杜云生绝对成交话术好吗?

绝对成交的读后感_读后感_随便看看吧
绝对成交的读后感
人生的过程就销售的过程,人生等于销售,销售等收入,收入等于我们人生的成就。这是杜云生老师绝对成交一书中的中心点。
他提到每个人从一出生就开始在销售,出生时他在销售自己的怜悯和同情,得到的是母亲的爱抚和乳汁,上学时在销售自己的顺从和成绩,得到老师的关注和辅导,恋爱时在销售自己的爱和责任,得到的也是爱和责任,工作时在销售自己的能力和信任,得到的也是一样,直到生命结束之前还在销售自己,所谓人之将死,其言也善。
其实销售无处不在,因为人无处不在,所以人无时无刻都在销售自己,无论学习,生活,还是工作。而且销售只有起点没有终点,并且为每个人都提供了最公平的机会。在我短信分享的那个星期有同事对我的分享主题提出异议,说我分享的不对和他们不做销售的没有关系,我就在想我们每个人为什么要天天上班?因为我们要生存,而生存就要有经济来源,而经济来源主要从我们的工作中得到,那么我们想要工资更高点,我们就要向老板销售我们的工作态度和工作成果,老板认可了才会给我们发奖金和涨工资。不然则反之,甚者可能连工作都会没有了。
其实每个人在这个世界上最重要的一位顾客就是我们自己,我们想要得到别人的认可和信任,首先一定要自己先认可自己相信自己,之后我们才有可能先把自己销售出去。接下来我们才有可能把我们的产品销售出去,而产品要销售出去的前提是我们自己必先接受我们所销售的产品。因为没有所有产品都是完美无缺的,也没有所有产品永远都没有次品出现。这个情况在我们MST产品推广中经常会遇到,而我们要做的是如何解决这些问题,而不是一味的埋怨和打击。例如这什么破产品,质量如此的差如此的没有档次等等,其实如果连我们自己对自己所销售的产品都没有信心了接受不了,那我们又怎么能让我们客户信服接受呢?所以我们一定要对自己对我们所销售的产品充满信心,这样我们才能得到我们想要的销售硕果。
销售有方法,成功有途径。为什么每个行营人员一心想着销售却屡遭拒绝,一心想着成交却一无所获。因为销售是人心交换的过程,互动交流的过程,而不是一味推销介绍的过程,所以我觉得成交源于客户对我们的信任,只要顾客信任我们和我们成为朋友时很多业务都会变得顺理成章。但我们又要怎么样做才能得到客户的信任,从而成为朋友,为自己构建优质的人际关系呢?
首先我觉得我们要学习弟子规精华,学习孺家做人学说的礼,义,仁,智,信,就像我们公司的经营理念一样,以帮助他人成功为己任,以提供卓越服务为使命。用感恩的心面对每一天,用百分百的精力去工作。当然是不是我们做人做事都很认真了客户就会信任我们呢?我觉得不会完全相信。因为认真做不代表做对了,不代表能帮客户解决问题了,其实我们要想得到别人的认可和信任,首先我们要学会能为别人着想,能为别人分担帮别人解决问题。同样要想得到客户的认可和信任我们也要这么做。客户愿意和我们合作愿意销售我们的产品,我觉得是因为他觉得我们能帮他解决一些问题,同时他能从我们提供的产品中获得一定利益,就像MST的代理商就是一个很好的例子。他们是认为MST能帮他解决了同行之间的恶性竞争,价格之战等问题,同时也保证了他在当地的市场优势和合理的利润空间,并对用户有品质的保证,所以他们才会和我们有个良好的合作。
我认为我们MST产品的销售成果能否提升就要看我们为客户解决问题能力能否提升,我们为客户解决的问题越多我们得到的合作机会会越多。当然客户不会天天拿着问题来找你,那我们就要善于发现客户存在的问题并帮他们解决这些问题。从而得到客户更多的认可和信任,也就更能加深我们和客户之间的紧密合作。而我们目前的客户群还不够大不够优,当然客户不是有史以来有的,更不会天天有客户上门来找你的,所以我们要去寻找去开发客户,那么我们要怎么开发我们的新客户呢?
关于新客户开发:曾经我们经常抱怨我们的业绩不好是因为我们没有太多的客户资源,没有更好的客户资源。其实不是我们没有这些好的客户资源,公司为我们提供的资源很多,只是我们没能开发出来而已。而没开发出来是我们的自我认定有问题,总有太多的借口和理所当然的理由,才会导致我们开发不了这些客户资源。
我觉得首先我们先摆正自己的位置和认定自己能力,相信我们能够通过自己和客户不断沟通不断摸索,从而先让客户了解我们认可我们信任我们,并能和他成为朋友。这个说得简单一点就是我们需要一个结交朋友的能力而已。
我们接下来就是要为客户介绍我们产品。产品介绍的好与坏直接影响到我们与客户能否成交。以开发MST代理商为例:在我们给客户介绍产品前一定要先了解一下客户当前的市场情况,还有目前所销售产品的情况,并找出这些情况的利与敝。然后我们再把我们产品的市场优势和产品特点介绍给客户,并加入我们公司产品的经营理念,让客户觉得跟我们合作没有后顾之忧。当然我们光做这些还不够的,因为我们不能完全的了解客户。那么他们会有新的或者我们没有考虑的抗拒点出现。现在就是要看我之前提到的我们解决问题的能力了,如果我们能一一解除掉他们的抗拒点,这笔业务想不成都难。当然我们做的是长久的生意,不是一次生意,所以我们和客户成交之后还要做有不断沟通交流,做好产品的售后工作,了解客户更多的需求,以便我们能和客户达成更多的合作机会。
当然在这些过程当中我们还会遇到很多各式各样的问题,所以我们要想都能一一解决,那必须要不断的学习,并且能够灵活运用到工作和生活当中去。以上我跟大家分享的就是我学习的心得,当然我也在我的工作运用到并也得到了一定的效果。另外我们在弟子规学习中蔡礼旭老师也提到学习是何等的重要,所以让我们从现在开始用心在学习中快乐的成长和工作还有生活!
《绝对成交》是我工作以来看的第一本书,虽然只是泛读了一下。但我还是可以这样说他的价值和以前在学校里看的书完全不是一个概念。通过一段时间的工作积累,生活环境的改变,我对这本书的理解也更深。我将自己工作中遇到的困难和问题,与书中的进行了对照比较,解决了自己在销售上存在的一些问题,这个先实践后看书体验的过程给我印象会更深。我相信在以后的工作中,《绝对成交》肯定会是我的好帮手,为我以后的人生创造更多财富。
首先我得谈谈以前我对销售这个概念的理解,我总以为一个人只要有足够的勤奋、自信和懂的多就可以把销售这个工作做好。工作了这么久之后,再将《绝度成交》这一看,才发现自己的思想太稚嫩了,发现那些只不过是一个销售必须具备的属性,而不是真正能成功的的因素。作为一个销售,必须自信,这个自信是来自于自己和对产品的认识,而不是我当初认为的性格上的自信。这里所讲的自信应该是将自己的属性和产品的特型结合到一起,从而创造出一种结合的自信,一种能够将自己和产品同时推荐出去的自信。
其次,就是发现工作了这么久,我竟然对销售这个职业的并不是很了解。总认为自己该做的事情做到了,就会有回报,换句话说就是自己吃亏跑了客户,一定时候就会有客户签单。现在想想,发现确实是太幼稚了,这样下去自己就走进了一个死胡同。因为在整个销售的过程中,我根本就没有科学合理的规划整件事情该怎么做,怎么会有签单的机会呢?就如我去汉口跑一趟客户一样,我压根就没有考虑一下我的成本问题,一味的将自己辛苦与业绩画上等号。其实并不然,只有合理的规划自己的工作,才能在尽量短的时间内创造效益的最大化。仔细的盘算一下我每天的成本,来回的车费,中午吃饭喝水,耗费一天的时间,总的成本加起来,我想我肯定可以办更多的事情。在没读过这本书的时候,自己的时间观念一直都不怎么强,总是觉得事情做到就可以了。现在仔细一想,我那完全是在浪费我自己宝贝的财富,只有有时间观念的人才可能高效的完成任务,才可以拿到更多属于自己的东西,才能得到别人的尊重。我也会在接下来的工作慢慢改掉一些不好的习惯,逐步的让自己的工作变得有计划,让工作高效的运转起来。
再者,就是销售也需要技巧,沟通能力、心里揣摩和应变能力等等。刚工作的时候,就觉得自己能说就应该没什么问题,不会造成谈话过程中的冷场什么的。在真正接触客户的整个过程中,我发现以前认为是问题的根本就不算是问题。而是更多的新问题摆在眼前,有时根本没想到,有时根本也不知道是问题,这就是缺乏经验的缘故。拿个我遇到的例子来说,力远通讯是做私货手机的,他一直都想在泡泡上做广告,在我们后期谈到具体的广告费用问题的时候,他说要去征求一下合伙人的意见。再后来,我们的沟通总会因为他的这个征求意见推迟。原本我也没意识到这是问题,只是认为这可能是个时间的问题。后来看了《绝对成交》才醒悟过来,原来这个问题我可以在刚刚接触客户的时候避免。只要在我们前期沟通的时候加入一些客套的话语或者是试探性的问题就可以了解这样的信息,如&这么大的店子是你一个人开的啊,你还是挺不错的啊?&&这个店子的所有事情都是你一个人在处理吗?&等等。其实随口一问便知的事情却成为了我后期遇到的麻烦,确实有些不值得。
应变能力则是与自己的工作经验有关系的,他需要很强的逻辑思维能力,必须考虑周全与客户的整个对话是如何一步一步进行下去的。这些对于我这个新手而已确实有点困难,不过我会尽快的适应这样的环境,在预约客户见面的前一天尽量的想出整个对话来,让客户尽量的跟着自己的思路走,交谈中要是出现其他的问题也可能好面对一些。至于心里战术这一块,我只能通过更多的书籍和实战经验慢慢的体会到。
最后,该说的应该是我对客户质量的把握了。我有好多客户已经划为了B类,一直都在联系,但是时不时的觉得这样的客户像没有意向似的。这是,我就觉得自己在赛选客户的时候出现了偏差,对客户的意向把握不住,在以后的工作中,我得想更多的办法去衡量每个客户的意向。就如书中的一个例子一样,保险推销员到一个人家里去推保险,他一坐下就让主人给他倒了一杯水,他喝了一口以后就将杯子放在茶几的边上。然后他就观察主人的表情变化,发现主人看着水杯比较焦急,后来主人就提醒保险员不要将杯子放在茶几边上。从这个简单的例子中,就应该很明显的可以看到,这个主人是有这种安全意思的,换句话说就是这个人有购买保险的潜在需求。在我们寻找客户的过程中,可能没有像他这么好的办法和机会去试探,我们也得有一个可行的办法去赛选定位客户,明确客户的需求。与此同时,我们要善于找出客户生存发展存在的问题,然后讲问题放大。这句话说的很好:人们都不会关注小问题,只会关注大问题。只有将问题最大化才可能引起客户的注意,引起了注意之后,接下来的路就会好走了。不管怎么样,还是得需要我们有一双慧眼能够很快的洞悉客户的需求。
以上这些感受是在通读《绝对成交》之后的心得体会,我将自己近一段时间的工作与书中涉及到的问题进行了比较。发现自己真的很笨,犯的都是一些基本的错误,这些却无也恰恰是作为一个专业销售人员不应该犯的错误。看了书之后才真发现与《绝对成交》有种相见恨晚的感觉。要是让我在没有实践工作经验的时候通读这本书,我可能只会当本教材用,而现在我可以说,他应该算是我的一本武林秘籍了。我也相信这本书在我以后的生活、学习和工作中发挥很大的作用。
看晚绝对成交后,我感觉自己相差太远了。他第一就叫到了要推销自己,自己推销出去。比如说乔吉拉德,他就是做了个很简单的动作,就是发名片,也就是把自己推销出去,等等!更多的销售大师都是把自己推销出去,更主要是的要给自己信心。太多的销售人员都会在一两次拒绝之后就退出,这样就给下一位销售员留下机会。下如手中所说,客户拒绝的你越多,再你这购买的就越多,把他当成一种动力。还有脸皮要厚。不要不好意思!要不好意思就不要来做销售!要坚持。要有坚定的信心。成交一定是在无数次失败之后才有的结果,不要怕失败。而是把客户的拒绝当成是成交的前提,假如成在拒绝10次以后能跟我成交一万的订单,那么,他每拒绝一次就是一千元,当你心里这样想的时候你就会前进,一定要坚持。每天对自己说自己是最好的,自己是最棒的,给自己信心。
第二,绝对成交这里讲了有十大步骤,五大功能,问问题赚大钱。这些都是讲方法。
其实销售就是这么简单。看了之后好像都明白,但是忘最重要,就是行动,坚持。可能你坚持了一次两次,但是你没有一直坚持下来。甚至是根本就没有行动。看完绝对成交之后,就有一个信息在我脑中转,那就是马上行动,开始按这些方法去做,就是这些简单的方法,坚持下来。一直坚持下来。相信自己一定能做好销售。销售并不难,难的是你有没有行动,你能不能坚持一年,两年,三年,十年,或是一生。从现在开始实行。行动起来。
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杜云生 ,亚洲创富教育第一任导师,最实战的销售培训权威,杜云生创富教育机构创办人,财富网创办人,《绝对成交》国际课程专业授权华人导师,Naion University of USA客座教授、博士生导师。 杜云生 16岁从销售基层做起,并成为百科全书销售冠军;18岁登台
&&&&&&&& 杜云生,亚洲创富教育第一任导师,最实战的销售培训权威,杜云生创富教育机构创办人,财富网创办人,《绝对成交》国际课程专业授权华人导师,Naion University of USA客座教授、博士生导师。 杜云生16岁从销售基层做起,并成为百科全书销售冠军;18岁登台进行千人销售培训、轰动台湾;25岁销售收入月超100万元;27岁获得财务自由,是百战不殆的实战家。
&   &2006年引进世界排名第一的销售大师共同使用的成交法则&&《杜云生绝对成交》课程,已成为目前全中国成长最迅速的销售课程,是《杜云生绝对成交》课程和立即帮你倍增收入的第一位华人导师。
  著有畅销书:《绝对成交》系列(《绝对成交》、《无敌谈判》等);《赚钱机器》系列(《赚钱机器》、《行销》等)。
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难道你不同意,宁可投资的金钱比原来计划的稍微多一点点,也不要投资的比你应该要投资的少一点点吗,你知道使用次极品到头来,你会为它付出更大的代价的,想想,省了眼光的小钱,长期反到损失更多的冤枉钱。难道你舍得吗?
《品质法》 顾客先生,我完全同意你的意见,我想你一定听过好货不便宜,便宜没好货吧。是呀,身为一家公司,我们面临一个决择,我们可以用最低的成本来设计这个产品,使它的功能减到最低,或者我们也可以额外花多佘的投资在产品的研发上,让你拥有产品的时候,获得最大的利益。让产品能为你发挥最大的功效。把你的事情做到最好的层度,所以产品就稍微贵一点点。 但是所投的钱分担到保佑你在一辈子的时间来说,你每天的收益是不可估量的。顾客先生,如果我认为你一开始就应该使用最好的产品,否则的话到头来你会为那些次极品付出更高的代价的,不是吗?为什么你不一开始就使用最好的呢?
顾客只是在买的时候会在乎价格,当他买的时候他在乎就品质和是服务了,难道你说不是吗?
顾客先生,你也知道,很多年前,我们公司就做了一个决策,我们认为一时为价格解释是很容易的,然而,事后为品质道歉却是永久的,你应该为我们的决择感到高兴才对,你说不是吗?
客户先生,我们公司产品,的确很贵,这正是我们最自豪的地方,因为只有最好的公司,才能卖到最好产吕,只有最好的产品卖到最好价格。你说是吗?也只有最好的公司才能要到最好的人才。我们都有知道一分钱一分货,其实最好的产品往往也是最便宜的,因为第一次就把东西买对了,为什么要买那种勉强过得去的产品呢,如果长期去使用的话。好东西的成本会比较低的,你同意我的说法呢? 客户先生,大多数的人包括你我,都清楚的了解到,好东西不便宜。而便宜的东西也很少是好的,客户有很多事可以提,但大多数的人都会忘记价格。然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务的。要是那件商品很差劲的话。你说是吗?
《分解法》 贵多少? 你知道这个产品可以使用多长时间吗? 平均每一年才贵多少价格呢?
许多人在购买产品的时候都会以三件事做评估,1、最好品质。2、最佳服务,3、最低的价格。你说对吗?到目前为止我还没发现有任何一家公司能同时提供顾客这三件事情,因为我们都有听说过好货往往不便宜,便宜没好货。你说是不是吗?所以我很好奇,为了能让你长期使用这个产品,这三件事情对你而言,哪一件事才是你愿意放弃的呢?是最好的品质吗?是最好的服务吗?那是最低的价格了。 《超出预算》
我有了别的产品了 1、顾客目前所使用产品是什么 2、目前使用的产品是否满意 3、使用这个产品之前使用什么产品 4、为什么使用现在的产品,而不使用之前的产品的利益是什么 5、转变之后利益有得到吗 6、如果有得到,问他真的很满意吗 既然三年前你做了改变的决定,并且满意自己所做出的决定,为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢?当时你的考虑带给你更多的好处,怎么你现在不在做一次呢,你同意我的说法吗?
1. 半年后你会买吗? 2. 现在买和到时候买有什么差别呢? 3. 你知道现在买的好处吗? 4. 你知道到时候再买的坏处吗? 5. 你在计算现在买,6个月后可以节省多少钱?或者多赚多少钱?6个月再买会损失多少钱?
借口之五:我很满意目前所用的产品 请问你要买我C产品吗? 顾客:不要 为什么吗? 顾客:我有B了 你用B是多长时间了? 顾客:用三年了很满意吗?用B之前你用什么呢? 顾客:用A呀 当初三年前从A转成B的时候你考虑了什么好处? 顾客:考虑了一、二、三 考虑之后你得到了吗? 顾客:得到了得到了 你真的很满意吗? 顾客:真的 告诉我既然三年前你做出了从C转换成B的决定,并且很满意自己当时所做的考虑,现在为什么你又否定一个跟当初一样的机会在你面前呢?当初你的考虑带给你更多好处,为什么你现在不再做一次决定?你说我说的有没有道理呀?
借口之六:XX时候我再买 XX时候你会买吗? 顾客:会! 现在买跟XX时候买有什么差别吗? 顾客:…… 你知道现在买的好处吗? 你知道XX时候买的再买的坏处吗? 我给你计算现在买XX个月后可以节省或多赚多少钱? 再给你计算XX个月后再买会损失或少赚多少钱?
《我要问某某人》
第一句话:如果不用问某某人,你自己就可以做决定的话,你会买吗?(如果说不会,就表示自己都不认可,这个是假的,如果他说会,就表示他认可。) 第二句话,你问他:噢,那换句话说某某人,你认可我的产品咯?(他说是呀) 第三句话:那表示你会向别人推荐我的产品了。(他说是呀) 第四句话:我知道是多余的,但允许我多问几句好吗,你对我们公司还有别的问题吗?对产品的品质还有问题吗?对产品的价格还有问题吗?对服务有问题吗?你对产品还有别的问题吗?(他说有问题,其他都是借口)太好了,那只差要问你的老板了,那们什么时候问老板呢。我来帮你跟老板再解释一回。
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