怎么才能更好的开发新客户 陌生客户！_百度知道
怎么才能更好的开发新客户 陌生客户！
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作者：史光起
市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。所以，很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。
市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市场中...
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& 房地产销售人员如何开发新的客户
房地产销售人员如何开发新的客户
发布时间：&&来源：宿迁房产网&&
房子越难卖越需要房地产销售技巧。这两年，房子的价格一个劲地疯长，房子供不应求，客户见房子就抢，让很多销售人员以为，卖房子是一个很简单的事情，更不需要自己开发客户，只要做好接待工作就可以了。但随着国家政策的调整，房地产市场泡沫的回落，房地产销售即将逐步恢复常态。那时，就像小说描述的那样，卖房子是艰苦的事情，而能做好销售业绩也是很需要推销技巧的，但这个房地产销售也才有意思。置业顾问要学习客户开发的房地产销售技巧，才能在未来的销售中占领制高点。&1、售楼处接待一般楼盘项目进入预销期后，都要在媒体上进行广告和软新闻的宣传，以积累一批客户。那么从房地产销售人员入住售楼处开始，置业顾问就开始客户积累的工作。由于客户是根据广告或其他信息主动来售楼处的，所以其购买的可能性非常大，因此，置业顾问必须十分重视售楼处接待的房地产销售技巧。&售楼处接待分两种，首先是接待客户咨询电话，这是客户通过电话想了解楼盘的情况。此时，置业顾问有两个目标：一要争取客户到售楼处现场来，二要留下客户的联系方式。接待电话的方法大家可以参看有关的书籍讲座。其次是现场接待来访，销售人员要通过房地产销售技巧将其转化为客户。&2、街头派单即通过销售外勤在街头派发楼盘宣传资料并简单解答询问，如果询问者有兴趣，则联系售楼车到售楼处，通过现场房地产销售人员接待将其转化成客户。同时，所派发的宣传资料上留有销售人员的联系电话，以备客户以后询问时联系。&3、房展会中开发房展会汇集了大量希望购房的人群，是房地产销售人员开发客户的好机会。在房展会上，置业顾问常犯的通病是，由于接待的客户众多，不少业务员为了多接触客户多一份机会，来的客户接待很简单，然后给客户留下电话，希望展会结束后客户能主动来售楼处。但看房者要看的楼盘众多，他要在其中比较最后选定，所以能给他留下好印象才有可能转化成客户。因此这种狗熊掰棒子的做法并不合适，正确的房地产销售技巧是在展位来访者中判断最有可能的客户，要集中精力尽力接待好将其转化成客户，提高转化率才是重要的。&4、老客户介绍法在房地产销售技巧上，置业顾问所犯的通病是客户成交后，立即丢下这个客户匆匆去认识别的客户，因为他觉得一个客户可能一辈子就买一套房子，买完了就没用了。其实，这是一个大错特错的想法。首先，对于在你小区购买的老客户来说，他还有亲戚朋友和单位的同事，这些都是你的潜在客户。中国人购物喜欢扎堆，在售楼处经常遇到老客户领着他的一帮亲朋好友或同事来买房子，大家要住在一起，保持好与他们的关系，可以为你引来新客户。其次，对于以前楼盘销售中认识的客户，他们有可能换房，也有可能为子女买房，甚至出于信任把亲戚朋友或同事介绍给你，这是一笔多么大的财富？所以，一定不要冷落了老客户，他们是你一生的人脉。&5、你的亲戚朋友现在很多人都讨厌推销，所以有些置业顾问讳言自己是做房地产销售的。这也是一个误点，不信，当你的亲戚朋友知道你是卖房子的，他们很多人会有兴趣来找你。这涉及到房地产销售技巧中如何获得客户的信任，因为以普通人的能力是无法判断房地产项目的，他们通过信任你来信任房子。所以，下次在结识新朋友的时候，要大大方方地告诉他你是做什么的，也许他当时就会对你的房子问长问短。&6、意见领袖法在房地产销售技巧中，经常会遇到这种情况，有少数来访者他们经常光顾售楼处问这问那，讲起房地产那些事情头头是道，但这种人并不卖房子，有些销售人员就觉得和他们周旋是浪费时间。但有一天客户说，我们是听此人介绍才来买你们房子的，也可能他会把自己的朋友领过来，这种人就是传说中的意见领袖。所谓的意见领袖就是对某种事情特别关注特别有发言权的人，他们是人群中影响大家对某种事情看法的群体领袖。如果，你能和意见领袖交上朋友，你可以获利无数了。&7、同行介绍法这里说的同行是个大概念，包括很多行业的推销员。有人说，同行是冤家，其实这是错误的看法。即使都是卖房子的，可能成为朋友，也许他手头有个客户就是看不中他的房子，那么介绍给你，你有适当的客户再介绍给他，不是很好吗？而一些相关行业的推销员也可以互相提供客户，比如你和房地产中介、二手房、建筑装修行业等的推销员都可以互相介绍客户。从房地产销售技巧上说，推销员最宝贵的财富是人脉，而所有推销员都有自己的人脉，善于运用同行的人脉是最伟大的推销员成功的根本。&8、陌生拜访敢不敢拿着宣传资料去闯单位、住宅做一次陌生拜访？敢不敢尝试拿着宣传资料在公交车上和周围不认识的讲讲你的楼盘？别以为房地产销售就要在豪华的售楼处进行，早期还没时兴售楼处的时候，销售人员就是这样做的。也许你会遇到很多白眼，但你也会发现很多让你怦然心动的奇遇，你会得到许多意外的客户，你会说：“太刺激了！”不要害怕拒绝，房地产销售技巧就是从拒绝开始的。！&
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如何开发新客户？
提问者采纳
许多企业营销人员反映营销理论知识大家都懂，也想尝试着在企业内部推行，但在实际工作中却发现困难重重，举步维艰！其实，客户开发是一场专业、持久战，需要精心安排每一步，耐心坚持不懈的贯彻执行，并且及时进行结果反馈使企业能够适时的对营销计划做出优化调整，确保投资价值的最大化。
关于如何开发新客户的一些原则和方法，比较典型的客户获取六步论，其步骤依次是：1、建立潜在客户2、找到现有最佳客户的特征；3、根据特征扩充潜在客户数据；4、策划有针对性的营销活动；5、吸引、转化符合条件的潜在客户；6、把结果反馈到数据库中，形成一个漂亮的闭环。针对开发新客户的客户获取六步论，下面就营销人员在具体实施过程中可能遇到的难题做一个简要的说明。
第一步，建立潜在客户数据库IT人员常说他们的项目计划已经排到明年，都是关于现有客户交易系统的。潜在客户数据库先做一个最简单用着再说。首先，企业内部的IT资源永远是有限的，按照合理配置原则，资源应该投入到最重要的环节，也就是能够最大化产出的环节。潜在客户代表企业未来的业务来源，获取新客户是营销人员最重要的任务，但这却不是IT人员的想法。。公司IT人员首先要保证系统的稳定与正常运行，围绕一个交易系统需要改进的问题太多，你的项目排到明年很正常。如果找到上层领导来处理，首先要先回答自己两个问题：潜在客户转换成正式客户的可能性有多大？因为交易系统的需求没有得到改进，现有客户流失的可能性有多大？这里既涉及全局考虑，也与谁是项目负责人有关。其次，潜在客户数据库是需要为营销服务，这是最为关键的第一步，和传统的交易系统在架构设计上差别很大，需要将长时间的营销经验积累转换成数据结构和应用程序。如果做一个简单的数据库来将就使用，那么后面遇到的许多问题都会无从解决。
第二步，找到现有最佳客户的特征。往往营销人员分析了半天，EXCEL图表画了不少，最佳客户看似有了选取标准，年龄、地址、交易金额，每个区隔又进行分段，但不知如何选取，最后又回到凭经验选择的老路上。解决这个问题的关键是要解决业务问题，正所谓长枪短炮需要结合使用，都有用武之地。除了极个别情况，最佳客户散落在各个区段中，如果用描述性方法，可以找到一部分，但是肯定会漏掉很大一部分。如果只采用描述性方法，敏感度较低，容易陷入认识上的误区，对找到的那部分人过分沟通，进而完全忽略其他目标客户，犯下和经验选择法一样的错误。
第三步，根据特征扩充潜在客户数据。扩充潜在客户数据原来可以直接向数据公司购买，但新的刑法修正案已经出台规定买卖个人信息违法，怎么办？但应该看到我国刑法修正案只是迈出了第一步，更多具有操作性的法律条文以及司法解释还会陆续出台。目前，营销人员完全可以借助于专业数据库营销公司来挖掘大量的潜在目标客户，如果能抓紧时间找到新的方法应对更能未雨绸缪。
第四步，策划有针对性的营销活动。怎样的营销活动才有针对性呢？如果众多的潜在客户都想要全面覆盖，但再叠加一个渠道费用预算肯定不够。这个问题出现在营销活动设计阶段，类似于战场上的总攻计划怎么定。个性化的营销活动是在正确的时间、通过正确的渠道、用正确的产品、开展正确的促销活动、获得正确的客户。其实，所谓正确根本离不开完整的数据支持、实用的模型分析，以此为基础，加上你对于业务的理解才可以做好业务。如果前几步没做好导致客户接触渠道只能凭感觉，当然营销效果会大打折扣。
第五步，吸引、转化符合条件的潜在客户。众多企业营销人员常常都有意或无意地分成市场和销售两个阵营。吸引、转换潜在客户看起来只是销售的事，市场部制定指标往往让销售各个苦不堪言。其实两者是密切联系在一起的，销售如果没有市场支持和指导也只能是瞎干蛮干。而市场常认为销售和自己无关，可事实是再好的营销方案没有强有力的销售执行只是空中楼阁。在实际工作中，市场和销售必须全力配合才能展开有效的市场营销活动达到吸引并转化潜在目标客户的目标，共同构筑起企业对外扩张发展强有力的尖峰利器。
第六步，把结果反馈到数据库中。第一步中讲到潜在客户数据库的重要性在这一步得到充分印证。过于简单的数据库将导致营销人员在进行结果反馈时只能单一的将成功与否导入系统，而与客户接触过程中产生的其他数据无法记录，也不知道存放在哪里。这个环节出现问题，从表面上看是当初设计时技术上考虑不周，实际上有两种情况，其一，是营销人员重结果、轻过程，导致每次和客户接触都从零开始。不去总结过程是如何影响结果的，如何提高效率？其二，是技术和经验方面的问题，信息千千万万需要记录所有反馈结果吗？怎么记录呢？用于获取客户的营销系统是不同的，因此不能用传统的交易系统思维进行约束。
如何开发新客户是一个专业的过程，需要精心安排每一步。营销人员可以采取多渠道数据库营销。一方面利用已掌握的客户数据、产品信息在市场需求基础上寻找潜在销售机会，扩展潜在客户。另一方面借助于专业数据库营销公司进行系统全面的整合数据库营销，挖掘大量的潜在目标客户以完善并扩充潜在客户数据库，获取持续稳定的消费客源。总之，获取新客户的过程是一场专业、艰苦的持久战，需要营销人员对出现的问题尽可能的进行分析总结找出问题的真因并提出合理有效的解决方案，在实践过程中不断提高自身的业务能力，才能更好的为企业发展加油助力。
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