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杭城水果连锁店野蛮扩张 鲜丰果业2015年门店将超过320家
从去年九月份开始，一家家装修风格各异的水果店在杭城各个居民区、闹市区、郊区野蛮地生长起来。扩张的同时，是团购量的大幅下降、营业额骤减，越开越多的水果连锁店们其实并不如看起来这么风光。连锁店的扩张对于“水果超市”这个概念，大约在十年前就开始兴起。杭州人许女士记得很清楚，从2000年以后，买水果不再只有菜场的水果摊，也不再只有家附近的夫妻店，而是更加宽敞、品种更多、价格更实惠的水果超市。店铺的面积是传统小摊的好几倍，价格也比小摊实惠不少。到了年，水果连锁超市迎来了第一次大规模扩张，也经历了第一次洗牌。大三元水果商行的叶经理说：“2007年我们一口气开出了4家门店，最小的面积有400多平方米。”一晃七年过去了，大三元的店铺稳定在了7家。对于扩张，他们的态度很谨慎。“有店在谈，二三月份可能有新店要开，具体在哪里还不好透露。”叶经理说。一年前楚少荣在鲜丰庆春路店当营业员，她说，当时鲜丰在省内的数量还只有80多家，现在已经接近140家了。她也从普通的营业员，通过培训、选拔，晋升成了店长。“这一年的变化很大，门店数量多了，出售的水果质量也提高了。”鲜丰果业的总经理韩树人说，他们给自己定的目标是：到2015年连锁门店超过320家，销售额力争达到10亿元。水果店不仅卖水果这些默默出现在大家身边的水果连锁超市们，渐渐成为了水果店的二次升级。现在的水果店不仅装修风格各异，有的走美式田园风，有的走原始森林风。货架有规整矩形的，还有波浪形的。配合各种节点会搞些“软装潢”。圣诞节来几棵圣诞树，边上放上苹果寓意“平安果”；春节挂上春联、红纸灯笼、拉花，配上风头正劲的砂糖桔、车厘子、香梨等。售卖的品种也越来越丰富。中山中路的叶氏兄弟水果店，不仅卖起了新疆阿克苏苹果，还卖起了阿克苏红枣、纸皮大核桃、巴旦木等干果。一位店员说：“老板去新疆进货，看见其他品种好也顺便进一点到店里卖，人家吃了水果好等于是对产地的一个肯定，有的顾客会顺便买点尝尝，而且干果的存放时间比水果久。”顶上鲜今年准备上的两个新品种，号称别家店都拿不到货，一个是千岛湖的白桃，还有是一种产自临安的神秘品种。除了拼品种，还要拼服务。顶上鲜的吴经理说：“我经常带员工去吃，让员工学一下海底捞的服务，在平时的营业中，也要关心客户的需求。”比方说，进店的是个熟客，能直接叫出某某先生，今天想买点什么，上次买回去的水果吃起来感觉怎么样。这样顾客会有种被重视的感觉，也更加愿意光顾这家店。不过新开店还有个共同的特点，就是面积都变小了。100平方米以内的新开店占八成以上。一位做了十几年水果生意的业内人士说：“杭州主城区的水果店已经呈现超饱和的状态，要开新店只能选周边县市了。”利润正在下降顶上鲜在杭州有18家分店，其中两家是今年新开的。其中一家店的负责人说，除了位于体育场路的一家门店，其实其他店的盈利并不高。越开越多的水果店使得同质化竞争加剧，价格也越来越透明。大三元的叶经理说，现在手机上网查一下马上就知道水果多少钱，特别是现在一些网站、微信也在卖水果，还给你配送上门。“天冷吃水果的人本来就不如夏天多，这样一来愿意出门的人更少了。”她所在的门店，2013年的营业额下降了近三成。跟便利店一样，水果连锁在经历一轮疯狂扩张后也露出了疲态。去年下半年以来，杭州群丰果品连锁有限公司市场部经理张万华明显觉得老顾客到店频率在下降，“原来一个月来4-5次，现在只有2-3次。水果保鲜期一般只有2-3天，不及时卖出去很容易亏本。”消费萎缩的同时，水果连锁的综合成本在增加，而由于市场竞争过于激烈，增加的成本又无法完全转嫁给消费者。采购价格直接关系到零售价，由于大量有水果连锁背景的采购商出现，上游果园和大供应商开始有意识地抬高热门水果的批发价。吴经理说，现在自己去勾庄批发水果的顾客也越来越多，这又造成了一部分客群的流失。“由于采购成本上升，今年榴莲的利润下降了15%左右。”张万华说，前两年新疆的苹果、香梨等常规水果还有利润，现在基本上不赚钱。“其实从2010年开始水果连锁的利润就开始大幅下降，加上房租、人工成本逐年上升，现在单店毛利基本降到20%以下。如果没有足够的渠道优势，亏损的可能性很大。”一位水果连锁老板透露，去年一批开在市区的水果连锁店很少有赚钱的。杭州天天伴果品超市已经两年没有扩张新店，负责人叶维军也感受到了行业的一丝寒意，“现在高价水果很难卖，短期内我们没有扩张门店的打算。”前不久，台州温岭绿C果品连锁店由于经营不善关门，后由其他地方的加盟商接手；市区建国路、大学路等路段最近都有水果店关门。显然水果连锁不是稳赚不赔的买卖。（来源：地产中国网）
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“微”观商业地产
查看分站微信　　有这么一家水果销售企业，十多年前，它只是杭州城北某社区寄居在一家饭馆屋檐下的小水果摊，面积不过几平米；十多年后，它已经发展为一家全国性水果连锁企业，并成为行业的领导品牌。它就是杭州群丰果品连锁有限公司。近日，公司旗下的“鲜丰”水果被评为浙江省优秀水果连锁品牌，对于眼前的成绩，“掌门人”韩树人却说，仅有这些还不够，他们的目标，是做中国水果第一连锁。　　从寄人篱下到闯出天空一切从流动水果摊开始　　1997年，安徽人韩树人独自来到杭州，找到了一份保安工作。虽然工资不高，但年轻、有志向的他一心要在这座城市闯出一片属于自己的天。工作之余，韩树人兼职在路边做起了流动水果摊的生意，一段时间下来，在他的潜心经营下，流动水果摊的收入竟然超过了做保安的工资收入。随即，韩树人便辞去了舒适的保安工作，把全部精力放到了水果生意上。1999年，韩树人开起了自己的水果店，当时寄居在城北某社区一家小饭馆的屋檐下，只有几平方米的门面，这也成为他创业之路的起点。店开了几年，韩树人就赚到了人生的第一桶金，随即，他又有了另外一个想法，那就是不再寄人篱下，开一家独门独户的水果超市。　　2004年，杭州城北启动大规模旧城改造，韩树人始料不及地面临着失去摊位的危机，无奈之下，他找到了所在街道，提出了集资继续经营水果的想法，希望得到街道的帮助。没想到，街道二话没说，就替他联系好了经营场地。这一年，韩树人终于在所在街道旁的华联超市开出了群丰公司历史上第一家水果超市。　　同样始料未及的是，水果超市的生意很红火，不到一年时间，“鲜丰”果业第二家超市就在三塘地区开业。“有了第一家，有了第二家，以后还会有第三家、第四家……”韩树人又着手规划他的连锁蓝图，由此，“鲜丰”果业也走上了连锁经营之路。　　然而发展的道路从来都不会一帆风顺。在此之前，水果销售基本都是在街边小摊或大型超市里，没有人采取过连锁店模式经营，也没有行业先例可以参照，随着门店不断增加，企业管理一度严重失控，人员流失率很高，不过在韩树人的努力下，危机最终还是得以化解。　　如今，“鲜丰”果业已有110多家连锁门店，遍布浙江城乡及上海等地，企业在杭州、嘉兴两地拥有华东地区最大的果品配送中心逾万平方米，还有3万吨果品鲜冷风库。　　从供应基地到销售市场全产业链联动发展模式　　都说水果经销商的成功与否，基地供应是一个极其重要的因素。作为销售企业，一头连着基地，一头连着市场，是水果流通最重要的桥梁。　　“鲜丰”果业经过十多年的发展，已经在全国各地建立了自己的供应基地，区域涵盖甘肃、宁夏、新疆、山西、陕西、浙江、江苏、山东、福建、广东、广西、云南、四川、安徽、江西、吉林、内蒙古、黑龙江等地。每天，水果从全国各地源源不断地运到杭州的“鲜丰”果业总部，再由总部连夜配送到各家门店。　　“鲜丰”果业实行基地与门店同步建设，批发与零售双向展开的发展战略，现已与86家绿色水果基地建立长期战略伙伴关系。对基地的特别重视，是“鲜丰”果业发展的秘诀之一。　　现如今，“农残”可谓水果最大的诟病，加上一部分销售商对品牌的漠视，让老百姓对此深感忧虑。为此，“鲜丰”果业特别建立了自己的水果种植基地。他们希望把品牌尽力向上下游延伸。在上游方面，目前已经建立32个种植基地，在下游销售环节，则开始探索对大客户实行送货上门，下一步还将继续扩大配送。从生产到批发到销售到配送，“鲜丰”果业正在打造国内一流的全产业链联动发展新模式。　　从赢得口碑到共同呼吸做有良心的企业　　从一开始，“鲜丰”果业就非常注重品牌建设，作为全国最早注册、最早创建水果学院的果品连锁企业，“鲜丰”果业一直坚持做“品牌果业、良心企业”，目前企业旗下已经拥有鲜丰、水果码头、鲜果码头、杨果铺、中国水果营养专家5个品牌。　　对于“鲜丰”果业的口碑，消费者似乎最有发言权。家住杭州某小区的马小姐是“鲜丰”果业的老客户，她很放心地把自己的会员卡直接放在店里，每次想要买水果时只要打个电话，工作人员就会送货上门。　　“我的会员卡放在门店很放心，每次买水果都是门店的工作人员帮忙刷卡的。”马小姐说。　　多年来，一点一滴的口碑积累，为“鲜丰”果业赢得了发展所需的品牌效应，企业效益也得以逐年快速增长。如今，企业还努力实现让员工真正与其同呼吸、共发展，那就是让员工变成股东。　　张建军原本是“鲜丰”果业的一个销售员，因为工作努力，不久被提升为店长。让他没有想到的是，如今自己还成为了这个门店的股东。　　让员工变成股东，是“鲜丰”果业发展中的一个创新。企业发展中常常会碰到各种各样的发展瓶颈，人才无疑是其中最重要的原因之一。让员工变成股东，让有才者逐步提升为企业的管理者，“鲜丰”果业的探索可谓有的放矢。目前，企业已有几十位员工陆续变成了门店股东，因为此，他们的干劲也比以前更足了。　　作者：夏燕
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13-09-24·墅区温州路44号
香积寺路37号
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榕城果品大卖场
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韩树人：水果一卖17年
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　　如今在杭州，&鲜丰水果&已成为最显眼的连锁标识之一。人流量集中的小区、成熟的商贸市场、主要商业街道等繁华地段几乎都有它的身影。杭州群丰果品连锁有限公司的最新数据显示，截至目前，其水果销售门店已达200家，其中省内180家，是华东地区最大的水果连锁销售商，每天大约200吨新鲜的水果，通过&鲜丰&到达千家万户。&现在卖水果当作事业在做。但当年，卖水果只是迫于生计，是谋生的一种手段。&公司董事长韩树人感慨地说。
谁也想不到，&鲜丰&如此庞大的&水果王国&，竟起步于十多年前的一辆三轮车。1997年，韩树人还只是一名保安，生活颇为拮据，无奈下，向老乡借了80元钱，买了一辆二手三轮车，利用白天空余时间，兼职卖起了水果。
1998年，华商、欧尚等大型超市开始在杭州初露锋芒，顾客趋之若鹜，韩树人也不例外，不过他的关注点在超市的水果区域。后来，他看到了一本影响他至深的书：《沃尔玛真经》，他确信，水果连锁超市将会成为未来发展的趋势。
2004年6月，在杭州和睦农贸市场开出第一家水果超市，韩树人开启了水果连锁征程，并成立物流配送中心，实现了统一采购与统一配送的战略目标。此后，每年稳步扩张，2013年，新开店数目达到50家。&十多年来，我们只专注做一件事，那就是卖水果，&韩树人说。&鲜丰&正是因为十年如一日的专注，依托行业领先的门店数量，稳定优质的鲜果供应，及后台精细化管理、不断完善的客户体验，实现了可持续的单店盈利模式，进而形成可复制的商业模式。
全产业链模式保证从枝头鲜到舌头
连锁模式的开启，直接考验着货源的供应。批发市场货源显然无法保证品质的稳定性。因为货源供应紧张时，一些无底线商贩甚至会夹杂石头，以谋求更多利润。
另一方面，多地出现的水果价贱伤农事件也引起韩树人的关注，因为水果丰收，供过于求，大批水果价格暴跌，严重滞销，许多果农血本无归。&如果果农按我们的标准来种植水果，我们以高于市场一定比率的价格收购，这样既能保证水果品质，也能保证果农收入。&
当时，协议种植及定单农业在国外已是一种成熟模式，国内则鲜有尝试。2007年，韩树人在上虞沥海镇签订了第一份西瓜种植协议，此后，在海南、新疆、陕西等多个省市，开始了芒果、哈密瓜、冬枣等水果的协议种植。
在这些种植基地，表皮糖度、中心糖度、开花到挂果的时间、化渣率、松脆度等都有严格规定。&如果不按我们的规定种植，或达不到采收标准，我们可以拒收。以西瓜为例，我们给果农的价格每公斤要高出市场价4毛钱左右，一亩地采收4000公斤，也就是说卖给我们会增收1600元，当地果农一般300亩起种，那么就是48万元。如果验收不合格，那么这就是实实在在的损失。&
目前，&鲜丰&拥有38个全球种植基地和49个国内种植基地，保证了消费者一年四季都能吃到健康新鲜的水果，而&鲜丰&11位水果种植专家，常年奔波在这些种植基地。
连锁经营的一个优势是价格优势。但不久前，韩树人去左岸花园&暗访&，顾客们的反映出奇一致：&水果的品质一贯很好，不像其他水果店时好时差，唯一不足的是价格稍贵了一点&。
&在重视舌尖安全的今天，低价不再是水果的核心竞争力，一以贯之的好品质才是，&他拿起一粒冬枣，咬了一口，松脆的声音清晰可闻，&要达到这样的松脆度和化渣率，种植的每一个环节都不能有闪失，使用的有机肥1600元一吨，而化肥的成本会更低，我们保证的，首先是品质。&
这样的冬枣，&鲜丰&给果农的协议收购价就高达50元一公斤，而没有协议收购的果农，为了赶在中秋节前卖个好价钱，会使用催熟剂。&催熟的冬枣收购价最低的只要14元一公斤，但它们绝对不会进入&鲜丰&的收购范围。&他说。
开启互联网+全程冷链模式
2012年中国果品连锁协会发布数据，发达国家成年人人均消费水果150公斤，中国成年人人均消费水果仅23公斤，中国水果零售业还有足够大的空间潜力。
十多年专注做水果，&鲜丰&已形成了4个水果品牌：&鲜丰水果&、&杨果铺&、&鲜果码头&、&水果码头&，分别对应零售、干果、鲜榨果汁和批发，全方位做好水果这门生意。
然而，移动互联网时代的快步到来，让&水果生意&也变得难做起来，&鲜丰&也在努力尝试拥抱互联网。
韩树人说，从2009年起，公司便成立独立的电子商务事业部，着力开始对电子商务渠道的开拓，截至目前，已建立起&鲜丰&官网、天猫旗舰店、微商城等多个电商销售服务渠道，在上海、杭州、绍兴等长三角地区，只要有&鲜丰&的门店在，就可实现线上订单，线下配送。
但他不讳言，即使像&鲜丰&这样已解决了货源问题的大型实体零售企业，也无法破解水果线上销售的区域限制。但这并不是无解之题，&取决于企业的发展方向，如果成为一个全国性公司，那么区域限制自然会打破，每个客户的订单会自动匹配到所在城市最近的门店，以实现大范围、高效率的上门配送。&&鲜丰&现正向全国性公司这一目标发展，开拓上海市场，以沪杭为中心辐射苏南，从而形成沪杭宁三角战略态势。&我们的目标是，2015年门店扩张到480家。&
为实现这一目标，一方面，公司投入1000多万元，全面改造已有的100多家门店，从卖场形式转变成田园风格的&体验店&，另一个更大的动作是，今年8月，投入3000多万元，由美国知名设计师设计的，大型冷鲜库在康桥正式动工，预计明年年初投入使用。&冷库建成后，将成为电商配送中心，作战半径也会扩大，以杭州为中心，100公里范围内将实现全程冷链。&
把农民工变成专业的产业工人
在位于勾庄的杭州果品市场，八层楼的&鲜丰&创业大厦矗立在入口处，迎面而来的，是一张张生机勃勃的年轻脸庞。
在&鲜丰&现有的1500名员工中，农民工店员1200人，平均年龄只有24岁。或许是韩树人自己出身于贫穷人家，他对没有文凭的农村孩子抱有一份深切的责任，&我希望&鲜丰&把这些农民工变成产业工人，这是&鲜丰&品牌发展的基石，也希望&鲜丰&给他们带来改变命运的机会，因为社会底层的人有希望，感到温暖了，社会才能变得更和谐。&
2008年，&鲜丰&成立了水果学院，每一个来&鲜丰&的年轻人，都会进入水果学院进行系统培训，从水果摆放到保鲜控损，让他们在培训中真正热爱水果，从而成为一个懂水果营销的专业人员。
一大批年轻人在这里成长，并成为业务骨干，300多名的管理层人员中，70%来自于门店的一线销售员。19岁来杭州，在九佰碗打了一年工的涂伸相，来到&鲜丰&后，再也没有产生过跳槽的想法，现在他已是公司营运中心副总监，也成为全公司年轻人的励志楷模。
公司还成立了&店长创业基金&，鼓励更多的人成为公司门店股东。2010年，公司出资100万元，正式颁布《群丰店长创业基金管理章程》，帮助更多店长入股群丰，参股门店，实现自己的创业梦想，到2013年，总基金已到达500万元，入股的员工已达50多人。
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