茶馆茶楼经营管理中如何留人_百度文库
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茶馆茶楼经营管理中如何留人
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&&茶​馆​茶​楼​经​营​管​理​中​如​何​留​人
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你可能喜欢2006年我开第一个茶叶店的时候，正逢投资失败，债务缠身，徘徊大上海街头，进退两难，不愿意认输的我拒绝打工，但任何投资我都没有力量，最后经一个朋友善意的提醒，我打算开茶叶店　　茶叶虽然是我日常的饮料，但经营茶叶零售，对我来说确实是陌生的行业；　　我寻找了几个意向中的开店位置，最后选择了一个大超市附近的新开的花鸟市场作为确定店面位置，因为新市场的房租相对便宜，又有大超市的人流可以发掘潜在客户；算下来，60平米的房租是4000一个月，1个月押金，3个月房租一次性支付（需要16000），另外就是装修和采购货架冰箱设备以及进货；　　
我决定了，开下去，但实在是身无分文，老婆天天吵架，埋怨，指望她是肯定不行了，这时候，我老妈给我来了电话，询问我生意如何（她完全不知道我已经破产），我只好跟他说我打算开个茶叶店，但没有交房租的钱，老妈电话里大骂我一番，然后在结尾跟我说，儿子，你有没有把握，如果有，妈帮你向朋友借2万块；我非常感动，第三天我收到了这2万元，是我年近70的老母第一次向别人借钱，还是帮她30多岁的儿子借钱。。。。。。。。　　
我交了房租，签了协议，问题马上又来了，我拿到的是毛胚店面，需要装修以及购买货架，我的口袋里只有4000元，仅仅是装修和买货架冰箱就最少需要7000元，怎么办？　　
我先找了个装修的民工头，把我需要的电源和灯配置好，吊顶做好，再圈了5平米的角落做卧室，这样可以解决住的问题；这样花掉了3500的预算；我再找另一个做2手货架的，做了最便宜的可拆卸铁架，讲好价格是2500，再买一个2手的办公桌，100元，到电信局登记装了门电话，交了300的押金（现钱）；扣掉付出的定金，我口袋只有1000元了，冰箱和货实在是没着落，这就需要找供应商帮忙了，我先拜访了一下以前我经常买茶叶的那个供应商，他听说我要开茶叶店，先是惊讶，然后听出我要从他那里调货，一下就热情起来，最后答应给我30天的账期，供应我第一批2万元的货，当然这批货比现金交易肯定贵，我后来算了下，大约贵了一倍，但总算是有底货了
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　　拿到第一批茶叶，我立刻短消息或电话通知了能通知到的所有认识我的人，碍于情面，多少卖出了第一批货，获得了5000的营业款，本来希望是能够销售处至少1万，然而实际情况并没有我想象的乐观，第一是我这批货进价偏高，而且品质属于普通，可以说不适合中高端的消费者，其次我刚开始做，对行情也不熟悉，大部分购买都是给面子买个几百块，对我的专业素质还是持怀疑态度，甚至连我自己都不知道能不能做下去，何况是他们；拿到这第一笔钱，我立刻结清所欠的装修余款，并做了名片，买了个850元的冰箱，因为茶叶不放在冰箱里，天气热，1一个月就会陈化发黄，口感发涩；　　
由于店铺里茶叶的品种很单一，又没有配套的茶具，经过的客人觉得我这个店很空乏，零售非常差，连续15天只有20元的零售额，眼看和茶叶供应商的结款期就快到了，我真有点一筹莫展，当务之急应当先让店铺的商品充实起来，正好有朋友有些工艺品的货底闲置，我就先摆进店铺里，大力推销，倒也比茶叶好卖，可以说那个阶段我真正的销售额是靠工艺品，卖了2个月的工艺品，拿到了3万现金，工艺品我几乎都是零毛利甚至负毛利销售，因为我太需要现金，没有现金我的结果是显而易见的；　　
为了维系我唯一的这个茶叶供应商，我提出让他代我采购茶叶的包装以及茶具，当然只要有钱赚，他很快就送来了我严重缺乏的茶具类商品。然后我结款就结第一次茶叶的货款，这样这条采购链相对就稳定了，同时我店铺里的品种也大大丰富，过路客的成交率也提高了很多，每天可以做到150-200的营业额　　
然而房租马上就要交了，这次要交12000，如果我缺少了一万二的流动资金，哪么必然倒闭，但拖延不交是什么后果？？我隔壁经营景德镇瓷器的陶瓷店很快就给我答案了，房东让保安用铁链锁了他的门，限期2天，再不交房租就赶人。。。。。。汗，我实在没办法，天无绝人之路，市场开了近3个月，有许多没赶上第一批租店面的小老板经常在市场里寻找有无空铺或有没有人转让，由于生意并不火爆，市场里还有有好几家人挺不住要转让的，我觉得我必须缩小营业面积，才能支撑下去，于是我也打出了清仓转让的牌子；
　　首先，我很清楚，我没有退路，之所以打出这个招牌有两个重要原因，一是告诉房东别把俺往死里逼，二是希望找到一个需要30平米店面的客户能分担掉我一半的房租；　　
上帝保佑，那天下暴雨，我正好出去吃饭（06-07年这两年我最痛恨就是在外面馆子里吃饭，即使人家请，我得看店呀，时间到了，我关店门赶着去就经常需要几十元的打车钱，如果我请的话，简直就是噩梦，但我死要面子不得不去，有时候还有些无聊朋友来找我，唱歌洗澡什么的，每次回来我一数花掉的这些冤枉钱，想自杀的心都有）；我接到了一个靠谱的电话，是个附近中学的老师，没事干想弄个店卖鱼，于是我马上冒大雨赶回来，啥都不用说，我一身的水，表明了我的诚意，而且我一毛钱转让费都不提，只强调要求他按6个月一次付清房租（顶手费都没要）为啥，时间到了，谈不成，我就真玩完了！总于谈成协议，我拿到了对方预付的6个月租金，正好是我这3个月的房租，一共差3天非常险的过了这关
　　　　　　作者：凭海驭风　回复日期：　23:44:43　
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　　教训1：墙倒众人推，日久见人心！　　按说，我这个情况其实非常痛苦，虽然我平时还和没破产时一样有说有笑，遇到熟人一样谈古论今，实际上我是一分钱恨不得掰成10分用，可是原来的一个“朋友”却有不同的想法，首先，他是弄了4间门面卖水族的老板算是邻居吧，我卖茶叶，我们是同时进了这个市场开店，大家年纪也相当，平时经常也到我这里喝茶，聊天，有时候我进货或谈生意等也都不回避他，当朋友看，经常一起吃饭，由于我有个坏习惯人家请我一次，我必然回请一次，所以与此人交往下来，开销特别大，他有个坏习惯，就是喜欢到KTV唱歌，一到饭馆吃完饭就必定要去，属于纯自我娱乐没有商业价值的，这太可怕了，5个月下来，我花在回请他唱歌和回请他吃饭的钱就超过1万块，实在是顶不住了，最后一次请完，我就严肃的告诉他，我下次拒绝这类的活动；然后我真的不去了，他感觉我疏远他了，2个月后居然干了一件令我头昏的事　　　　
　　lz快更新。。。。。我家也是开茶庄的，呵呵，也不好过，勉强过日子
　　坐等楼主更新
　　现在回想起来，此事有预兆，确实令人后怕；　　开店5个月，我的营业额上升到大约是400-500一天，虽然毛利依旧超低，但毕竟现金流大大改善，晚上做梦也不用担心房东收铺了；　　但一个人看店，实在太累了，连上厕所都没人照应，很幸苦，这个朋友就介绍了个人给我，是个外地的小姑娘，挺机灵，我就用了，而且教了很多关于茶叶茶具类的知识以及销售技巧等，小姑娘很肯学，进步的挺快的，我周边的客户也挺认同她的，我有时候不在，基本上她都能接待应付的过来，甚至有些客户更愿意和她聊天，呵呵，我开了1200一个月的工资，不算高，但我告诉她只要经营的好，我未来将按20%的利润进行奖励，这样我才能培养出第一个店长，我才能开出第二个店；　　
就在这个时候，上面提到得那个水族店老板，居然暗地里和我的供应商进行接触，并以双倍工资撬我这个辛苦培训处的“未来店长”，而且这个时间内我都不知道，也无法想象会发生这样的事情；因为我的盈利并不好，营业额也很普通，只是平时来喝茶聊天的人多一些，看起来热闹而已，突然有一天，市场几个年轻老板聚会，大家酒喝了几杯，有点醺醺之意时，他开口说“他也要开个茶叶店，而且是玩玩而已，不以盈利为目的，希望大家继续支持我，不要到他那里买茶”反复强调，他和我还是好朋友，我虽然觉得是个玩笑，但回头一分析，可能性很大：　　1、我的供应商他都接触过，留有电话，很可能都拜访谈过这事　　2、我的店员也透露过，他请 我的店员 帮他找人看店的事情，我的店员还的确推荐了一个同学给他　　3、我的消费客户，由于他经常在我这里喝茶，平时也交往，基本他都是认识的，加上别人要买水族，我也都是往他店里推荐　　这样的话，供应商，客户，服务员，对他来说都已经不是障碍了，如果他要成为我的竞争对手，那对我这个5个月的茶叶店来说，起码是拦腰一刀，不仅如此由于他是上海本地人，家底雄厚，靠拼财力的话，我支撑不了多久。。。。。。。。。。。。　　　　最坏的事情终于发生了，在第6个月他果然将他的四间门面改造了一间出来，第7个月就开出了茶叶店，据说光装修就花了3万多，进货就进了12万，是绝对比我的有优势，而且就是我原来的供应商供货；有部分客户很快就只到他那里而不到我这里买茶了，似乎说明一点，那就是我做人有问题，呵呵，中国人老说做事先做人，做人有问题，那还怎么混呀？！连朋友都开了店在你隔壁和你竞争，哪么对你了解不深的人，是会认为肯定有问题！唯一令人欣慰的就是我店的员工并没有如他所愿跳槽，否则我将变的非常被动，同时唯一的强势就是我比他早做茶叶6个月，我比他更刻苦钻研茶叶这门生意，而潜在的机会，我肯定比他少，潜在的威胁比他多，剩余的都是弱势；　　
竞争这么快就来临了，而且如此突然，简直就是一开始我就必须全力肉搏才有生存机会。。。。。。。。。 　　　　
　　我学生时代喜欢看古兵书，什么武经七书，36计等，到了成年，觉得孙子说：兵者诡道也；中国人坏就坏在这个诡上，如果没有诚信，获得一时的成功能持久吗？缺乏了诚信，任何事业都是沙丘楼阁，必将倾塌，对国如此，对人，对店也是如此，所以我是不太瞧得起用36计来做生意的，呵呵，当然这也许是我破产的原因之一　　　　所以我一直都是绝对反对绥靖政策，旗帜鲜明的反对，在这件事也是如此；　　1、立刻与此人划清界限，绝对不做朋友看待　　2、所有首鼠两端的朋友（包括客户）一律断开，决不拉拢　　本来君子断交，口不出恶言，忍一忍就算了，大家见面还是可以点头招呼，可是　　此君不断派人前来探听消息，在我采取上述的坚壁清野政策之后，不再奏效，没有正确的市场信息，必然导致其最后误判了形式，于07年大量进了普洱茶，大大亏损，其茶店生意一撅不振，毫无竞争力，此为后话　　在当时，的确是拉走了我十几个客户，大约损失我1/3的营业额，而且由于相同供应商，同质产品的价格竞争，导致我本来偏低的毛利又不得不再退让，几乎半年时间无法找到突破口，几乎没有利润积累。。。。。。。无法发展　　
　　看楼主直播创业
　　开店的时间过的太快，尤其是开茶叶店，特别是想这样的小小茶叶店，生存的压力十分巨大，在生存边缘徘徊还要不断告诫自己不能放弃，不断的强迫自己修改未来的规划，不断提醒自己光明在前面，也许自己呵呵，就是21世纪里识字的阿Q　　　　总之，肉搏战打了6个月，逼着我放弃原来的供应链条，寻找最终端，在此期间，我回到了福建，亲自上山下乡找了安溪和武夷山的茶农，通过无数次的比对，品尝，终于找到了几个稳定的供应商，虽然他们只是茶农，没有品牌工厂，但对我这样营业规模来说，他们是最合适不过的供应商了，茶具方面就不用说了，集中采购，直接找厂家，比起选择茶叶供应商来说，茶具的供应链建设就太简单了　　
由于供应链的缩短，我店的产品品质和价格，在短短6个月内得到了质的飞跃，应该说性价比超高，各层次的产品线都健全了，SKU由原来的45个，增加到500个左右，呵呵，营业额也扩大到平均1000元一天，实现了盈利，半年帮助我还掉了5万的外债，最重要的是获得了100多个稳定的顾客群体，回头客，我觉得这是最宝贵的收获，游击队可能当年就是这么打出来的吧
　　支持。
　　游击队之所以不被消灭，主要还是两点经验：　　1、对信息的反应速度　　　　2、小团队的协作性强　　　　为啥我强调这两点，实在是我在此次肉搏中总结的经验　　市场信息分许多种，对“游击队”而言就是有用和没用两种，比如立顿红茶的销售额和利润我根本就没兴趣分析，相对，今年的雨水好坏，采摘茶叶的时间，还有如春季铁观音茶的收购价格和品质，我就非常在意，至于信息是否不是最新鲜或最安全并不会导致我重大的判断失误，例如当我2007年了解到普洱茶的产量和价格结合我2006年店里普洱的实际销售情况，我就做了不囤积，不用现金进货的决定，躲过了这次风险，否则后果堪虞，只要挤压我2万以上的现金流量，就意味着周转出问题，然后就是被消灭！　　
然后就是团队的协作，店铺就两个人，一个老板兼伙计，一个纯伙计，如此而已，协作性很强，没有什么促销无法实施，价格难以变动等这类的问题，大家都知道，问题分两种，一种是紧急，一种是重要，我们只做紧急的事情，紧急而重要的先做比如收钱，紧急而不重要的后一点做，比如上厕所，重要而不紧急的比如查库存，就可以等有空了慢慢做，不重要且不紧急的事情比如纳斯达克的上市计划，我们就根本不做，呵呵，开个玩笑而已，所以团队小，并不是好欺负的，我决定保持小团队的灵动性，但要在采购链条上吸收成功企业的经验确保产品的价格竞争力，这是肉搏6个月来的教训　　
　　肉搏的教训：　　1、产品同质化程度太高，给敌人发动价格战的条件，例如敌我双方都用40公分的刺刀，胜负就很难说了，只要对方先挑起肉搏，我方就很被动，仓促跟上会导致熟客的抱怨，不跟上会导致潜在客户的流失；因此最好主力产品一定要选同质化程度相对低的，并且要选择自己有绝对竞争力的商品作为主力产品，因此品质和价格完全是对应的，这绝对不可含糊，有时你仅仅含糊一次就会导致损失一个长期客户　　2、价格制定体制的严肃性，这很重要，定价是很严肃的，一斤茶叶定价200，最后客人还价到50，你也卖了，这就很糟糕，首先这个客户如果满意你的服务，他下次还会来买，他将以2.5折考虑你店铺所有的商品；如果另一个优质客户不还价就200买了一斤，哪么一旦你50成交的消息走漏，你将如何面对优质客户？因此定价是我们的权力，也是需要时刻牢记公正和诚信这个原则的，我们曾经每2个月变动许多产品的价格，过于频繁，实际上效果不佳，值得检讨　　3、促销，许多促销并不是敲锣打鼓明白进行的，比如给一个大客户一个好的折扣，比如送个客户带来的小孩一个精美的紫砂小摆件，这些都是促销，都要计入促销成本里面，促销是和客户沟通以及拉近情感的重要方式，在小团队里，促销一定要做到润物无声，让每个客户都感觉到自己与众不同的受到你的关照，同时迷惑竞争对手，不让他们模仿我们的定价机制，因此促销一定要变化，我们店唯一不变的就是促销的手法，呵呵，肉搏的时候我们有时明促销，对手也做，而且力度还大，使得我们不得不检讨促销的方式方法了　　
有趣的是，在我认为肉搏的兴高采烈的时候，居然又有两个茶叶店悄悄的在我周围开起来，当然由于他们的采购渠道以及肉搏经验不及我们，因此完全威胁不到我们的生存半年以后就吸引了许多被我们定义为 光看不买，只喝不买的劣质客户的聚集地了
　　07年的下半年，是我们资金积累最重要的半年，经过“血与火”洗礼的小店---七碗茶轩，终于没有倒闭，反而越发兴旺，甚至有人愿意投资合作，我们也尝试进行了一次合作，但最后因为理念的差异，理想的拓展计划完全没有可操作性最后还是结束了合作；在此期间，我们尝试了印刷DM单张，团购礼品推广等，精力花了不少，效果却乏善可陈，究其原因主要是茶叶销售属于我这个社会主义国家体制外的项目，没有好的背景或关系很难进入这个圈子，其次，我们的定位走偏了，我们原则上就是主要以零售为主的专业茶叶店，并非以批发为主的贸易公司，我们想重新定位批发，实际上就是改变了当初的定位，定位模糊了，方向就偏离，朝一个不正确的方向付出越多努力，失望当然越大，哈哈，所以最后的结束合作也是无法避免的，但给了我一个新的思路，未来我的定位就是发展连锁的零售经营
　　要搞连锁店，这难度太大了，首先我们在08年以前的经营和积累根本是很少（06年完全可以说是负利润经营，07年上半年肉搏无利润，下半年填补06的亏损，算下账，还剩下5万，都不够开个正经店的装修钱），相对品牌连锁需要投入的资金而言，呵呵，大家心里有数：　　1、品牌店如果在上海要表现出规模优势，至少要10家以上，以中等地段而言，中档装修配置，一家店至少要30万元，10家就是300万2、有店面就要有人才，人才需要培训，哪么必须建设一个配货检验中心兼教育基地吧，这投资至少也是30万　　至少要走出第一步吧，开个中档的新店，投资30那里来？靠这个店做原始积累，得2年左右也就是到2010年我们才有做这个计划的可能性，当然中间或许捡到一张彩票白中500万之类的咱们另当别论；　　因此我决定先投资搞一个教育基地，150平米，兼仓库和宿舍，千万别觉得搞宿舍不重要，上海的房租吓死人的，没有宿舍，咱们这点工钱根本就留不住员工，再注册一个品牌商标--七茶轩，然后装了门的免费电话，满腔热血，孤注一掷的把所有利润全部投入，统统弄好已经是08年5月了，花了15万银子，结果是-----完全没有成效，小店负担加重，既缺乏开新店的人才，也缺乏开新店的银子，天啊，倒闭又在眼前了　　
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　　很好支持！
　　和你不是同行，学习了楼主的韧性，有些观点赞同。　　至于扩张，茶行应该和很多传统行业存在共同的弊病，不适宜！　　劝LZ马上调整思维
　　继续关注楼主！　　我去年也是投资失败，现想在湘北县城里开个店，这几天正在考虑接一个门面（双门头，80平，月租三千），我想做烟酒茶专卖店，本地普通百姓喝茶的习惯不太浓，现在只有超市专柜做茶叶，我做茶叶是想走商务礼品路线，但我对此行一点不懂，楼主能否给我一些建议，谢谢！
　　　　　　作者：在路上摔倒了　回复日期：　17:27:36　
　　　　继续关注楼主！　　　　我去年也是投资失败，现想在湘北县城里开个店，这几天正在考虑接一个门面（双门头，80平，月租三千），我想做烟酒茶专卖店，本地普通百姓喝茶的习惯不太浓，现在只有超市专柜做茶叶，我做茶叶是想走商务礼品路线，但我对此行一点不懂，楼主能否给我一些建议，谢谢！　　　　======================================================　　呵呵，你可以分析下自身的强势弱势，有没有竞争力，对门面的人流和前景也要做个分析，另外是做行销还是坐等客户上门等，太复杂了，具体情况要具体分析，不可太过理想化
　　占个位置,我家是茶农,西湖龙井,有机会去看看
　　准备开茶店，你的经验给了我很多的启示。继续关注，希望LZ一切顺利，心想事成！
　　我跟朋友想在一个星级酒店里开一个茶室,大约1000平,很希望得到LZ的指点QQ:
　　继续关注，祝楼主成功的办好七茶轩
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　　哥们,好久没更新了!!加油啊!我会一直关注,支持你的!
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　　楼主写的非常好，一些做生意的门道都说的不错。　　晕，做广告的太不厚道了，别人码字很辛苦的。楼主好好的一个贴不要被你们给毁了。
　　支持LZ，我也是你同行。有机会大家相互交流交流.
　　写的很好,有很多的启示,希望我的茶店也能顺利开展。继续关注，祝福楼猪!!!　　　　加油
　　我也想开家茶叶店，四五十平米的。但是我没有经验。希望各位能给我写建议
　　@justrockall 7楼
00:37:07　　lz快更新。。。。。我家也是开茶庄的，呵呵，也不好过，勉强过日子　　-----------------------------　　你现在还开茶庄吗
　　@七茶轩 你好!
　　工作了一段时间，我觉得每天正点上下班的生活不是我最终想要的，所以我想了解一下开茶店的情况，期待楼主的更新。
　　@nknk0215 41楼
23:30:51　　工作了一段时间，我觉得每天正点上下班的生活不是我最终想要的，所以我想了解一下开茶店的情况，期待楼主的更新。　　-----------------------------　　嗯，原来花7万元开个 大益茶专卖店，现在房租贵了，不可同日而语啦
　　@七茶轩 你好！　　现在茶店主营原来的茶，就是各种茶都有，还是在做品牌代理？
　　现在自己弄茶具品牌，欢迎大家到天猫店来玩
　　@七茶轩 44楼
22:30:29　　现在自己弄茶具品牌，欢迎大家到天猫店来玩　　-----------------------------　　楼主，发个你天猫店的链接，进去看看。　　在这里，你可以将你现在开店的经历也写一下，大家相互交流探讨。
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