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孙路弘：职场人如何快速成长
在社会竞争越来越激烈的今天，职场学问越来越重要，做人重要还是做事重要，又如何从新手变成老兵成为很多职场人的困惑。面对困惑孙路弘把职场分为三个阶段，详细分解职场晋升的三步走。本期节目孙路弘将于我们一同分享职场人如何快速成长。
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职场人必看 如何快速成为大客户销售精英
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　　为了进一步提高广大销售人员及企业主的大客户销售能力和业务素质，以便更好的为广大客户进行专业服务，2月25、26日，现任悠派智能股份联合创始人、悠云数字联合创始人兼总经理杨浩先生于东莞粤辉园培训基地开展了为期两天一夜的《TOP大客户N售特种兵训练营》课程，参训人数30余名，其中包括企业老板、总经理、销售总监、销售经理、大客户代表等。&　　本次训练实战实行小组Pk方式， 笔试50分，秘密卡袋中规则题50分，其涵盖两天一夜所以场景内容。通过培训现场分组PK等活动环节，各位参训学员满怀热情，积极参与，不断克服困难，最终取得了优秀的成绩。　　军中特种兵是人中佼佼者，用生命呵护生命，其技能之全面，其谋算之高明，其战法之完胜，是我们顶尖大客户销售代表值得学习的，故谓之“TOP大客户销售特种兵训练营”，从心法，学法，功法，技法，干法到TOP大客户销售有道的“五法一体来”锻造。杨浩总教练将自身16余年的销售实战经验传授给每一位学员，帮助学员挖掘大客户销售的核心价值以及成功秘笈，从而能够学有所获、学以致用。&　　杨浩总教练简介：&　　杨浩总教练拥有16余年大客户销售经验，团队曾服务过创维，海信，美的，西门子，红牛，云南白药等近200家世界500强和中国500强品牌客户，其“五法一体”大客户销售学习法深入挖掘销售的核心价值，让“不销而销”成为现实。现任：悠派智能股份 & & & &联合创始人；悠云数字 & & & & & &联合创始人、总经理；慧韬书院 & & & & & &副理事长；悠派学院 & & & & & &院长、销售教练；中山大学 & & & & & &总校友会理事；中山大学 & & & & & &博学堂副会长；广东营销协会 & & & 常务理事；求学介绍：年于中山大学进修MBA年于中山大学进修创业培训讲师2011年于华南理工大学进修战略营销&年于华南理工大学进修EMBA2013年于华南理工大学进修互联网新经济&2013年起获华南理工大学管理学院终身荣誉学员2012年起于慧韬书院修学传统文化&销售工作战绩：2003年获中企动力科技公司销售工程师荣誉称号、任销售培训老师；2004年任悠派公司销售总监、营销总经理至2015年9月；2005年至2008年三年时间将公司销售业绩从不足1000万冲到突破过亿元大关；团队单兵年冠军业绩近一亿元；培训略影：&杨浩总教练课程分享&学员们认真做笔记&扑克牌攻单推演&“信任倒”体验&学员分享心得体会&获胜队员击掌庆祝　　本次培训不仅使参训学员对大客户销售未来发展方向有了更加系统和专业的认识，通过“五法一体”大客户销售学习法的实战训练，学员们受益匪浅 &，必将在未来销售岗位上游刃有余、大放异彩。训练课程大致分为七大部分：第一部份：缘起第二部份：优秀大客户销售特种兵之心法篇第三部份：优秀大客户销售特种兵之学法篇第四部份：优秀大客户销售特种兵之功法篇第五部份：优秀大客户销售特种兵之技法篇第六部份：优秀大客户销售特种兵之干法篇第七部份：商海拾贝之销售有道　　杨浩总教练《TOP大客户N售特种兵训练营》2017年上半年东莞首讲已经结束，想深入学习“五法一体”大客户销售学习法的学员们可期待下次开讲。关注本公众号或者联系助教即可获得最新课程动态，期待您的下一次相约！　　助教：陈定松 &电话： &&
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要想成为职场精英，需要三大必备要素
Managershare：什么是核心竞争力？所谓个人核心竞争力，即不易被竞争对手效仿、具有竞争优势、独特的知识和技能。核心竞争力是不易被竞争对手模仿，并且是你独有的本领。如果别人也有这种本领，且比你高强，那么这种本领根本算不上你的核心竞争力。要想成为职场精英，需要三大必备要素。超强的执行能力所谓：“言必行，行必果”。让自己做一个时间管理的高手，看好了想好了就立即行动，不错失良机，不浪费过多考虑的时间，在最短时间投入大量的有效行动，出色完成本职工作，主动分担同事的工作，及时解决困扰老板的问题，为公司创造最大的财富。通过打造不可被取代的能力，相信你的个人核心竞争力必将不断得到提升。在职业生涯中，我们应首先明白自己的优势，并以这些优势来形成自己的核心竞争力。我们要清楚地了解，自己到底有什么是能让朋友、同事、上级领导及周边的人值得称道的东西，而这些“东西”就是你的财富，就是你的核心竞争力。核心竞争力如同一把锋利的刀，利用好它便可以轻易地切开一次次机遇的口子。职场核心竞争力构成主要包括三个方面：一是准确的职业定位，二是综合能力与资源，三是超强的执行力。综合这三大要素打造的核心竞争力，目的就是增强个人的竞争优势，让别人无法取代，成就职业生涯发展的NO.1。一旦具备了强大的核心竞争力，当面对职场裁员风险和各种职业危机时，你就拥有了主动选择或“择良木而栖”的资本，而你的职业生涯也不会因为职业机会的改变而发生重大生存危机。准确的职业定位何谓职业定位？不难发现，职业定位是通过职业取向系统、商业价值系统、职业机会系统三大因素来确定你的最佳职业选择，即你最喜欢做的是什么工作？你最擅长的是什么工作？你认为最有价值的工作是什么？找到了这三个问题的答案，那么你的职业定位将会有个大体方向。人生定位是否准确，将直接制约着个人核心竞争力的发展。薛莉，32岁，名牌大学广告策划专业，广告公司职员：在同事们的眼中，我的学历、资历、能力样样出众。不仅策划案做得好，又精通财务知识，平时一些重要的公关活动，老板也常找我去助阵。本以为空下已久的部门经理职位非我莫属，结果老板却派来了空降兵。给到我理由是，缺乏明确的职业定位。在老板看来，她认为我既可做策划，也可当财务，还能做大项目公关。因而对于策划部经理一职，在他看来我并不是最佳人选。对此结果我倍感不解，难道八面玲珑、样样精通在老板眼中竟是缺乏核心竞争力？一个人的职业发展就像一棵大树，过多的旁枝很可能阻碍大树主干的生长，从而使大树失去足够的向上生长的能量。职业生涯也是如此，如果各种各样的兴趣、知识、证书过多，反而削弱了本来的核心竞争力，容易导致个人职业目标的模糊。在别人眼中，容易产生“啥都想干，但没有特点，或没有一样能做到最好”的感觉。其实，薛莉最大的失误就在于缺乏一个明确的职业定位和目标，她认为的能者多劳，在领导眼中却成了没有定位，缺乏核心竞争力。通过与职业规划专家一对一的沟通，薛莉进一步发现了自己擅长与人沟通的巨大潜力，职业规划专家也在面谈中发现，薛莉的沟通和表达能力相当强，亲和力好，思维反应敏捷。她自己也表示非常喜欢做与人交流和沟通的工作，通过价值澄清发现，薛莉虽然是广告策划专业科班出身，但她始终对其不太喜欢，因而才又转而学了财务和营销。究其内心的职业向往，她最终确定为大客户营销方向。半年时间过去了，向阳生涯经过后期跟踪了解到，确立了方向的薛莉从策划部调到了营销部，专门维护公司的大客户渠道，目前她已提升为营销经理，她说接下来的目标是营销总监。优秀的综合能力一般来说，职场人士的综合能力包括语言表达能力、信息处理能力、解决问题能力、人际交往能力、组织管理能力、领导能力、公众演说能力等。其中还有资源问题，即个人所掌握的知识和信息总量，达到的学历水平，以及人脉存折，即个人所拥有社会人际关系。资源越丰富，能力越强，个人核心竞争力相应也将越加强大。张小洁，29岁，知名大学人力资源专业，合资企业HRD，任职5年：从学校毕业后至今我在这家企业待了5年，从文员助理做起，去年因为前任HR离职，我从三名候选人中胜出，晋升为HR经理。说到优秀的综合能力与资源，我觉得看似容易，但要真正表现得淋漓尽致并不是件容易的事。领导和同事评价我说，之所以提拔我，是因为我亲和力好，沟通能力强，处事圆滑懂得应变，与上下级关系处理得很好，可以较好地把握好公司的人际关系，并且充分发挥作用。我的前任HR经理在人力资源各方面其实十分专业，即使是每周汇报工作的PPT文档都相当规范，但他在公司就是人际关系差，同级的部门总有90%以上都不喜欢他，每逢开会，但凡是他提出的建议或意见，几乎从未被采纳过，哪怕是对公司有益的，最终严重影响到公司的正常工作，末了老板只好叫他打报告走人。众所周知，HR主要从事的是与人打交道的工作，因此HR的综合能力及资源无疑是其工作能力中相当重要的组成部分。很强的亲和力就如同大磁铁，能把优秀人才吸引到公司来。坦诚而让人信任的沟通就像冬日的暖茶，能留住真正的人才。快速的反应及变通就如同CPU处理器，能够化解公司内部诸多纠纷和矛盾等。对于一名优秀的HR来说，出色的综合能力和资源是不可或缺的。身边的同事看似很平常，但真正的人脉资源往往是从公司内部开始建立，因而拥有好的人际关系也是必不可少的。众所周知，HR的工作如招聘、培训、考核等都离不开公司其它部门的支持和配合，需要各种资源，这需要优秀HR应具备良好的组织协调能力，尤其是跨部门的沟通能力，否则不仅影响到工作效率，而且影响HR在其它部门中的地位。一个人职场成功的大小往往与其商业价值的高低相关，而商业价值的参考标准除了学力和经历外，还有综合能力、资源以及天赋。张小洁之所以能取代前任HR经理，与其表现出的较高的商业价值密不可分，因而她能够在企业中脱颖而出，成为快速晋升的职场精英。核心竞争能力是职业人士生存的利器，是体现个人商业价值的重要依据。无论你在哪家企业任职，也不管该企业是否知名，作为职业达人必须知道自己未来的发展方向和职业目标，并不断积累和提升自己的综合能力，加强执行力的培养，才能成为在某个领域不可被他人替代的优秀精英。
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作者：佚名
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& 编号：132672
课时安排：2天
讲&&&&师：
课程类别：
会务组织：中华品牌管理网
课程费用：2800元
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课程大纲&&&&第一部：销售菁英职业化塑造 1、成功的销售菁英是怎样炼成的 2、成功销售必须知道的三件事 3、成功销售必备的四张王牌 4、成功销售的五大习惯 5、成功销售的十大心态 6、成功销售路上的拦路虎及解除方法 7、情绪系统的钟摆效应——正向思维与正能量 8、客户的拒绝是自我财富的积累 9、案例分析 第二部：销售流程优化策略 1、信息收集，等级评估 2、拜访筹划，关系初探 3、角色定位，目标把控 4、有效沟通，标准建立 5、有备无患，价值呈现 6、异议疏导，促成交易 7、谈判博弈，签订合同 第三部：客户采购过程与组织心理分析 1、客户不同层次需求的分析 2、常见的客户采购动机解析 3、了解客户内部采购组织架构 4、明确客户的角色与职能分工 5、大客户采购流程 6、客户选择供应商的要素 7、客户内部影响采购的六类客户 8、五种买家 9、建立采购分析图 10、建立客户关系评估分析图 11、利益图 12、个人需求分析图 13、采购达成条件 14、客户信任关系建立的步骤与方法 15、挖掘决策人员组织、个人的特殊需求 16、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论 第四部：大客户开发管理 1、寻找大客户 2、客户需求的层次分析 ※需求意识阶段 ※需求定义阶段 ※选择评估阶段 ※最终购买阶段 ※购后验证阶段 3、做好客户评估 4、销售漏斗 5、接触前的准备与方法 6、目标客户的寻找 7、目标客户接近途径 8、获得竞争者信息的途径和方法 6、关键人销售制胜策略 7、关键人与关键意见领袖& 8、如何判断一个人的影响力& 9、哪些人有资格成为关键意见领袖& 10、寻找属于你的内线—找对人有时比说对话更重要 11、大客户销售的8种方式 12、客户跟踪管理 13、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论 第五部：如何塑造产品价值——产品陈述与展示技巧 1、以产品功能为导向的销售陈述 2、以客户需求利益为导向的销售陈述 3、提炼卖点的原则 4、卖点提炼的关键词 5、FABEC产品描述方法 F-Feature&&&&&&&特征 A-Advantage&&&&&优势 B-Benefit&&&&&&&利益 E-Explanation&&&解释 C-Confirmation&&确认 练习：设计产品陈述模板 综合训练：&案例的应用与实际操作练习（角色模拟） 一对一现场练习：按照课程讲授的方法与流程操作 第六部：SPIN——顾问式销售技巧深入挖掘客户需求与引导缔结艺术沙盘演练 SPIN-顾问式销售提供了一套系统化的挖掘客户 需求并提供解决方案的工具 1、顾问式销售的基本概念 A、何为顾问式销售 B、销售行为相关内容导读“销售行为”
&上海&(2天)客户服务课程在加强客户服务理论和意识的基础上，对客户服务中不同阶段的客户服务技巧进行提炼，使参与者在与客户沟通以及公司内部的跨部门沟通协调过程中，确立客户至上的工作态度，提升和完善各种非销售行为的客户处理技巧，实现令人满意的客户服务。 &上海&(2天)精细化销售管理、数据分析与预测课程系统讲解企业运营中的销售计划指标的设定\数据取得\分析方法，并且通过常用的Office工具来制定运营模型，对企业市场拓展和销售计划制定和执行的跟踪、调整进行有效控制，并采取相应的考核制度进行保障，使你降低运营风险和有效开拓市场。 &上海&(2天)销售教练与管理课程，帮助学员有效提升销售管理水平，从而最终提高销售业绩的水平，认知从经理到教练的角色转变，让领导由销售管理者向销售教练转型，有系统和有计划性地发展销售队伍，帮助销售管理者控制关键销售行为。 C、客户需求（隐藏需求/明显需求） D、核心利益 E、优先顺序 2、客户购买循环扫描 A、模式I B、模式Ⅱ C、模式Ⅲ 3、顾问式销售策略 A、SPIN战略 B、SPIN模型 C、SPIN运用 D、SPIN与传统销售模式解析 E、销售对话中隐含商机的挖掘 ※案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论 4、SPIN-客户需求开发工具 ※S—背景型问题如何更加有针对性 ※P—难点型问题如何挖掘 ※I—暗示型问题如何深入 ※N—需求利益型问题如何展开 5、运用SPIN-顾问式常见的注意点 6、工具类：提供一套SPIN-顾问式销售工具 7、案例模拟：用SPIN-顾问式来设计我的产品 8、如何将冰块卖给爱基斯摩人 9、对SPIN各环节的理解和技巧 10、交易的延伸 11、综合训练：&案例的应用与实际操作练习一 对一现场练习：按照课程讲授的方法与流程操作 第七部：获取承诺阶段——客户异议处理战术应用 1、客户常见的异议 2、处理异议的心理准备 3、客户异议处理的几个步骤 4、异议和抱怨处理16招 5、传统缔结技巧的弊端 6、如何达到双赢成交 7、把客户的担心转变成信心 8、运用“SPIN”销售实战模拟 9、实战演练：常见顾客异议处理的话术 第八部：促成交策略Ｎ种方法 1、快枪手成交法则 2、示弱和情感法则 3、回马枪法则 4、激将法则 5、小狗成交法则 6、二选一法则 7、本杰明•富兰克林法则 8、前提条件法则 9、假设成交法 ．．．．．． 实战演练：现场成交技巧演练&
课程主讲&&& 匡&&晔&老师&&&& 匡晔老师，工商管理硕士，实战型营销管理专家，实战化创始人。北京大学MBA课程研修班特聘导师。曾任雅虎（yahoo）中国公司销售经理、德国汉高公司区域经理、七喜电脑股份公司销售经理、金力集团企业销售副总裁、客服总监等职。&&&& 匡晔老师有超过18年的营销管理及培训经验&，匡老师根据成人学习的特点和习惯，在多年营销实践经验中，融入真实而富有特色的销售案例；其中，有成功的情景，也有失败的教训，能让学员在深刻理解销售真谛的同时，避免重蹈覆辙，防患未然！课程中能将枯燥的理念学习化繁为简、化简为易、化易成趣。现场直接对接，即学即用，有人气接地气，人人能操作，点滴可运用。佐之在课程中穿插大量的沙盘模拟互动，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的营销理念及实战操作技巧。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，超过10000课时的授课经验，受到三万二千以上销售菁英人士好评。&&&& 匡晔老师核心课程有：《老板如何管销售》、《疯狂销售技巧实战训练》、《顾问式销售技巧》、《&沟通艺术与跨部门沟通技巧》、《销售人员压力与情绪管控》、《五星级客户服务技巧》等。&&&& 畅销书：《8步打造金牌销售团队》、《这样销售最高效》&&&& 曾接受培训及咨询的部分企业(包含但不限于)：&&&& 【机械、汽车、摩托车及配件企业】:天津一汽有限公司、五羊-本田摩托（广州）有限公司、东风日产乘用车公司（中日合资）、延锋百利得（上海）汽车安全系统有限公司、广东德大宝马汽车维修服务有限公司、上海三电汽车空调有限公司、施耐德万高（天津）电气设备有限公司、怡和仁孚（珠海）汽车服务公司、江铃汽车公司、上海三菱电机空调音像设备公司.&&&& 【电子、电脑、手机及配件企业】:飞利浦半导体（广东）有限公司、爱立信乐荣技术(杭州)有限公司、泰科电子东莞创宝达公司（美资）、摩托罗拉（中国）电子有限公司.&&&& 【家用电器、电梯行业】:东莞飞利浦电子公司、珠海格力电器有限公司、美的商用空调公司、广州松下空调器公司、广州广日电梯工业有限公司、厦门市曼佳美照明电器有限公司、上海思源电气股份有限公司、玛斯柯照明设备上海有限公司、正泰电气股份有限公司、山东九阳小家电有限公司、深圳奥的斯电梯公司.&&&& 【银行、保险、金融、政府机关】:招商银行、深圳发展银行佛山分行、中国银行、中国建设银行、中国光大银行、深圳华商银行、奥地利中央合作银行公司北京分公司、信诚人寿广州公司、泰康人寿广州分公司、中国平安保险上海公司、中国人寿广州公司、太平人寿上海分公司、中国长城保险有限公司、丰田金融有限公司、杭州国信证劵、东海证券有限责任公司、华林证券有限责任公司、安信证券股份有限公司、深圳市龙岗区政府、佛山电视台。&&&& 【房地产、建材、陶瓷、装饰设计行业】：&&&& 深圳万科地产公司、中山万科公司、采辰房地产（深圳）开发有限公司、青晨房地产公司、深圳市富安佳房地产投资有限公司、上海盛丰房地产有限公司、广州翡翠绿洲房地产代理有限公司、佛山市高明区乐怡居房地产有限公司、广东美涂士涂料集团有限公司、广东华润涂料集团有限公司.&&&& 【服装、鞋业行业】:珠海威丝曼服饰股份有限公司、佛山市南海祥里鞋材有限公司、广州德鑫鞋业公司、广州市金莎时装有限公司、深圳市泽源厚业时装有限公司、北京李宁体育用品有限公司。&&&& 【食品、饮料行业、服务行业】:海南可口可乐公司、广东健力宝集团有限公司、广州养和堂邓老凉茶有限公司、珠海麒麟统一啤酒有限公司、中山市水务公司；达美斯顿酒业（珠海）有限公司、燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司、三九医药贸易有限公司、广东喜之郎有限公司、青岛啤酒股份有限公司.&&&& 【医疗器械、药业】:建豪医疗器械有限公司、艾默生钧康实业（上海）有限公司、上海新先锋华康医药有限公司、海南三叶药业集团有限公司、山东新华 制药股份有限公司、三九医药贸易有限公司、江西山高制药有限公司、江苏先声药业有限公司、巴塞利亚药业（中国）有限公司&&&& 【化工、冶金 行业】:广州立邦公司、广州化学试剂厂、广州山之风化学品公司、广州永畅化工有限公司、山东圣泉化工股份有限公司、深圳市百年海运化工有限公司、惠州普德化工有限公司、中山曼秀雷登公司、住友化学东莞公司、佛山市水业集团公司.&&&& 【木业、家具、包装行业】:广州中宝包装制品有限公司、广州番禺美特包装有限公司、顺德金榜塑料包装有限公司、广州厨房用具有限公司、联众（广州）不锈钢有限公司、.&&&& 【电力、网络、电信、移动行业】:中国南方电网、广东核电集团大亚湾核电服务公司、三洋能源（苏州）公司、中国移动广东公司、中国移动中山公司、中国移动佛山公司、中国联通厦门公司、中国电信广州有限公司。、深圳电信、广东大地通讯连锁服务有限公司、广东电信研究院。&&&& 【航空、机场、货运、物流行业】:上海虹桥机场、上海东方航空公司、广州广日物流有限公司、深圳招商港务公司。上海融亿达国际物流有限公司、广州市金世货物运输有限公司、徐州海惠沃特包装有限公司、
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