工厂如何着手做外贸_百度经验
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工厂如何着手做外贸?
在外贸环境越来越成熟的现在,工厂做外贸也是随波逐流,下面让我们一起分析分析工厂做外贸有哪些优势及流程.
一. & 亻介格 这是工厂最大的优势之一, 金融危机后很多外商为了降低成本和适应市场需求都会绕过外贸或代理公司直接跟厂家合作,单单是这一点就可以赢得外商们的亲睐,更何况,工厂能迎合外商的需求去生产,也就是接下来要说的.
一.&& 产品专业度 对于专业生产产品的厂家而言,对产品更为专业的阐述以及各个细节的生产环节同样可以让外商大为安心,同样更能依据外商的具体需求进行生产, 比如生产工艺，用于，注意事项，这些都是工厂的强项。工厂因为产品做的多，也就可能精益求精了。
一.&& 产品透明度,何为透明度? 这也是工厂的最大优势，可以直接请客人过来参观，让他相信你是一个正规的生产工厂，后续工作就好谈的多,跟买东西买放心一个道理.
上述简单说了下工厂的优势,具体操作还是得熟悉,特别是对于管理层而言,一般工厂直接出口的时候无懂外贸的专业人员，更无外贸经验，一切均须从零学起。做为管理还是熟悉大致流程以便以后管理企业外贸团队,同样也更好掌控订单动向.想必客户资源和出口流程是大家都头痛的问题,下面我着重说一下这俩方面.
首先,客户资源这一块,现在做外贸基本上都是从外贸网络平台和展会上寻找外商,网络平台是运用的比较广的,相对成本来说,展会的成本是比较大的,国内展会像上海 广州 佛山等沿海城市举办的还是蛮多的,但是个人认为并不适合没有经验的工厂,竞争很大而且无正规接洽人员,对于产品展示也没有其他成型外贸企业专业,成本高,一场下来,随便一个小展位几千到上万不等.国外展会效果比国内好,但是成本更高,这里就不说了.重点说一下外贸平台,国内平台以B2B运营模式为主,大家所熟知的阿里,提供会员账号,由会员自己操作,发布产品到平台,凭借网站自身的流量等待客户询盘,比较被动效果一般, 竞价排名想要明显效果的话可以用钱砸.不过B2B平台还是有提高产品曝光率的作用的,也建议多去国内B2B网站发布产品信息.说到平台,比较熟悉的主要是阿里 环球 香港采购网.工作中和这三个平台合作过,香港采购网算是一个很特殊的综合性平台,也是合作感觉最舒畅的平台,他们的询盘听说是经过人工审核的,以前接到的询盘质量还是蛮高的,后来自己独立做的时候,因为手里资源还可以也没合作过了.对于没经验的厂家的话,是可以考虑这家的,有一个外贸平台支持入手还是会要轻松很多的.
出口流程和手续:刚开始接触外贸,很多企业都是没有独立进出口权的,可以先找货代公司代理的,挂靠外贸公司也可以.
经验内容仅供参考，如果您需解决具体问题(尤其法律、医学等领域)，建议您详细咨询相关领域专业人士。
作者声明：本篇经验系本人依照真实经历原创，未经许可，谢绝转载。
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中小型企业如何自己做外贸出口(DOC 88页)
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长篇--外贸新手如何进阶顶尖销售（料神SAM ）
6）提醒工厂降价要注意方式
几年前一次和工厂的老总吃饭喝酒闲聊，他告诉我，宁波有个外贸公司的业务员，烦死了。平时原料涨价时他压着不给涨，原料降价时他比谁问的还快，最近原料降了，赶紧降价啊！我那气的够呛，直接没理他！后来他还问我，你们是不是专业做这个的厂家啊，原料降了你们怎么价格还不降！我直接顶一句，原料是降了，我人工涨了！降的还没涨的多，我怎么给你降价！
桌上我哈哈一笑，晚上回到酒店回想了一下，这方面确实要注意说话的方式。一句话能让人跳，一句话能让人笑！就是这么个道理。
想要工厂降价，不一定非要通过自己的口来讲，可以转移目标，和工厂这么说：客户反应最近陆续有其他供应商在降价，报的价格都比之前低了不少。客户现在问我们新的价格。我看了一下最近的原料价格走向，确实这两天下降了一些。您看是否再核算一下价格，我给客户报过去。如果客户最近正好有订单，我们就争取拿下来。这么一说，工厂会能能接受一些。
7）根据工厂的生产繁忙情况考虑是否砍价
打个比方，工厂最近生产非常忙，订单交期都安排得很满。这个时候，你应该明智点，放弃砍价直接下订单过去。工厂老板没有那闲工夫跟你讨价还价，我生产都忙得做不过来，你还找我砍价。找别家去！
对于一些纯手工做的甚至还要手工折叠，包装的产品，这类产品产量低，费人工，就更千万不要还价了。赶紧把订单下过去吧。
甚至价格上给能工厂加个一点点都成。
工厂如果最近生产不紧，订单不足，这个时候砍砍价，工厂老板会细细地算算成本然后会给你报个好的价格。
8）承诺的付款日期一定要及时
价格谈好以后，在承诺工厂的付款日期内一定要按时或者提前付款。工厂最怕客户拖欠货款。
设身处地地想想，如果你是工厂的老总，隔三差五地找个外贸业务员要款，业务员总是拿各种理由搪塞，你会有面子吗？感觉受到尊重吗？
我从来都是会按时付款给工厂，因为这是原则性问题，信誉为业务发展之根本。即使碰到一些情况，我也会提前给工厂打招呼，因为什么原因，我要推迟几天付货款，并确定好具体的日期，请工厂理解，语气柔和一些，不过过于生硬。
有一次我委托我的老供应商在当地帮我找了个做某种新产品的工厂，我和老供应商的老总一起过去看了一下。其他什么都谈好了，谈到付款方式那家工厂一开始坚持要预付款，尾款款到发货。后来我老供应商的老总说我可以做他们公司信誉很好，每次付款都很及时，现在这样的优质客户真的不多了。如果还有担心，他愿意第三方担保。后来谈了一会，新的工厂也同意了发货后收到增值税票十天内付款。
可见，及时付款对于增加工厂对你的信任度是非常重要的！
很多公司没有平台也没有展会，所以GOOGLE确实是最好的开发途径。我曾经一年只通过GOOGLE开发了14个新客户，发的开发信回复的有一百多封，还有一些现在还在跟进的。
论坛上很多人都是对GOOGLE一知半解，就发一些技巧贴，其实很多都是低效的甚至错误的方法。要么就是搜出来一堆国内同行，要么是一堆B2B。这里面最常见的错误就是 产品名+Buyer。Buyer 这个词，最容易把你引到B2B平台去。正常的公司很少会说自己是buyer，只有在B2B求购产品时会这么说。
还有那些产品名+各国邮箱后缀的，效率非常低。你可以仔细思考一下，这些其实都是瞎猫碰死耗子的搜索方法。
我还是建议你深挖GOOGLE的资源，很多时候搜索的效果差是在于：
1）对自己的目标客户群体没有定位好&&2）对GOOGLE搜索客户的方式和思路缺少正确的理解&&3）思维太局限，不知道发散
二、如何和工厂谈付款方式
这么多年经验告诉我，外贸业务员向工厂争取更好的付款方式非常有必要！
原因1）好的付款方式能够促进业务量的提高（这个不必我多说）
原因2）不同的付款方式能决定工厂交货质量的好坏！发货后付款 和 付款后发货，完全是两种心态！
发货后付款情况下，工厂是非常被动的局面。由于没有货款在手，工厂会特别留意做货的品质，因为一旦验货产品质量不过关或者是寄送的大货样质量不过关，，外贸公司可以以质量不合格为理由不要货。
相反的，付款后发货情况下，外贸公司是非常被动的局面。工厂不会特别留意做货的品质。
外贸业务员应该有意识地尝试和工厂谈更好的付款方式，理想的付款方式是：发货后收到增值税一周/十天 内付款
一般来说，你跟工厂不熟的情况下，工厂一般都会要求款到发货。
能够说服工厂给予优惠的付款方式只能从两方面入手：1）实力& &2）信誉
如果公司实力雄厚，就尽力说明实力。公司人数，业务员人数，年销售额，和几个大的同行业工厂合作。（实力弱的可以适量夸口一些）
信誉方面只能靠人脉。如果有老工厂能够证明信誉的，就好谈很多。
当然，有时候也要使用一些小手段，声东击西，暗度陈仓。比如：
你正在和一个工厂谈合作，前提是工厂表露出良好的合作愿望。假设此时正在谈价格和付款方式。
你实际可以接受的价格是98元，工厂报的价格是100元。
你希望的付款方式是发货后两周内付清全款，供应商的付款方式要求是发货前全款付清。
你要先和工厂谈价格：这价格太高了！工厂会问你，你什么价格能做？你说：94！
工厂说，这价格太低了，如果按照这个价格做，基本没有利润。你表示理解，但是客户价格压得太厉害，并且客户近期就要决定订单归属。
随后，你话锋一转说：要不这样吧，我们来看看付款方式上是否能达成一致。
你告诉工厂，付款方式上，你跟现有供应商合作都是以发货后一个月内付清全款。这样工厂又发现一个难题。工厂会和你说明一系列的难处。
（聪明的工厂此时会主动降一些价格来保证满足他的付款方式）
耐心听完，然后来一句：您说的这些我都理解，这样吧，我们各退一步，付款方式上，发货后两周内付清全款。（折衷，但实质对你的付款方式没有任何影响）
如果付款方式没有问题，我会请示公司领导在这单利润上作出一定调整，价格上我们尽量给予最大的理解。
价格上我可以给你98元，但是付款方式上，明确表示不能接受发货前付全款。
工厂很多时候会最终同意，因为从心里上来说，价格上的难关克服了从而对付款方式松懈了。
三、 面对客户提出索赔，应该如何与工厂协商？
外贸这几年，接到过客户大大小小的索赔不下三十次。很多业务员面对客户提出索赔，根本就不知所措。
不少业务员都是带着生气责备的口气，告知客户因为质量包装原因索赔XXXX 美金，费用工厂承担。也确实很多工厂迫于无奈，交了高额学费，付出惨痛的代价。
面对客户的索赔，最重要的是稳住心态，千万不要自乱阵脚！
1）首先先核实客户说的情况是否真实，注意搜集证据
很多业务员收到客户索赔邮件后，什么都不考虑就抓起电话给工厂批评臭骂一通，这真的是属于无脑的行为！
99%的工厂都会说不可能，我们的质量/包装一直很注意，从来没有被客户投诉过，绝对不可能出现问题。你百口莫辩。
这个时候，首先不要先告知工厂索赔的事情，先联系客户，索要照片等相关材料。耳听为虚，眼见为实。
We are very surprised to hear that news. Sorry for the inconvenience caused by this.
I've report this to our factory manager, now we are going to have a meeting to discuss this problem. Could you please send us some photos then I could show them in the meeting ? We need to find out the reason and will discuss the solution.
Thanks in advance.
2）拿到实际的证据之后，联系工厂，告知情况，要求尽快查明原因
给工厂打电话也好，写邮件也好，都必须要预先好好考虑，应该怎么沟通。
举个例子，客户因为产品质量问题索赔，要求索赔 2500 美金，客户发来多张照片，确实此批货存在做工上的问题，很多产品脱筋了。于是，我考虑了一番后，先给工厂打电话。
“张总，上次出的那批货客户投诉有质量问题，很多货大面积脱筋了。客户要索赔货值的 30%（3500美金）。客户说等会拍照片发过来，您看怎么处理？”
“等你收到照片，发过来给我看一下，我再跟你说。”
然后过几个小时后，写一封邮件给工厂，附上客户发来的照片，正文中把客户的索赔原文稍加处理粘贴上（2500USD 改为 3500USD，客户的口气改的生气些，加些感叹号，给一些语句标上红色。。），然后在英文的下面，原原本本的写上中文释义，语言用词上不要过渡引申和渲染，原原本本的体现口气，感叹号和标注红色即可。
邮件的最后，要求工厂立即配合调查原因，回复客户。
工厂张总受到邮件后，立即安排相关人员去排查生产记录，调查当天负责生产的工人，调查原材料购入记录之后查得原因：
上一批采购的橡筋，换了一个供应商，弹性没有之前的好。（质量把控的问题）
工厂如实告知了原因后，并且说到客户的赔款数额太高，麻烦尽量和客户解释情况。
3）慎重地回复客户的索赔邮件，表达歉意，解释原因，给出解决方案，争取降低赔款
我考虑了一下，认认真真地回复客户邮件。
首先表示非常抱歉，其次说明: 原因在于我们的原材料供应商前两个月更换了新的机器，由于新机器的磨合期还没有过，生产出的橡筋不是很稳定。
这里注意：有些时候犯的一些“低级错误”不要直接就原文不动地发给客户，发过去你考虑一下，客户对你的公司是什么样的印象？所以，适当的组织措辞很有必要。
针对这次的质量问题，公司非常重视，专门召开了会议，所有生产相关的部分负责人都参与检讨工作上的不足。
最终提出 解决方案: 新的机器不再立即投入生产，公司派专门的技术人员进行调试磨合，磨合期过后，再投入正式生产。
索赔金额方面，我方损失太多。产品本来就利润很薄，因此恳请客户考虑一下长期的合作，能够适当降低一些赔款，不影响之后的合作关系。
客户回复邮件，他也希望这次的事件不会影响到合作关系。但是他的老板说最少必须赔付 2000美金。
4）积极和工厂联系，表现出努力和客户沟通争取降低赔款
我又打电话给工厂张总，告知已经把情况都解释给客户了，但是客户态度非常强硬。一定要索赔3500美金。
这样，您先别急，这两天我会好好跟客户谈谈，希望能够有些回转的余地。张总感激地连连说道，拜托了！
5）虚心承认责任在于我方，会尽快妥善安排并答复
我回复客户，感谢理解和信任！责任确实在于我们，我们正在积极调查，一定尽快给出答复。
注：这里有些业务员会务求和客户商量，赔款从下一个订单货款中扣除。我也曾经和一些客户这样谈过，但是有很多客户并不太能理解一个问题要放到后面再解决的态度。
我的很多客户回复不能接受这么做，更有的客户说： Don't make things complex ! You should show the respect and sincerity in this order, NOT FUTURE ORDER !!
6）给工厂一些意外的惊喜
隔了两天后，我再次给张总打电话，口气喜悦：（通电话的时候，哪怕你笑笑，对方也是能感受到的）
“张总，我这两天天天给客户的老板打电话，说好话求情，客户口气放软了一些，客户公司老板说考虑到今后还想继续合作，同意降低一点索赔金额，3000美金。”
“太好了！这次的教训太大了，以后我们一定注意控制好质量，绝不会再出现这样的问题！”
“谢谢您的理解！我知道你们这次损失很大，可是质量出现问题，我也没有办法！错了就是错了，很多时候我没办法跟客户讨价还价，借口多了，客户可能会很反感不跟我们合作了！”
“恩，是的。那就这样吧，这次就当花钱买个教训吧！真是谢谢你！”
“应该的，谁都不想出现这样的问题。有什么新的进展，我再及时通知您！”
然后又过了两天之后，我再次给张总电话，口气更加喜悦：
“张总，这两天我和客户商量了半天，希望可以再降低一些赔款。客户说如果我给他更好的支付方式，他就想办法和他们老板减少赔款。我和公司领导商量了一下，我们都觉得做为合作伙伴，遇到困难的时候应该帮一把渡过难关。我们最后给客户预付款由30%降到20%，尾款船快到港前十天付款。作为条件，客户也最后同意了索赔金额从 3000美金 降到2500美金！”
“太感谢了！我这两天都为这个事情愁的睡不着觉。损失少一点是一点！”
“这次确实损失不小，下次一定要注意了。另外，我跟公司领导商量了一下，这个订单本来利润就不多。作为长期合作的伙伴，这单我们就抱着不赚钱的打算，帮您承担500美金。发生这种情况，谁也不想看到。我也只能做这么多了！希望这个事情尽快能够顺利解决。”
“太好了！过两天我亲自去你们公司去一趟，登门道歉！另外你下次来我这边，我要好好表示一下感谢！”工厂千恩万谢。
最后，工厂按照2000美金的赔款，在货款中扣除了。从此之后，我每次去工厂都热情招待，打样品也很积极配合。
7）让工厂签订质量保证书
为了避免再次出现以上的质量情况，起草一份正式的质量保证书很有必要！
为以后处理类似问题，增加谈判的筹码和保证。也能让工厂足够重视你的货的质量。
四、客户要验厂时怎样和工厂谈，防止工厂抢客户？
说实话，这个问题对很多资深业务员来说都是个难题。
一般来说，合作关系好的工厂不会去抢你的客户。抢不抢客户，主要还是在于对方的人品。但是，当你和不熟悉的工厂合作时，就需要注意这一点。
有些业务员说可以和工厂签订保密协议，其实任何协议在利益面前都是一张废纸！即使工厂真的触犯了保密协议，抢了客户，你能放下手头上的工作去和工厂花几个月，半年甚至一年时间打官司吗？你还有心情安心工作吗？
也有的业务员说，让工厂不参与接待客户，只安排一个负责生产的工厂人员陪同。和工厂说好，不要给客户递名片，如果客户递名片给工厂陪同人员，在参观过程中要找机会把客户名片交给业务员。
这的确听起来很完美，不过如果工厂真的想抢客户，还有很多阴招让你防不胜防，比如，
在每箱货里放一本订着名片的产品目录或者产品彩页，你能知道吗？即使你说新工厂不太放心，来验验货，工厂可以在你验货后再放。。
所以，任何防范措施都不能保证绝对的安全，三十六计，攻心为上！
一般而言，我一定要事先找工厂的老板谈一次，
表明立场：工厂和客户，我们永远是站在工厂这边。只有双方增加互相信任，生意才能做大。
表达希望：大家合作本就是为了双赢，希望双方都能够遵守游戏规则。
算一笔账：一个遵守职业道德，讲信用的工厂，我们可以合作五年八年十年，我们还可以给工厂推荐客户。但是不遵守职业道德的工厂，我们顶多损失一个客户，但是永远不可能再有合作。这笔账随便一算就很清楚。
当然，攻心也不会完全保险，还需加以防范措施。
坦然说明，先小人后君子，和工厂老板提出以下要求，希望配合：
1）先印刷一份中文名片，公司名称写你公司的中文名。在名片上不加印工厂的任何名称（中文或者英文），电话或者传真随便写个当地号码，邮箱留你的私人邮箱。提前和工厂老总说好，如果需要互换名片，递上此名片。工厂如果有外贸业务员，事先和工厂老总说好，不安排参与接洽。
（很多工厂没有单独的会议室，老板的办公室就是会客厅，因此客户通常出于礼仪会主动发名片。）
按照我对国外客户的了解，国外客户来工厂验厂，一是看厂，二是看人。
看人主要是看和他联系的业务员，交谈一番感觉一下综合素质怎么样，是否专业，是否好沟通。
另外，我的一个做代理采购的朋友跟我说过，国外客户实际上也非常注重与企业的管理者的会面。特别对于中东客户（性格：要面子，多疑），如果一次验厂连厂长都没见到，都不算一次成功的验厂。
因此，实际上倒不必要求工厂老总不出面。（当然对于那些拿你不重视的工厂，老总都不愿意配合你参观工厂的，也没必要找这样的工厂合作。）
2）互换完名片，让工厂老总立即把客户名片还给你，不用担心客户的反应。如果客户看到这一幕，不要紧张，自嘲一句：&Our factory manager said you looks like a big customer, he let me keep your namecard well.&&&成功转移客户注意力。
3）让工厂老总安排一位工厂员工，带领参观工厂。途中和此人攀谈几句，装作熟络。随意翻译给客户：&His daughter is doing accounting working in our office. He asked me whether she got a boyfriend.&& &客户laughting，轻松愉快。
很多时候，直白地说这是我们自己的工厂，说出来效果很差。学会迂回战术，装作无意中说些话，从侧面来印证关系，客户反而更可能相信。
途经车间时，也可以与工人攀谈几句。
有深远教育意义的主题，为大家提供比较有益的信息。感谢楼主的分享,总结的十分详细。
意识篇：#怎样应对交货期延迟
在外贸工作中，价格、质量和交货期，这三者可以说是最核心的三个方面。
虽然价格、质量和交货期这句话我们经常挂在嘴边，关于这三者的重要性也已经是老生常谈，但我感觉其实很多外贸业务员过多地关注价格和质量，而并没有真正足够地重视交货期。
很多外贸业务员曾经碰到过这样的问题：合作中的客户订单越来越少，直到突然有一天失去了联系，断了合作。于是开始揣摩原因，是因为价格高了？（心绪不宁赶紧低价再拉拢客户）或者质量不过硬？
其实很多国外买家更换供应商不全都是因为价格高，质量差，也有很大一部分是因为供应商交货期频繁拖延。
我曾经看过很多国外论坛上的买家对于交货期延迟的问题，吐槽相当严重：
Many Chinese suppliers don't respect delivery time, that's why some buyers shift to other countries of Asia.
I'm tired of so many excuses of delay-shipping, I will give chance to those suppliers whose price may a little higher but keep their words!!
各种吐槽…… 各种悲催的故事…… 我就不列举了
看到很多朋友都有被客户催交期以及供应商交货不及时的困惑，我结合自己的经验愿与大家分享如下：
一、不要把客户的问题，变成你的问题
我举这么一个例子：
有过这么一个法国的客户，平时发邮件很少回复。当他有订单计划的时候就会发来一封邮件询价格。价格低就不说了，交货期也压得很紧。
打个比方，我们正常做一个高柜的导电条无纺布鞋套需要大概50天，可是客户要求30天交货。
对于我们手工做的产品，交货期不可能是这么快的，我问他为什么每次订单的交货期都要求的这么紧。客户说经济形势不好，不敢做库存（现在越来越多的客户都是这样），所以每次订单就只能订现货。另外他的客户要求60天交货，所以他只能给我们30天的交货期。
我核算了一下，正常来说PI发过以后等预付款需要3-4天，然后订原材料，包装材料需要7天时间，这么一算下来，10天没了。然后可能做一些生产安排和调整，不可能立即就能安排客户订单的生产，可能会相差个3,4天后，开始正式生产，那么只有大概10天时间来生产，这基本上是不可能完成的。
笔记本上自己演算：
PI send --- Transfer advance payment --- RCV&&3-4 days
Purchase material & packaging ---- RCV& &7 days
Time of waiting for production ----& &3-4 days
Production period& &------&&25 days
TOTAL: about 40 days.
可以看到，我们大概是在40天可以交货。但是一般我还要加上至少7-10天的缓冲期。因此一般我报的交货期是50天。
客户说这个交货期太晚了，他无法接受。
我说很抱歉，我们最好的交货期就是50天，不过我们会尽量把生产计划协调得好一些，争取早几天交货。
客户仍不满意，说上次交货期也是这么久，导致他客户库存断货无以为继只能从当地市场上补货供应。
我只好告诉他，对于一些交货期长的产品，请他的客户定期检查库存，有订单要请提前几天下，不至于影响后续的销售。我给客户建议，把一个高柜分成两个小柜走，分批装运。
客户无视我的建议，继续抱怨，说我们的交货期就是比别的供应商长。
我说我理解你的心情，但是事实情况是每个供应商的订单情况和生产计划都尽相同，请他考虑我的之前的建议。
客户继续各种吐槽，最后说：we need more respect. You should do something to improve the situation.
那时候，已经晚上9点钟了，我还在办公室里加班。心情有些烦闷，于是很快回复他：
You deserve respect while we need more understanding. We've worked for one years and you are clear such hand-made products need more labor time. It's really upset for us to make urgent order. The work need to be arranged in advance.
客户回复了邮件，
You are right, I will talk with my client to place order in advance for future orders. But this time, my client really need goods urgently. So pls make the first 20ft container in 20days ok ?
客户做了妥协，说最多可以接受20天交货。但是我和工厂排算了一下，这样我们的交期还是太紧张，除非加班加点地赶货。
综合考虑了一下，我还是决定不勉强接订单（实际客户的利润也不太好）。我告诉客户我没有办法确认这个订单，交期太紧张，无法确保按时交货。
做业务，心态一定要好，因为这对一个外贸业务员的健康成长，尤为重要。客户生气的时候你不能生气，客户急的时候你不能急（很多时候心急办坏事）。
如果勉强接了订单，最后没有按时交货，客户拼命催交期的时候，那时候的压力和痛苦远远大于一时的接单的快感。
还有一个原因我不愿意勉强接订单是因为利润也不怎么好。如果你接的订单总是这些利润不高，要求又高的订单，我想最终会磨掉你大半精力，真的不值。
对于外贸业务员来说，应该怎样权衡订单呢？
我个人认为：生产好安排，出货快，不纠结，不占用过多精力和资源的订单就是好单，这样客户翻单也快。这类订单赚得哪怕少点，但贵在不用操心。一单出货后定期问有没有新订单？最近生产繁忙，有订单请考虑尽快安排。省下的精力去开发和跟进别的客户。
如果订单交货期又紧，利润又不好，接了单包装又麻烦，这类订单除非高利润，否则真的没有价值。劳心劳力吃力不讨好，没那必要不是？
后来客户没回复，我也没在意。两天后，他发了一封邮件同意我的建议分批发货，让我发PI，要求尽量早一些交货。
在这个例子里，可以看到由于我们的交货期比较长，客户把一种紧急或者焦虑的情绪传递给了我们（情绪是可以传染的）。如果你接单心切，你也会变得很焦急，而忽视一些问题。
客户把他采购不及时的问题悄悄地踢给了我们，如果业务员的内心不够强大，很容易很快就妥协。到时候如果不能按时交货，又要面临客户的责备，失信客户，实在得不偿失。
所以我想说，要做一个高效又有原则的外贸sales，要想办法帮助客户解决问题，但千万不要把客户的问题变成你的问题。
二、是你的问题，就要妥善解决
一般来说，交货期延误，会有各种各样的原因，如：
原料供给不及时，生产待料；
入料出料错误导致生产误料；
生产计划变更频繁；
包装到位不及时；
生产过程中质量把控不到位，造成返工，延时；
少量的货物无法单独生产，等后续别的订单一起生产等等。
出现了问题，总需要去解决。一味地抱怨和指责对解决问题没有任何帮助，只会让自己陷入负面的情绪。
当预期交货期要延迟时，要及时告知客户，不要等到交货期到的时候或者已经过了交货期再说，早说和晚说效果肯定是不一样的。
因为有时候也不是最终客户，他也要和他的客户去沟通。等到交货期到的时候你才发一封邮件告诉客户要延迟交货，客户能不恼火？
对于工厂也是一样，如果要到交货期时才通知你货要迟写天交货，你也会很郁闷，怎么早不说？让我怎么跟客户解释？
既然交货期已经延误了，那么该怎么跟客户解释呢？总结以下常见的十四条推交期的理由：
原材料供应紧张，送料晚了
包装厂太忙，材料延误
夏季限电，错峰用电
当地工业用电线路系统升级，停电了
商检耽误了时间
机器坏了，机器维护，更换新机器
模具坏了，更换新模具
节假日来到
夏季车间的空调坏了，气温太高，为了工人的安全，暂时停工维修
QC发现包装印刷上的条码有错误，重做包装
物流公司送货路上车坏了
港口大雾（CIF下）
厂区重建，搬迁
工人嫌工价低，在罢工，无奈停工
这些五花八门的理由，或者说借口，都快成为外贸行业的行话，很多朋友屡试不爽，多次对不同客户使用。需知只要有几年采购经验的买家，会碰到 N多次“停电”，“机器坏了”，“节假日”…… 也让客户很无语。
其实每个公司在不同时期都有特定的情况发生，或者受行业特点限制。比如：某种产品包装需要手工折叠而且是单只包装等。针对各种情况，理由一定要考虑充分，让人信服，而且要让客户知道你做了很多努力。客户即使生气无奈，也还是可以谅解的。说词可以有很多，但要真诚。却也不能过于谦卑，过多的sorry会给人很厌倦的感觉，因为客户主要关心的是你的办事效率，而不是抱歉。
那么到底怎么去选择合理的措辞呢？
我认为，当你对产品足够熟悉，对生产流程、工艺、产量等深谙于心的时候，你给客户的邮件内容就会显得很饱满，素材也更多，理由也会很充分，可信度也会高很多。总的来讲，就是看你对产品是否足够了解？
各个行业各个产品的生产流程和工艺都不尽相同，你大可以找一些更专业更具体一些的技术问题或者工艺问题，甚至某一环节设备的零部件问题来解释，一方面避开这些常见的理由，降低一些客户的反感，另一方面你说的问题客户可能会有些吃不透，一来二去客户也有点懵，只求你尽快能解决问题尽快发货。
多去思考一下你可以总结一下能提出哪些说辞，不要出现问题的时候简单地用一些套话，这样久而久之客户的信任度会大幅降低。
另外，有些时候，交货期严重延误，有些甚至拖延一两个月，怎么去跟客户解释？？
这种事情有点离谱，碰到这种情况我估计很多业务员头都大了，一边绞尽脑汁编各种理由赔礼道歉，一边求爷爷告奶奶催工厂交货就差给跪了。
有些理由，一定要想好，例如机器坏了，物流送货车子路上坏了等等，总不能坏一两个月吧？一些经不起推敲的理由，说了反而起很大的反作用。
曾经有一段时间，工厂未提前通知我，开始升级改造生产线。在手的两个客户的订单交期都要延误20天。无奈之下，我只有这么跟客户解释：
1）最近订单太多，生产紧张，我们延长了晚班的工作时间。结果有工人到当地劳动局投诉了我们，现在没有办法只能停止夜班接受当地部门的调查。预计很多订单的交期会受到影响。
等调查过后，我们会想一切办法赶货。但是交期可能会延误一个月，如果您要货比较急，我们可以先赶一批货发过去，希望理解！
2）最近订单太多，生产紧张，我们给工人加了晚班。由于疲劳作业，有个工人受了工伤，当地的劳动部门介入调查，我们没有办法只能先暂停生产并配合调查。预计很多订单的交期会受到影响。
等调查过后，我们会想一切办法赶货。但是交期可能会延误一个月，如果您要货比较急，我们可以先发一批货发过去，希望理解！
有时候你说实话反而得到的不是他们的理解，而是客户更大的担心和误会。合理的谎言该说的就要说，不该说的就换种说法，no cheating, no trading.&&这并不是简单地认为是一种说谎，只是一种沟通的技巧。
最终这两个客户虽然都无奈地接受了交期，但是中途没有再频繁催货，也没有要求分批发货。最后，原定交货期过后的第20天我们完成了生产把货发了。
这里要说明的是：工厂如果答复你20天后能交货，你就告诉客户30天，反正都是延迟了。如果他不同意，再说一定想办法，加班赶进度。然后过个两天告诉他可以提前5天，这样客户会很高兴，还会感谢你们的努力。
注意：在给客户写交期要延迟的邮件时，最好第一句话就要开门见山，不要绕了大弯子最后才说要延迟交货，中国人和老外的思维很多时候是逆向的。你觉得是委婉，老外觉得是 so much craps.
你可以这样开头：We are sorry to inform you that we are not able to finish them until Aug 20th.(新的交货期), we apologize for this inconvenience caused by this.
你不能只告诉客户，交货期赶不上，有的客户不喜欢模糊的时间，他会反过来问你 what's the exact time??
因此，给客户写邮件时，有几个方面是要特别注意的：
1、要求工厂给一个确切的交期，这个日期一定要达到。否则达不到下次还要再解释。没完没了的解释只会让客户对供应商的印象越来越差。
2、向客人道歉因为交期推迟给客户所造成的麻烦。
3、接着解释一下原因，但注意不要长篇大论。
4、向客户表明很珍惜双方的合作关系，希望没有对合作关系造成影响，今后将尽全力避免类似事件发生。
写完信，最好站在对方角度看一下这个信件，看信件是否让人感到不那么干涩、冰冷、生硬？
注意：客户没有明确的确认，在谈好之前记住：先不要轻易发货，一旦发了货可能会存在较大的风险。
如果最终客户同意了延迟发货，那么你可以稍微松一口气。然后工厂赶货过程中，你尽力的催生产就好了，心里也不要急，千万不要急坏了身子，心态放稳，淡定一些。
但是不要搞定了客户之后就自我解脱了。千万注意要控制生产！亲身经历告诉我，越急越容易犯错！
尤其是工厂，一定要提醒工厂注意。货在生产中，经常去看看。否则最后客户收到货有问题，会对你更加失望。
处理交货延期的原则永远是：不逃避，不推脱责任，积极沟通，选择恰当符合逻辑的解释，尽量提出补救方案，表现诚意，不要放松质量关。
三、避免问题再次出现交货延迟的必要对策
1）报价时候就应该有个弹性的时间算进去，给自己一些余量来应对突发的问题。
2）总结工厂的生产习惯，确定正常的交货期限，如果和工厂关系不错，可以给工厂提些提高管理方面的意见或建议。找理由不如找原因。
3）选择供应商很重要。不要找那些盛气凌人的大工厂，找个中等或者小规模（有扶持价值的），质量OK，配合度高，管理不松懈的。
让工厂给出订单生产开始日期，每天常规的产量，预计结束日期。有些工厂如果你就是他的主要客户，那你甚至可以让他们做个表格，隔几天就给你发生产进度表，可以更清楚地掌握生产情况。
4) 经常拖交期的供应商会间接降低你企业在买家心中的形象，因此建议定期对供应商进行评估。
5）要经常和供应商沟通，了解供应商的近期订单和生产情况。
在工厂困难的时候，比如淡季时，有些订单宁愿自己利润低一些也要坚决接下来，只是少赚一点，但却有可能帮工厂度过难关，甚至救工厂一命。这样在旺季的时候，工厂也会尽最大努力帮你。反之工厂忙的时候不会理你。
6）不要完全相信工厂的话，有时候工厂会迫于压力告诉你货已经做了。如果距离近的话可以经常到工厂去看看他们的生产情况和进度。如果远的话，可以让工厂让他们拍几张照片来看看，不要说你要看，而是客户要看。
7）有些对交货期要求比较高的订单，告诉工厂客户做的是信用证订单，交期延误范围不能超过5天，否则延误船期，出货会有风险。平时不要“板凳功力”太深，经常跑跑工厂和车间，验验货。
有些事情你持续跟，持续做，要求高一些，时间长了，工厂也就理所当然的提高了交货期意识和配合度。
8）大订单的交期一定要跟客户多争取一些宽裕的时间。
工厂不是怕做大订单，而是怕大订单来的没有稳定性和周期性，比如正忙得不可开交的时候来个大订单。如果你的客户持续有稳定的订单，工厂当然是非常乐意配合的。
像这种下大订单的客户，尽量和客户多交流，了解客户的下单周期。了解客户的下单周期，工厂就能在生产计划安排上有余量，这样你就会轻松很多。
9）如果你们是外贸公司，平时开发客户的同时，也注意多开发供应商。
对外贸公司而言，有时候多招一个细致认真能力强的采购比多招一个业务员更加有投入价值。}