在上篇有效的营销团队激励中间,已经把激励的作用和营销团队激励的一些关键点给大家作了具体分享,为了让大家有一个更具体的激励操作思路,本片文章江猛老师将给大家一些激励的措施。
　　后来我做营销就比较简单了，凡是在客户比较难以成交，有一些疑虑的客户，我都会极力邀请他到公司，说:王总 欢迎你到我们公司指导工作，顺便参观一下我们的公司，这次我都会很自豪的让客户看看这张海报，顺理成章的客户就成交了。正好也印证了，销售的不是产品，而是我们自己。　　狼性团队激励按钮二：目标激励：激发员工不断前进的欲望：　　案例分析： 江猛老师给一家投资公司员工进行培训时，发现一个目标管理现象;　　他刚毕业不久，在一家企业做销售，他在3月份定了自己的销售目标，完成目标给自己一个奖励：2000元手机。过了几天，他给经理反应说：“经理，我不买2000元手机了，我买一个1000元的手机”;　　经理看到这个员工的目标管理，可谓哭笑不得，不知如何应对。　　一个没有目标的团队，是没有任何战斗力的，一个没有目标的团队更谈不上有良好的业绩，个人的目标管理才能吻合团队的绩效目标;　　人的行为都是由动机引起的，并且都是指向一定的目标的。这种动机是行为的一种诱因，是行动的内驱力，对人的活动起着强烈的激励作用。管理者通过设置适当的目标，可以有效诱发、导向和激励员工的行为，调动员工的积极性。　　1、让员工对企业前途充满信心; 2、用共同目标引领全体员工; 3、把握“跳一跳，够得着”的原则; 4、制定目标时要做到具体而清晰; 5、要规划出目标的实施步骤; 6、平衡长期目标和短期任务; 7、从个人目标上升到共同目标; 8、让下属参与目标的制定工作; 9、避免“目标置换”现象的发生;　　具体操作步骤：　　每个员工在年初或者进入公司，都要结合公司的整体目标设定自己的个人目标：　　每个人的目标包括如下：　　1：理财规划目标;2：家庭生活目标;3：学习成长目标;4：人际关系目标;5：健康休闲目标;6：管理者要设定管理目标;7：营销人员的客户管理与开发目标;　　2：每一个人的个人目标都要设定;然后分成三份，一份留给自己放在办公桌上面，一份让他放在自己床头，一份留给他的领导;然后每一个员工给他找一个监督人，大家相互监督指导。　　3：每一个月进行一次月度目标述职会议，完成的进行奖励，没有完成的找出原因给予一定的惩罚，每个月都要进行。　　狼性团队激励按钮三：授权激励：重任在肩的人更有积极性。　　有效授权是一项重要的激励管理技巧。不管多能千的领导，也不可能把工作全部承揽过来，这样做只能使管理效率降低，下属成长过慢。通过授权，管理者可以提升自己及下属的工作能力，更可以极大地激发起下属的积极性和主人翁精神。　　1、不要成为公司里的“管家婆”;2、权力握在手中只是一件死物;　　3、用“地位感”调动员工的积极性 ;4、“重要任务”更能激发起工作热情 ;　　5、准备充分是有效授权的前提 ;6 、在授权的对象上要精挑细选;　　7、看准授权时机，选择授权方法 ;8、确保权与责的平衡与对等 ;　　9、有效授权与合理控制相结合 ;10：授权不等于弃权，重大的决策和事情不要随便授权;　　11：授权时间一定要做好监督和监控指导。　　狼性团队激励按钮四：竞赛激励：有竞争才有发展　　有一家销售企业，它在全国有八十多个连锁店，有四十多个直营店，有七百多家加盟店，总公司要求每个店每天都要树立榜样。具体要求是在自己的直营店，从每天上午七点到下午五点钟结束前，开始收各地的报表。因为他们到晚上还要营业，也许晚上卖得更好，所以后来就改为截止到次日中午十二点，把前一天的结果统计出来。这个龙虎榜是按照销售业绩进行店名排序的。　　不仅如此，他们还要求每个店在各自所在的地区里找到一个榜样，而且，如果哪个店持续三个月比榜样的业绩好，就应该找另外一个榜样作为参照目标。这样某个城市的第一，就有可能变为某个地区的第一，从而使各个店向全国水平看齐，这样一步一步地前进。　　江猛老师在百度做营销期间也是用过竞赛激励，大办公大厅，上百人都在一起工作，气氛当然很好，每一个部门都有一个白板，上面写上自己部门的销售业绩进度情况，每天进行公布结果，大家看到这个看板，都很紧张，有压力，丝毫不敢松懈，你追我敢，互相攀比。
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& 销售人员如何制定目标？
销售人员如何制定目标？
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　　【销售人员PK秀】　　
　　》》》销售人员汪小云
　　云毕业后被聘为某汽车销售公司的推销员，刚刚走上工作岗位，激情四射，信誓旦旦地为自己定下了销售目标：三个月后销售主管，一年后销售经理，然后根据主管、经理的标准来衡量自己的业务。
　　这个目标看似很宏大，可缺乏实际操作性，因为这是一个空洞的目标。　　
　　》》》销售人员魏鹏
　　魏鹏也是一名汽车推销员，是小云的同事平均每星期要花上半天的时间用来做计划，每天要花一个多小时的时间来做销售的准备工作，在没有做好计划和准备工作之前，他绝对不会出门去拜访客户和做销售业务。不要以为这是浪费宝贵时间。正是因为有了完善的计划与准备，才能使他保持高额的销售业绩。
　　一次，小云请教魏鹏：“魏先生，您是怎样成为汽车行业最顶尖的销售员呢?”
　　“因为我会给自己订下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”魏回答。
　　“是什么方案呢?”
　　“我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说今年订的目标是3840万美元，我会把它按12个月把它分成12等份，这样每个月完成320万美元就好了，然后再用星期来分320万除以4，这下子我就不用做320万元的业绩了，只要每个星期做80万元就行了。”
　　当设定销售自己的目标时，你应该用务实的、现实可行的条款来进行详细说明。提防满目夸大、空洞无物的目标。只有谈到制定长远的规划和决策时，超级宏大的目标才有意义，但这并不适合具体的目标设定。重点是要设定你能在一年里切实达到的现实目标。
　　人们很容易做出各种决议，但实现它们则要困难得多。难怪一些企业家每年都做出同样的决议，虽然他们可能并没有实现这些目标。不要让自己陷入同样的境地。
　　1）、细化目标
　　一个人最大的悲剧不是无法实现自己的目标，而是不知道为自己的目标去奋斗。这就是目标不够不够具体的额缘故。目标制定得越具体、越细化，就越容易实现，你想挣100万元钱，不是笼统地去想，而是要知道将在多长的时间内实现这个目标。比如，计划在一年内实现，那么，就需要知道每月要赚833300元，即每周192300元，每天27471余元。只有这样，才知道每天如何去做，才能如期实现这个的梦想。否则，你很容易就不会为之而持续努力了。　　
　　2）、把每个小目标写在纸上
　　离你越远东西越显得不重要，同样，看不到、摸不到的目标月更难以去实现。当你制定好自己的销售目标时就需要把每一个月、每一周、甚至每一天的目标明扼要地记录下来。最好是写在纸上，放在自己容易看得见的地方，时时刻刻地提醒自己为实现这些目标去做。有时，即使只要用眼睛扫一眼就能看见。
　　3）、每天每周都要去确定目标
　　研究发现，1至3天的即期目标是最好的目标，也是最容易实现的目标。这些目标好比马拉松长跑路上的一个个显示标志，它能时刻鼓舞你前进，鼓舞你坚持不懈地去做。更重要的是在你为实现这个小小的目标之后，会给你不断地带来幸福感和成就感。
　　作为一个有远见的销售人员，通常都会制定一个长期目标，确定自己的前进方向。然后根据每个阶段的工作把这些目标进行细化，中期目标、短期目标等等一层层地细化。直到具体到每天知道应该做什么。当然，每一个小目标都必须是某个长远目标分割而成的，如果都是单独存在的，则无法有助于大目标的实现。短期内的小目标是某段时期长远目标的主要组成部分，最终目标的如期实现，必须先把这个大目标分割成几个不同的小目标，分期来完成。
　　4、注重目标的实效：要成交量不要拜访量
　　任何一个销售人员在做业务之前都会制定不同销售目标，年度目标，季度目标，月度目标，周目标，日目标等等。但是，当你紧盯这些目标的的时候有没有注意到它的实效性？换句话说，就是制定的目标要达到一个什么效果。没有或者无法达到预期效果的目标，也不能称之为真正意义上的目标。
　　目标是一个起点，要实现的效果才是终点。对于一个销售人员来说，最终达到了什么效果才是衡量目标是否实现的标准。那么，这个效果是什么呢？其实，也就是我们经常说的“成交量”，只有有了足够的成交量才能保证有更大的业绩。　　
　　【销售人员PK秀】
　　》》》销售人员萧逸
　　一个叫萧逸的销售新手，刚刚加入一家企业，论知识面、语言表达能力和个人素质都十分突出，而且每天的拜访量也很高，可就是业绩不佳。一开始他以为是幸运不好，只要在努力努力就可以了。但是，几个月过去了别人都出单了，就只有他还是零。
　　但是，他仍在按部就班地每天拜访客户，而去找找什么原因。因为他曾听说都说销售工作是“拜访量定江山”，拜访量高业绩就好，拜访量低业绩就差，其实也就是说做销售要勤快，要多拜访客户。
　　错误的思想决定了错误的行为，最终他不得不选择离开。　　
　　》》》销售人员张凡
　　另一位推销员张凡，与萧逸是是同时进入这家销售公司的新推销员。后来，在主管的帮助下，开始从客户资料找原因，发现他每天都按公司的要求完成了20个拜访量，但绝大部分几乎都是新客户，联系过的客户不管对方意向如何从来不进行回访。了解到这种情况后，主管就提醒他，任何一个客户都要进行跟踪拜访，对于有意向的客户必须进行深挖掘。没有一个客户只拜访一次或两次就可以成功。否则，很容易陷入销售怪圈中去。 　　
　　有很多销售人员想当然地认为，成交量是拜访量堆砌起来的，拜访量越多，成交量也就越多。这是一种片面的认识，成交量的确是以拜访量为基础的，但是，成交量与拜访量并不成正比。如果你的拜访方式不对，或者专业知识不够，语言表达不清晰，话术不熟练等都有可能，仔细分析这些原因多是销售人员的个人能力和素质不高造成的，这样那也无法转化成交量。
　　陷入这个怪圈的销售人员个人都是很努力的，今天约见王先生，明天拜访张先生，每天忙东忙西，到头来却没有一个成交的。就像猴子掰玉米，掰了下一个就把上一个扔掉了，所以不管总共掰了多少最后只有一个玉米。销售人员陷入这个怪圈中后会是很辛苦、很努力却没有业绩产生。　　　无功而返的这种情况在销售实践中非常常见，很多销售人员在自己的销售目标里就仅仅只对自己的销售过程做出一个美好的规划，而缺乏深入的分析和挖掘。比如，预定一个月搜集多少客户资料，拜访多少客户。但是，这些所作所为是否能转化为实实在在的业绩，就不得而知了。这也是为什么大部分销售人员月初信誓旦旦、拍着胸脯给老板下的保证，月末则全部落空的重要原因。
　　这就充分说明一个问题，很多人所制定的销售目标缺乏实效性，缺乏可操作性。那么，如何才能制定一份更切合实际意义的销售计划呢，要注意一下几点：
　　1）、明确当前具备哪些优势
　　销售人员在制定目标的同时，要结合当前自己所处的环境状况、以及所拥有资源优势。然后对比分析，考虑如何把这些优势资源运用到将来的销售实践中，最后得出将来的工作的重点。
　　通常来讲，一个销售人员考虑的环境状况和自身资源包括10个方面，见下表：
　　销售人员所处的环境状况和资源优势
　　市场环境 本地市场消费人群的特性、现状以及变化趋势
　　行业环境 本行业在当地的发展状况，现状以及未来发展趋势
　　竞争对手 竞争对手的状况和状态
　　客户状况 上下游客户的情况和状态
　　人力资源 企业的人员配备
　　渠道资源 企业的销售渠道和产品宣传投入
　　客户资源 针对的客户类型，当前所拥有的客户资源，以及未来开发的潜力
　　可用现金流 企业的实力以及开发研究产品的能力
　　管理和销售经验 企业管理人员的素质，自身的销售经验等等
　　品牌资源 企业在行业中影响力和美誉度、品在同类产品中地位和口碑
　　制定具体的目标规划，就像打仗一样，在上战场前需要把战场环境，自己当前所拥有的武器、弹药、装备的情况做到心里有数。销售人员必须对当前的环境因素和资源因素有意明确而清晰的认识，逐一分列，考虑到那些对自身有利，哪些对自己不利。
　　2）、找到所缺资源补充方法
　　打仗需要充足的武器弹药，做销售也得需要具备各种资源条件，金钱、人力、渠道、信息、客户、专业技术等等。然而，无论是一个企业还是一个人所拥有的资源毕竟相对是有限的。那么，对于那些缺少，而又是必备的资源，如何来获得呢？这就需要每个人在自己销售目标中明确起来。当然了，每个人获得的途径都是不一样的，可以通过学习和培训，可以与通过同事共享，还可以通过客户的帮助等等。总之，一定要找到所缺资源的补充方法，这是保证销售活动等译持续进行的必要条件。
　　3）、设计好销售策略
　　从目标的确立到目标实现，不会是一帆风顺，更不会是水到渠成。这中间的每一步都需要花费运用很多技巧。这世界上没有所谓的大事，所有的大事都是由若干件小事所组成的。认真地做好每一件小事，整合在一起就成了大事。销售人员要想做好每一件事情，必须提前把每一步都进行详细地设计。设计如何来做好这每一件小事？这就是策略。
　　4）、做好应急应对方案
　　一帆风顺的好事谁都想，但现实中可没那么多的好运气。由于客户的需求会随着市场变化而变化，因此，在推销过程中，各种意外、变故随时都有可能发生。所以，销售人员在制定事业目标时，还必须考虑到在特定情况下可能出现的意外变故，把当前能想到的意外变故都罗列出来，并针对这些变故制定相应的应对策略，或是替换备选方案，甚至包括退路。
　　在整个销售过程中，拜访客户是不可或缺的一个环节。市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、售后维护还需要拜访客户。但是，拜访量不等于成交量，没有成交的拜访即使再多也都是无用功。如何提高拜访效率已经成为当前很多销售人员面临的一大难题。所以，这个问题不得不被重视起来。　　
　　5、做明天的生意：蓄水养鱼培养将来客户
　　很多的销售人员在向客户进行推销时，都怀有“一锤子买卖”的心态。若能够将商品推销出去就算大功告成，很少去考虑客户购买后的情况；若不能推销出去则完全断了“回头”的余地。这类往往是一种比较低级的推销方式，与客户几乎失去了沟通，即使有所谓的沟通也往往是单向的。试想，失去了与客户沟通的机会，失去了客户对产品和服务的反馈，拿什么留住更多的客户？
　　客户是业绩的保证，只有有了足够的客户才会有源源不断的订单。从长远来讲，任何一个潜在客户都是有价值的。销售人员应该把更多的精力放在与客户建立长期、稳定的关系上，蓄水养鱼。
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跟谁学学生版:genshuixue_student精品好课等你领在线咨询下载客户端关注微信公众号&&&分类：把木梳卖给和尚 有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。面对众多的招聘者，负责人出了一道实践性的试题”想办法把木梳尽量多的卖给和尚“。最后只剩下3名应聘者：小伊、小石和小钱。负责人对剩下的这三个应聘者交待：“以10日为限，届时请各位将销售成果向我汇报。” 10日后，负责人问小伊：“卖出多少？”答：“一把。”“怎么卖的？”小伊讲述了历尽的辛苦，以及受到众和尚的责骂和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒着太阳，一边使劲挠着又脏又厚的头皮，小伊灵机一动，赶忙递上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。 负责人又问小石：“卖出多少？”答：“10把。”“怎么卖的？”小石说他去了一座名山古寺。由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。小石找到了寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了小石的建议。那山共有10座庙，于是买下10把木梳。 负责人又问小钱：“卖出多少？”答：“1000把。”负责人惊问：“怎么卖的？”小钱说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。小钱对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可先刻上‘积善梳’三个字，然后便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳，并请小钱小住几天，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。得到“积善梳”的施主与香客，很是高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。这还不算完，好戏跟在后头。住持希望小钱再多卖一些不同档次的木梳，以便分层次地赠给各种类型的施主与香客。 请用生活与哲学的观点谈谈小钱为什么会成功。____________________________________________________________________________________________________________________ 把木梳卖给和尚 有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。面对众多的招聘者，负责人出了一道实践性的试题”想办法把木梳尽量多的卖给和尚“。最后只剩下3名应聘者：小伊、小石和小钱。负责人对剩下的这三个应聘者交待：“以10日为限，届时请各位将销售成果向我汇报。” 10日后，负责人问小伊：“卖出多少？”答：“一把。”“怎么卖的？”小伊讲述了历尽的辛苦，以及受到众和尚的责骂和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒着太阳，一边使劲挠着又脏又厚的头皮，小伊灵机一动，赶忙递上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。 负责人又问小石：“卖出多少？”答：“10把。”“怎么卖的？”小石说他去了一座名山古寺。由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。小石找到了寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了小石的建议。那山共有10座庙，于是买下10把木梳。 负责人又问小钱：“卖出多少？”答：“1000把。”负责人惊问：“怎么卖的？”小钱说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。小钱对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可先刻上‘积善梳’三个字，然后便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳，并请小钱小住几天，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。得到“积善梳”的施主与香客，很是高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。这还不算完，好戏跟在后头。住持希望小钱再多卖一些不同档次的木梳，以便分层次地赠给各种类型的施主与香客。 请用生活与哲学的观点谈谈小钱为什么会成功。____________________________________________________________________________________________________________________ 科目:难易度:最佳答案（1）从唯物论角度看，物质决定意识，要求我们应该在认识世界和改造世界的活动中，做到一切从实际出发，事实求是。 （2）一切从实际出发，不是从单一的因素出发，而是要从整体的复杂的实际出发；在销售木梳的过程中，小钱并没有把木梳当作一个单一的因素看待，而是看到了与其相关的系列因素。一切从实际出发，也不是要人们消极地适应客观情况，反对因循守旧的思想。小钱在从实际出发的同时，打破了传统观念，灵活找到了销售木梳的最佳切入点。（3）在销售木梳的过程中，小钱发现了别人未发现的木梳的礼品功能，把发挥主观能动性和尊重客观规律结合起来，做到了一切从实际出发，实事求是。这是小钱成功的关键。解析
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