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数据不存在!7月30日，首届世界保险互联网大会在京举办，本次世界保险互联网大会由培训机构保险名人堂主办，采用线上线下相结合的形式，使得更多一线的保险从业人员能有机会学到世界顶级的营销理念。“互联网+保险教育”改变了传统营销线下人海战术的培训模式，拉开了寿险营销的新序幕。互联网时代，寿险营销将发生哪些变化？保险从业人员如何实现蜕变？我们一起来看看世界营销高手们的观点。
全球十多个国家和地区的讲师齐聚一堂。记者 苏洁/摄
□记者 苏洁
美国“销售天王”索罗门·希克斯：
利用互联网的力量
我们必须要利用互联网的力量，好像我46年前，我当时用的都是很厚的书，每一页要仔细去学习，今天我们有网络了，我们要利用网络的力量，去把你自己心中那一个故事讲出去。你相信的是什么？你的愿景是什么？你的使命是什么？但是记住，任何时刻都要保护你的诚信。坏消息传播的很快，必须保护你的诚信，说到做到，必须要待人以诚。但所有这一切都不重要，所有一切必须建立在爱的基础上。我现在有一部手机，随着科技发展，手机也会不断更新，但是有一样东西是不会改变，那就是爱。因为你的爱一直都会提升的，爱你的工作，爱你自己。先爱你自己，先照顾自己再照顾别人。我还是讲我整个走过的路，为什么我每一年能做几百张保单，哪样是你所想要的，是你渴望的，你所需要的，都在你的心中。
韩国大都会人寿副总裁崔宇亨：
找到属于你的魔法数字
保险代理人业绩优秀，能够长期留存在保险市场上，我总结有三个原因：第一，每天如一日，每天都要到营业部上班，上班之后开启每日的正常活动。第二，上班之后每天参与会议，学习新的知识。第三，上班之后跟同事、前辈学习、交流，学习导师身上他们的优点。我相信这三点就是他们能够长期沉淀下来的原因。
我的体重一直控制在68公斤，这68公斤就是我在人生里给自己找到的黄金魔法数字，作为代理人，想要成功，必定要寻找一个自我独有的魔法数字。我每天11点必睡，不管电视里播多好看的节目，都是这样坚持，4点必定起床，我非常努力地保持19小时的清醒来过这一天，我非常努力地去保持每天12小时的工作时间，祝愿每个伙伴能够找到自己的黄金魔法数字。
普世顾问公司集团主席兼执行总裁谢观兴：
顾问式行销将成趋势
一个专业的代理人，第一步你必须要成为保险知识的顾问。何谓顾问，有所顾虑就问，有问就问你，所以关于保险的知识，对行业的时事变迁，跟保险有关的都要知道。作为一位专业代理人，你必须要用最简单的方法让别人明白保险，以客户为出发点，了解客户真实需求，而不要想着我还没有达标，我还需要多少业绩，那我告诉你你不专业，专业是完全必须要从客户的角度作为出发点。我们必须要很完善的解决客户的需求，顾问式的行销、顾问导向，是目前中国非常健康的营销趋势，这样代理人就不会只卖产品而不注重客户需求。从经营保险公司到服务客户，我始终把爱和责任融化在每个过程当中，融化在我的人生之中，这就是我强烈的保险的使命感。
中国台湾寿险顾问、MDRT终身会员黄志明：
用大数据实现保险产品定制
互联网时代投保方式有什么样的改变？第一个就是大家使用网络的时间大幅度增加。你很难在网络上阅读一篇很长的文章，这个文章太长就不点了，可能要花三四十分钟读，但可能我只有5分钟时间，所以网络上的东西要简单，这跟科技发达程度是连在一起的。接下来要投保，会选择压力最低的。年轻人很怕坐下来跟他讨论保险，可是网络没有这个问题，而且非常的多元，他可以做更多的比较，在网络上就可以投保，但是偶尔也会需要跟你面对面的咨询。网络上的商品一定要简单易懂，而复杂的保险产品、高价值的保险产品还通过人跟人的解说，不可能在网络上就讲清楚。未来，不需要精算师，通过大数据，保险公司就可以获得客户精准数据，从而设计出相应的保险产品。
保险名人堂顾问式行销系统总教练游象辉：
由产品导向向客户需求导向转变
我希望能够透过自己的经验，通过现在互联网的带动，来改变中国的保险业。这是一个梦想的事业，这份有意义的事业必定充满了挑战与乐趣。寿险规划师的信念是，成为客户生命中的伙伴，与客户共同成长，共同享受生命，共同达成生命中的梦想。对于一名专业且称职的寿险规划师来说，我们是在于如何踏实的把梦想实现，如何把自己的信念提升到更高。所在乎的不是你认识哪一些人，而在于我们活在多少人的心中，我们不只是一位造梦者，我们更需要成为圆梦者。
平安五星级导师、大陆20年保险互联网实战达人吴晋江：
传统寿险模式的转变
互联网时代，代理人的价值是什么？互联网越发展，人们越懒惰。资讯越泛滥，专业越珍贵。今天我们说信息对称，但是产生了另外一个反应，信息泛滥，信息太多了，所以希望更专业的人士帮你筛选。另外，线上越发达，线下越专业。保险的代理人的核心价值就是三个词语：第一个是O2O，第二个是专业，第三个是服务。如果线上越发达的时候，你在这三点做得越好，代理人的核心价值就会体现出来。时代变了、行业变了，公司变了，传统寿险营销变了吗？在过去没有线上的时候，主要靠线下，靠传播信息给客户，但是今天我们会发现已经发生了变化。在移动互联网的时代，我有一个概念跟大家分享，就是只有为客户创造更多的价值，才能真正拥有客户，只有站在客户的角度创造更多的价值才能拥有客户。
MDRT中国区主席、CMF中国圆桌大会常务副主席叶云燕：
互联网营销3.0时代
互联网时代下，在服务的新趋势当中，1.0的时代只是推荐你的产品，2.0时代在做客户服务，今天3.0时代，更多的是客户体验。所谓的客户体验就是用户体验，就好比所有在线观看直播的观众都是我们的用户，顾名思义就是用户使用商品之后最直接的感受，这种感受包括操作的习惯、使用后的心理想法。我将客户体验总结为三个体系：第一是满足客户的期望，这是意料之中，也是情理之中的。还有一种超出客户期望的，是意料之外，也是情理之中的。但是第三种让客户感动，是意料之外，情理之外的。用了这几年以后，我发现在互联网时代，更注重的不是我具体的服务方法，而更要关注客户的体验。所以在这样的一个升级的背后，我就有了三个体系，这三个服务体系恰恰可以在这样一个互联网时代去满足我们客户的需求。
信诚人寿康达理财行政总监唐洁：
“互联网+”时代的个人保险生态圈
互联网时代有两个词：一个是金融互联网，一个是互联网金融。金融互联网指的是金融行业转变为互联网，原有的金融领域产生了APP平台，他们开始做互联网。互联网金融则是在做跨界的事情。未来如果我们不知道竞争对手在哪里，如果我们不能很好地做一些在实力方面能够让我们落地基础的事情，恐怕你的奋斗结果不会太好。我现在做的非常多的互联网金融的事情，比如注重圈层经营。在做这个行业之初，我就不想一个一个客户去做，我想一片一片森林去做。也许在您的经营管理部没有品牌部，但是我的经营管理部最重要的就是品牌经营部。我非常看重品牌，没有品牌就没有未来，所以我们有品牌经营管理部专门做市场营销的活动，也就是说什么叫圈层经营，如果我们搭建好平台把资源整合到这个平台当中，你就会发现系统销售都会在这个平台中产生。所以大众消费到圈层经营，我觉得重要的一个是互联网，一个是团队合作。
大都会人寿副总裁、浙江分公司副总经理贺恋疆：
顾问式行销的核心
顾问式行销一定是未来保险业发展趋势，它有几个核心：第一个核心它反映了人寿保险的本质，到底什么是人寿保险，第二它总结出来了这条道路，走人寿保险这条道路，人人可以做成功的规律。我们目前的代理团队，在2016年1月到7月份，相较于2015年同等时间，我们增长率为170%，就是2.7倍的业绩，而且一直增长。这个市场成熟以后，人们受教育程度越来越高，城市化的进程越来越高，像供给侧，供给侧就是以客户需求为导向，真正开始反映市场开始要什么东西。现在我们的团队，本科以上学历占到团队的70%，30%是大专学历。
河北省高峰会会长吕启彪：
寿险的魅力
人寿保险也许并不能解决你所有的问题，人寿保险也肯定不是您唯一的投资，因为投资是要看长远的，有的是看短期，有的要看回报率，回报率高一定是风险大。所以，保险是没有风险的回报。但有些问题是必须通过人寿保险来解决的，未来你会发现因为买保险和不买保险的时候，也会因为有了保险打官司的越来越少。我跟客户每次打计划书的时候，客户买与不买我都会打上这句话——现在买不买保险生活还一样，20年以后有没有保险，生活完全不一样。人寿保险最大的魅力是什么？其实就是给你一个喜悦的人生。【平安销冠分享】如何快速保险开单！_保险吧_百度贴吧
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1、今年二十岁，十六岁打工跌跌撞撞走到现在，目前就职于平安保险，现在主要是做信用卡车险寿险；2、从亲戚开始做，而且佣金都是返一半的，我的最衷目的是做他们的寿险，另外我想去找修理店合作开发车险对半分佣金。稳定客户后逐步开发寿险。这些都是目前的想法。还没有开始做到现在为止我就做了一单车险。【问题】：1、如何快速开单？2、如何维护客情关系？3、如何提升客户转介绍率？
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【回复】：你缺乏的一套属于自己性格的销售模板，真不是三言两语你就速成高手的，至于你的提问，去看看保险高手的自传，看看人家是如何开发市场的，自己别瞎琢磨，先做市调，看看人家都是找什么渠道？咱们不懂没关系，跟着同行高手学习，比如，国内做保险的顶级高手，曹继平先生。举例说明如下：
曹纪平，1998年2月加盟中国人寿，但当初他并没被保险公司看好。首先，他不是济南人，没有人际关系；其次他的南方口音太重，别人听不懂，再加上太年轻，一个刚迈出校门的18岁学生，在陌生的城市如何开始工作？他能承受做保险的压力吗？曹纪平面试被拒后，开始义务帮忙送牛奶，每天4时30分起床，6点之前将牛奶送到每一户人家，风雨无阻，天天坚持。同时，每天晚上坚持站在镜子前练习两个小时的普通话。在每天的送奶过程中，他总是与一些晨练的人进行攀谈，一是练习普通话，二是创造接触客户的机会。
时间长了，小区的居民们得知他是在义务送牛奶时，都感到很惊奇，所以很多人在早晨见到他时，都喜欢与他聊聊。曹纪平提供无偿送奶服务三个月后，他觅到了自己第1个、第2个、第3个客户，同时练就一口流利的普通话。描述曹纪平加盟保险公司这段话，我们看到了什么关键词？提炼几个关键词：A、坚持。不是一般的坚持，是北方冬天凌晨4:30起床的坚持，寒风呼啸，看不到一分钱的坚持，一般人玩不起这个。想想也是，免费送1天牛奶，免费送10天牛奶，能有什么效果？但免费送90天后，数量级到了，才有后面的故事；
B、送奶的目的是为客户提供免费增值服务。以送奶服务作双方沟通媒介，取信于客户。曹纪平很聪明，他知道做保险的核心在于信任；C、模糊自己销售主张，适用于任何行业。一旦销售功利性太强，肯定招人讨厌。想想我们曾接触过的销售，只要对方一开口推销，咱们就想拒绝，这是头脑里的条件反射，呵呵，己所不欲，勿施于人，所以我们时刻要记得一句话，模糊自己销售主张。这也是咱们推崇的顶级销售动作。
从曹纪平工作的第一天起，他开始写销售日志，从业3840天，写了3840篇销售日志，一共写了69本，一共签了4778件保单，连续5年全省销售冠军，连续4年闯进全国十强。曹纪平说：“1、离开了日记本，就不会工作；2、任何事的失败都是没有计划的结果，用计划将保险彻底经营起来，每天8访，最低3访，最高10访，10年如一日；3、要想增长稳定，就是要将工作做量化、细化指标，就像我现在一访价值1800元，车轮一转80元/公里的收益，量化使我的每一个行动价值含量从十几元不停提升。”
翻开曹纪平工作日志，记得密密麻麻，包括对各位客户的分析；日志随处可见对自己的勉励，如“一定要坚持，绝不放弃”等话语，每隔几页可见粘贴的《近期工作安排》，条理非常清晰。有人问曹纪平，有没有这种人，此人有钱，认识他5年时光，每次都听你在那里讲东讲西，但每回一讲到保险，他就说好，好 好，非常好，我也认可，但就告诉你他没钱，其实可有钱了，有没有这种人？
曹纪平回答很朴素，搞定客户俩办法。一个是晒销售日志；另一个是把客户请到保险公司来，敢说一年后，他百分百给自己买保险。曹纪平会选择一个环境优美的地方，约上客户家人，带上自己家人，大家只聊人生不聊钱，算是放松的友人小聚。但他会准备一样宝贝，客户看了以后会当场买保险的。什么宝贝呢？曹纪平把从业以来，1998年到现在的69本从业日志完整地排好。客户看到这么多笔记本，一定很好奇：纪平这是什么啊？
曹纪平回答很朴实“哥哥，今天没有别的，就是来聊聊我们认识15年是如何度过的。我们见面的50次，每一次都有记录，看，写在第一本上的现在都有点发黄了，但是记得非常清楚，地点、时间、人物、发生了什么，最后你有什么结论，我有什么想法。”
曹纪平一边说，一边不断往后翻，不用翻50 次，翻到30次客户一定热泪盈眶：“纪平啊，不就是买个保险吗，至于嘛，拿单子来签吧。”做销售真的那么难的，只是没有正确的做事方法！如果你正在做业务，或者想做业务，不知道和客户聊什么，很尴尬？不会拉近客户关系？有了意向，但客户就是不买单？每个月都只能拿底薪？为了交流职场经验、结识更多的朋友，大家一起交流学习，加入企鹅裙【304-219+714】，验证码：【5498】。
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如何做好寿险营销
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你可能喜欢客户从拒绝保险到签下400万大单，资深绩优高手是如何做到的？！客户从拒绝保险到签下400万大单，资深绩优高手是如何做到的？！职业公开课百家号成绩：客户从拒绝保险，到最后签下400万的大单，只花了9分钟。分享嘉宾：陈老师，资深财富规划师，MDRT会员，拥有个人风险管理事务所。客户背景：男，没买过保险，不太认同保险，不懂保险，手头有400万现金（房子卖掉了），想做一个财富规划。面谈前客户只有一个要求：“不准跟我谈保险，只谈财富规划。”面谈流程： 我：你钱拿到手了？ 客户：是的。 我：你今天邀约我来干什么？ 客户：跟我谈谈理财呀。 我：可以。你对你这笔钱有什么要求。 客户：很简单，就是能赚钱，越多越好。 我：能赚钱，越多越好？这真的是你的要求吗？ 客户：是啊。 我：能赚钱越多越好，好。那你敢不敢带上钱跟着我去澳门，敢不敢？ 客户：那不敢，那万一要是输了呢？ 我：那就简单了嘛。所以你的问题不是越高越好，你的问题是必须要有安全为保障的前提下，为你实现资金收益。 客户：对，你这说的对。 我：那要是要在安全的前提下实现资金的有效收益，那么这个事情就特别简单了。那请问，在确保安全的前提下，你的收益的预期是多少？【所有的客户有钱了，都会对自己的资金有一个预期的收益，对这个收益，他是有一个预期值的。】 客户：我不知道，尽量高。 我：以当下中国能够做到的金融工具，预期收益能够做到5%-6%，那是可以在保证本金的前提下，是可以做到的。那如果超过6%，那就以为你你获取收益的同时，你的本金会面临风险。那你愿不愿意，冒着本金有风险的情况下，做你的资产配置？ 客户：那不愿意。 我：那简单了，我可以保证你在安全的情况下，把你的收益做到5%-6%，你对这个满不满意？ 客户：满意。 我：你真的满意吗？ 客户：真的满意。 我：好，那对不起，请你签保险合同。 客户：保险？保险我不要。钱交进去，死钱，拿不出来。 我：好，这个方案的安全性，收益你都满意，那我再把资金的流动性这个问题帮你解决，你看怎么样？ 客户：怎么解决？如何做到5%-6%呢？客户手头有400万，20万帮他做期缴，在他的万能账户里追加了200万，这个万能账户的保底利率为3.5%，实际结算为6.8%。另外的200万，用1万趸缴开了一个户，然后追加了200万，保底利率2.5%，实际为4.8%。2个账户，整个400万算下来收益大概5%-6%。我：这个方案帮你把资金的三个属性都考虑到了。收益性，整个400万年化收益做到接近5%-6%；流动性，400万全部在万能账户有极高的流动性。安全性，400万产生的6%的收益，每年24万的收益，这24万，留4万，拿其中的20万，做了一个年金计划， 为你产生一个终生的现金流。你觉得这个方案怎么样？客户：嗯。如果我想用钱怎么办？我：这万能账户的400万，你要能找到比这个更好的工具，你想取就取，当然保底3.5%的有手续费，保底2.5%的没有手续费。这个面谈过程，是不断的发问，而且都是客户的需求，所以，不存在那些所谓的异议处理。1.客户要高收益，那我建议去澳门，他又不敢。所以由此问出他的真正需求，那就是要收益，还要安全。2.在本金安全的情况下，目前中国所能提供的金融工具，收益最多也就只能提供5%-6%，超过这个限额之后，本金就会面临风险，所以只能选择——保险这个工具。保险是一个什么样的工具，跟客户没有任何关系。重点在于，客户的问题，只有保险这个金融工具能够帮他解决，所以他只能选择这个工具，而不会去在意这个工具的名字。当这一点跟客户达成共识之后，签单变得水到渠成。关于保秘书本文仅代表作者观点，不代表百度立场。系作者授权百家号发表，未经许可不得转载。职业公开课百家号最近更新：简介:学社交，学礼仪，每天学点职场技巧。作者最新文章相关文章}