小拇指700多家连锁店的互联网+是如何布局的？_联商网
小拇指700多家连锁店的互联网+是如何布局的？
　　直营是行政系统，加盟是生态系统;加盟就是批发，共享就是零售。在小拇指总裁兰建军看来，B2B2C的连锁经营模式无法兼得服务标准化与个性化，其以“先开枪，后瞄准”的方法，不断试错，尝试走出一条互联网+新道路。
　　“我不相信0到1的事，我相信1到100的事”。
　　这是亿欧网独家专访汽修连锁品牌小拇指总裁兰建军时，他斩钉截铁说的一句话。
　　在如今谈后市场色变的汽车服务业，众多创业公司由先驱成为先烈，当后市场创业者大都在质疑O2O、“互联网+”模式是无法颠覆旧模式的假象时，仍旧有一批企业风生水起、不亦乐乎。那么，是互联网新模式对传统行业的改造不够，还是这些模式都是赶热闹的噱头、炒作、“圈钱”？我们可以通过小拇指快修连锁品牌的升级转型案例，看看其对广大后市场从业者、创业者是否有模式上的借鉴意义。
　　一、何为小拇指？
　　从事后市场的从业者、创业者都知道，汽车快修行业连锁门店数最多的是米其林集团旗下驰加汽车连锁，而小拇指快修连锁仅次之。
　　小拇指，是杭州小拇指汽车维修科技股份有限公司汽车后市场特许经营连锁品牌，成立于2004年7月，由兰建军创立，总部位于杭州，于日登陆新三板挂牌，开始融入资本市场。
　　据悉，其目前已拥有全国范围内700多家线下连锁加盟店。成立之初，小拇指以汽车微修切入，随着市场化进展的逐步扩大，目前公司主营业务涵盖了快修、保养、洗车、汽车美容、钣喷等后市场综合服务。其于2015年宣布全面转型互联网+，进行品牌升级，打造智慧汽车生态服务体系。
　　二、线下耕耘已久，为何转型互联网+？
　　在亿欧网专访小拇指总裁兰建军时，他觉得从小拇指如今的选择和布局方式以及转型、升级要求来讲，“+互联网”的说法或许更为贴切。目前大多数创业者是看到了所谓的后市场+互联网风口期，一拥而上，拿着新工具找模式，而小拇指认为旧的生产模式需要新的生产工具来更迭。企业之所以寻求转型，是因为长期的线下业务在新经济形势下不能满足已有的客户需要。转型升级，是为了突破瓶颈，更好的服务。
　　(1)市场定位
　　兰建军提到，2004年创业之初，中国的汽车后市场还很不完善，机会多但是模式上创新少，苦于无门，他了解到当时美国汽修行业主流的经验模式是标准化连锁，于是义无反顾地选择了在今天也依旧很火热的Copy to China之路，照搬美国的后市场连锁经营模式，选定了可以进行标准化的汽修细分领域的“小擦小碰”服务。经过近十年的连锁模式发展，到了2013年时，国内整个汽车服务后市场仍旧没有发展起来。兰建军根据总部的客户反馈，发现“小擦小碰服务”已经无法满足车主更多后市场的需求了，于是扩大了经营范围，开始将目标锁定为汽车快修服务，逐步实现转变。
　　(2)市场挑战
　　随着业务范围的扩大，不管是技术难度还是管理模式，对企业来说无疑是种巨大挑战。小拇指从2004年开始涉足技术难度较为简单的“小擦小碰”服务，2013年升级服务结构，将目光聚拢在难度系数较大的快修领域。
　　转变过程中问题也随之出现，快修服务的难度远远大于标准化体系下的“小擦小碰”服务，有两大问题亟需解决：
　　第一，问题。快修服务牵扯到配件更换，这就考验企业的配件、SKU管理、仓储配送等等。当有客户需要快修服务时，问询修车所需的时间、配件的价格等等细节问题，门店的回答决定着客户之后的选择。所以说，配件的管控是门店转型中需要解决的首要问题。
　　第二，门店客户关系管理(CRM)。“小擦小碰”是车主显而易见的维修问题，涉及到客户看不见的问题配件更换时，这就考验着客户对于门店信任程度。兰建军就此类交易场景，举了一个例子：如果客户的汽车火花塞坏了，这个零部件又在车身内部，客户既不懂也看不到，有可能会质疑门店有“以换代修”的情况，并且换的配件是否有正品保证，等等。从这个简单的例子中可以看出客户关系对于门店的重要性。
　　(3)信息系统及互联网化建设
　　为了解决服务升级过程中遇到的配件供应链、客户管理等问题时，高效工具与解决方案就显得弥足珍贵。小拇指团队在梳理问题时发现，企业水平是决定着供应链与客户关系等关键因素，于是引进供应链信息系统、数据库管理系统、CRM等就成了水到渠成的事情。企业信息化基础的完备，使其在作业时更为高效，同时有效的节约了运营成本，收益趋向最大化。
　　兰建军表示，在引进CRM和供应链数据库等信息技术的同时，门店人员管理又成了新的问题，如何激励员工完成绩效让员工的工作更为有效，如何激发员工的工作积极性等等。然后，HR系统也就被运用到了管理中，方面的问题也得到了妥善解决。
　　在小拇指信息化的过程中，早先的信息化系统采取外包的形式，但是用起来总有缺憾，无法满足企业自身的一些个性化要求，兰建军索性决定自主开发，针对性的设计一套适合与快修连锁的个性化信息系统。
　　后期，随着门店数的不断增多，配件供应链、数据库、CRM、HR等系统都已经逐步完善，线上渠道的开拓就成了自然而然的事情，线上变成了小拇指新的客户管理工具和运营、营销工具。随着大数据分析与商业智能技术对企业决策的帮助，移动互联网让企业线下服务端与客户与供应链等多端建立起了一个良性的环形发展结构。
　　互联网+在助力传统企业升级转型之时，除了技术上的支持之外，还开拓了企业在效率模式上的新思路。
　　三、转型难题与“先开枪，后瞄准”
　　但凡企业遇到瓶颈，希冀新的模式予以改变的时候，推进往往是艰难缓慢的，尤其是重线下的传统行业，兰建立提及小拇指在转型中也是一样，同样遇到了诸多问题：
　　(1)转型缓慢，打补丁式的改造;
　　(2)配件数据库的引用;
　　(3)从企业管理层到执行层人员的观念转变。
　　以上三个问题，成为了小拇指在2013年以来全面转向具有信息化基础快修连锁品牌的绊脚石，转型迫在眉睫，但具体的操作与实际工作进展却止步不前。为了调整公司发展战略，兰建军采取了“先开枪，后瞄准”的方式，通过不断试错，找出产业链中每个环节的问题所在，将技术与模式同步改进。
　　四、智慧汽车生态服务体系的建立
　　(1)打破标准化服务，提供C2B2C模式的前置服务
　　兰建军认为，小规模、个性化的门店是作坊模式，不会形成放大效应。而大规模的标准化，是简单的连锁模式，缺乏个性化服务，无法增强品质客户的黏性。标准化的连锁模式是企业扩大规模、追逐低成本、高效率运营的模式，标准化的服务内容会扼杀掉部分品质客户的个性化需求。
　　个性化表现在客户对于修车时间的要求、修车质量的要求、服务流程繁简的要求等，往往品质型客户ARPU值较高，对于企业而言这部分客户的黏性是必须要加强的，同时客户关系要维护好。
　　B2B2C的连锁经营模式无法兼得服务标准化与个性化，小拇指通过把B2B2C模式转变为C2B2C的模式，首先了解客户个性定制化的需求，提供前置服务，配合连锁经营模式，就近解决客户问题。这种前置服务恰好解决了个性化模式对企业效率与成本的挑战，结合了企业信息化系统的运作，成了一种大规模的个性化连锁终端服务升级，兰建军将这种模式定义为智慧连锁。
　　(2)主动保障
　　在客户关系维护层面，兰建军说就是要保障车主不为车辆问题花过多的事情。在首次为客户提供维修、保养等服务时，就要保留客户车辆的车况数据，及时检测做好记录。提醒车主什么时候来检测保养车，车辆的哪个配件磨损严重需要更换等等，防止车主的车辆坏掉，造车车主的使用不便。
　　这种通过车辆监测系统实现的主动保障机制，使得车主与终端店的黏性大大增强，逐步获得了客户的信任。兰建军特别强调，要建立一套“以养代修”的服务模式，避免车辆发生问题坏掉，如果车辆坏了那快修店的价值也就不存在了。
　　(3)企业运营成本的管控
　　小拇指主要通过两个方面，实现对企业运营成本的精准把握：
　　1)通过主动保障，客户关系得到了有效维护，解决了诚信问题，增强了客户的品牌忠诚度，节省了企业的营销费用，以及降低了门店与客户之前的沟通成本;
　　2)通过前置预约服务，解决了门店工位忙闲不均的问题，提高了工位的利用率。快修服务要求在几小时内快速处理车辆问题，车不在门店里过夜，但是当客户同时间涌至门店时，定会影响部分客户的服务体验，对门店后续的评价也不好。兰建军向亿欧透露，出现这样的问题就是因为客户关系不好，没有做好客户预约，修车不同于吃饭，没有固定的时间。
　　(4)开放的运营理念，共享资源
　　“我们没有竞争对手，谁做得好我和谁合作。这个市场如果没人做好，那我们自己来做。互联网时代没有竞争对手，大家可以共享资源、共享一切”，兰建军如是说。
　　在企业发展过程中，随着共享理念的深入人心和高度分工化的市场机制，企业协作共赢成了大家的共识，固步自封或者闭门造车都无法实现价值与利益的最大化。兰建军在企业建立的过程中，认为资源共享会让事情更为高效，既然有人做了0到1的事情，那就与其合作，然后自己做1到100的事情。
　　五、加盟机制
　　“直营是行政系统，加盟是生态系统;加盟就是批发，共享就是零售”，兰建军总结到。
　　如今小拇指已经成长起来，并且拥有自主的信息化系统与运营模式，已有700多家店的规模在之后还会继续加大，而主要方式是通过连锁加盟。兰建军认为连锁加盟的方式可以避免门店个性化的发展，能够因店制宜，不再是一个人说了算的行政化管理。加盟生态体系的建立需要通过加盟各方的相互协调、商定。
　　小拇指模式上的问题暂时解决了，小拇指向寻求合作方提供了两类合作方式：
　　1) 全面引入小拇指品牌，合作建立连锁加盟店;
　　2)按需分模块采购小拇指信息化系统，接受其专业系统化的培训。其中像CRM系统、供应链系统、门店管理系统等可以打包销售。
　　六、对行业痛点的理解
　　后市场的痛点，行业人士普遍认为是信任问题、运营信息化问题、信息对称性问题等，但是兰建军向亿欧表示，后市场的痛点就只有一个：理解消费者，懂得消费者需要什么。他提到，这个痛点也是区分用户群体的关键因素。
　　对于价格敏感型的“潘坑没А比禾謇此担峭患鄹褡笥遥敢庥檬奔浠蝗ゼ鄹竦挠呕荩庑┯没У募壑挡桓撸踩菀琢魇В皇橇诺暾嬲钠分市透咧柿坑没А：笫谐O2O通过补贴获取的大部分客户都是低端用户，受价格影响较大，后续很难产生服务回购。
　　而品质型用户，在乎时间大于价格，门店解决的就是要想法设法为其节约时间，提供良好的服务质量。时间又成了新的一个衡量标准，一旦抓住有价值的品质用户，店的生意才会好起来。兰建军提到一个现象，那些靠着订单生存的门店、没有老客户光顾的门店，其商业模式一定是有问题的。
　　七、行业动态判断与建议
　　(1) 对后市场O2O的看法：
　　商业模式没有错误，就看其服务的是大众还是小众。O2O的发展顺应了客户个性化的需求，线上线下融合是趋势，但是通过补贴获取的用户本身没有价值。小拇指自成立之初，未涉及外部资金的流入，最开始时便有造血能力，其建立了足够强大的线下基础，成就了其在后市场发展的根本。
　　(2)对后市场未来趋势的判断
　　年将是后市场的窗口前，后市场如果在这个阶段还是不能实现质的飞跃，那这个行业的市场机会就渺茫了。
　　(3)对创业者的建议
　　后市场是片沼泽地，看似平坦却危机四伏。创业不要再从0到1去创业，选择1到10的领域;不要走单帮，要学会借势，跟着有经验的平台走。
　　小拇指在后市场快修连锁领域，从传统行业升级转型到互联网+，其中的一些模式与方法值得借鉴，但是随着互联网经济的迅速发展，企业的进步远远不能停留在当下，顺势而为远比随波逐流有价值，如何借助互联网、大数据、IoT等新技术增效节约成本，仍然是企业需要不遗余力去做的。同时，从小拇指的转型中可以看出：线下服务能力远比线上营销订单量重要。提供优质的供给去满足用户需求，这也是当下供给侧改革的重要一点。
　　（来源：亿欧网 作者：杨永平）
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小拇指加盟商老杨的幸福与烦恼
湖州小拇指业主杨卫东，大家私下都亲切的叫他老杨、杨哥
老杨最近很高兴，又有点小烦恼。
高兴的是新得一个大胖外孙，独生女儿和女婿就住在隔壁小区，老伴每天走几分钟就能过去照应。现在但凡有客人到来，老杨都能说上老半天女儿、女婿、外孙子。那份喜庆和满足，是藏不住的。
同时他又有点犯愁。照说跟老伴拼了大半辈子，是该享受的时候了，在海南也买好了别墅准备养老。但店里实在走不开，&客户就认我们&，老杨再次说起了口头禅。这个原来一直为他们所骄傲的事情，现在反而成了小阻碍。幸好他成功说服女婿从房地产行业退出来，开始在店里实习，成为小拇指加盟商里又一位&接班女婿&。
最早的小拇指汽修加盟商
老杨是最早的一批小拇指加盟商。用他的话说，&我去总部培训的时候，当时只有几个人参加&。那是2005年8月，距离小拇指汽修品牌成立不到一年的时间。
&加盟小拇指汽修，说起来真的是巧，这还要感谢我一位朋友&，老杨边抽烟，边眯起眼睛回忆当初加盟小拇指汽修的情景。当时，老杨跟杭州的朋友约好下午五点钟一起吃饭，到了四点多，朋友忽然打电话过来，说&不好意思，杨哥，饭吃不了了，我车被撞了，得去补下漆，晚点一起喝茶吧&。
&严重吗？要不要改天再约？&，
&不用，我去修下，很快就好，七八点等我喝茶就行&。老杨一下子由担心转到纳闷，哪里修车这么快？他和当时绝大多数的人经验一样，去4S店修车，没个三两天准出不来。好奇心的驱使下，他订好了茶馆。晚上八点左右，杭州的朋友果然来到湖州赴约。
跟现在很多人都知道小拇指汽修的快漆工艺不同，在9年前，老杨着着实实的被2-3小时油漆修复给惊到了，也被吸引了。&当时真的很意外，竟然还有这样厉害的公司，我一定要去看看。&
说到做到的老杨，凭着直觉马上联系到小拇指兰总裁，第二天就赶到杭州小拇指大关店一看究竟。在兰总及工作人员介绍下，老杨了解到快漆工艺的原理及项目资料，他口头上说好，我回去考虑下。告别小拇指汽修工作人员，他并没有回湖州，而是连夜开车直接去了宁波慈溪、义乌，再到武义。历时一个星期，他把当时小拇指早期的门店跑了个遍，在店里一呆就是大半天，看看生意到底如何。绕了一圈后，家都没回，他再次到杭州小拇指公司，直接就签订了加盟合同。
不是老杨冲动。作为最早期的丝绸商，他亲身经历湖州丝绸业年销售额从1994年的1.3亿下滑到1998年的5000万的巨变，见证退潮时期大批企业倒闭的阵痛。后来，更是在股市跌宕起伏中深刻感受经济大势、产业规律对个体经济、企业的影响。凭着十几年生意场摸爬滚打的敏锐，老杨断定汽车后市场、小拇指细分的市场策略必然是一个朝阳的产业和项目。
没想，这一做，就是9年，也不折不扣的成为小拇指连锁规模从小到大、服务体系一步步健全与完善的见证者。
最贵的是&小拇指汽修&这块牌子
老杨门店的新形象
老杨的湖州小拇指，质量杠杠的，这是现有小拇指系统内外公认的事实。在老一代小拇指加盟商身上有着一个共性，那就是视质量和技术为命根子。这也难怪，刚开出小拇指店的时候，这种在当地&只有我们家店才有的快漆工艺，我们是行业首创&的自豪感，一直延续下来，也养成了良好的质量管控作风。
&义务小拇指的兰辉、金华门店两个店长&&&老杨在数到他门店实习的加盟店业主。的确，9年来，到他门店参观学习甚至长期驻店实习的人一直没断过。一度新的加盟店业主将人送过来实习一段才放心。湖州小拇指，不折不扣的成为小拇指公司的&第二培训基地&。老杨的小拇指门店，在湖州人心目中的口碑也这样日积月累、根深蒂固了。
老杨的小拇指九个年头，伴随他的还有连续五年的金勾奖
有人问老杨，9年了，在湖州为什么还只开了一家店？其实老杨现在的小拇指汽修店是2012年新开的，最早于2005年开的汽车维修店其实是在环城南路上，后来被他忍痛关掉了。 &为什么关？当时我关这家店的时候，争议很大，因为两个店都是赢利的。&老杨说，重要的不是赚到手多少钱，而是客户满意不满意、认不认。在他一手打理下，新店开起来之后，新的形象、优势的地理区位加上口碑效应，生意很快上正轨。但他同时也发现，交由自己妹妹打理的老店，客户开始有投诉，甚至有的客户在老店做一遍，到新店再做一遍，管理上的漏洞日渐突出。&心疼啊，这都是做了很多年才积累起来的好口碑，不能就这么坏掉了&，老杨一度痛心疾首。所以，哪怕是自己妹妹，他也毅然下定决心要撤店，用心经营一家店。
尽管当时大区经理跟老杨说，这都是开二店初期可能出现的问题，在总部协助下，只要妥善处理，是可以解决的，小拇指系统内有不少成功开二店、三店甚至八店的成功案例。&&小拇指&这块牌子是最值钱的，我不能因一时之利毁了牌子。&老杨坚持着。
不容许品牌有一丁点的瑕疵，在这一点上，老杨有着他自己的&固执&，他不后悔当初的决定。
在这样的品牌口碑的坚持下，出自他店里的洗车工发现客户遗漏在车里的8万元如数上交的事情也就不奇怪了，小拇指的诚信招牌就这样由老一代加盟商一点一点坚持和传承下来。
接班人：小拇指的&女婿&现象
这哥们看着挺眼熟，貌似出过镜啊~
口碑和事业都需要继承。所以，他把所有的希望都寄托在女婿身上。老杨说，过两年，他要再开二店、三店，前提是女婿能真正成长起来，能担大任。
有趣的是，这不仅仅是老杨一家，在小拇指系统里，还有湖州南浔店、江苏扬州店等数位业主都将女婿锁定为事业接班人，成就了小拇指奇特的&女婿现象&。
老杨女婿臧晶今年21岁，原来在房地产行业工作。他思考了良久，问女婿&你对汽车维修这行感兴趣吗？&首先他要确定这个年轻的小伙不反感这个行业，再跟他分析房地产行业泡沫，一如当年的丝绸、股市一样的产业规律，在女婿答应他愿意到小拇指门店学习，接手他的事业的时候，他设定了两年的考察期。有人告诉他，一年其实就够了，老杨依然坚持他慎重其事的作风，坚持两年。两年一过，他就可以全盘放手，跟老伴去海南，放心去过度假养老的清闲日子了。
臧晶是个勤奋的人，他不想辜负岳丈的期望，也带着一颗为妻儿创造美好未来的心。所以，他的学习很用心，也很能吃苦。老杨看在眼里，很欣慰的同时也痛下了一个决心&&将当成儿子疼的女婿送到小拇指总部参加第二期服务顾问&魔鬼式&集训。在这之前他也听说了集训的&恐怖&，5公里跑步改为10公里，犯错了不断做俯卧撑挑战底线，奇葩老师对学员心灵的拷问和&摧残&&&老杨更期待焕然一新的女婿归来。
变革&&老一代小拇指门店不得不面对的命题
老杨其实还有一个没有说出来的烦恼，那就是虽然是品牌老店，但是近来业绩却持续出现了瓶颈，尤其是负责接待客户的老伴有事不到门店的时候，偌大的车间稀稀拉拉也是常有的事。
尽管老杨不愿意承认，但他的门店必须要面临变革是一个既定的事实。在质量和技术依然占绝对优势的今天，老杨店里业务单一（没有洗车店、快修业务等）、新型服务顾问匮乏（过分依赖老伴）成为影响门店业绩的两大拦路虎。
女婿将新学到的理念、技巧带回到门店，老杨掌舵了9年的店，要真正开始发生新一轮的变革了。
&汽车维修服务包含两个部分：专业服务和信息服务。专业服务的对象是汽车，就如医生一样解决有关车的疑难杂症。而作为另一个重要的服务对象车主来说，更需要信息服务&&行车安全、用车养车注意事项等与汽车相关的资讯、知识。信息在前，专业在后。小拇指服务顾问首先要给车主提供全面的信息服务，通过信息服务树立汽车微管家形象，建立与消费者之间的信任，增强客户粘度。可以说信息服务是专业服务的前提，更是贯穿整个客户关系管理始终的重要事项。所以，一个合格的、优秀的服务顾问必须具备了解客户个性化需求并实时提供相关信息服务的能力。&
听着臧晶的学习汇报，老杨若有所思。让他更为兴奋的是女婿从小拇指汽车维修总部带回来的最新快修快保业务，给他们带回了新利润增长点的预期。新型阳光保险解决了之前灰色返点式的保险影响品牌口碑的顾虑，而他良好的客户基础为新业务的顺利拓展提供了保障。
上阵父子兵，湖州小拇指要发生新一轮变革了
不久后的一天，老杨做了个梦，醒来，抬头看见的是阳光、海滩，老伴做好的早餐飘出阵阵香味&&
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增值电信业务经营许可证粤B2-号小拇指汽修连锁：打工仔利达池的生意经-阿里云资讯网
小拇指汽修连锁：打工仔利达池的生意经
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来源：网络
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　　解说词：时下，叫得最响、最流行的口号就是创业。在这一波浪潮中，大家都想开辟一片新天地。然而，没有钱，让人踟蹰不前；缺少经验，风险莫测，致使很阵前饮恨。
　　广东人利达池，这人胆子可真大。从他的描述中，记者得知，创业之初这位小拇指加盟商似乎仅凭着一腔热血迎头而上，他又似乎有一套自己的独门心经，最终得以http://www.aliyun.com/zixun/aggregation/27653.html&&笑傲江湖。
　　“利式心经”之胆大心细
　　记者(下文简称记)：据我所知，你原来从事的工作跟汽修业是八竿子打不着关系的，怎么就突然改行了?
　　利达池(下文简称利)：我之前是搞的，是个工人，后来不想做喽。以前的拍档跟我说做汽修很挣钱，有个叫小拇指汽修连锁的加盟企业搞得好犀利，我就有了点兴趣，就搞起来喽。
　　我这个选择还是蛮靠谱的。毕竟是外行嘛。我也跟几个做得不错的小拇指加盟商请教过，他们说小拇指汽修连锁做加盟的基础比较扎实，技术很好，其他东西小拇指加盟商操心，主要是我们在自己的地方开拓市场就可以了。
　　记：看你说得好像很，难道在创业之初就没有遇到过困难?
　　利：我这样打工仔出身的人，两手空空，最开始的时候我连喷漆是什么都搞不懂，上保险的流程也是一窍不通。
　　幸好一切都有小拇指汽修连锁总部的指导，他们基本上全程服务和指导，按照总部的方法和规则，我一边做一边去学，就慢慢熟悉喽。
　　小拇指加盟商利达池
　　解说词：与其他店相比利达池有他自己的深思熟虑，自从小拇指汽修连锁与大型保险公司合作开展阳光保险业务，开拓汽车保险市场业务。一时之间，在全国各加盟店进行得有声有色。老利也在大展拳脚。
　　记：既然选择了转行，你有自己的规划吗?
　　利：当然是要好好经营事业喽。
　　我们这里的人，观念比较旧一点，做事也小心，很多车主就会给汽车买保险嘛，他们觉得有问题就可以早点去搞掂喽。所以我的小拇指汽修连锁门店现在主要在做汽车保险这一块，搞得还是很不错的。
　　记：有什么门道么?
　　利：我们从来不会死乞白赖地让顾客买保险。我们做得厉害，因为顾客是冲小拇指的品牌，冲小拇指体贴的服务。很多顾客跟店里人讲，你们这里修车水平很棒、车放在这里放心，干脆保险也给你们做啦。而且我看大家现在都爱刷微信，就请客人关注一下小拇指喽，上面有一些关于汽车保险的东西，让他们多了解一下嘛。 保险在我们的门店业务中是拳头项目。
　　记：但小拇指加盟商最赚钱的应该是喷漆和微修业务吧，为什么保险做得好?
　　利：大家买东西都喜欢实惠，买保险也是一样。顾客也说，到保险公司业务员那里买，了不起便宜两三百块钱，再给车做一次好点的美容还要掏一百多块。但是在我们这里买保险，做基础的商业险花个三五千，我们就返一个千元礼包，划算嘛。
　　千元礼包能做两次免费美容，或者洗几次车，也可以做个小修补什么的。而且保单越大，我们送的礼包价值就越大。外面的汽修店都是把自己的看家本事当做盈利的项目去做，我们干脆把盈利的项目作为附赠的送给顾客。
　　顾客看到我们很豪爽，都愿意过来把车给我们做喽，你看我们卖保险也是有竞争力的。
　　“利式心经”之学无止境
　　解说词：利达池是广东江门人，他的小拇指加盟店也开在江门市。他说他没读过什么书，所以现在特别需要给自己“充电”。
　　但是广东人的普通话着实挑战记者的听力，采访时也闹出了个笑话，倒是在这样的氛围中，彻底调动起了这个小拇指加盟商的情绪，很快他便向记者亮出了第二个招式——学无止境。
　　记：你刚才一直说自己是个不懂行的门外汉，有没有想过扔掉这个帽子?
　　利：当然想脱掉啦，基本上小拇指汽修连锁总部的培训我都没缺过。
　　记：什么?小拇指汽修连锁的培训一次都没“去过”?
　　利：我说的是没缺过，哪次培训我都会去的，本来就什么都不懂怎么可能不去呢!
　　记：广东国语太考验听力了，我听成你一次都没去过了，不好意思。
　　利(大笑)：只要小拇指汽修连锁有培训我就会去听。特别是刚开始的时候，自己对这一行一点都没有，还有管理、经营什么的，我哪里懂这些。所以不管是在杭州还是在华南，凡是给小拇指加盟商的培训，我就跟过去，多远都去。
　　我最兴奋的是每一次去都可以和的小拇指加盟商交流切磋一下，有些小拇指加盟商的营销策略非常好，凑过去学一下喽。
　　记：哪些好策略会打动你让你执着去学习?
　　利：有些小拇指加盟商的想法很高明，他们就在自己那里比较大的地方、人流比较多的地方，比方说大酒店、商场放些大海报、展板啊，做营销。事例太多了，我一下子说不完，总之是能学就学，我觉得很充实。
　　记：除了这个，还学到了什么?
　　利：小拇指的管理理念吧。团队理念、伙伴理念、人文关怀。
　　我店里都是比较年轻的小伙子，年纪上我虽然比他们大十来岁，但平常相处，他们都管我叫大哥哥啦(笑)。
　　他们有什么问题基本上都是我帮着解决，虽然我能力有限。还有一些员工会和我聊自己的私人问题，总之大家都像朋友一样相处喽(笑)。
　　那么多人跟着你打拼嘛，都很不容易，当然要好好待他们喽。你看我哪里像个老板，又老又古板还差不多，哈哈哈!
　　“利式心经”之一“诚”不变
　　解说词：从一个默默无闻的打工仔，到所在地区小有名气的汽修连锁加盟店老板，利达池斗志更盛。他说现在已经开了三家门店，两家已经升级，还有一家，马上也要升级，事业做得风生水起。
　　记：加盟小拇指汽修连锁这些年，有没有让你有感触的事?
　　利：小拇指汽修连锁总部给我的感触太多了。有时候向总部进货(原材料)，有货款要付，我手头又很紧张，就打电话给小拇指汽修连锁总部说过两天再打款可不可以。总部很干脆，说没问题，货先发过去，你过两天打款也可以。比方说我这里有搞不掂的事，技术上的麻烦，小拇指汽修连锁总部就立刻派人过来帮我搞掂。
　　记：成为小拇指加盟商以来，你觉得自己发生了哪些改变?
　　利：学习了很多做人方面的东西，跟客户沟通、说话的观点还有自己的思想都进了一大步，这是最明显的。以前在工厂和人家讲话都不流畅，各方面见识都不够嘛，我也不好意思跟人家聊什么。比较孤僻。像现在和人家谈生意、和顾客搞好关系什么的我连想都没想过。做小拇指加盟这些年，人也见得多了，见识也长了，和别人交流也有话题了，关系搞得也不错，这种经历很宝贵，让我像变了个人一样。
　　记：加盟小拇指汽修连锁后连开3店，还打理得井井有条，你有想过是什么原因让你把这项事业做得风生水起吗?
　　利：我觉得对顾客、对朋友一定得要讲信用。这也是小拇指一直强调的。不诚信那还算是个好人吗?生意能做得下去吗?
　　客户到店里来，什么价格?行就行、不行就不行。我们不搞虚的。修车就是修车，一点毛病都不放过，玩花花肠子，三天两头出问题，那不如别搞了。
　　我们服务过的顾客和我们关系都很好，有时候他们急着用车也不会催，说你们做，你们做，我信得过，不怕等。这就是顾客对我们的认可嘛。
　　还有客户从好几公里远的地方过来找我们服务，就是冲着这个小拇指汽修连锁的品牌，这让我很骄傲。
　　你看，以心换心，得长久喽。
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