佳润高级润滑油解读如何有效铺货阿里巴巴lixiangliuna126的博客BLOG
来源：未知
作者：未知
发布时间： 2:33:08
&铺货找死，不铺货等死&！--车用润滑油销售之路对于经销商、新市场，到底路在何方？
& &&&看，我们身边有许多车用油销售成功的商家，有经营同一品牌的销售商，也有经营竞争品牌的销售商，他们的共同点就是进行了成功而有效的铺货。既然他们都成功了就说明不铺货就只能等死或死不了大事，而铺货也未必就是找死。笔者认为：要想在当地市场占有车用油一席之地，无法回避的一项工作就是铺货，成功铺货是成功销售商的共性。
铺货的好处：
1、商品效应。
将润滑油产品放在库房里，您的产品仅是&资产&，此时这些&产品&是不会产生利润的；而当把润滑油产品放在销售者看的见，摸的着，感觉的到的地方，您的产品则变成了&商品&，而只是&商品&才是有可能创造利润的&产品&。
2、广告宣传效应。
孙子说：&百战百胜，非善之善者，不战而倔人之兵，善之善者也。&成功的铺货及良好商品陈列就是不花钱或少花钱的广告，是&善之善者也&。
3、利大于弊。
即使有一些铺货损失也不要担心，要算总账，正常的铺货收入要远大于损失，是一门合算的买卖。
4、对竞争品牌形成前沿阻击。
&商战&如&兵战&，&终端&则是前沿阵地，而&终端&的陈列空间是有限的，您的品牌占了一块，竞争品牌就少了一块。
有效的铺货使&产品&变成了&商品&，这也只是在销售的最末端环节完成了一个最基础的工作即&终端&展示。如何将&静止的商铺&变为&流动的现金&，则需要我们对商品的&流动点&进行有效分析与准确把握，利用宝贵的广告促销费用将其点燃，您的现金就流回来了！其它配套措施还包括厂家与商家的通力协作、业务员培训、铺货管理、客户维护等，在此暂不重点叙述。
铺货最大的风险来自于铺货产品本身，如果您的产品不能给您的客户和消费者带来价值，说什么都是假的、空的。所以在您确定要铺货时，一定要先了解您铺货的产品品质是否过硬。
铺货最大的忌讳是草率心急，克服的办法是做事认真一点，勤劳一点，把握不准的时候请人参谋一下。
铺货最大的误区是为铺货而铺货，铺货要讲究科学合理，如数量多少、品种如何、账期约定、地段选择等。特别要明确的是眼前的铺货是为了将来的畅销，在形成&畅销货&的时候，您的铺货量就会减少，甚至为零。
对于经销商、新市场一定要在消化理解的基础上去不折不扣地执行，正如一名游泳健将，竞赛时所有的技术要领都融化在他对水的&感觉&之中。笔者就用车用油成功之道，曾询问过一位优秀的销售商，回答是：&我知道怎么做，但我说不出来&，笔者发现他们天天围绕着修理厂打转转。
去接近您的客户吧，深入了解他们，其实赚钱就这么简单。
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如何婉转的拒绝客户提出的铺货要求，又不打击客户积极
我是跑眼镜的，开发新客户的时候客户非要铺货，不然就不做。我考虑的到公司的资金问题。怎么可以拒绝客户的铺货要求，又不打击客户。而且还要能做下这家零售店？
技巧部分 一、 掌握客户的心理 二、 声音技巧 1、 恰当的语速，最好与客户的语速相一致； 2、 有感情； 3、 热诚的态度。 三、 开场白的技巧 1、要引起客户的注意的兴趣； 2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份； 3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；d) 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃； 4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛； 5、简单明了，不要引起顾客的反感。 四、 介绍公司或产品的技巧 1、面对“碰壁”的心态要好； 2、接受、赞美、认同客户的意见； 3、要学会回避问题； 4、转客户的反对问题为我们的卖点。 五、 激发客户购买欲望的技巧 1、应用客观的人的影响力和社会压力； 2、用他的观点； 3、在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物； 4、用媒体及社会舆论对公司的影响力； 六、建立信任的技巧 “对不起，我很忙”、“谢谢！我们不需要”……也许您在电话销售中经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝。面对这些问题的时候，也许您首先要思考的是：“顾客对我是否建立起了足够的信任。” 在当下繁杂的商业社会里，建立信任永远是销售中最为核心的内容，在电话销售中更是如此。在没有任何的身份证明，也没有出示任何的商业契约的情况下，仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任，这无疑是件非常困难的事情。正是如此，在电话的营销中使用一些技巧才显得尤为必要。 建立信任关系是一个过程 电话营销说到底其实是一个人与人交往的过程管理，要想一次性达成交易的概率很小。 “电话销售就是持续不断的追踪。”，一位优秀的电话销售人员首先是一个相当具有自信和耐心的人，因为在一个长达数个月甚至一年的与客户接触的周期中，这位销售人员必须要对自己的产品拥有足够的自信以及对顾客提供服务的执着。 长期的跟进，而不是一打电话就谈产品，更能让顾客感觉到“销售人员是为我着想的，而不是单纯的卖产品”，因此久而久之，一旦顾客对销售人员产生了信任，不但能达成现有交易，而且还能发掘出潜在的消费。 礼仪部分——电话销售基础 一、 重要性： 在找到电话销售的一个正确的方向后，销售技巧就显得尤为重要。“如果说‘积极建立与顾客之间的信任’是一名电话销售人员必须具备的思想基础，那么礼仪就是电话销售技巧的基础。” 其实电话的礼仪最重要的就是控制声音和表情，并尽量杜绝无效沟通的发生。 良好的声音可以使顾客心情愉悦，因此电话销售人员必须要很好地掌握与顾客电话交流时运用的声音，而这完全是可以通过训练的方式弥补的。 在电话销售中，一些用语相当重要，尽量避免用一些否定的字眼去应付顾客的疑问。例如，有一些电话销售人员在接到顾客咨询电话的时候，会用“不知道”、“不明白”、“这个人走开了”等等字眼来搪塞，这些话不但会让顾客没有购买产品的欲望，还会损害公司的形象。 并且，在讲话的过程中尽量要注意停顿，以及时地获取顾客的反馈信息。因为这既是尊重对方的一种表现，也更加能够了解客户的需求。 把握适当机会赞美客户 真诚地赞美，是拉近与客户距离的最好方式。在电话的交流中，声音是可以赞美对方的第一点。“在与客户的交流中，只要销售人员细心凝听，实际上可以通过声音掌握到客户很多方面的信息，例如：年龄、教育程度、做事情的态度等等。” 而销售人员正好利用这些获取到的信息，适当地赞美对方，就可以很好地营造谈话的氛围并能很快地改变顾客的态度。“听您的声音，您应该只有30岁左右吧”、“听您的声音，肯定受过良好的高等教育吧”、“听您的声音，就知道您做事特别果断”等等经常会出现在他的电话销售中，而这些东西要使用得恰到好处，可谓是屡试不爽。 除了声音以外，对方公司和掌握顾客的一些履历都是赞美的亮点。不过，赞美一定要把握适当的时机，不要过了，反而会适得其反，因此“真诚”二字尤为重要。 另外，懂得寻找与顾客的共同点，营造双方的认同感，例如：“我们都姓张呀”、“我们是老乡呀”、“我们原来都在武汉上大学呀”……这样也能够很好地拉近与顾客的距离。 尽量坚持以关系为导向 在现实的销售过程当中，主要以两种导向作为销售的支撑：“关系”导向和“定单”导向。订单导向一般适用于单一的消费产品，这样便于节约时间和成本，但是从长期来看，尽量维护与客户的关系才是发展电话销售的根本。 “特别是如汽车、金融理财等大型的产品和服务，要想在如此激烈的
你就说现在的行内全部都是现金现货的，我也不能，也不想打乱这个规则。
其他回答 (1)
同行内，人家会铺货吗？
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营销广告领域专家润滑油终端如何做成现款(一)
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张老师你好，您的书我看了。很多东西是我之前没有做或者做的不到位的。有一点我还不太明白，就是您说的在现款经营，我们这边的壳多美润滑油都是按批次结。面对这样的市场我该如何操作。我们每个代理商都想着做现款生意，但事情不是想出来的，而是做出来的，要做成现款，你要两步走：1、新客户新政策，一定要先从新客户这里实施。很多经销商给我们说：我们这里情况很特殊，终端都有赊账。其实，不是你这里特殊，是全国各地的终端都特殊，我们总觉得别人的地盘生意好做，尤其是觉得大品牌的生意好做，看到壳多美能做成现款业务，就忍不住说——人们知名度高，所以才能做成现款，其实，不是知名度高才做成现款，是因为他们只做现款生意，所以生意做得好，销量高了，才有品牌。十多年前，统一也不是什么品牌，但却是第一个对经销商坚持现款的，经销商在资金压力下，也不得不对终端现款，从而成就了统一这一品牌；而今天的后起之秀龙蟠，不仅坚持现款，产品还价高，但凭借独具特色的产品，获得了用户的青睐，如今，已经成为民营润滑油企业的典范。我们经销商也一定要摒弃急功近利的想法，不要奢望靠铺货、放款就能把市场做起来。皮球没有压力不会跳起，人没有压力不会奋斗，终端如果不给它压力，他们只会把你的货当摆设，卖不卖都无所谓，要让他们真金白银的掏出来，一定要给他们足够的理由，理由不外乎“利益”，即“利润”和“收益”：利润靠销量和毛利获得，新品牌销量小，但毛利高，你要给终端一个销量会增加的远景；而大品牌销量大，但毛利低，你要让终端明白省事省心更轻松；至于收益，各品牌都有不同的终端措施，有的是投资，有的是促销，有的支持，有的是旅游，总之，我们要把厂家的政策用足，甚至从自己的利润空间里拿出来，但千万不要干“买十送一”的蠢事。另外，在推广时，最好集中精力，一蹴而就，具体的方案，请看我们的《实战》、《终端》和《渠道》的有关章节。
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