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&市场营销案例分析集锦
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&2006-, All rights reserved.什么地方适合做市场营销方面的调查,怎么调查_百度知道
什么地方适合做市场营销方面的调查,怎么调查
提问者采纳
　　调查问卷设计要点　　市场调查市场运作必少环节问卷调查市调效经使用种问卷调查问卷设计非重要环节甚至决定着市调功与否本文问卷设计角度简要析设计几细节市场调查同项目策划前期准备工作重要组部深入彻底市场调查前提营销策划市场操作才规循才能获功市场调查形式种且根据同市场环境企业本身特点操作程往往所变化作重要效办——问卷调查始终业内士看做制胜宝根据调查行业调查向同问卷设计形式内容所同论于哪种类型问卷说设计程都必须要注意几要点：　　1． 明确调查目内容问卷设计应该基础　　问卷设计重要点必须明确调查目内容仅问卷设计前提基础要做调查调查需要解市场调查总体目决策部门提供参考依据目能制定远性战略性规划能制定某阶段或针某问题具体政策或策略论哪种情况进行问卷设计候都必须调查目清楚认知并且调查计划书进行具体细化文本化作问卷设计指导调查内容涉及民众意见、观念、习惯、行态度任何问题抽象观念例理想、信念、价值观观等等；具体习惯或行例接触媒介习惯；商品品牌喜；购物习惯行等等应该避免调查内容使调查难答或者需要久忆导致模糊清问题具体说调查内容需要包括受调群、消费需求（主要产品、价格、促销）销竞争手情况（手优劣势诉求策略）　　2． 明确针群问卷设计语言措辞选择　　问卷题目设计必须针性于同层群应该题目选择放矢必须充考虑受调群文化水平、龄层协调合作能性除题目难度题目性质选择应该考虑述素语言措辞同需要注意点面同受调群候由于各面综合素质水平差异措辞应该进行相应调整比面家庭主妇做调查语言必须尽量通俗于文化水平较高城市白领题目语言选择提高定层细节综合考虑调查才能够顺利进行
3． 问卷设计候应该考虑数据统计析否易于操作　　目前做市场调查员般都能考虑市场调查目内容题目选择言语措辞能够综合考虑各种素往往容易忽视问题数据统计析两环节工作基本员离所整合衔接容易现偏差更进行调查工作除确清楚目指导进行严格规范操作必须问卷设计候充考虑续数据统计析工作具体说包括题目设计必须容易录入并且进行具体数据析即使主观性题目进行文本规范候要具强总结性才能使整环节更衔接起　　4． 卷首要说明（称呼、目、填写者受益情况、主办单位）涉及资料应该隐私保护说明　　问卷调查项面广受调群体由于调查目调查内容同针群体尽相同由于受受调群配合积极性影响市调操作往往比较困难市调往往做些赠送等返利原作操作市调策划员应该点充尊重受调员问卷设计应该尽量规范同必须要受调员权利知道内容调查目内容进行说明具体说需要尊敬称呼填写者受益情况主办单位谢语同问卷涉及资料应该要隐私保护说明尊重受调群才能调配合积极性　　5． 问题数量合理化、逻辑化规范化　　问题形式内容固重要问题数量同保证份问卷调查否功关键素由于间配合度关系往往愿意接受份繁杂冗问卷即使风度接受能认真完能保证问卷答案真实性同问题设计候要注意逻辑性问题能产矛盾现象并且应该尽量避免假设性问题保证调查真实性使受调员能够更容易答问题相关类别题目进行列框受调员目填写候自比较愉快进行配合另外主观性题目应该进行避免或者换客观题目形式确实必要应该放面让间能配合受调员进行定文字说明 即使份功问卷制定功必须要经历实践考验所问卷初步设计完应该设置相似环境范围试填写并结反馈及进行修改才能够达市调终极目准确数据析策略做价值参考
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&国际市场营销案例集
国际市场营销案例及分析
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&2006-, All rights reserved.软件销售的经验总结
总结这两个月学到的业务技巧
一：撒网式搜集准客户技巧
1.QQ上对潜在客户发起提问：
你好，有需要了解运输管理软件吗？
只需要录入一次数据，自动生成托运单、发票、应收对帐单、应付运费、应付司机及付报关行对帐单。
省去用EXCEL表重复操作多次，并极大程度减少操作失误情况。
2.发邮件给潜在客户：
我们是专业做物流管理软件软件的公司！
一套先进的物流信息系统所能带给客户的不仅仅是产品，更是通过沟通、咨询和培训，给客户带来一套成熟的管理模式和先进的管理理念！
软件系统是帮助您整理统计业务资料财务信息的工具,相当于一个不要工资的财务,调度,它永远都是认真工作,任劳任怨的：
1.& 减少差错，减少经济损失
运输、货代、报关公司每月统计对帐单，要仔细纪录每一笔代垫费用，稍不留意就容易少收漏收运费,造成不必要的损失。
2.& 减少手工工作，提高工作效率
每月统计应收，应付，司机提成，成本等需要花费大量的精力，收了多少,还有多少欠款,支付了多少,还有那些没有支付等.软件能够把大量重复的数据处理简单化，将宝贵的人力资源用于客户服务，事务处理。
管理软件能够帮助管理人员清晰了解公司经营情况,财务情况,方便我们控制财务风险。
3.& 规范管理
电脑永远是按照标准化流程操作，避免人为操作随意性，减少操作失误，提高操作效率。
4. 提高服务质量(和客户互动的信息系统)
让客户通过在线信息服务系统了解货运过程，无疑将方便客户控制货运风险。
我们有些客户将应用扩展到了供应商,要求报关公司将报关动态通过网站直接反馈给客户,告知出口货物通关放行动态.节省了大量时间和人力,大大提高客户满意度.
想了解的朋友请电话: QQ: 我可以帮大家远程演示软件,谢谢
3.打电话的技巧
一般的模式是这样的：
金科信电话销售话术流程
金科信：您好！请问您贵姓？我是金科信的小范。
金科信：请问您公司的派车单是用EXCEL打印的吗？
金科信：请问您公司的应收应付对帐单都是用手工EXCEL出的吗？
金科信：请问您主要是负责哪方面的工作呢？
金科信：请问李总在吗？
客户：如果客户说没有李总！
金科信：不好意思，您老总姓什么来着，他的直线是多少呢？谢谢！
金科信：某某小姐，先生，谢谢，我们是专业的物流软件开发商，请记一下我的联系方式：，金科信：谢谢！
盐田这边的集装箱运输公司基本上对我们的软件都有了解，个人觉得如果总是这样的套路去询问反而让客户觉得浪费时间，可以直接询问现在业务情况如何，忙不忙的过来，有没有考虑用软件，有没有在同行朋友那里听说过运输管理软件等等。（打第一个电话只是为了约访，而不是直接推销！如果状态不好，千万别再打电话，你的消极情绪别人绝对能感觉到！）当你打一个电话前最好先知道他们公司老板的姓名，问到老板的号码直接和负责人交流。更有效的方法是上门发资料要求交换名片然后再电话跟进。电话跟进后如果没有直接被拒绝，可再次上门送一些鼠标垫，然后询问他们更详细的需求。
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总结一些收集到的营销方法
第一：不是其它！是改变你的心态！
不要害怕客户，不要恐惧与客户接触！
世界上最宽广的是胸怀，最狭隘的也是胸怀。禅宗说：“安禅不必须山水，灭却心头火自凉”。很多销售代表之所以找不到理想的准客户，问题经常出在他自己的人生观——总爱把别人设想得很坏，还没有出门就开始假设很多不幸——别人将如何如何苛责他，如何如何不通事理......
其实，真正不通事理的往往是我们自己，有个成语叫“杞人忧天”，事实上，我们臆想的很多“悲惨故事”根本就不会发生或者发生的几率很小，即使发生也不至于到悲惨的地步！岁月的磨砺让我们似乎变得更聪明，聪明是把双刃剑，它让我们可以根据经验判断一些是非，也会让我们变得过于敏感，聪敏人常常做蠢事，正所谓，聪明常被聪明误。
销售人员心里渴望佣金，可是他们在开拓客户的时候却又看不见财富，看见的常常是诸如“拒绝”“无理”“丢面子”“掉价”这些“鬼”，这叫心盲。
人，真的像我们想象得那么可憎吗？都说，人之初，性本善。可在现实生活中，我们往往把人性想得太坏。
这个世界扭曲实际是我们心智的扭曲，心中有鲜花，眼里才有鲜花。心中向善，看人方善。如果我们对身边出现的每一个人都用善意的眼光，都用客观公正的眼光看待，我们会发现无形中少了很多敌人、多了很多机缘，机缘表面在你所接触人群，其实窍门就在你的心中——你扭向阴暗的方向，机缘就对你关闭；你转向扬善的方向，机缘就对你开启。万法归心！
清净我们对待人、事、物的心灵，心念转，天地转，天地转，运气转！
第二：准备销售资料，为你的产品宣传册补充尽可能多的信息
你进入公司后，多少会得到一些公司产品的宣传册，你要做的，不是简单的把宣传册去分发给你的准客户。如果一位对你的行业、产品所知甚少的准客户将很难看懂、弄明白宣传册里的有关内容，特别是一些带有专业技术含量的产品。作为一名销售代表，你要仔细阅读公司各种产品宣传册（尽管它们很枯燥），为它们配备一些便于理解的说辞。
通常，很多公司为了节约成本，其宣传册的内容是浓缩的——我是很不赞同这样的做法，因为这将给销售人员的工作带来太多的摩擦，而摩擦产生的成本更高。当然，不管公司提供给你资料怎样，你都要做大量的课外作业，功夫在画外。你可以从以下一些渠道获得有效的补充：
1、找一些视频资料看看。视频资料的好处是比较容易接受，比看书要容易一点，边看边做一些笔记，如果有些地方不是很明白，你还要再查资料。
2、对一些模糊的技术数据，你还要仔细求证一下。要知道，数据的准确往往代表着一个人做事的认真程度，这对你建立顾客对你的信任感很有益处。有些数据你还要倒背如流，这样才是专业。
3、最好多亲自体验你的产品。你对产品的认知程度，通常由你的体验度决定，通过亲身体验你可能会发现产品手册里没有描述过的很多感性优点，你的体验有利于将优势转化成顾客的利益点。
4、多和你的同事交流，分享也是一种有效的学习方式。风月无古今，情怀自浅深，不同的人对不同的事务的感受和领会是不一样的，你会从别人那里学到你自己没有领悟到的很多知识。
5、多向你的顾客采集反馈信息。顾客的感受更有针对性，即使有些时候反馈的信息有些激烈，这也是好事，起码你的态度证明你想做得更好，你很尊重别人的感受。你的虔诚有利于化干戈为玉帛
第三：如何有效地约访客户
现在我们最常用的预约手段是什么？
毫无疑问，电话。虽然电话是我们日常必备的生活工具，可是我们未必就掌握了打营销预约电话的真正技巧，不是吗？
听听这段对白：
“请问是XX吗？”
“是啊，你是？”
“我是金科信软件公司的YY。”
“你有什么事？”
“我们公司最近新推出了一种新产品，我觉得很适合你？”
“对不起，我现在很忙，抱歉！”
“啊......真不好意思，打搅了”
这就是很多预约电话的下场，可也是我们最常见的电话中的通话模式，问题出在哪里？
第一，你给了对方立即放下电话的机会。一个“我现在很忙”就是再好不过的借口。
第二，你缺乏对别人的尊重。因为你一开口就大谈自己的什么新产品，浑然不顾别人的感受。
第三，你忘了预约的目的。要得到见面的机会，而不是在直接销售。
第四，你没有迷茫客户。老早就把狐狸尾巴落了出来。
首先，我们要有对方的姓名和电话。
你有了吗？你在前面的准备工作中就已经收集到了；
还有，打电话前你是否把必要的纸和笔准备好了？
你专用的记事本是否放在书桌上？
关键的是， 你的电话开场是否酝酿成熟？
要谈什么是否有了大纲？
打电话的目的是否清楚？
打电话的目的不是要销售，只要求能够预约到商家；
电话里不谈产品，不谈价格；
重申一遍：电话的目的是约访，不是销售！！！
当我们的第一阶段的目的迷茫客户达到，可以准备进入下一阶段了。
第四：为你的拜访做好充分的准备
一旦与准客户的约访成功，我们就该着手拜访前的准备，这是项很细致的工作，绝不能疏忽大意。
首先，需要对约访和承诺进行一个整理。
养成立即做笔记的好习惯。在任何工作场合，都别忘了随身带着你的笔记本，随时记录有用的信息，对于你的约定最好用红笔重点标注。
你与不同准客户会谈的具体时间、地点进行编辑。把相近地点、时间的客户进行归档（最好使用电脑进行编辑整理），这样有利于更有效率地工作，我们不仅要勤奋地工作，更要智慧地工作。
养成每个周末为下一周准备备忘录的习惯。不要相信你的脑子，要相信良好的工作习惯。塑造一个良好的形象可能需要很长时间的堆积，而破坏它只需要一个错误的瞬间。对一些重要的约访还应该做一些提醒业务（比如，用手机提醒）。
要兑现你的承诺。别忘了准客户之所以愿意和我们会面，是因为我们了解过准客户的有关资料，有一些可能有益的建议需要和准客户交流。因此，我们需要在台前认真预习有准客户工作有关的资料，而且还要仔细动脑筋思考，梳理出一些关键要素以备面谈。追求结果的前提一定要把握好过程。
第二，根据资料准备好面谈的话题并且让话题有逻辑。
罗列话题的关键元素。对于一个和你初次打交道的准客户，一见面就如滔滔江水、绵绵不绝的行为是很具破坏性的，你的首次面谈通常需要控制在5～10分钟，因此你只能根据一些关键元素，并为这几个元素罗列几个紧凑的、有兴趣的话题。
设计好主动性的话题。尤其对于从事销售工作不久的新手，从现在开始要牢记，面谈的主动性是由你的提问能力决定的；面谈的有趣性、互动性也是由你的提问水平决定的。怎样有效的提问是销售工作中最难掌握的技术，但是它恰恰是最重要的技术。
让你的面谈有逻辑性。永远都不要忘记先处理心情，再处理事情的原则，于是我们面谈的流程应该先从感情角度入手，再进入你梳理出来的提问话题。
第三，规划好拜访路线，为拜访预留风险时间。
按照已经编辑好的计划科学安排拜访的路线。把访问路线路线有效地规划不仅可以节省精力，也可以大大提升工作效率。
预留风险时间。迟到是很不礼貌的行为，迟到意味着你将在销售中的四大障碍“没有信任感”增添多余的砝码。可能有人会问说，去早了怎么办？很简单，如果你一切很顺利，在约定时间之前早到了，你可千万别无所事事地消极等待，你应该立即在附近进行一些尝试性的接触拜访，你的时间根本不会浪费。
第五：约访时—如何设计引导成交
1.要学会提问
①提问的形式和时机
销售顾问所提问题的形式依需要而异，问题分为两大类型：封闭型问题与开放型问题。
对于封闭型问题对方的回答“是”或“不”，而开放型问题对方不能用“是”或“不”回答。
封闭型问题：
例：“你喜欢我们的产品吗？”；“这种产品符合你的要求吗？”“你想不想买点......？”“你需不需要......？”——回答“是”或“不”。
特别值得注意的是，刚刚进入销售行业的新手最容易犯的错误就是问对方“你想不想买点......？”“你有没有买过......？”这是世界上最傻的推销开场白，这种开场白的结局几乎都是“不想”或者“买过了”，无异于自杀！封闭性问题对回答有限制。
开放型问题：
例：“你对某某服务感兴趣的原因是什么？”——回答：“它有助于我们增加顾客的信任度。”“对于如何提升产品的知名度、美誉度，贵公司都采取了哪些具体的措施？”——回答：“我们已经......”
建议：请用“因为什么原因”代替“为什么”。这样对方听起来比较柔顺，不生硬。开放性问题一般可以让对方尽情说话。
由此，可能大家会有个误区：开放型问题比封闭型问题好。这个不一定，要看你在什么时候采用。
通常，开放型的问题的问题应该用在接洽的初期，这样有利于进一步地探寻合作的可能性；而开放型的问题有利于锁定对方的需求点。
问题是销售哲学的一部分。问题是一名销售高手必须掌握的重要技巧，一个问题设计与发问的三部曲，足以从现在起改变我们发问的方式，通过有效的引导尽快让我们与准客户进入有针对性的面谈。
第一部：陈述一件无法被反驳的事实。
第二部：陈述可以反映出自己经验和实力并创造出信任感的个人意见。
第三部：提出一个与前两个主题吻合，且可让客户尽情发挥的问题。
范例一：销售“管理软件”。
第一部：“你知道的，马先生，很多公司每年都要在内务管理上消耗掉大量的时间、精力和人力成本。”
第二部：“根据我们的经验，一般公司每年在内务管理耗费的成本占总成本的35%甚至更高的比例，在目前金融危机导致的市场萧条的大环境下，消费者对产品服务销售的价格变得更加敏感。因此，降低成本提升企业竞争力的问题已经刻不容缓地摆在企业面前。”
（现在，只有现在，才是你向客户摊开问题的时候。）
第三部：“作为贵公司的高管，你对降低内务管理成本，提升企业的市场竞争力有何打算？”
②谈判时9种反问技巧
如果你的准客户问：“你们的产品为什么这么贵？”你可以这样回答：
1、佯装不知
你可以笼统地反问：“您的具体意思是？”或者“您为什么为这样认为呢？”
2、刨根问底
提出反问，以挖掘确切的信息：“您是用什么标准同这个价格作比较的？”
3、讨教定义
请对方给某种说法下一个定义和作进一步说明：“你能具体谈谈太贵是指什么吗？”
4、装没听懂
你可以很礼貌地反问对方：“你能说得再详细一点吗？”
5、引人入胜
你可以假定你的准客户已经有了意向，探测他的虚实：“价格是我们合作的关键因素吗？”
6、非此即彼
让对方做一个选择题：“您指的是A产品还是B产品？”
7、回马一枪
如果你一时不知道怎么回答，你可以这样反问：“如果您是我，您认为怎样的价格才是大家都满意的结果呢？”
8、拖延战术
有些时候，你要淡化准客户的关注度，可以这样处理：“这个问题我们先记下，等我们谈完之后再来讨论，好吗？”
9、随机应变
注意看看准客户所使用的用具，然后问：“某某，你为什么用IBM而不用其他品牌的电脑？”
反问技巧是你摆脱困境的有效手段，，有效的反问往往会改变准客户原先的想法，帮助他更深入地了解你的优势，同时让你了解更多有用的信息。
反问具有以下用途：
◇&&&&&&&
使销售员赢得时间。
◇&&&&&&&&&
使顾客更正或改变他原先提出的问题。
◇&&&&&&&&
顾客可能因此解释他所提出的原始问题，销售员就不必再作回答。
◇&&&&&&&&&
激励了顾客。
◇&&&&&&&&&
如果销售员回答时申诉理由，而顾客根本不爱听，他会下不了台。反问可以避免这种尴尬。
◇&&&&&&&
使销售员获得应答需要的背景信息。
◇&&&&&&&&&
使销售员赢得信心。
需要注意的是，回答问题尽量不用反问方式。使用反问，要看具体情况，通常只用于两种情况：
1、&在谈话中，你感到自己正在陷入被动的时候；
2、&你发现顾客有故意刁难的嫌疑。
例如，如果顾客问：“你们的产品为什么不是最便宜的？”，你怎么回答？
我们习惯的回答方式是不是这样的：
“顾客先生，你要看产品的质量，一分价钱一分货。”
如果你是顾客，你觉得这种回答是不是有点硬帮帮的感觉？似乎顾客缺乏见识，脑子不够用。其实，这种回答方式顾客早有预估了，后面还准备着一堆整治你的话术呢。
如果我们换种回答方式试试：
◇&&&&&&&&&&
“顾客先生，我想请问贵公司的产品是不是最便宜？”
◇&&&&&&&&&
“不是。”
◇&&&&&&&&&
“为什么呢？”
◇&&&&&&&&
“因为我们要保证我们产品的质量，要保证我们多年良好的品质。”
◇&&&&&&&&
“您说的非常正确，我们公司和贵公司一样要保证我们良好的品质，因此我们的产品也不是最便宜的。”
怎么样，这样处理一下效果如何？这就是通过反问让顾客帮你解决尴尬的一种有效的方式。
一个顾客想试用我们公司的管理平台。销售人员一般也就以公司没有这样的先例或者这是公司的规定之类的借口予以拒绝，当然，其后果也往往不令人满意。我们可以这样处理的（如顾客姓安）：
安：马先生，我想试用一个月你们的平台看看再说，你看行不行？
我：安女士，我非常理解您的想法，如果我是您也会这样想的。（先建立同理心）
安：就是，就是。
我：同时，我想向安女士请教的是，无偿使用我们的平台会不会消耗公司的管理资源？
我：你说得很对，会消耗公司的一些资源，试想，如果我们为了拿到订单总是让很多准客户来试用我们的平台，由此将占用了大量的资源，会不会影响到对那些已经购买了我们平台的顾客的服务水准？
安：嗯，我想会的。
我：这是不是对这些顾客付出报酬的不尊重？
安：有道理。
我：如果你是我们客户，您一定不希望我们为了拿到新的订单而削弱对您的服务，对吗？
安：当然。
我：所以，为了对我们已有客户负责，我必须对你试用的要求说“不”，说“不”是为了负责，请您谅解！
安：（沉默了几秒钟）马先生，你说得太好了，说实话，你这番话很震撼我，我很佩服你，很高兴能做你的朋友…..
看到这里，对照反问的用途，是否得到一些启示呢？
③这里又要讲到一个问题：如何面对准客户提出的你一时无法作答的问题呢?
这时，你必须对准客户说“你这个问题问得很专业”，后面一定要紧跟着说“但是我一定会帮你查一查，容我仔细考虑以后再给你答复，你看这样可以吗？”。然后，让你的准客户看到你把问题郑重地记录下来，最好用红笔做一个标定。这样做有两个好处：一是通过许诺答复顾客的问题，表明你渴望满足他的要求。这是你证明自己真诚的一次机会。二是你将有一个充分的理由与顾客再次见面。
④个人体会：
我发现，我们在销售的时候经常会花大量时间去向准客户描述产品给他带来的好处，但是很多时候这样的描述显得苍白空洞，客户并不被你的说辞打动，不能达到我们想要的效果。
一位出色的销售代表一定要练就过硬的“由外而内”的思考本领——给客户想听的、想思考的、深层渴望的，你才会得到你想要得到的。你要经常锻炼这样的思考方式：
你的建议是如何帮助客户省钱的？（省人力）
你的建议是如何帮助客户省时的？（软件功能介绍）
你的建议将如何改善客户的生活状况？（为其省出时间陪家人）
你的建议将如何改善客户的形象？（网络化系统化管理公司对外更有竞争力）
你的建议怎样让客户用起来更容易或更舒适？（软件管理，操作更方便）
你的建议将对客户的前程有何助益？（公司上轨道，成规模，前景无限）
注意，不要用嘴随便说说，你需要付诸你的笔头，像写论文一样去准确论述它们，你要有理有据地论述，这种方式最初你可能不适应，但是却很锻炼人很能快速的提升你的能力。
一个销售代表不仅要做一个讨人喜欢的人，更要做一个让人佩服的人，佩服来自你的能力。
第六：如何处理被客户拒绝：
注意自己的言行举止。通常你见到你的准客户是怎么说的，是不是这样：“某某，你好！我是XX公司的YY，见到你真是十分荣幸，今天我想跟你谈谈我们公司的新产品....”这样的面谈方式效果怎样呢？可能不出三分钟，你的准客户就会找借口，比如告诉你他还有个重要的会议要开，更高明的会对你说：“好好，你把资料留在这里，如果我们需要会打电话给你。”很礼貌地把你打发了，在这种情况下，大多数销售人员会没辙，很扫兴，却又是个哑巴吃黄莲——有苦说不出。好不容易约到的顾客就这样轻易被流失了，
你知道问题出在哪里吗？该怎样处理吗？
A.首先这些销售人员忘了自己预约时的约定——可能他们在约定的时候很漂亮地承诺了要与准客户谈论一些对准客户有帮助的话题，让准客户感觉到和这个顾问打交道自己可能会收获一些惊喜。但是真正到了见面的时候早把那些承诺忘到九霄云外了，事实上，他们根本就没有做充分的准备工作，他们关心的就是自己，关心的就是“准客户啊，你快点掏钱吧”。如果你没有拟定出一个与准客户面谈的大纲，没有准备好准客户感兴趣的必要资料，就不要贸然出击。
B.你与准客户预约有问题——有点销售技巧的代表们都晓得著名的二选一法，例如：“某某先生，你看是星期二的下午三点合适？还是星期三的上午十点？”没错，二选一的确能够让我们在电话预约的时候站得一些主动，不过如果准客户说：“对不起，我这几天太忙了，没时间。”怎么办？一般销售人员就只会说：“啊，不好意思，打搅了.....”没有基本的处理问题的能力。
如果准客户说太忙了，我们应该说什么呢？
应该这样说：“某某先生，我十分理解，像您这样重任在肩的人士一定都很忙，我的很多客户也非常非常忙（暗示你的水平也不差），我的工作日程也十分紧凑（告诉他你也很忙），那么您看下周咱们再约怎样？”
这个时候，你通常还要碰到拒绝：“我最近实在没有时间，以后再说吧。”
注意，不要退却，你要说：“我是诚心诚意想和你见个面（记住这个核心词：诚心诚意），想和你探讨一些对大家可能都有帮助的话题，你看？”
你还会碰到棘手的拒绝，不过，对方已经感受到你不是个一般的人物了，他会想：“这人怎么这么执着，我该怎么拒绝他呢？”
他会说：“实在抱歉，最近真的没时间，以后再说吧，好吗？”
别气馁，接上去：“看来最近见面的时间的确不太凑巧（注意，不要用“不合适”，要用“不凑巧”），也许过一段时间会比较合适，你看三个月后怎样？”
准客户在那边正巴不得脱钩呢，毕竟暂时的痛苦可以缓解了，通常会说：“好吧，那就过几个月再说。”
你要给他一点有力度的承诺：“太好了，某某先生，谢谢你对我的肯定（要假定他还是愿意见你的），我会把我们的约定记在我的备忘录里，今天是三月十五号，三个月后的今天，我会再次致电给您，谢谢！”
对方会怎样呢？他会认为三个月后你还记得个鬼，别忽悠我了！
记住，用你的备忘录记住这次约定，三个月的今天再次致电给他，这一招我用过很多次，很多客户在三个月后再次接到我的电话会很震惊：“这家伙真认真啊，三个月还记得！”通常他会给你机会见面的，因为你真的与众不同，毕竟人都希望结识优秀的人，你坚定的预约会给对方留下深刻的印象！
请务必记住，面对拒绝，你要坚持三次，不要认为那是拒绝，只是暂时没时间见你，装傻也是一种智慧！
怎样看待拒绝？
拒绝只是一种特殊的沟通方式。
拒绝是成交的线索——对一个优秀的行销人来说，拒绝就是契机,我们应该表示欢迎!
有趣的是：
拒绝有时来自业务人员的错误判断。
因为害怕拒绝，业务人员就真的被“拒绝”所拒绝。
有些销售代表，看似很忙（表现得像个蜜蜂），却总是没有业绩表现，问题出在哪儿？
原来，他们与客户很少有实质性的生意面谈。比如，他们和准客户天南地北地侃了一气，就是没有生意的导向。有的人整天在大街上转悠，根本没有去见他们的客户，自我欺骗，而且，这样的销售人员不是少数。
为什么会发生这样的现象呢？
原因是他们对自己的职业和自己的公司乃至产品缺乏足够的认同度。
拒绝只是借口
客户是不会承认借口的。
最聪明的办法就是针对客户的问题提出问题，让客户必须回答自己的问题
拒绝只是再次的确认
客户必须对你的提议放心，相信它们能够符合自身的利益。
拒绝是求救的呼唤
销售人员之所以对拒绝缺乏处理能力，一个重要的原因——忘了自己是谁!
你必须拥有正确的价值观——灵魂。
同时，你必须比别人更了解——行业的背景和市场发展趋势、专业的知识、商品的优势及其附加的价值
客户期待的是：
真正的专家
真正的顾问
要解决客户的反对问题，先解决自己潜意识中的反对理由——攘外先要安内。
第七：解决成交障碍
销售工作中经常碰到这样的情况——准客户蛮认可你，也确认他的问题所在，也对你的建议有很高的认同，可就是拖延——今天推明天，明天推后天，一直让你等到你心痛，等到花儿也谢了。
这是个很头痛的问题，这个问题是如何产生的呢？
客户购买的动力与快乐或痛苦的程度成正比，客户越感到快乐或越感到痛苦，购买的动力就越大，反之亦然。生活中有些人有点小病小痛懒得上医院，但是病情加重有生命危险的时候将不惜一切代价并迅速行动，此时客户是绝对不会拖延的！
准客户之所以拖延可能是：
（1）现在还不是十分快乐（或痛苦），还有时间等待；
（2）现在囊中确实很羞涩，需要支付的其他费用很多，但是又不好意思跟你说（怕被你看不起）；
（3）你的建议被其他计划所排挤，它不是客户心目中最重要的建议。
碰到这种情况，该怎么办呢？
（1）你先仔细检审一下你所有的接触过程，找找有什么漏洞，这需要你对每一次的拜访进行细致的记录，这个习惯恰恰是很多推销员不具备的（总是过于相信自己的记忆力而不是笔记）；
（2）直接找准客户进行一次坦诚的面谈，请你的准客户对你的工作做一个公平的评点，请他帮你找出自己值得改进的地方，把问题扔给客户，看他的反应；
（3）告诉你的准客户你十分感谢他对你的认可并十分尊重他宝贵的时间，你是十分真诚地希望得到他的指点和肯定；
（4）如果这些动作都没有产生实际效果，请你把你的准客户从A类调整到B类或者C类，你只有等待下去，保持适当的联系就行了；
（5）你大可不必为此伤心、动气，毕竟缘分不到，你需要保持一颗平常心；
（6）立即行动，开拓新的更多的准客户，永远不要在一棵树上吊死。
真正可怕的不是客户的拖延，而是销售人员行动的拖延，你有足够的准客户你还担心什么？
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