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商务谈判中的语言艺术
作者：金清子&
　　[摘要]&随着我国市场
和对外开放的进一步扩大，特别是加入WTO后，商务谈判的作用越来越突出。商务谈判中运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。本文从提问和回答两个环节，探讨商务谈判中的语言运用
。 　　[关键词]&商务谈判&语言艺术&提问&回答 　　 　　随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，特别是加入WTO后， 中国 在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与中，商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中，双方的交换条件，包括产品质量、经营、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言，商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此，在商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。本文主要从商务谈判的提问和回答这两个环节，阐述商务谈判中如何巧妙运用语言艺术达到“事半功倍”效果。 　　一、提问 　　提问在商务谈判中扮演着十分重要的角色。提问有助于信息的搜集，引导谈判走势，诱导对方思考，同时对方的回答也可相对形成有效的刺激。 　　1.使用间接的提问方式。间接提问使表达更客气，更礼貌。在商务谈判中，提问几乎贯穿谈判的全过程，大多数的提问都是说话人力求获得信息，有益于说话人的。这样，根据礼貌等级，提问越间接，表达越礼貌。 　　2.使用选择性的提问方式。某商场休息室里经营咖啡和茶，刚开始服务员总是问顾客:“先生，喝咖啡吗?”或者是：“先生，喝茶吗?”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是茶?”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。 　　3.把握好提问的难易度。刚开始发问时，最好选择对方容易回答的 问题 ，比如：“这次假日玩得愉快吗？”这类与主题无关的问话，能够松弛对方紧张谨慎的情绪。如果一开始就单刀直入提出令人左右为难的问题，很可能使场面僵化，争端白热化，得不偿失，因此可以采用先易后难的提问方式。 　　4.使用恭维的表达方式。在商务谈判的初期很难把握对方的真实意图，很难提出有效的问题，谈判很难有实质性的进展，当务之急就是了解对方的真实意图等相关信息。从语用策略讲，通过赞美有可能探测对方谈判意图，获得相关信息；从策略讲，赞美可以缩短谈判双方的心理距离，融洽谈判气氛，有利于达成协议。但是运用赞美恭维的谈判战略时，需要注意以下几点：第一，从态度上要真诚，尺度上要做到恰如其分，如果过分吹捧，就会变成一种嘲讽。第二，从方式上要尊重谈判对方人员的个性，考虑对方个人的自我意识。第三，从效果上要重视被赞美者的反应。如果对方有良好反应，可再次赞美，锦上添花；如果对方显得淡漠或不耐烦，我方则应适可而止。 转贴于论文联盟
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浅谈语言艺术对商务谈判的重要性
摘　要：商务谈判是商品经济条件下产生和发展起来的,已经成为现代社会生活必不可少的一部分。几乎可以说,没有商务谈判,经济活动就无法进行。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁,占有重要的地位,它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要掌握有声语言和无声语言等一般要求外,还应掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点,在商务谈判中起到了不可估量的作用。商务谈判课程论文_百度文库
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