会员制电商的盈利困境
& & 跨境母婴是目前最火的电商行业，而会员制模式电商随着jet、百恩百、拉链儿三家平台的爆料而备受关注，会员制的模式理论上毋庸置疑，但jet成立两年之久仍未上线，其中的缘故也许只有用财务数据分析才能找到原因。 & & 会员制电商最核心的问题就是电商平台能否只依靠会员年费的方式达到收支平衡，这取决于两个因素，一个是每年能够收取多少会员年费，另一个是运营成本能够控制再什么范围内。 & &会员年费的收取金额与会员的数量有关（会员年费一半在100左右，jet和百恩百给出来行业标准），而会员的数量与会员能去的的优惠有关系。 & & 对于消费者而言，最终得到的优惠才是真正的竞争力，而平台依靠收取会员费的模式维持正常运营或盈利，需要海量的会员作为支撑，因而平进平出起到了决定性的作用。 & & 我们来算一笔财务营收账，看看会员制电商需要多少会员才能够收支平衡？ & &我们先参考一下唯品会和聚美优品的运营成本，唯品会大概在21%左右，聚美优品大概在15%左右，一般来说15%左右运营成本控制已经非常不错了。按照这个计算标准，看看会员制电商达到营收平衡需要多少会员数量。 & &假定销售额100亿元人民币，会员年费按照100元计算。平台前期能够将运营成本控制在15%以下已经很不错了，按照15%计算，这样需要多少会员才能够维持运营呢？ & &这样算下来，运营成本是100亿乘以15%，即成本是15亿，按照每个会员收费100元计算，需要至少1500万名会员。 & 而1500万名会员需要完成100亿元的成交额，相当于每个会员的年购买额要达到666元。而666元恰好可以从平进平出中节省出100元多一点的优惠，会员达到自身的平衡。 & &但会员肯定需要比其它购物网站得到更大的优惠，也就是说需要提高年客单价来冲抵100元的年费，或者由平台找到更加低出厂价的商品。 & &假定会员将客单价提至6666元，提高十倍，那么会员就会节省6666元乘以20%减去100元，即1200多元，会员会认为很划算。这样，100亿的销售额就被150万的会员瓜分掉了，而150万会员仅能给平台带来1.5亿的收入，但平台将运营成本降低到1.5%的可能性可以说为零。 & &那么在100亿规模来看，平台只有找到营销费用低于20%的那部分商品，也就是说通过更大的让利，使消费者能够节省比100元会员费要多得多的金额，否则消费者没有理由加入到会员制电商来消费。而低于20%基本上将快消费排除在外了。 & & 所以会员制的出路在于一方面尽力的压缩运营成本，如果能控制10%之内，会有些竞争力。另一方面就是要找到能够平进平出比其它电商售价低30%的商品。当然还有另外一条通道，那就是抓紧做到1000亿或10000亿的规模，才能够谈得上盈利。 & &可能这也是JET虽然融资两个亿，内测会员达到150仍然没有上线的原因。可能也是百恩百选择进口食品、拉链儿选择易货会员制的原因。都规避低毛利率的商品，以求得扩大会员数量，冲抵运营成本。 & &在国内能够做到千亿的电商不多，会员制模式刚起步当然也不会意淫千亿和万亿那个规模，只能在降低成本和选择高毛利率的商品上做文章，找到突破口。为什么国外的仓储式会员超市如麦德龙、山姆能够盈利呢？首先是因为仓储式超市成本控制的好。地处城市周边，降低土地成本，并且采用仓库式展示方式节省空间，同时节省人力成本。其次是市场成熟。国外的消费习惯已经培养成熟了。交通便利，汽车普及，对于仓储式购物没有压力，而且国外提前消费的理念对于先期交付会员费而后享受折扣的方式容易接受。
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教育机构引进电商模式 会员制课程产品最畅销
[摘要]自从淘宝开启“双十一”购物狂欢节，电商企业纷纷热衷打造各自的“节日”。
　　自从淘宝开启“双十一”购物狂欢节，电商企业纷纷热衷打造各自的“节日”。其中，京东的“6 18”、乐视的“9 19”等为消费者津津乐道。而电商在各自的“节日”创造的销售业绩，也足以令“传统”百货企业咂舌。　　如今，电商的“造节”延伸到在线教育领域。日前，学为贵教育借助GET真经体系5周年暨第三次升级的日子，开展了“你的梦想我来买单”的在线促销活动，俨然打造了一个“真经节”。　　当天，学为贵教育提供了518个免单名额，以及全部课程8折优惠活动。结果，单日参与人数达到232384人。据了解，2016年，国内参加雅思(课程)考试的考生达60万人次；参加托福(课程)考试的考试也有30万人次。因此，学为贵“真经节”的影响范围可见一斑。最终，学为贵教育当日成交额达到5364291元。　　学为贵教育“真经节”的成交额，与淘宝、京东等电商企业确实不是一个量级。但是，学为贵教育却通过“真经节”探索了在线教育产品网络营销的新路径。　　在“真经节”产品购买排行榜上，雅思会员排名首位。此外，雅思终身会员、四六级(精品课)会员也跻身前6名。不难看出，会员制产品颇受消费者青睐。　　雅思会员是学为贵教育专为雅思考生设计的在线学习方式，依托学为贵雅思APP，学员们可以享受专属课程、陪伴学习、考题预测、真题解析、写作批改等服务。目前，雅思会员制的半年会员费为888元。　　学为贵教育董事长刘洪波表示，“雅思会员”模式主要针对那些具有自主学习能力的学习者，尤其是广大的大学生学习群体。面向“雅思会员”，学为贵教育不仅提供名师直播课、录播课，还提供系统教材、个性练习、智能反馈等内容，方便学习者利用碎片时间自主学习。事实证明，具有自主学习能力的学生完全可以不再需要培训班。　　阿里、京东等购物节的经验显示，在线购物的消费者通常都是买完即走。为此，学为贵教育开发的会员制学习产品，实质上也是顺应电商营销的消费规律。不过，教育服务与电商销售的商品并不相同。　　刘洪波表示，尽管在线教育提供了随时随地学习的便利，但语言培训基本都是以学习效果为导向。雅思会员制、四六级会员制固然为学生自主学习创造了条件。但是，能够自主学习并获得良好成绩的学生毕竟是少数，更多学生通过“会员制”的在线学习体验，转而选择其他在线课程乃至线下教学服务。　　实际上，与电商消费者买完即走不同，学习者购买在线教育产品之后，才刚刚开始“享用”教学产品。对于在线学习者而言，购买了相关教育产品之后，即进入相应教育机构的“校门”。至于学员是否能够真正留下来，则需要看教育机构的教学水平、教学服务以及学习效果了。 编辑：秦一乔
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