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渠道商看美妆工具
作者：胡荔丽&&&
来源：《中国洗涤化妆品周报》&&&&
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核心提示：　　2013年，美妆工具的国内外品牌对比、流通与终端对比也许已经成为了“旧话”，但我们也不妨说说，首先是国内外差距大，像日本贝印之所以能在美妆工具这品类上挂上“名牌”的头衔，很多原因是在研发上的优势给予的，而国内的美妆工具品牌商却鲜有在研发上下大投资的；流通与终端品牌之争每每成为美妆工具发展的话题，市面上大多美妆工具利润不高，有人说，流通品牌区域限制不多，更适宜发展，但对于品牌商来说，走终端的路才能走得更远，但是走终端的品牌却普遍在代理机制、服务支持等方面却略显薄弱，面临着一道又一道阻碍前进的跨栏。
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　　以上这些&旧话&大抵存在普遍性和大众性，但落到实处，如今的经销商以及终端的美导是如何看待美妆工具的，这一次我们不妨横向剖析美妆工具的&现在&。
　　湖南鼎欣销售有限公司总经理张宇表示，如今的美妆工具还是大众化的消费模式，不适宜价格太贵，大概十几块的价位最适宜。而直接面对消费者的湖南八田日连锁化妆品店彩妆主管曾令玲也认证了张宇的说法：&价位还是十几块的最好卖，上了二十块钱的美妆工具，如今普遍接受程度不高。&
　　曾令玲告诉《洗涤化妆品周报》记者，2013年的美妆工具销售比以前的销售好了一些，美妆工具品牌商的推广起到一定的作用，但具体落实还得是的经营措施问题。
　　首先是注意做好连带销售。&顾客们对于美妆工具的意识并不强烈，在以前，如果不是主动来购买美妆工具的顾客，基本让其自然销售，是很难有销售突破的，如今我们都设立了规定，如今卖彩妆的美导都会连带销售美妆工具。&曾令玲举例子，例如顾客来购买销售BB霜，从前美导仅仅是推销BB霜，如今则会对顾客说&其实BB霜使用粉扑会抹得更均匀&。但店内有些卖的员工还不清楚彩妆和美妆工具之间的链条关系，他们往往忽视对于美妆工具的连带销售，&其实，凡是进店的顾客，均可以成为美妆工具的销售对象，主要是培训要到位，员工的意识要到位。所以说大政策需变成小政策，需落实到店到人。&曾令玲说。
　　曾令玲还表示，对于购买美妆工具的顾客提高复购的几率和频率，需清楚美妆工具的具体使用情况。例如在销售粉扑的时候，注意给予善意的提醒：&粉扑的使用时间最好在一个月、两个月左右，而像粉扑、眉刀等工具使用的时间则不能太长，使用时间过长，对皮肤并不好。当然不同的美妆工具的使用期限不同。&
　　对于美妆是否整套出售的问题，南京酷洋商贸总经理刘洋告诉《洗涤化妆品周报》记者，有很多小品类喜欢捆绑出售、打包出售，如此形成自身优势并且供顾客选择，有些顾客是乐意的。但曾令玲持不同的意见，从湖南当地的美妆工具销售情况相对来说，她认为，如今的顾客大多对于整套购买的意识不强，还是喜欢单品购买为主。
　　记者采访邯郸英姿彩化妆品公司总经理焦治国，他明确如今并没有代理美妆工具，但却是有在考虑，或许明年、或许后年，他认为美妆工具需要一个发展的过程，在2013年，美妆工具发展势头是有的，但主要还是以店家需求为主，在2014年，美妆工具也许就有一个爆发点，而他等待的也是这个爆发点。对比流通的美妆工具，焦治国更多倾向选择终端品牌的美妆工具，种类会比较全，也比较稳。
　　张宇则对美妆工具走自由品牌道路有自己的观点，如今的美妆工具的现有中，品类的竞争相比薄弱，自由品牌正好可以凭此时机发力、抢占市场；但最终还是需做出差异化产品，成熟的品类已进入饱和期，美妆工具可能是一个突破点。
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