“数据化运营”之如何完成营业额业绩压力
[思路网注] 真正的2015年了，淘宝作为平台式电商而言，还提高天猫入驻门槛等等，这次分享的主题内容是【规划】，如何通过数据化运营针对店铺规划和单品规划才是接下来要分享和解决的问题。
真正的2015年了，淘宝作为平台式电商而言，致力于流量价值最大化运营，“标签化”流量分配模式可以说是做的淋漓精致，同时还不够，还提高天猫入驻门槛丶聚划算计入搜索的运营行为等等，力求进一步筛选运营实力成熟的商家，这是一次很大的挑战，也绝对是一次极好的发展机会！今天，我们这次分享的主题内容是【规划】，如何通过数据化运营针对店铺规划和单品规划才是接下来要分享和解决的问题。PS：我们运营一个店铺，首先需要知道几个点。1，理解运营店铺的产品归类。2，理解运营店铺所在类目产品的市场生命周期。3，理解所在类目产品的最佳流量渠道。4，理解所在店铺类目的年度营业指标。5，理解数据化运营单品DSR运营模型。6，理解如何针对店铺产品线的数据化运营模式。7，理解针对团队人效提升的数据化运营分析方法。8，理解各种运营推广技巧等等。。。。。。。。谈起，规划这个问题，可能大家会有这样的问题，“我现在店铺都要死了，我马上没饭吃了，还谈什么规划呢？”，可能感觉这个概念更加适合中大型店铺的运营发展，那事实上是这样么？其实不然，中大店铺的运营规划自然有他们的规划方法，而中小店铺的运营规划也是一样的。只不过，大店铺可能规划更多的倒不是运营之流量结构，可能更多的产品结构的规划。对于众多中小型店铺而言，规划可能强调更多的是流量结构。经常我们说：“电商关键是看执行力”。所谓执行力=方向+方法+态度。知道了为什么去做？又知道如何去做？更知道自己要去做。如此，怎么可能不会有执行力呢？所以，运营思维技巧丶操作方法以及工作态度同等重要。无论如何，我们一定要规划一下，那对于一个店铺的发展我们到底该如何规划呢？首先，我们先根据年度营业额指标进行月度分解。大家参考下图。店铺带来的业绩分解：我将其分解为“天猫活动销量”，“聚划算销量”和“日常销量”我们以年度1亿的营业指标进行分解：1，大分解：如果聚划算销量+天猫活动资源年度销量共计产生6000万，那么剩下来我们年度的日常销量就是4000万元。2，那么针对，这年度4000万元的日常销量，我们到底该如何通过“数据化运营”思维对销量业绩进行相关预算呢？我们会利用到生e经专业版和淘宝指数进行交叉分析，从而制定一个符合市场生命周期的产品销量走势曲线，相信这样的数据，也是非常具有说服力的。利用好生e经专业版，进行数据分析（我们拿数据化量最庞大的女装/女士精品为例）。通过一定的数据化整理，我们得到下面这张表。可能图片比较小，那我们就再利用数据展示的方式，方便大家能够看清楚。根据所在类目的市场容量进行曲线分解，大概计算出占比，参考下图：我们通过数据观察，得出一下结论：1，排除2月增长率，春节导致的电商流量骤降。2，3-5月的增长率上升效果非常明显，这个时候，也是类目产品生命开始复苏，和我们经验而得的数据判断是不谋而合的。关键的是，我们掌握了非常细分的数据。3，6-8月，进入女装类目的“淡季”，流量丶转化率均有所下降，导致的全网成交量也下降，因此，相对而言，其增长率都是负增长的。4，9-11月，进入女装类目的“旺季”，这个时候，高客单所带来的毛利收益是非常明显的，甚至很多店铺全年2/3都在亏本，就靠这个9-11月盈利回来了。5，12月到期后，又开始第二轮女装淘宝市场的生命周期变化。那我们，通过抓取这些数据，对我们而言，到底有什么用呢？大家请接着往下看。在我们，不考虑店铺“强势品类”生命周期的前提下（这一块内容，我会接下来再进行相关的数据挖掘，大家也可以自己去思考，也可以和我沟通。）我们就可以规划一下我们根据全年年度营业额进行的每月营业额分解了。假如我们设置变量：X1丶X2丶丶丶丶丶丶X11，增长率=（X2-X1）/X1丶（X3-X2）/X2丶丶丶丶丶丶（X12-X11）/X11以此类推，形成递归，简单的对数据进行分解和计算。我们参考下表：以上图文标红的就是，4000万营业额，最佳类目符合市场成交量走势的营业额分解。如：三月230万丶四月235万丶五月280万丶丶丶等等！请大家仔细看好“标红”的营业额指标（简单的方程组，数据是怎么算出来的，大家可以自己去算）。PS：针对以上的数据化运营规划，可能大家会面临下面这几个问题，我在这里就先提出来，算是对文章内容进行简单的补充。以上的分析，我们基于店铺运营整体业绩规划所得，可能有些朋友有这样的疑问，女装这么多的精品细分类目，我店铺的宝贝只有几个品类是最强势的，甚至我一年就靠“女绒服”和“小西装”吃饭，那你上面分享的结论就不是不准吗？首先，当你有这样的想法，其实非常好的！因为，具体的情况还是要具体的分析。你可以按照，我所阐述的方法，“依葫芦画瓢”根据自己最“强势品类”进行数据分析和市场划分,相信你很快就会有所收获(大家可以通过淘宝指数和生e经完成分析，并且得出分析结果)。另外，可能部分的朋友对店铺业绩达成指标，只是通过简单的淘宝指数和经验判断，但是这样做，并不是不好，我只是感觉，没有把数据化运营的思维理念没有理解到位，既然没有理解到位，那么执行起来也肯定就没有到位了。再者，如果店铺体量比较小，团队成员也比较少，这边举例千万级大店的运营规划恐怕对于上手不久的运营朋友不是太“友好”，那么大家尽可以制定月度销售额完成计划，制定日日运营销售控制流程表。当你发现搜索流量不够的时候，就赶快想办法做好搜索；当你发现你的转化率迟迟不见起色时，就赶快检查一下影响转化率的各个因素；当你发现你的店铺客单价始终很低时，思考还有没有更好的办法让客单价慢慢地提升。PS：关于天猫活动和聚划算产生的销量，可能是我们接下来分享的内容！由于天猫活动和聚划算活动带来的流量相对来说还是非常猛，那么这个时候，主要考察的数据化运营思维三种理念是：1，关于【店铺丶单品流量获取能力】的数据化运营方法。2，关于【店铺丶单品流量承接能力】的数据化运营方法。3，关于【店铺丶单品流量利用能力】的数据化运营方法。同时，还非常考验，针对店铺活动团队工种协调能力和营销策划能力，如果不出意外，或许会在接下来的一个机会里，传授给真正需要且能够价值最大化的朋友。
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你可能喜欢首先来介绍一下店铺情况：
一个7年诚信通店铺、开通买家保障、没有做实力商家，没有开通7天包换、48小时发货、破损补寄等服务。公司没有自己的产品销售主要做外贸接订单加工生产。
店铺主要oem形式，店铺没有任何交易，也没有做付费推广等，在这样的情况下店铺如何在阿里巴巴平台做产品展示，怎么做产品曝光引流。
妞妞eva礼品的答复：
楼主你好！想法很美好，现实很残酷
产品货值不高，要做3000W觉得是在很难
这个不但是推广要做好，供应商供货是否及时
要做好，一定要开通实力商家，大额交易也线上进行
开通付费推广，多参加火拼，直播等各种活动
妞妞为你加油，祝福你！
回答：共&363&条
深圳联广通讯科技有限公司的答复：
一个店铺如果一年3000万的业绩，相对的广告费用最少100万的投入。请问，你们公司能有吗？别只看别人的业绩多少，业绩多那是因为投入的费用多。我们店铺实力商家，该有的都有。每个月网销宝3000.一个月也就20-30万的业绩。
老掌柜皮具的答复：
&我是新手，我是来看别人怎么说的。 3000万的线上销售额，什么投入都没有的话，基本是能做到的真的是大神。 现在的阿里也好，网商也好再不是10多年前开个店铺，随便上传几件宝贝都能赚到钱的年代了
szxrh888的答复：
在店铺什么都没有的时候先不要开网销宝，你店铺虽然只是做个展示型，但是需要排名，需要展现，访客。最好是将线下的客户转到线上，给线下的客户发起订单，提升店铺的响应速度，发货速度，货描，回头率，交易等级等，你要要提升自己店铺的信用等级，还有就是装修，看怎么体现你公司的实力，店铺有比较稳定了，就可以做付费推广了。做生意有舍才有得，都舍不得，天上是不会掉馅饼的
dgltlp168的答复：
这样的店铺只有优化店铺内部，然后结合一些付费推广一起提高店铺曝光，你店铺做的可以呀，能成交那么多求运营干货
叶采凡夫店长的答复：
什么都没有就可以做三千万的业绩 这样的大神还给你做店面吗？有可能给你做运营吗？要做到3千万的业绩 需要一个不一样的人才团队 还有其他资源的配合&
华特贸玩具的答复：
1、给店铺定位。阿里巴巴上除了你，还有你的同行。别做杂货店，什么都想卖，你又不是人民币，满足不了所有人。店铺卖什么？卖给谁？怎么卖？这些都要考虑清楚。只做你最有优势的产品，定位成这个品类的专家，让客户看了过目不忘，需要时能想到你。
2、向优秀的同行学习。很多人做阿里巴巴平台不知道如何下手，其实最简单的办法，就是向优秀的同行学习。搜索你的产品，看排在前面的10个同行，他们是如何做的。取其精华，去其糟粕。
3、注册个简短易记的会员名。会员名不仅是用来登录，在阿里巴巴的其他产品如博客专栏圈子都会显示，所以为了后面的推广，会员名不能随便取，建议用中文名。
4、公司信息很重要，别敷衍。注册后要完善公司信息才能开通店铺的，我看了不少公司的公司简介都不合格。有的用系统默认的，有的为了凑字数，复制几段重复的内容。公司简介的内容建议静下心来撰写，把公司的基本情况，发展历程和优势都写出来，500字左右为宜。
5、联系信息要翔实。你的目的是什么？让客户方便找到你。座机丶手机丶400电话丶邮箱地址丶在线即时洽谈工具（QQ/旺旺），准备无误的填上去，由于网络面向全球用户，所以一定记得要填写好电话区号。
6、认证信息，建立信任。有条件的话建议尽量开通诚信通会员，一年三千多块钱很多功能可以用。如果是初创企业或者个人不想花钱的话，阿里巴巴也有免费的实名认证服务，个人提供身份证，企业提供营业执照。网上做生意就要光明正大，因为客户信任你才会跟你成交。
7、产品分类要清楚。产品分类要方便客户查找，如果供应产品比较多，建议设置二级分类，促销丶新品或者热卖的分类尽量放在最前面。
8、发布供应产品注意要选择正确的类目，否则会影响搜索排名。
9、产品信息标题有讲究。标题是广告中的广告，好的标题除了能让搜索引擎优先收录外，还要确保目标客户看到有点击欲望。比如岳量写这篇文章，标题也花了很多心思的。标题要包含需要推广的关键词，关于选择关键词的技巧，我在后面会讲到。
10、供应信息参数要完整。发布供应信息时，不同产品会有很多参数，建议尽量填完整，详细的信息除了让客户觉得专业，搜索排名也是会加分的哦。
11、产品图片要统一风格。没有专业的美工不要紧，产品拍摄时用统一浅色背景，突出产品。尺寸按阿里的规则750*750像素以上，建议批量加上透明水印。
12、产品详细页要重视。我看了很多店铺的产品详细页就写了一段公司简介，这是来捣乱的吗？要知道超过八成的客户是通过搜索来到产品详细页的，所以，这个才是重点啊。产品的参数丶细节图片丶卖点，交易流程，售后服务都尽管展示出来吧。
13、为店铺选择一个好的二级域名。店铺开通后系统会默认一个二级域名，为了便于传播和记忆，可以修改成简短易记的英文或拼音。
14、网上店铺也是店，店招不能少。店招是最好的广告位，不过被很多人忽略了。LOGO丶Slogan（就是你的广告口号啦）都要设置好，要让客户点击进来能记住你。
15、店铺装修要实用。切记一切设计都是为营销服务的，有些店铺装修得确实高端大气上档次，不过就是不接地气，客户看了半天根本不知道这是卖什么的有什么优势。特别是做工业品的，简洁大方为宜。
16、公司动态要经常更新。有规律的更新动态，让客户知道这是一家在正常经营的公司。
17、鼓励客户收藏店铺。万一下次客户需要购买又搜索不到你的店铺呢？
18、产品相册要利用好。产品相册的作用不可小视，把相册做好可以当电子画册用。有一个做服装的朋友，就用一个免费的博客相册，一年流水过百万。
19、保持在线。建议把千牛（现在还有很多商友用的是阿里旺旺）设成自动登录，每天上班开电脑就挂着。在线客服可以添加多个在线客服人员，这样显得公司人强马壮嘛。在线客服用实名，让客户知道联系谁，不要用业务一部业务二部之类的。
20、用商机助理管理方便多。有些新手商友可能还不知道，下载个商机助理来管理产品会方便很多，可以批量管理产品。
21、阿里指数看数据。会看数据是营销人的必备技能，推广前用阿里指数可以了解行业趋势，采购动向，同行竞争情况，有针对性的制定推广策略，避免盲目拓展市场。
22、选择精准关键词推广的四大利器。除了用阿里指数分析，还有搜索框下拉推荐关键词，类目下面的&您是不是在找&右边推荐的关键词。另外，网销宝的工具箱里面也有关键词查询工具哦。
23、企业官网开起来。除了阿里旺铺，阿里巴巴推出的企业官网服务被很多商家忽略了。和阿里旺铺相比，企业官网可独立设置优化，更利于搜索引擎的排名优化，站内 站外推广，一网打尽。
24、看生意参谋，全方位了解你的旺铺经营状况。要经常留意排名情况，曝光量和点击转化，并根据诊断结果作调整。
25、在线交易能做最好做。对于很多传统企业来说，会认为客户没在线交易这个习惯，或者觉得大宗产品很难做在线交易。和小商品批发相比，确实没错。不过在阿里的平台玩，按阿里的规则容易获得更多资源，比如上活动，优先排名等。
26、加入商友圈，建立你的生意圈。商友圈聚集了各行各业的圈子，无论是找上下游，还是找同行合作交流，都非常方便。你甚至可以建立自己的圈子。
27、去生意经，你帮别人解决了问题，你的销售问题也解决了。很多抛出专业性问题的商家就是在告诉你，他遇到问题了，需要你的解决方案。生意经暗藏着不少潜在的客户和商机。如果你会问答营销，这里的客户可是非常精准的。
28、开通专栏，打造个人品牌。专栏就是以前的阿里博客。与其到处发广告链接被人拉黑，不如通过写博客润物细无声的影响客户。我之前写过一个80后小伙通过网络卖机器年销千万的故事，他就是靠写博客。博客营销除了免费，更重要是有积累的，如果你能坚持写就更棒了！
29、加入产业带，获取更多曝光机会。加入产业带可以获得固定橱窗位奖励，搜索结果产地认证专属标识，提升卖家关注度。而且入驻产地专属频道，可以享受独立流量，不参与大市场竞争，更容易获得曝光机会。
30、橱窗设置，打造你的专属爆款。橱窗产品是打造爆款的营销工具，设置为橱窗的产品能得到搜索加权，提升产品曝光机会。橱窗产品要求信息质量达到4星或以上，并且支持支付宝在线交易。
31、报名参加各种活动。活动是引爆流量的最好通道，阿里平台目前有多种类型的活动，比如现货、爆款、拼单、代理加盟、淘货源、伙拼、3.6采购节、321大促、、淘工厂、产业带、94大促、无线、1118大促等，策划一场好的活动，会大幅带动流量和销量。
32、关注线上采购会。除了让客户找上门，要做好生意还必须主动出击。阿里巴巴有专门的采购频道，经常查询采购信息，及时报价。还可以直接在搜索框搜索求购信息，这样会更有针对性，事半功倍。当然，如果你符合条件，还可以报名金牌供应商，获得更多商机。
33、网销宝和标王。如果以上你都做好了，还可以加入网销宝或者购买标王，快速提高曝光量。
34、合理利用第三方应用。阿里应用市场有不少工具对提升流量和转化也是有帮助的，可以根据需要选用。
35、手机阿里 千牛手机版，布局移动端。移动互联网的普及，手机的便利让随时随地买卖更容易。鼓励顾客在手机端下订单，增加手机端交易量上涨，有助于提高你的产品在手机端的搜索排名。
36、友情链接加起来。和相关或者产品互补的店铺交换友情链接，共同提高访问量。
37、分享经验，成为案例。把你成功或者失败的故事分享出来，也是一种很好的宣传方式。很多创业者正是用这个方法受到客户甚至投资者的关注。如果你愿意成为案例，可以加岳量的微信公众号：mriter分享。
38、站外推广。通过你的努力，精心打造的旺铺已经诞生了。放开眼界，通过站外的博客、论坛、贴吧或者分类信息网站等推广你的旺铺吧。
39、用阿里巴巴诚信通认证做信任背书。在你的网站、宣传册或者名片上，印上你是阿里巴巴诚信通会员，增加客户信任度。
40、去1688商学院学习更多技巧。关于阿里巴巴店铺运营和营销，如果你还有不清楚的，可以通过1688商学院学习更多知识。
apxy的答复：
同感同感。 感觉店铺就是做展示用的。有时店铺是怎样的功能呢？是接单呢？还是做展示用呢。有的阿里店铺做成了百货。像超市一样。价格是非常便宜的。
韦伯电子科技的答复：
我现在也不敢开通付费推广，因为店铺还不够成熟，不敢下注太多先。
广正电气的答复：
先把店铺一些必备的东西做做好，再考虑一下付费推广，这样就会有流量跟展现，进而才会有订单跟销售额。
想一点都不付出就想要有3000万的销售业绩，是不是有点白日做梦啊。
优尔保温材料的答复：
最近曝光的艾普莎 广告投资好几个亿。没有投入很难玩。3000w业绩 除了产品本身热销，曝光日常优惠，就是参加各种活动，还有花钱买曝光（钻展 网销宝）。品牌运营总监亲身经历：我如何做到单店业绩提升200%_百度文库
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在店铺的日常营运中我们要怎么做才能提高销售业绩呢
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