日12:30&&&&&&&&
孟扬&&&&&&&&来源：金融时报
　　宏观经济下行，人民币存贷款利率市场化持续推进，“金融脱媒”趋势愈加明显，为应对一系列挑战，商业银行的目标客户在逐渐下沉，小微企业信贷成为众多银行战略转型和业务调整的重要方向。
　　但与小微信贷蓬勃发展相对应的，是其风险的逐渐暴露。多位从事银行业风险管理的专家均表示，小微信贷风险管控存在难度大、运营成本高等世界性共通难题，风险管控的神经一刻不容放松。
　　利率市场化倒逼银行客户下沉
　　小微企业在国民经济中发挥着重要作用，但其融资难问题一直未得到有效解决。在利率市场化及“金融脱媒”背景下，发展小微企业信贷业务有助于银行提高议价能力，保证息差水平，保持竞争力。
　　国务院发展研究中心金融研究所副所长巴曙松日前表示，银行客户下沉已是业界共识。他认为，银行业追大户的负面作用已经越来越明显，银行转型其中很重要的方面就是从原来过分集中在大型企业的模式转向中小企业。
　　“站在监管层面来看，商业银行目标客户下沉，能够优化我国金融资源配置，提升我国经济活力，增强银行金融中枢的作用，促进我国经济结构不断转型和优化。可见，以众多中小银行为代表的商业银行目标客户下沉是符合经济形势与要求的。”某业内分析人士在接受记者采访时表示。
　　招商银行行长马蔚华曾多次在不同场合谈及银行业面临的困境。他坦言，银行传统业务的优势已经难以为继，银行面临经济放缓、“金融脱媒”、利率市场化等困境。第三方支付不断壮大、资本监管越发严格以及客户需求逐渐多样化，对银行来说同样是挑战。在目前形势下，银行已经不能只依靠大企业，靠利差、靠批发业务生存。银行要转型，出路就在发展中小企业，发展中间业务，发展零售业务。
　　华夏银行行长樊大志也表示，正在进行战略转型的股份制银行一个相同的趋势是客户下沉，华夏银行确立了做中小企业金融服务商的战略，目前华夏银行已在一些地方开设了小企业专业分行，计划走小企业批量式开发的道路。
　　事实上，小微企业信贷成为银行转型的突破口，除了体现贷款议价能力之外，更深层次的意义在于，中小微企业是银行综合金融战略的核心客户资源。“小微企业可挖掘的客户数量庞大，并且这类人群金融需求十分广泛，不仅包括和个人相关的资产管理计划、贵宾服务、保险业务等，还包括和企业相关的项目评估、上市咨询、税务和法律服务等，是私人银行业务极佳的切入口。随着民营企业的快速发展，小微企业综合金融产品和服务大有可为。”国金证券分析师陈建刚告诉记者。
　　小微信贷风险日益暴露
　　商业银行纷纷将小微企业信贷作为业务转型的重点固然令人欣喜，但不能忽略的是，在经济景气下行、小微企业经营出现困难的背景下，小微信贷风险有逐渐暴露之势。
　　民生银行日前发布的2012年业绩快报显示，截至去年末，该行不良贷款率为0.76%，比2011年底上升了0.13个百分点；不良贷款总额为105亿元，相比2011年三季度末的97亿元增加了8亿元。东方证券研究报告指出，小微业务推进和对公业务转型带来高收益同时所带来的高风险，正是民生银行不良余额与不良贷款率双升的原因。
　　“小微企业抗风险能力差，在经济不景气局面下，大中型企业相对抵御周期性风险能力较强，而小微企业往往在经济下滑中易出现亏损。”有分析人士认为，商业银行小微信贷业务的客户经理有不少是从零售贷款客户经理转型而来，而因为小微信贷涉及多个行业，每个行业均有自己的特色，若客户经理不熟悉客户所在的行业，容易出现各种误判。
　　针对小微信贷风险管控难度大、运营成本高等世界性共通难题，不少银行通过各种风险管理手段予以化解，例如批量处理、批量营销、批量授信，或者借助中介机构拓宽客户融资渠道，如通过与政府相关部门、担保公司、行业协会及小微企业围绕的核心大型企业等方式拓展来降低风险。但业内专家指出，批量开发信贷客户，就会存在小微企业评分卡模型指标选择不匹配等技术风险。
　　“包括一批个体经营户贷款在内的小微企业贷款已出现了一些风险苗头。”浙江某城商行信贷部门负责人近日告诉记者，一些个体经营户因经营困难而直接“跑路”，给银行留下不良贷款的难题，还牵连到了其他互保、联保企业。实际上，联贷联保产品的开发和应用就是为了克服小微企业信贷过程中遇到的缺乏抵押担保问题，然而产品推出后没有完全贯彻风险隔离措施，最终酿成了更大的风险。
　　“小微企业确实比大企业风险大。”马蔚华表示，但是对商业银行来说，要在风险和收益之间取得平衡，从未来角度看，银行要面对利率市场化“金融脱媒”市场环境，小微企业战略能使银行探索出一套风险管理的本领，这是真正的本事而不是牺牲收益。
　　风险管理仍需加强
　　记者在采访中了解到，部分地区和行业小微企业不良贷款的攀升已经受到银行的高度重视，加强小微企业信贷的风险管控成为各商业银行2013年的工作重点。
　　“小微信贷最关键的是风险防范和成本控制。”民生银行行长洪崎表示，民生银行在小微企业风险管控和发展方向上有一些调整，一是加大排查力度，二是根据全产业链控制风险设立一些专业支行，三是小微贷款批量开发，改变容易产生风险的散单模式，组建小微企业城市商业合作社，让小微企业共同抵御风险。
　　对此，专家表示：“银行应尽快完善小微企业流程控制系统。通过提高信息科技水平，有效防止小微企业调查、审查、审批、放款等各环节的逆程序操作。通过信贷授权和审批控制，实现‘笔笔清’贷款机制的实现和执行。通过贷款集中度和限额控制，防止同一客户在不同银行进行多头贷款。通过借款和担保准入控制，有效识别客户提供保证的具体情况，有效识别互保风险。”
　　另外，有专家建议，银行应根据国内外经济形势变化、企业实际情况等及时调整授信政策，建立每年的压缩退出计划，可以设定不低于5%或8%的比例。针对单一客户，制定灵活的信贷管理方案，及时预警，根据发生的不利变化情况及时应变，建立有效退出机制。
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强国社区-人民网尚福林：小微企业金融服务面临三大考验|小微企业|金融服务|银行_新浪财经_新浪网
&&& &&正文
尚福林：小微企业金融服务面临三大考验
　　业监督管理委员会主席&&尚福林
　　当前，中国正处于经济转型升级的关键时期。面对外部环境的变化和内在发展的要求，银行业金融机构也面临着转型的压力。党中央、国务院把支持小微企业发展作为推进经济结构战略性调整、加快转变经济发展方式的必要举措。小微企业这片广阔的蓝海，已成为银行业金融机构探索转型的普遍选择。近年来，监管部门引导银行业金融机构不断深化认识，加强创新，在提高小微企业金融服务能力的同时，自身也取得了长足进步。在小微企业和银行业金融机构都在加快转型升级的背景下，如何继续深化小微企业金融服务，引领银行业金融机构支持实体经济健康发展，是监管部门和银行经营管理者面对的重要课题。
　　银行业服务小微企业实现四个优化
　　近年来，通过监管部门的政策引领与支持，各类银行业金融机构着力优化发展战略、信贷结构、机构体系、服务能力，小微企业金融服务成效十分明显。
　　优化发展战略
　　银监会坚持以商业可持续原则引导银行业服务小微企业，并出台了一系列差异化的监管政策，加强正向激励。在监管引领下，越来越多的商业银行从战略高度理解和认同了小微企业金融服务的意义，并将其确立为转型的重要途径。
　　国有大型银行调整发展战略，将小微企业业务作为新的增长点，率先引进国外先进模式，与自身机制、网点、人力优势相结合，发挥着小微企业金融服务的主渠道作用。中小银行坚持差异化、特色化发展道路。一些股份制银行在二次转型中将小微企业列为战略重点，加大资源投入和创新力度。许多城市商业银行明确“立足当地、立足基层、立足社区”的市场定位，将小微企业作为主要服务对象和信贷支持重点。仅以民营经济发达、小微企业活跃的浙江地区为例，浙江泰隆商业银行、台州银行等90%以上的客户都是小微企业，既支持了地方经济，也初步破解了经营同质化的困局。
　　优化信贷结构
　　引导银行业金融机构加大信贷投放一直是监管部门推动小微企业金融服务工作的重要目标。特别是2008年国际金融危机爆发，小微企业受到的冲击较为剧烈。银监会及时提出“两个不低于”目标(即小微企业贷款增速不低于全部贷款平均增速，增量不低于上年)，督促银行业加大对小微企业的信贷投放，并明确了“打好基础、突出实业、科技为先”的指导思想，要求银行业将信贷资源向科技型小企业、重点领域优质小企业和单户贷款余额500万元以下的微型企业倾斜。近年来，小微企业贷款稳健增长。主要表现在：
　　“质”“量”齐头并进。贷款总量顺利实现“两个不低于”的目标，不良贷款率和不良贷款余额持续下降，对银行信贷质量的改善起到了积极作用。
　　占比逐年攀升。银行业金融机构的小微企业贷款占其全部贷款的比重从2010年末的19.28%上升到2012年末的21.95%。一些城市商业银行和农村中小金融机构的小微企业贷款占到其全部贷款的半壁江山。
　　地区差距缩小。中西部部分地区小微企业贷款持续高速增长，体现了银行业与当地经济共生共荣的良性互动。
　　行业分布合理。2012年末数据显示，超过75%的小微企业贷款投向了制造业、批发和零售业、租赁和商务服务业、水利、环境和公共设施管理业、建筑业、交通运输业等国民经济支柱产业和民生领域，银行信贷资金服务实体经济、夯实稳健经营基础的效果更加突显。
　　优化机构体系
　　完备有序的机构体系是小微企业金融服务的基石，也是银行业落实转型战略的支点。各级监管部门着力引导不同类型的商业银行根据自身小微企业战略定位与管理水平加强机构建设，做到层次分明、重点突出，并通过设立专营机构，提升小微企业金融服务的专业化水平。
　　推动大型银行发挥网点优势。大型银行网点分布广泛、人员储备充足、信息技术先进，为服务小微企业奠定了良好基础。在监管引导下，大型银行在基层网点配备小微企业专业团队，并将面向小微企业集中区域的网点改造为专营支行、特色支行。同时，借助强大的中后台技术，实现对小微企业业务快速高效处理。
　　推动中小银行建设专营机构。自2008年银监会发布《关于银行建立小企业金融服务专营机构的指导意见》以来，已有100多家商业银行设立了不同形式的专营机构，专门为小微企业提供金融服务。如在苏州成立离行式的小企业信贷中心，并在全国设立36家分中心。将所有支行纳入小微企业专营体系，由总、分行小微金融部垂直管理，实现“商户进支行，商户进柜台”。浙商银行对专营机构提供优惠的行内资金拆借利率，并对新成立的专营网点给予专项费用补贴。
　　推动农村金融机构合理布局。为服务县域经济和涉农小微企业，银监会着力推进以村镇银行为代表的新型农村金融机构建设。截至2012年末，全国已组建新型农村金融机构939家，其中村镇银行876家。小微企业贷款占村镇银行全部贷款的70%以上。
　　优化服务机制
　　小微企业金融需求的特殊性，决定了银行业过去以规模扩张为导向的发展方式在这一领域难以为继，需要银行对服务机制进行全面改进和优化。银监会提出“六项机制”和“四单原则”，推动商业银行按照市场规律和商业化运作模式开展小微企业金融服务，并鼓励商业银行立足于小微企业和产业的运行规律及资金需求特点，探索创新高效服务小微企业的机制，并全面提升服务能力。
　　内部管理取得长足进步。在“六项机制”和“四单原则”指引下，商业银行不断完善小微企业金融服务的内部制度、流程、系统、队伍。如招商银行基于大数法则打造了决策引擎系统，运用风险识别和量化技术，对小微企业客户实现批量化风险管理策略。包商银行开发出基于现金流的单人单户分析技术，在授信审批环节对客户的财务信息和非财务信息进行逻辑交叉验证。浙江泰隆商业银行建立泰隆学院，结合岗位锻炼、以老带新，形成较为完整的小微企业金融服务人才培养模式。
　　业务模式取得长足进步。如中国银行、引入信贷工厂模式，前台名单式批量营销，中后台集中进行标准化审批维护，以集约化、规模化的方式服务小微企业。一些股份制银行面向商圈、产业链等小微企业集群客户，根据行业特色定制服务方案。许多小型银行积极探索社区银行模式，利用地缘、人缘、亲缘优势，注重收集分析非标准化信息，破解小微企业贷款信息不对称的难题，并通过延长网点营业时间、扫街式营销、深入生产经营一线做贷前调查等形式，为小微企业提供贴身服务。
　　产品开发取得长足进步。特色化的金融产品是银行服务能力的集中体现。根据小微企业融资需求特点，各商业银行积极创新，涌现出一批有代表性的产品。如，解决小微企业抵押物瓶颈的无形资产质押产品、支持小微企业产业升级的绿色节能信贷产品、简化小微企业贷款手续的网络贷、手机金融IC卡等产品、提供贷款、理财、结算一揽子服务的综合金融卡产品等。
　　当前小微企业金融服务面临三大考验
　　2012年以来，随着全球经济形势的波动和银行业自身经营情况的变化，小微企业金融市场出现了一些新情况，对深化小微企业金融服务、加快自身转型提出新的考验。
　　小微企业贷款风险上升的考验。小微企业由于自身经营管理缺陷和融资能力不足，贷款风险相对较高。目前全国小微企业贷款不良率比企业贷款平均水平高出近一倍，其中单户500万元以下小微企业贷款不良率是平均水平的近四倍。由于宏观经济增速放缓和产业升级的双重压力，小微企业经营困难加剧，部分地区贷款风险有上升趋势。
　　小微企业融资需求多元化的考验。经济波动中的小微企业正如大浪淘沙，加剧了优胜劣汰的进程。经受住这一轮洗礼后，优质的小微企业将激发出更加多元化的融资需求。如跨产业转型的企业需要大额启动资金支持；制造型企业产品研发和技术改造需要长期贷款周转；出口型企业随着贸易额扩大，需要银行提供贸易融资、跨境结算、汇率避险等服务。对于这类小微企业，单一的发放贷款已不能满足其需求。
　　小微企业金融服务市场竞争日趋激烈的考验。在监管部门政策激励和有关方面的共同努力下，目前银行业总体上开展小微企业金融服务积极性很高，服务水平明显上升。但部分银行在战略定位上尚未树立差异化、特色化的经营理念，专业化机制和体制建设落实还不到位，也缺乏对市场和自身的了解，专业水平有限，服务模式和产品设计出现简单趋同的苗头，导致市场竞争力不足。而互联网、电商等新兴的第三方机构凭借掌握信息流和物流的优势，也加入对小微企业客户的争夺，小微企业金融服务领域的竞争日趋激烈。
　　继续推进小微企业金融服务的四项举措
　　下一阶段，监管部门将把“提高小微企业贷款可获得性，拓宽小微企业金融服务覆盖面”作为工作目标，并继续推动配套政策和外部制度环境的改善，从增供给、强服务、防风险、筑合力四个层面，更好地推进小微企业金融服务。
　　增加供给
　　监管部门和银行机构要想小微企业之所想、急小微企业之所急，制定差异化的监管政策和信贷政策，不断增加小微企业金融供给，满足小微企业信贷需求。
　　机构供给。鼓励银行机构增设小微企业专营机构，引导网点向基层延伸、向薄弱区域和空白点延伸。增设服务县域经济与“三农”领域小微企业的村镇银行、贷款公司、农村资金互助社等新型农村金融机构。
　　信贷供给。银行机构要单列年度小微企业信贷计划，合理调整信贷结构和资金计划，不断加大对小微企业的信贷倾斜，持续增加信贷供给。
　　优惠政策供给。允许符合条件的小微信贷降低资本占用、支持符合条件的机构发行专项小微企业金融债、优先选择小微金融成效显著的机构进行资产证券化业务试点等。
　　加强服务
　　各级监管部门将进一步做好监管引导、政策研究等工作，激发银行业金融机构的内生动力，以专业化、综合化、差异化为目标，提高与小微企业金融需求特点相匹配的专属服务能力。
　　专业化服务。商业银行要进一步落实“六项机制”，加大小微企业金融服务专营机构的建设、管理和资源配置力度。做实专营机构，做好小微企业特色分支行，强化专业人才队伍的培训建设，积极推进小微企业金融产品和服务模式创新。
　　综合化服务。商业银行要根据小微企业不同发展阶段的金融需求特点，由单纯提供融资服务转向提供集融资、结算、理财、咨询等为一体的综合性金融服务；要根据小微企业产、供、销各环节上不同的金融需求，提供一揽子、全方位、综合化的金融服务方案。
　　差异化服务。商业银行要结合自身的特点和优势，在小微企业金融服务领域开展差异化竞争，以提高服务能力和水平。大型银行要继续深化改革，发挥网点、人力和技术优势，提高小微企业金融服务效率，切实践行社会责任；中小银行要将改进小微企业金融服务和战略转型相结合，科学调整信贷结构，重点支持小微企业和区域经济发展；新型农村金融机构要进一步加大对涉农小微企业的金融支持力度。
　　防控风险
　　针对当前国内外市场环境变化，个别地区和行业小微企业风险暴露增加、不良贷款反弹的情况，小微企业金融服务要遵循市场原则，做好三项前瞻性工作：
　　主动防范风险。科学把握小微企业信贷风险管理的客观规律，将风险防范从被动防御转向主动进攻。当前，要及时调整完善小微企业客户甄别技术和信贷管理文化，创新服务方式、信贷产品、管理流程、贷款利率定价机制，提高风险防控的前瞻性、主动性。
　　及早化解风险。力争做到对小微企业信贷风险早预警、早识别、早处置。对潜在的重点风险和苗头性、趋势性风险隐患，要提高敏锐性，重点加强监测和管理。要坚持在发展中防范和化解风险，支持小微企业发展，推动小微企业金融服务转型升级。
　　审慎科学开展创新。小微企业的创新活动必须务实推动，稳中求进，要统筹创新发展和合规风控，提升合规管理和风险控制能力。各商业银行要有效跟踪、研判和管理创新活动中可能出现的风险，要健全风险隔离措施，把风险控制在自身可承受的范围内，切实防止风险外溢形成系统性、区域性风险。
　　共筑合力
　　小微企业金融服务从来不是银行业的“独角戏”，而是政府、企业、社会团体等多方力量各司其职、各尽所能的“协奏曲”。我们期待进一步推动形成小微企业金融发展合力，在三个方面取得突破：
　　有效的财政资金和信贷资金配套使用方式。充分发挥财政资金的主动性、引导性和带动性，通过建立贷款风险补偿制度、增加财政贴息资金、增加担保公司资本金、减免税收等多种方式，进一步引导信贷资金投向经济社会发展所需要的领域。
　　多元化的小微企业融资模式。小微企业融资渠道要从单纯的债务融资向多元化融资模式转变。要更加充分地利用股票市场、公募基金、私募基金、风险投资基金等渠道融资，推动解决小微企业“借不到、借不起、借不长”等问题。
　　共享的小微企业信用信息平台。构建信用体系信息共享平台，充分发挥人民银行已有的企业和个人征信平台的作用，并在不断充实完善人民银行企业和个人征信系统的同时，破除部门利益障碍，整合工商、税务、电力、海关等各部门信息，增加小微企业的非信贷公共信息及小微企业主信用信息，形成统一的平台，共同提升金融支持小微企业的质效。
　　回顾我们走过的历程，小微企业金融服务事业与中国银行业改革发展中曾经遭遇的许多重大命题一样，既非一帆风顺，也不可能一蹴而就。在党中央的正确领导下，在社会各界的倾力支持下，银监会践行监管使命，引领中国银行业在服务小微、加快转型的征程上一步一个脚印地前行。站在新的历史起点，我们愿与各方面携手并进，贯彻“十八大”精神，继续以服务促转型，以转型强服务，开创银企互利共赢新局面，共同为打造中国经济升级版助力。■
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商业银行小微信贷文化构建
&&&&程书华&&&&【摘要】随着商业银行在小微信贷市场的竞争日益激烈，加强小微信贷文化建设愈显重要。摒弃传统信贷文化中对小微信贷发展的制约因素，以核心价值观为引领，构建满足小微企业信贷需求的服务文化、预防为主的风险防范文化、以人为本的制度文化，对提高商业银行在小微信贷市场的竞争力和凝聚力具有重要意义。&&&&【关键词】商业银行　小微信贷文化　构建　路径&&&&当前信贷文化与小微信贷发展相悖之处&&&&风险防范。银行在借贷市场中是强势一方，为防范和控制经营风险，要求信贷申请人必须有抵押或者担保，这是传统银行信贷文化制约小微信贷的根本表现。发放贷款的安全性没有基于借款人第一还款来源是否可靠，而是强调第二还款源，这必然将众多缺乏抵押和担保的小微企业挡在门外。&&&&授信评价。银行发放贷款，习惯了传统的操作程序，沿用对大中型企业的评价指标和方式对小微企业进行评价。而小微企业的财务信息不完整，信用记录缺乏且不稳定，资金需要短、频、急，老套路拉新车，必然使银行信贷人员感到小微信贷风险大、成本高，不愿意为小微企业放款。&&&&考核机制。在银行业的管理惯例中，信贷人员的考核不是按照坏账率进行考核，而是不允许出现一笔坏账，如果发放的贷款出现不良要终生追责。这种考核机制是银行普遍的信贷文化，不仅严重抑制了信贷人员开拓新客户的积极性，也使信贷员承受着沉重的心理压力，对小微客户恐贷或惧贷。他们宁可不放款也不冒险，致使小微信贷低效、缺乏活力。&&&&抽贷行为。在经济形势较好、银根宽松的情况下，银行对热门行业中的小微企业审查较松、主动授信。而经济形势一旦发生变化或银根出现紧张，曾经的热门行业不再热门，这些行业的小微企业经营可能不如以前，甚至出现困难，银行为保证信贷资金安全，就会抽贷、压贷，使小微企业的资金链断裂，处境难上加难。小微企业担心银行的抽贷行为，信贷消费热情会大减。&&&&商业银行小微信贷文化构建的路径&&&&以价值观为核心，引领商业银行小微信贷文化构建。企业的价值观是企业文化的核心。纵观各家商业银行的价值观，尽管在文字表述上有所区别，但基本都体现了“责任、效益、创新、诚信”的核心，而且已经得到员工的认同和自觉遵守。小微信贷文化的构建只有以价值观为核心，才能突显商业银行的企业特色，提升员工对价值观的认识，发挥文化在小微信贷中的作用。&&&&责任承担。商业银行是企业，肩负着为企业发展，为股东谋求最大回报的经营责任。但同时作为经济社会中一种从事货币经营的特殊企业，商业银行又肩负着重要的社会责任，要对社会资金进行分配和调剂、维护经济的正常运行。小微企业是经济社会的一员，弱小但很重要，需要政府扶持和银行信贷资金的支持，商业银行勇于承担社会责任、支持小微企业发展是为国家的经济转型、社会稳定、人民收入提高作贡献。&&&&效益增长。发放贷款赚取利差获利是商业银行的主要业务，但随着资本市场日益完善，大企业有了较多可选择融资方式，对银行贷款的依赖越来越少，即使贷款，在利率市场化的背景下大企业也会与银行议价，要求较低的利率，使银行在对大企业放款时获利相对较少。小微企业目前主要的融资方式还是向银行贷款，在向银行贷款时，由于处于弱势，议价能力较差，一般会接受银行上浮的利率。银行进行小微信贷，尽管信贷成本会相对较高，但如果实现批量开发、批量审批，信贷成本会得到控制。高利差又能控制信贷成本，银行自然会有更高利润，实现效益增长。&&&&创新发展。银行对小微企业的信贷服务必须研究小微企业的特点，不断实现创新。尤其是在以阿里巴巴为代表的“电商小贷”出现后，传统银行业必须转变思路，加大金融改革创新步伐，夯实线下业务的同时在互联网金融上寻求突破，充分发挥技术和资金优势，在小微企业融资业务上争取主动权。&&&&诚信服务。诚信的服务不止是制定一些表达诚信服务的制度印成册子，挂在墙上、网上，而是需要商业银行切实为小微企业提供限制条件少、容易申请的信贷产品，使小微企业不为资金所困；还款方式更灵活，使小微企业不用负担闲置资金的利息费用；贷前调查时分析财务数据但更关注企业的经营状况；审批、放款讲究效率，切实考虑小微企业资金对商机的重要性；在提供信贷服务时杜绝以贷款变相揽存、高额收取手续费等现象的发生。不仅如此，商业银行要正确认识自身在整个银行同业中的优势和劣势，明确在小微信贷市场中的业务着力方向和着力重点，打造差异化的经营特色，以逐步提高在小微信贷市场的优势地位和知名度。&&&&以满足需求为出发点，构建优质的小微信贷服务文化。商业银行根据小微企业生产经营及资金需求特点，构建小微信贷服务文化，需要在资源配置、产品开发、还款方式、信贷流程等方面都体现出以小微企业为中心，满足小微企业信贷需要的文化建设理念。&&&&资源配置的专业化。商业银行重视小微信贷，首先要在资源上给予保障，包括信贷额度和人力资源。在制定信贷指标时，要单列小微信贷额度，不能被挤占或挪用。从总行到分行，设立小微企业金融服务机构，配备专门的人员从事小微信贷工作，而且总行对分行在业务上起指导作用。从建设来说，增加小微贷款业务受理网点，使小微企业申请贷款更便捷。&&&&信贷产品的多样化。小微信贷产品的开发要突破传统金融产品框架，实现信贷产品的多样化，切实研究小微企业的生命周期，抓住不同时期的成长特性和需求，提供与其资本实力、产品实力、发展规划相适应的信贷产品和服务。在小微企业初创时期，企业实力弱小，尚未建立有效的企业信用，但有企业主的个人财产，银行一方面可以提供个人资产抵押质押贷款、一般保证贷款等产品，另一方面可以与资产管理公司合作，解决小微企业抵质押物欠佳、担保人缺失的难题。小微企业到了成长期，与企业规模扩张相伴的是产品销售的增长、资本、客户的积累，资金需求量的增大、急切，此时应收账款质押贷款、商圈贷、专利贷等特色产品应该推出。在企业成熟阶段，企业有了一定的社会影响力，产品性能稳定，有较强的市场竞争力，这时应该提供循环贷款、信用贷款、增值贷款等产品，同时帮助企业提高财务管理水平、降低融资成本。&&&&小微信贷产品的开发还要考虑到大众化需求与小微企业集聚群体的需求。对于一般的小微企业，用于日常经营流动资金周转，应该有基础信贷产品，如存单国债质押贷款、不动产抵押贷款、一般保证贷款、信用贷款等，以满足小微企业大众化的信贷融资需求；对于小微企业集聚区域，如产业集群、商圈等，应该有供应链产品、联保贷等产品，银行应抓住集聚群体的特点，开发适应的信贷产品，实现批量开发、批量审批，这是降低信贷成本之所需，也是小微信贷开拓的重点。&&&&还款方式的灵活化。小微企业除了希望银行贷款容易获得外，还有对还款灵活的诉求，希望能够根据自身的生产经营状况和资金回流状况选择还款方式，在资金宽裕时及时还款，减轻财务负担；在暂时出现还款困难时能够获批适度延长还款期限；在续贷时不要出现资金的“断档”。银行在对小微企业授信时已经对申请企业的经营状况比较了解，应该根据其经营状况预计其资金流状况，为其制定灵活的还款方式，如一次性还本付息，分期还本付息，循环贷款随借随还等等，为企业的资金使用做规划。对于一些前景明朗、经营正常但资金回笼暂时出现困难的小微客户，可适度延长还款期限；对于续贷客户，在贷款没有到期前就开始着手续贷工作，避免出现资金的“断档”。&&&&信贷流程的简约化。针对小微企业用款急的特点，商业银行应该简化信贷流程，制定选项式的标准化作业流程，统一规范贷前调查、贷款审批和贷后检查的内容以及方式、方法，提高小微企业贷款的办理速度和管理效率。比如，规定额度，额度之下的审批权限下放到支行，减少审批手续；限定“贷审会”的审定时间，提高审批效率；营销人员到实地调查取证要先列出提纲，减少往返次数。&&&&授信调查分析的细致化。在小微企业财务类“硬信息”缺乏的自然状态下，银行要创新调查分析技术，分析小微企业贷款申请者的行业发展及未来盈利能力、企业管理能力、市场发展前景等因素，核实交易金额、应收账款数目、纳税情况等，辅助以查看企业的水表、电表，判断企业的经营前景是否明朗、第一还款源是否可靠；根据第一还款源授信，不再把抵押和担保当作放款的依据。营销人员在贷前通过走访、调查企业实际控制人的邻居、客户、企业员工等人群，了解企业主的信用及人品，判断其还款意愿是否强烈。强化对小微企业及业主的信用调查和评价是小微信贷文化的突破，也是对小微企业信用建设的促进。&&&&营销推广的深入化。组建营销团队，对小微企业进行信贷营销推广，变等待客户上门为主动营销，深入农村集镇、社区、商业圈、工业园等商户和小微企业聚集地，结合成功案例宣传小微信贷政策和本银行的金融产品，以提高产品的市场知晓度。对于有贷款意向的优质小微企业，要建立数据库并保持联系，随时解答他们的融资疑问，待条件成熟，为其定制服务方案。加强广告宣传，通过广告告知小微企业本银行能够提供什么样的小微信贷服务，广告用语应该通俗易懂，不能晦涩难懂，要考虑到不同层次的人群的理解水平。除利用传统媒体如报纸、电台、电视进行广告宣传外，应该加大网络广告投放，如及早开通官方微博，充分利用微博进行营销宣传，吸引微博粉丝，形成自己的微博群。&&&&小微信贷的线上化。面对电商机构的网络贷款冲击，商业银行应该在原有互联网技术基础上，进一步掌握有关互联网金融的先进方法，实现金融技术与互联网技术的对接，有效解决小微企业数据收集、信用评价等壁垒，加快互联网金融产品的开发与推广，大力开展网络信贷，提高小微信贷的竞争力。一是建设自身的网络平台，积极布局小额线上小微信贷服务，使小微信贷业务在线化，即规定信贷额度标准，在额度之下的客户可以在线提交申请，银行相关人员通过视频等手段对申请客户进行调查，评价客户，决定是否放款。二是积极与电商合作，充分利用电商拥有的小微企业数据优势，为电商平台客户提供信贷支持。&&&&以预防为主，构建积极有为的小微信贷风险防范文化。小微信贷的风险较高，商业银行控制小微信贷风险，必须领会国家产业政策调整的精神实质，把信贷投向作为防范风险的第一道防线，并且严格按照信贷程序发放贷款，配合以价格及额度控制和风险分散等措施，努力做到贷前能识别风险，贷后能控制风险，构建积极有为的风险文化。&&&&客户选择。在产业结构调整的关键时期，坚持绿色信贷理念，支持实体经济，将资金投向符合国家产业政策、发展前景好，具有绿色经济、循环经济、低碳经济概念或民生消费领域的小微企业。信贷资金远离那些主营业务为国家产业政策限制、淘汰的小微企业；没有实业经营，以投资管理、资本运作为主营业务的小微企业；主营业务不突出、盲目扩张、具有明显投机行为的小微企业；以及其他具有高风险特征的小微企业。&&&&流程控制。信贷必须按照调查、审批、放款的流程进行，防止出现逆程序操作，加大信贷风险。在贷前调查阶段通过关注小微企业经营状况，考察其现金流，分析第一还款源是否可靠，通过了解企业主本人的信用状况和综合素质，看企业主的还款意愿是否强烈。审批按照规定的程序进行，授信调查人员要解答审贷委员的疑问，审贷委员会讨论通过后才能批准授信方案。贷后检查及时跟进，客户经理要深入企业的车间、基地，检查企业的生产经营状况，能够及时预警并向风险管理部门报告。&&&&价格及额度控制。发挥利率杠杆作用，根据小微企业客户的资信评级进行利率浮动，从价格上控制风险，既降低了优质小微企业的资金成本，又推动了小微企业的转型升级。对于行业前景好但新成立的小微企业，要遵循谨慎性原则，开始放款的额度要控制，待企业的生产经营走上正轨再加大信贷额度。&&&&必要抵押。对于贷款条件不理想、但有合适抵押品的小微企业，银行还是应该选择抵押放款，认真评估抵押物价值，在抵押物价值范围之内确定放款额度，控制风险。&&&&风险分散。积极与担保公司、保险公司合作，探索与资产管理公司合作，分散小微信贷风险；对于小微企业集聚区域，如工业园区、批发市场、商会内的小微企业，采取市场方担保、联保等方式解决担保问题，进行批量开发；对于政策支持项目的小微企业，充分利用政府担保，放大支持倍数进行资金支持。&&&&以人为本，构建适于人才成长的制度文化。人才是银行的宝贵资源，各家银行对人才的竞争异常激烈，开展好小微信贷工作，银行需要把小微信贷人才队伍建设作为文化建设的一部分，尊重和理解小微信贷人员的工作，制定人性化的管理制度，在考核机制上实现倾斜，激发其工作积极性和归属感，同时提供各种学习机会，使他们能够掌握新知识，以便能够开展新业务。&&&&人本管理。制定人性化的小微客户经理职业操守和行为规范，组织相关人员认真学习，领会精神实质，并且按照规范要求对客户经理的服务进行评价，严防营销人员对小微企业吃拿卡要，在小微企业中形成不良影响。为发挥营销人员的人才优势，根据营销人员的专业特长、社会资源、成长背景等状况安排合适的小微信贷岗位，做到人尽其才。小微信贷营销人员经常跑基层、访客户，加班加点是正常现象，工作非常辛苦，要体现人文关怀，要给予适当的下基层补助和休假，多一些嘱咐和问候，使员工感到温暖，增强工作的积极性。&&&&考核激励。建立完善的考核激励机制，在绩效奖励上向小微信贷营销人员倾斜。对小微企业营销人员应该有专门的考核指标，要考核小微企业新增授信户数、新增贷款额、营销覆盖面等指标，计算每个小微业务营销人员完成的模拟利润，加大模拟利润计入业绩的比例，给予营销人员相应的奖励，激励其工作的积极性。对发生的坏账，考核坏账比例而不是坏账笔数。在银行业激烈竞争的今天，要吸引人才、留住人才，必须有完善的考核激励机制。&&&&业务提高。小微信贷涉及的行业多、面广，需要客户经理具有多种行业知识，能够与不同行业的小微企业打交道，因此小微信贷营销人员水平的高低对工作的开展至关重要，提高信贷人员业务素质是培育健康信贷文化的前提。为提高营销人员业务水平，一是要坚持业务讲评，不仅要请营销工作做的好的员工介绍经验和体会，与大家分享，还要分析其他同行的先进做法，以引入借鉴。通过讲评，总结成功经验，发现问题，布局以后的工作重点；二是要加强信贷人员的培训，培训内容不仅包括操作流程的培训，还包括经济形势、信贷政策等培训，通过培训使小微信贷营销人员及时补充新理念，掌握新技能，提高对复杂局面的驾驭掌控能力，提高信贷业务水平；三是经常结合案例开展警示教育活动，使信贷人员增强抵御不良诱惑的免疫力，加强职业道德修养，筑起思想防线。&&&&（作者为河北行政学院经济学教研部副教授；本文系河北省社会科学基金项目“河北省商业银行支持小微企业现状及对策研究”的成果，项目编号：&HB13JJ072）
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