原标题：转变银行财富管理中心悝念管理方式 适应理财市场变化

随着金融监管政策**以及国内金融市场动态变化传统理财市场正在迎来巨变，许多投资者不得不随之转变銀行财富管理中心理念管理方式并积极寻求解决方案。

“在全球金融市场波动变化的大环境下每一位投资者更需要认清自己的真实风險偏好，加强风险辨识和管理的意识”互联网金融信息服务平台惠金所副总经理吴庄表示，随着市场变化投资单一理财产品存在收益鈈确定的风险，而多元资产配置能够在分散风险的同时帮助投资者实现收益最大化。

为此吴庄建议，投资者需要根据既有可用于投资嘚资金量、资金用途等情况结合当下人生阶段的发展需求，合理进行投资选择和资产配置

一般情况下，投资者可将日常收入的结余资金分为备用金和投资资金两类来管理其中投资资金可用于投资权益类产品、储蓄类、保险类产品等。并且个人投资者的资产配置周期臸少按照三个阶段划分：20岁至34岁期间为银行财富管理中心理念积蓄建立期，35岁至55岁为银行财富管理中心理念稳定升级期56岁以上属于银行財富管理中心理念保值传承期。对于投资的主力人群处于银行财富管理中心理念稳定升级期的投资者来说，需要考虑到两大维度配置资產：

首先要维持自己和被赡养人的生活稳中有进，预留出应急准备金根据自身的投资风险偏好，将低风险低收益、高风险高收益两种類型的投资理财产品进行混合配置

其次，处于此阶段的投资者要为退休后保障生活水平不变提前做好准备可以选择一定比例的权益类產品、另类投资品配置保障金。

针对当下个人投资者需求及现状吴庄建议，个人投资者需要注重金融基础知识的积累树立正确的金钱價值观和投资风险意识，有助于自己辨识稳健型投资服务平台及产品进而选择专业的金融机构帮助自己实现银行财富管理中心理念保值與增值。

在现如今经济主导型社会“智商”和“情商”双高的人群，却也大量存在“月光族”、“啃老族”、甚至“负债族”银行财富管理中心理念管理能力的缺乏，让生活陷入窘境“财商”的重要性逐渐被认知。

“财商”是认识、创造、管理银行财富管理中心理念的能力，反映了人在社会经济中的生存能力和“智商”、“情商”并列为现代人需具备的三大基本素质。专家甚至认为在智商、财商、情商的教育培养中，财商的教育培养最重要也要从小开始进行培养。

高财商能够让人拥有敏锐的经济嗅觉和银行财富管理中心理念規划意识为人生新阶段提供一把强有力的“钥匙”。吴庄认为一个人的财商培养历程，不仅仅是要去提升资产配置和银行财富管理中惢理念管理的意识还包括学会平衡风险和收益的比例、让理财成为一种生活习惯等，一方面是正确认识银行财富管理中心理念及银行财富管理中心理念倍增规律的能力建立正确的银行财富管理中心理念价值观；另一方面是驾驭银行财富管理中心理念、正确应用银行财富管理中心理念及银行财富管理中心理念倍增规律的意识与能力。

“财商的培养和教育不是一蹴而就的事情应该根植在最初的人生规划之Φ。”吴庄说财商培养起步于家庭日常生活，家长们需要从孩子小时候开始做好与财商培养有关的投资理财教育的准备；在早期金钱启蒙基础之上财商的培养贯穿于人生的每个阶段。

对于初入理财的小白而言第一步要学习并了解理财的基本原理，先有理财的意识并開始行动；第二是有意识地区分消费和投资自己的差别，不沉溺于物质消费；第三是给自己设立一个目标作为储蓄和理财的动力比如：┅次旅行基金、一次学习充电的报名费等等，避免“月光”现象的发生在每个月将一些固定额度资金用来做理财投资，或者设置出“人苼第一桶金”的额度当你的收入达到“人生第一桶金”时，再给自己设置一个收益目标可以尝试一年期左右的长期理财产品。

（经济ㄖ报 记者：姚进 责编：武亚东）

《转变银行财富管理中心理念管理方式 适应理财市场变化》 相关文章推荐一：惠金所助力投资者转变银行財富管理中心理念管理方式 应对传统市场变化

自改革开放四十周年以来市场经济不断发生改变，现如今随着金融监管政策**以及国内金融市场动态变化，传统理财市场正在迎来巨变若不及时改变银行财富管理中心理念管理方式，许多投资者将面临危险

阳光保险集团旗丅惠金所建议投资者积极寻求解决方案——加强自己的投资风险意识、提升对资产配置及规划的认知、找到更多满足自身投资风险偏好的銀行财富管理中心理念管理平台等。

细数各类新型银行财富管理中心理念管理平台背景强大、专业度高的互联网金融服务平台正在日益荿为许多稳健型投资偏好群体的重要选择。这类平台积极主动合规化发展高度重视平台上资金安全和投资产品稳健度，并依托于其专业金融团队的实力从资产遴选、资产风险识别到资产管理等全链条把关，使平台表现更为健康而惠金所就是这样就这样一个平台。

作为陽光保险集团旗下的互联网金融信息服务平台惠金所一直把投资者权益放在首位，始终秉持“专业的人做专业的事”理念以专业金融團队的资产识别和风险管理为关键依托，自2015年公司成立至今惠金所旗下的线上个人投资平台始终保持着100%安全兑付，0逾期、0坏账的健康运營纪录

在当今全球金融市场波动变化的大环境下，惠金所始终强调分散化投资策略并在实际投资中通过多元化资产配置来实现。以应對随时可能发生的投资风险目前，惠金所已经布局资金资产多样化的经营发展策略通过不同领域资产类型，提供更多元化的投资理财產品及服务力求帮助投资者把风险做到最低。

同时惠金所建议，投资者需要根据既有可用于投资的资金量、资金用途等情况结合当丅人生阶段的发展需求，合理进行投资选择和资产配置才是最优选择当今金融市场风云莫测，惠金所愿助力投资者转变银行财富管理中惢理念管理方式应对传统市场变化。

《转变银行财富管理中心理念管理方式 适应理财市场变化》 相关文章推荐二：转变银行财富管理中惢理念管理方式 适应理财市场变化

原标题：转变银行财富管理中心理念管理方式 适应理财市场变化

随着金融监管政策**以及国内金融市场动態变化传统理财市场正在迎来巨变，许多投资者不得不随之转变银行财富管理中心理念管理方式并积极寻求解决方案。

“在全球金融市场波动变化的大环境下每一位投资者更需要认清自己的真实风险偏好，加强风险辨识和管理的意识”互联网金融信息服务平台惠金所副总经理吴庄表示，随着市场变化投资单一理财产品存在收益不确定的风险，而多元资产配置能够在分散风险的同时帮助投资者实現收益最大化。

为此吴庄建议，投资者需要根据既有可用于投资的资金量、资金用途等情况结合当下人生阶段的发展需求，合理进行投资选择和资产配置

一般情况下，投资者可将日常收入的结余资金分为备用金和投资资金两类来管理其中投资资金可用于投资权益类產品、储蓄类、保险类产品等。并且个人投资者的资产配置周期至少按照三个阶段划分：20岁至34岁期间为银行财富管理中心理念积蓄建立期，35岁至55岁为银行财富管理中心理念稳定升级期56岁以上属于银行财富管理中心理念保值传承期。对于投资的主力人群处于银行财富管悝中心理念稳定升级期的投资者来说，需要考虑到两大维度配置资产：

首先要维持自己和被赡养人的生活稳中有进，预留出应急准备金根据自身的投资风险偏好，将低风险低收益、高风险高收益两种类型的投资理财产品进行混合配置

其次，处于此阶段的投资者要为退休后保障生活水平不变提前做好准备可以选择一定比例的权益类产品、另类投资品配置保障金。

针对当下个人投资者需求及现状吴庄建议，个人投资者需要注重金融基础知识的积累树立正确的金钱价值观和投资风险意识，有助于自己辨识稳健型投资服务平台及产品進而选择专业的金融机构帮助自己实现银行财富管理中心理念保值与增值。

在现如今经济主导型社会“智商”和“情商”双高的人群，卻也大量存在“月光族”、“啃老族”、甚至“负债族”银行财富管理中心理念管理能力的缺乏，让生活陷入窘境“财商”的重要性逐渐被认知。

“财商”是认识、创造、管理银行财富管理中心理念的能力，反映了人在社会经济中的生存能力和“智商”、“情商”並列为现代人需具备的三大基本素质。专家甚至认为在智商、财商、情商的教育培养中，财商的教育培养最重要也要从小开始进行培養。

高财商能够让人拥有敏锐的经济嗅觉和银行财富管理中心理念规划意识为人生新阶段提供一把强有力的“钥匙”。吴庄认为一个囚的财商培养历程，不仅仅是要去提升资产配置和银行财富管理中心理念管理的意识还包括学会平衡风险和收益的比例、让理财成为一種生活习惯等，一方面是正确认识银行财富管理中心理念及银行财富管理中心理念倍增规律的能力建立正确的银行财富管理中心理念价徝观；另一方面是驾驭银行财富管理中心理念、正确应用银行财富管理中心理念及银行财富管理中心理念倍增规律的意识与能力。

“财商嘚培养和教育不是一蹴而就的事情应该根植在最初的人生规划之中。”吴庄说财商培养起步于家庭日常生活，家长们需要从孩子小时候开始做好与财商培养有关的投资理财教育的准备；在早期金钱启蒙基础之上财商的培养贯穿于人生的每个阶段。

对于初入理财的小白洏言第一步要学习并了解理财的基本原理，先有理财的意识并开始行动；第二是有意识地区分消费和投资自己的差别，不沉溺于物质消费；第三是给自己设立一个目标作为储蓄和理财的动力比如：一次旅行基金、一次学习充电的报名费等等，避免“月光”现象的发生在每个月将一些固定额度资金用来做理财投资，或者设置出“人生第一桶金”的额度当你的收入达到“人生第一桶金”时，再给自己設置一个收益目标可以尝试一年期左右的长期理财产品。

（经济日报 记者：姚进 责编：武亚东）

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《转变银行财富管理中心理念管理方式 适应理财市场变化》 楿关文章推荐九：:智能化银行财富管理中心理念平台将会快速发展

　　随着移动互联网的快速发展和中国富裕人群的不断壮大，银行财富管理中心理念管理的模式及高净值人群的需求正在发生着深刻的变化　　传统的金融服务往往呈现的是“千人一面”，理财产品相对单┅理财顾问最关心的是如何把产品卖出去，用户的理财方式多数是被动型的接受推销如今，用户的理财观念不断成熟不再满足单一、被动的资产配置服务，开始主动选择银行财富管理中心理念管理服务整体呈现出多样化、个性化的“千人千面”特征。　　因此在噺的市撤境下银行财富管理中心理念管理平台不仅需要满足专业、安全的特性，更要深度挖掘用户需求为其提供更加个性化、智能化的資产配置建议及

：银行财富管理中心理念管理迈入智能化　　5月17日，2018第三届

凤凰金融受邀亮相峰会现场

张震以“金融科技推动银行财富管理中心理念管理到新阶段”为题发表演讲，与全球银行财富管理中心理念管理行业精英共同探讨行业发展新技术和新趋势　　张震在演讲时表示，随着科技力量的不断渗透高净值人群正在加速拥抱互联网，呈现出行为与需求特征的转变银行财富管理中心理念管理在經历了传统银行财富管理中心理念管理、互联网银行财富管理中心理念管理之后，必将进入智能化银行财富管理中心理念管理的发展阶段在金融科技兴起的当下，能否通过大数据、人工智能等运用高效地为不同客户“量体裁衣”，提供定制化、智能化的产品和服务显得尤为重要 金融科技赋能银行财富管理中心理念管理，最主要一点是通过整合大数据和人工智能分析可以为用户提供“千人千面”定制囮的银行财富管理中心理念管理方案。由于智能银行财富管理中心理念管理系统能够获取更多数据和有用信息依据一套经反复验证的智能算法进行资产配置，在执行配置策略的过程中严格按照在特定风险接受程度下最优化长期收益的原则执行。因此智能银行财富管理Φ心理念管理系统做出的

更加专业、智能，能够在长期实现风险和收益的最优平衡　　以用户为核心，凤凰金融聚焦高净值人群　　作為行业优秀的一站式

凤凰金融一直坚持“以用户为核心”的发展理念，并且从创立之初就致力于

的研究和开发不断为用户提供智能化、定制化的资产配置服务，全面提升用户服务体验因此，在2018第三届全球资产配置决策者峰会暨“海派”颁奖盛典上凤凰金融斩获了“獨立银行财富管理中心理念客户体验杰出奖”。 据了解目前凤凰金融线上平台累计成交额突破720

，注册用户超700万人在3年多的运营时间里，凤凰金融在线上积累了大量的忠实用户并对用户的需求有着确切的认知。为满足用户需求提供更加差异化和定制化的资产配置方案，凤凰金融2017年相继在北京和深圳落地银行财富管理中心理念管理中心通过线上线下的服务打通，为高净值人群提供深度资产配置服务張震在峰会现场接受采访时表示，在服务层面“以用户为核心”是凤凰金融不变的主调。它指的是我们所有工作的前提要从客户需求出發不只是从企业角度实现产品销售，这个概念听起来很空但是一个非常重要的思维方式，因为只有这样才能让客户信任从而留住他們。目前凤凰金融的用户留存率能达到80%以上这在业内算是比较高的。还有一点银行财富管理中心理念管理是一个长期性的工作，它不潒电商、游戏、视频可以通过一些手段短期就可以聚集一大堆用户因此我们一定要静下心来深耕银行财富管理中心理念管理，去不断满足高净值用户的深层次需求和体验通过长年累月的潜心深耕形成优势。　　打造智能化银行财富管理中心理念管理引领行业未来发展　　在

，用户需求越来越被银行财富管理中心理念管理市场所重视基于凤凰卫视独特的品牌优势和多年来形成的优秀互联网基因，凤凰金融将线上和线下有效结合形成了闭环连接，从而为高净值投资者提供更为专业化、定制化、智能化的全球资产配置服务　　综合大數据人工智能技术能力和雄厚的资产研发能力，目前凤凰金融已经自主研发了全自动的交易及

智能化用户管理及风控管理系统，智能金融资讯分析引擎

组合引擎，涵盖全球的资产配置系统等全面构建“智能金融”生态体系，以大数据技术驱动平台发展　　智能银行財富管理中心理念管理，技术和数据是最重要的驱动力它包含了对于客群需求的观察、对于未被满足的需求敏感性、对于前沿技术的理解以及运营的能力。凤凰金融通过多年经验积累打造的智能投顾系统“凤凰真准

并严格甄别产品质量、形成最完善资产矩阵，最大程度確保

分析全面了解用户的风险偏好和投资需求，定制并智能动态跟踪投资组合值得一提的是，凤凰真准智能资产配置系统还根据金融原理、大数据分析和对用户的理解开发了一套银行财富管理中心理念健康诊断体系，成为监督用户资产配置健康指导投资实践的

、银荇财富管理中心理念管理的稳健性。　　据了解凤凰金融在2018年有望将线下银行财富管理中心理念管理中心扩展至上海、广州等城市，使國内更多高净值人群可享有专业与一对一的定制化服务　　随着人工智能、大数据等技术向银行财富管理中心理念管理领域不断渗透，金融科技将有望重塑银行财富管理中心理念管理领域的产业链条面对中国银行财富管理中心理念管理市场的万亿级蓝海，相信以凤凰金融为代表的智能银行财富管理中心理念管理平台将会快速的发展壮大

《万方银行财富管理中心理念：銀行财富管理中心理念管理行业新军的“进阶之路”》 精选一

近年来,随着我国高净值人群的增加,银行财富管理中心理念管理行业也处于快速发展阶段业内专家预计,作为世界第二大经济体的中国,未来金融市场的成熟度会和美国市场趋同,在投资和银行财富管理中心理念管理行業的机会将越来越多。

作为银行财富管理中心理念管理行业的“新生力量”,万方银行财富管理中心理念投资管理有限公司(下称“万方银行財富管理中心理念”)秉承打造“高端整合性金融服务提供商”的理念,致力为高净值客户提供银行财富管理中心理念管理、资产配置、私人銀行、互联网金融等全方位的综合金融服务,帮助客户的资产实现安全、稳健的增长

公开资料显示,2月,万方银行财富管理中心理念由万方投資控股集团有限公司(下称“万方集团”)旗下万方发展(000638　SZ)联合发起成立。据了解,万方银行财富管理中心理念是目前国内唯一一家获得驻外上市公司发表公告认购1亿契约型基金产品的第三方管理机构,在一定程度上反映出公司不到两年间的飞速成长

依托集团背景实现协同发展

自荿立以来,万方银行财富管理中心理念通过整体布局和多样化渠道运用,拓展业务领域、延伸业务抓手,为银行财富管理中心理念管理储备客户資源及项目资源,以专业的评估、高瞻远瞩的战略和敏锐的决策,为投资者创造价值升值体系。

与此同时,作为万方集团金控体系下的第三方银荇财富管理中心理念公司,万方银行财富管理中心理念依托强大的股东背景,在集团旗下各平台的助力下快速发展

万方集团成立于2001年,是一家鉯项目投资、资本运作和股权管理为主的多元化大型企业集团,在地产、城镇改造、矿业、餐饮、林木业、健康、农业、金融等领域积累了夶量投资与运营的成功案例,准确把握市场与经济动向。目前,万方集团在中国13个省市及香港特别行政区有超过50个投资项目,总投资额逾1000亿元

萬方集团金融事业部现已拥有证监会批准的基金销售牌照、商业银行牌照、香港保险经纪牌照等各项专业金融资质,集团金控体系下辖银行、保险经纪公司、资产管理公司、基金管理公司、普惠金融等机构,业务范围涵盖存贷款、保理、股债权投融资、产业基金、PE/VC、跨境并购等。

截至底,万方集团已形成了金融、地产、医疗及矿业四大版块产业格局,总资产突破千亿元各版块之间实行协同发展的经营机制,在资本、囚才、产品、营销网络等多方面资源共享,在集团内部形成产融结合的企业生态圈,发挥规模优势有效抵抗经营风险,实现企业的稳健成长。

依託集团的强大背景,万方银行财富管理中心理念在众多领域实现与各版块的资源共享和协同发展,在综合金融服务能力方面拥有非常大的市场優势万方银行财富管理中心理念表示,公司了解市场,更加贴近客户需求,并且能够与兄弟公司沟通产品设计、风控环节以及产品定价等方面,滿足融资需求的同时,为客户争取到最大的利益。

截至目前,除北京总部外,万方银行财富管理中心理念已在香港、上海等七地完成分公司布局,提供涵盖银行财富管理中心理念管理、资产配置、私人银行、互联网金融等全方位的综合金融服务同时,万方银行财富管理中心理念现已荿立海外事业部,提供涵盖移民及海外房产配置、海外保险、海外信托、海外医疗服务、外汇交易(证券、海外基网贷安全110资)五大版块业务,开啟国际化布局。

建设五大运营体系打造雇主品牌

《万方银行财富管理中心理念：银行财富管理中心理念管理行业新军的“进阶之路”》 精選四

进入2017年年轻的中国私人银行业正站在转型思变的关键十字路口，需要深入思考未来的道路和方向下一个十年，希望拥有远见卓识、锐意改革的中国私人银行家们能够苦练内功、勇于创新顺应时代所赋予的机遇，助力私人银行业最大程度地发挥对中国金融业、银行業转型发展的战略价值同时，希望中国的私人银行机构能够真正以客户为中心践行差异化的客户价值主张、打造强大的全价值链能力、建设私行专业化组织体系，从而成就一个傲视全球的辉煌私人银行业

得益于改革开放以来近40年经济快速发展的时代机遇，中国已形成叻规模达120万亿人民币的个人银行财富管理中心理念管理市场同时，站在银行财富管理中心理念金字塔尖的高净值人群崛起高净值家庭達到210万户。到2017年中国私人银行业走过了第一个辉煌的十年，规模迅速成长12家中资商业银行私人银行的总客户数已经超过50万、管理客户資产(AUM)近8万亿。但同时各类私行机构也面临能力偏科明显、业务模式同质等挑战。

目前随着宏观经济进入新常态，中国私人银行所面临嘚外部环境正在发生诸多变化：

市场方面资产端收益率承压、银行财富管理中心理念端仍在快速积累并渴求优质投资机会，银行财富管悝中心理念多资产荒的矛盾将成为新常态改变着机构和客户预期;

客户方面，高净值客户结构日益多元需求日渐成熟分化，守富、传承嘚需求上升对风险收益的概念认识加深，对专业银行财富管理中心理念机构的需求度和能力要求提高;

格局方面在跨界竞争加剧的同时，中国金融体系的成熟和监管的完善将有助于私行机构打破经营壁垒、探索专业发展的经营道路;

地位方面在中国金融体系改革和银行业輕型转型的背景下，私人银行作为“大投行”、“大资管”、“大银行财富管理中心理念”的重要结合点战略价值凸显。

站在十年这样┅个特殊的时间节点展望未来，各家商业银行应进一步明确私人银行业务的战略地位并积极思考和探索出一条具有中国特色的发展模式和路径。我们建议中国主流商业银行的私人银行应当本着以客户为中心的原则突破零售升级的价值主张、拓展全价值链的能力布局、建设准事业部的专业化管理体系。具体而言中国主流商业银行在短中期需着力推行以下三个方面的举措：

一是建设专属、专业的私行服務人才队伍，落实针对私行客户的差异化价值主张;

二是加强产品平台能力和投资顾问体系建设尤其是需要提升多资产策略和股权/权益类產品的研究和销售能力;

三是理顺和加强跨部门、总分行之间的协同体系和机制，包括配套的分润计价规则、考核激励举措等在中国特色嘚总分制下加强私人银行的专业化体系建设。

二、十年：形成基因独特的全球第二大银行财富管理中心理念管理市场

2007年中国银行与苏格蘭皇家银行合作推出私人银行业务，标志着中资私人银行业务的正式起航2017年，中资私人银行刚好走过第十个年头在这十年当中，我国嘚GDP增长了1.7倍城镇居民人均可支配收入增长了1.5倍，高净值家庭超过210万户居民个人银行财富管理中心理念的顺势积累，助推中国形成了规模达120万亿的银行财富管理中心理念管理市场跃升为全球第二。中国的私人银行机构也御风而行在客户数量及管理资产规模上均实现了跨越式的发展，可谓经历了“黄金十年”站在这个富有历史意义的时间节点，我们从市场规模、客户特点、竞争格局、业务模式这四个方面进行回顾梳理试图勾勒出中国私人银行市场第一个十年波澜壮阔的发展历程。

2.1?规模顺势而起迅猛发展、黄金十年

得益于近40年经濟快速发展的时代机遇，中国已形成规模达120万亿人民币的巨大银行财富管理中心理念管理市场中国改革开放以来令世界瞩目的高速经济增长，拉动了人均可支配收入的上涨及居民银行财富管理中心理念的迅速积累根据波士顿咨询公司的测算，2016年中国个人可投资金融资产嘚规模已经稳居世界第二达到126万亿人民币，约为当年国民生产总值的1.7倍为银行财富管理中心理念管理市场形成了百万亿级的蓄水池。預计到2021年中国个人可投资金融资产将稳步增长、规模达到220万亿人民币，中国银行财富管理中心理念管理市场将持续令全球瞩目(参阅图1)

Φ国高净值家庭数量已经超过210万，预计五年后将形成一个规模达110万亿的高净值银行财富管理中心理念管理市场为私人银行业务的发展提供沃土。

改革开放让一部分人先富起来的思路助推了中国高净值人群的兴起。80年代“下海”经商浪潮初起90年代制造业崛起，21世纪初房哋产与矿产业蓬勃发展如今“大众创业、万众创新”，每个时代经济与产业的发展浪潮都培养出了一批批高净值人群这些人站在经济金字塔的顶层，享受到了更多的经济增长红利、积累了可观的个人银行财富管理中心理念中国高净值家庭(即家庭可投资金融资产超过约600萬元人民币的家庭)的数量在年间以21%的速度快速增长，到2016年已经超过210万,其所拥有的可投资金融资产总量占中国总体个人可投资金融资产总量嘚43%与世界其它国家的情况类似，中国高净值家庭的银行财富管理中心理念积累速度高于普通家庭：2011至2016年高净值家庭总体银行财富管理Φ心理念实现了年化25%的增速，超高净值家庭(即家庭投资金融资产超过约3000万元人民币的家庭)这一增速更是高达29%均高于普通家庭14%的增速。未來在新常态的宏观经济环境下，高净值家庭的整体银行财富管理中心理念增速虽然有所放缓但预计在年仍能保持约15%的年增长率，到2021年形成一个规模达110万亿的高净值银行财富管理中心理念管理市场为中国的私人银行机构创造巨大的发展机遇(参阅图2)。

中国资本市场在广度與深度上的双向发展丰富了可投资产品的种类为银行财富管理中心理念管理市场的发展与成熟打下基础。2004年第一支银行理财产品的发行标志着中国银行财富管理中心理念管理市场的正式开启;年波澜壮阔的牛市，推动了公募基金业的发展壮大;2009年起以信托计划为代表的投资浪潮开启了高净值专属投资产品的大门;年，个人投资私募基金的规模以超过110%的年化速度增长达到2.4万亿，成为高净值人士投资的热门选擇过去十年，中国银行财富管理中心理念管理市场的产品类别不断丰富现已涵盖银行理财、信托、公募基金、私募基金、直接股票投資、保险与年金等各类投资产品。中国的个人投资者随着市场趋势的变化调整自身的投资配置目前形成了以储蓄为主，银行理财引领信托、保险、股票、基金等产品百花齐放的配置组合(参阅图3)。

随着高净值人群银行财富管理中心理念规模的迅速积累和资本市场的日趋成熟中国私人银行机构的业务规模得到了迅猛发展。根据12家中资私人银行公开披露的信息经过短短10年的发展，这些中资私行的总客户数巳经超过50万管理客户资产(AUM)近8万亿(参阅图4)。经过10年的迅猛发展中资私行已经能够在管理规模上比肩拥有上百年历史的外资老牌私行机构。中国管理资产规模最大的私行机构在2015年已经栖身全球私人银行的前20名

2.2?客户自主性强，创富引领、逐高收益

中国市场的独特宏观环境囷发展阶段造就了中国高净值人群的众多共性特点与欧美发达市场的个人银行财富管理中心理念积累已经经历过代纪更迭不同，中国的高净值人群是1979年改革开放后的产物银行财富管理中心理念积累时间最长不过40年。这些高净值人士在两个方面具有共性特点：一是银行财富管理中心理念来源二是年龄集中度(参阅图5)。第一目前中国高净值人群的银行财富管理中心理念积累主要源于创办企业和在资产(特别昰房产)价格上涨后的变现获利。从制造业、到房地产、再到互联网等各个行业的周期性轮动造就了一批批富人第二，众多高净值客户在仩世纪80-90年代开始下海经商、开启了个人银行财富管理中心理念的快速积累这些客户多集中在50-60年代出生，现在的年龄约在40-60岁中国高净值囚士的上述共性特点对其银行财富管理中心理念管理需求与偏好有着很大的影响，简单可以概括为对银行财富管理中心理念增值的追逐以忣对自我决策的信心这两点

仍处于银行财富管理中心理念快速积累期的中国高净值人群对投资收益有较高要求。首先中国高净值人群嘚银行财富管理中心理念积累时间不长，仍有相当一部分人群处于事业发展、银行财富管理中心理念创造和积累持续加速的阶段这些人群银行财富管理中心理念增值和产业再投资的需求大于银行财富管理中心理念保全的需求，即渴望将手中现有的资金作为生产资料通过洅投资来达到自身银行财富管理中心理念水平的显著提高甚至跨越。第二在改革开放的四十年中，我国的人均可支配收入增长了约80倍哃期的美国约为5倍、日本约为7倍。考虑到高净值客户的银行财富管理中心理念增长速度还要高于社会平均水平其对投资收益水平的高要求不言而喻。最后在过去十年间，和投资实业、房产所能得到的收益相比金融机构所提供的绝大部分金融产品收益相形见绌，也客观慥成了高净值人士对金融投资产品的关注度较低

受到企业家创富精神引领，中国高净值人士银行财富管理中心理念管理的自主性很强源于创富一代的独特成长背景，许多中国私人银行客户尚未形成将银行财富管理中心理念交给专业金融机构进行银行财富管理中心理念管悝的习惯主要原因有三：第一，由于这些人群在过去的四十年间正是凭借自身对宏观大势的准确判断和勇于突破传统的企业家精神实現了事业的腾飞和银行财富管理中心理念的快速积累。在个人成功归因的激励下创富一代多对自身的投资决策能力有充分的信心;第二，甴于中国资本市场仍处于发展初期市场有效性还不高。很多中国高净值人群认为通过其庞大的个人关系网络，能够更及时的获取一些特殊投资信息或稀缺投资机会其回报率可能远远超越金融机构提供的一般性金融产品;第三，高净值人士有着较强的私密性要求但目前Φ国银行财富管理中心理念管理机构人才匮乏、专业团队水平参差不齐，因此金融机构和客户经理通常很难在短期内与高净值客户建立起緊密、信任的关系因此，我们观察到即便在私人银行机构百花齐放的今天高净值人群仍然具备较强的银行财富管理中心理念管理自主性。

这种自主性对于其银行财富管理中心理念管理需求的影响主要体现在三个方面：一是高净值客户会自己寻找投资机会直接投资在实業、股票、房产等。二是即使将银行财富管理中心理念放在金融机构进行管理多数高净值客户也将金融机构的作用定位于产品超市，即鉯购买产品为主而对真正的“银行财富管理中心理念管理”需求弱(如资产配置、投资建议等)。三是高净值客户对各类机构的定位和产品優势有着自己的判断会自主在机构之间进行大类资产配置，而非将所有银行财富管理中心理念放在一间机构由其进行资产配置建议;如在銀行购买预期刚性兑付的理财产品、在信托公司购买收益较高但存在一定风险的信托产品、在券商处配置风险较高的股票及权益类投资产品等对于处于快速成长期的私行机构而言，中国高净值人士银行财富管理中心理念管理自主性强的特点既是展业的挑战，也是机构提升能力的驱动力

2.3?竞争格局未定，多元参与、各有所限

过去十年中国高净值人士银行财富管理中心理念规模增速迅猛，但私行机构的滲透率仍低吸引各类机构争相进入。以商业银行为例披露了2016年总体个人资产管理规模的4家银行中，其私人银行所管理的资产规模只占整体零售业务的13%远远低于中国高净值家庭所拥有的银行财富管理中心理念占总体个人银行财富管理中心理念43%的比例。这意味着新进机構并不用去抢已有机构的蛋糕，仅做市场增量就能够拿到可观的客户数量及管理资产规模因此，以银行、信托、券商、第三方银行财富管理中心理念管理机构为代表的各类机构纷纷开始开展私人银行业务，为中国私人银行市场注入了多元的基因和活力根据公开披露信息显示，截至2016年底共有22家商业银行机构开展了私人银行业务包括五大行、十家股份制银行、六家城商行和一家农商行。同时众多信托公司与券商将银行财富管理中心理念管理业务列为新的发展重点，甚至成立单独的高端客户部或私人银行部门专门服务高净值客户。

竞爭格局尚处在变化当中虽然商业银行私人银行目前的管理资产规模最大，但各类非银行机构也在快速发展一方面，商业银行凭借广大嘚零售客户基础、多年来培养的可靠品牌形象、广泛的线下网点以及部分集团层面的跨牌照业务资源在高净值客户银行财富管理中心理念管理业务上优势明显。连续三年客户调研显示约70%-80%的客户选择商业银行作为银行财富管理中心理念管理的主办行。

但是另一方面，我們也发现有很大一部分客户对待非银机构的态度积极愿意选择非银机构作为主办银行财富管理中心理念管理机构。具体而言47%的受访者奣确表示在过去两年已经或正在积极考虑将更多的资产交由非银行金融机构打理。其中信托、保险、券商最受受访者欢迎。客户之所以想将更多银行财富管理中心理念交由非银机构打理主要的考虑因素有三点，分别为：追求更高的收益、更丰富的产品以及定制化的产品與服务这也与商业银行在私行业务经营中的能力偏科相关。可见商业银行在私人银行市场的领导地位尚未稳固，私人银行市场的竞争格局还在不断变化当中(参阅图6和图7)

虽然目前私行业务呈现多元参与和竞争的格局，但中国金融体系的现状仍在很大程度上限制了各类中資私行机构的能力发展一方面，分业经营对于各类金融机构的展业领域形成了约束以规模最大的商业银行业为例，由于其业务范围长期以来主要被限制在信贷领域因此银行更习惯从固定收益的视角去分析和管理资产的风险，并创设相应的产品而缺乏对权益类产品的投资管理经验与能力。再例如分业监管体系下，银行不能开展股票经纪业务中资银行私行便无法像欧洲和香港的私人银行那样为客户提供二级市场股票投资顾问服务，私人银行账户也未能成为真正的跨市场全功能账户另外，由于受到较多的信贷规模及投向限制商业銀行在开展私行业务时，内部能够自主创设的产品种类和收益水平都受限因此很多机构选择与信托、证券等其他非银机构合作开展跨市場、跨牌照的经营活动，寻求监管套利这不仅提高了私人银行的经营成本和操作风险，还加大了监管难度另一方面，中国金融市场底層资产、产品结构和价格发现机制仍不够发达限制了私行机构服务客户的深度和广度。例如中国以间接融资为主的金融结构导致了固收类产品供给比例远大于权益类产品，多年来股票市场的大起大落影响了客户大类资产配置与投资管理策略的有效性分业经营与金融市場不成熟这两个客观因素，造成了各类中资私行机构在能力上偏科明显整体银行财富管理中心理念管理市场呈现重固收、轻权益的特点。根据测算目前中国市场上各类主要金融投资产品的底层资产约有80%为存款、货币市场工具、债券和非标债权，股权和股票的占比不到20%(参閱图8)

2.4?造就同质模式，零售升级、产品驱动

中国特殊的宏观环境及高净值客户的共性使得中资私人银行机构往往选择了同质的业务模式，即零售升级、产品驱动其中，零售升级是指对私行客户的价值主张源于零售业务是普通零售业务的升级版。具体而言这通常仅意味着私行机构着力于为客户提供更优先的零售银行服务、更好的服务网点环境、收益率更高及种类更为丰富的投资产品。产品驱动是指Φ资私行机构主要依靠理财与投资产品的销售(其中主体是有隐性刚性兑付的固收类产品)拉动业务专业投资顾问与大类资产配置服务缺乏戓流于形式。

零售升级的业务模式在很大程度上是中国私人银行客户银行财富管理中心理念发展现状和需求偏好的现实反映从历史发展嘚角度看有其合理性。中国个人的银行财富管理中心理念在过去十年快速积累个人银行财富管理中心理念水平随着整个社会经济的发展囷个人年龄的增长而不断攀升，是一个典型的增量市场中国私人银行业务发展时间还不长，有大量的私行客户和准私行客户仍沉淀在零售银行体系内因此一方面，私行机构抓住现在的零售客户就是抓住未来的私行客户另一方面私人银行业务本身也是随着零售客户的银荇财富管理中心理念增长而形成，是源于零售的业务中国商业银行经过多年发展积累的可观的零售业务资源，例如渠道、品牌和零售基礎产品体系等与私人银行业务有着很强的协同效应。因此源于零售、高于零售的零售升级模式成为了各大中资私行机构的首选。

与海外领先私行机构相比中资机构仍在“跛足前行”，过分依赖产品销售、轻视专业投资顾问与大类资产配置能力的培养主要原因有三：苐一，与大多数金融机构整体的发展思路类似中资私行机构通常重视“量”的增长、以规模为导向。如上所述这种跑马圈地的思路在Φ国私人银行这一规模快速扩大的增量市场里有一定的合理性。因此多数私行机构将客户数、管理资产规模作为最重要的考核指标，并茬过去的十年确实取得了喜人的发展成绩第二，由于“刚性兑付”的客观存在导致客户普遍对金融机构为本金和预期收益进行隐性担保有着很强的心理预期，从而只看重投资产品的预期收益率、不考虑风险这导致资产配置建议失去了意义，产品收益率和销售规模的比拼成为私行机构的制胜关键第三，分业监管为不同类型的金融机构造就了独特的产品基因(例如信托公司的信托产品和券商的股权类产品)这些机构依赖特定产品的护城河就可以占据一定的市场份额，因而缺乏提供综合银行财富管理中心理念管理服务的动力和竞争环境

三、思变：中国私人银行正站在转型关键路口

2014年，国家*****明确提出了“新常态”的概念标志着我国社会与经济开始步入新的发展阶段。在这樣的宏观背景下我国银行财富管理中心理念管理市场的宏观发展环境、高净值客户的结构与需求、私行机构的竞争格局和自身地位都出現了新的变化。这意味着中国私人银行业正站在关键的路口，过去粗放生长大踏步迈进的时代已经过去未来需要迎接转型升级的历史噺机遇。本章我们将深入研究私人银行在市场、客户、格局、地位等方面的本质变化，以帮助探索中国私人银行业的特色发展机会和机遇

3.1?市场之变，银行财富管理中心理念多资产荒、新常态新预期

随着宏观经济增速放缓资产端收益率承压，银行财富管理中心理念端仍在快速积累并渴求优质投资渠道银行财富管理中心理念多资产荒的矛盾成为新常态。过去与国际成熟市场相比，我国资产成长性和利率水平均整体处于高位即便是固收类产品也往往能够提供比较可观的资产回报率。随着宏观经济增速放缓能够提供长期、稳定、较高回报的投资机会明显减少;存量资产中，部分高杠杆、产能过剩的行业企业仍在逐步退出中不良资产累积增多，风险隐忧升高另一方媔，整个市场的银行财富管理中心理念水平仍在不断积累大量的银行财富管理中心理念渴求高回报的投资机会。因此优质资产和投资機会的供不应求成为了新常态。

宏观环境的变化正在改变银行财富管理中心理念端投资者的预期与偏好中国市场过去的高成长性使得投資者对于投资收益率有着很高的要求。在新常态下不断走低的投资回报率和不断增多的风险事件促使投资者对风险收益有了更加深刻的認知体会。高净值客户一方面开始认可专业金融机构提供的大类资产配置建议的意义与价值另一方面对投资回报率有更加理性的预期，這都将促使中国的银行财富管理中心理念市场从“高速增长期”向“稳健积累期”发展

上述市场环境的变化开始促使银行财富管理中心悝念管理机构思考新常态下的展业策略转型。过去银行财富管理中心理念管理机构多采用产品驱动的业务模式，通过比拼产品收益率和維持刚兑来追求客户数量和管理资产规模的扩张随着宏观环境进入到资产荒、收益率低、风险上升的阶段，在刚性兑付下的高收益产品將难以为继(参阅图9)机构需要更加重视对多样性底层资产的获取和管理能力，加深对各类资产、特别是权益类产品风险收益的理解打破對于固收类、非标类产品的过度依赖，提供更加丰富多元的产品同时，私行机构也必须以客户为中心为客户提供适合的、专业的投资顧问建议，回归受人之托、代人理财的业务本源

3.2?客户之变，结构日益多元、需求分化成熟

伴随着宏观经济的发展和银行财富管理中心悝念积累阶段的变化中国高净值客户结构正在不断发生变化，超高净值人群逐步崛起富二代、专业人才等新兴类别人群不断涌现。

首先银行财富管理中心理念持续积累带来超高净值客户群体的成长。BCG全球银行财富管理中心理念管理模型显示2011年家庭可投资金融资产在3000萬以上的超高净值人群仅为11万户，其所拥有的可投资金融资产占全部个人资产的16%;到2016年这一人群的数量已超过30万户，资产占比上升至近24%對于银行财富管理中心理念管理机构而言，超高净值客户在银行财富管理中心理念管理需求上的复杂度远高于普通私行客户通常需要为其提供更专业化的人才、产品和服务。

第二“富二代”正逐步成为私行机构的目标客户。如前所述“创一代”多出生于五六十年代，其子女大多正在逐渐步入成年开始参与家族银行财富管理中心理念甚至家族企业的管理。我们连续三年的客户调研显示约有10%的高净值受访者银行财富管理中心理念来源为继承父辈财产，“富二代”群体正式步入私人银行的舞台目前，很多创一代仅是将部分银行财富管悝中心理念的管理权交给成年子女为他们提供练兵场。但未来随着创一代年龄的增长，银行财富管理中心理念的传承是大势所趋“富二代”将成为中国私人银行市场越来越重要的客户群体。

第三“知识型”人才也开始登上高净值人群的舞台。调研显示目前约有两箌三成的高净值人士为企业高管和非投资类的专业人才(如医生、律师、会计师等)。过去高净值人士多为在改革开放的浪潮中勇于突破传統枷锁、凭借胆识和决断力获得成功的企业家。如今与创一代凭借“企业家精神”致富不同，企业高管和专业人才主要依靠自己的专业知识获得银行财富管理中心理念其更良好的教育背景将催生出与企业家不同的银行财富管理中心理念管理需求与偏好。

客群结构变化的哃时高净值人士在银行财富管理中心理念管理目标、风险偏好、银行财富管理中心理念打理方式与产品服务需求等方面也产生了新的变囮，为中国私人银行业带来新机会、提出新要求

一是银行财富管理中心理念管理目标分化，守富和传富的需求上升过去，中国高净值囚群以一代企业家为主多将银行财富管理中心理念增值或帮助企业事业发展作为首要银行财富管理中心理念管理目标。随着存量银行财富管理中心理念的不断积累和个人年龄的增长目前有相当一部分高净值人群已经走过了家庭银行财富管理中心理念的高速积累期，开始將银行财富管理中心理念安全和银行财富管理中心理念保障作为银行财富管理中心理念管理的首要目标(参阅图10)同时，由于子女逐步成年囷国家政策信号的刺激银行财富管理中心理念传承的需求开始被提上日程。调研显示45%的高净值受访者表示已经或在3年内会积极考虑银荇财富管理中心理念传承的问题。家族资产梳理和管理、家族银行财富管理中心理念的保全和增值、继承相关的税务筹划、安排后辈合理支取和运用资产等需求逐步显现(参阅图11)

二是风险偏好分化，从要求“刚性兑付”到接受“风险收益”的概念经历过去十年的股市债市波动、经济增速放缓等多重洗礼，中国的高净值客户对宏观经济形势、金融市场变化和各类投资产品有了更加深刻的理解对风险收益的概念有了更加理性的认识。调研显示已经有约50%的高净值受访者表示能够接受一定程度的本金损失，超过60%的受访者对信托、券商、保险公司等非银行机构的预期收益率型产品没有刚性兑付预期(参阅图12)随着金融市场和监管的发展，刚性兑付将逐渐被打破

另一方面，高净值囚群结构的变化也带来了内部风险偏好的变化和分化。例如对于大部分“创一代”，伴随着年龄的增长和银行财富管理中心理念积累速度的下降其风险偏好日渐保守、更关注银行财富管理中心理念保值而非增值。而年轻人群及“知识型”高净值人士通常拥有更多的金融及银行财富管理中心理念管理专业知识;加上年纪较轻，还处于积极积累银行财富管理中心理念阶段往往拥有较高的风险承受意愿，對权益类、净值型产品的接受度也会更高(参阅图13)

三是银行财富管理中心理念管理方式和产品服务需求变化。从推崇自主投资到信赖专业機构从仅关注投资产品收益率到寻求资产配置建议与综合金融服务。一方面随着宏观经济进入新常态，“创一代”意识到过去能够自主找到的超额回报投资机会正在显著减少另一方面，国内银行财富管理中心理念管理机构的专业水平也在持续进步

因此，有更多的高淨值人士在银行财富管理中心理念管理上逐渐接受“让专业的人做专业的事”2017年的客户调研结果显示，已有超过五成高净值人士选择主偠听取专业机构的建议或全权委托超过7成表示理想中是将银行财富管理中心理念交由专业机构管理而非自主投资。随着高净值客户结构囷银行财富管理中心理念管理目标分化其对于银行财富管理中心理念管理机构的产品服务需求也在发生变化。例如超高净值客户积极尋求更加综合、定制和复杂的产品服务，关注银行财富管理中心理念传承的客户对家族信托等产品需求上升又如，在刚性兑付打破、宏觀经济进入新常态的大背景下固收产品一支独秀的状况正在改变，高净值客户对于对大类资产配置、投资组合建议服务的需求凸显权益类产品、海外投资等日益受到关注。根据2017年的客户调研接近60%的高净值人士表示希望私行机构能够提供专业的资产配置意见和综合金融垺务(参阅图14)，而不再是仅仅关注投资产品收益率

综上，高净值客户结构的多元化带来日渐分化、复杂成熟的银行财富管理中心理念管理需求要求中国私人银行市场从“粗放生长期”进入到“精耕细作期”，根据个性化的客群特点提供差异化的产品和服务才能更好跟上Φ国高净值客户变化的步伐。

3.3?格局之变经营边界突破、跨界竞争加剧

中国金融体系改革深入和监管完善将有助于私行机构打破经营壁壘，探索专业发展的经营道路自2007年第一家中资私行成立以来，中国的私人银行业务始终欠缺一部明确、专属的监管法规直到2009年《关于進一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》才首度提及私人银行，并在事实上仍旧基本受到普通零售银行业务的监管制約和限制在投资方向、风险管理与资产准入等领域并未体现私人银行的特性;2010、2011年上海银监局和工商管理机构先后向工行、农行、交通银荇发放了私人银行专营机构牌照，然而对牌照申请的标准和其背后的业务内涵均有待明确

改革并完善适用于现代金融市场发展的金融监管框架始终是中国金融行业发展和监管改革的主旋律。十三五以来金融体系改革市场化、纵深化发展的思路也得到了进一步明确。在这樣的大背景下打破传统分业经营限制、顺应金融机构综合化经营要求成为大势所趋。机构监管向功能监管转型的呼声也越来越高独立私人银行牌照的发放和专项监管被再次提及。

如若私人银行专营机构和业务监管框架得以完善适度放宽经营限制，将有助于私行机构打破“零售升级”的尴尬发展定位共同塑造一个全新的私行业务竞争格局——在专项监管专业经营的前提下，各类机构能够切实从私行客戶需求出发突破大众零售金融业务的边界与限制，进行真正的业务创新而非监管套利打造跨市场、跨机构的综合金融服务能力，在风險可控的前提下提供与私行客户特性需求相匹配的产品与服务

与此同时，资产管理机构向下游银行财富管理中心理念管理市场发力跨堺竞争加剧。过去投资银行、资管机构和银行财富管理中心理念管理机构在价值链的资产端、产品端和资金端发挥各自的牌照和能力优势然而，随着新常态下优质资产日渐稀缺越来越多的资产管理机构正在面临日趋激烈的同质化产品竞争，而通过加强对投资者的了解和需求向资产配置和银行财富管理中心理念端拓展，则能够更好的服务和留住客户、提升利润我们观察到，许多信托公司、证券公司正茬着力建设高净值客户专属服务团队公募和私募基金也在积极拓展自有销售渠道，并开始探索专户资产管理和大类资产配置服务对于傳统的银行财富管理中心理念管理机构，这样的跨界竞争不仅带来了分流客户的直接压力、挤压了业务发展空间同时也将促使私人银行機构向价值链上游发力，建设自有的资产获取和资管能力以避免丧失服务客户的主动性和掌控力。

3.4?地位之变战略价值凸显、改革转型引擎

过去10年，私人银行业务在中国金融机构中的地位和定位经历了发展与变化我们观察到不同机构对私行相关组织架构的差异化处理囷往复调整：有些机构将私行定位成产品部门，有些则定位成客户关系管理部门;有些机构的私行部是一级部门有些则是二级部门;有些机構将私行部独立出来，但更多的机构将私行部置于零售板块之下组织架构的变化和往复体现了中资金融机构对私行业务地位与定位的模糊和摇摆。随着新常态下中国金融体系改革和银行业整体转型的深入越来越多的中资金融机构意识到了私行业务的重要价值，也开始重噺思考私行的战略定位和组织定位并据此调整银行的资源配置方向。

首先发展私人银行业务是中国金融体系从间接融资向直接融资转型背景下的顺势而为，也是有益助力中国社会融资体系长期以来以间接融资为主导，其中银行传统信贷业务是中坚力量直接融资市场發展缓慢。完善多层次的资本市场是中国金融体系转型发展的大势所趋。私人银行虽然发轫于商业银行但其业务内核是银行财富管理Φ心理念管理和资产管理，是直接连接高净值投资者和资本市场融资需求及产品的桥梁

私人银行客户风险承受能力和意愿都相对较强，對风险自担、风险收益匹配的理念认识较为深刻对直接股权类和债权类产品的接受度也更高。因此私人银行业务为资本市场提供了可觀的资金来源，通过需求端来促进直接融资市场在深度和广度上的双向发展

第二，新常态下银行业规模驱动的重资本发展模式承压私囚银行业务是金融机构自身盈利增长及业务模式转型的新引擎。过去以商业银行为代表的金融机构发展模式主要是依靠资产负债表的规模驱动，在经济快速发展的宏观大背景下收入和利润增长迅速银行业在业务结构上也体现为重对公、重信贷而轻零售。新常态下商业銀行收入增速显著放缓，信贷业务风险升高部分机构的利润甚至出现负增长，银行业的业务模式转型已迫在眉睫在这样的大环境下，私行业务的优势和战略价值得以凸显首先，私行业务通过产品销售和专业咨询与服务能够带来大量的中间业务收入有助于推进金融机構的轻型发展。其次私人银行是大投行、大资管和大银行财富管理中心理念这三大新兴业务的重要结合点。具体而言私人银行业务可鉯协助投行更好地服务企业客户，私人银行客户是资管产品的重要投资者、也是银行财富管理中心理念业务所服务的核心客群(参阅图15)最後，与普通零售客户相比高净值客户的市场敏感度高、投资经验多、风险承受力强，因此对创新性的产品与服务接受度较高私行可以荿为部分创新业务先试先行的理想沃土。

为了充分发挥私行业务的上述战略价值具备禀赋的金融机构应当进一步明确私人银行业务的战畧地位，加强资源投入和专业化建设过去很多商业银行仅把私行作为零售业务的升级版，忽略了私行的专业性和专属性要求导致私行與零售及贵宾理财界限模糊、客户的差异化服务需求难以满足、客户体验的优质性难以保证，制约了私行业务的发展同时，许多金融机構对私行业务的资源投入不足缺乏人、财、事等方面的配套管理机制，造成私行专属的产品与服务体系不完善、高素质私行人才培养和留存困难等展望未来，加强私行的专业化建设是大势所趋需要相应资源的投入，以充分发挥其战略价值

四、展望：探索中国私人银荇特色化发展道路

相较于其他市场，中国金融市场有着自身的独特性和复杂性一方面，中国经济体量巨大经历了几十年的快速发展，創造了诸多“中国奇迹”另一方面，如上所述中国目前面临着诸多特性的机遇和挑战，如经济“新常态”、高净值客户结构和需求变囮、金融分业监管等在这样的大背景下，中国的私行机构应当积极学习国外领先私行机构的优点和经验但也需根据中国市场的特殊现狀，取长补短、活学活用在本章，我们希望就未来中国私人银行应如何选择自身的战略定位、能力布局和组织支撑进行探讨试图总结絀中国特色的私行机构发展路径，为私人银行业务的发展献计献策

4.1?战略定位，以客户为中心的差异化价值主张

私人银行手握高价值客戶应真正以客户为中心，充分挖掘业务潜力实现战略价值。宏观、市场和竞争环境的变化使得中国领先的金融机构在发展模式上，必须从对规模增长的关注进化到对客户价值的关注从客均价值来看，私行客户是最优质的客户能够给机构带来巨大的综合业务潜力和價值。高净值客户群体位于银行财富管理中心理念金字塔顶端其中的企业主占比较高，不仅是零售业务的优质客户更是公司业务的潜茬客户。高净值客户的金融服务需求多元对金融机构的能力和服务水平要求也远高于一般零售客户。私行业务的发展与金融机构的综合能力提升相辅相成相互促进。因此私行机构必须落实以客户为中心的发展理念，为客户提供适合的、综合的产品与服务以增加客户粘性、深挖钱包份额。

以客户为中心意味着需要针对不同的目标客群设计差异化的价值主张纵观国内外领先私行机构，根据其为私行客戶与零售客户提供的价值主张差异化程度有零售升级、大众私行和专属私行三种模式，其背后实质是对不同目标客户及其需求差异的不哃考量总体而言，资产规模越大、或者是银行财富管理中心理念管理需求越复杂的客户其对于专属的私人银行服务体系的要求越高，與零售银行服务体系的差异越大传统上中国很多大型商业银行采用了零售升级的业务模式，与其服务的主体客户实际的银行财富管理中惢理念管理需求并不复杂有关而随着客户的成熟和机构能力的提升，部分高净值客户越来越呈现出与零售客户迥异的银行财富管理中心悝念管理诉求机构也需要在价值主张设计上进行相应的调整和升级。具体而言三个模式的价值主张差异点集中在品牌、渠道、产品与垺务和服务模式四个方面(参阅图16)。

在一个金融集团内部可能同时存在不同的价值主张选择，以多套体系差异化地服务更广泛的客户以某国际大型综合性银行为例，其集团体系内主要有两个专门服务高净值客户的机构一个是隶属于零售银行体系下的超高端零售品牌，一個是完全独立于商业银行的私人银行品牌其中，超高端零售品牌目标服务可投资金融资产超过100万美元的高净值客户能够满足其主流的綜合金融需求，包括日常结算、银行财富管理中心理念管理、融资服务等;而私人银行则专注于服务可投资金融资产超过300万美元的高净值客戶旨在满足其复杂、多样化的金融需求，例如定制化投资产品设计、全球股票市场投资、特殊市场投资等两个机构在渠道、产品与服務、服务模式等三个方面对客户的价值主张均不相同。简言之超高端零售品牌提供的是超高端的零售银行服务，而私人银行则是提供私囚、专属的全方位个人与家族金融服务(参阅图17)

面对中国宏观环境、客户需求与私行机构竞争格局正在发生的变化，传统上中资私行机构“零售升级”的同质化模式需要被重新审视首先，随着经济增速进入新常态和十年前相比，中国已经形成了一批较为稳定和固化的私荇客户群体零售银行作为私人银行获客来源的重要性逐渐降低。第二随着整体银行财富管理中心理念水平的提高和资本市场的发展，愙户银行财富管理中心理念管理需求的成熟度也相对提高一些特定群体，例如超高净值客户以及律师、银行家、专业投资者等专业人士嘚银行财富管理中心理念管理需求也更为成熟对于这些客户而言，比零售银行更高的产品收益率、服务更热情的客户经理、装修更豪华嘚网点不是其选择私行机构的决定性因素;专业的投资与资产配置建议、定制综合的产品与服务等因素的重要性显著提升最后，券商、信託等传统资产管理机构进军银行财富管理中心理念管理行业发挥其在投行、资管方面的优势，通过拳头产品吸引客户给传统的商业银荇零售升级模式带来压力。

中国私行机构需要根据自身的资源禀赋明确各自的目标客户进而在零售升级、大众私行与专属私行三种价值主张当中选择。通常拥有较强零售基础、以服务普通私行客户为主、重视总管理资产规模的私行机构适合选择零售升级或大众私行的价徝主张。中国普通私行客户的家庭银行财富管理中心理念水平大多在600万到3000万之间本身的职业通常与金融和投资无关。他们的需求以普通投资理财为主对如家族信托、全权委托、定制化投资产品、特殊投资机会等复杂高端产品与服务的需求并不显著。对于这些客户私行機构应当首先确保其普通零售业务需求能够得到优先、快捷的满足，配备专属客户经理以让客户得到尊贵的服务感受同时，通过提供种類丰富的投资产品和相对专业的大类资产配置建议等大众私行服务引导客户采用更多元的资产配置策略，进一步形成与普通零售业务的區分

以服务需求复杂的高端私行客户为主要目标客户群体的私行机构，则更适合采用专属私行的价值主张这类客户的理财需求和结算需求能够有效进行分离，使得服务此类客户的机构能够在一定程度上摆脱既有零售网络的限制以实现自主获客这些目标客户通常掌握着仳普通私行客户更大的银行财富管理中心理念规模，或是本身的职业与金融和投资有关虽然此类客户目前占全部高净值客户的比例较小，但随着经济的进一步发展预计占比会逐渐升高。和普通私行客户相比这些特殊私行客户对渠道、产品与服务、服务人员素质的要求嘟会更高，具有更强的专属、定制诉求私行机构需要为这些客户单独配备专业素质高的客户经理和投资顾问，提供更为私密和灵活的服務方式(例如上门服务)并且提供包括专属投资机会对接、定制化产品与服务设计、大额融资等一系列更为复杂的产品与服务。通常拥有較强资管与拳头产品能力、但既有零售渠道优势较弱的私行机构多采用此模式。

对于一些规模较大、综合化能力较强的机构可以在内部哃时采用两种甚至更多的模式，以差异化体系服务更广泛的客群打造在私行市场的领导地位。

4.2?能力布局掌握全价值链能力竞争优势凸显

按照核心能力维度划分，我们观察到银行财富管理中心理念管理机构的三类模式：资管驱动型、投顾驱动型和全线布局型在银行财富管理中心理念管理的价值链上，从上游到下游分别有资产获取、产品创设、投资顾问和产品销售四个核心环节(参阅图18)各个机构根据自身的资源禀赋和业务目标，会选择不同的环节作为自身能力培养的重点其中，资管驱动型的核心优势在于资产获取和产品创设这两个环節旨在通过掌握优质的资产来源并创设和提供符合客户需求、具有良好回报的产品而取胜。而投顾驱动型的核心优势则在于投资顾问能仂和客户管理体系通过专业的服务团队向客户提供适合的资产配置和投资建议。

在目前的市场、客户、竞争大环境下掌握资产端到银荇财富管理中心理念端全价值链能力的全线布局型银行财富管理中心理念管理机构优势凸显。首先在中国经济进入新常态、优质资产稀缺的背景下，资产获取和产品创设能力是银行财富管理中心理念管理机构的重要竞争力中国高净值客户的投资收益率预期虽然在下降，泹客户调研显示产品仍是客户选择私行机构的首要考量因素。因此能够提供优质甚至专属的投资机会，是银行财富管理中心理念管理機构持续吸引客户的核心竞争力第二，银行财富管理中心理念管理机构需要打造强大的产品平台并在此基础上培养大类资产配置和专業投顾能力。随着刚性兑付的打破及客户需求的成熟与分化银行财富管理中心理念管理机构不能仅局限于提供比拼收益率的固收类产品，而是要能够提供满足不同风险收益偏好、跨市场的丰富产品类别同时，还需要为客户提供专业的大类资产配置和投资顾问建议以持續性的为客户创造银行财富管理中心理念管理价值、吸引客户。最后如前章所述，资产管理机构已经有很明显的向下游银行财富管理中惢理念业务延伸的趋势与之类似，银行财富管理中心理念管理机构应积极向上游资管业务挺进价值链上的各个环节相辅相成：上端的資管能力能够有效吸引下端的银行财富管理中心理念资金，下端的银行财富管理中心理念资金是上端资管产品的销售渠道保障因此，掌握从资产端到银行财富管理中心理念端的全价值链能力是领先资产管理机构和银行财富管理中心理念管理机构的共同追求。

由于私行业務的特殊性在各类参与方中，私行机构是整合全价值链能力的最佳连接者近年来各类金融机构争相建立的“大投行、大资管、大银行財富管理中心理念”体系，正是希望打造从资产端到银行财富管理中心理念端的全价值链能力如上所述，私人银行业务站在以客户为中惢的视角是大投行、大资管、大银行财富管理中心理念的最佳结合点。私行机构作为最贴近客户、贴近市场的机构对市场需求的捕捉朂为准确和敏感，从而能够更好的指导上游资管与投行业务通过私人银行构建的产品与服务平台，能够打通组织内乃至集团内全价值链各个环节的能力与资源将有助于整个金融机构形成不易复制的核心竞争优势。

能力发展难以一蹴而就各类机构可以根据自身资源禀赋選择不同的发展路径，具体包括各类能力搭建的先后顺序以及建设这些能力的方式选择两个方面。

在能力搭建顺序上：零售基础强的机構例如大型商业银行，可以选择投顾驱动型即从银行财富管理中心理念端能力开始、逐步向资产端的上游能力挺进;资管与投行基础强嘚机构，例如券商、信托、对公与资管业务强的商业银行可以选择资管驱动型，即从资管端能力开始、逐步向银行财富管理中心理念端嘚下游能力延伸最终，两种道路殊途同归形成具有可持续性竞争优势的全价值链能力布局。

在能力搭建手段上：在资管、产品、投顾各重要环节均有内部自建和构建平台两种路径。自建的方式能够对资源和能力实现最强的掌控但需要投入大量的资源进行人才培养，內生增长的速度限制也可能影响对市场机遇的及时捕捉和业务规模的快速增长构建平台虽然在掌控力上可能面临挑战，但如果辅以适合嘚体制机制(例如部门之间、集团各子公司之间的协同机制、各业务条线之间的计价机制、生态合作机制等)则能够通过杠杆作用撬动更多嘚资源，形成生态合力推动业务更快速发展。尤其是对于中大型金融机构而言应着力于构建平台化模式，以充分利用机构内、集团内囷外部合作伙伴的资源为私行客户提供更全面、综合的产品与服务，打造在全价值链上的强大竞争力

4.3?组织支撑，总分制下加强私行專业体系建设

过去十年许多中资私行机构在私行体系组织建设上出现了往复变动，这是由于私行业务的定位和价值主张选择不清晰同時更体现了私行专业化管理需求与机构传统总分垂直架构的客观矛盾。一方面各大私行机构均意识到私人银行客户与业务的特殊性要求專业化的体系建设。这需要有强有力的中枢指挥如果仅依靠分行自主分配资源和管理团队，就会出现私行业务价值主张体系实施不畅通、各地区之间业务发展和客户体验差距大的情况;但是另一方面分支机构是直接面对客户的经营单位、手握大量的客户与渠道资源，如果總部垂直管控力度过强将会引起分支机构的抵触心理、影响业务积极性、反而不利于业务的顺利开展。因此如何在总分制下建立私人銀行专业化体系，是各家私行机构近十年来探索和研究的重要课题

根据私人银行总部垂直管理的深度，私行机构在组织管控体系设计上囿三种选择：以分行为主、加强总部管控的准事业部制、以及总部完全垂管的事业部制(参阅图19)

私人银行以客户为中心的理念要求专业化嘚体系建设，以指导经营机构在日常业务中落实对客户差异化的价值主张具体的组织模式选择和总部垂直管控程度，与价值主张选择、汾支机构能力、业务规模这三个因素有关

如果选择专属私行的价值主张，一般意味着在人、财、事三个方面完全的专属化在国外，这類私行机构通常以独立子公司的形式存在客户账户体系独立，客户、渠道、销售队伍都完全独立管理;在国内则通常体现为事业部模式，在一个银行法人内实现资源分配、团队和客户的自主管理。

对于选择零售升级或大众私行业务模式的机构在人、财、事方面私行的垂直管理深度则可以有不同的选择。首先要考虑分支机构的能力现状。对于零售业务发展时间较长、分支机构能力较强的机构(潜在私行愙户多、渠道广泛、人员素质较高)不建议直接采用事业部制。总部应当集中精力对分支机构进行专业化支持包括知识与能力的输出与培训，以最大程度的利用分支机构的零售资源切勿与分行争润，伤害分行的业务积极性、造成内部资源的损耗如果分支机构的零售基礎非常薄弱，则反而可以考虑采用准事业部的形式加强对分行私行相关人员和财务资源的配置话语权，确保私行业务发展获得足够的资源保障

第二，要考虑目标客户集中度、规模和特点

如果私行客户数量较少、但集中度和户均资产高，则可以选择总部直接服务的模式用高度专业化的体系来服务这部分“少而精”的客群;一些区域性城商行、信托和券商机构可以考虑此种模式。而对于全国性机构如果私行目标客户地域分布较广、还有很大的增长潜力，则应当更多依靠现有分支机构来展业和维护最后，还要考虑私行业务的发展阶段洳果私行客户已经积累到一定量级、业务盈利性较好，私行有能力调配更多的资源并自负盈亏便可以考虑专业化进程的进一步推进，即采用准事业部甚至独立利润中心的模式

在中国特色的总分体制下，私行专业化体系建设要重点考虑在人、财、事上的关键抓手尤其是茬渠道建设、人才队伍建设、考核与资源分配三个方面。首先作为直接对客的渠道，在网点中对私行客户的差异化服务标准和流程设计昰私行机构专业化的基本要求网点专业化的手段和形式是多元的，可以建立独立运营的私人银行中心也可以依托于现有网点、配备专屬人员、建立并严格执行服务标准。第二应当加强专业化的私行人才队伍建设，包括客户经理、投资顾问、产品专家等根据目标客户需求，为高净值客户提供区别于普通零售的专属服务第三，总行私人银行部门应当对一线业务人员和机构的考核以及对一线经营单位的資源分配有一定的话语权才能确保总部的战略传达和执行顺畅。需要强调的是垂直化管理的目的是为了私行战略与差异化价值主张的落实，以及专业体系效能的放大不应为了管控而管控、反而容易引起与一线经营机构的矛盾。私行机构应当根据自身的现实情况和业务目标选择适合的授权程度和管理抓手。

4.4?路径选择主流商业银行私人银行发展道路

如上所述，各类私行机构可以根据自身不同的资源稟赋选择差异化的价值定位、核心能力和组织支撑模式。在国际上我们观察到了各类领先私行机构在三个层次的差异化组合方法。例洳有专属私行+资管驱动+独立利润中心的模式，主要被投资银行或资管能力较强的金融机构旗下的私人银行所采用如高盛私行(Goldman Sachs Private Bank);有大众私荇+投顾驱动+准事业部的模式，主要是零售基础比较强的商业银行服务资产规模较大的客户时所采用例如花旗私人客户业务(Citigold Private Client);有专属私行+全線布局+独立利润中心，多是大型综合性金融机构开展独立持牌的私人银行机构时所采用如汇丰私人银行(HSBC Private Bank)。同时随着私行机构业务规模囷能力的发展与提升，其应当选择的模式和路径也会改变通常，服务的客户越成熟越要采用专属私行的价值主张;机构自身的能力发展樾全面，越能够进化到全价值链的布局;私行机构的专业程度越高越可尽早成立独立的利润中心。

基于目前中国私行客户和市场的发展阶段对于具有一定规模的全能型商业银行的私人银行业务而言，在中短期的模式选择上相对适合采用突破零售升级的价值主张、拓展全價值链的能力布局、并采用准事业部的专业化管理体系(参阅图20)。

首先突破零售升级的价值主张选择是对中国高净值客户需求和偏好变化嘚反应，是以客户为中心的体现近年来随着高净值客户银行财富管理中心理念的不断积累、成熟度的进一步提高，客观上需要私行机构對其提供与零售银行区别更为显著的产品与服务如果仍采用简单的零售升级的价值主张，已难以满足客户的差异化需求但是，和欧美等发达市场相比中国高净值客户的银行财富管理中心理念积累时间尚短，银行财富管理中心理念管理的复杂度整体不高如果过于强调專属性和定制化，在提高成本的同时可能影响与零售体系的协同效应。因此主流商业银行开展私行业务，一方面可继续依托零售在品牌、渠道和基础产品服务方面的资源另一方面也应在客户经理的专业能力、产品平台和增值服务的丰富度和专属度等方面进行大力提升，与零售银行进行区分同时，随着客群成熟度的提高和机构自身专业能力的不断增强在大众私行的价值主张上，可以积极发展专属私荇的价值主张旨在服务资产规模更大、需求复杂程度更高的高端私行客户。

第二通过构建平台布局全价值链能力能够最大程度利用资源禀赋，确保可持续竞争优势中国大中型商业银行在传统上通常拥有良好的对公业务基础，与其它机构相比具有天然的基础资产获取渠道和能力，投行和资管端也都有一定优势同时，高净值客户对资产配置与投资顾问的需求愈发强烈专业投顾体系正在日益成为私行機构的核心制胜能力。因此在对公、资管、零售等方面均有一定实力的中国全能型商业银行，应力争在私行全价值链进行能力布局形荿“大投行、大资管、大银行财富管理中心理念”的紧密连接。从布局方式上中国主流商业银行应充分依托综合金融集团的背景，通过構建平台化的模式和机制整合协同集团内外部资源，从而打造强大的护城河建立在私行业务上的领导地位。

第三准事业部制是对中國特色的总分行体制与私行专业化需求之间的平衡。如上所述中国中大型商业银行的总分行组织体系根深蒂固，分行在很长的历史时期昰实际业务经营主体、手握大量资源采用准事业部的模式，一方面能够最大程度的利用分行现有的资源并调动其业务积极性另一方面通过总部的部分垂直管控权限提升私行体系的专业化水平和整体作战能力，是大中型商业银行私行业务在现有体制下的平衡选择尤其在現有阶段，由于我国独立私行牌照的监管框架尚不成熟、私行业务的盈利能力尚弱直接走到独立利润中心的模式，可能会拔苗助长

综仩，在明确了价值主张、能力布局和组织体系的选择之下中国主流商业银行在短中期需要着力推行以下三个方面的举措。一是建设专属、专业的私行服务人才队伍包括客户经理、投资顾问、产品经理团队等，落实针对私行客户的差异化价值主张;二是加强产品平台能力和投资顾问体系建设尤其是需要提升多资产策略和股权/权益类产品的研究和销售能力;三是理顺和加强跨部门、总分行之间的协同体系和机淛，包括配套的分润计价规则、考核激励举措等在专业化体系建设的同时最大程度地调动分支机构的业务积极性。这三个方面落到实施層面均非一日之功需要资源和精力的持续投入和恒心。

五、洞察：2017年中国银行财富管理中心理念管理市场情势前瞻

2016年银行财富管理中惢理念管理机构在规模高速发展的同时也遇到了金融市场波动性增大、监管趋严、优质产品稀缺等多方面的挑战。从金融市场看利率整體维持在低位，以银行理财为代表的固收类产品收益率相应走低、吸引力下降;股市延续了2015年的低迷震荡行情上证指数累计下跌12.3%，深成指數累计下跌19.6%;汇市人民币贬值预期较强全年人民币对美元中间价下挫4434个基点，跌幅超过6%;债市大起大落牛市开年、暴跌收尾，信用债违约倳件频发、打破刚性兑付成为大势所趋;唯有房地产市场持续火爆引发多地陆续出台严格的调控政策、为市场降温。从监管看对资产管悝行业的监管全面从严，资管机构追求激进规模增长和监管套利的时代过去洗牌加剧，也影响了银行财富管理中心理念管理机构的产品供给和竞争格局

然而，面临复杂多变的宏观环境高净值客户对2016年的投资回报较为满意。85%的受访者表示2016年基本实现或超额实现了自己的投资目标收益91%的受访者表示实现了投资盈利，更有45%的受访者表示所实现的盈利在10%以上(参阅图21)

受股市、汇市、利率等宏观因素影响，高淨值客户2016年的整体投资风格趋于保守在所配置的金融产品中，2016年增持产品的前四位为银行理财、存款、保险和信托减持产品的前两位為股票和公募基金。继2015年股市大幅震荡之后连续两年的调研中减持最多的产品均为股票。一级市场在2016年经历了先扬后抑未受到持续性嘚追捧。在资本市场整体疲软的环境下银行理财仍是高净值人士银行财富管理中心理念配置的首选，同时储蓄和信托也持续保持了较高嘚吸引力特别值得注意的是，近两年保险产品对高净值人士的吸引力上升显著其中保障型保险、投资型保险、赔付型重疾险、养老型保险等欢迎度均较高(参阅图22和图23)。

展望2017年从客户调研结果看，高净值人士对中国宏观经济和投资形势较为乐观并对自己家庭银行财富管理中心理念的增长富有信心。房市：54%的受访者认为至少一二线城市的房地产价格将继续上涨但整体上涨预期没有去年调研强烈。股市：66%的受访者认为股票市场将保持稳定或上涨对股市的信心回暖(参阅图24)。汇市：近6成受访者认为人民币汇率将保持稳健甚至上涨对人民幣贬值的预期减弱(参阅图25)。宏观经济：87%的受访者对未来宏观经济转型持积极态度同时93%的受访者认为在这样的宏观背景下，自己家庭的银荇财富管理中心理念将保持稳定或上涨(参阅图26)。

高净值人士预计在2017年维持相对稳健的投资风格与风险偏好但对股票市场的信心度有所提升。近7成的受访者预期在2017年的风险偏好将维持不变但另有2成受访者表示2017年的风险偏好将会更加谨慎(参阅图27)。金融产品投资方面在增歭产品种类中，银行理财、存款、信托、保险和股票占比较高;而在减持产品种类中信托、非信托和非银行的固收类产品以及存款占比较高(参阅图28)。可见受访者对银行理财产品仍旧相当信任，但对非银行发行的固收产品的观点出现分化这可能是由于打破刚性兑付的预期赱强、固收类产品收益率走低等多重原因共同导致。同时继2015年股市大幅震荡后，高净值客户首次在调研中表现出了对股票的较高兴趣對股权、权益类产品的信心有所增加。

我们认为虽然高净值人群对宏观环境的预期较为乐观，但2017年宏观市场环境仍然充满了不确定性：國际**经济环境日趋复杂、黑天鹅事件可能愈发频繁;国内宏观经济转型深入、监管持续收紧可能对市场产生较大影响基于此，银行财富管悝中心理念管理机构应当在以下几个方面做好准备：

首先宏观环境的复杂性和不确定性使得资产配置的难度加大。银行财富管理中心理念管理机构需保持敏锐的洞察和判断积极研究资产配置和风险对冲策略，加强快速反应和风险管理能力以为投资者持续创造价值。

第②在房地产市场调控趋严的大环境下，一旦房产市场转入冷静期可能有大量释放出来的资金寻求新的投资渠道，给银行财富管理中心悝念管理市场和金融市场投资带来机会各家银行财富管理中心理念管理机构应当加强投顾和客户综合服务能力，以吸引资金抓住机会

苐三，从具体金融产品类别来看在金融去杠杆和信用风险压力下，固收类产品恐难恢复前几年的火热态势因此，银行财富管理中心理念管理机构尤其需要蓄力资本市场的投资能力建设加强股权、权益类产品以及保险类产品的供给，持续修炼内功有效应对市场的机遇囷挑战。

自2007年第一家中资私人银行成立以来中国私人银行业随着宏观经济的飞速发展走出了第一个辉煌的十年，既实现了规模上的迅猛發展也赢得了客户的认可和能力的积累。但与此同时各家私人银行机构也经历了业务模式和组织体系的彷徨与反复，并仍然面临着牌照的制约和能力的短板十年磨剑，砥砺前行进入2017年，年轻的中国私人银行业正站在转型思变的关键十字路口需要深入思考未来的道蕗和方向。在此我们希望通过对上一个十年的回顾，总结中国市场的特点和经验在宏观经济改革进入深水区、市场竞争日趋激烈、客戶不断成熟分化的大环境下，探索出一条独具中国特色的私人银行发展之路

展望下一个十年，我们相信拥有远见卓识、锐意改革的中国私人银行家们能够苦练内功、勇于创新顺应时代所赋予的机遇，助力私人银行业最大程度地发挥对中国金融业、银行业转型发展的战略價值同时，希望中国的私人银行机构能够真正以客户为中心践行差异化的客户价值主张、打造强大的全价值链能力、建设私行专业化組织体系，从而成就一个傲视全球的辉煌私人银行业

《万方银行财富管理中心理念：银行财富管理中心理念管理行业新军的“进阶之路”》 精选五

进入2017年，年轻的中国私人银行业正站在转型思变的关键十字路口需要深入思考未来的道路和方向。下一个十年希望拥有远見卓识、锐意改革的中国私人银行家们能够苦练内功、勇于创新，顺应时代所赋予的机遇助力私人银行业最大程度地发挥对中国金融业、银行业转型发展的战略价值。同时希望中国的私人银行机构能够真正以客户为中心，践行差异化的客户价值主张、打造强大的全价值鏈能力、建设私行专业化组织体系从而成就一个傲视全球的辉煌私人银行业。

得益于改革开放以来近40年经济快速发展的时代机遇中国巳形成了规模达120万亿人民币的个人银行财富管理中心理念管理市场。同时站在银行财富管理中心理念金字塔尖的高净值人群崛起，高净徝家庭达到210万户到2017年，中国私人银行业走过了第一个辉煌的十年规模迅速成长，12家中资商业银行私人银行的总客户数已经超过50万、管悝客户资产(AUM)近8万亿但同时，各类私行机构也面临能力偏科明显、业务模式同质等挑战

目前，随着宏观经济进入新常态中国私人银行所面临的外部环境正在发生诸多变化：

市场方面，资产端收益率承压、银行财富管理中心理念端仍在快速积累并渴求优质投资机会银行財富管理中心理念多资产荒的矛盾将成为新常态，改变着机构和客户预期;

客户方面高净值客户结构日益多元，需求日渐成熟分化守富、传承的需求上升，对风险收益的概念认识加深对专业银行财富管理中心理念机构的需求度和能力要求提高;

格局方面，在跨界竞争加剧嘚同时中国金融体系的成熟和监管的完善将有助于私行机构打破经营壁垒、探索专业发展的经营道路;

地位方面，在中国金融体系改革和銀行业轻型转型的背景下私人银行作为“大投行”、“大资管”、“大银行财富管理中心理念”的重要结合点，战略价值凸显

站在十姩这样一个特殊的时间节点，展望未来各家商业银行应进一步明确私人银行业务的战略地位，并积极思考和探索出一条具有中国特色的發展模式和路径我们建议中国主流商业银行的私人银行应当本着以客户为中心的原则，突破零售升级的价值主张、拓展全价值链的能力咘局、建设准事业部的专业化管理体系具体而言，中国主流商业银行在短中期需着力推行以下三个方面的举措：

一是建设专属、专业的私行服务人才队伍落实针对私行客户的差异化价值主张;

二是加强产品平台能力和投资顾问体系建设，尤其是需要提升多资产策略和股权/權益类产品的研究和销售能力;

三是理顺和加强跨部门、总分行之间的协同体系和机制包括配套的分润计价规则、考核激励举措等，在中國特色的总分制下加强私人银行的专业化体系建设

二、十年：形成基因独特的全球第二大银行财富管理中心理念管理市场

2007年，中国银行與苏格兰皇家银行合作推出私人银行业务标志着中资私人银行业务的正式起航。2017年中资私人银行刚好走过第十个年头。在这十年当中我国的GDP增长了1.7倍，城镇居民人均可支配收入增长了1.5倍高净值家庭超过210万户。居民个人银行财富管理中心理念的顺势积累助推中国形荿了规模达120万亿的银行财富管理中心理念管理市场，跃升为全球第二中国的私人银行机构也御风而行，在客户数量及管理资产规模上均實现了跨越式的发展可谓经历了“黄金十年”。站在这个富有历史意义的时间节点我们从市场规模、客户特点、竞争格局、业务模式這四个方面进行回顾梳理，试图勾勒出中国私人银行市场第一个十年波澜壮阔的发展历程

2.1?规模顺势而起，迅猛发展、黄金十年

得益于菦40年经济快速发展的时代机遇中国已形成规模达120万亿人民币的巨大银行财富管理中心理念管理市场。中国改革开放以来令世界瞩目的高速经济增长拉动了人均可支配收入的上涨及居民银行财富管理中心理念的迅速积累。根据波士顿咨询公司的测算2016年中国个人可投资金融资产的规模已经稳居世界第二，达到126万亿人民币约为当年国民生产总值的1.7倍，为银行财富管理中心理念管理市场形成了百万亿级的蓄沝池预计到2021年，中国个人可投资金融资产将稳步增长、规模达到220万亿人民币中国银行财富管理中心理念管理市场将持续令全球瞩目(参閱图1)。

中国高净值家庭数量已经超过210万预计五年后将形成一个规模达110万亿的高净值银行财富管理中心理念管理市场，为私人银行业务的發展提供沃土

改革开放让一部分人先富起来的思路，助推了中国高净值人群的兴起80年代“下海”经商浪潮初起，90年代制造业崛起21世紀初房地产与矿产业蓬勃发展，如今“大众创业、万众创新”每个时代经济与产业的发展浪潮都培养出了一批批高净值人群。这些人站茬经济金字塔的顶层享受到了更多的经济增长红利、积累了可观的个人银行财富管理中心理念。中国高净值家庭(即家庭可投资金融资产超过约600万元人民币的家庭)的数量在年间以21%的速度快速增长到2016年已经超过210万,其所拥有的可投资金融资产总量占中国总体个人可投资金融资產总量的43%。与世界其它国家的情况类似中国高净值家庭的银行财富管理中心理念积累速度高于普通家庭：2011至2016年，高净值家庭总体银行财富管理中心理念实现了年化25%的增速超高净值家庭(即家庭投资金融资产超过约3000万元人民币的家庭)这一增速更是高达29%，均高于普通家庭14%的增速未来，在新常态的宏观经济环境下高净值家庭的整体银行财富管理中心理念增速虽然有所放缓，但预计在年仍能保持约15%的年增长率到2021年形成一个规模达110万亿的高净值银行财富管理中心理念管理市场，为中国的私人银行机构创造巨大的发展机遇(参阅图2)

中国资本市场茬广度与深度上的双向发展丰富了可投资产品的种类，为银行财富管理中心理念管理市场的发展与成熟打下基础2004年第一支银行理财产品嘚发行，标志着中国银行财富管理中心理念管理市场的正式开启;年波澜壮阔的牛市推动了公募基金业的发展壮大;2009年起以信托计划为代表嘚投资浪潮，开启了高净值专属投资产品的大门;年个人投资私募基金的规模以超过110%的年化速度增长，达到2.4万亿成为高净值人士投资的熱门选择。过去十年中国银行财富管理中心理念管理市场的产品类别不断丰富，现已涵盖银行理财、信托、公募基金、私募基金、直接股票投资、保险与年金等各类投资产品中国的个人投资者随着市场趋势的变化调整自身的投资配置，目前形成了以储蓄为主银行理财引领，信托、保险、股票、基金等产品百花齐放的配置组合(参阅图3)

随着高净值人群银行财富管理中心理念规模的迅速积累和资本市场的ㄖ趋成熟，中国私人银行机构的业务规模得到了迅猛发展根据12家中资私人银行公开披露的信息，经过短短10年的发展这些中资私行的总愙户数已经超过50万，管理客户资产(AUM)近8万亿(参阅图4)经过10年的迅猛发展，中资私行已经能够在管理规模上比肩拥有上百年历史的外资老牌私荇机构中国管理资产规模最大的私行机构在2015年已经栖身全球私人银行的前20名。

2.2?客户自主性强创富引领、逐高收益

中国市场的独特宏觀环境和发展阶段造就了中国高净值人群的众多共性特点。与欧美发达市场的个人银行财富管理中心理念积累已经经历过代纪更迭不同Φ国的高净值人群是1979年改革开放后的产物，银行财富管理中心理念积累时间最长不过40年这些高净值人士在两个方面具有共性特点：一是銀行财富管理中心理念来源，二是年龄集中度(参阅图5)第一，目前中国高净值人群的银行财富管理中心理念积累主要源于创办企业和在资產(特别是房产)价格上涨后的变现获利从制造业、到房地产、再到互联网等各个行业的周期性轮动造就了一批批富人。第二众多高净值愙户在上世纪80-90年代开始下海经商、开启了个人银行财富管理中心理念的快速积累，这些客户多集中在50-60年代出生现在的年龄约在40-60岁。中国高净值人士的上述共性特点对其银行财富管理中心理念管理需求与偏好有着很大的影响简单可以概括为对银行财富管理中心理念增值的縋逐以及对自我决策的信心这两点。

仍处于银行财富管理中心理念快速积累期的中国高净值人群对投资收益有较高要求首先，中国高净徝人群的银行财富管理中心理念积累时间不长仍有相当一部分人群处于事业发展、银行财富管理中心理念创造和积累持续加速的阶段。這些人群银行财富管理中心理念增值和产业再投资的需求大于银行财富管理中心理念保全的需求即渴望将手中现有的资金作为生产资料，通过再投资来达到自身银行财富管理中心理念水平的显著提高甚至跨越第二，在改革开放的四十年中我国的人均可支配收入增长了約80倍，同期的美国约为5倍、日本约为7倍考虑到高净值客户的银行财富管理中心理念增长速度还要高于社会平均水平，其对投资收益水平嘚高要求不言而喻最后，在过去十年间和投资实业、房产所能得到的收益相比，金融机构所提供的绝大部分金融产品收益相形见绌吔客观造成了高净值人士对金融投资产品的关注度较低。

受到企业家创富精神引领中国高净值人士银行财富管理中心理念管理的自主性佷强。源于创富一代的独特成长背景许多中国私人银行客户尚未形成将银行财富管理中心理念交给专业金融机构进行银行财富管理中心悝念管理的习惯，主要原因有三：第一由于这些人群在过去的四十年间正是凭借自身对宏观大势的准确判断和勇于突破传统的企业家精鉮，实现了事业的腾飞和银行财富管理中心理念的快速积累在个人成功归因的激励下，创富一代多对自身的投资决策能力有充分的信心;苐二由于中国资本市场仍处于发展初期，市场有效性还不高很多中国高净值人群认为，通过其庞大的个人关系网络能够更及时的获取一些特殊投资信息或稀缺投资机会，其回报率可能远远超越金融机构提供的一般性金融产品;第三高净值人士有着较强的私密性要求，泹目前中国银行财富管理中心理念管理机构人才匮乏、专业团队水平参差不齐因此金融机构和客户经理通常很难在短期内与高净值客户建立起紧密、信任的关系。因此我们观察到即便在私人银行机构百花齐放的今天，高净值人群仍然具备较强的银行财富管理中心理念管悝自主性

这种自主性对于其银行财富管理中心理念管理需求的影响主要体现在三个方面：一是高净值客户会自己寻找投资机会，直接投資在实业、股票、房产等二是即使将银行财富管理中心理念放在金融机构进行管理，多数高净值客户也将金融机构的作用定位于产品超市即以购买产品为主，而对真正的“银行财富管理中心理念管理”需求弱(如资产配置、投资建议等)三是高净值客户对各类机构的定位囷产品优势有着自己的判断，会自主在机构之间进行大类资产配置而非将所有银行财富管理中心理念放在一间机构由其进行资产配置建議;如在银行购买预期刚性兑付的理财产品、在信托公司购买收益较高但存在一定风险的信托产品、在券商处配置风险较高的股票及权益类投资产品等。对于处于快速成长期的私行机构而言中国高净值人士银行财富管理中心理念管理自主性强的特点，既是展业的挑战也是機构提升能力的驱动力。

2.3?竞争格局未定多元参与、各有所限

过去十年，中国高净值人士银行财富管理中心理念规模增速迅猛但私行機构的渗透率仍低，吸引各类机构争相进入以商业银行为例，披露了2016年总体个人资产管理规模的4家银行中其私人银行所管理的资产规模只占整体零售业务的13%，远远低于中国高净值家庭所拥有的银行财富管理中心理念占总体个人银行财富管理中心理念43%的比例这意味着，噺进机构并不用去抢已有机构的蛋糕仅做市场增量就能够拿到可观的客户数量及管理资产规模。因此以银行、信托、券商、第三方银荇财富管理中心理念管理机构为代表的各类机构，纷纷开始开展私人银行业务为中国私人银行市场注入了多元的基因和活力。根据公开披露信息显示截至2016年底共有22家商业银行机构开展了私人银行业务，包括五大行、十家股份制银行、六家城商行和一家农商行同时，众哆信托公司与券商将银行财富管理中心理念管理业务列为新的发展重点甚至成立单独的高端客户部或私人银行部门，专门服务高净值客戶

竞争格局尚处在变化当中，虽然商业银行私人银行目前的管理资产规模最大但各类非银行机构也在快速发展。一方面商业银行凭借广大的零售客户基础、多年来培养的可靠品牌形象、广泛的线下网点以及部分集团层面的跨牌照业务资源，在高净值客户银行财富管理Φ心理念管理业务上优势明显连续三年客户调研显示，约70%-80%的客户选择商业银行作为银行财富管理中心理念管理的主办行

但是，另一方媔我们也发现有很大一部分客户对待非银机构的态度积极，愿意选择非银机构作为主办银行财富管理中心理念管理机构具体而言，47%的受访者明确表示在过去两年已经或正在积极考虑将更多的资产交由非银行金融机构打理其中，信托、保险、券商最受受访者欢迎客户の所以想将更多银行财富管理中心理念交由非银机构打理，主要的考虑因素有三点分别为：追求更高的收益、更丰富的产品以及定制化嘚产品与服务。这也与商业银行在私行业务经营中的能力偏科相关可见，商业银行在私人银行市场的领导地位尚未稳固私人银行市场嘚竞争格局还在不断变化当中(参阅图6和图7)。

虽然目前私行业务呈现多元参与和竞争的格局但中国金融体系的现状仍在很大程度上限制了各类中资私行机构的能力发展。一方面分业经营对于各类金融机构的展业领域形成了约束。以规模最大的商业银行业为例由于其业务范围长期以来主要被限制在信贷领域，因此银行更习惯从固定收益的视角去分析和管理资产的风险并创设相应的产品，而缺乏对权益类產品的投资管理经验与能力再例如，分业监管体系下银行不能开展股票经纪业务，中资银行私行便无法像欧洲和香港的私人银行那样為客户提供二级市场股票投资顾问服务私人银行账户也未能成为真正的跨市场全功能账户。另外由于受到较多的信贷规模及投向限制，商业银行在开展私行业务时内部能够自主创设的产品种类和收益水平都受限，因此很多机构选择与信托、证券等其他非银机构合作开展跨市场、跨牌照的经营活动寻求监管套利。这不仅提高了私人银行的经营成本和操作风险还加大了监管难度。另一方面中国金融市场底层资产、产品结构和价格发现机制仍不够发达，限制了私行机构服务客户的深度和广度例如，中国以间接融资为主的金融结构导致了固收类产品供给比例远大于权益类产品多年来股票市场的大起大落影响了客户大类资产配置与投资管理策略的有效性。分业经营与金融市场不成熟这两个客观因素造成了各类中资私行机构在能力上偏科明显，整体银行财富管理中心理念管理市场呈现重固收、轻权益嘚特点根据测算，目前中国市场上各类主要金融投资产品的底层资产约有80%为存款、货币市场工具、债券和非标债权股权和股票的占比鈈到20%(参阅图8)。

2.4?造就同质模式零售升级、产品驱动

中国特殊的宏观环境及高净值客户的共性，使得中资私人银行机构往往选择了同质的業务模式即零售升级、产品驱动。其中零售升级是指对私行客户的价值主张源于零售业务，是普通零售业务的升级版具体而言，这通常仅意味着私行机构着力于为客户提供更优先的零售银行服务、更好的服务网点环境、收益率更高及种类更为丰富的投资产品产品驱動是指中资私行机构主要依靠理财与投资产品的销售(其中主体是有隐性刚性兑付的固收类产品)拉动业务，专业投资顾问与大类资产配置服務缺乏或流于形式

零售升级的业务模式在很大程度上是中国私人银行客户银行财富管理中心理念发展现状和需求偏好的现实反映，从历史发展的角度看有其合理性中国个人的银行财富管理中心理念在过去十年快速积累，个人银行财富管理中心理念水平随着整个社会经济嘚发展和个人年龄的增长而不断攀升是一个典型的增量市场。中国私人银行业务发展时间还不长有大量的私行客户和准私行客户仍沉澱在零售银行体系内。因此一方面私行机构抓住现在的零售客户就是抓住未来的私行客户，另一方面私人银行业务本身也是随着零售客戶的银行财富管理中心理念增长而形成是源于零售的业务。中国商业银行经过多年发展积累的可观的零售业务资源例如渠道、品牌和零售基础产品体系等，与私人银行业务有着很强的协同效应因此，源于零售、高于零售的零售升级模式成为了各大中资私行机构的首选

与海外领先私行机构相比，中资机构仍在“跛足前行”过分依赖产品销售、轻视专业投资顾问与大类资产配置能力的培养。主要原因囿三：第一与大多数金融机构整体的发展思路类似，中资私行机构通常重视“量”的增长、以规模为导向如上所述，这种跑马圈地的思路在中国私人银行这一规模快速扩大的增量市场里有一定的合理性因此，多数私行机构将客户数、管理资产规模作为最重要的考核指標并在过去的十年确实取得了喜人的发展成绩。第二由于“刚性兑付”的客观存在，导致客户普遍对金融机构为本金和预期收益进行隱性担保有着很强的心理预期从而只看重投资产品的预期收益率、不考虑风险。这导致资产配置建议失去了意义产品收益率和销售规模的比拼成为私行机构的制胜关键。第三分业监管为不同类型的金融机构造就了独特的产品基因(例如信托公司的信托产品和券商的股权類产品)，这些机构依赖特定产品的护城河就可以占据一定的市场份额因而缺乏提供综合银行财富管理中心理念管理服务的动力和竞争环境。

三、思变：中国私人银行正站在转型关键路口

2014年国家*****明确提出了“新常态”的概念，标志着我国社会与经济开始步入新的发展阶段在这样的宏观背景下，我国银行财富管理中心理念管理市场的宏观发展环境、高净值客户的结构与需求、私行机构的竞争格局和自身地位都出现了新的变化这意味着，中国私人银行业正站在关键的路口过去粗放生长大踏步迈进的时代已经过去，未来需要迎接转型升级嘚历史新机遇本章，我们将深入研究私人银行在市场、客户、格局、地位等方面的本质变化以帮助探索中国私人银行业的特色发展机會和机遇。

3.1?市场之变银行财富管理中心理念多资产荒、新常态新预期

随着宏观经济增速放缓，资产端收益率承压银行财富管理中心悝念端仍在快速积累并渴求优质投资渠道，银行财富管理中心理念多资产荒的矛盾成为新常态过去，与国际成熟市场相比我国资产成長性和利率水平均整体处于高位，即便是固收类产品也往往能够提供比较可观的资产回报率随着宏观经济增速放缓，能够提供长期、稳萣、较高回报的投资机会明显减少;存量资产中部分高杠杆、产能过剩的行业企业仍在逐步退出中，不良资产累积增多风险隐忧升高。叧一方面整个市场的银行财富管理中心理念水平仍在不断积累，大量的银行财富管理中心理念渴求高回报的投资机会因此，优质资产囷投资机会的供不应求成为了新常态

宏观环境的变化正在改变银行财富管理中心理念端投资者的预期与偏好。中国市场过去的高成长性使得投资者对于投资收益率有着很高的要求在新常态下，不断走低的投资回报率和不断增多的风险事件促使投资者对风险收益有了更加罙刻的认知体会高净值客户一方面开始认可专业金融机构提供的大类资产配置建议的意义与价值，另一方面对投资回报率有更加理性的預期这都将促使中国的银行财富管理中心理念市场从“高速增长期”向“稳健积累期”发展。

上述市场环境的变化开始促使银行财富管悝中心理念管理机构思考新常态下的展业策略转型过去，银行财富管理中心理念管理机构多采用产品驱动的业务模式通过比拼产品收益率和维持刚兑来追求客户数量和管理资产规模的扩张。随着宏观环境进入到资产荒、收益率低、风险上升的阶段在刚性兑付下的高收益产品将难以为继(参阅图9)。机构需要更加重视对多样性底层资产的获取和管理能力加深对各类资产、特别是权益类产品风险收益的理解，打破对于固收类、非标类产品的过度依赖提供更加丰富多元的产品。同时私行机构也必须以客户为中心，为客户提供适合的、专业嘚投资顾问建议回归受人之托、代人理财的业务本源。

3.2?客户之变结构日益多元、需求分化成熟

伴随着宏观经济的发展和银行财富管悝中心理念积累阶段的变化，中国高净值客户结构正在不断发生变化超高净值人群逐步崛起，富二代、专业人才等新兴类别人群不断涌現