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我该怎样做好一个网络销售
现在的我从事鼠标垫的、我是一个对于业务与销售来说是一个属于完全陌生的状态，尤其现在的我每天坐在电脑前都不知道自己该做些什么，不知道怎么去寻找客户......
我很想做好&但对这方面所知甚少，根本就无从下手
很希望前辈们能对我这个新手多多指点
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最满意答案
该答案已经被保护
你既然想做好，说明你态度是端正的，那一切都不是问题。
业务和销售再外人看来，可能是个没什么水平的行业。可是对于你初入这个行业的新人，我还是要告诉你，行业无优劣之分，如同人生旅程没有优劣一样，有区别的只是人生的价值。
销售是一个不断学习的过程，只要你虚心学习，你就会发现这里有着很多学问，你也会成长。
言归正传：做网络销售，要找对方向，这很重要。
第一步：利用好网络平台，比如阿里巴巴，贸易通，以及其他平台。找到网络平台后，把产品信息要简洁鲜明的登录到网上。自然有人会采购。
第二步：找到客户群体，属于直销，鼠标垫无非三大类：网吧，电子商城，集团客户。在网络上搜索网吧信息，电子商城信息，以及集团采购群体。
第三步：找到渠道商，与电子商务有关的公司，以及生产电脑的厂家，或者电子配件以及维修的厂家或者店面。
我想初期，你先做好这三步，就够了。
希望能帮到你！
答案创立者
以企业身份回答&
其实销售技巧是可以通用的，不管什么行业，掌握了核心，就能在任何行业运用自如，下面分享5个非常实用的销售技巧：一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为终端推销人员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的终端推销人员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹终端推销人员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的终端推销人员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 二：关注细节 现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到终端推销人员待客要主动热情。但在现实中，很多终端推销人员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。&& 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销人员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色&就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些终端推销人员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们终端推销人员的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的终端推销人员最容易犯的错误。 五：送君一程 销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!
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server is ok如何做好销售工作? - 知乎<strong class="NumberBoard-itemValue" title="被浏览<strong class="NumberBoard-itemValue" title="5,832分享邀请回答53880 条评论分享收藏感谢收起weixin.qq.com/r/VkyRiUjEoxXcrQzq9xlE (二维码自动识别)12219 条评论分享收藏感谢收起如何做好一个市场/品牌负责人？ - 营销管理
如何做好一个市场/品牌负责人？
微信公众号：猎掌门 | 陈志杰
市场部网注：本文作者陈志杰，【市场部学院】特约讲师，品牌创新顾问，上市公司品牌与战略负责人，拥有超过15年战略咨询、品牌管理、数字营销、公关事务管理等经验。曾任职宣亚国际传播集团高级副总裁，Interbrand资深品牌顾问及IDC亚太区分析师。目前主导“知识型分享经济驱动品牌创新”项目，协助创业团队和企业CMO进行品牌与营销工作的提升。陈志杰从自身实战角度，结合理论梳理，系统讲解了如何做好一个市场/品牌负责人。以下为口述实录，猎掌门整理，市场部网已获授权，略经编辑。在正式进入主题之前，我写了一段副标题“你以为你以为的就是你以为的吗”？今天在座有许多品牌、市场、公关、营销领域的负责人，大家的职称和工作职能会有一些不同，但我希望今天在和大家分享这些内容之后，至少你们可以想一想你自认为的新媒体运营总监、品牌总监、市场总监所负责的工作范围，以及平常管理的职责。如果能产生新的想法和概念，激发出新的管理思维，今天所做的分享就很有价值了。我列了几个问题，是近三四年最常被问到的问题。大家可以看一看，然后思考一下，是不是你或多或少都经历过。这些问题看起来很琐碎，但其实都是任务管理层面的问题，不但困扰着大家，也同样让创业公司的创始人、CEO很苦恼。你会发现许多正在创业的团队，尤其是侧重技术导向或是销售背景的团队，CEO对于市场、品牌、公关等职能认识不清的时候，他多会寻求一些外援或顾问，其中最关键的问题还是和人才招聘与管理有关的。我从这个主题切入，和大家做一个分享，聊一聊这个可能是大家面临的一个很直接，但信息不够完整的问题 ——“如何做好一个市场或品牌负责人？▌思考“做什么”与学习“怎么做”与“怎么做得更好”一样重要我们这一期的学员，有来自创业公司的，有来自媒体的，也有在腾讯、完美世界这样比较大型的互联网公司。大家的职称和工作任务都是多样的。很多人都曾抱怨营销传播工作繁杂，领导不够重视，自我价值不高。我这里先用福尔摩斯的一句话跟大家分享，“在这个世界上，你到底做了些什么，这到无关紧要。重要的是，你如何使别人相信你做了些什么。”在这句话当中，最重要的是“你如何使别人相信你做了些什么”。 所以不管你今天的工作任务是运营公众号也好，是管理CRM系统也好，是做SEO、SEM营销也好，你都有本质工作上的价值。但是如何让你的直属领导，同事或客户知道你在做什么，相信你做这些事情是对企业的市场营销与传播成果有价值的，这才是真正要面对，真正要找到关联性的部分。做什么？怎么做？怎么做更好？这是三个不同层次的问题。现在互联网课程或是社群微课中，大部分课程偏向“怎么做”，以及“怎么做得更好”这二部分。比如说如何撰写一篇10万+的文章、运营公众号的15个小技巧、展开社会化营销的6个秘诀、企业如何使用DMP进行精准营销。这些课程多半具备丰富的实战和技术指导，也包含了经验归纳、案例分享，甚至是失败的教训等，是标准的战术型课程。在众多课程当中，却没有太多专家告诉你该“做什么”，例如市场部门该做什么的，品牌部门是做什么的，或者是妥善回答好我们前面提到的六个问题。但是如果你要在上升通道内不断地晋升，比如说未来到BAT类型、独角兽级别的公司去做市场VP，或者到大型快消品、汽车公司里面去做CMO，或者是自行创业，提供面向成熟企业需求的企业级应用。你都应该开始思考“做什么”这样的一个战略性问题，这一部分才是你展示全局观、独立思考、商业思维的部分。 我看了下大家的 Title很多元，有新媒体运营总监、市场总监、品牌推广总监、品牌运营总监、品牌策划总监、品牌总监、公关总监等。但是我跟大家交流的时候发现，Title非常多，但做的事情却相对聚焦，有许多类似、重叠的部分。实归纳起来，创业公司基本上就是六大日常市场/品牌工作。⑴ 运营自有媒体。⑵ 写文案、写稿件。基本上如果你做自有媒体，你或你的团队肯定得自己负责内容的部分。⑶ 创作海报/漫画/动漫。如果你做自有媒体，你平时也需要大量创作海报、漫画或动漫，来配合内容营销。⑷ 媒介购买与采访发稿。你需要进行媒体合作、媒介采购与投放，或是安排采访发稿，这部分的工作量还是很多的。⑸ 找渠道、谈合作、换资源。互联网公司市场部或KA部基本上都有一个职位叫BD（Business Development），这个职位主要就是找渠道、谈合作，换资源。由于信息流通快速，社群影响力提升，所以你会发现我们现在花在找资源上面的时间，可能比我们真正做规划的时间多很多，所以沟通成本明显提高了，但第五项的确已成为现在市场部或品牌部主要的工作之一。⑹ 引流量增加用户。引流、增粉、用户维护是运营的日常工作，过去不一定和市场部、品牌部有直接关系，但是越来越多企业把增加流量看做是一项市场业务，希望能系统性地推进。▌市场营销与品牌宣传接下来我和大家分享一个有趣的调研结果。之前真格基金做了一次市场调研，针对他们投资的大概100多家创业公司，这个调查是为了帮助真格基金理解现在所投的这些公司，它们关于市场、品牌、公关等职能的成熟度，以及需要的市场营销与品牌传播支持。其中有一组问题，了解这些创业公司有没有专职的市场部，或者是市场工作由其他部门兼任，或者是没有特别的人或者部门来负责市场工作。一样的问题，也调研了关于品牌部、公关部的设置情况。 为何创业型公司在部门设置上会有这样的安排与思考？第一种可能性是执行的难易度，创业者往往是从难易度低的入手。从最简单的入手，而潜意识中觉得做品牌与做公关比较困难，而市场工作比较务实。第二种可能性则是公司需求的成熟度，分不同阶段去筹划。所以对于创业型公司来说，还没有达到要扩大做品牌和公关的阶段，一开始它在市场上开拓渠道，只是用到市场这个部门，慢慢公司做大以后开始建立品牌，并重视企业声誉，也可能产生了处理危机的公关意识。第三种可能性则是从业务意识角度出发，为什么大部分的创业公司是有市场部。是因为不管是创始人自己的认知还是市场需求的，基本认知是市场部是跟营销工作有关，业务发展离不开营销四项核心 -- 产品、价格、渠道、促销，所以要有人来负责这件事情，所以很直观地来讲，市场部就是负责销售、辅助销售的。从这几个可能性综合分析，也就不难理解为何市场部会是创业型公司的“准标配”，要不有专门的部门来做，要不就是有专门的人来做，或者是说有人兼着来做市场工作。接下来是品牌部，众所周知，一般品牌部比公关部可能在创业公司里面的重要性更强，其实对很多创业公司来讲，为什么做品牌，以及为何要找人来做品牌，最主要还是认为一个公司，总归要有Logo，要形成一套VI，要有基础应用规范，也需要有品牌故事，需要完善企业的品牌理念。所以就算不是市场部的人来做，也可能就会找一个创意人员来做，所以也不难理解为何一些互联网公司和创业公司会从4A公司招聘创意人员，而创意人员在创业公司里往往会担任品牌总监或者品牌创意总监。创业公司里的公关部，大部分职责除了运营自有媒体，另外就是媒体合作以及采访安排。过去创始人是自己去沟通，包括接受访谈，参加一些活动，争取一些企业荣誉或奖项，后来逐步发现这部分工作真的挺需要系统性来做，既然这些事情都要做，可能就会找个公关负责人或是成立个部门。所以整体来讲，大概这三个部门在创业公司里的认知、比重和安排是这样的（占比：市场部＜品牌部＜公关部）。 接下来调研问题又聚焦于这些创业公司用什么样的市场营销方式以及用什么样的品牌宣传途径？不论创业公司是不是分得清楚什么叫市场营销方式，什么叫品牌宣传途径。我把结果列在同一页进行对比，就是让大家看一下这个结果。其实所谓的方式和手段，其实都十分类似。这结果也告诉了我们一个事实，现在的市场营销跟品牌宣传越来越靠近了。尤其在互联网或者是快速发展的创业团队里面，市场营销和品牌宣传途径，这些手段、任务和它本身所属的部门之间越来越模糊，而且被赋予的效果期望也会越来越接近。▌认清市场部/品牌部的全局任务，提升敏锐的业务思维企业的市场部与品牌部都做哪些事？才得以让我们清楚地思考我该“做什么”以及“怎么做”。当然，鉴于行业、企业规模、成熟度、部门职责等差异，我们只能以一个较为理想和普遍的情况来说明。对比一下市场部/品牌部的工作范围与内容。一共有六个主要的部分。1. 我是谁，我要做什么2. 我希望别人怎么看我3. 我该对我的用户们/受众们/目标人群说什么4. 我应该如何说/如何做5. 我应该如何管理6. 我该怎么维护
大家可以比对一下自己对于市场部/品牌部的认知和目前工作的投入时间，我相信绝大部分朋友们的工作基本上是与第三、第四、第六部分较为密切的。第一部分涉及大量的行业调研和企业分析，大家都说这部分很重要。但是当我辅导很多创业团队，帮一些企业做咨询项目的时候才发现，很多企业并没有这部分的工作预算。有预算才做，没预算就拍脑袋的负责人比比皆是。第二部分品牌的定位跟内涵工作最具挑战性。大家最怕碰到的问题是，刚进了一家新的公司，老板要求尽快把品牌定位弄出来，但是你可能困扰于刚加入公司，连公司业务和模式都还不熟悉，真不知如何着手梳理品牌定位和营销架构。由于这部分的成功定义短期内很难见效，也不保证和销售业绩与市场推广成功相关，所以很可能一下子就落到产出品牌口号、广告语等要求了。第三部分和第四部分相对较容易理解，因为很直观，一方面它与内容创建有关，与你产出多少的内容，产出多好的文案，形成多棒的创意有关。另一方面又和你选择的合作方有关，与你的渠道类型、政策有关；也与你选择和哪些媒体合作，和哪些平台合作有关。相对而言，有具体产出结果，容易规划与安排，也比较好评估成效。第五部分基本上除了大型公司，创业公司是很少关注于与重视的。成熟的公司所聘请的管理咨询顾问和品牌顾问，基本多是在做第五部分的工作，像是视觉规范、环境导视规范、工作标准流程、市场营销绩效构成、客户服务体系等。如果今天你在车企、传统IT公司、手机公司做市场总监或是品牌总监，可能你50%-60%的时间都用在做规范的工作。第六的部分大家投入的还算多一些，因为如何维护其实和运营执行息息相关，例如不断地思考如何提升存量用户、增量用户，如何进行持续营销。如何开发新的渠道以及合作资源，所以第六个部分，就和大家日常工作会有更紧密的关系。实际上市场部门、品牌部门的工作任务非常多，一个完整的或稍具规模的市场部门、品牌部门，它可能可以达到三十、四十人的团队，基本上都在上述这些事情。而创业型的公司，或是小型互联网公司，虽然说做产品就是做品牌，做社群就是做服务，但是仍然可以参考这个思路去安排具体工作。尤其是担任市场部负责人、品牌部负责人的朋友们，除了日常管理之前我们提到的六项工作之外，还要多花心思思考如何搭建部门以及规划部门的工作范畴。大家可以围绕这个思路去规划，认清市场部/品牌部的全局任务，也提升自己的业务思维，让工作能更好地与营销和销售结合。▌五项基本意识接下来我们从个人提升的角度，和大家聊一聊究竟市场部负责人、品牌部负责人应该具备哪些意识或是充实哪些技能，并且提升部门在企业内部的战略定位和价值。我归纳成五个方面的能力提升。 1. 分析现况，把计划可视化。首先要认清你的企业所处的市场/品牌成熟度现况，可以从五个纬度去理解，分别是企业的洞察能力、规划能力、品牌实力、市场实力、公关实力，到底这些能力指的是什么，我相应的提了一些指标给大家参考。 你可以用1-10分来打分，以一个蛛网图把公司的现状画出来，而你希望半年后、一年后进步到什么程度，再用另一张蛛网图画出来。要试着把自己工作的结果数据化、可视化，以便于大家理解、比较和分析。2. 学习思考“品牌作用力”传统的定义认为“消费者决策历程”（consumer journey）是线性的，假设受众会先对某一个议题或是产品形成认知，之后才会产生兴趣，之后才会有对应的动作，包括搜索或咨询。然后下一个动作是购买，购买后如果有不错的体验就会进行口碑分享。这个思路基本上是一个线性链条，认为消费者的决策行为都是直线连续的、循序渐进的。但是大家看以下这张图就知道，它已经不再是线性连续的路径。 以电商购物为例，很多时候消费者都是因为优惠或是团购等刺激先产生购买行为，才开始后续的品牌认知或是兴趣搜索。所以第二个部分我希望大家知道的是消费者决策历程的重新诠释。图上的外圈是购买环，也就是传统的线性路径，而内圈叫忠诚度环，包括了尝鲜购买、优质体验、口碑拥护、情感累积与再次购买。所谓的学习思考品牌作用力，其实就是要求你进一步思考，当你在做品牌规划或是营销计划时，希望“品牌”在这些环节能起到什么作用，有哪些事可以促进和提升用户行为。3. 让品牌与营销更靠近品牌跟营销之间的距离越来越短，经常融合在一起。过去品牌部门做的工作基本上是提高品牌资产、形成品牌溢价的，而现在更希望能提高用户满意度，强化用户粘性，或是协助搜集销售线索，或提高销售转化率。 不管是央企或是传统大型企业里面，品牌与市场肯定是二批人负责，这二批人思路和工作指标还是不一样的。而现在的趋势是，互联网或是创业公司里面的，不会有二批人完全独立地在做这些事情，它们相互合作、协作的机会更大。二来本身也有很多的工具跟手段可以尝试地把这两者之间的距离拉得更短。例如原生广告、垂直媒体投放、电商平台营销，或者互动游戏、互动视频、移动内容营销、营销自动化...等。这些我认为都是促发行动（call-to-action）可以加大尝试的方法。4. 目标导向，全局规划不管是做日常工作规划，还是有志往CMO职务迈进，一定要谨记在心，所有的市场、营销、品牌工作，一定都是目标导向的。要先设定好目标再来做事，这样才能知道如何评价成果。 所以之前向大家介绍的不管是消费者决策历程、理性与感性分析、品牌作用力，或是营销手段的选择、分类和组合，其实市场工作/品牌工作最主要还是围绕着四个目标去规划。⑴ 娱乐你的用户：希望用户能接受、能喜欢，可以整合更多资源去娱乐他们，让他们开心；⑵ 鼓舞你的用户：给用户更多的正能量和鼓励，让他们愿意去改变自己、改变社会、改变身边的人；⑶ 教育你的用户：提示用户尝试新的品类或是吸收新的知识，这需要很多的科普营销，需要引导用户的兴趣；⑷ 说服你的用户：说服用户最直白，例如要求用户得购买我们的产品或服务，让用户付费或是投入参与。所以当你有这样的意识之后，就能围绕着这些目标展开年度市场工作计划。5. 以互补心态，组建团队最后跟大家讲一讲如何招人，招什么样的人。我的建议就是用互补的心态招人；招跟你特质、性格基本上一样的队友，你是很难招到满意的。这个部分我举个六个特质角度来介绍，这六个角度分别代表了专业知识、有实战经验的、人脉广的、有全局观的、灵活具有创新意识的、运维导向的。把你自己和部门的同事用这个六个特质以蛛网图画出来，就会知道你们部门现在是侧重于哪些方向。 比如说你现在是偏向理论型的，那你可能需要补充的是社会化较强的人才，领导型的人才，或者规范型的人才。我发现大部分的创业公司跟互联网公司，基本上市场部们都偏重于社会化人才，人脉很广、资源很广，很容易盘活资源，但相对来说规范型人才很少，因为没足够耐心和专业能力来思考运营规范和合规的事情。所以当务之急，在人才储备与招聘上，也要多开放与包容，相信团队协作的能力。▌创造价值，促发行动最后我想强调的是关于市场部/品牌部在企业内部的战略定位。你的工作要被认为充分必要，获得领导认可，一定要替你的公司创造价值，促发更多的用户行动。这需要你自己有技巧地去创造机会，也需要你有系统地去规划“做什么”的范畴，更需要你有意识地去可视化部门的助力企业经营和业务发展的价值。我希望今天跟大家分享这些内容之后，大家能够对原来“你以为的”市场部/品牌部工作概念有一点改观，并增加更多信心，谢谢！——END——来源：猎掌门市场部网——领先的市场人职业服务平台，工作好帮手，职业助推器。关注市场部网微信公众号：市场部网（ID:scbw2006），每日收市场资讯、营销干货，与百万市场人每日进步一点点。
您已点赞！　　销售经理是项目顺利运转的关键人物！在协调好各方关系的前提下，落实和把控项目沿着既定的推广方向有节奏顺利销售，达到多方共赢的目标。　　销售经理早期介入项目，能够深入的了解项目的定位、推广思路和手法，也能够利用机会在各个合作方面前展示自己的能力，为以后的合作打好基础，也有充分的时间打造适合项目特质的王牌战队，为以后冲锋陷阵做好准备。　　下面用一个做项目销售的朋友的一个成交过程为例子：　　2个半月内，我总共开了大大小小加起来4-5单吧，总金额约100多万。　　最让我难忘的是中山的A客户，初次见面是在6月份，那时刚刚加入《我把一切告诉你》读者群，该客户是网上找过来的。他发了方案后就让我报价，顺着做方案的方向，我提出要看看现场位置情况，以便给确保方案可行性。　　因为客户办公的地方跟他们在建的工程离的有点远，去他办公室没有见到其他同事，不好判断他是不是主要负责人。于是去了他们现场，他给了另外一位服装厂现场的同事B电话给我，后面我顺理成章认识了B，他成了我后续很多小道消息的来源。　　当时只是在外群，每天都被学长分享的案例吸引着，只要有空都会很着迷去看看。因为自己本身做销售也好几年了，也有自己的经验和判断，案例分享开单的过程都是比较真实。很多技巧自己也有在用，只是不够全面和系统，不知道结合起来用。　　那时候开始学着去周末短信，自己之前没用过这招，开始还是有些不适应，觉得有点别扭。接着是送礼，之前很少去送礼，除了大的节假日公司派送的礼物。　　这个客户离我公司还有100多公里，拜访一次相对不容易，他们的项目使用我们的设备的量还是比较大的，初步方案有400多万，但由于后面方案修改了，最终需要的约100多万。　　按照客户来分类，这是属于我的A类客户，是重点跟进的对象。其实当初进入外群，看到有在招生自己也是半信半疑，自己的业绩算是平平，就想拿这个案例来检验一下三大是否起效？　　全程我都是模仿式去执行，第二次拜访该客户，在办公室的时候只聊工作问题，想用麦凯66，没能用上。这个客户是典型的技术派，比较固执的。　　1、送小礼物　　第一次用麦凯66受阻，拜访的时候我就给客户带了核桃，怕客户拒收，我临走时放在保安亭，发了团队学到的养生短信：**总，我同事新疆的带了很多核桃给我，他们自己家种的，我带了点给您尝尝！男人多吃点核桃好！我放在保安室，您下班记得拿。　　跑一趟也不容易，我不能就这样白跑啊。这边A客户打不开局面，我就往工地B那边跑，借机过来拜访一下，见到B的时候就在办公室派了一圈子烟，大家马上就聊起来的。　　顺着他们项目开展的情况，机电和装修等方面聊了起来，感觉跟B的距离没那么远，当然周末短信继续伺候着。大概隔了半个月，我继续跟进该项目。拜访A客户，之前准备了很多话题，但是该客户就是奇怪，麦凯到很少信息。　　他还是只聊工作，可能是自己聊天技术还一般吧。于是我又转战B，这次刚好在下班时候，我顺便请他一起吃饭他们拒绝了。我说给他带了点水果，是去朋友那里亲手摘的，口感不错。　　在我的坚持下，我来到B客户住的地方，见到他的小朋友和他爸妈，一家人都在。这次跟B聊开了，从工作聊起，麦凯到他之前的工作经历，她女儿正在读幼儿园，父母在当地开个小卖部。　　他告知我A客户平时跟他们也是这个模样，他跟老板十几年了，是老板的亲信，拍板前老板都会听他意见，可以说他就是最关键的人了。　　这些信息非常的关键，对于项目销售，了解清楚项目的来龙去脉，哪些是关键人，采购流程和拍板人的采购特点非常重要。　　对于我们项目的成败，有直接的决定作用，抓错关键人，你再努力，人情再好也不能成事。不清楚采购人的特点，报价就没有根据，价格太高没戏，价格太低自己难受。　　经过这番了解后，我确定了进攻主要方向是A，只要拿下他我的项目就有戏了。接下来的时间，我继续坚持着周末短信送小礼物，针对B我送她女儿玩具和儿童读物，跟B的关系更进一步，算是拿下B这个内线了。
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　　2、借力　　对于A客户，我还是没有太好的突破口。我从团队的案例分享学到了借力，我于是请出了我们副总。这种项目也算是当地比较有影响力的项目，而且金额也不算小，借着副总名义，我们又一次拜访了该客户。　　期间还是聊业务，A客户旁坐着他的助理C，我想着内线要多布几个。于是顺手给她派送名片，要到了对方电话，拜访出来感觉客户的方案还是不确定状态。客户比较固执，我们所推荐的设备，客户都是保持怀疑的态度。　　这就是老大说的没取得客户的信任下，客户说什么都是假的。回来后，在本子上写写画画，归纳出目前的客户最大的问题是人情没做透，但是客户态度有所好转。　　我给C发了短信，感谢她的接见，说我们公司有规定，我们拜访客户需要有客户回访记录，来证明我们的工作表现。于是加了她微信，麦凯66起来，3下5除2，顺着她做微商，我帮衬她买了一些产品。　　当然，我知道微商的产品没什么好货，这样算是拿下C。接下来的时间，从c那里知道A有晨跑的习惯，跟老板20多年了，家住公司附近，**湾小区。有2个孩子，男的上大二，小女儿上6年级，平时讨厌应酬，按时上下班是典型的实干派。　　短信和小礼物，这招威力还是不小的，拿下两个内线比较简单，但是A总这里就不太好突破。目前知道这些信息后，我也不能马上就针对他们儿女送礼，毕竟不是客户亲口说出来的信息，怕吓到客户。　　时间来到开课后30天，跟客户的关系还是没有太大突破，我借力老大，按照老大的指导，结合三大的皮毛，我运用提问思维模式进行提问：　　1．我们的优势是什么？　　2．竞品的劣势有哪些？　　3．客户的痛点是什么？　　4．如何激发优势？　　5．如何突出差异化？　　6．如何借力？　　经过自己的分析：我们的优势是本地知名品牌，有50年历史，众多使用案例，产品生产工艺有严格把控，售后服务具有地理优势，价格适中，有内线帮我通风报信。喜欢销售的朋友可以加入裙，117一417一285，验证，市场营销，一个没有广告只要学习交流，积累人脉的平台。　　竞品的：也是知名品牌，但是推荐设备的在外壳和隔板的这方面工艺没我们上等。　　客户痛点：找到散热效果满足系统设计，产品质量有保障，售后服务到位的厂家。　　如何突出差异化：结合该客户特点比较固执，要让客户信服需要引导客户来参观实际案例，现场解说突显我们产品的实际使用效果和我们生产工艺，及产品质量是如何把控，所以接下来就是参观。　　如何借力：当然还是借力我们副总，他对工厂生产各方面解说非常到位，还有就是我们同事做过的案例，借力他们的案例参观。　　在我的几次劝说下，客户终于答应过来参观了。当然参观前，我肯定也是做了大量准备工作。通过写写画画，运用目标细分大致把整个过程细分为参观前准备，参观过程，参观完送客户回去，这个几个阶段，然后对每个阶段做了单爆：　　1） 接客户前　　一早，公司副总在我们约好时间来接我，开着他的商务车，一路顺畅提前了10多分钟到达客户那边。因为有提前做准备，我备好了饮料和食品，副总见我拎着一大袋还是有些意外，夸我还是想的周到。　　我们在路上就商量好，今天如何来突出我们的优势，按照昨天的准备思路，客户已经参观过其他好几家竞品，所以今天他们来参观，一定要突出差异化，我们商量好分2步走。　　之前客户说的参观时有限，我已经提前准好工厂生产工艺的图片资料。如果他们未能来工厂参观，我们就讲解我们生产工艺的细节过程，突出我们的品质，但是效果肯定没有比客户来到工厂直接参观的好。所以，我们要想办法引导客户在看完工程案例后能够来到我们工厂。　　我们安排的两个工程案例离的不远，离工厂也不远，这样我们就有了说辞。这两个项目都是使用10年以上的老案例了，充分验证了我们设备的性能稳定和耐用性，更具说服力。　　其它的竞品都是参观他们的新安装的项目，看完工程案例，我们要给客户制
秘感，引导客户来工厂参观。　　第一、这么大项目，也不怕多花1-2小时去参观了，看设备的生产源头更能清晰一些行业内情，对选购设备有很好的帮助。给客户制
秘感；　　第二、厂离参观地不远，过去很方便，顺路可以送客户回去。　　2）接到客户去往参观路上　　客户一共3个人，由于提前想好到车上的座位安排，副总特意安排主要负责人A总跟他坐一起。我负责开车，一路上副总是故事高手，声情并茂跟客户从楼价开始讲起。　　客户A总跟着聊起来，他对楼价这事挺有看法，我们就顺着这个话题，聊到他们当地、珠三角、美国次贷危机、香港。总之就是围绕这个主题，气氛开始融洽了起来，其他两位客户也跟着聊起来，但是感觉客户还是挺有警惕。　　我们也模糊销售主张，不主动提关于设备的事。我主动提到客户目前的综合体的定位和预售价这块，又是一个热议，聊客户关心的事，他们总是有很多话说，这个阶段也到达预想目的。　　3） 参观现场　　昨天提前踩点，对路线熟悉，我们很顺利来第一个目的地。由于提前跟使用单位的负责打好招呼，他们很热情过来接待我们。到达设备现场，使用方自己夸起我们的设备来，我们都不用怎么解释。　　项目从03年投入使用到现在，设备性能稳定，耐用程度大家有目共睹，客户看了还有些不一样表情。我们主要突出2点，第一就是我们的外壳是手工制作，市场上很多是机压板，第二 我们的设备中间有间隔，有些品牌是没有的，降低成本。　　这个过程感觉客户的戒备心没那么重，我们趁热打铁，说请客户到工厂看看，我们是怎么样严格把控品质生产工艺的。客户很有兴致的答应了，小目标实现。　　去往工厂的路上，大家的话多了起来，从客户学生时代，工作经历聊的很是欢乐，气氛相当的好。　　到达工厂，那就是我们主场了，这里是副总的舞台，他非常专业、充满激情的从每个生产工艺开始介绍起。　　客户是学过机械的，对这些工艺一点就通，通过每个工艺细节的把控，从原料把控，到制造工序的严格要求，数据化管理，客户看的频频点头，听的很是认真。这是一个美妙的过程，客户从开始的警惕到稍微放开，到完全认可我们的产品的过程。　　送客户回去的路上：　　3、麦凯66　　最后我送客户回去，一路上我麦凯起来，跟客户聊他的兴趣爱好，聊到旅游，客户很来劲。他喜欢摄影和旅游，其实我之前从他助理那里已经知道，我故意往这方面聊，效果很好。　　客户还给了我很多旅游的建议，感觉跟客户的关系进了好，不再像以前那么僵了。客户回到他们公司已经是下班时间，客户很满意的肯定了我们的产品，说没想到大家看上去都差不多的设备，生产工艺有如此的区别。　　最后就是嫌贵了，说如果我们价格合适可以定我们的产品，让我们重新按照最新要求做好报价。　　本次是重要的突破口，感觉客户的对我们的信任度一下提高了非常多。从内线BC了解到，客户目前跟老板的报告也写到，只要我们价格合适就是选我们。这几天价格已经谈的差不多了，就等着客户最后确认了。　　项目销售要考虑的因素很多，外部的内部的都有，人情的拿捏等等，都不是销售小白可以做好的，要做的话更需要向高手学习，那样才能够快速成为一名项目销售高手。
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