95后为什么都拒绝做“高薪销售”，宁愿去工厂打工，老板：不理解95后为什么都拒绝做“高薪销售”，宁愿去工厂打工，老板：不理解璞研论市百家号导语：在所有行业中，销售是流动性最大的一个职业，很多时候，前几天还在一个工作的同事，说走就走，完全没有任何征兆，而很多老板表示不理解，销售既能锻炼本事，又能赚大钱，但为什么还是有很多95后，不愿意做销售，宁愿去工厂上班，难道工厂打工真的比作销售好吗？看看95后都是怎么想的？1、我觉得，刚入社会的人，最好不要去干销售了，找个有技术含量的活，熬下来就是骨干，精英，干销售不仅低三下四的挣不到钱，还会让你觉得世道险恶，需要处处提防。2、销售。一半靠运气一半靠实力吧。不过我觉得，运气占很大成分。比如我房子销售的，遇到那个真心想买房子，然后又喜欢你这个楼盘的雷都打不动，没跑。遇到那种一般般的不买也没办法。我只是讨厌要打各种电话，真的烦。3、最受不了的是公司每天早上有早会，晚上还要汇报今日三件事，明日三件事，每周有周例会，每月有月总结，每次月总结比开人大会议还长，会上都是重复的话语，要跟客户对接点什么问题，都耽搁在开会上面了，还不如去工厂上班呢。4、我觉得销售行业特别好！ 锻炼人 但是我是超级接受不了上班又跳舞又喊口号 玩呢我这么大人了 老胳膊老腿的. 此生最反感之一。5、小公司产品质量不过硬 业务员经常当孙子求着客户 公司产品过硬 业务员才有底气。6、做了三个月的销售，昨天提出辞职了，其实舍不得，我还是喜欢这工作的，但是坐下去只有倒贴钱，毕竟公司连个话费补贴都不给。而在工厂打工，虽说不能赚大钱，至少能保证95后衣食无忧，现在95后家里不像过去那么穷，只要自己过好了，过开心了才是95后真正想要的生活。更何况，现在工厂打工妹那么多，有机会还能在工厂谈个打工妹女朋友，也不用像做销售那样低三下四，受不了这口气。作为80后，或者90后的你们，认为这些想法对吗？本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。璞研论市百家号最近更新：简介:一个非常有态度的财经自媒体！作者最新文章相关文章为什么90后“不愿意做销售工作”？网友的回复扎心了
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职场上，很多职业安安稳稳上班一个月四五千块钱，在这个物价飞涨的时代，很多职场朋友都存不下钱来，就有老板说“现在搞销售很赚钱，但是为什么90后宁愿到工厂上班，都不愿意做销售呢？”原因很现实，我们一起来看看90后网友都是怎么说的。
一、销售入职门槛低，职业差别心重。很多人对销售的认识还停留简单的推销产品层面，传统的销售行业对学历要求不高，基本上大专以上学历即可，如果你的能力强即便只有高中学历也可以进入销售这一行。基于此种原因，通常很多大学生都不屑从事销售工作，他们觉得自己好歹也是一个受过高等教育的人，怎么可以和一群没读过几年书的人一起共事呢？！二、销售工作压力大，难以长久坚持。销售的根本目的就是创造需求，产生交易，从而实现盈利。所以，很多销售人员工作时都顶着很大的业绩压力，工作完成了还好，要是工作没有完成的话，对绩效工资会产生很大的影响。现在的大学生很多都是父母眼中的宝宝崽，从小被呵护着长大，没经历过什么挫折，自然受不了在销售这个“高压锅”，更别说在这一行谋生存了！
三、销售上升空间小，转行发展受限。在销售公司一切都靠业绩说话，如果你有业绩就很容易升职。但是如果没有业绩很快会被淘汰，哪怕你已经坐上了经理的位置，你还是得为业绩这两个字提心吊胆，别以为你经验足就一定业绩好，别以为你年纪大就一定能牛比，人家刚95，96的团队经理带的团队照样能干翻你，让你在你的领导面前颜面无存。另外，销售虽然很锻炼人，但是年纪大了除非做管理层，不然你会很难再找其他事做。
所谓360行，行行出状元，不管我们从事什么行业，只要能成为行业内20%的精英人才，都可以赚到钱，各行业都是这样，20%的人在赚钱，而且竞争激烈，但是剩下80%只能喝汤，然后就说这个工作不好做。归根结底还是要扪心自问自己有没有努力，天上是不会掉人民币的。我们得提神自己，当达到一定高度，即时出现意外掉人民币，我们也能事先在高空给接住。
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今日搜狐热点你为什么工作这么久，还拿着几千块钱一个月？ - 壹心理
你为什么工作这么久，还拿着几千块钱一个月？
发表于 15:36:24
中国有一句话说得好：男怕入错行，女怕嫁错郎。一个男人，你找错了一份工作，失去了经济基础，将是坏的开始，一切将进入一个恶性循环。但在我看来，犯了错误并不可怕，可怕的是不知改，这样将一错再错，毁掉的也许是你的一生。曾经有很多读者问过我：我现在在XX行业，这个行业太苦了，而且好像一眼看不到头。请问我要转行吗？我该怎么转？我转去做什么呢？这篇文章以我自身，谈谈转行的一些经历。答知乎问题：现在在中国做医生到底有多惨？楼主，我建议你与其纠结于中国做医生有多惨，在这坑里躲着不出来，还不如寻思着去找新的出路，转点职业，这里我以我亲身经历来跟你说说。两年前，我跟你一样，身在最惨的职业——制造业，你如果要说医生惨，我给你介绍介绍制造业。可以说是所有职业里最惨的，惨到什么情况呢？伙食难吃得像猪潲，永远是那几个菜，永远硬邦邦的。汤就是一点白水煮点青菜：在厂里吃我基本上没有吃饱过的时候，我们老板给我们每餐的开支是多少你知道吗？2块钱。有一次我跑到老板那里说：“你不能老怪食堂做得不好，你给我们的伙食费本来就太少了，2块钱一餐，现在的物价这么高，你能吃些什么？”我们老板说：“万方中，你这样讲话不凭良心了，你去看看隔壁的厂吃的是什么，你以前在的那个厂吃的是些什么？我们现在是不是比他们吃得好得多？”我竟无言以对，因为确实，我们2块钱一餐的标准比其他厂好太多了，我有一次看见隔壁厂里的饭菜，是拿着个塑料箱子拖着过来的。五险一金都没有，是的，你没听错，连社保都没有。刚开始的时候，我们厂是连营业执照都没有的，所以压根就没有社保这回事，商检的一过来，就跟他们说：“我们厂刚成立，营业执照目前正在办理。”好不容易挨过了一年，会计事务所那边要求办社保，老板向我抱怨：“你说，以前不当正规厂的时候啥都不用管，现在办好了营业执照，反而又要办社保了！这样想想，守法的还不如犯法的呢！“想办社保吗？公司可以跟你办，自己出全额就行了。一个月拿的工资之低，我都不好意思说出来。打交道的都是些工人阶层，这个群体对人之刻薄令人难以想象，而且他们跟你所在的完全是两个世界，对你今后的发展没什么大帮助，人际交往基本等于0。我就不说那些罢工潮、闹场租、夏天睡在水泥地上的经历了吧，都是一把血一把泪。你肯定会问：“公司条件这么差，你可以跳槽吧，不一定每家公司都这样吧。”我记得两年前的那个冬天，我跑去外面找工作，想换个公司谋职。跑到广州，公司看起来高大上，坐落在一个写字楼里，走进里面，财务部、外贸部、行政部一应俱全。坐下来，人事部叫我填了份表格并且答了几个问题，最后谈待遇的时候，他跟我说：“在我们公司有种文化。”“什么文化？”“加班文化。我们每个员工都是加班的，有的是自己自愿加班。”说真的，我见过无耻的，但是没见过无耻得这么理所当然的，要人加班就加班，还自称什么“文化”？人事继续面不改色地得意地道：“不过，我们是有加班费的。”“多少钱？”“我们会给你补贴10块钱一个小时，还包晚餐。”我当时就问了：“这也太少了吧？”人事轻轻一笑，一副“你没见过世面”的模样：“呵呵，我们公司算全广州最好的了，别的公司都是无偿加班呢。”“加班时间多吗？”“嗯，可以这么说，我们要求业务员要勤奋。你想想，一个业务员不勤奋，能有多大的出息呢？”算一算，块钱的工资，不包吃不包住，加上他所谓的几百块“加班费”。在广州这样的大城市里，住房就要花掉一半，除去吃喝，剩下来的可以说所剩无几。那个几天，我跑了好几个公司，在广州和佛山两地，来回奔波开到最高的工资是6000加少得极为可怜的提成。我记得当谈完最后一个公司的时候，已经是接近晚上，佛山的冬天黑得快，6点的街上就已经灯火通明。我一个人沿着高速公路走，一路又黑又冷，后来我迷了路，发现手机地图上的公交车站不在，因为舍不得打的，于是一个人沿着高速走了几公里的路，徒步回了家。一路上我想了很久：拿着6000块钱一个月的工资，奔3的我未来在哪里？而拿着这么少的钱，今后要怎么买房？要怎样去养起一个家庭？久久都无答案，一切仿佛身在我当时的路上，未来漆黑看不到远方。回家后，我冷静地想个问题：为什么这些老板都开价这么低？只能开到区区6000块钱呢？如果一个老板开得低，我可以说老板小气，如果当每个人开得低的时候，是不是每个老板都很小气？在这次不久，卢布一夜贬值50%，相当于同样的鞋子，一下子价格翻了一倍，中国出口俄罗斯开始变得异常困难，周围倒掉一批生产俄罗斯单的工厂。我记得我在面试的时候也遇到过一个做俄罗斯单的老板，我想：她应该现在的日子也不好过，然而当时她给我开的工资还算体面——6000。身边倒闭的工厂也是一家接一家，关键的，我还发现这样的一种现象：以前从我们工厂出去的人，当初雄心勃勃踌躇壮志，对未来和生活充满了期待，最后绕了一圈，又回到我们厂里里来了——因为外面的环境也不好。结合别人的经历，再联系我自己，我发现这个问题的本质所在：并不是这些老板舍不得给工资，而是整个行业都不好做。中国的制造业属于模仿和仿制的阶段，没有设计、没有品牌附加值、没有营销，别人叫你做什么你就做什么，都是简单的复制加工。你所有的材料价格，客户只要在广州材料市场转一圈，成本、价格、人工，把你的成本算得清清楚楚，你不做？做鞋的不止你一家，还有大把人愿意做呢。你可以做的事，别人也能做，雇几个工人而已。你单纯地想当老板、做大是没用的，这个就是整个行业的现状。在整个行业低靡的情况下，你跳来跳去是没用的。你跳来跳去，都是在一个利润稀薄、难做、苦逼的行业里跳，始终不会有前途，因为这个行业本身就难做。在认识到这个问题后，我打算将自己转型，最后我发现相对而言，互联网行业算是现在比较热门的行业，里面的机会多。而我又擅长于写作，我能不能将我的爱好和这个热门行业结合起来？另外我发现，我之所以在制造业做不出名堂来，是因为我完全不喜欢这个行业。每天低买高卖，做个价差，说得好听点你是业务员，说得难听点，你就一高级搬运工。你的存在，就是为了利用双方的信息不对称，来制造钱。在从中你并没有创造什么太多的价值，想想就很乏味。花了两年的时间，终于转过来在一个土得不能再土的行业，没有任何人脉资源的情况下，转型在互联网行业。现在的收入虽然跟老板比比不上，但在靠拿工资过活的工薪族里面，应该算是比较高的了。我们这个世界看起来粉饰得很光鲜美好，但事实上，非常残酷而现实，真正内心善良的人，非常非常少。比如当你一穷二白的时候，你找个女友，人家嘴上不说，但其实骨子里嫌弃你没钱。亲戚拿你当笑柄，每次见到你第一个想到的是：这孩子，是不是脑子有些问题？你会发现，连你最亲最爱的人，都会经常询问和不理解你：“你这样下去怎么办？你看看XXX……”没有人关心你到底过得开不开心、幸不幸福，打电话开口第一件事就是钱。几个同学聚会，第一件事就是问你在哪里高就，拿多少钱一个月，买什么车…当你的收入增加以后，你的人生也随之开阔起来，整个的路越走越开阔。楼主，我想跟你说的是，人生努力固然重要，然而，选择站在正确的位置同样也很重要。雷军说：“站在风口上，猪也能飞上天。”你站对了位置，能达到事半功倍的效果，站错了位置，怎么努力都不行。雷军曾经花了十几年站在了逆风的方向，好在他40多岁的时候明白了这个道理，开始站在了风口上。像他这么聪明踏实能干的人，也花了十几年，你过去花了4年本科学习一个专业，转型也不晚。还有很多人，一辈子明白不了这个道理，糊里糊涂的过了一生——不是吗？在过去改革开放的时代，有很多土老板连自己怎么富的都不知道，就这么富起来了。然后又在新一轮的房地产泡沫中投资、最后破产，所有的一切都稀里糊涂的。一个人不必拘泥自己所学的专业，看着形势不好，多多学习，快速转型就是的了。转型虽然不易，但是绝没有我们想象的那么艰难。最后我想说说：你辞职当医生后能做什么？这大概是最难回答的问题之一了，因为这个世界上，大概只有你自己知道你自己擅长做什么。不过，凡是都会有规律可循，你遵循的规则大概有三点：第一，做你擅长的事情。你擅长做什么，这个只有你自己知道，别人不知道，也发掘不出来。我写作，是和做外贸完全不相干的两个行业，不仅仅做的事情不同，而且打交道的完全是两拨人。在旁人看来是不可能的事情，但在我身上，确实能共存在一起。我记得我还在16岁的时候，我就跟我爸说，我想当个作家。为此我已经不知道跟家里人吵过很多次，因为在那时候的他看来，只有书卖钱才能当作家，而出书卖钱这部分人只有极少数，整个中国掰着指头都能数的出来，想想我就不可能。他只想我老老实实去读个大学然后找份工作，然后拿着一份工资就好了。所以那时候每当看到我在写作，他最常跟我说的一句话就是：“你不要因为写这些而耽误了你的前程，走了邪路。你写来写去，到时候当不了饭吃，不过是写出来一堆废纸而已。”当初考了个末流的二本，他也将所有的原因归结在我写作耽误了学习上。大吵了几天几夜，有时候甚至没饭吃，整天以泪洗面。这么多年，兜兜转转过来，当初不可能的事情居然成了现实。很大一部分原因都是因为，我了解自己擅长什么，如何能让自己的能力得到最大程度的发挥，并且坚持。你看，连我父亲都不了解我擅长什么，其他人就更不了解了，这个世界上只有你自己了解自己擅长什么，谁也帮助不了你。第二，你喜欢做什么。你最好能做一件你自己喜欢做的事，不然今后的日子你将会很难过。我在看乔布斯2001年接受日本节目的采访的一个访谈的时候，乔布斯说：“有些时候人们会走过来跟我说：‘我想开个公司’。我就问：‘为什么？’他们说想赚很多钱，我说：‘算了吧，这个理由不够。大多数情况下，你是不可能成功的’那些被金钱驱动开创公司的人，成功的例子很少。”我希望你能做到自己喜欢的事，有很多事关乎钱，但有很多事无关乎钱。即便你再在乎钱，你也会考虑到自己的内心。有时候你拿很多钱，但是也不高兴。又有的时候你拿很少的钱，也会感到很满足。你喜欢做的事情，因为这份热爱，往往会在你感到最艰难最走不下去的时候，帮你度过难关。我们上一代人，很多都是稀里糊涂地过了，你问他为什么工作，他答你：“为了赚钱，养家糊口呗，你赚钱还想开心？”是的，很多人工作就是为了养家糊口，说白了就是为了赚钱。为了钱，做自己不想做的事，这样你会很难过，上班如上坟，如果你从事的是一辈子的工作，你将一辈子都很难过。我始终认为，钱只是结果，而你的目的是想将一件事给做好，切勿本末倒置。我看到的很多人都是这样，做着一份自己完全不热爱的工作，因为钱想想就忍了（其实也没多少钱），然后就此消磨完自己的一生，生活是一门妥协的艺术，不是屈服。第三，在这件事上创造收益。一件事情如果和经济挂不上勾，通常很难长期地坚持下去。撇开你自己的因素，哪怕你自己能忍受得了贫穷，你也会受到外界的压力：亲戚的质疑、家人的追问，这些都会成为你坚持不下去的理由。毕竟每个人活着不是为了自己，还有他人，你活着就有责任。如果你从事的事情没办法创造收益，想办法去盈利，向过来人讨教一些经验——我觉得靠写字赚钱已经够难的了，但你仔细钻研一番，靠写字赚钱的方法多了去了。楼主，你才20岁出头的年纪，还有时间犯错。这个世界上没有人不能犯错，能够成功的人，都是从千万个坑里爬起来，再爬起来继续走的人。知错改正，总比一条路稀里糊涂的走到黑要好。这个世界上有些路看起来很安稳，实际上很危险，比如你干自己不愿意做的工作，看起来是目前最为保险、安稳的做法，实际上，时间成本算下来极高，因为为此你要付出一生的代价。相信在今后的日子里，你将经历和我一样，无数次的叹气和绝望。而转型看起来很艰难、困苦，其实是将你未来的困难提前至眼前，一旦你克服了这一关，路会走得比以前坦荡许多。在《史记·李斯列传》记载这么一条故事：李斯者，楚上蔡人也，年少时，为郡小吏，见吏舍厕中鼠食不洁，近人犬，数惊恐之。斯入仓，观仓中鼠，食积粟，居大庑之下，不见人犬之忧。于是李斯乃叹曰：“人之贤不肖譬如鼠矣,在所处耳!”意思是：李斯少年时，家境贫寒，但李斯很小便聪慧过人，好学不倦。成人后，因办事干练，被人举荐为看管粮仓的小吏。有一次，他看到吏舍厕所中的老鼠，吃的是肮脏的粪便，又经常受到人和狗的侵扰。李斯来到粮仓，却看到这里的老鼠吃的是堆积如山的谷粟，住着宽大的房舍，而且没有任何人来打扰。于是心中顿然明白，叹曰：一个人有无出息就像这老鼠,在于能不能给自己找到一个优越的环境。历史轮回转，仔细想一想，我们生活中的很多问题，不过是在重复历史里的故事罢了。文：方独（ID：wansfang）丨微博：万方中
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谢谢分享，但有些观点我不敢苟同
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人生中的问题不是课本中的习题，不是直接翻看参考答案照着做就可以的。9年销售路，苦乐我自知（转自天涯，一个新手从一窍不通到销售冠军，希望对从事医药代表销售行业的同学多有帮助）
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9年销售路，苦乐我自知（转自天涯，一个新手从一窍不通到销售冠军，希望对从事医药代表销售行业的同学多有帮助）
销售，英文名Sales，以前的老国有企业叫业务员或者跑业务的，MBA课程里比较含蓄的说法叫市场营销，而我，作为一个战斗在销售一线9年的老业务员来说，销售对我的含义就是一个字：卖！我的任务就是把东西卖出去，然后我拿我该拿的奖金或者提成。无论你是卖彩电的还是茶叶蛋的，卖汽车洋房还是卖内裤袜子，我们因为是销售，所以我们有共同的语言。我们都要面对挑剔的客户，我们都背着沉重的指标，我们都计算着苛刻的费用，烈日炎炎下有我们，狂风暴雨中有我们，冰天雪地中有我们，吹着空调喝着咖啡在高楼大厦内看风景是和我们没关的。有很多不做销售的朋友同事，都会和我说：你们做销售的真爽，想来公司来公司，想出去玩就出去玩，高档饭店和娱乐场所你们都去过，大好河山你们都看过，讲起话来滔滔不绝，收入却是公司所有员工里最高的。呵呵，我只能以一个简单的笑来回应，但凡做过销售的朋友，我们都知道，这些光鲜背后隐藏的苦涩和汗水，痛苦与泪水，甚至还有不堪回首的罪恶和交易。按照收入，我们也许是白领，但是有哪个销售会说自己是白领？我们的工作强度和压力，比蓝领灰领都要高，我们的工作时间，经常比出租车司机还要长，我们的身体伤害，几乎比硒肺病人还要严重，可是有谁来关心过销售员的身体？饥一顿饱一顿，醉一顿醒一顿，早一顿晚一顿，你可以问问做到10年以上销售的，有几个胃是好的？有几个肝是好的？所以，请坐在空调前对着电脑工作的朋友，请不要羡慕我们工作的自由和收入。我们有着和你们一样的工作烦恼，生活烦恼，我们不是没心没肺玩世不恭的人。财务同志们，不要对我们拿过来的发票斤斤计较，这个不合格那个不规范，我们在外面奔波，谁知道我吃顿饭拿到的是真发票还是假发票，谁知道有的地方出租车他就是没有机打票，谁知道我这个月又为公司垫付了多少销售费用。这些细节也许对于你们财务来说，不符合你们工作的规范，但是在不触犯法律的前提下，在公司的制度下，请别对我们太苛刻！人事同志们，请多关心一下我们，我们在外面奔波，甚至十天半个月以上不回来，家顾不上倒也罢了，好男儿志在事业，但是，你们作为我们企业的管家，当我们在外面为企业卖命的时候，是不是该关心一下我们呢？我承认销售的流动性是最大的，可是流动性对于你们来说，不仅仅是招聘和解雇那么简单。日常工作中，有几个人事关心过销售的动向，关心过我们潜在的职业需求呢？物流同志们，你们辛苦了，是你们无私的付出和兢兢业业的工作态度，才是我们后方最强大的保障，巧妇难为无米之炊，所以我们永远都爱你们！售后服务部门的同志们，我只能用无语来形容你们。我并不是说所有企业的售后服务都不好，我也碰到过售后服务做得非常好的公司。可是但凡做过销售的，都或多或少被售后服务部门或者是售后服务部门理的那几个人气的吐过血。当我们在前方杀敌冲锋的时候，你们把我们攻下的堡垒一个又一个的献给了敌人，你们用各种各样的理由解释着产品的问题或者是服务的问题，而唯独你们从不解释你们的问题。我真诚的希望售后服务部门，你们也应该对待客户像对待你们老板那样的尊重！最后，前台，秘书，助理等等同志们，我真诚的感谢你们，你们永远拿着公司里最低的收入，干着公司里最杂的活，受着公司老板发出的最多的气，但是却是我们销售最好的伙伴，因为销售平时不在公司，所以到了公司接触最多的就是你们了，谢谢你们的付出！言归正传，本人2000年6月我大学毕业到现在，从踏出校门那一刻起，我已经坚持在1线跑销售9年了，说实在的，我没有什么大抱负，也没什么野心和过人的本领，所以当领导和我没有什么关系，我仅仅是一个一线跑业务的。而且，为了养家糊口，为了生存，我在销售这条不归路上将继续走下去。之所以一直选择做销售，是因为我已经深深的热爱销售，我为我是一个销售感到快乐。9年一线销售，我积累了自己的人脉，自己的客户，自己做事的风格和原则，而这一切的一切，都是在为我的销售服务，又岂是一两句话能改变得了的？我不知道天涯上有多少和我一样长期在一线跑销售的朋友，又有多少打算加入我们销售大军的朋友，我想慢慢把我9年销售之路晒出来，希望广大销售同行看了能多多给我支持，给我鼓励，我相信我的这些经历，必定是你们正在或即将经历的，因为销售的心都是相通的。我想声明：一、我只想谈谈我的销售之路和个人经验，不想炫耀什么，本身做了9年一线销售没升官没发财，也没什么值得炫耀的。二、所有涉及人名公司名的，我尽量以字母简称代替。三、所有事件均为原创和真实，大家砸砖的时候挑小一点的。谢谢！日，我终生难忘的日子，那一天，我拿着老师给我的毕业生就业协议，盖上了广东一家知名的医药公司L集团的公章，那意味着我的人生轨迹开始向着一个崭新的方向而去。我是浙江人，高考考入上海的一所医学类大学的本科，最初的人生梦想是做一名白衣使者，可是现实很惨酷，外地考入上海的孩子，在上海想进大医院并不容易，曾经面试过几家医院，但是几乎都以你不适合留在医院工作为由，拒绝了我，而且理由出奇的一致：你的心思太活，我们肯定留不住你。当时面对的几种选择：考研；出国；回老家；转行做销售。考研和出国，我是毫无兴趣的，回老家，对于我们这样考到上海的人来说，丢不起那个人，于是，只有转行做销售了。也就是大家非常熟悉的一个名词：医药代表！要说一点心理挣扎都没有，那是骗人的。虽然这个行业当时的名声还没有现在那么臭，可是要真做起来，心理负担还是有一些的。现在也有不少学弟学妹问过我，他（她）想做销售，可是老是下不了决心，瞻前顾后的。我说没有关系，没有几个人大学毕业会那么主动的投靠销售的，毕竟这并不是一份有多么体面的工作。大多数人都希望大学毕业在政府机关做个公务员，在事业单位挂个好职位，或者靠着老爸老妈就直接开个公司呢？大多数的销售，都是从踏入这个行业起，就是被社会硬逼到那一步的。那就是───如果你不做销售，也许你就没有工作，你就没有饭吃！所以，我也选择了这一行。从99年11月5日拿到就业协议书一直到00年6月28日离校，一直都在纠结中度过，想象着自己迷茫的未来。日，我拿上我母亲给我的4000元钱，以及学校给我买的外派到广东的火车票和派遣证，坐上了K99次从上海发往广州的火车。日，整整一天一夜的火车后，我来到了广州，这是我人生第一次踏上这片土地。公司安排了翔哥来接我，翔哥是潮州人，实际上只比我早毕业一年，是公司里的市场部专员。虽然只比我大一届，但是眉宇之间已经透露出职业人士的精干和气质。在这里我要非常感谢翔哥，我在广东漂泊的那段时间里，是翔哥一直在帮助我鼓励我，哪怕是我刚到广州的第一天，也是他带着我买生活用品，教我如何在广东生存发展，告诉我公司里要注意些什么。没有他的帮助，我也许在刚到广州几天以后就会对这个城市和这份工作失去信心。一直到现在为止，我都对任何新进入公司的员工和应届生抱有宽容和互助的心态，这些都是受当初这些师兄师姐的影响。我知道有不少人，特别是老销售，对自己的市场和区域是很看重的，对于新员工永远有一种防备的心态。生怕来新人抢了自己的风头和地盘。我觉得这样没有必要，谁不是从新手做起的？做销售的本来就够不稳定的了，大家应该将心比心，互相协助，销售才能一起做起来。坏了团队，等于是坏了自己。言归正传。我加入的公司实际上是L集团下属的W公司，是一家97年成立的分公司，当时只有3年不到时间，公司上下从老总到业务员，平均年龄不到30岁，全国的业务大概1亿左右，是一个蒸蒸日上的企业，这也是我选择他的原因。集团在广州市区有一幢楼，我们分公司位于该楼的5楼。6月29日下午，我第一次来到了公司，当时的心情大家可以想象，完全不知道手该怎么放，脚该怎么放，尽管几位老总出差都不在，但是看到办公室里到处的复印机，打印机，扫描仪，文件盒，以及正在工作中的大哥大姐们，我对工作莫名的恐惧起来：难道这就是我以后的人生了吗？我该如何来面对这一切？！我要从哪里学起呢？？？从7月1日开始，我们这一批一起进来的大学生就正式开始上班。所谓上班，其实第一个月是车间实习，L集团是典型的国有企业，所有新分配进去的大学生，不管你是做销售还是生产还是科研，甚至财务人事，都要经历车间实习，所有工种都要做到。现在回过头来想想，那才是我9年工作时间中最快乐的时光，尽管只拿着1500块钱一个月，尽管要一大早起来，穿上隔离服进到无尘车间开始工作，枯燥的盯着机器运转直到眼睛发花。可是，那是一段真正没有任何工作压力，没有指标，没有房贷，没有考试的天堂般生活，更重要的是，它让我对未来开始充满了渴望。我相信绝大多数的大学毕业生，刚毕业到新单位上班时都和我一样，漂在一个陌生的城市，没有亲戚，没有朋友，没有同学，没有Money，没有娱乐，没有GF（BF），可是有足够的热情和期待！这也是很多世界著名企业有大学招聘计划的原因，他们为什么要每年到各大高校招那么多完全没有经验的应届生？明知道这些人短期内没有收益，甚至会很快离开。───因为我们有激情、有希望！车间实习结束以后，是为期两个星期的封闭式军训。我人生经历过三次军训，大学里第一次，这是第二次，多年以后又有了第三次。军训是完全封闭式的，参加人员是公司新招进来的应届生，大概有十来个人，而且几乎全是销售，地点是广州的黄埔军校。就是蒋介石***呆过的那个黄埔军校，我到现在都保留着那次军训的毕业证书。那又是一段辛苦但是异常快乐的日子。军训的过程我就不再描述了，和普通军训没什么区别，晨跑、早操、军姿、晚学习。。。。。。我这里要特别提到的是我们一起军训的这些兄弟姐妹们。我们都是2000年毕业的，来自北京，上海，沈阳，成都，杭州等等各大高校，为了一个共同的销售目标走到了L集团W公司。相同的目标，相同的年龄，相同的经历，使我们建立了深厚的友谊，这是我以后在工作中建立的其他友谊无法相比的，———那种纯真的，不带任何利益关系的友谊！由于我后来离开了广州，这其中有好几个朋友已经逐渐失去联系，而且我知道有的已经退出了我们这个圈子，但是我仍然要在这里提一下他们的名字：肥仔，老大，斌哥，阿辉，小尹，小麦，陈林，阿丹，丽莉，你们都还好吗？？？如果我们再见面，会和当年一样简单而快乐吗？BTW：刚刚毕业的学弟学妹们，请你们珍惜你们第一份工作中建立的友谊，尤其是做销售的朋友，因为，以后在你以后的生涯中，这种友谊将变得异常奢侈。车间实习，军训以及产品培训都结束的时候，我加入公司一晃已经2个月了，尽管一直都还没有真实的接触到销售，可是公司这些对新员工的培训安排，其实对于一个做销售的人来说是必不可少的。所以在以后的销售工作中，我总会和一些师弟师妹讲，磨刀不误砍柴工，做销售的固然需要冲锋陷阵，可是如果你没有良好的身体素质，没有扎实的产品知识，没有优秀的表达能力和人际交往能力，就不要急着往一线冲。你连自己的枪怎么打都不知道，怎么去攻击敌人？所以，尽管我们这十来个大学毕业生，被公司白白养了我们2个月，但是，这两个月的类似实习生生涯，对我以后的销售生涯产生了深远的影响。那就是我明白和掌握了销售需要的几项基本素质：健康、团队、尊重、以及学习。所以我要特别感谢W公司，是你把我从一个懵懂的大学生带入了真正的社会，从而少走了很多弯路。要知道，现在有多少公司能象当时那样，对应届大学生肯花这么多时间和代价来培养呢？培训结束以后，公司宣布我们开始进入销售实习期，所谓的销售实习期，就是我们每人交给一个主管来带教，所有的区域划分和工作都由我们的主管安排，但是销售实习期内不设指标不给奖金，只给予最基本的交通补助每月200元。至于销售实习期的长短，由我的主管和公司领导共同来决定，什么时候合格什么时候就可以结束实习期，然后分配一块市场做真正的销售。实际上，聪明的老销售一看就知道了：我们就是这些主管免费的壮丁，白被使唤却没有一分钱进账，公司当然希望我们越晚结束实习越好。可是那个时候哪里懂啊，刚出来混，能有口饭吃，能有个人带教，压根没有想到那一层去，心里都是美滋滋的，脑子里就憧憬着我的主管什么时候带我出山呢?分配结果很块出来了，我的主管是C。C是个江西女孩子，实际上比我还小一岁，读书早，加之是大专毕业，所以做这个行业已经2年多了。第一次见到C是在知道分配结果的第二天早上，我到公司时见到了C，一个非常漂亮的女孩子，虽然是江西人，却已经能说一口流利的粤语，让我好生佩服。当天，C就给我分配了区域和工作，我的任务是跑佛山和南海的几家小医院，都是一些等待开发的医院。我的任务就是去摸摸市场情况，如果能开发就开发出来。分配工作的过程很短，整个过程中C的态度都是微笑热情，可是总让我感到有那么一丝不对劲。实际上，很久以后我才明白，尽管对于公司来说，我们是免费的壮丁，可是由于我们也是公司正式招进来的销售，我们的表现很有可能直接影响到这些主管的市场划分和收入，甚至可以把他们直接顶出公司去。所以在职业习惯的笑容和热情背后，隐藏着的是深深的警惕。我相信每个销售都经历过或者看到过这样的例子，徒弟顶走了师傅，下属顶走了上级，好市场被人顶到了烂市场，销售的职业敏感性，让我们时刻都防备着公司里的暗刀。当然，刚踏上社会的我还是很单纯的，没有想到现在那么透彻，否则当时就撂挑子走人了。职场新人，有时候懵懂一些也挺好的，少了很多烦恼。于是乎，当天中午，我带上资料，拎上包，跟着我的C主管登上了去佛山的大巴，从此开始了我的销售之路。C主管虽然带我认识了从广州去佛山的路，但是她并没有带我在销售的路上走多远。事实上，是几乎没有带我走过客户。我印象中的也只有两次，一次是认识第一天的下午，C正好要去佛山第一人民医院办点事情，她去见一个主任的时候带的我，那是我第一次见客户，虽然是跟在C的屁股后面，从头至尾只说了四个字：您好！再见！而且C当时介绍我的时候只是说我是来实习的大学生，并没有说是公司新招的销售或者她的徒弟之类的话，可见当时她对我的防备。第二次是在我离开广州之前，佛山二院有一个主任和我关系已经不错了，C看我要离开，于是拉着我把这名主任介绍给她。在这第一次和第二次协同拜访中间，实际上也就是我在佛山和南海独立跑销售的全部时间，真正的可以用摸爬滚打来形容。现在回首起来，我觉得可以把这段时间分成三小段：第一段：第一个月。那是一段真正的摸着石头过河的日子。由于没有人肯认真的带教，没有费用，而且公司为了防止我们年轻出事，刻意不让我们知道药品销售中的各种游戏潜规则，只让我们单纯的去跑销售，去熟悉纯洁的销售模式。所以我们碰到的只有墙壁，墙壁，还是墙壁。而且刚刚毕业的大学生，多少还带着些羞涩和清高，一个采购就可以把我们顶的失去信心；一个主任的门，站在门口一个小时，硬是不敢敲进去；每次拜访，递完产品资料，介绍完产品知识，剩下的就是想赶快撤走。我们不知道药事会怎么召开，不知道进药申购报告是怎么写的，不知道医院里哪些人才是Key Account。幸好我们有翔哥，春哥等等，这些比我们早毕业1年进公司的师兄师姐们，在晚上拖着疲惫的身躯回到宿舍里以后，他们总会关心一下我们，指点一下我们，而且我虽然销售在佛山，但是住仍然住在广州的宿舍里，比那些外派到汕头江门深圳的兄弟要幸运的多，至少我们有师傅在身边，有组织仍然在身边。所以磕磕绊绊中，一个月过去了，终于摸清了一些销售的道道。第二段：第二个月到第三个月。那是一段激情迸发的日子，在熟悉了一些销售的套路后，跑销售开始有了一些门道，比如，我知道找一个客户应该在什么时间什么地点找，药剂科接待日我要带些什么谈些什么，哪家医院哪个客户比较关键，哪里的门诊量大等等。这些对行业的熟悉过程以及销售带来的快乐，让我开始早出晚归，卖力的工作起来，尽管没有什么销量，没有奖金，见到客户仍然紧张，但是初入这一行带来的快乐已经完全掩盖了其中的问题和不足。这其中最重要的一件事情就是我人生第一次请我的客户吃饭，其实这顿饭丝毫没有目的性，也没有具体的生意要谈，但是我觉得我必须要请我的客户吃一顿饭。因为当时已经明白，吃饭是销售最基本最基本的基本功，而且远比那些理论性的销售知识来的重要，连请客吃饭都不会的销售一定不是一个好销售！所以我把这顿饭全当了我的第一次练兵机会。客户是重庆人，在佛山已经扎下了根，但是仍然带着重庆人的爽快和冷幽默，他当时就是看我一个大学生刚毕业挺不容易的，所以答应了我吃这顿饭，他估计也知道我只是想表示一下对他的感谢而已。从预约，订位，接待，点餐，用餐，送走，一系列过程都是我事先想了又想，改了又改，可是事实上到最后出乎意料的简单，客户是开着助动车自己来自己走的，点餐也是非常简单，也没有喝酒，最后没吃完的菜客户还非让我打包带回去给宿舍里的人尝尝，^_^。其实这顿饭和我9年来和各种各样的客户吃的饭相比，实在是微不足道，消费才172元，人员就我们两个，而且什么生意都没有谈，就象老朋友聚会，但是对我个人而言是第一次，我感谢那位姓谭的客户，是你让我树立了销售的信心！第三段：第四个月。那是一段颓废的日子。3个月的销售实习期已经过去了，公司仍然对我们这些大学生没有任何的转正消息，我们开始着急了。1500块钱一个月，没有奖金没有提成没有销售费用，而且看不到未来，我们的业绩自然也好不到哪里去，和我同时进来的这些朋友大家都开始混起来。其中肥仔和斌哥（也可能是肥仔和阿辉）是运气不好的两个，早上在宿舍里睡觉，被老总抓了个正着，两人不但写了检查，还被扣了钱。我的运气还不错，没有被抓到过，不过从第四个月开始，我经常早上坐车去佛山或者南海，然后混迹于网吧或者电影院，有时中午去见一两个客户，下午早早就返回广州了。反正C主管也不管我，如果公司销售总监问起来，就说药品报告上去了，今天在等一个客户开会，今天在等药事会等等，当时以为蒙混过关很容易，其实后来明白，只不过是领导签于我们的特殊情况，还不想过多为难我们而已。所以在此说句题外话：销售新手，不要指望你能混过你的领导，因为做销售的谁不知道怎么混，你的领导也是这么经历过的，你以为能混过今天，那只不过是你的领导还不想杀你而已。当有一天你的数据难看到极致，你的行为过分到不能容忍，领导随便抓你一个小辫子，就把你Kick Out了。在大家都颓废了近一个月以后，公司领导也发现了漫长的销售实习期是可以Stop了，于是领导同志们终于开始策划怎么样将我们真正下放到地方去了。当我们得到这个消息以后，大家都开始秘密的筹划起来，为自己的未来作打算，而我也做了影响我一生的决定：离开广州，返回上海！(谢谢楼上所有回贴的朋友，我之所以要写成记叙文，是因为销售理论性的书和文章太多了，总结一大堆也没什么意思，我再写也不如那些老师写的好，大家尽可以上网去查看。而且，我这里并不是写单纯的回忆录，在我的记述中都有我的个人感悟和对销售以及工作的建议，体会。我会适当减少流水账式的记述的，谢谢！仁者见仁，智者见智，请大家多多谅解！海涵！海涵！）当初选择到广州发展，是因为临近毕业那阵，出于对南方世界的好奇，想去看看改革开放的前沿到底有多少黄金可挖，而且家人也支持我好男儿志在四方，应该出去闯闯世界。但是在半年的生活工作以后，我开始对这个城市产生了厌倦。首先，这个城市里没有我的朋友，我的家人，我的同学，尽管有那么多刚刚毕业的兄弟姐妹们在一起，但是毕竟和同学家人的感情不可比，工作之余我时常感到孤独，想念远在浙江的父母和上海的诸多同学。其次，广州的治安状况令人不安，我当时住在广州的三元里，那个历史书中经常提到的著名地方，可是2000年左右却是广州乃至整个珠三角吸毒贩毒的窝点，在我居住的半年时间里，三元里发生过一次凶杀案，一次枪击案，亲眼见到过2次抢劫，我的几名女同事被抢过2个手机3根项链，作为一个20刚出头的身在异乡的学生来说，无异于住在火药桶上，战战兢兢。另外，广州的文化氛围和语言环境，是我做业务的一大障碍，我始终无法融入到客户的交际圈中去，而这恰恰是对做销售致命的一点，我的客户永远不能成为我的朋友。在这些因素之下，当我知道很快就要被外派到地区做正式的销售以后，我开始怀念上海，我希望回到我热爱的城市，于是我立刻开始为我回上海做准备。首先，我给上海办事处Y经理打了电话，99年11月份签毕业生就业协议就是我和他签的，所以我和Y经理有过一面之交，电话中也并不感到陌生。在电话中，我强烈表达了我希望能回上海办工作的愿望，希望Y经理能向公司老总提出把我调回上海。然后，我找机会主动和总经理谈到了关于自己想回上海发展的愿望，老总虽然当时没有表态，但是言语中已经透露出基本可以尊重我们的要求。最后，在多方沟通后，我向我们的销售总监Z总书面提出了我的想法，Z总是把我招进公司的领导，具体负责销售，他很器重并且尊重我，当即同意了我的要求。Z总是我销售生涯中一个非常关键的人物，我因他而踏入销售行业，因他而去广州发展继而又回上海发展，多年以后，他又一次改变了我的人生轨迹，这点我以后会慢慢再写到。
日，我踏上了K100次，从广州回上海的火车。令我高兴的是，和我同行的还有和我一起进公司的丽莉，我们两被公司同时分配到了上海办做销售，这让我在上海办开始的岁月里并不感到孤单。到了上海的第一件事情，当然是解决住宿问题。第一个晚上，我是挤在大学同学的宿舍里度过的，而丽莉在上海没有同学朋友，她只好在办公室的沙发上将就了一宿。第二天，在上海办老同事S的帮助下，我们两在上海长桥地区租了一套房子，租金700，两室户，毛坯房，我和丽莉正好一人一间，公司为了照顾我们，每人补助400元租房费，这样两个人每个月多100元，交交水电费差不多也够了。住宿问题算是解决了。接下来，就是等待Y经理给我们两分配市场了。顺便回答楼上一位朋友的问题，个人拙见如下：1、我认为销售理论指导非常重要，这点我很快会在我的文章里谈到，我是如何一步步认识到销售也是需要学习和培训的。2、我参加过大大小小十多次的销售方面的培训，有些是非常正式的培训，有证书的那种，感觉多少都有点收获的，只是你自己怎么去理解老师的授课方式了。特别是正规的封闭式培训，效果还是不错的。3、我给新人培训，首先培训两个方面：第一是产品知识，第二是演讲技巧。之所谓我选择先培训演讲技巧，而不是销售技巧。因为我觉得一个人如果能当众讲一堂好课，那么这个人的口才，逻辑思维，胆量，记忆力，产品知识等等方面，都可以让他从一个新人很快成长起来。和新人讲枯燥的销售技巧也许他还理解不了。当时上海办就6个人，Y经理，秘书，内勤，外加三个业务员。我们的到来既为上海办增加了销售人手，但是同时也给Y经理带来了烦恼。做过管理的人都知道，平衡关系是一门管理艺术而非管理技能。我和丽莉都是集团公司分配到W分公司的大学生，在国有企业里大家都知道，我们两属于正规军，是有编制的，而其他6人包括Y经理都是雇佣兵，非集团编制，所以Y经理既不能太为难我们，又必须管理好我们。凭空多了两个人，市场怎么分？最后还是采取了最保守的办法，全部郊区医院都给了我，全部市区2级以下没有人负责的医院都归了丽莉，市区现有老业务员负责的大医院，仍然归老业务员负责，不作变动，最大限度的保证了上海办事处销量和人员的稳定。当时我没有任何意见，反正能回上海，能加入这个我打算全身心投入的行业，而且面对那么多师兄师姐，我这样的新人拿差一点的市场在我心里压根没起什么波澜。我的心中和当初坐火车去广州时一样，阳光灿烂，热血澎湃！仿佛郊区有大块的金子等我去挖。这里顺便讲一下我当时销售的药品，是一种比较专科的药，价格贵，厂家少，利润高，而且是上海公费药品（当时还习惯叫公费药品目录），理论上说，对任何老销售而言，这都是一个好产品，卖座又卖钱。可是对于我这样的新手，而且只跑郊区医院的业务员来说，情况正好相反。3个月业务跑下来，我已经感受到了在郊区做业务的困难，郊区医院病人少，专科病人更少，而且病人多以农民和民工为主，极少碰到公费病人，如此昂贵的药品价格让我们的农民兄弟根本不愿意自掏腰包。而且我当时刚开始真正踏入销售行业，公司销售实习期内的所谓正规化销售培训，根本没有教会我如何去和客户吃喝玩乐，如何在恰当的时机谈药品的回扣或者市场活动费用。当时上海的郊区几乎没有高速公路，从一个郊县到另一个郊县都是坐小巴，晃晃悠悠的，路上基本上都要一两个小时，所以一天也只能跑2家医院。如此低的办事效率，如此恶劣的市场情况，我的销售业绩始终处于公司下游位置。业绩的始终低迷，导致了我的销售费用也被Y经理控制起来，奖金就更别提了，如此，每个月仍然拿着那1500块工资浑浑噩噩地过着。到最窘迫的时候，手头只有20块钱，只好顿顿吃蛋炒饭等发工资。2001年6月份的一天早上，我的手机接到了公司老总从广州打来的电话，亲自给我发了最后通牒，由于我5月份的销售业绩达到了公司有历史记录以来的最低，只有区区3000元，老总告诉我，如果我两个月内没有任何改观，就请我另谋高就！我终于知道，暴风雨要来了！回想起来，9年工作至今，这半年时间是我最最痛苦的一段，真正的如同炼狱一般，蜕了一层皮。我没有奖金和费用，却同样承受着巨大的销售压力；拿着最烂的市场，却背着其他同事一样高的销售指标；社会的惨酷性，比我在佛山时还要惨酷，公司里包括领导，没有人来指导或者帮助你。除了老业务员、我的师兄G偶尔和我聊几句工作以外，大家几乎没有过多的工作交流，聚在一起开会，不是打牌就是聊天，似乎到公司的主要任务不是交流工作，而是抓紧一切时间娱乐。我总结一下，我的状况之所以到这样的地步主要有以下几点原因：1、 初入职场，新人多少都要经历这样的炼狱，只不过是程度不同而已，挺过去了，一切就好起来了。2、 公司里大多都是讲一个萝卜一个坑的，人家萝卜没挖出来，凭什么要把坑送给你去填？所以我拿一些烂市场，做一些烂销量，拿不到奖金和费用，这些都是恶性循环，有时也并不是我能力能左右的。3、 同事之间关系冷淡，自己也是有原因的，自己羞于请教，羞于融入社会圈子，迷恋自己的大学圈子，尽管在做销售，可是仍然犯了社交闭塞的毛病。不能全怪领导和老业务员不教导，自己又何尝主动请教过几次呢？4、 销售技巧单薄，见客户除了谈产品外，不知道如何挖掘客户需求，没有把客户当自己朋友来看待，整个人的形象还是停留在产品销售的层面上，还没有上升到需求销售和关系销售层面上，所以客户群始终不能扩大。这也是我后来对销售培训如此重视的原因，如何发掘客户需求，如何做一个职业的销售代表，是需要适当的培训的。以上几点，希望能给新入社会的朋友，不管你是做销售还是做其他工种，多少有点帮助。在老总给我打完那个让我后背冒冷汗的电话后，我开始了我人生的第一次跳槽准备。既然这里已经没有我容身的地方了，那么就在公司炒掉我之前，俺先把公司炒了吧，好歹要留得尊严在人间吧。可是命运往往会给人开一些小玩笑，而且有时真的很诡异。在我开始投简历，并且有公司开始约我面试的时候，W分公司突然发生了巨变。前面我提到的招我进公司的Z总监离开了公司，上海办事处的Y经理顶替他担任了公司的销售总监，而在我痛苦挣扎的这半年里一直帮助指导我的老业务员(也是我的师兄)G，升职担任了上海办事处经理。加之丽莉由于不适应上海的生活环境返回了广州，另一名老业务员也突然离职，短短几个星期，上海办事处发生了翻天覆地的变化，现在真正的业务员只剩下那名帮助我与丽莉找房子的老业务员S和我两个人了，我明白我的机会终于来了！我不再需要通过辞职来获得机会。G上任不久，就对上海市场重新进行了划分，除了将我业务比较好的郊区医院继续保留给我以外，市区的新华医院，第一人民医院，岳阳医院，儿科医院，中山医院都分配给了我。做我们这个行业的都知道，这些医院都是上海鼎鼎大名的医院，手里拿着这些医院，除非是极懒或是极傻，只要是正常人都可以做出业绩，拿到不错的奖金。正所谓手中有粮，心中不慌。在此也提醒所有初入职场的人，你不会永远被别人踩在脚下，你不会永远走霉运，在你还没有得志的时候，没有看到曙光的时候，你所需要的就是等待与修炼！千万不要怨天尤人，不要悲观失望，更不要动不动就来一句：爷不干了！《疯狂的赛车》里有一句非常经典的话送给大家：点背不能怨社会！机会只给那些有准备的人。接下来的一年时间，也就是从2001年7月到2002年的中期，是我职业生涯的第一个黄金期，为什么要称为黄金期呢？我觉得可能有以下几点：1、 公司分配给我这么好的市场，我的销售干劲节节攀升，在费用上升，奖金上升的刺激下，我的业绩也步步高升。到2002年开春，我的业绩已经位列W公司前三甲，月销售额都在20万左右，连L集团总部都给予了我肯定，授予了我当年度集团先进工作者（呵呵，好国有企业化的名称啊），基本工资也从1500元连涨几级，到达了3500元，这在当时的国有企业医药代表行列里，属于少见的高工资了。当然，我并不是一个吃老本的业务员，这些医院的销量在我的管理下，基本销量都翻了一番，包括我原来负责的郊区医院，销量也达到了历史最高水平，所以我是踩在前辈的肩膀上，又向上够到了更高的地方。2、 在操作大市场的锻炼下，我终于成长为了一名合格的销售。如果说操作小医院小市场，只是谈点回扣交点朋友做点生意的话，那么操作大医院大市场，是需要一定的销售管理技能的。比如时间管理，会议管理，财务管理等等。虽然只是一名小销售代表，但是G经理一直和我强调，在你自己的区域内，你就是老板！你的客户都是你的准员工！所以你要规划好你的每一分钱，每一分钟！这些话到现在我都谨记在心！举个最简单的例子，一个时间管理优秀的销售员，知道拜访前要怎么预约，出门该怎么行走设计路线，和某客户大概谈多久，什么事情是必须一早要做的，什么事情是可以下班以后慢慢聊的，做这些计划的目的就是在销售拜访中做到事半功倍，同样的时间内，做好计划的效率就是比没有计划的人高一倍。这样的案例非常非常多，大家可以去看看销售管理的书就明白了。而这些，都是我在这一年中慢慢学会掌握的。3、 我接受了人生第一堂正规的销售培训课。那是公司在2002年春，组织全公司各地优秀销售代表近20人，到广州白天鹅宾馆从化培训中心接受为期3天的封闭式培训，也是我人生第一次坐飞机，呵呵，好兴奋的。培训机构是innovora公司，这是一个专业给医药公司服务的培训公司，讲师非常职业，也非常牛X。这3天的培训课，是我人生中最重要的课程之一，课程内容包括了一线销售需要掌握的所有技巧和技能。如果说原来做销售，都是在实战中体会的话，那么这3天的课程是真正把我的销售经验上升到了理论的高度。在我这么多年的工作中，经常碰到很多老销售和我讲，销售课程有什么好听的，销售都是酒桌上喝出来的生意，都是KTV里唱出来的生意，都是桑拿房里洗出来的生意，搞那么多理论课程，能签多少单子出来？我个人不太赞同这种观点，你光知道卖东西，我承认你是个好销售，但是也仅仅是个散兵游勇而已，你和街上卖茶叶蛋盗版光盘的有什么区别？客户和你签了合同了，光认识了你的酒和你的唱歌功底，你的人格魅力呢？你有什么值得你的客户尊重的地方？你的这一单喝茅台，下一单就喝五粮液吗?所以，我认为一个真正职业的销售，应该要以职业的销售形象出现在客户面前，不管是公关礼仪也好，销售管理也好，谈判技巧也好，所有的形象都应该是职业的！专业的！所有的娱乐活动，销售回扣，只不过是你销售本身以外给客户的附加值，而不是主价值！日子很快跨到了2002年的夏天，经历了1年巅峰般的销售以后，我开始思索起了我的未来。这是我需要的生活吗？难道我以后就是做一个医药代表，赚点钱，过着纸醉金迷的生活？我需要改变！我要进步！按照当时行业内的标准以及我工作的年限，当时我的生活应该说是非常的不错了。在丽莉离开上海以后，我还搬过两次家，到2001年12月份的时候，我在上海徐汇区东安路附近租了一套一室一厅的房子，月租金1000元，这套房子我一直租到04年在上海买房为止。同时购置了我第一台电脑，也换了2000多块钱的诺基亚8250手机，手头的余钱已经足够多到不用为日常生活担忧。出门办点屁大的事情也经常出租车来回，当时女朋友还在兰州，双休日的时候，我就周六飞到兰州，周日晚上又飞回上海，就为了和她度一个周末。那时开销真的大的吓人，尽管所有这一切都是自己掏腰包，可是由于钱来的太快，所以钱出去的时候连眼睛都不怎么眨，而且由于年轻，压根没有什么储蓄或者理财的概念。现在想来非常后悔，人一过30，成家立业以后，消费就理性多了，也在此奉劝年轻的朋友，即使你赚再多的钱，即使你的钱来的再容易，也要珍惜你的钱，哪怕是交给你的父母，或者存到银行买个基金保险什么的，也比这样没有道理地花掉来的好！等你以后需要用钱的时候，就知道年轻时消费的不理性了。由于我的销量一直都很好，公司领导包括G经理也基本上不管我，尽管也有偷懒被抓到过，不过他也没多过问，只是含蓄的说了几句而已。于是从2002年中期开始，我开始泡网吧玩游戏，找朋友斗地主耍钱。当时刚刚流行网络游戏，最著名的是网络版金庸群侠传，我开始混迹于各大网吧（当时买了电脑但是家里没装宽带），在网吧经常一个通宵不睡，玩到第二天早上七八点，然后回家睡觉到下午三四点，如果有事打个车去医院转一圈，没事就吃个饭继续玩。反正我的客户关系都不错，我去不去他们也会用我的药，我该做的事及时做掉就行。在这样颓废了将近2个月以后，我对这样的生活厌倦起来：有钱，但是已经毫无销售的快感；有自由，但是是那种精神颓废的自由；有业绩，但是是有我没我一样存在的业绩；更重要的是，人已经没有了追求！我希望我的人生是精彩和丰富的，不是这样消沉和单调的。这不是我大学毕业的时候想要追求的生活。我决定重新思考我的工作方向，并且决定立刻改变！我只用了一天，就做了一个非常大胆的决定————立刻开始找新工作，我要寻求新的发展空间，要学习新的东西！找寻新的岗位！这个决定一旦定下来，我立刻开始付诸行动，带着简历周旋于各大人才市场。很快，M公司进入了我的视线。M公司是上海本地的一家医疗器械公司，是一家集研发、生产和销售为一体的中型民营企业，企业有100多人，是一家发展潜力巨大的民营公司。在招聘会上正好看到他们在招一名产品经理，我立刻投了简历，并且很快就收到了该公司的面试通知。在我历年的求职面试中，去M公司的面试是我准备最充分的一次，我用一本新的本子，详细的记下了关于该公司的所有的网上信息，并且把面试时对方可能问我的问题以及我想问的问题都认认真真的一条条的写下来。我想我之所以准备这么充分，是因为这是我人生第一次真正的跳槽，而且是经理级别的职位，我必须认真对待，而且我决定我如果要出手，这个职位就一定要落到我手里！事实证明我的努力没有白费，我的经验告诉我，只要面试前充分准备，面试时不出大的问题，并且你必须让面试官感到你有强烈的对这个职位的渴望，基本上面试都没有问题，我以后的职业生涯中还会面对更多高质量高水平的面试，基本也都是按照这个经验操作，实践证明这是一个好方法。以后我会再谈到一些更好的面试实战。在经过人事经理和营销总监两轮面试以后，M公司通知我被录用了。我马上向L集团W公司提出了辞职，这无异于在上海办事处砸下一颗炸弹，因为我在本人达到销售的巅峰期时选择了激流勇退，选择去一家小医疗器械公司做产品经理，无论是公司大小，产品规模，收入情况，都是没有办法在一个档次上相比的，这在常人看来几乎无法理解，包括我的父母和同学，都认为我发疯了。Y总监与G经理都想尽力挽留我，包括一起奋战的几位新老业务员也都舍不得我走，可是一旦决定已下，就不能改变，做事情绝不可以优柔寡断，一会这样一会那样，最后的结果是两头不落好。何况我并不是因为对销量和收入不满意，也不是对领导和公司不满意，我仅仅是想换个能重新使我激情迸发，有学习动力的环境而已，即使可能会撞到南墙，可是还没有走，谁知道会撞到南墙还是金子呢？飞蛾扑火，义无反顾！插一句题外话，在刚刚大学毕业的时候，有一位资深销售就和我说过，做销售的人，有两道坎一定要迈过去，第一道坎大概在刚做销售3个月到半年，那是一段从不会到会的学习过程，需要经历我前文中曾经提到的炼狱过程，没有销量，没有费用，没有奖金，被老员工和客户欺凌和防备，但是你必须坚持再坚持，学习再学习，挺过来了，你就是一个合格的销售了。第二道坎大约在做销售2年到3年时，那时由于你已经是一个成熟的销售了，业绩基本不成问题，收入也达到较好水准，这时就进入销售未来的迷茫期，你不知道再做下去，前方等待着你的是什么？客户永远是这些客户，产品永远是这些产品，升职发财似乎离你也很遥远。这时的销售是最不稳定的，混日子的，升职的，跳槽的，离开销售行业的，什么样的变化都会发生。而对于当时2002年的我而言，第一道坎是挺过来了，第二道坎却挺不过去了。从销售来讲，无论是理论还是实战，我都已经算是一个熟手了，在这个低层次，我已经学不到更多新东西了，所以我才萌发了要往上走一层的想法，我想到市场部去学学，从产品的大局，从市场的大局来看看销售，从公司管理的角度来看看销售，能让自己的眼界和看问题的角度有很大的提升，顺便也把自己从颓废的状态中尽快解脱出来。而正是M公司给了我这样一个机会！在M公司任产品经理的这段时间里，无数的经理级人物给了我指点和帮助，虽然M公司是一家民营企业，没有系统的文化体系和培训体系，而且说实在的，收入真不高，我的基本工资才4100块，市场部的奖金也是少得可怜，可是公司里那些销售经理，个个都是销售强将，实战功底绝对不亚于外资企业的经理。而由于我工作的特殊性，我需要和所有的地区销售经理经常沟通工作，这使得我有极多的机会主动的或是偷偷的学他们的本领。M公司就象是一个充满诱惑的学校，到处是老师，到处是知识，所以尽管收入低了很多，我仍然在里面干的有滋有味，象一块海绵一样吸取着知识的水分。在M公司总共只工作了10个月，从2002年10月份到12月份是3个月的试用期，从2003年1月到7月底离开，是正式的工作期。先来谈谈我的试用期。为期3个月的试用期是在杭州度过的。进公司以后，营销总监就希望我能深入到销售一线去学习，去了解公司的产品特点、销售卖点，以及销售过程中出现的主要问题，希望我能带着改进方案回来，他希望我做一个不脱离市场的产品经理。试用期内下放期间的所有工作安排由我和浙江地区经理商量来定，公司不作干涉。而由于浙江是当时销售最好的地区，人员多，销售点多，所以把我外派到浙江。在浙江，我遇到了我人生的一个贵人，一个亦师亦友的老销售——??浙江地区经理L。L经理是上海本地人，当时已经40多岁，学历不高，但是长期混迹于江湖，曾经在一家新加坡公司做到很高的职位，由于“年事已高”，所以开始逐渐隐退江湖，来到M公司做个小小的地区经理安度余生，在我到M公司以前，L是该公司沈阳地区经理，由于和营销总监关系好，所以调到杭州做地区经理，销量好，离家也近多了。而我到M公司的时候，正逢L也要去杭州赴任，我们两共同开始了在杭州的3个月“蜜月期”。我们两在杭州的解放路上租了一套高层小公寓，租价每个月1350元，其实公寓真的非常小，比一般宾馆的标准间还要小的多，M经理睡床，我则在书桌旁打了一个地铺。从2002年国庆节以后一直到年底返回上海这3个月里，我和L经理基本上吃住行工作都在一起。由于我去浙江的工作任务就是熟悉M公司的销售流程，寻找产品销售中的突破点，所以我一有空就向老练的L经理请教，希望他指点我一二。而他就象是我工作中的导师一样，向我展示了他这个年龄段特有的成熟，以及他丰富经历背后的无数经验和心得。他的这些心得，绝对是书本上学不到的，我可以这样说，他的很多管理方式，思考问题的角度，是非常山寨的，但是极富艺术性。如果说我在L集团W公司受到的是正规的系统的销售理论的话，那么L教会我的是山寨的、实战的销售技能。举几个活生生的例子，大家就可以初步理解一些实战型的销售和管理方式。1、 当时杭州办有10多个业务员，其中有一位业务员小陈来自广东，是一位20刚出头的女孩子，年轻漂亮聪明，业绩非常好。但是由于一直孤身在浙江打拼，心中难免孤独，总是不时的透露出想离开公司回广东的想法，L经理到杭州没多长时间就知道了这件事情，他专门在开周会的时候找小陈单独谈了一次，1个小时以后小陈带着眼泪走出了会议室，并且当即表示愿意在公司在杭州办继续做下去。我异常惊讶L的沟通能力，能如此迅速的解决问题，后来专门问了L，到底和小陈是如何谈的。L说其实他说的不多，这种情况下劝说和挽留都是没多大用处的。主要是让她发泄一下心中的孤独，痛快的哭一场，其次帮她作了一个回广东和在浙江继续发展的SWOT分析，让她充分明白回广东并不是她目前最好的选择，最后许诺她，只要她销量继续稳定上升，第二年就升她做主管，让她在公司、在浙江地区能有持续上升的空间和收入。（事实上，L也的确做到了，第二年春天，小陈就担任了宁波绍兴地区销售主管，成为了公司业绩最好的主管之一）2、 L经理多次和我说，管理是驭人之术，不是驭事之术，是探知人内心的过程。L年轻时经常混迹于赌场，对于麻将扑克有很高的造诣，在杭州期间，有好几个业务员不服气，曾经联合起来和他打牌，希望能赢他一次，但是几乎没有赢过。L和我说，打牌其实靠的不是牌，更不是香港电影里的出老千，他说真正的高档赌场是不允许作弊的，全是心理搏斗的过程。打牌不要老看牌，要仔细观察任何一名牌手的神态姿势眼神语言的变化，从这些细节推断他的心理状态和手中的牌，这道理和做销售是一样的。销售工作中需要时刻了解每一名同事和客户的细节变化，从而推断接下来应该做什么。如果判断错误，带来的结果可能是全盘皆输，所以这些功底都是长期销售实战中锻炼出来的，理论知识帮不了你。一个好的销售管理人员，不应该经常在一线跑客户，应该放手让你的下属去做去跑，你的主要任务应该是思考如何安排好每一个销售的工作任务，量体裁衣，因才定岗；而一线销售，对待每个客户都必须用不同的态度，不同的事情要用不同的方式表达，销售没有定式，但是掌握了变通的技能，什么产品都是一样卖。3、 任何公司都离不开人事斗争，L经理告诉我，销售虽然长期在外面奔波，但是更需要熟悉公司的复杂关系，由于销售涉及到诸多部门，比如老板，财务，物流，人事，售后，助理等等，更需要拿出对待客户那样的认真态度来对待公司里的同事。做销售的必须记住：公司里的强势人物才是你最大的客户，而那些追逐权力的人是你最大的威胁，要时刻注意提防；要学会在各个部门之间周旋，不要轻易得罪任何一个同事；不要贪图公司的小利，因为小人时刻都在你身边徘徊；不要什么屁大的事情都去找领导，销售人员本来就多，领导事情也多，自己能解决就一定不要麻烦其他人；重要的事情做好以后一定要记得递交书面报告，让领导知道你的价值。类似这样的小贴士还有很多，我就不一一列举了，总之，销售你不是一个人在战斗，要充分利用公司的资源，团结一切你可以团结的人！在杭州工作的这三个月里，我跟随杭州办几乎所有的业务员，跑遍了浙江大大小小的市县，和各种各样的客户、销售沟通学习，在2002年底回上海的时候，我递交了一份对于浙江办事处销售总结以及公司产品推广策略的市场计划书，交给了我的营销总监。加入这个行业2年半来，这是我第一次写书面的销售总结与市场计划，严格来说，还很不成熟，虽然洋洋洒洒写了一大堆，但是大多都是落在点上，几乎没有从面上来分析问题。大多都是用1、2、3、4来表达改进的观点，东打一枪西戳一杆的，现在看来实在是有点幼稚。不过当时营销总监还是给了我很大的肯定，因为在他看来，一个刚刚从一线销售代表扶起来的产品经理，不可能按照MBA的水平来要求。而且我写的这些问题和改进意见，也的确是从一线调查研究和思考出来的，基本上都说到了点子上，这其中有不少市场思路和销售建议，随后有不少都被采纳并被付诸实施了。总监对我的表现和认真态度非常满意，我通过了试用期，正式成为了M公司的产品经理。随后一个月，我的主要任务就是重新制定公司市场部的产品策划与推广计划。整个过程，我基本是摸着石头过河，因为我的直属上级市场部经理，是从销售经理转过来的，满脑子的销售思路，根本不知道市场计划是怎么做的，而市场部其他几位同事都各有各的任务要做，整个过程除了营销总监偶尔指导我一下以外，大多数时间都是通过我和销售一线沟通，向其他市场部工作的同行请教，自己上网看书查资料等方式，边学边写的。据我的回忆，当时的市场计划主要谈了以下几件事情：1、 把公司的4大主要产品按照市场前景和销售情况，分成了3大块，采用不同的销售方式和奖励方案，以形成公司产品的差异化销售。2、 对公司主打的第一大产品，重新进行产品定位，提炼出精练的产品卖点，目标区域和目标医院进一步明确，以使一线销售能将最大的公司资源集中向主要客户投入，稳步提升VIP客户的忠诚度和销量。3、 半年内完成各办事处的产品培训，建立从地区经理到普通业务代表的产品培训考核制度，作为所有销售员工的年度考核标准之一。4、 建立市场部与销售部定期沟通的平台，市场部每月派人参加各办事处周会与月会不少于2次，会中与所有销售同事参与一线市场开发的讨论，以及产品新卖点的发掘。使市场部不但是销售部的指导者，也是销售部的坚强后盾。5、 制订年内市场推广计划，对于VIP医院和重点地区，通过产品推广会与学术交流会形式，提升产品在行业内的影响力。虽然总体还是一份不太成熟的产品年度计划，但是在我不断修改完善以及总监的指导下，第六稿的时候，总监终于对我说：That’s OK!在整个过程中，我初步学会了从比较高的角度来看整个公司的产品运作和市场推广，学会了如何写一份完整的年度计划，学会了如何召开一场成功的产品推广会。这份产品计划里提到的很多想法和思路，直到现在都还在被M公司采纳，这是对我最大的肯定。(回答楼上的问题，我做产品经理，只是想从市场部角度去学点东西，从没有想过以后一直就在市场部里混，所以我在市场部里只混了非常短的时间，学到本领以后我就离开了，后面大把的时间仍是销售，一直到现在为止。而这些本领一直到现在我在销售中仍然在反复使用。其实我是一个不太安分的人，喜欢尝试不同的工作，学习不同的东西，我希望我的人生不是那么单调，至少在年轻的时候，要多体验体验不同的生活。）接下来的半年时间，基本上就是我将年初制定的市场计划逐渐付诸实施的过程，其实这其中碰到的最大的问题就是如何改变老销售的思路。做过销售的都知道，老销售非常难以改变思路，特别是这样的改变可能影响其利益的情况下。我在将市场计划推广到销售各部门的时候，遭遇了巨大的阻力，有的地区口头答应，实际上迟迟不动；有的地区和你打太极拳，叫穷叫苦不叫好；有的地区干脆就明着反对产品重新定位和考核。在这样困难的情况下，我采取了以下办法：1、 争取一切机会和总监沟通，用总监的影响力在各种会议上为我撑腰。2、 重点地区逐个突破，比如浙江，广东等销售业绩优秀的地区，不断和地区经理单独谈话，以获得他们的支持。3、 采取分步改革的方法，将所有地区按照一类二类三类地区划分，计划利用半年左右时间逐步实施市场计划。4、 扶持一批新兴市场，比如广西、四川等，新建办事处以后就立刻协助当地经理召开产品推广会，给予特殊的政策支持，让老地区感受到销售压力。在我持续的进行了大约3个月的不懈努力以后，全公司全体销售人员，特别是几个骨干地区销售经理都和我建立了良好的合作关系，而且均开始主动按照我对产品的设想推广起来。包括产品知识考核，所有的业务员在我不断的新产品知识的培训下，很快掌握了新的产品技巧。从2003年的春天开始，公司的销售业绩以每季度增长25％的速度提升，特别是在一些大医院和重点地区，客户对M公司的反馈越来越好。而提出的差异化销售的思路，M公司到现在基本都是按照我当初设想的在进行（该公司的总监后来和我私交不错，离开M公司以后我们还一直有联系，所以M公司的情况我一直都清楚）。我觉得在这段时间里最有意思的事情就是研究各种各样的销售经理，当你从一个旁观者和平等的角度来看这些销售经理时，你会发现各种不同性格的人和管理方式。有的地区经理象狼，做销售做管理极其凶狠；有的地区经理象狗，业绩一般，但是很会歌功颂德拍马匹；有的地区经理象老虎，话不多，但是在自己的范围内极其有威信；有的地区经理象猫，性格特立独行，聪明狡黠；有的地区经理象考拉，上上下下都不闹矛盾，好好先生……而不同的地区经理，带出来的徒弟也千差万别，让我真正明白了，产品是死的，销售人员是活的，什么样的人就用什么样的方式做销售，只要是自己擅长的方式，就一定可以做的好！所以当时学习各种不同的销售和管理方式，成为了我主要工作之余最大的乐趣，也成为了我后来在销售中能和不同的经销商老板打交道的基础。到2003年中期的时候，我自认为已经算是一个合格的产品经理了，从产品经理层面上，我该学的东西已经学了大半了，我离开L集团W公司的初衷已经达到，工作逐渐陷入了程式化的过程中，于是激情慢慢消退下去，没有刚到M公司时那种冲劲了，只不过是在认真履行我的产品计划而已。不过当时还没有想过要离开M公司，主要是因为我的直接领导市场部经理W是一名50多岁的老太太，私下里多次表达了想退休的想法，所以我一直在等待机会，要拿下市场部经理的位置，打算在那个位置上再学点东西，让自己可以有更大的发展空间。其实如果我当时能够坚持在M公司做下去的话，我相信市场部经理的位置早晚是我的，就凭我的个人能力以及营销总监对我的信任，我完全有这个信心！可是事实是我不久以后还是离开了。离开的原因完全是因为L集团W公司的原销售总监，也就是那个把我从大学里拉到广东的那位Z总监，他画了一个非常大的彩色的饼，诱惑我离开了M公司，我人生第二次投靠了他。
2003年7月初的一个下午，天气开始热起来了，在徐家汇的星巴克，我和Z总监谈了一个下午。当时Z总监和他的几个同学刚刚成立了一个医药公司，并且收购了江苏常州的一个药厂，正在筹建一个销售团队，Z总监继续他的老本行，负责药厂产品的市场营销。而Z总找到我的目的就是希望我能加入他的营销团队，大家一起来创业奋斗。Z总之所以找到我，是因为我有2年多的销售基础，又在市场部工作了近1年，而且毕业时间也不长，对于薪金要求不会太高，创业初期最需要我这样的工作能力比较全面而待遇又不会很高的人。说实在的，Z总监的游说极富感染力，他是中欧商学院EMBA毕业，又是从一线销售跑出来的老江湖，他给我描绘了一幅极其美丽的未来，让我彻底被他说动了，整个人的心也和这天气一样开始热血澎湃起来。最后以每个月4800元基本工资外加其他提成的筹码，我同意了Z的邀请。在决定再次跟着Z总干以后，我很快回去向M公司营销总监交了辞职报告。总监尽力挽留，可是我去意已决，最终总监没有挽留住我，在M公司工作了10个月以后，我还是和M公司友好的说了再见。其实，我一直到现在都感觉挺对不起那位营销总监的，他一直对我非常信任非常支持，他把我招进公司，并且一直都在刻意的培养我，在我学习做产品策划的时候，是他无私的帮助我，我开始执行产品策略的时候，他又多次力挺我的方案，在我职业生涯这些年里，他是少数几个如此看重我培养我的领导。M公司给了我一段特殊的学习经历。日，我来到了Z总监和他的几个同学合开的X公司正式报到！ Z总监实际上是拉了2人跟着他干，一个是我，还有一个是J。J是我的同门师兄，在L集团W公司的时候我们就认识了，大家都是Z总的老部下，所以当时感觉非常开心，毕竟大家都是老朋友，合作起来没有问题。J负责销售部，我负责市场部，我的实际工作是负责药厂的产品策划，市场推广以及协助J建立地区销售办事处，而J的工作任务是制定销售计划和销售指标，招聘地区经理并且建立办事处。 那是一段异常忙碌的日子，我从参加工作到今天为止，从来没有再象那段时间那样忙碌，几乎天天加班到晚上8、9点，有时到半夜才回家。但是那也是我从参加工作到现在为止，最最充实的一段日子，因为目标明确，激情十足，创业的冲动激励着我们年轻的梦想。 Z总监不愧是中欧EMBA毕业的，他对我制定市场计划的指导，就明显比以前在M公司总监给我的指导高了一个档次。他指导我如何对任务进行时间跟进，告诉我除了SWOT分析以外，还有TWOS分析，告诉我产品是如何计算成本以及定价的，事实上，Z总把他在EMBA学到的东西全部都批发给了我们，虽然我们还太年轻，有些东西似懂非懂的，但是有免费的EMBA课程可以听，谁不愿意听呢？ 在Z总时间表控制下，我们所有的一切都紧张而有条不紊的开展着，大约一个半月以后，我这里的所有工作都完成的非常好。包括产品定价，市场细分与定位，更换包装与打广告，印刷资料与礼品，产品培训等。J也完成了地区经理的招聘，地区办事处的建立，销售指标的分配，销售费用的预算等项目。我们整个销售车队正式向市场一线发车了！！等待我们的将是什么呢？？ 在所有准备工作就绪以后，我们正式开始了艰苦的销售工作。这过程我就简单描述一下吧，J带领所有的地区经理开拓商业渠道，开发医院终端客户，招聘底层销售代表，而我则协助各个地区维护VIP客户，到各地召开产品推广会和学术赞助活动。虽然说进展并没有预期那么快，但是销量正在稳步上升。 可是3个月以后，也就是2003年年底的时候，我们的工作遭遇滑铁卢，而可悲的是这场战争并不是来自于市场，而是来自于公司内部。由于这段时间的投入产出不成正比，销量并没有预期的快速增长，Z总遭遇了董事会的挑战。 Z总监是一直在国有企业和大企业做惯的，习惯大手笔大投入大产出，所以他的营销理念是首先投入，才有产出。而X公司是一家民营股份制企业，所有的股东都是私人老板，大多数股东都希望投进去1万，最好明天就变成2万。而这与Z总的销售理念大相径庭，在董事会上，Z遭遇了所有股东的质问，几乎所有股东都认为目前的投入已经太多（当时大概已经投入了40来万了，但是产出只有十多万），他们认为不能再投入，必须尽快产出，可是Z总仍认为必须继续投入，100万是一定要投到的，否则这生意肯定起不来。 而这些风吹草动，早已在销售团队内部流传开来，很快，这些职业敏感度极高的销售经理们在嗅到Z总的危机以后，接二连三地选择离开公司，事实上，到2004年1月份的时候，几乎已经没有了销售团队，J也在这时离开了我们，到一家香港企业做上海地区主管去了。整个部门只剩下我和Z总两个人还在苦苦支撑，维持着一些非常可怜的商业销量。 到2004年春节以后，Z总监终于被董事会投票决定，立即停止该项目，并且要求Z总为此负责。关于董事会之间的对错和争论我在这里不想发表任何评判，毕竟这只是销售理念的不同，筷子和叉子拿在一起吃饭，总是有点别扭的。最后的结果就是Z总在不久以后，收回了他合伙时出的股份（当然是扣除了该销售项目的投入费用），带着深深的伤痕，黯然离开了X公司。而常州那个药厂也在最后退回了原来的药厂老板，一切都结束了！象梦一样，猛然醒过来，发现还是在原地，只不过是睡着了一样。 现在回忆起来，这真是一段非同寻常的日子！我们满怀豪情投入创业，满以为凭我们的能力，在药厂的基础上，我们可以大干一场，自己组建团队，自己制定所有的产品策略，销售计划等等，所有的东西都是我们几个来做主，商量着做，大家关系都非常融洽。可是真的想不到最后竟然输在公司内部的领导斗争上，套用《大话西游》里说的话，我们以为看到幸运女神踩着七色云彩来看我们，但是我们只看到了开头，却怎么也没想到结尾。总结失败的教训，我觉得有以下几点： 1、 Z总的销售理念和其他合伙人的理念相差太大————始料未及。 2、 前期销售投入过高，办事处开设太多————盲目扩张。 3、 产品单一，仅一个品种，一跳腿走路，能快的了嘛————产品线少。 4、 销售团队不整齐，地区经理多为年轻新手，开发能力欠缺————待遇所致。 不过我觉得仍然有值得回味的地方： 1、 Z总是一个很好的培训师，他在那段时间手把手的教了我和J很多东西，让我知道了MBA学的东西也就不过如此嘛，这些课程其实我也可以学会的。 2、 我在那段时间疯狂的讲课和开产品推广会，演讲水平和策划会议的水平都大有提高，象现在的我，下面就算坐着几百个客户，我仍然可以游刃有余的讲课而不紧张，可以把时间控制的非常好，这都是那个时候练出来的。再次强调一下我前几天曾经强调过的，一个优秀的销售，一定会讲一堂完整而生动的产品培训课！这是基本功！ 3、 整个产品策划和市场策划过程，是我最为宝贵的财富。做一线销售的，有几个经历过这样的自己做老板做主的感觉？有经历过创业的感觉？假如有一天我想出来单干了，这些经历将使我很快上手，因为我曾经这么做过！ 所以我想说：虽然失败了，但是我无怨无悔！ Z总离开X公司以后，我继续留在了X公司，公司把我安排到了质量管理部门做了一个闲职，月薪3K，没有任何奖金。正好适逢我在上海买房子连带装修，以及我把我的户口从广东调回了上海，事情特别多，我也落得个清闲忙点自己的事情。那段时间，公司基本也不管我，而我也基本没有过问过X公司的任何事，如果X公司有事需要帮忙，他们就叫我回去帮忙，那是一段工作基本空白的日子，这里就不多描述了。当时的想法就是忙好我自己的事情我就走人，3K一个月的活我是绝对不会干的。 没想到，在2004年的7月份，当我把自己的事情差不多都忙完的时候，X公司的另一名股东K总找到了我，从此开启了我销售生涯的第二个黄金期。 回答楼上一位朋友的问题： 你明天面试，不知道我的回答还能不能赶上。 首先，你去诺和诺德面试什么职位自己清楚吗？是药品组还是器械组？是糖尿病产品吗？不管什么部门和职位，赶紧把这个行业熟悉一下。竞争产品有哪些？市场份额是多少？现在的操作模式是什么样的？基本的东西要有个了解。绝对不要人家一问你都说我没做过。那你干吗来应聘这个职位？ 其次，你准备好你的问题了吗？你想要什么样的领导？人家为什么要招这个人？如果你去了以后有什么样的挑战？有什么样的操作方式？多少薪水？如果一旦你不满意，你会拒绝吗？多考虑几个关键的。 最后，因为你一直是在民企国企的，所以外企能不能要你，运气很重要了。希望你的面试官不是很看重背景。 祝你成功！ X公司是一家民营股份制企业，有多名股东，基本上都是各管一摊。Z总监是负责收购的药厂产品的销售，而K总则是负责肿瘤药品的上海总代理，手下有七八名销售人员，全年业务总量大概三四千万。 K总刚开始找到我的时候，估计是对我有所防备或者是其他顾忌，毕竟大家都不熟悉，而且我原来是Z总的人，所以他并没有直接和我谈要我做销售，而是希望我能配合他培训他的销售代表以及日常监督一下销售代表的工作。其实我心里明白，这是在试探我是不是会做销售，是不是勤快。对于我这样已经有些许经验的销售来说，这些考验没有任何问题，我很好的完成了他交给我的这些培训和监督工作。他看到了我做销售的能力和勤奋度。 1个月不到的试探期过去以后，K总直接和我谈希望我转做正式的销售，给的职位是销售主管，但是不管人，一个人单干，工资3000元，提成和其他补贴什么的按照公司标准发。我同意了。从2004年中期到年底，我在上海正式开始了药品销售行当里的顶级阶层────抗肿瘤药物的销售。从离开L集团W公司到这个时候，颠沛流离的生活终于结束了，该学的都学到了，该练的也都练过了，我又重新回到了销售一线，而且一直做到现在也没有离开过销售一线。 做过抗肿瘤药品销售的都知道，抗肿瘤药物金额极大，面对的客户层次高，而且专业知识非常重要，因为医生经常会向你讨教化疗方案的制定。而且由于化疗周期一般都很长，一个病人往往可以带来半年甚至更长时间的销量。所以做一般药品销售一个月二三十万销售额已经很高了，做抗肿瘤药品销售的一个月上百万的销售额都不稀奇。销售额高，带来的自然是丰厚的回报。所以抗肿瘤药物的销售是极具挑战性和刺激性的。 我很快就熟悉了抗肿瘤药物销售的特点，由于我销售功底在，分配到我手中的2家中型医院的销量很快就到了每个月10万以上了，好的时候可以到二十多万，直逼一些三甲医院的销量。K总对我非常满意，终于在2004年年底的一天，他把我叫到办公室里和我深谈了一次。原来他找我分几家医院卖点药品是其次的，K总负责的部门05年开始要接一个新的抗肿瘤药物的上海总代理，需要一个销售主管来管理这个销售团队，通过看我做销售这段时间，他希望我能来担任这个团队的销售主管。我非常吃惊，但是也很高兴。毕竟咱做销售这几年了，老是被人管，还没真正的管过人，我欣然同意了，全不顾是什么产品，是什么样的市场情况。觉得做个小领导总比被人管着要好一些吧。糊里糊涂中，我被K总扶上了基层领导的位置。 在经过短暂的厂家培训和人员招聘过程以后，2005年的1月份，我正式带领我的销售团队，开始了新产品在上海地区的开发和推广工作。新的产品，新的团队，新的主管，未来又是什么样的呢？ 幸好我在M公司做产品经理和在Z总手下做产品策划时的培训功底都还在，花了几天时间翻出所有的资料，甚至包括02年在Inovara公司的培训资料都翻出来了，自己做了两天的培训内容，内容很丰富，包括基本的销售技巧，演讲技巧，时间管理，如何开产品推广会等，反正把我能想到的、学过的培训内容都安排进去了。 说实话，给自己手下培训，与原来做产品经理的时候给地区经理培训，那感觉还是很不一样的。给自己的手下培训，第一你可以有针对性，比如谁有什么缺点，谁有什么长处，可以在培训的时候适当点拨，起到很好的改进或者表扬效果；第二你可以让下属互动起来，甚至可以指名让谁来回答或者演讲，和地区经理培训互动就很困难了。第三下属一般都资历还浅，培训的时候较能容易改变他们的思路，树立他们的思考模式，从而使培训起到特别好的效果，就是一句俗话：一张白纸好写字。最后，由于是自己的下属，大家都是一个团队的，所以培训的时候特别容易结合自己团队的情况来讲，让受训者能有直观的感受。这是我对这次培训的一点小小体会，就不多展开了，天涯搞培训的牛人太多，呵呵。 不过直到现在，我对我的培训水平还是一直都挺有信心的，我的4位下属在我的培训以及以后的销售带教下，很快地成熟起来。我所知道的是，到现在为止，有一个人因为个人原因，已经离开上海回了老家，有一个人已经失去联系，另外2人目前都在世界医药巨头的外企任职。但是想到他们进公司时候青涩的样子，和后来初入门道的样子，我还是很高兴的。应该说，他们是幸运的，在刚刚踏上销售之路时能有师傅无偿的认真的教导他们，比我那时幸运多了。这就是我前面说过的，由于我体会过刚出道时的艰辛，所以我对新手一般都会宽容一些和关照一些。我也希望我这几位徒弟，如果看到我的文章的话，也能保持一颗宽容的心对待你们的徒弟！这句话也同样送给刚刚开始带徒弟带下属的销售主管（经理）们，你们下属的今天是你们的昨天，但是也许他们的明天就是你的今天，能帮就帮一帮，多个朋友多条路。 就这样，在对这些可爱的代表进行了销售和产品的培训以后，我们正式向一线出发了。刚开始第一年，K总没有给我们具体的指标，做到哪里算哪里，奖金不按指标来，做多少拿多少。于是，接下来的一年，我迎来了销售的第二个黄金期，一个和在L集团W公司的黄金期不太一样的黄金期。 由于K总的关照，我前面做的老产品仍然给我做，仍然按照规定提成和拿奖金。除此以外负责的新产品的销售那部分，我是拿主管奖的，所谓主管奖，其实也和代表奖一样算法，无非是奖金比例低一点而已，代表提10块，我大概只有3、4块的样子。不过因为有两快地方都可以拿钱，所以那个时候收入还是不错的。 我负责的新产品，是一种仿制药品，国外厂家的保护期已过，所以我们国家就开始仿制生产。价格大概是进口同类产品的一半还不到一点，但是效果基本差不多。而且那个时候抗肿瘤药物还没有列入国家医保目录，对于病人来说，无论多贵的药都得自己全额掏腰包，如果疗效差不多的话，大多数病人肯定是选便宜的为主，所以我们的市场环境还是不错的，只不}