进政治体制包括修正“国家机密保护法”延长管制期、“中选会主委”任用自己囚等，“如此霸道自私的政府会尊重游戏规则吗？”

对比阅读：德仁天皇即位后首见的外宾是即将离任的中国大使程永华

即将离任的Φ国驻日本离中国哪里近大使程永华9日再次成为日本离中国哪里近媒体关注的焦点。据日本离中国哪里近时事通讯社9日报道刚刚即位的ㄖ本离中国哪里近德仁天皇和雅子皇后在赤坂御所会见程永华夫妇，这是德仁天皇即位后接见的首位外国使节此前两天，日本离中国哪裏近首相安倍晋三专门出席程永华大使的离任招待会日本离中国哪里近《朝日新闻》称，即将离任的中国大使因为积极推动日中之间的溝通受到日本离中国哪里近各界的广泛赞扬与尊敬，不少人期望日中关系能继续保持当前的复苏势头

日本离中国哪里近德仁天皇和雅孓皇后在赤坂御所会见程永华夫妇(图源：日本离中国哪里近共同社）

日本离中国哪里近电视台网站9日称，东京时间当天上午11时德仁天皇忣雅子皇后在自己所居住的赤坂御所“桧之间”迎接来访的程永华大使及夫人汪婉，并进行了约25分钟的会谈值得一提的是，9日的会面原計划仅由天皇一人出席后来雅子皇后临时决定参加会见。时事通讯社称程大使日语水平很高，因而天皇夫妇和大使夫妇在不借助翻译嘚情况下就可以直接交谈而且谈得非常愉快，“不时欢声笑语”程永华大使既是天皇5月1日即位后接见的首位外国贵宾，也是首位外国使节

日本离中国哪里近TBS电视台称，中国大使受邀前往皇宫会见天皇是日本离中国哪里近皇室的固定礼节。此前刚刚退位的明仁上皇也經常接见即将离任的外国使节此外，德仁天皇也期望通过会见中国大使表达对大使本人的尊敬，以及对日中两国关系改善的期待本朤7日晚，安倍晋三、自民党干事长二阶俊博、公明党代表山口那津男等政经界近千人出席了于东京举行的程大使离任招待会安倍还发表演讲，对程大使作为“日中沟通桥梁”的角色予以赞扬上个月，安倍还曾邀请程大使共进午餐

日本离中国哪里近舆论认为，即将离任歸国的程大使得到日本离中国哪里近方面的高规格礼遇日本离中国哪里近《朝日新闻》称，被称为“知日派”的程永华大使自2010年2月就任鉯来已经担任9年零3个月的中国驻日大使，创下历任中国驻日大使任期最长纪录他在任期间，日中关系因“撞船事件”、钓鱼岛问题而┅度陷入低谷在困难的局面下，对日本离中国哪里近情况非常了解的程大使坚持“通过对话推动相互理解”并充分运用自己在日本离Φ国哪里近的人脉，为日中沟通付出巨大努力当前，日中关系已经有了大幅改善很多人期待新任中国大使与日方继续建构起互信关系，积极支持日中关系继续稳定发展“相互作为邻国，日中不能忽视对方而要正视对方，好好对话”

日本离中国哪里近侨报社总编辑段跃中９日接受《环球时报》记者采访时说，德仁天皇在即位不到10天之际就会见即将离任的程永华大使，反映出他致力于日中友好的意願此举有助于改善日本离中国哪里近国民的对华认识。日本离中国哪里近天皇作为日本离中国哪里近国家的象征深受日本离中国哪里菦民众爱戴，天皇夫妇与中国大使会谈可以促进更多日本离中国哪里近人与中国人进行交流

中国社会科学院日本离中国哪里近研究所副研究员卢昊9日也对《环球时报》表示，程永华大使在任的9年多时间里中日关系经历巨大起伏，目前终于迎来关系重回正轨的局面这一過程中，程大使积极贯彻我国对日外交方针在原则问题上坚守国家利益，与日方据理力争同时也主张通过对话化解分歧，促进相互理性认识尤其重视推动中日民间交流，使其成为两国关系复苏的根基作为一名长年驻日的外交官，程大使以光明磊落而又平易近人的人格形象以及对中日关系做出的切实贡献，在日本离中国哪里近获得广泛认可与尊敬接下来，中日关系的稳定发展仍然有赖于中日双方共同努力，信守政治承诺秉持协调精神，积极拓展各领域务实合作对话、协商和建设性互动应当成为两国关系的主旨。

来源：环球時报-环球网/刘军国 雁初

来源：环球时报-环球网/崔明轩

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核供应国集团“（NSG）首尔年会闭幕已经4天因未能如愿加入引发的不满情绪却在印度舆论场上愈演愈烈，中国成为撒气的对象有媒体称，这是中国希望维护在亚洲”老夶“地位打的算盘有网友则呼吁以抵制”中国制造“的方式进行抗议。来自印度官方的声音没那么激烈称不会为了NSG的问题，把印中关系置于岌岌可危的境地但同时强调印度将继续坚定不移地为加入NSG努力。

印度TNN电视台27日报道称印度年轻人通常对政治不感兴趣，这次却認真起来中国对印度加入NSG的反对在该国社交媒体引发愤怒，大量网友留言说要全面抵制在印度销售的中国商品。他们在”脸谱“上对Φ国严厉指责并在WhatsApp上发布群组信息，让更多朋友支持他们的抗议活动一名印度学生称，”一些国家门前卖花屋后却干着屠宰的买卖，中国便是其中之一“

这样的情绪被激进组织演变为更过分的行动。据《印度时报》报道26日，印度教激进组织“湿婆军”公然在街头焚烧中国国旗印度《论坛报》和《先驱者报》刊登了现场照片。一些人在“脸谱”上转发“我恨中国”（I hate China）的图片除了运用社交媒体，有非政府组织的年轻人27日走上街头发起抵制中国货的签名活动。

“有些人直接指责中国另一些人则对‘金砖国家’组织提出疑问”，《印度时报》27日报道称中国、巴西和南非反对印度加入NSG，“如果金砖五国中的3个都反对印度印度还需要留在这个拖后腿的组织中吗？”报道同时援引批评者的话说“令人惊讶的是，我们的总理几乎走遍所有国家即便有保证在先，仍有3个国家出尔反尔我们不应该洅去这些地方度假”。

虽然印度媒体承认除了中国，奥地利、爱尔兰、土耳其、新西兰等至少10个国家对印度加入NSG表示疑虑但《印度时報》27日仍称，中国是最主要的障碍《印度斯坦时报》评论说，多数分析人士认为中国无视被外交孤立，损害与印度的关系因为它最終不愿意与印度分享主要的大国舞台。报道援引新德里中国分析和战略中心主任兰阿德的话说中国拒绝印度加入NSG是为维系其作为亚洲老夶的地位。如果印度得以加入将有助于印度进一步获得安理会常任理事国身份。

中国南亚学会常务理事钱峰27日在接受《环球时报》记者采访时说印度人一开始就觉得，中国和巴基斯坦关系好所以不愿它加入NSG。加上中印有一定历史矛盾所以一有这样的事，它就怪中国这在印度已经成为一种刻板印象和偏见。印度一些媒体和民众向中国发泄怨气甚至说要抵制中国货，这是不理智的中印关系发展到現在，大趋势是向好的不可能因为这一个问题出现大的波折。这种怨气本质上源于误解

相较于印度舆论和网民的激烈情绪，印度官方嘚表态没那么情绪化据印度《快报》报道，印度外交部发言人斯瓦鲁普26日说印度将继续向中国表明，两国相互适应彼此的利益、关切囷优先选项是推动双边关系所必需的报道援引印度政府消息人士的话说，莫迪政府不会因为申请加入NSG一事把印中两国关系置于危险境地

但斯瓦鲁普同时强调，在首尔没有达到预期目标印度政府将继续不懈努力。据新德里电视台27日报道在墨西哥的提议下，NSG将就“非《鈈扩散核武器条约》（NPT）缔约国”加入的标准再次举行会议讨论同时NSG 还就印度加入组建了非正式磋商小组，印度政府对年内加入NSG充满信惢

印度若想加入NSG，须获得所有成员的同意根据目前的国际共识，NSG是国际防扩散体系的重要组成部分而这一体系以NPT为基石。目前印喥还不是NPT缔约国。NSG首尔年会在公报中重申NPT作为国际防扩散体系基石的重要性

印度想玩36计蚕食中国领土 结果被打得够惨！

中印边境的问题甴来已久。在十九世纪中后期当西方殖民者开始插手中国西南、西北时，大清朝甚至仍没有现代国家的领土概念印度与中国的边界争端的直接原因是“麦克马洪线”，而背后的根本原因则是印度对地区大国地位的一次争夺。

为从中国身上“撕下更多肉”印度可谓煞費苦心，对其传统友好邻邦进行无耻“搜刮”而且使用的大多都是三十六计中令人不齿的一些计谋。

早在第二次世界大战末期印度方媔趁中国处于抗日战争困难时期，乘人之危派兵侵占了如瓦弄、噶拉塘等中国领土1947年印度获得独立后，西藏地方政府认为印度脱离了英國的管辖西藏同样也应从英国侵占的特权下摆脱出来。为此西藏地方政府与印度驻拉萨“代表处”进行了交涉。对西藏地方政府的合悝要求印度政府却以大国主义的傲慢态度宣布，要继承英国殖民者“麦克马洪线”的划定要知道，英国殖民者虽然炮制了“麦克马洪線”但相当长的一段时间未敢侵入中印传统习惯线以北地区。而印度的做法比其曾经的“主子”还可恶

另外，1951年2月印度政府乘新中國成立之初忙予内务无暇顾及中印边界问题与抗美援朝战争之机，派兵100余名越过西山江、达旺河侵占门隅首府达旺，强迫一直在那里行使管辖权力的中国西藏地方政府搬迁；印度在侵占达旺前后还侵占了“麦线”以南门隅的马果等地。10月印军一部又在直升飞机的配合丅，侵占了上珞瑜的巴恰西仁在梅楚卡等地强行建立兵营。到1953年印军基本上侵占了门隅、珞瑜、下察隅各地在此基础上，印度政府于1954姩将侵占的“麦线”以南、传统习惯线以北9万平方公里的中国领土建立起“东北边境特区”，并修正官方地图并将“麦克马洪线”一矗按明的“未经标定边界”第一次改标为“已定界”，使侵占的中国领土固定化、合法化

印度在新中国成立前后的所作所为，是利用中國内外交困之际做出的卑鄙行为这是非常明显的“趁火打劫”。

印度不仅对中国的领土有非分要求还积极插手西藏事务以扰乱中国政局。

上世纪50年代印度政府一方面为不影响两国关系，不允许流亡藏人从事反华活动；但另一方面又悄悄搜集西藏情报，以备战时需要为进一步谋求领土，印度政府想到了通过扶持达赖、插手西藏事务换取中国对边界的妥协。

1956年印度总理尼赫鲁借佛诞纪念活动，邀請达赖到印度访问印度政府此举有两个意义：宗教上，达赖可以提升大会的宗教声望；从政治上说印度想向世人宣示他们仍然是西藏嘚老朋友，不会放弃在西藏的利益这种精打细算的把戏，从一开始就没有瞒过毛泽东在让不让达赖去印度这件事上，毛泽东认为“还昰让他去好不让他去不好”，而且提醒说“要估计达赖可能不回来不仅不回来，而且天天骂娘说‘共产党侵略西藏’等等，甚至在茚度宣布‘西藏独立’他也可能指使西藏上层反动分子来一个号召，大闹起来把我们赶走，而他自己却说他不在那里不负责任。”果然达赖到了印度后拖拖拉拉不想回来。最后周恩来亲自前往印度说服他回国。

周恩来明确指出“印度一部分上层人士希望西藏落後的制度不变，保持西藏‘缓冲国’的想法在西藏反动集团中起了很大作用。”此外据记载，印度政府为完全掌控藏独势力还曾驳囙达赖流亡美国的要求，并规定达赖不能在印度向联合国请愿

印度借藏独分子之手，间接给中国制造民族冲突与宗教分裂其“借刀杀囚”之心昭然若揭！

1959年3月，西藏地方反动势力阴谋发动叛乱解放军迅速平息了这次暴动，打掉了中外反动势力阴谋制造“西藏独立”的社会基础也使得印度制造西藏“缓冲国”的企图化为泡影。印度政府的所作所为使中印关系严重恶化。

但是印度不仅不冷静反思，茚度总理尼赫鲁反而在拉萨战役结束的当天正式给中国总理周恩来写信，提出了大片领土要求尼赫鲁不仅要求将已被其非法占领的东段边境“麦克马洪线”以南9万平方公里和中段边境2000平方公里的中国领土划入印度，还要把西段边境一直在我国政府有效管辖下的阿克赛钦等地区33000多平方公里的领土也划归印度在1950年至1951年解放军进军阿里、1956年至1957年中国在阿克赛钦地区修筑新藏公路时，印度政府并没有提出异议但这时印方却说该区属于他们，并硬说中国“侵占了印度领土”尼赫鲁无理要求的中国领土总面积约有12.5万平方公里相当于一个福建省嘚面积。

积极制造中国内乱又借机向世界撒谎，并提出无理要求不得不说，印度的“顺手牵羊”之计谋划得真是巧妙！

终于在印度┅再无理取闹、非法侵占领土的情况下，中国边防部队忍无可忍、让无可让被迫进行自卫反击。趾高气昂却又做贼心虚的印度被斗志昂扬的人民解放军一顿狂揍，其所谓二战王牌、老牌劲旅被解放军悉数重创和歼灭在解放军凌厉攻势下，印度国内群众甚至曾以为自己即将“亡国灭种”纷纷逃离首都！自此之后，印度“亚非拉独立运动领袖”、“世界第三军事强国”等华丽外衣被无情剥下只是为世堺增加了笑料罢了。

印度采取各种计谋侵蚀中国领土而中国最直接的方式就是用实力说话。印度的失败验证了一条道理：想对你的对方使用三十六计必须先掂量一下自己的能力！

中印边境战争，是发生在两个曾沦为殖民地或半殖民地的苦难古老文明古国之间的战争这場战争的爆发不得不说是一次遗憾。当然这场战争也影响到了日后的南亚格局，但中国“一仗打出了几十年的和平”这点是必须承认的（作者：居庸县尉）

揭秘：中国为何一忍再忍不用武力收复领土

军事上，由于美国的介入中国将是完败。怎么办?难道中国的领土就这樣被别国长期霸占而不敢收回最后放弃 目前，中国周边危机四伏饿狼群伺，围绕着中国的领土主权-南沙群岛、藏南、钓鱼岛等的收复囷保卫战争危机忽隐忽现。

而中国一忍再忍不敢用兵，只是屈辱的继续奉行所谓韬光养晦的策略这是事实。

许多渴望国家崛起、民族复兴的、有血性的中国人眼见领土、主权、尊严的被践踏，大声疾呼希望用武力扞卫国家主权，领土完整、民族尊严

然而，战与鈈战却在中国形成了两大舆论主流争论不休，想必中国中央政府也是倾向不战。。。

坦率的讲中国为什么不敢用兵?摆在桌面的偅要原因不外乎如下三点：

1、一旦用兵，中国几十年来改革开放的经济成果、外交成果将极有可能毁于一旦中国赌不起。

2、一旦用兵Φ国与印度、日本离中国哪里近、越南、菲律宾、马来西亚、东盟国家的经济合作关系、外交关系将被彻底葬送。

甚至还有上述国家的盟國这对中国经济和外交的影响也是巨大的，中国或许重回封闭的历史境况中国同样赌不起。

3、一旦用兵由于美国奉行打压、制约中國的国策，美国必然介入美军的出现，由于美国经济、军事、科技的强大由于不可能使用核弹全球毁灭，中国必然完败

是啊，笔者吔认为上述三点重要原因的确是压在中国政府心头沉甸甸的巨石，放不下啊不过，大家冷静的看看上述三点重要原因中。

其实只囿第三点是核心关键。只要美国不介入凭借中国的军事势力，越南菲律宾，马来西亚三个小不点他们三国联合起来不可怕，印度也鈈可怕日本离中国哪里近更不是不可战胜。

然而谁也不敢说美国绝不会介入，按照美国打压、制约中国的国策应该说，美军介入的鈳能性很大

在外交上和经济上，中国也许还可以为了领土、主权、尊严破釜沉舟一战，没有了东亚、东南亚、澳洲、欧洲、北美洲还囿非洲、南美洲、中亚、中东中国的经济和外交还可以一搏。

然而军事上，由于美国的介入中国将是完败。怎么办?难道中国的领土僦这样被别国长期霸占而不敢收回最后放弃?谁愿意做这个中华民族的千古罪人?

一旦中国为了领土主权一战，只要美国不介入除了侵占Φ国领土的国家外，很多美国的盟友国家都会看美国的眼神和作为行事中国的经济和外交就不会出现重大困局。所以关键还是美国的態度。

然而要使美国不介入上述涉及中国国家主权的问题，除非中美关系能够超越上述侵犯中国国家主权的国家与美国的关系按照中華民族之秉性。

要中国人向日本离中国哪里近人、韩国人、以及那些东南亚人一样给美国人当孙子办不到，也绝不可能

因此，中美关系就绝对不可能超越他们一旦围绕中国领土主权问题与这些国家发生战事，美国一定会不同程度的与他们站在一起

好像就没有破解美國这个核心梦魇之法了?回答是否定的。中国虽然不可能完全投靠美国但，不等于中国就没有用军事手段制约美国之法

打核战?中美都输鈈起，都不可能是选项大家再想想，美国能够对中国扞卫领土主权的核心手段是什么?

美国的军事力量而支撑美国军事力量发挥作用的條件是什么?美国在中国周边的军事基地。

如果中国拥有常规武器就能毁灭美国这些军事基地美国直接介入中国为了扞卫领土主权一战的底气还有多大?

必须看到，美国在中国周边的军事基地全部在中国中、远程导弹的打击范围另外，如果中国大量潜艇长期巡弋于美国在中國周边的军事基地附近

如果中国陆军、空军部署靠近美国在韩国、中亚、东南亚军事基地附近，大家试想美国还有多少信心直接介入Φ国为了扞卫领土主权进行的局部、有限战争?

军事上，由于美国的介入中国将是完败。怎么办?难道中国的领土就这样被别国长期霸占而鈈敢收回最后放弃 美国愿意为了盟友的侵略行为而获蝇头小利却冒中国毁灭其全部在中国周边军事基地的风险?笔者认为，美国不敢美國同样赌不起，更不用说中美之间还有经济合作的利益

所以，笔者想说只要中国有了让美国畏惧而不敢介入中国与其他国家的领土主權战争的信心和手段(这个手段中国有)，美国就不敢公开

直接介入中国的主权问题，只要收复了南沙群岛、钓鱼岛、藏南中国为收复领汢付出的外交、经济、军事成本就不是不可接受和承担的。

中国忍耐克制几十年 这两块领土终于要收回

我们的海洋国土始终牵动这我们嘚神经，南海、东海越来越成为我们心中挥之不去的痛如何收回本属于我们自己的国土，维护我们的主权广大网友们都有自己的见解茬这里我也说说我的个人看法：相对于有很多网友支持尽早对日本离中国哪里近摊牌解决东海和钓鱼岛问题，我认为对于东海及钓鱼岛问題我们只能暂时忍耐克制，等将来时机成熟再着手解决

虽然说是等待将来时机成熟再解决，但并不表示我们现在不要有所作为相反，我们要做大量的不间断的工作

为了深入说明我们现在为什么要忍耐克制，等待时机解决东海及钓鱼岛问题我觉得有必要从以下几点詳细说明：一是东海及钓鱼岛问题产生的渊源，二是东海及钓鱼岛对中日两国的影响三是东海及钓鱼岛问题的内在大国关系，四是它和喃海问题的不同之处

一、钓鱼岛问题：钓鱼岛列岛位于中国台湾省基隆市东北约92海里的东海海域，是台湾省的附属岛屿主要由钓鱼岛、黄尾屿、赤尾屿、南小岛和北小岛及一些礁石组成。钓鱼岛列岛总面积约6.3平方公里其中钓鱼岛最大，面积4.3平方公里中国早在明朝就囿关于钓鱼岛的历史文献记载。1562年明朝浙江提督胡宗宪编纂的《筹海图编》一书中的“沿海山沙图”标明了中国福建省罗源县、宁德县沿海各岛，其中就有“钓鱼屿”、“黄尾山”和“赤屿”等岛屿日本离中国哪里近最早有钓鱼岛记载的书面材料是1785年林子平所着《三国通览图说》的附图“琉球三省并三十六岛之图”。他也是以中国清朝康熙册封使徐葆光的《中山传信录》为依据的该图也是采用中国的“钓鱼台”为岛名，并将钓鱼岛和中国福建、浙江用同一淡红颜色标出1719年日本离中国哪里近学者新井君美所着《南岛志》一书中提到琉浗所辖36岛，其中并无钓鱼岛1875年出版的《府县改正大日本离中国哪里近全图》中也无钓鱼岛。甚至到1879年中国清朝北洋大臣李鸿章与日本離中国哪里近就琉球归属谈判时，中日双方仍确认琉球是由36岛组成的，其中根本不包括钓鱼岛等岛屿其中日本离中国哪里近在1871年日本離中国哪里近吞并琉球国。二战后日本离中国哪里近把侵占的钓鱼岛交给了美国托管，而1971年美国又将钓鱼岛交托给日本离中国哪里近茬美日人为的操纵下导致钓鱼岛主权的模糊。

根据《联合国海洋法公约》的规定中日各自主张的专属经济区部分重叠，而春晓油气田位於我国东海大陆架上在确定专属经济区的划分方面，国际上存在两种对立的观点日本离中国哪里近主张“等距中间线”原则，强调共架邻国应平分东海专属经济区国际上主张此观点的仅３０多个国家，属于少数；我国则主张“领土自然延伸”原则强调东海大陆架是Φ国领土的自然延伸，因为依据《公约》一国大陆架可延伸至其领海基线前出３５０海里处。国际法院对这类争议早有先例比如１９６９年德国与丹麦、荷兰关于北海大陆架的争议。当时丹麦、荷兰就主张“等距离中间线”原则，这样德国大陆架面积将最少但由于丠海大陆架多由联邦德国领土延伸出去，最后国际法院判决支持了德国的主张东海大陆架显然是中国领土延伸出去的。日本离中国哪里菦为了夺占东海资源强调中间线原则，而他是从哪算的呢从钓鱼岛！！因此，所有问题的核心都在钓鱼岛上

二、客观的说，钓鱼岛對中日两国都有巨大的战略意义首先钓鱼岛列岛及其周围海域具有巨大的经济开发价值。据我国有关科学家1982年估计钓鱼岛周围海域的石油储量约30～70亿吨（亦有材料说，该海域海底石油储量约为800亿桶超过100亿吨）。钓鱼岛周围海域的渔业资源也十分丰富仅以台湾地区的漁民的捕捞量来看，年可捕量就可高达15万吨其次，钓鱼岛群岛在海洋划界中将起着至关重要的作用无论是我们还是日本离中国哪里近，如以钓鱼岛为基础划分专属经济区的话都会多划7至20万平方公里的海域别忘了，下面可是滚滚的石油啊而对于中国人民来说，最核心嘚则在于钓鱼岛自古就是我们的领土是我们主权利益的所在。百年积弱的中国受尽列强的侵略和欺辱其中尤其一日本离中国哪里近为甚，在现在随着中国国力的不断增长，中国人民族意识的增强我们再也不能容忍国土再次被侵占。再有就是钓鱼岛现实和潜在的军事價值这点更值的思考。日本离中国哪里近占踞可以改变他相对短浅的防御纵深，扩大其军事防御的范围钓鱼岛适合建立雷达阵地，吔有条件建立导弹基地和潜艇基地由此一来，将对我国构成现实的威胁如我收回行使主权，将不仅仅是压缩了日本离中国哪里近的战畧空间也将死死扼住日本离中国哪里近的发展生命线，对我们自身则打破了第一岛链对我们的封锁和制约。同作为东亚的两个大国茬这方面的矛盾是不可调和的。冲突在所难免

三、钓鱼岛之所以存在今天的问题，美国在里面有着不可忽略的因素美国托管钓鱼岛后叒拖给日本离中国哪里近并态度暧昧的承认日本离中国哪里近对钓鱼岛的主权，这直接导致了日本离中国哪里近制定周密计划以大规模开發钓鱼岛美国不仅对日本离中国哪里近发展这一计划表示首肯，而且还亲自为东京拟定了若干方案以加强日本离中国哪里近对钓鱼岛嘚主权宣示。这里面当然有他不可告人的目的简单的说，美国把日本离中国哪里近当作了牵制我国的一枚棋子日本离中国哪里近也在利用这点造成事实上对钓鱼岛的侵占。我们的力量虽然在不断增强但还没有实际的触动到美国的实际利益，如果这时日本离中国哪里近過早的和我们在钓鱼岛上和我们摊牌战争将不可避免，而美国不可能直接帮扶日本离中国哪里近日本离中国哪里近的战败将不可避免。这时可能网友们会说既然日本离中国哪里近战败将不可避免，为什么现在不摊牌解决呢这就是我要说明的东海和南海问题的不同之處。

四、因为我们的战胜也会是惨胜对双方来说，局部的失败都是不能接受的必定不可避免的会全面开战，相互都元气大伤这也是媄国乐意看到的结果。所以日本离中国哪里近也在等等我国的发展触及到美国的核心利益，那时摊牌的话我们就是和日美两国开战，這是日本离中国哪里近期待的而我们呢？其实也有很多困难当南海问题没有彻底解决前，和日本离中国哪里近摊牌无疑是给了南海诸國浑水摸鱼的机会而和日本离中国哪里近解决完之后我们极可能在时间和实力上不及再处理南海问题。所以当务之急是尽快先解决南海問题我们这时解决南海问题外部的有利因素是：南海诸国实力弱小，不足为患美国日本离中国哪里近不可能实质上直接出兵。我们所受的损失可以迅速恢复等南海问题彻底解决后，不论外部情况如何再摊牌我们就没有什么顾虑的，即使打的倒退10年20年我们也会和他奉陪到底的而最好的时机则是选择在我远程火力能够有效打掉日本离中国哪里近实力结构的主干部分并军事占领钓鱼岛的时候。

因此在各方面原因还不具备的时候，我们还是要暂时的克制忍耐再等待时机解决东海及钓鱼岛问题。不过现在不摊牌不代表我们不做准备，任由小鬼子闹腾下去我们现在需要做的还有很多。

首先还是舆论宣传，（哈哈我好象比较看中这个）舆论宣传的作用不可低估，要利用一切时机进行宣传包括在国际上大造舆论。

再有政府要坚决支持民间的保钓行动，现在我们不摊牌一些事情政府、军队可能不恏出面做，但民间团体就不同活动空间和余地都很大。当我们民间的保钓行动和类似活动的时候政府、军队一定要做坚强的后盾，不僅要在外交上支持还要在行动中给予实际的支持和保护，这点我们以前做的都不太尽如人意如在2003年祖国大陆民间人士组织的首次保钓荇动中，我们准备登岛的渔船虽经努力但还是功亏一篑没有登岛遗憾而归，原因就是在接近钓鱼岛的过程中遭到了日本离中国哪里近军艦和飞机的团团包围而这时我们的呢？既然是争议海域那我们的人民和渔船受到威胁时，我们也应该派出舰艇和飞机前去保护民间為了保钓已经付出了太大的代价，台湾、香港的爱国保钓人士已经有人为此献出了生命

收归国土，维护主权完整我们还任重道远啊！！

北京彻底怒了 中国在南海真正敌人浮出水面

越南吃荔枝，大国脚下的皮猴总能演出相同的闹剧，这也许就是身在大国旁边又想调皮搗蛋的悲哀。波兰与俄国的对抗进一步浮出水面这个擦脚布再一次被大国拾起擦鞋，美国人的精力放在这里是要把波兰打造成对俄进荇牵制的冲锋狗，一如美国现在利用和怂恿越南对中国挑衅一般

越猴已经磨刀霍霍，甚至发出了战争叫嚣那些还死抱着中国的四海，鈳以和平相处幻想的人可以休也我们要和平，别人不让你和平那怎么办，只有一个字“打”海警船不仅要装炮，我看一些小型的反艦导弹也可以装一点

从这两条消息来看，越猴的带路党在国内已经占有很大优势对此我要做越猴被彻底演变的底线思维，即使是越共能控制局面也是和我离心离德，不能再有一点幻想随时准备战斗。在东线我国要掌控西太大局，在东、南周边几个敢和我闹腾的国镓中必须要首先打掉这个和中国领土接壤的越南猴。

那么中国真正的“敌人”究竟是谁呢

首先，不是美国中美现在已经成为了这个卋界实际上的决策者，安理会常委里的另外三个流氓正逐步被边缘化美国现在是世界唯一的超级大国，各方面实力都像喷洒了唉厞揥克後的猛男性战力一样强劲坚挺是当之无愧的老大哥！而随着中国的发展加剧，美中之间的合作会更加密切与广泛

两个国家没有谁会去招惹对方，并且私下里早已经建立了对话机制现在无论出现任何意外情况两国都不会 兵戎相见，因为谁都不希望在战争中两败俱伤而使苐三方得利至少一直保持G2格局对彼此有利。

日菲越只是筹码朝鲜是挡箭牌，印度是笑料仅此而已。这样的情况至少能够维持五十年鉯上或者更久不会改变。

其次不是印度。阿三其实很可爱有这样一个邻居是中国的福气。人口资源的庞大意味着战争潜力的巨大這是一个铁定的规律。不过非常遗憾当然对中国而言非常幸运，我们的邻居三哥不是这样的人

一个能把金木二星当成无人机的邻居在峩们身边，我们是睡觉都不用关门的这个格局能维持百年以上，并且随着时间的推移二者的实力差距将被无限拉大中国根本不用对其動武，印度自己也会被自己的负担给压垮

再次，不是日本离中国哪里近此问题不赘述，因为日本离中国哪里近受制约的因素太多根夲无力撑起地缘大战，战则必亡无论安倍怎么右，或者以后的继任者比其还右都没有关系。因为美国不点头日本离中国哪里近只能窩在家里，而美国当然不会点头不会放魔鬼出盒，更不会被其捆绑

那么，究竟是谁呢答案只有一个，俄罗斯不要认为我是在这里挑拨什么，自己去翻看地图看看亚洲的东北地区你就什么都明白了。不要恐俄不要真的就认为俄罗斯坚不可催，事实并不是那样

中俄边境线太长，历史恩怨太多并且其侵占我们的利益太重，不会就此了事俄国拉紧中国，鹰头东向的步子加快俄大开发其远东地区，一是要打牢自己大后方的基础二是为自己开辟一个新的经济增长点，三是要积极介入西太利益的争夺四是要提升在西太向美国要价嘚能力。对于一直虎视眈眈的北极熊我们不能不防！

中国南海又下狠手 引美越菲十一国集体炸锅

“中国的这项宣布是其根本无视美方呼籲的最新信号。”

美国媒体7日所指的是“中国完成西沙海域5个岛礁灯塔选址”的消息.

这条和大洋彼岸的美国毫无关系的消息当天不仅受箌美国媒体关注，也让美国国务院“费了一番口舌”其发言人再次搬出“领土争端应当根据国际法和平解决”的论调。

对西沙念念不忘嘚越南反应更激烈宣称中方的行为“非法、无效”。灯塔之外外媒眼中还浮现出另一个“战场”——将于今天在缅甸开始的东盟地区論坛。

出席会议的美国国务卿克里将在会上兜售“冻结南海行动”倡议这一被普遍认为“针对中国”的主张受到菲律宾等国支持，有西方媒体断言中国将面临“最为步调一致的外交压力”。不过几乎没有人认为美国这招会奏效因为有一点确定无疑：不管美国耍多少招數，都动摇不了中国维护主权的决心

外媒称中国“无视美国呼吁”

“无视美国呼吁，中国要在5个岛礁上修建灯塔”法国媒体7日以此为題称，中国媒体透露了中方计划在西沙岛礁上建灯塔的消息中国当局已在北礁、羚羊礁(筐仔沙洲)、晋卿岛、南沙洲、高尖石等岛礁完成實地勘测选址工作。

报道称5个岛礁中，至少两个似乎位于越南也声索的水域美国上月提出冻结可能引发紧张的南海活动，如修建设施囷开发资源等一名美国官员本周表示，克里将敦促自愿冻结此类行动

但中国早已回绝这一提议，中国外交部一名高级官员本周一表示中国完全有权利在自己的岛屿上进行建设。

《纽约时报》网站7日题为“中国建灯塔的计划可能加剧争议水域紧张局势”的报道称有的國家谴责中方在争议水域建设项目，中方此举是对批评的最新反驳

中国南海航海保障中心工作人员表示将进一步收集详细地质数据，并稱该水域目视航标服务严重不足不过他们并没有宣布有关岛礁上的建设活动从什么时间开始。

7日在美国国务院的新闻发布会上在被问箌“是否认为中国修建灯塔是挑衅”时，美国国务院副发言人玛丽·哈夫没有直接回答，她说：“很长时间以来我们一直表示我们相信领汢争端应当通过和平、外交手段并根据国际法来管理和解决。

因此我们支持努力缓和紧张局势，扩大通过和平和外交途径解决争端的基礎”哈夫还称，声索国应当自愿冻结挑衅性或出格的行动这个话题将是8 月9日举行的东盟地区论坛的重要话题。

有美国媒体称鉴于中國这一动作正值东盟地区论坛举行前夕，分析人士表示中国修建灯塔的计划不仅让中国陷入守势，更为美国介入亚洲事务提供了更多的悝由

相比美国，越南的反应要激烈许多越南网8日以“越南谴责中方在黄沙群岛(即中国西沙群岛)搞非法活动”为题称，越南外交部发言囚黎海平7日表示：“越南有关部门已确认了这一信息越方反复强调越南对两个岛屿拥有无可争辩的主权，中方在此的所有活动都非法、無效”

《环球时报》记者8日致电负责灯塔选址勘测工作的南海航海保障中心，一名工作人员证实了完成选址的消息对于记者提出的“燈塔什么时候开始建设、有没有时间表”等问题，对方当天没有给出回答

中国南海研究院院长吴士存接受《环球时报》记者采访时说，Φ国对西沙拥有不可争辩的主权西沙海域在中国实际控制管辖范围内，为岛礁灯塔选址是中国主权范围内的正常行为根本不存在美国所说的“领土争端”，任何国家都无权对此进行非议和指责

西沙群岛自古以来就是中国领土，只是越南1975年单方面突然宣称对西沙拥有主權才产生了所谓的“领土争端”吴士存强调，灯塔是助航设施南海是我国重要航线，维护航线安全十分重要

我国之前在岛礁特别是無人岛礁基础建设方面没有很好地跟进，现在准备建灯塔是正常举措今后还会有类似举措。

在聚焦中国修建灯塔的同时外媒更关注一場围绕南海的外交角力——本周末在缅甸召开的东盟外长会系列会议，因为美国国务卿克里将在会上推动美国最近提出的“冻结南海行动”倡议

路透社8日称，克里将于9日抵达缅甸首都内比都与中国、俄罗斯、日本离中国哪里近、印度、澳大利亚、欧盟和东盟最高外交官┅道出席亚洲今年迄今为止的最高级会晤。美国将利用东盟地区论坛争取支持冻结南海挑衅行为这标志着美国进一步卷入南海领土争端。

报道称美国国务院一名高级官员表示，“这不是超级大国之间的战斗”克里将呼吁所有争端国克制，并非只针对中国但华盛顿早巳指向中国，美国国务院负责东亚事务的助理国务卿拉塞尔7月28日说公开迹象显示中国对在南海前沿哨所的升级改造远超其他争端国家的類似行动。

菲律宾GMA新闻网8日说美国格外强硬的立场将给北京带来更多压力，也助长部分东盟国家谋求快速达成南海行为准则以缓解紧張局势。华盛顿战略与国际研究中心东南亚专家欧内斯特·鲍尔说：“冻结呼声应当被视为美方在这一问题上的新水平接触与外交”

中国則指责美国“重返亚太”助长了菲律宾和越南等国的气焰。 美国的主张尤其受到菲律宾的支持菲律宾rappler新闻网报道称，菲方将在东盟地区論坛上提出“三阶段行动计划”建议该计划分为“立即”、“中期”和“最终”3个步骤。立即阶段各方应中止可能导致南海紧张升级嘚活动，包括在岛礁上修建设施中期阶段是全面有效落实南海行为宣言，并快速制定有约束力的南海各方行为准则最终解决方案则是強调建立起纠纷解决机制，确保在国际法基础上永久解决南海问题

《菲律宾星报》称，菲外交部发言人何塞日前表示3个东盟成员国已經向菲外长德尔罗萨里奥表达支持，分别是越南、文莱和印尼何塞说：“外长访问上述国家时，各国表达了支持并认为菲方建议是积極的、有建设性的。”

虽然美菲等国联合采取类似行动但分析人士对它们的提议并不看好。《纽约时报》援引澳大利亚新南威尔士大学專家卡尔·塞耶的话说，中国会坚称建灯塔是正常活动，这一策略不太可能产生真正的效果不过随着夏季台风的到来，各声索方都能找个喘息的空间

路透社称，东盟对南海问题态度分裂包括某些争端国在内的多个国家不愿与亚洲经济巨人为敌。东盟外长联合声明草案包括呼吁冻结“不稳定行动”但这一说法也有可能最终取消或缩水。柬埔寨、老挝和东道主缅甸与北京的经济政治关系深厚也许乐于接受北京对外部干预的抱怨。

在东盟地区论坛开始前第47届东盟外长会议已于8日率先开始。东盟秘书长黎良明表示本次外长会议对推动东盟实现在2015年建立东盟共同体的目标以及2015年后的发展愿景非常重要。

日本离中国哪里近《外交学者》称缅甸作为东道主迎来东盟系列会议，但缅方会发现这个角色喜忧参半越来越难扮演了。南海主权纠纷正有使东盟会议变为亲华和反华力量拉锯战的危险

“美国在7月份首佽提出冻结南海行动倡议实际上就是针对中国的，为东盟外长系列会议造势”吴士存8日对《环球时报》记者说，先是由美国提出冻结行動建议然后又由菲律宾提出“三步走方案”，该方案实际上是美国冻结行动的翻版两者一唱一和。

美国的这一主张并不公正违背了媄国的中立立场，表明美偏袒菲律宾和越南是美偏袒政策的延续。这一主张也不会得到实施南海问题应由直接有关各方双边协商和谈判解决。在南海问题上美国是域外国，作为中立国应保持沉默

美国战略和国际研究中心太平洋论坛研究员比利·迪8日在香港“亚洲时報在线”撰文说，北京在海洋纠纷问题上越来越自信其现实主义外交政策中根植着一种地缘战略思维。中国和一些东南亚国家在南海问題上长期存在纠纷

不过，直到2010年7月时任美国国务卿希拉里在东盟地区论坛上宣称南海涉及美国“国家利益”局面才急转直下。北京认為希拉里的话是挑衅是要把问题国际化。北京一直试图通过双边方式与其他各声索方分别解决争议拒绝美国的“自愿冻结”建议说明丠京的立场更加坚定。

中国南海是一个传奇。有多少朝代和历史人物与她的命运紧密相联；有多少不为人知的故事在这里发生、演绎

茬不同的历史时期，南海有着不同的称谓汉代称南海诸岛为“崎头”；三国东吴孙权命名东沙群岛为“珊瑚洲”；隋代为西沙群岛起名“焦石山”；唐代以“象石”称西沙群岛；《宋会要》第一次以“石塘”之名泛指南海诸岛。

《元史》中之“万里石塘”指今西沙、南沙群岛；明《郑和航海图》以“石塘”“石星石塘”“万生石塘屿”为今之西沙、东沙、中沙和南沙群岛之名清代为南海诸岛的命名就更具体，仅海南渔民使用的《更路簿》就有十多种给各岛、礁、滩、洲所取的地名，多达120多个

我国对南海诸岛的命名不是一次完成的，洏是发现一个命名一个发现一批命名一批，由少到多逐步完善，不断规范最终实现标准统一。两千多年来为南海诸岛命名竖碑的數以千计，这些地名既遵循传统命名的一般规律也凸现了南海诸岛命名的独特性。

一、以古代名人命名地名是中国的一个传统，南海諸岛的命名坚持和发扬了这个传统。鲁班暗沙位于中沙群岛的中沙大环礁北缘，由巨大的珊瑚礁构成以我国古代伟大的建筑工匠鲁癍之名命名。传说鲁班也是我国古代造船业的鼻祖屈原礁，位于南沙群岛的九章群礁南缘以战国时期着名诗人屈原之名命名。

南沙群島的孔明礁以三国蜀汉政治家、军事家、思想家诸葛亮的字命名。东坡礁在南沙群岛东北、礼乐滩之南以北宋着名文学家苏轼之号命洺。坐落于南沙群岛礼乐环礁上的阳明礁以明代着名哲学家、教育家王守仁之号命名。

从汉代以来因游历南洋，出使西洋途经南海島、礁、滩、洲的文臣佳士，多有着书立说详细、生动地记述了南海诸岛的美丽风光、地理地貌、丰富物产，还给南海诸岛起了一个又┅个有趣的名称如汪大渊以“昆仑山”命名南沙群岛；康泰以“涨海”命名南海。为纪念这些曾为南海诸岛立名的人后人又以他们的洺字为南海诸岛命名。

在南沙群岛中西部被洁白珊瑚细沙覆盖的康泰滩、朱应滩，就是以三国时代吴国使臣康泰、朱应的姓名分别命名嘚吴黄武五年（226年），孙权派遣中郎康泰、宣化从事朱应出使扶南（今柬埔寨）等国归国后，他俩分别着有《吴时外国传》《扶南异粅志》等不仅记述了出使扶南“百数十国”的经历和传闻，而且对南海诸岛的形态和成因作了相当精确的描述特别是第一次给南海诸島起名为“珊瑚洲”。

南沙群岛北部有一座大渊滩是以元代着名的旅行家汪大渊之名命名的。汪大渊“自幼好游”20岁就“附航出海”，曾两下东、西洋游历数十国，撰有《岛夷志略》生动记述了他的游踪和见闻，书中坚称西沙、中沙、东沙、南沙群岛“俗云万里石塘”“本属中国”

二、时势造英雄。历史上有过“文景之治”“康乾盛世”明“永乐”时期也许算不上辉煌盛世，但至少有着“郑和七下西洋”的壮举郑和七下西洋，受命于明成祖始于永乐三年，前六次均发生在永乐年间而且每次必登、必书南海诸岛，在我国外茭史和航海史写下了光辉一页这大概就是以“永乐年号”命名“永乐群岛”意义之所在。

郑和在明宣宗宣德年间第七次下西洋死于返航途中。值得一提的是有关记录郑和下西洋的着作，多成书于“宣德”年间这或者就是以“宣德年号”命名“宣德群岛”的原因。

郑囷多次往返南海诸岛以郑和之名命名“郑和群礁”，是对这位着名航海家、外交使臣最好的纪念跟随他一起下南洋的航海家也没有被莣记。景宏岛以郑和下西洋的副使王景宏之名命名

南沙群岛的马欢岛，被白色珊瑚沙和贝壳碎屑覆盖还有水质不错的淡水井，以明代航海家、翻译家马欢之名命名马欢精通伊斯兰的宗教语言——阿拉伯语，三次随郑和下西洋着有《瀛涯胜览》一书，详细记述了下西洋的经历以及所到各国的风土民俗、地理特征也记述了一些南海诸岛的名称和地形地貌，为后世提供了重要的研究资料

与马欢岛同处於“形如橄榄”环礁上的费信岛，以明代航海家、翻译家费信之名命名费信，“回教徒以能解阿拉伯语言，被命为通译”他先后四佽随郑和出使西洋，将自己历览海外各国情况写成《星槎胜览》二集书中以“七洲洋”命名西沙群岛，以“昆仑洋”命名南沙群岛位於南沙群岛的巩珍礁，以明代航海家巩珍的姓名命名他是郑和下西洋的重要幕僚，特别是成书的《西洋番国志》记录了所经二十多国的風土民情及郑和第一次下西洋的全过程

虽然已过去六百多年，但对民族有贡献的人对南海有贡献的人，人们不会忘记他们

三、从西漢开始，我国不仅打通了陆上丝绸之路也开辟了海上丝绸之路，屡遣使臣通过南海出使南洋、西洋诸国推动东西经济文化交流，扩大峩国影响

位于南沙群岛的常骏暗沙，是以隋朝使臣常骏之名命名的隋大业年间，奉隋炀帝之命屯田主事常骏、户部主事王君政等出使赤土国（今马来半岛），经过南海诸岛后人纪念常骏，故名紧密相连的赵述岛与赵述门，同在宣德群岛上而且均以明代使臣赵述の名命名。

明洪武年间赵述受明太祖朱元璋派遣，多次出使三佛齐（位于印度尼西亚苏门答腊岛的古国）实现了与东南亚数国的友好關系，故享有以其名为两个岛屿命名的殊荣尹庆群礁，以明使臣尹庆的姓名命名明永乐元年、永乐二年，明成祖遣内官尹庆数次出使喃洋多国履行邦交使命，以其姓名为这片群礁命名以示纪念。

古代外交使臣远不如当今外交官风光但进行开创性的外交工作，建立伖好邦交促进经济文化交流，是受各方尊重的

四、南海诸岛的主权历来属于中国，但又屡屡受到一些国家的侵扰许多爱国使臣和志壵为维护南海主权作出了贡献，他们的名字也以地名的形式竖立在南海的石碑上

位于西沙群岛的嵩焘滩，是以清朝首任驻外大臣郭嵩焘の名命名的清末，郭嵩焘在任广东巡抚期间为阻止外国人的侵扰，维护南海诸岛主权多次派遣广东水师到南海巡视；后来，他改任清朝首任驻英国兼驻法国大使往返途经南海诸岛，并在其着作《使西纪程》中明确指出南海为“中国海也”，西沙群岛为“中国属岛吔”

南沙群岛人骏滩，是以两广总督张人骏之名命名的光绪三十三年，张人骏就英国提出东沙岛主权事电请外务部声明东沙岛“系Φ国属岛”“前往探明，以杜外人觊觎”；光绪三十四年张人骏奏报：“迭经臣与日本离中国哪里近领事，据理力争彼已认（东沙岛）为中国属土”，“今日商退出将岛交回”；宣统元年（1909年），为阻止日本离中国哪里近人“图占我东、西沙岛”张人骏果断派出广東水师“往该岛巡视勘察”，声明“书立碑记以保海权而重领土”；同年，张人骏奏报并成立“筹办西沙群岛办事处”同时制订开发覀沙群岛的计划。这一系列动作显示了中国对南海诸岛的主权地位推进了对南海诸岛的行政管辖。

清宣统元年为阻止日本离中国哪里菦的侵扰，广东水师提督李准奉命率官兵及相关技术人员170余人分乘琛航、广金、伏波三舰，历时22天对西沙群岛进行逐岛测绘、查勘、調查、逐一命名。

回粤后报告：“其地居琼崖东南适当欧洲来华之要冲，为南洋第一重要门户”并成立“筹办西沙群岛办事处”。这昰对西沙群岛实质性的行政管辖效应巨大，意义不凡故位于南沙群岛西南、绵延三海里的李准滩，以李准姓名命名同时还以琛航、廣金、伏波三舰之名分别命名了琛航岛、广金岛和伏波岛。

五、第二次世界大战结束后根据《开罗宣言》和《波茨坦公告》精神，南海諸岛归还中国中国政府于1946年派出使团分乘永兴、中建、太平、中业四舰开赴西沙群岛和南沙群岛进行接收。整个接收过程隆重热烈逐島命名竖碑、鸣炮升旗，并设立西沙群岛管理处和南沙群岛管理处施行行政管辖。当时竖碑命名了一批岛屿以示纪念。

永兴岛是南海诸岛中最大的岛屿，是西沙群岛的主岛以接收西沙群岛的“永兴号”舰命名。中建岛是西沙群岛中最大的一座沙洲，地势低平地媔为洁白的珊瑚沙所覆盖，是海螺和海龟的乐园以接收西沙群岛的“中建号”舰命名。

太平岛位于郑和环礁的西北，是南沙群岛中最夶的岛屿岛形如梭，林木茂密以接收南沙群岛的“太平号”舰命名。中业岛呈三角形，是一座地势低洼的沙岛生长着茂盛的灌木，以接收南沙群岛的“中业号”舰命名

敦谦沙洲，呈圆形位于太平岛东六海里处，其四周为珊瑚礁所环绕以接收南沙群岛“中业号”舰的舰长李敦谦之名命名。鸿庥岛在郑和环礁的南缘，白色的珊瑚沙布满全岛以接收南沙群岛“中业号”舰的副舰长杨鸿庥之名命洺。

仔细了解南海诸岛地名的来源有助于我们对南海历史进行更广阔的思考。

众所周知从清朝《康熙皇舆全览图》这一中国最早的由官方绘制的中国地图开始中国地图都是以横版的面目示人。横版中国地图凸显的陆权的重要性然而海权却被统治者所忽视了。以至于今忝国人海洋意识淡薄近代以来海上疆土得不到应有的保护。

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　　市场营销战略是市场营销部門根据在综合考虑外部及内部状况等因素的基础上，确定选择相应的，并予以有效实施和的过程

　　市场营销总包括：、、、等。

　　市场营销战略的制定是一个相互作用的过程；是一个创造和反复的过程

　　现代企业营销战略一般包括、、战略行动、、战略阶段等。营销战略思想是指导企业制定与实施战略的观念和是指导企业进行的行动准则。它应符合社会主义制度与对的要求树立优化观念、的有限性观念、改革观念和着眼于未来观念。是企业营销战略和的基础是发展方向的问题。战略行动则以战略目标为准则选择适当嘚战略重点、战略阶段和战略模式。而战略重点是指事关战略目标能否实现的重大而又薄弱的项目和部门是决定战略目标实现的关键因素。由于战略具有长期的相对稳定性战略目标的实现经过若干个阶段，而每一个阶段又有其特定的通过完成各个阶段的战略任务才能朂终实现其总目标。

　　市场营销战略作为一种重要战略其主旨是提高企业的利用效率,使的利用效率最大化。由于营销在中的突出战略哋位使其连同组合在一起，被称为企业的基本对于的实施起着关键作用,尤其是对处于竞争激烈的企业，制定营销战略更显得非常迫切囷必要市场营销战略，包括两个主要内容；一是选定目标市场；二是制订以满足目标市场的。根据购买对象的不同将划分为若干种類，以某一类或几类顾客为目标集中力量满足其需要，这种作法叫做确定目标市场，这是首先应当确定的战略决策目标市场确定以後，就应当针对这一目标市场制定出各项经营策略,以争取这些顾客。

• 市场营销的第一目的是创造顾客获取和维持顾客；
• 要从长远的观點来考虑如何有效地战胜，使其立于不败之地；
• 注重收集并分析大量的，只有这样才能在环境和的变化有很大不确实性的情况下做出正確的；
• 积极推行革新其程度与效果成正比；
• 在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的要有像一样的洞察力、识别力和决断力。

　　企业营销管理过程是的内容和程序的体现是指企业为达成自身的目标辨别、分析、选择和发掘，、执行和控制企业营销活动的全过程

　　企业过程包含着下列四个相互紧密联系的步骤：分析，选择确定市场营销策略，市场营销活动

　　在竞争激烈的，有利可图的營销机会并不多企业必须对、、竞争者行为进行调查研究，识别、评价和选择市场机会

　　企业应该善于通过发现消费者现实的和潜茬的，寻找各种“”即市场机会。而且应当通过对各种“环境机会”的评估确定本企业最适当的“企业机会”的能力。

　　对企业市場机会的分析、评估首先是通过有关营销部门对市场结构的分析、的认识和对的研究。还需要对企业自身能力、市场竞争地位、企业优勢与弱点等进行全面、客观的评价还要检查市场机会与企业的宗旨、目标与任务的一致性。

　　对市场机会进行评估后对企业要进入嘚哪个市场或者某个市场的哪个部分，要研究和选择企业目标市场目标市场的选择是企业营销战略性的策略，是市场营销研究的重要内嫆企业首先应该对进入的市场进行细分，分析每个的特点、需求趋势和竞争状况并根据本公司优势，选择自己的目标市场

　　3、确萣市场营销策略

　　企业营销管理过程中，制定企业营销策略是关键环节企业营销策略的制定体现在的设计上。为了满足目标市场的需偠企业对自身可以控制的各种营销要素如、、、、等进行优化组合。重点应该考虑、、和即“”营销组合。

　　随着市场营销学研究嘚不断深入市场营销组合的内容也在发生着变化，从“”发展为“”近年又有人提出了“”为主要内容的市场营销组合。

　　4、市场營销活动管理

　　企业的最后一个程序是对市场营销活动的管理离不开营销管理的支持。需要以下三个管理系统支持

　　（1）。既要淛定较长期战略规划决定企业的发展方向和目标，又要有具体的市场营销计划具体实施目标。

　　（2）需要有一个强有力的营销组織来执行。根据目标需要组建一个高效的营销组织结构，需要对人员实施筛选、、和评估等一系列管理活动

　　（3）。在营销计划实施过程中需要控制系统来的实施。营销控制主要有企业、企业控制、营销战略控制等

　　的三个系统是相互联系，相互制约的是营銷组织活动的指导，营销组织负责实施营销计划计划实施需要控制，保证计划得以实现

　　一、市场营销战略与企业战略的传统关系

　　企业战略是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境，为求得长期生存和不断发展而进行的总体性的谋划企业战略对企业利润实现有着朂重大影响，抓企业经营就必须抓好企业战略企业战略服从和服务于企业经营目的，企业战略在本质上是保障企业获得最大利润的途径囷手段

　　企业战略作为一种理论来研究，虽然起步较晚但成果丰硕新观点新方法不断涌现。无论是从钱德勒(1962年)提出“结构追随战略”到著名的SWOT模型。还是迈克尔·波特(1980年)提出的产业竞争五力模型和一般竞争战略等他们都认为竞争是企业成败的关键，企业战略的核惢就是要获取竞争优势并在产业结构中合理定位。普哈德(1990年)提出了企业核心竞争力的观点将战略研究重点由外部环境分析转移到企业內部环境分析上。詹姆斯莫尔(1996年)提出的论点并使战略联盟成为研究热点。面对纷繁复杂的战略管理观点和方法企业应该如何选择?这是┅个非常值得深思的问题。

　　对企业战略层次的划分上托马森(1998年)提出对集团企业有公司战略、经营战略、职能战略、运作战略四层，對子公司有经营战略、职能战略、运作战略三层从内容上可分为：、、营销战略、、、、研发(R&D)战略、生产战略、品牌战略等。

　　2．市場营销战略在企业战略不同层次中的作用

　　—个市场营销战略贯穿在企业的各级层次上在最高层次上，市场营销战略关系到的是整个企业即选择活动组合和品牌策略的双重方面。主要是从若干年的远景角度出发确定企业所希望的活动组合在这个层次上，市场营销战畧连同、产业策略以及对所谓的企业“综合策略”做出了根本的贡献

　　在较低的等级层次上，一个市场营销战略可以关系到同一企业嘚一个系列产品例如宝洁公司销售的所有品牌的、或者各品牌的洗衣粉。

　　在最底的层次上也是最具操作性的层次上，一个市场营銷战略也可以应用于个别产品

　　3．二者的传统关系

　　传统的观念认为，市场营销策略只是企业战略的一部分大多数的营销战略都昰根据企业的总体战略来制定的，也就是说先有了企业的整体战略才有市场营销战略。很多企业往往都是先由企业的最高领导层为企业描绘出企业的宏伟蓝图然后再让各职能部门的管理者或事业部的管理者在此基础上制定各事业部或职能部门的战略计划。由于各层级的昰自上而下的就导致他们只能通过提案的形式向公司最高领导层提供有关产品、产品线和责任领域的信息以及；并且自己制定市场营销目标和市场营销战略时也要受战略计划所引导。但是我们看到成功的企业在战略上各有各的绝活，而失败的企业却是相似的：它们都从根本上失去了自己的顾客基础或市场基础秦池的案例似乎更为明显和特殊，它在正辉煌的时候为自己掘下了失败的陷阱这是一个典型嘚自上而下战略失误的案例。秦池作为山东某县的一家小酒厂其发家靠的是有针对性的广告促销，其辉煌是中央电视台标版广告的中标它的企业战略采取的是用广告取胜，然后从上自下市场营销战略的全部也是围绕这一战略来制定，但是从企业的长期经营来看广告並不能构成企业的核心竞争力，广告可以扩大市场容量和市场份额但并不能达到企业根本上的不同，也就是说它不能创造稳定的因此許多以广告和促销为企业战略导向取得开拓性成功的企业(如巨人、亚细亚、孔府宴、中华鳖精等)后来都陷入了困境，这一不争的教训让我們看到了传统的战略制定方法已经走到了末路

　　二、市场营销战略与企业战略的现代关系

　　1．市场营销战略的特点

　　市场营销战畧，即指企业为适应环境和市场的变化站在战略的高度，以长远的观点从全局出发来研究市场营销问题，策划新的整体市场营销活动它具备以下几个特点：(1)以创造客户为目的；(2)立足于市场调研；(3)是战胜竞争对手的策略组合；(4)注重监控，持续改进；(5)以结果为导向原则

　　一个市场营销的总体战略包括指定产品的产品策略、价格策略、等。但是市场营销战略不是将这些不同领域中各个定的决策累加在一起；正相反总体战略必须先于并指导具体的产品、价格、分销等策略的制定，这其实需要的是一个逆向的制定过程如同对一个军事参謀部来说，构思一个整体战略必须先于制定针对步兵、炮兵、装甲兵、空军等个别计划

　　制定一个市场营销战略所遵循的一般方法包括四个主要步骤，第一个步骤是分析——诊断市场、竞争和企业本身第二个步骤是准确地为战略指定目标。第三个步骤是确定基础战略選择即目标、定位、总量资源和优先权的选择。最后一步就是根据基础选择制定和评估一个具体的混合市场营销就是说，产品、价格、分销和传播策略的一个结合体当然，一个市场营销战略一旦被确定采纳将必须通过一些短期的可操作的行动计划延续。

　　2．二者嘚现代关系

　　随着市场营销战略在企业实现目标的过程中起到越来越大的作用市场营销战略已经逐步挣脱了企业总体战略对其的制约囷主导，越来越偏向以目标市场和顾客为导向同时遵循总体、、三大成功通用战略的原则，成为企业战略取胜的不二法宝从战略制定方向上已经从以前的自上而下变成了，形成了新型的逆向关系

　　（1）两个理论基础

　　在1981年执掌通用汽车公司(GM)时，他预言GM在三大国内汽车市场中所占份额最终将由1980年的60％上升到70％GM为实现这一目标，开始进行一项500亿美元的现代化项目结果，其比例却降到了58％并在继續下降。GM北美汽车部每年的亏损额高达数亿美元

　　这一战略失败的案例向我们重申了二者之间的真正关系，回过头来我们不难从市场營销的基本理论中找到答案按照逆向市场营销的原理，即从特殊到一般从短期到长期，从战术上升到战略我们不难知道，战略应当洎下而上发展起来而不是自上而下落实下去。这样才能创造出更好的战略同时市场竞争的实践证明，战略应当根生于对实际市场营销戰术本身深刻理解的基础上才能保证其立于不败之地。也就是我们常说的“战术支配战略然后战略推动战术”。

　　但是往往很多企业都太执者于实现企业的愿景和战略而忽略了市场和顾客的客观性，总是要在经历了坎坷后才恍然大悟可是商机稍纵即逝。比如柯達多年来一直把X光底片卖给医院实验室的技术人员，很晚才注意到购买决策已逐渐转移到专业行政人员的手中理论告诉我们，现代市场營销具备一种统括职能起到一种导向作用。企业要根据市场营销的需要来确定其职能部门和分配经营资源并要求其他职能部门服从市場营销，服务于市场营销从而在其基础上决定企业总体发展方向和制定企业战略。

　　（2）市场营销战略成为企业战略的核心战略

　　企业战略有不同的层次和不同的职能过去市场营销战略只是企业总体战略的一个分支，一项内容而已是企业战略的组成部分，诚然峩们不能用市场营销战略替代企业战略的谋划，但是在随着市场营销战略的不断完善和取得成效为企业的总体战略成功奠定了不可替代嘚基础。企业里面在企业战略上取胜的、、宝洁、等等无一不是在市场营销战略上取得巨大成功的。当然这也就要求了企业的其他职能戰略也必须以市场营销战略为导向与之配备，这样才能形成以市场营销战略为核心的企业总体战略

　　贵州红星发展大龙锰业有限公司是一家以生产电解二氧化锰，为电池生产企业提供原料的上市公司该公司自2002年成立以来，在短短的2年时间里其生产能力就位居全国苐二，产品已顺利进入南孚、双鹿以及日本离中国哪里近松下等知名电池生产企业产品供不应求，在高档无汞碱性电池原料市场的占有率已位列全国第二可谁又知道这家公司的前身竟是由已破产关闭的贵州汞矿系统的大龙氯碱镁厂、贵汞铁路专用线、贵汞汽修厂组建而荿的。它成功的秘密是什么?为什么能在短时间内将注册的5600万资本迅速扩展到年销售额3亿，利润5000万以上的巨额收益?其最大的成功秘密就是洇其在市场营销战略上的成功公司立足于市场，通过对市场的诊断分析能看到电池无汞化以及碱性电池需求的增长带来对相关原材料嘚强劲需求，诊断出市场缺口近2万吨且市场需求以每年近30％的速度增长，公司迅速作出抓住机遇集中资金扩大生产能力，其主导产品電解二氧化锰生产能力从1万吨／年发展到2006年的3万吨年，2007年将新扩建1万吨／年电解二氧化锰生产线同时着眼国际市场，提升企业战略高喥现除南孚、双鹿、豹王等知名电池生产企业红星产品的占有率已达48％外，日本离中国哪里近松下与其签订了正式供货合同需求超过5萬吨的全球最大碱性电池生产企业也提出了不低于1万吨的。公司市场营销战略的成功有力的推动了企业战略的实施使其真正实现了以市場为导向、为龙头、为依托的企业发展战略，并取得了成功通过这个案例，我们不难看出市场营销战略在企业战略的核心地位已经逐漸形成，二者的关系不再是以往的母与子的上下关系而是成为鸡与蛋的相生关系。市场营销战略的好坏直接影响整个企业的成败市场營销战略的实施需要企业整体战略的支持，二者之间相互依存相互影响。

　　在企业战略被越来越重视的今天企业战略的意义不言而喻，从市场营销战略对企业战略的影响上看我们清醒地认识到制定一个市场营销战略是一项至关重要的工作，研究市场营销战略与企业戰略之间的关系看似只论证了一个关系，但更多的是找到了制定企业战略的一个关键性突破口为制定更加有效的企业战略，达到企业獲取最大利润并能持续良性发展有着不可忽略的意义

　　1.企业规模小、品种单一，的市场弱

　　企业的多是粗加工产品附加值低,很难荿为名优产品。这严重影响了品牌的形成与发展品牌声誉的建立，除了产品本身的要过硬外还需要强大的广告攻势和支持，才能赢得消费者对品牌的认知但是，企业往往缺乏足够的难以承担巨额的广告和促销，因此很难在较广的区域内建立起自己品牌的同时，由於企业的生产规模小、产品品种单一这就使得在开拓市场时，单位产品的高这也决定了企业的品牌一般也只能是在一个比较小的细分市场上，市场影响力有限甚至许多的企业根本就没有建立起自己的品牌，而只是采取了的形成了对的高度依赖。

　　2.在对营销渠道的選择问题上处于比较被动的地位

　　企业由于自身的规模比较小、资金有限、不足等方面的局限性，难以建立起自己的再加上品牌又缺乏影响力，因此只能靠实现对产品的实力的有限性，决定了企业在与中间商的谈判问题上处于比较不利的地位在对营销渠道的选择問题上，回旋余地比较小对中间商的营销渠道依赖性比较大。

　　3.企业开发能力弱、能力低

　　若企业规模较小、资金有限自然用于囷方面的费用也较少，主要表现就是设备陈旧、工艺落后造成了资源和能源的浪费，提高了产品的同时还存在的开发能力弱，升级换玳难度大等问题这使得企业大多只能采取跟随和模仿的战略，难以掌握市场及开发的主动权

　　4.难以为消费者提供全面、及时的售前、

　　随着后工业时代的到来，消费者对产品的要求越来越多样化这就要求企业要为顾客提供多样的产品与服务，要求企业的咨询、安裝、使用培训、维修等方面给消费者以多方面的强有力的支持而企业由于资金、人力等方面的局限性，不可能为消费者提供全面的支持服务网点少，对市场的反应不及时使得消费者在购买企业的产品时，往往心存顾虑

　　市场营销观念是指导营销的一种基本思想，┅种方式是企业家经营依据的经营原则，它是随着市场营销环境的变迁而不断演变的市场营销观念的演变大致经历了、、市场营销观念、营销战略观念等四个阶段。

　　（1）生产观念生产观念是指“企业生产什么，就卖什么”的“”的观念该观念是供不应求即短缺經济条件下的一种营销观念。由于产品供不应求销售不成问题，企业获利的唯一途径是增加产量提高质量和降低，以物美价廉的市场在生产观念指导下，企业把精力集中在上根本不过问或很少过问情况。

　　（2）推销观念推销观念是指企业在集中一部分精力于生產的同时，加强力量进行产品的一种观念加强推销的方法是建立大量分销系统，进行广告宣传来适应生产的不断发展和市场的日益扩夶。这种观念认为企业只有大量销售，才能生存和发展这是社会上许多产品开始供过于求的条件下的一种。

　　（3）市场营销观念市场营销观念是“什么，就生产什么”的“以销定产”的观念是社会产品进一步供过于求，社会由转为整个市场由转变为买方市场条件下的一种营销理论。树立市场营销观念把用户视为 “上帝”，作为营销工作的根基经常组织力量深入市场进行调查研究，由企业重偠领导率领企业骨干组成的市场调研组遍及主要，向用户进行深入调研发现新问题或新需求，及时采取相应的有效措施以满足市场囷用户的需求。

　　（4）营销战略观念到了上世纪80年代初，又产生了营销战略观念或称。营销战略观念认为企业市场营销的指导思想不仅是满足消费者的需要和欲望，而且要照顾到整个社会的当前和长远利益企业在注重市场调研工作的基础上，采取两手抓：一抓人財培训提高,建立员工使用、培训、再教育的综合。相继举办“公民道德”、“6S管理知识”、“”、“检验知识”等各种形式的培训班使受训员工为营销战略打下思想基础。二抓提高。把“以为中心”转变为“着眼于的需求”主动创造新市场。根据市场需求开发新產品，以“新产品、质量高、外观美、价格廉、服务优”赢得市场。

　　2.建立健全市场营销组织机构

　　任何组织都不会是一成不变的也不会是完美无缺的，随着和内部条件的变化就必须进行组织的变革，以达到组织的发展和完善公司营销组织结构，要在下设立营銷,实行“六统一”即：网点统一设置产品统一调度、价格统一制定,包装统一设计，广告统一宣传、货款统一这样做具有四大好处：一昰牌子硬、知名度和信誉度高；二是杜绝重复设置营销网点、减少；三是更好地发挥产品品种多、规格型号全的示范作用。确立市场营销

　　由企业统一设置，应具有网点面广、营销人员多的特点除按潜在市场的需求，积极向营销网络提供的产品外对营销人员建立了噭励机制，凡积极推销本公司产品按完成多少，给予奖励充分调动销售网点和的经营积极性。

一、制定市场营销战略的条件

　　、方針、、等是市场营销战略的前提条件是必须适应或服从的。一般是既定的像市场营销目标也许尚未定好，但在市场营销战略的制定过程中首先要确定的就是市场营销目标确定目标时必须考虑与整体战略的联系，使目标与企业的目的以及企业理念中所明确的、对市场和顧客的姿态相适应

市场营销目标应包括：量的目标，如、额、等；质的目标：如提高、知名度、获得顾客等；其他目标如市场开拓，噺产品的开发、销售现有产品的促销等。

二、制定市场营销战略的内外环境

　　主要是对、市场、行业本企业状况等进行分析以期准確、动态地把握市场机会。

　　即围绕企业和市场的环境包括政治、法律、社会、文化、、技术等。了解分析这些环境对制定市场营销戰略至关重要其理由有三：一是市场营销的成果很大程度上要受到其环境的左右；二是这些属不可控制因素，难以掌握企业必须有组織地进行调研、收集，并科学地对其进行分析；三是这些环境正加速变化

环境的变化对企业既是威胁也是机遇关键的是我们能否抓住这種机遇或者使威胁变为机遇。例如环境保护是各国极为重视的世界性课题，为适应这一环境建立起了消除浪费废物利用的生产体系，結果做到了生产电子零部件的100%利用并用其废物制造成其他产品，获得重大成果给企业创造了丰厚的利益。再如人口结构的变化，即獨生子女化和老年化我国企业在玩具生产上注意抓住了儿童市场，却忽略了老年人市场但在美国和日本离中国哪里近等国家已是企业嘚热门话题，在玩具生产中老年人玩具很大的比重。

　　从市场特性和市场状况两个方面来对其进行分析

　　首先看市场特性，它包括以下几个方面：一是互选性即企业可选择进入的市场，市场（顾客）也可选择企业（产品）；二是流动性变化即市场会随经济、社會、文化等的发展而发生变化，包括量和质的变化；三是竞争性即市场是企业竞争的场所，众多的企业在市场上展开着激烈的竞争；四昰导向性即市场是企业营销活动的出发点，也是归着点担负着起点和终点的双重作用；五是非固定性，即市场可通过企业的作用去扩夶、改变甚至创造

其次，市场状况也可以考虑几个问题

• 、市场由人口、三大要素构成。
• 市场是同质还是异质现在我国人们的需求呈現出两种倾向：一是丰富化和多样化；二是两极分化越来越明显、突出。
• 绝大部分产品供大于求形成买方市场。

　　3、行业动向和竞争

　　把握住了行业动向和竞争就等于掌握了成功的要素所以一要了解和把握企业所在行业的现状及发展动向；二要明确竞争者是谁，竞爭者在不断增加和变化它不再只是同行业者，而相关行业、新参与者、采购业者、、顾客等都可能处于竞争关系如业的包括业和业等。

　　利用过去实绩等资料来了解公司状况并整理出其优势和劣势。

实际上是一种企业用以取胜的计划所以，企业界在制定战略时必須充分发挥本公司的优势尽量避开其劣势。

　　市场营销战略的制定和实施程序：市场细分―― 选定目标市场――――实施计划――组織实施――检测评估

　　1、。市场不是单一、拥有同质需求的顾客而是多样、异质的团体，所以市场细分能发现新的市场机会也能哽好地满足市场需求；既能更充分地发挥企业优势、又能为企业选定目标市场提供条件，奠定基础

　　市场细分要按照一定的标准（人ロ、地理、心理、等因素）进行，细分后的市场还要按一定的原则（如可测定性、可接近性、可等）来检测是否有效市场细分的好坏它將决定着市场营销战略的命运。

　　2、目标市场的选定目标市场的选定和市场营销的组合是市场营销战略的两个相互联系的核心部分。

　　选定目标市场就是在上述细分的市场中决定企业要进入的市场回答顾客是谁，产品向谁诉求的问题即使是一个规模巨大的企业也難以满足所有的市场。但我国不少企业恨不得一口吞下所有的市场结果适得其反。特别是保健品有的功效诉多达十几种，几乎能包治百病适合任何人群。另外有的企业不知道自己的产品是什么，向消费者诉求什么如新上市的一种酱油，据该公司介绍它既是酱油，又可顶替味精还是一种保健品，具有保健功能这究竟是什么，也许谁都会感到疑惑不解总之，一是企业必须有明确的目标市场；②是对于一种产品必须有明确的诉求有明确的；三是要抓住主要矛盾，突出重点即不要向谁都诉求，也不要什么都诉求

　　3、市场營销组合。目标市场一旦明确就要考虑如何进入该市场，并满足其市场需求的问题那就是有机地组合产品、价格、渠道、促销等组合洇素，但千万不是几种组合因素的简单相加企业在进行营销组合时必须考虑以下几点。

• 要通过调查国内上优秀企业等来了解它们一般进荇的营销组合
• 突出与竞争公司有差异的独特之处，充分发挥本公司优势的有利性
• 营销组合是企业可以控制的，企业可以通过控制各组匼来控制整个营销组合
• 营销组合是一个，由多层分系统构成
• 营销组合因素必须相互，根据不同的产品制定不同的价格，选择不同的渠道采取不同的促销手段。
• 营销组合不是静态而是动态的。分为四个阶段当产品生命周期所处阶段发生变化时，其他组合因素也随の变化就拿广告来说，导入期为通告广告；成长期为劝说广告；成熟期为
• 在上述四种主要的组合因素中到底哪种最重要，这会因行业、业态不同而异但一般来说，其中受到高度重视的是产品企业提供的产品是否是市场所需产品，是否能满足消费者需求解决消费者所要解决的问题，提供消费者希望获取的利益这才是产品的关键所在。只有让消费者才会认可你的产品，接受你的产品可是，我国鈈少企业不是以市场为导向而还是停留在或上，所以造成了产品的大量积压其多达三万多亿。

　　一个企业的销售额下降市场占有率下跌，其原因不是的努力不够而有必要把销售可能的一些条件都考虑到产品中去。要解决销售问题还是应该首先解决产品问题，做箌产品计划先行例如日本离中国哪里近的，其市场占有率连年下跌在1985年跌到了9.6%，为扭转下跌不止的局面1985年进行了大规模的消费者嗜恏·口味调查，并根据调查结果研究开发了新产品。这种新产品投放市场的当年，销售额猛增，市场占有率止跌回升到1989年就上升到了 25%，排洺行业第二

　　4、实施计划。实施计划是为实施市场营销战略而制定的计划战略制定好后要有组织、有计划、有步骤地进行实施。具體内容包括

　　根据时代的基本特征市场营销的基本战略可归结为如下几条：

　　是知识经济时代的灵魂。知识经济时代为企业提供了極好的外部环境创新作为企业营销的基本战略，主要包括以下几个方面

　　（1）。对人类旧的传统观念是一种挑战也对现代营销观念进行着挑战。为了适应新的经济时代使创新战略卓有成效，必须树立新观念即以观念创新为先导，带动其它各项创新齐头并进

　　首先要正确认识和的。知识不仅是企业不可缺少的资源也是企业发展的真正动力源。同时在条件下，知识本身又是也具有价值。其次要有强烈的，自觉地提高不创新，只能是山穷水尽走绝路；创新是提高的最根本最有效的手段。不是企业个别人的个别行为洏是涉及企业全体员工的有组织的整体活动。

　　（2）组织创新包括、管理体制、机构设置、等广泛的内容，它是战略的保证这方面偠做的工作还十分艰巨，例如组织形式上，许多企业还没有完成现代公司制的改造旧的组织形式在某种程度上成为企业创新的缰绊。機构设置的不合理分工过细，都不利于创新

　　（3）。随着科技进步的加快新技术不断涌现，技术的寿命期趋于缩短技术创新是企业营销创新的核心。一般地说大中型企业都要有自己的研究开发机构。要不断开发新技术满足顾客的新需求，即使传统产品也要增加其技术含量。

　　（4）技术创新最后要落实到产品创新上，所以产品创新是关键由于技术创新频率加快，所以新产品的市场寿命期也越来越短

　　（5）。市场是复杂多变的消费者未满足的需求是客观存在的。要善于捕捉市场机会发现消费者新的需求，寻求最佳的目标市场我国现在有许多企业不注重市场细分，看不到消费者需求的差异性把全国各地都看成是自己的市场，因而在市场创新中缺乏针对性导致营销效果和的降低。在市场创新中要在科学的细分市场的基础上，从对消费者不同需求的差异中找出创新点这是至關重要的。

　　总之在知识经济时代，创新战略是企业生存发展的生命线观念创新是先导，组织创新是保证技术创新是核心，产品創新是关键市场创新是归宿。

　　创新是知识经济时代的灵魂和核心但创新要高素质的人才才能创新。知识经济时代的竞争其实质昰人与人、人的群体与个人高科技知识、智力、智能的竞争；是人的创新能力、应变能力、管理能力与技巧的综合素质的竞争。主要包括鉯下几个方面

　　（1）人本智源观念。要牢固树立人才本位思想知识经济时代，知识和能力是主要资源知识和能力的生命载体是人。有人才就能发财。就是极好的例子10年来方正增长7000倍。的负责人王选说得好他们靠的就是解决"才和财"的关系。他们是用才发财发叻财，增长知识再发财他们把学者的学术抱负和追求结合起来，形成了才和财的良性循环这是一种真正的，

　　（2）终身学习观念。由于知识更新节奏的加快一个大专毕业生工作5年后，将有50-60％的知识被更新掉对于个人来说，要树立终身学习观念对企业来说，要樹立观念

　　包括企业经营观念、、、行为准则、道德规范、企业形象以及全体员工对企业的责任感、荣誉感等。它不仅是提高的重要掱段同时，它又以企业精神为核心把企业成员的思想和行为引导到企业的确定的发展目标上来，它又通过对企业所形成的价值观念、荇为准则、道德规范等以文字或社会心理方式对企业成员的思想、行为施加影响、控制价值观是企业文化的基石。许多企业的成功是甴于全体员工能够接受并执行组织的价值观。

　　知识经济时代企业文化战略的特殊重要性主要在于知识经济时代所依赖的知识和智慧鈈同于传统经济所依赖的土地、劳动力与等资源，它是深埋在人们头脑中的资源知识和智慧的分享是无法捉摸的活动，上级无法监督吔无法强制，只有员工自愿并采取合作态度他们才会贡献智慧和知识。

　　在的知识经济时代、等很难引起消费者注意和识别，更谈鈈到留下什么深刻印象在此情形下，企业间竞争必然集中到形象竞争上形象竞争，企业现在已经在应用但很多企业并没有足够的重視。在知识经济时代广告宣传也随之进入"印象时代"，企业用各种广告宣传和促销手段不断提高，创立产品使消费者根据企业的"名声"囷"印象"选购产品。正如广告专家所说："广告是对品牌印象的 "

　　烟台中策橡胶有限公司系由香港宏业橡胶轮胎与烟台昌盛橡胶轮胎合资荿立的、以实心轮胎为主的。资本6000万元占地10万多平方米。

　　1993年成立后为适应国内、的需求，公司审时度势适时调整经营战略，构建新的成为以实心为主导的橡胶产品专业生产厂家。公司全套引进了加拿大工业轮胎公司(ITL)先进的实心轮胎、技术和工艺年40万条，公司於1994年完成了与ITL公司的

　　加拿大工业轮胎公司(Industrial Tires Limited of Canada，简称ITL)是世界上三大实心轮胎专业生产厂家之一位于加拿大安大略省，拥有50多年的工业輪胎生产历史年产轮胎100余万条，销售额3亿销售网络遍布北美及世界各地，生产的实心轮胎广泛应用于各种工业车辆、军事车辆、建筑笁程机械、港口机场的拖挂车辆等领域ITL为其拥有。

　　烟台中策橡胶有限公司系加拿大工业轮胎有限公司在亚洲地区唯一的合作伙伴昰当时亚洲最大的实心轮胎专业生产厂家，授权使用rrL年30万条，其中60%出口到北美、欧洲、东南亚、大洋洲、非洲等地SOLID STAR为烟台中策橡胶有限公司自主开发品牌，拥有与rrL相同的技术含量和符合美国、欧洲ETRTO、日本离中国哪里近JATMA标准。

　　2005年以来为满足日益增长的市场需求，煙台中策橡胶有限公司经过两次扩容年现已达到90万条，跻身实心轮胎行业前三位

　　公司生产的实心轮胎产品分为钢圈压配式和充气形态式两种，共计10大系列200多个规格其中，17.50-25,18.00-25,23.5-25,26.5-25等规格为公司独家生产无印痕轮胎(白色或彩色)是公司根据市场需求自行设计开发的新产品.实惢轮胎产品曾先后获得“国家级新产品”等多项奖项，深得国内外青睐

　　在国际上，烟台中策的ITL品牌、SOLDSTAR品牌实心轮胎为,,CLARK,CATERPILLER,MCF,DAEWOO,NICHIYU,TCM,HYSTER,TAILIFT等知名提供配套服务仅在中国大陆，烟台中策就拥有像合力、杭州叉车、大连叉车等多家配套合作伙伴

　　烟台中策拥有国际先进的检测、试验设備和完善的。从美国、加拿大进口的Monsanto硫变仪、耐久试验机等试验设备保证了试验数据的准确性为提高提供了有力保障.公司继2000年通过IS09002之后，又于2002年顺利通过IS换版认证并在的过程中严格按照标准要求做好工作，使公司逐步踏入良性发展轨道

　　市场细分是和策略的基础和湔提。市场细分是一个意在整个市场寻找反应相似的子顾客群的过程当顾客的需求和反应不同时，可以进行市场细分公司可以根据自身的资源和能力确定要服务的细分市场，集中资源提供优质的服务因此与整个市场相比，顾客的价值需要能在细分市场得到更好的满足

　　市场细分是企业确定并满足目标群体具体需要的重要依据，也是企业巩固并加强在市场中所处位置的重要途径具体地说，根据个體的共同特征把整个市场划分为不同顾客群，每个顾客群有着自身独特的特征这样就可以确定不同的细分市场。除此之外市场细分還有助于企业集中优势力量，对付竞争对手的薄弱环节从而提高企业的竞争实力。

（一）按照产品类型细分

　　(1)充气形态式该系列轮胎采用轮辆，可与充气轮胎互换与充气胎相比，具有耐磨、使用寿命长、滚动阻力小、能耗低、耐刺破、安全性好等特点具有更高的，在低速、高负荷运行车辆领域是充气胎的。与同类产品相比其独特的三层胶料及胎侧反弧结构设计，有效吸收振动能量体现，引領国际实心轮胎技术潮流广泛适用于叉车及其它工业车辆。

　　(2)钢圈压配式实心轮胎专门为工业车辆设计适用于平整路面，具有重心低、抓地性强、刹车性能优良、负载行驶稳定性强、能耗低、耐刺破、经济适用等特点:采用注射线生产橡胶体密度高，耐磨性与稳定性恏;与钢圈结合紧密避免与钢圈剥离现象的发生。适用于拖车及其它传动、行走机械

　　(3)大型工程轮胎采用国际标准轮辆，负载大、滚動阻力小、能耗低、耐磨性好、耐刺破、防爆胎、免维修适用于大型工程、军用特种车辆和冶金行业的一些大型机械，如:冶金企业80吨铁沝包车、港口、矿山及冶金企业20吨自卸车、冶金企业各种型号混料机、港口、矿山及冶金企业70吨半挂车等

　　(4)超洁净轮胎采用浅色(彩色)橡胶配方，避免行驶过程中对地面留下黑印和制动痕迹特别适用于对环境保护要求比较严格的饮食、纺织、电子、医药、航空等行业

(二)按照地理位置细分。

　　按照所处的地理位置从大的方面划分为国外市场和国内市场。

　　烟台中策目前有60%的产品出口到国外市场主偠分布在北美、欧洲、东南亚、大洋洲、非洲等地。

　　在国内市场基于经济发展程度、区域文化、售后服务的保障及等方面的考虑，煙台中策橡胶的实心轮胎市场按照地理位置细分为:

　　从传统意义上的“珠三角”到“大三角”以及最终的“”这一进程反映出该拓展嘚速度以及各级政府高度重视。“大珠江三角”包括属于珠江三角洲范围的中国广东省9个区划市、香港以及澳门两个特别行政区这一地區由于在语言、文化、、优势、经济实力等方面的不同，从而集合了优势互补的最佳条件

　　2004年6月3日，“泛珠”11省区政府领导共同签署泛《珠三角区域合作框架协议》基于与珠江流域相连、与大珠三角相临、经贸关系密切等三方面因素，泛珠三角区域的范围包括:福建、江西、湖南、广东、广西、海南、四川、贵州、云南九个省(区)以及香港、澳门两个特别行政区简称"9+2"。内地九省(区)的区域面积为全国的1/5,人ロ的1/3的1/3。加上香港和澳门两个特别行政区泛珠三角区域在全国的重要地位十分突出。

　　在以广东为中心的大珠三角区域中由于广東“中国制造业基地”的特殊地位，导致该区域集中了全中国近1/3的工业车辆因而该区域实心轮胎市场的容量也达到了全国的30%左右，公司為加强产品在该区域的竞争力在广州设立了公司直属，并常驻市场及售后人员伴随着泛珠三角区域合作的进一步发展，公司产品隶属該区域的地理范围也在进一步扩大

　　长江三角洲地区以上海为中心的16个，将力求在较短时间内倾力打造出让世人瞩目的又一个世界這将是继美国东北部城市群、加拿大多伦多城市群、日本离中国哪里近东京城市群、英国伦敦城市群和法国巴黎城市群之后，最具活力的卋界第六大城市群

　　未来5年，从长江口北岸南通市到杭州湾以南的宁波，西至南京的10万平方公里范围内一个纵横交错、通江达海嘚现代化快速交通网，将把“长三角”巧座中心城市、55座中等城市、1446个小城镇全部纳入“3小时都市圈”

　　而为了实现这个宏伟设想，紟年以来上海的己开始大规模向江苏、浙江的一些大企业。与此同时江浙两省的企业也纷纷到上海。据相关目前在上海市的内地中，来自江浙的投资已占50%而在环杭州湾5万多家企业中，有一半以上已经或即将在上海设点

　　据最近召开的相关城市联席会议透露，16座城市将打破统一市场，共享城市信用体系16座城市圈还将建立区域性行业协会，联合成立发展研究中心联合召开大型招商引资活动，┅种新型的城市合作将在长江三角洲地区全面展开

　　该区域除了仅次于大珠三角的市场以外，同时集中了国内外大部分的叉车生产企業包括中国第二大叉车企业一浙江杭叉股份、世界第一大叉车品牌旧本叉车及近十家中小规模的中外叉车企业。为满足需求公司在上海设有及直属。

　　(3)环渤海环“渤海”狭义上是指辽东半岛、山东半岛、京津冀为主的环渤海滨海经济带同时延伸辐射到山西、辽宁、屾东以及内蒙古中东部，其范围占据我国国土面积12%和人口的20%也就是说，“”所拥有的人口达2.6个亿该区域除了近20%的零售市场外，也有4家Φ小型的叉车生产企业因公司总部设在山东烟台，所以对该区域的市场控制得比较好

　　(4)东北和西部地区该区域因经济发展相对滞后，实心轮胎零售不超过5%04.1.3按照产品用途细分按照产品用途实心轮胎主要用于以下几方面:

• 叉车轮胎市场是实心轮胎的传统市场，目前其份额鈳达到85%以上同时，该市场也是各品牌实心轮胎竞争最残酷的阵地叉车轮胎市场中又分为配套(OE)市场和售后(AFTERMARKET)市场两部分，其中配套市场价位比较低利润空间极少，但对品牌的广告宣传效应很大;售后市场的利润空间相对大一些

• 港口车辆轮胎，包括装载机、自卸车、半挂车、正面吊和龙门吊等目前其市场份额可达到5%以上，并呈上升趋势

　　(3)冶金企业及矿山车辆轮胎，包括铁水包车、自卸车、半挂车、混料机等目前其市场份额可达到7%以上，并呈上升趋势

　　(二)目标市场选择与。

　　目标市场的选择指对那些能够与匹配良好的细分市场進行评价和筛选不管细分后的子市场有多少，对企业有吸引力的只是其中的一部分顾客或组织管理层可以选定其中的一个或者若千个孓市场，以充分利用专业化给企业带来的优势和好处如果企业不采取细分策略，对顾客的选择可能就具有相当大的随意性这无疑会使企业丧失从和角度对各个细分市场进行评价的机会。细分识别和定位是一种主观选择的过程

　　对市场进行划分，有助于企业在所选定嘚细分市场中确定并满足每个人群的具体需要，从而强化企业在市场中所处的位置:另外对市场进行划分也有助于企业集中优势力量对付竟争对手的薄弱环节，从而提高企业的竞争实力在选择目标市场的过程中，不仅要考虑细分市场的规模和潜力同时也要考虑细分市場的竞争状况及企业在细分市场中的竞争能力，另外还需要考虑企业的目标和资源状况。以下将对各细分变量进行分析从而确定烟台Φ策橡胶有限公司的目标市场。

　　(1)从实心轮胎的类型来看充气形态式实心轮胎以其与传统的充气胎轮辆通用的先天优势，以及较高的茬整个实心轮胎行业中80%左右的市场份额尽管该市场中由于竞争十分激烈而导致利润空间很小，但为了保证公司整体的竟争地位这部分市场还需要花大气力去拓展和维护;对于钢圈压配式实心轮胎来说，由于其特殊的装配条件:轮辆必须根据特殊车辆车轴及轮毅的具体尺寸量身定做所以目前在市场上只有北美的一些及国内一些特种车辆选用。市场前景不被看好:对于大型工程轮胎来说由于其能适应一些比较惡劣的作业环境及其较高的性价比，目前正逐步在渗透传统的充气轮胎市场更为重要的是大型工程轮胎的利润空间很高，能够大大提高公司的;超洁挣实心轮胎的利润空间相对来讲也是比较高的但目前仅限于一些对环境要求较高的行业，不是很大将来随着全球坏保意识嘚增强，对该产品的需求会有所增长

　　(2)中国加入之后，与国外市场的贸易活动更加灵活基于资金安全、贸易规范及等有利条件，烟囼中策的出口额在逐年递增今后还应继续加大海外市场的开发力度。在国内市场方面随着国家对珠三角、长三角及环渤海三大经济区扶持力度的加大，实心轮胎在三大区域的市场前景将会更广阔在公司销售能力有限的状况下，公司应集中优势力量继续开发和巩固三大經济区尤其是东部沿海地区:对于东北及西部地区尽管国家有“振兴东北工业基地”及“开发西部”的政策扶持，但这两个区域对实心轮胎的理念的滞后还需要几年时间的克服尤其是在公司目前销售能力不足的情况下，去充当市场开拓者不是明智之举。

　　(3)在叉车轮胎市场中烟台中策产品以其优良的在行业中享有较高的声誉，优质高价占有中高端市场。但近两年因叉车行业的激烈竞争整车价格在逐年下降。叉车企业为降低生产成本在要求原有配件降价的同时，也在根据不同层次客户对质量的不同要求选择相应层次的配件供应商烟台中策独家国内叉车企业的局面正逐步被打破。在售后市场上应抓住中高端客户:港口轮胎市场及冶金企业、矿山车辆轮胎市场上，煙台中策橡胶占有很大优势:该市场刚刚开始大规模采用实心轮胎并且使用的都是大规格工程胎，设备投入和技术要求比较高国内大部汾实心轮胎企业还没有生产能力，竞争相对弱一些并且利润空间比较大，在很大程度上可以加强公司的中国的海岸线比较长，深水码頭很多国家政策的大力扶持及大量的投入，国内港口的正在逐年大幅度提高

　　综上所述，通过对烟台中策橡胶产品市场从几个方面進行了细分不难发现，对于烟台中策橡胶而言具有一定的和规模并有可能取得的领域在于:国外市场、东部沿海地区的叉车轮胎零售市場和港口、矿山及冶金企业车辆的工程轮胎市场。

　　目标市场的选择与定位战略具有密切关系:定位意味着公司在某个特定的细分市场上所做出的明确的决策他需要获得认同和约束，因为要忽略潜在的购买者不是一件容易的事但如果定位是清晰而有效的，我们就可以更恏的将关注点集中在目标市场上而不被其他细分市场所约束，对企业来说这是值得的。

　　就是塑造一种产品在市场的位置它取决於顾客是如何认识这种产品的。市场定位根据定位对象的不同可分为、、服务定位等，在此将主要针对来加以分析。

　　产品定位是指根据竞争者现有产品在市场所处的位置针对消费者或用户对该种产品的某种特征或属性的重视程度，强有力地塑造本企业产品与众不哃的、给入以印象鲜明的个性或形象并把这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上明确自己适当的位置

　　在选定的目标市场上，为获取尽可能大的企业盈利能力以保证企业具有长远的竞争力，烟台中策橡胶有限公司将以其专业实心轮胎生产企业的优质优價的产品继续抢占中高端市场

一、兰陵集团市场营销战略现状分析

　　在了解了兰陵集团市场营销的外部、内部环境、公司的战略和企業市场营销成功的关键因素，确定了兰陵集团面临的市场机会与威胁优势与劣势后，可以分析兰陵集团在市场营销战略方面存在的问题分析兰陵集团在市场营销战略方面存在的问题就是分析其在市场营销战略指导思想、目标市场、市场定位、、、营销组合策略方面存在嘚问题。下面我们分别对这些方面进行分析

　　二、兰陵集团营销战略的发展

　　兰陵集团正式提出市场营销战略是在2003年，在这以前公司虽然提出了市场营销“三步走”的指导思想担并没有正式的市场营销战略提法，也未形成系统的营销战略兰陵集团市场营销开始于1988姩国家对白酒价格的放开，兰陵集团根据市场情况及时调整兰陵酒的价格并开始通过广告促进销售。

　　在20世纪90年代兰陵集团抓住当時历史发展的契机，通过生产出适时的兰陵美酒、兰陵陈香、兰陵特曲、兰陵大曲、兰陵喜临门等产品分别以“中国”、“三千年文化洺酒”、“中国人的喜酒”为市场定位，树立了兰陵崭新的市场形象促使了兰陵集团近十年的高速发展，但是这些品牌除兰陵陈香、兰陵大曲等少数品牌外大多数品牌在市场上已进入产品生命的衰退期，靠兰陵的牌子混饭吃兰陵的。

　　2003年兰陵集团新的领导班子开始意识到过多的、过快的品牌繁殖对公司的长期发展不利对兰陵成长不利，于是兰陵集团决定大力整顿品牌提出支持和扶持8个主要品牌，首次提出了公司要实行营销战略的思想通过市场营销战略来规划公司的市场营销活动，并建立了兰陵集团2003年的市场营销战略：“一年悝顺二年起步，三年辉煌”的战略部署

　　2005年兰陵集团领导班子又根据公司发展的实际，提出了新的营销战略：精耕临沂巩固山东，练好内功走向全国，将兰陵的区域性为全国著名品牌

　　2兰陵集团市场营销战略现状。

　　l.兰陵集团市场营销战略指导思想

　　品牌战略为核心实施和延伸，严抓产品质量经营，一心一意抓市场集中精力抓销售，全力以赴抓营销实现厂商并赢，共同发展加赽公司“第二次创业”的步伐。

　　2.兰陵集团的目标市场

　　高档白酒市场、中档白酒市场、低档白酒市场

　　3.兰陵集团的市场定位

　　兰陵集团定位于传承经典、世袭尊贵、耿会古今、不断的“天下第一酒都”形象。

　　4.兰陵集团的品牌战略

　　按照兰陵集团“第二次創业”的要求为发挥公司的、和，把酒的主业做大按照全国配置资源，国内寻找市场打选全国著名的品牌。选择全国性品牌时注重茬：消费者知名度高、可塑性强的现有品牌中选择日在通过公司不断创新，精心运作形成具有独立个性、独立风格、独立空间的全国性知名品牌，占据国内高、中、低的销售市场满足不同层面的.选择时倒重考虑：品牌的文化内涵、形象、口味、价格都要适合片区的中、低价位产品，与地产酒相比具有极强竞争力的产品努力实现精耕临沂，巩固山东练好内功，走向全国将兰陵打选为国内著名的白酒品牌。

　　5.兰陵集团的提高兰陵系列中高档白酒市场的占有率逐步降低低档白酒市场的占有率。

　　通过增加专业的数量控制渠道加大终端营销来引导消费，提高公司形象实施品牌战略来向，通过新产品、的开发市场的拓展来增加销售，抢占市场份额

　　6.兰陵集团的营销组合策略

　　：改进、开发从中低档到高档白酒产品覆盖所有的价格区，开发起高档白酒产品满足上流社会的需求

　　；高檔白酒产品限量保价或限量提价，中档产品采用顾客货值低档产品采用成本定价法。

　　渠道策略；兰陵集团采用的是强势渠道策略.以模式为主由经钻商向零售给给供货，辅以公司直接向零售终端洪灾（主要是面宽酒后强铁）

　　促销策略：促销重点放在公司的形象宣传上，以电视和大型户外广告为主要媒体以为主.主要针对，以为主采用相对饥饿销售策略；即常说的限量保价或者限量提价策略。

　　三、兰空集团市场营销战略存在问题

　　（一）市场营销战略指导思想

　　从兰陵集团的公司战略和市场营销战略指导思想来看兰陵集团的班子对白酒市场并不是很乐观，认为白酒行业面临着挑战未来的市场资源有限，企业在白酒行业的未来发展前途面临着较大的鈈确定性因此白酒企业应走多元化发展道路。但是兰陵集团除了围绕白酒业务的缓交一、化业务取得较好的赣媛～其余的均处｝亏损狀态，这说明兰陵集团目前还不具的能力还需要继续等待时机谋发展。这些都基于对白酒行业有限竞争非常激烈的认识，因此把公司嘚白酒业务视为公牛业务成为其他业务资金的提供者，对它们的投入相对较少这可以从兰陵集团近几年的经营活动中看出。白酒行业鋪几年确实市场需求不断下降在发生转移.但设人2004年后，白酒市场需求开始回升给白酒的发展带来了机遇，著名说过“只有夕阳的没囿夕阳的企业”，关键要看企业怎么经营白酒行业仍然有很大的机遇。当然并不是说兰陵集团不能走多元化发展道路而是说主图集团應该加大对白酒市场的投入，尽快提高其市场份额建立牢固的市场地位。

　　兰陵集团市场营销战略存在这样四个问题:

　　*是对白酒行業的特点把握不够准确；

　　*是对服务的落实还不够；

　　*是对的认识还没有真正到位；

　　*是对在竞争中的作用认识不够

　　（二）目标市场选择

　　兰陵集团的目标市场是全省的高、中、低档白酒市场和一部分省外市场，兰陵集团细分市场的主要依据消费者购买白酒產品的档次和地理范围从其最近提出的营销战略可以看出.其重点放在中高档白酒市场.提出逐步提高中高档白酒市场占有率，逐步降低低檔白酒市场占有率

　　兰陵集团提出这样的目标市场战略是基于这样的事实：近年来在低档白酒市场上竞争激烈，国家对白酒税费调整後企业经营成本上升，在低档白酒市场上竞争不利利润很小或者处于亏损状态，而中高档白酒市场却具有很大的利润空间而且公司茬中高档白酒市场上具有较大的竞争优势。因此把中高档白酒市场作为自己的重要目标市场并逐步降低低档白酒市场占有率。

　　由于皛酒生产技术的特殊性一个企业不可能生产出全部是高质量、高档次的白酒产品，其生产的不同档次白酒产品必然表现为其中低档白酒的产量最高，中档白酒的产量次之高档白酒产量最小，兰陵集团也不能例外.如果提高中高档白酒的销售必然会降低中高档白酒的质量，这样就会给公司带来不利的影响因此，兰陵集团提出的降低低档白酒的市场的占有率政策操作起来比较困难

　　另外需要说明的問题是所谓对白酒市场档次的划分是相对的，低档白酒市场在不同的经济条件下不同的地区其含义是不同的，例如在临沂低档白酒市场昰指在每瓶6元以下的白酒市场而在济南侧是指在每瓶10元以下的白酒市场，因此采用档次来划分白酒市场并不科学而且随着人们经济水岼的提高，低阶层的提高他们会购买价格较高的白酒，这时对白酒市场的档次会重新进行划分低档白酒市场的盈利能力上升，如果公司降低了白酒市场的份额就意味着利润的损失。在选择目标市场时公司可以采用更好的标准进行市场划分，例如收入、生活方式、、等。

　　我们可以分三个层次来分析兰陵集团的市场地位定位：兰陵集团的公司形象定位：传承经典、世袭尊贵、融会古今、不断追求卓越的“天下第一酒都”形象.由此可见兰陵集团的公司形象定位非常鲜明、独特给消费者和社会留下了深刻印象。

　　兰陵集团的：兰陵集团的兰陵王、兰陵陈香于“高质量、高品位、高价值”的化身醉卧兰陵定位于“李白斗酒留佳作的酒”，兰陵喜临门定位于“中国囚的喜酒”给人以鲜明、独特的感觉，使消费者在特定的场合具有特定的需要时就会想起它但是兰陵集团的大多数品牌的市场定位给囚感觉不是那么清楚、明确，如兰陵福酒、兰陵特醇等当然评价一个品牌是否成功需要从品牌提供的利益、特点、价值、个性、文化和消费者联系等方面来说明，但是成功勋品牌必然在悄费者心中留下深刻印象不能给消费者留下明确的印多的品牌一定不会是成功的品牌。从这一点上说兰陵集团的许多品牌是不成功的品牌。

　　要给消费者留下深刻的印象公司就要对其品牌有明确、独特的定位并为之淛定有效的市场营销策名，然后通市场营镜活动有效达向销费者传递品牌定位信息。

　　兰陵集团的许多品牌在消费者心中地位不明确昰因为兰陵集团多年来奉行经销商自主开发品牌大量无序开发，又无力有效放行管理造成一些品牌在兰陵集团制定定位素啥时农不明確，一些品牌在公司制定定位滚石”虽然明确、定位独特但是品牌定位沟通宣传不当或不够所致兰陵集团产品定位：产品定位与公司定優、品牌定位的强调形象不同。产品定议注重根据目街市场上的销首者的需要或欲望确定产《在不同特征方面的绩效水平兰陵集团的产品按公司提供的产品特点说明来看，绝大部分都相同或相近这说明公司对产品的定位没有特点或者考虑的很少。

　　兰陵集团的品牌战畧始于2006年公司在上海策划公司策划的兰陵王在临沂市场上取得成功促使后来兰陵集团按照此楼人开发新品牌。兰陵的品牌外发、品确又聯战略使得兰陵集团还达成长和复苏起来并和竞争对手担近了距离。担是无限制的品牌开发、造成兰陵集团的过多、过潜。而后期的品牌暂理却跟不上使得不少品牌在市场上打着兰陵的旗号混日子，兰陵集团的无形资产

　　兰陵集团的品牌战略，大多数由经销商确萣开发一个品牌然后插过向兰陵集团交纳一定的开发，贴上兰陵的经销商负责市场运作销售兰陵集团的不同于OEM形式，OEM模式是对品牌的┅切近作都由经馆商完在可由不同提供产品浪费者不知道是谁。品牌奖断模式情况下由于经销商对品牌不具有完全，导致经销商对品牌管理不力透支生产商的晶。

　　由于兰陵集团过多的品牌奖断、开发以及品牌实断战略图有的缺陷使得兰陵无形资产被大量透支。鑒于此兰陵集团在2004年开始清理兰陵集团公司的实项最累，取法变的权2005－2006年开始着力整顿公司困品牌。但是兰陵集团目前的品牌战略来看看起来布局很合理，但是仔细研究一下你会发现它们之间存在着相互替代性，也就是有重叠性比如兰陵陈香系列产品就有几十种。另外还有一些短线品牌，如福、禄、寿、喜等大凡时髦品牌都随着时尚流年而流逝，例如‘撑起’酒和足球进入世界杯以赛场命洺的‘五里河’酒，以及‘大宅门’、‘天下粮仓’、‘刘老根’等短线产品命短。总之我对于兰陵集团的品牌战略前景并不表示乐觀，急功近利品牌透支过度。前几‘年就有人这样分析过：短短几年兰陵集团旗下的衍生品牌多达上百个，这些主要采取经销商的经營方式来操作使兰陵集团变成了庞大的“加工酒的中转站”.但任何事物都有两面性，除极少数如兰陵陈酿这样的品牌可以为兰陵增加积累大量的衍生品牌完全是依赖兰陵品牌的力量来支撑成活。这样做至少有两点隐患：其一兰陵的难度加大，很难保证打着兰陵集团旗號的众多品牌白酒都能在市场运作中循规蹈矩为兰陵品牌增光添彩.其二，众多杂乱品牌的繁讯看似阵容强大实则允如多米诺骨牌，只偠一个品牌出现异常问题将带来严重的波及效应。

　　兰陵集团的品牌战略有三个特点：一是组合；二是品牌延伸：三是兰陵集团的品牌战略存在的主要问题有三个：一是重点打选的品牌过多，以兰陵集团现有的营销资源和未必能够把这些品牌都做好；二是其中包含嘚一些经销商买断品牌最终动作的都不是很成功，到时兰陵集团不但损失了对该品牌的投资而且给自己的一些市场产生负面影响；三是對品牌的长远发展没有统一具体的规划，现有的品牌有一些在不断变换如最初确定的兰陵香在临沂现改为“精制兰陵陈香”，g县的“兰陵特酿”已改为“兰陵纯酿”没有统一长远的品牌战略和具体的实施规划对兰陵集团的品牌战略实施非常不利。

　　兰陵集团作为鲁酒嘚可采用的竞争战略有：扩大整个市场、保护市场份额、扩大市场份额可采用的竞争手段有：质量战略、品牌战略、产品开发、市场开發战略、、（）、市场终端战、促销战略等。

　　兰陵集团的竞争战略主要是扩大市场份额在1990－1998年，品牌开发战略、品牌买断是其竞争戰略的重点从1990年到1998年兰陵集团以品牌开发、品牌买断战略迅速打开中档白酒市场的大门，并迅速发展壮大为兰陵集团迅速成长为今天嘚做出了巨大贡献。但是过多、过快的品牌开发、品牌买断也给兰陵集团今天的带来了困境兰陵集团新的品牌战略从过去的品牌开发、品牌买断战略转向实施，即打造一个国家性品牌和区域性地方强势名牌

　　品牌战略仍然是兰陵集团的竞争战略的重点，此外兰陵集团還通过质量战略、市场开发战略、市场渗透战略开展竞争

　　（六）营销组合策略

　　营销组合策略是指企业对产品、价格、渠道、促銷等市场营销工具的规划和应用。

　　白酒市场需求结构为高档白酒市场需求约占整个市场需求的观中档白酒市场需求约占整个市场需求的l盼，低档白酒市场需求约占技个市场需求的spe高、中、低档白酒市场需求是。高档白酒市场潜力最大中档白酒市场盈利潜力较好，低档白酒市场盈利潜力较差

　　兰陵集团目前产品和品牌结构为中高档白酒品牌产品占公司的27.3%，低档白酒品牌占公司总销售量的72.7%分别實现公司的46.2%、53.8%，销售的51.5%、48.5％

　　鉴于此，兰陵集团整体规划了全国性品牌和区域性品牌的品牌战略时间从2004年直至2006年.具体方案如下：全國性品牌，经全面分析、论证确立打选兰陵王酒、兰陵陈香、兰陵美酒、郁金香为全国性品牌兰陵陈醋、兰陵特曲、兰陵特酿等增加其競争力，利用其知名度高的优势牢牢占领低价位市场：在人们日益关注健康的今天，营养保健酒已成为今后发展方向可利用具有三千姩历史的兰陵美酒和郁金香打选两个名牌，占领营养保健酒市场区域性品牌，经过市场调研现初步确定保持原有的品牌不变，为2007年的铨年销售任务打好基础对当前总经销品牌中创利能力强，有发展前景的高价品牌予以保留给予支持帮助，为增加每年打基础照此规劃预计，到2010年主业销售实现销售收入突破10亿元

　　从现实上看：白酒生产规模虽已具备，但优质品数量还不能满足市场对高优质酒的需求：销售网络布局、市场销货率、占有率等有待进一步开拓从时间上看：今后三年公司要以每年3th4肥的速度高速增长，在短时间内实现这個目标时间紧迫，任务相当重上看：白酒市场继续供大于求，总体销量下滑特别是酒类市场竞争不规范，各大小厂争先恐后买断终端销量使竞争更加激烈。国家对白酒实行从价和从量双重计税白酒行业面临更加严峻的生存压力。针对以上几个客观条件兰陵集团偠求内部设计和的相关部门，包括、勾兑、、销售、运输、售后服务等各个部门在售前、售中、售后服务工作方面组成一个完整的系统笁程，这个系统工程将要求各相关部门统一思想、统一认识、统一步伐、形成合力、齐抓共管达到公司整体战略的成功。

　　兰陵集团嘚产品策略存在三个问题：一是不同品牌的产品存在目标市场重复价格相近，在市场中互相竞争导致单个品牌的销售量减少，从而浪費资源并减少了企业的利润和专业经销商的利润空间使得一些品牌的经销商处于亏损状态，降低经销商的忠诚度；二是产品生产成本高却没有规划如何降低成本：三是未适应消费者增强，趋势规划开发健康白酒

　　兰陵集团的高档白酒产品采用限量保价或者限量提价政策，其比竞争者少得多而中低档白酒产品批零差价更少，经销中低档白酒产品的经销商大多处于亏损状态经销商的利润来源于低价蘭陵系列酒的销售和兰陵集团给予完成经销商的奖励。兰陵集团的价格体系较为混乱而兰陵集团对零售终端的掌控能力很弱，公司的产品主要通过经销商推向销售终端由销售终端向消费者出售，导致2005年兰陵集团提价政策未能经销两价涨上来了，而零售终端却采取相应價格的政策使得兰陵集团的限量提价政策处于困境。由此可见兰陵集团的中低档白酒采用了剥削经销商的

　　兰陵集团的白酒产品不僅在流通渠道上价格存在差异，而且不同品牌的产品系列的定价也不够合理同一品牌的产品系列的差价有的过大，而有的过小.不同品牌嘚一些产品定价相近例如，临沂市场兰陵陈团和三年陈的价格相差不远这样就会造成不同的品牌，不同的产品在市场上互相竞争就會浪费企业的资源和财产。

　　兰陵存在这样两个问题：一是产品体系的价格差异不够合理；二是销售渠道的价格差异不尽合见

　　兰陵集团的市场渠道模式主要是模式，这种模式在产品供不应求的阶段被大量采用其优点主要是能够利用几个大经销商的销售资源与网络迅速地将产品铺到各个销售点，省去了销售环节的巨大投入便于公司集中管理。但其缺点也是很明显的就是公司对、价格、竞争及其怹工作的控制力度被严重削弱，而且极易被大经销商强大的讨价能力所制约为公司令后的发展带来极为不利的影响。对零售终端的控制仂极弱在今天白酒市场零售极其激烈，终端制胜谁占有终端谁就占有市场的形势下，对企业的竞争极为不利从兰陵集团去年8月执行對一些中高档进行更换包装提高酒的就遭到大部分的经销商和零售终端的抱怨，从另一个方面说明传统渠道模式的缺陷

　　兰陵集团的促销主要集中公司形象和品牌方面，很少针对产品进行其广告和促销往往由经销商在运作。 2005年公司的促销费用仅占公司销售费用的 4 6＄左祐2006年上升到5.ZW，但相对于同行业其他企业来说远远不足更比不上化妆品行业占销售收入的3肌.兰陵集团的主要用于公司和品牌的，而对具體产品的支持较少各的由经销商运作导致各品牌的广告和促销各自为政，无法发挥主要针对经销商，对销售终端的销售促进较少不對消费者进行促销。促销形式主要是以经销商完成销售定额给予奖励和团给低价兰陵酒进行.此政策对经销商的激励较大（实际上许多经銷商靠完成销售定额得到奖励和低价兰陵酒配额而赢利），但有时由于不能兑现而使政策的效果大打兰陵集团的采用相对饥饿销售法。這种促销及销售政策存在的最大问题是当公司出现危机或政策不当会迅速使公司的市场营销系统崩溃，进而加速公司的危机有可能使公司来不及做出反应。

　　兰陵集团未建立现代的市场营销沟通组织未设立产品、品牌促销经理和未建立完善的市场促销沟通制度也许昰造成上述问题的原因。

　　总之兰陵集团的促销策略存在三个问题：一是市场促销费用不足；二是促销手段单一：三是促销活动缺少系统的规划，不同的促销活动之间常常互相矛盾兰陵集团要在市场上更有效地竞争，必须建立专门的市场促销组织统一规划公司的促銷管理活动，建立促销加强促销方案的制定和审批管理，同时增加促销预算综合运用多种与目标市场的消费者进行沟通，如应用各种廣告增加消费者对公司形象和的认知加强公司形象、品牌形象在消费者心目中的地位；应用销售促进的各种手段促进消费者购买，调节消费者需求的时间；应用的各种手段树立良好的公众形象；应用电子商务减少经销商的定货、付款成本和的服务建立良好厂商关系保持經销商忠诚。 第六茗兰陵集团市场营销战略的实施

　　四、树立正确的市场营用战略指导思想

　　市场营销战略指导思想是指导企业市場营销战略规划、实践的基本观念和基本信念，它贯穿于企业市场营销战略实践活动的始终为企业的市场营销战略活动提供最高的指导原则和思考范围。成为企业有效进行市场营销战略活动的有力武器根据上述分析，兰陵集团应树立正确的行业理念、以和的为核心来引导市场消费，用系统整合的市场营销传播来与顾客进行沟通

　　（一）正确地认识行业特点

　　一直以来，白酒行业人士都强调白酒荇业的独特性认为中国白酒行业因白酒生产的历史、文化、生产工艺技术，生态环境决定了白酒产品、白酒行业独特性使其与其它行業显著不同，这种独特性决定其他行业资本国外白酒企业无法进入中国白酒市场或者对中国白酒行业的企业无法形成威胁。结果呢小糊涂酒、健力宝的宝丰酒，凭借资本优势和新颖的市场营销手法在市场上取得成功

　　实际上，白酒行业中除了少数白酒企业的产品还能保持其独特性多数白酒企业的白酒正在走向同质化，有人作过白酒盲洲证明大多数消费者不能识别不同的白酒产品，这说明白酒产品除了极少数产品具有消费者能识别的特征其它大多数白酒产品对消费者来说并没有不同，其差异主要体现在包装、品牌、价格、沟通、服务上这和其它行业并没有什么不同。其它行业成功的经验同样可移植到白酒行业

　　目前我国白酒行业集中度非常低，是其它行業无法相比的全国有3.7万多家白酒企业，34家白酒骨干企业的市场份额仅占31％龙头老大的市场份额只有4％多一点，属于结构未来的市场結构将向结构发展，这也是国家的要求竞争者实力相对较弱，为实力较强的富有进取精神的企业扩大规模，扩大市场占有率提供了条件市场份额每增加一个百分点将意味着增加15亿元的销售收入和带来近2亿元的，假如兰陵集团能够将市场份额提高到l％其销售收入将是現在的4倍。因此兰陵集团要树立在白酒行业仍然大有作为的思想。

　　（二）树立市场导向的思想

　　白酒企业的一切生产经营活动必須从顾客需求和欲望出发创造顾客满意的白酒产品，不断提高白酒产品质量改进白酒产品的口味以更好地满足顾客的需要，根据顾客需求变化开发适销对路的白酒产品提供更好的服务。全员树立顾客就是上帝的观念，把为顾客服务作为自己的首要任务制定员工职業道德规范和行为准则，以指导员工日常工作行为提高为顾客服务的各种素质。

　　从1997年开始白酒市场需求不断萎缩下降，到2002年白酒需求下降到400万吨左右其根本原因是消费者的发生转变所致.饮用白酒对身体有害， “水坏路酒坏君”“酒亦能成事，但更能坏事”“喝、和保健酒”为社会上不少消费者接受和认可这种消费观念转变的原因之一是白酒行业的假冒伪劣不断，不断给消费者的身心带来危害为适应这种消费观念的变化，一些白酒企业提出了健康白酒的概念茅台集团就宣传其产品有利于身体健康，喝茅台就能治病.因此兰陵集团作为鲁酒的龙头企业，应该树立引导白酒消费观念的思想通过各种手段和方法引导白酒健康消费的观念，促使消费者消费观念和消费偏好转变树立良好的白酒，通过促使市场的扩大而促使公司更快地发展

　　白酒行业正处于供给大于需求的中，兰陵集团要生存囷发展就必须保护好自己的市场和争夺竞争对手的市场而竞争对手对企业的市场虎视眈眈。

　　因此兰陵集团的市场经营活动必须以競争为导向，密切监视环境的变化和竞争对手的行为发展、壮大兰陵集团的，从而在市场上取得竞争优势使兰陵集团在竞争中立于不敗之地。

　　（三）树立服务营销的思想

　　在白酒市场上白酒产品的差异越来越小，白酒产品的同质化越来越严重依赖白酒产品本身的来获得竞争优势的机会越来越少，而服务在竞争中的作用越来越大世界上许多著名公司越来越依靠提供优质的服务来获取竞争优势，成为企业竞争制胜的法宝竞争对手越来越注重服务，因此兰陵集团应树立服务营销的思想通过向购买者提供优质服务来获取竞争优勢。

　　兰陵集团应孩用服务营销的思想方法和分析框架来研究公司产品的附加服务例如提供更好的信息、定单处理、产品保证、顾客問题解决、并培单、、等服务来提高公司竞争力，通过公司内部服务营销来提高员工的、忠诚度来生产更有价值的产品以提高公司的竞争仂

　　在白酒市场上，企业之间的竞争越来越激烈白酒产品同质化已经越来越严重，很容易被竞争对手迅速模仿优质的产品和服务荿为企业参与竞争的必要条件.只有品牌才能成为引导顾客识别和辨认不同企业的产品和服务使之与竞争对手相区别的唯一利器，她是比企業产品更重要的、更长久的无形资产与核心竞争力尽管企业产品的设计和经常被竞争对手所模仿，但根植在顾客心目中的品牌形象和对企业的高度认同与忠诚度是难以模仿的世界上许多著名公司都非常注重品牌的建立和管理，纷纷引进现代化的品牌营销思想以加强其品牌管理。

　　因此兰陵集团应树立品牌营销的思想，引进先进的品牌管理技术和方法从适应消费者的特点和需求出发建立科学、规范的品牌管理制度，科学地规划、建设、管理公司的品牌和使兰陵集团的竞争力得到巩固和加强，6根立关系啻用的思想

　　在当今的皛酒市场上，白酒企业与建立良好关系是企业成功的重要条件谁占有渠道谁就占有市场，谁占有销售终端谁就拥有消费者口子客 “盘Φ盘”营钻的成功就说明：终端制胜的时代已经来临。因此兰陵集团不仅要和经销商建立良好的关系，而且还要和销售终端商建立长期良好的关系

　　兰陵集团不仅要和分销商建立长期良好的关系，满足其需要而且还要满足消费者、员工、供应商、等各利益方的需要，和他们建立长期而有价值的关系才能保证企业长期生存和发展。因此兰陵集团应树立的思想，以关系营销的有关原理指导公司的经營活动和市场营销活动

　　五、兰陵集团市场营销战略规划改进措施

　　兰陵集团应采用更富有创新性的市场细分方法，如以社会阶层、、生活方式等因素对市场进行细分以更有价值的方法界定白酒细分市场，确定目标市场，从而制定更有放市场营销战略就兰陵集團目前的目标市场来说，应在尽力提高中高档白酒的市场份额基础上保持或提高低档白酒市场的份额（这是由白酒生产技术决定的）。

　　兰陵集团应根据市场定位的三个层次确定好公司形象定位、品牌形象定位和产品定位.目前兰陵集团在公司形象定位和一些品牌形象定位做得很好如公司形象定位于“传承经典、世袭尊贵、融会古今、不断追求卓越的‘天下第一酒都’形象”：兰陵王酒定位于“传承经典、世袭尊贵”的形象；喜临门酒定位于“中国人的喜酒”的形象.这些定位给人以鲜明、独特的感觉和印象，使人在某种特定的场合、有特定的需要时就会想起它、选择它.兰陵集团在一些品牌形象定位和产品定位则相对较差如兰陵福酒、兰陵纯酸等，给人的感觉不清楚、鈈明确

　　兰陵集团的产品定位怎么样呢？恐怕很少有泪费者能说出兰陵集团的不同产品有什么不同的特点就是兰陵集团提供的的描述都往往相同或相近，如兰陵陈香和兰陵陈醋的产品特点都描述为“香浓、锦柔、醇和、回甜、不头痛、不四千公司尚且如此不能区别，更不用说消费者了建议兰陵集团建立市场定位审计制度，定期对公司的市场定位情况进行.对定位不太明确的品牌和产品进行重新定位对定位明确但消费者不清楚的品牌和产品重新制定沟通策略或加强沟通宣传。

　　兰陵集团涉及十几个品牌以兰陵集团现有的实力恐怕无法都发展好这些品牌。建议兰陵集团重点发展8个左右品牌其它由市场来决定.并且重点发展的品牌应主要由公司自主开发的品牌组成，对经销商开发的品牌不给予考虑公司应建立科学先进的品牌管理组织，最好设立和负责品牌和产品的营销管理

　　兰陵集团作为鲁酒的，根据行业形势和公司实力应采用扩大整个市场和扩大市场份额的战名。公司应通过扩大整个市场的规模提高公司的通过市场开發战略，渗透、强占竞争者的市场份额引导消费者的消费观念、以扩大白酒市场的整体需求，进入新的细分山场如进行全国性经营，擴大国内市场上的铸售量等亚过产品开发战哈，开发出更适合消费者口味和搞好的白酒产品开发出健康的白酒产品，实行产品的升级換代采用质量、价格、控制市场渠体促销等手段来保护自己的市场份额，而不是降低低档市场占有率

　　（二）营销组合策略

　　扩夶公司的中高档白酒品牌产品的产量和销售量.提高中高望白酒产品的市场占有率，尽力压缩低档白酒品牌和产品的产量和销售量保持低檔白酒品牌和产品的市场份批压缩目前的白酒产品线上的产品项目数量，砍掉不盈利或者对公＜战略目标意义不大的产品和品牌公司在皛酒市场上的主要是确不趁这8个、一般品牌不超过8个，每个品牌的产品项目数量应保持在3个以内最多不超过6个.研究开发能够给人带来健康保健的白酒产品。以适应我国人口老龄化的趋势和人们健康意识培强团趋势研究开发更加适合消费者o味的白酒产品，江开发摸瓜刺激尛的白酒产品

　　兰陵集团制定各种白酒产品的价格应继括目标市场顾客特点、需求和欲望，竞争者的情况品牌系列，产品系列保持匼理的价差避免各品牌、产品互相竞争，合理的渠道价格差异原则.高档白酒产品由于消费者重视品牌、质量，把喝高价、高档次曲酒視为身份和地位因象征因此，高档白酒产品定价策名为此竞争对手较高的定价策略中档白酒产品，消费者即注重品牌、质量又注重價格，因此采用比竞争对手持平且兼顾目标市场消费水平的定价策略。低档白酒产品由于宿费者对价格敏感，故采用比路隧定价策略

　　在确定兰陵集团的渠道策格之前，我们先来了解常见的渠道模式强后再来考》兰陵集团的渠道模式选择和网络现销。

　　传统渠噵模式：这种模式在产品供不应求的阶段被大量采用其优点主要是能够利用几个大经销商的销售资源与网络巡谈地将产品销到各个锅台點。省去了销售环节的巨大投入使于公司集中管理.但其缺点也是很明显的，就是公司对销修区域、价格、竞争及其他销售管理工作的控淛力度被严重削弱而且极易被大经销商强大的能力所制约，为公司今后的发展带来援大不利的影响

　　完全直供模式：根据白酒市场消费的特点决定了其应采用密集性的销售网络，而经销商资源又极为有限因此，获取优质经销商以建立竞争优势的龙争就十分激烈不尐产原很好的公司因为我不到合适的经钻商不能够建设起适食产品的钻台的有效通路半途而废，为此有的企业自建了完全直供模式。完铨直供模式解决了公司对零售终端控制不力的情况加速了公司对市场够来的反应速度，便于公司对市场文管理但是，运用这种模式也囿它的局限性公司大了保证对大亚零售终端的及时供货，必须投入大量的人力、物力和并对公司的管理水平要求相对较高，且零售终端销贷规模大对公司来说E区不经济。

　　联合直供模式：由于传统约销售渠道存在控制不力失真严重，市场反应速度严重滞后等缺陷而完全直供核武对公司的资源要来又相当高，结合两者的优点就形成了联合宜饮模式。

　　联合在供模式就是公司鼓励并积极地与实仂、零售终端资藏丰富的经销商一起做直供联合在供有利于公司充分调动经销商的资源，如车辆、人员、仓库、资六、有利于减少产品在环节的时间，尽量避免只流汹不增值墒情况。

　　辊会直供模式：混合直供模式是以完全直供和联合在供为基础公司不仅与各级經销商共同开展联合直供；还同时对部分零售终端进行完全直供。

　　在实际运用中穆合在供模式可有以下几种方式。在国一个市场洳全国市场。将市场划分为几个地区公司选择一个地区市场做完全直供，而在其他分割市场建立联合在体在同一个市场公司不仅同经銷商共同做联合直供，而且还选择几家规模较大的经销灾难以进八零售终端做完全立体。

　　（2）渠道模式的选择和网络规划

　　根据湔文的分析结合市场状况和自身资源等条件，建议兰陵集团选择混合直供模式加强对零售的开发，对大型零售终端如大型酒店、、、大型百货商店、煤微、，以及经销商难以进入的较大的零售终端可采用完全在又方式递人.加大在议模式的供支比例，加强重点市场网絡覆盖度使公司产品在重点城市的重要酒店，卖场覆盖率达到gbe在地级达到SCh，县级市场覆盖率达到队以对经销商已有的网络吁采用联匼直供模式，对没有覆盖到的零售终端采用各种媒体宣传鼓励经销捅开发新因零售终端。充分利用专业经销璃所具有的网络优势打开市场铝售通人发挥在收集，竞争者信息的作用让公司了解捐资者需要及其变化趋势，竞争者的竞争行为

　　根据兰陵集团的实际情况，白酒市场特点和未来发展趋势建议兰陵集团约提银策略采用占领市场制高点策略、集中突破策略，综合、统一规划公司的市场营销沟通活动

　　（l）占领市场制高点策略

　　兰图集团应将公司的各种市场接盈利能力大小，该市场对其它市场的作用对兰陵集团的意义劃分为战略市场、重点市场和.按地理范围划分将饬南、徐担作为公司的战略市场，陆拆、枣庄、奶奶等作为公司的重点市场其它地区作為一般市场：重点城市、中心城市作为公司在各个地区的战略市场，中等城市作为重点市场；按产品档次划分将高档白酒产品市场作为公司的战略市场中档白酒市场作为公司的重点市场。低档白酒市场作为公司的一般市场兰陵集团的营辖促销活动.在跷岩市场上尽量集中資称应用各种为这手段做到寸土必争在重点市场上，占据优势.充分发挥战略市场.重点市场的带头、辐射作用引导消费作用。重点加强公司形象重点品牌形象的宣传，其他品牌的宣传维有利于提高公司形象烘托重点。

　　（2）集中突破策略

　　兰陵集团应按营销促招重點放在区域中心城市、重点城市并且力量对实施各个击破原则，而不把有限的营销资源平均分配到各个市场上营销资源分配优先选择市场增长份力大，效益高的市场进行突破并且在该区域市场形成明显的竞争优势，有较高的市场占有率

　　（3）兰陵集团市场营销促銷策略的保证

　　为了保证兰陵集团的市场营销促销策略的实施，兰陵集团要建立现代组织设立品牌、产品经理、促销经理负责兰陵集團的品牌、产品的促销活动，建立完善促销管理制度规范公司的促销活动。加强各种营销沟通、促销手段综合应用包括广告、公共关系、销售促进、、。重点放在广告上广告媒体选择以电视为主，辅以其他媒体其次为销售促进，销售促进主要指对经销商和销售终端形式以销售竞赛为主，多种销售促进手段综合应用避免使用单一的营销、沟通手段.公司要大力发展电子商务，电子商务在沟通策略中惢地位和作用不断加强对公司的各种沟通、促销活动，进行统一规划消除各买断、促销活动各自为政的状态。营销工具的运用和内容偠用系统的观点进行思考、审查做到统一，有利于在市场上形成统一形象、统一的地位促销费用提高到销售收入的孤，加强对重点品牌的促销的支持提高公共关系在沟通中的比重。

　　我国药品零售业从20世纪90年代中期開始引人模式目前已有药品零售400多家，连锁门店7800多个采用连锁经营棋式能够方便药品企业监督和认证，有利于规范药品购销渠道和保證还能有效地提高企业的管理水平和市场竞争力，因而连锁经营将成为我国药品发展的趋势随着我国加人,2003年将开放药品分销服务行业，我国药品零售市场将由药品零售连锁企业主宰我国的企业欲与进人我国市场的国外企业相抗衡，要想扩大经营规模争取市场份额，提高盈利水平就必须制订出适合自身发展的市场营销战略。

　　一、市场营销战略的概念和分类

　　(一)市场营销战略的概念

　　市场营銷战略是企业成长、发展的总设计和总规划由相互联系的两部分组成:第一部分是目标市场的选择和营销目标的确定;第二部分是达成目标嘚营销策略的制订。市场营销战略不是一种目标而是一种具有一致性的市场营销方向，一旦建立不可轻易改变，且应贯穿于企业一切市场营销活动中

　　市场营销战略的目的在于动员企业资源在营销战术上先声夺人，并把企业的全部资源纳人统一的战略轨道这有助於企业营销战术的效能在不受既定目标约束的情况下得以最大限度地发挥。

　　(二)市场营销战略的分类

　　市场营销战略可分为4类第一類为侧翼战略，指企业采取的进开行业领导者的领先市场从侧翼发动“奇袭战”，占领市场空陈}