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网贷平台招商加盟怎么做？
苏雪婷 | 未央团队
本文共3952字，预计阅读时间1分34秒招商加盟作为一种传统的业务拓展模式经久不衰，P2P网贷虽根植互联网，但要想覆盖更多贷款业务，无疑需要铺设足够多的物理网点，通过招募优质的加盟商拓展当地理财、贷款业务，可以减少自建直营店面的高额成本，同时能够从加盟管理费获得一笔可供周转的“收入”。这两节将从P2P网贷招商加盟含义、如何招商、怎样管理加盟商3个方面逐一分析，并附上笔者之前做过的一套招商加盟资料，仅供参考。
(1)P2P网贷招商加盟
线下网点类型
P2P网贷平台分设网点，一般来说分为直营、合营、加盟三种方式，而以加盟居多。筛选出地级、县级甚至乡镇级的优质加盟商，能够凭借其在当地丰厚的资源和品牌，快速开展业务、提升知名度。
依笔者观察，P2P网贷招商加盟多以贷款业务加盟居多，因为从行业招商加盟的普遍政策来看，贷款业务天然上容易操作，利润获取较高，而且多属一次性发放，所以比较受当地小贷、担保公司喜爱，有的公司甚至加盟数家P2P网贷平台，以提高自己的过单率。
一般来说，当加盟商接到贷款单时，加盟商的业务员或风控人员先做初步审核。通过后，将贷款相关资料发至总部，规模较大的P2P网贷平台利用先进的技术及风控模型能够快速评分给出授信结果。更多的P2P网贷平台则依照实际情况而有所不同对待，对额度相对较大的单子，平台会指派总部或当地省级(市级)分公司风控人员实地考核，对较小的单子，通过设置一定的风险保证金、网络视频远程审核、表决会讨论等方式审核。
P2P网贷平台比较中意能带来理财业务的加盟商，这当然要求平台本身的品牌影响力足够高。目前平台采用最多的方式依然是给当地加盟商一个注册邀请码，作为每月发放提成的凭证。加盟商通过各种方式找到潜在的理财意向客户，让客户在开通账户过程中填写加盟商的邀请码，然后依靠总部的奖励政策或自己发布奖励政策，促进客户投资;到每月某日，总部根据邀请码下客户投资量，按相应比例返现给加盟商。有的平台为提高加盟商理财业务的开展，会设置三级推荐奖励、投资金额阶梯奖励等政策。
简而言之，招商过程中对加盟商的管理一般有：
① 市场前景
② 平台支持优势
品牌支持　平台成立以来，先后获得各项荣誉，数据成交量比较大，允许加盟商使用总部统一安排的VI、CI标识做合法的市场宣传;
运营支持　总部提供开店到盈利的一系列运营支持，包括网络推广、硬广投放、奖励政策、客户服务等;
风控支持　由丰富一线经验的风控团队为加盟商搭建借款单初审流程及制度，共享黑名单信息，并配合借款单的进一步审核;
经营管理支持　联手知名律师事务所、财税专家、人力资源专家帮助加盟商搭建起一套合规合法、高效运转的运营管理体系;
培训支持　对具体业务操作、市场营销、企业文化、团队搭建、政策解读、行业分析等做全方位的培训、考核支持;
开店支持　帮助加盟商选址、装修、开业一站式服务，前期帮助加盟商打开市场局面。
③ 加盟对象：认同平台经营理念和加盟管理制度，有当地借贷行业的业务经验和人脉资源，拥有基础团队及正常的经营场所、设备，具有较强的责任心和风险把控意识、无不良征信记录及被执行记录(这点最重要)。
④ 加盟盈利模式：管理服务费提成、绩效考核奖励、入股分成。
⑤ 加盟业务内容：贷款类业务一般以抵押类为主，适当开发信用贷款，加盟商做初审通过后提交相关资料给总部;理财业务主要利用人脉资源，转化当地理财观念先进的人员投资。
⑥ 加盟流程：填写并提交加盟申请表→双向考察→签订加盟协议，交保证金及加盟费→进行店面评估确认，确定总部统一装修方案→办理相关证件、人员招聘与培训→开业营销方案及支持→各项扶持、日常督导、业绩考核。
其中对理财类加盟商的提成政策上有以下几个要点：
① 每月最低理财任务要求，指标包含理财额度、投标期限、新增人数等;
② 具体提成说明分为两类，一类是平台从理财用户的利息管理费(一般为月5%—10%)中拿出一定比例返给加盟商，一类是把理财用户每月投资额的一定比例(一般在0.5%-1.5%)返给加盟商。无论采用哪类分成方式，总部都应该设定一个阶梯门槛，不同范围的任务达成就有不同比例的提成，这样可以刺激加盟商的业务热情;
③ 对理财加盟商提成发放的时间、理财业绩清单核对、考核周期内的业绩的奖惩。无论如何，都要结合平台现状和市场行情，设置出切实可行的加盟商政策，在合同协议上做好约束(这方面应多咨询法律专家)，这样才能为开拓该类业务做到有备无患。
(2)如何招商?
如何招商，说白了就是采取哪些办法可以找到加盟意向的优质客户，以及如何让他们对平台产生信任并加入我们。其实寻找加盟商跟一般的业务拓展思路大同小异，关键在于招商部门要制定出实施组合出这些方法的日程计划并做长期跟进。因为招商与做一两个借款、理财的单子不一样，涉及的方面更广，所以对新运营的P2P平台来说，不是一蹴而就的，需要我们做好长期的招商计划。
有哪些招商的方法呢?
① 首先借用平台老板、总经理等人员的现有资源，通过电话联络、实地走访等方式增设加盟店，这种方法最直接最有效;
② 用付费软件搜索或通过其他渠道购买金融机构的电话，走电话营销的路子，这种属于大海捞针的人海战术，不适合小品牌的公司做;
③ 为自己的官网/微信/微博等加上“招商加盟”页面，展示公司招商内容及加盟联络方式(信息填写申请、电话);
④ 通过平台的借款、理财用户转介绍;
⑤ 参加周边地域的相关展会，如电商、担保、理财等博览会、年会，结识目标客户;
⑥ 在当地报纸、网络、电台等媒体刊登招商广告。
思路很多，重要的是把思路方法做透做细。我曾经一个做加盟业务的朋友走的陌生拜访的路子，但是他每个周末都给客户发问候短信，长此以往和用户建立了比较深的关系，业务就慢慢谈成了。为促成加盟，我们还是有一些技巧的：
① 组织意向加盟客户见面会，通过面对面和活跃的气氛促单;
② 通过视频、画册形式给他们展示现有的运营比较好的加盟商案例，如果能邀请到加盟商给他们现身说法最好了;
③ 做份详细的加盟经营计划，告知对方在总部的支持下，对方可以在哪些地方改进优化?如何组织队伍?预期盈利时间多久?
④ 有的意向加盟商会在网络上搜索平台的信息，所以要做好负面信息屏蔽、正面信息引导，比如在百度知道做加盟该平台口碑是否优良的问答;
⑤ 也可以采用恐吓手段反向刺激，比如把总部甄选加盟商通过率仅10%来向其表示并不是所有人都能加盟进来，只有优秀的商户才能一起加盟;
⑥ 通过其他方面品牌背书，比如重要领导视察、平台获取荣誉、知名机构加盟等。
其实招商部门是一个销售部门，有现成资源的先利用现成资源，没资源的就要多下工夫。通过人员培训、经验教训交流、竞赛比拼等方式把招商人员积极性调动起来，找到真正适合的方法。
最后，新平台的加盟扩充并不是来者不拒的，要严格筛选优质的加盟商，一般应杜绝下面这类情况的加盟：
① 加盟商有不良征信记录，或被执行记录;
② 加盟商所涉及行业不适宜P2P网贷借款项目，如大型房地产抵押、大额项目借款等;
③ 加盟商当地民间坏账率高，口碑差;
④ 加盟商个性太强，不能服从总部调度管理;
⑤ 有过多家行业加盟经历，但都因各类原因致合作告吹;
⑥ 加盟商业务太多，精力上难以集中开展P2P业务。
(3)怎样管理加盟商
如何管理加盟商也是一个令P2P网贷平台头疼的问题，业内知名的一个案例是红岭创投因加盟商提供虚假借款项目等使坏账率居高不下，而忍痛砍掉加盟业务。当前一线平台采用省会城市分公司为主开展业务，而二三线平台则开设当市及周边县市加盟点开拓域外业务，可以说，加盟业务的平淡无奇正说明了P2P网贷加盟商管理方面的谨小慎微、亦步亦趋。
笔者认为做好加盟商管理，以下几点不可忽视：
① 最重要的是风险管理。平台可设置加盟商管理小组，由专人负责对加盟商的提件淘汰率、坏账率、业绩水平等做评定，并向其反馈预警(如坏账率达到5%、提件淘汰率达90%、业绩连续两个月达不到指标，责令暂停业务，全员到总部接受培训)，同时要不定期对加盟网点检查，帮助加盟商树立较强的风险意识，帮助其建立一套科学的风险控制模型。
笔者曾听一平台负责人讲述，他们在2014年做加盟业务时非常迅速，但是因考察不慎，江苏某地出现几笔巨额坏账一直无法偿还，而加盟商也趁此逃跑，不仅使总部垫付了巨额欠款，还因此停掉了加盟业务。还有一些做理财类业务的加盟商也要杜绝他们私下融资的可能。加盟商那里出一丁点的问题，都可能拖垮总部，所以在我们疯狂圈地的同时，要时刻把风险控制这一条放在首位。
② 加盟商经营依然是以业务为导向，至于总部能够帮助其解决的人员培训、活动策划、广告物料等都可以进行帮扶。这就要求总部应用一套客户管理系统(CCRM)，把加盟商的客户管理、营销管理、经营决策、业绩考核等方面信息、流程统一起来，以方便总部了解加盟商经营状况，做动态调整。
③ 企业文化管理。这类比较泛泛了，主要是通过多与加盟商联络，了解他们的需求，随时帮助他们，再通过组织各类加盟商碰头会、经验交流会、出游等方式加深加盟商与总部的感情，慢慢植入企业文化。
综上所述，P2P网贷公司通过建立渠道加盟部(或招商部)，确定好本部门管理规章制度、业绩考核标准，并由其他部门做好加盟商支持、管理工作，这样才能玩转起来。
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版权所有 (C) 清华大学五道口金融学院互联网金融实验室 | 京ICP备号-1王端军：网贷并非真正“信贷”|国际金融论坛|互联网金融|金融论坛_新浪财经_新浪网
　　“第十二届中国国际金融论坛”于日-23日在上海召开。上图为绿盾征信（北京）有限公司董事长王端军。(图片来源：新浪财经)
　　新浪财经讯 “第十二届中国国际金融论坛”于日-23日在上海召开。绿盾征信(北京)有限公司董事长王端军出席并演讲。
　　以下为演讲实录：
　　王端军：尊敬的各位领导、各位朋友，大家上午好！
　　很荣幸能作为征信行业的代表，与各位金融界的同仁们共同探讨关于互联网金融(P2P)诚信体系建设与行业可持续发展的话题。
　　1、 “互联网金融”是与时俱进的时代特产，它有着广阔的发展前景：
　　“互联网+”可以说是这两年最火的一个词，“互联网+金融”也是一个与时俱进的时代产物，它拥有着非常广阔的发展前景。当前中国正处在一个“大众创业，万众创新”的时代，大量创业公司、中小微企业涌入市场，但普遍要遭遇贷款难、融资难的瓶颈，而互联网金融，尤其是P2P网贷平台的蓬勃发展，切实帮助很多中小微企业解决了老大难，很多投资者也将目光纷纷投向P2P网贷，各路资金跑步入场，推动这一行业在短短几年时间内就获得了飞速发展。
　　2、 面临着大问题：
　　但是我们也都看到P2P网贷行业迅猛发展的同时，面临着一些问题，归结起来，我觉得大约有这么三方面的问题：
　　1、 客户信用度的考察与风险：
　　A、贷前：传统银行在获得个人征信方面可以获得央行信用信息基础数据库的支持，而一般的P2P公司则缺乏这层屏障，不能直接查询客户的信用信息，只能通过线上调查、线下审核这些传统的方式来对客户进行审查，并据此确定客户的信用等级和交易费率，这种方式降低了审查的质量和效率，而且难以保证信息的真实性，增加了交易成本和交易风险。
　　B、贷中：由于信息不透明，网贷公司无法及时、全方位掌握贷款人市场运营情况和随时出现的风险。
　　C、贷后：一旦出问题，大的可以直接导致网贷公司“跑路”“失联”倒闭，小的损失追讨起来也很麻烦，一是法院，成本高，二是不得不动用黑社会。
　　2、 互联网金融企业如何赢得社会更大信任：金融的第一目标应是“安全”，第二才是利润。
　　这两年，P2P网贷行业迅猛发展的同时，平台倒闭、提现困难、负责人跑路等现象被频频曝出，整个行业呈现出良莠不齐的发展状况。有数据显示，今年以来P2P网络贷款平台出现跑路或提现困难的公司已经多达677家，这会影响整个行业的良性健康发展，同时也让很多合规经营的企业也面临信任危机。社会上大量的闲散资金仍然处在观望态势，很多投资者想进又不敢进。其实无论是传统金融还是互联网金融，其实对于投资人而言，追求的第一目标应是“安全”，第二才是利润。这亟待需要一套完整的信用体系来对网贷平台通过信用评估、风险监测，对p2p做出甄别，让好的企业快速发展，让问题企业没法再坑人。
　　网贷的实质上还是以抵押为主，并没有进入到真正的“信贷”。
　　目前，在网贷市场中，有能力应对道德风险和平台系统性风险的模式目前来说只有一个，那就是抵押贷款。通常的抵押物要么是房产，要么是汽车，这两样东西是最传统的抵押物。
　　但是都去搞抵押贷款了，哪有那么多的房子和车子给你平台来抵押呢，那就得抵押产品，在这种情况下，平台要扮演起贸易商的角色，得事先帮助企业联系好产品的销路，因为只有在保证销路的前提下，才能将这些产品作为抵押物来受理。
　　综合来说，当前我国P2P网贷发展的症结就在于信用制度的不健全，它需要一套涵盖企业法人和自然人的社会征信系统作支撑。
　　3、 解决方案——企业法人和个人的社会征信系统：
　　面对这些风险和问题，11315全国企业征信系统能做什么呢？
　　历经十余年探索与实践，11315率先创建了覆盖全国、跨行业、标准统一的第三方社会征信平台，开创了利用互联网技术进行大数据社会征信的新模式，目前依法为5000多万家企业建立了网上信用档案，并向社会各界提供动态信用数据的免费查询。我们在全国700多个县级以上城市建立了运营服务机构，为当地企业提供征信服务，普遍得到了地方政府的认可，并以文件、会议、扶持资金等形式，给予了大力支持和帮助。
　　11315自主创新的9项技术成果，包括：
　　1、首创了利用互联网技术进行大数据社会征信的新模式；
　　2、首创了利用统一数据库支撑，“政府推动、地方联动、行业互动”的联合征信机制；
　　3、首创了大数据下整体性评价企业信用状况的征信模型；
　　4、首创了通过“记录信用，预测未来”的动态性征信模型；
　　5、首创了利用计算机程序进行大批量量化企业信用度的征信模型；
　　6、 首创了利用计算机程序实时出具信用报告并将时间精确到秒的征信模型；
　　7、首创了借助国家职业资格信用管理师培训制度规范征信机构团队培训机制；
　　8、首创了将消费者协会的事后查处“和解维权机制”引入到企业征信，并升级为在政府监管、全民监督下的“事前预警”维权机制；
　　9、首创了为全国5000余万家企业建立网上信用档案、供大众免费查询的市场信用激励与惩戒机制。
　　这些创新成果填补了国内征信市场的空白，为我国征信行业的发展带来了新的思路和服务理念。
　　对于互联网金融网贷市场的现状，11315可以做到：
　　贷前：帮助中小微企业建立起整体、动态的信用档案，帮助银行、网贷机构等甄别、培育、推荐优质的中小微企业客户；
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　　贷后：利用11315的社会影响力，表彰守信的企业，并将违约企业和个人纳入失信者信用记录，利用社会监督机制惩处，追讨逾期的欠贷。如此一来，让P2P企业在提供借款时有更多可以参考的风险指标，减少环节、降低成本提高借款效率与风控水平。
　　四、希望与有意向的网贷公司、金融界朋友合作：
　　11315全国企业征信系统，也在计划下一步推出更多的征信产品和服务，真诚期待能与各位优秀企业家以及金融界朋友，进行更深入的探讨和合作，我们一起为互联网金融行业的健康、良性、可持续发展做出更大的努力！
　　谢谢大家！
　　新浪声明：所有会议实录均为现场速记整理，未经演讲者审阅，新浪网登载此文出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其描述。
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