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第D03版： 聚焦“织交会”·破题
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外贸企业转做内销首要建立品牌
本届“织交会”邀请各路专家为毛织企业支招
潘少婷 徐德昭
　　■ 服装界资深营销顾问宋智广为大朗毛织企业解读“外贸企业如何转入内销”
　　在历经10年高速发展，中国经济于2008年开始进入调整期。中国纺织业面临同样的问题：全球金融危机蔓延，实体经济下滑，国际市场需求骤减，订单减少；各种生产要素成本不断增加，利润下降。　　在这种国内外市场条件下，中国毛针织业面临着艰巨的挑战。企业和地方产业集群在当前的宏观经济背景下如何应对？作为地方党委政府，大朗又如何帮助毛织企业破题，寻找一条适合自身特点变革发展之路？在第七届“织交会”上，大朗邀请了来自国内外政界、商界及业内专家、学者汇聚高层论坛，为行业把脉，为毛针织产业如何走出困境献计献策。　　人物简介　　宋智广　　作为目前服装界资深营销顾问、《服装时报》等行业内主流媒体专栏作家及特约撰稿人的宋智广，曾留学日本专修服装品牌市场营销与企业管理，担任过法国“韵丽”时装公司大中国区营销总监、法国“NAFNAF”中国地区营销总监、法国安姬奥品牌公司销售总监。　　宋智广有深厚的服装行业从业背景，深悉品牌型企业的市场运作模式，对服装品牌市场开发、店铺运营有丰富的实战经验，对销售数据信息化分析处理有极高的敏锐度，善于通过数据准确判断和解决营销中的问题。在与国内外著名品牌合作和服务过程中，提炼整合了适合中国市场操作的品牌托管运作模式，吸引了大量准备进入中国的国际品牌，是中国服装界的优秀专业顾问。　　把脉市场　　困难仍会持续&须作充分准备　　如今许多企业都尝到订单减少、利润下降等不景气的影响，但国内外不稳定因素影响的市场像股市一样探不到底，许多毛织企业家对此心理“无底”。大家仅是深刻地体会到，这个冬天特别冷。　　在第七届中国（大朗）国际毛织产品交易会高层论坛上，中国纺织经济研究中心主任、中国纺织工业协会新闻中心主任、新闻发言人孙淮滨带来了宏观的预测：从一些经济数据的统计可非常清晰地看到各项经济指标处在下滑中，纺织行业在今年遇到了少有的危机。目前，我国的GDP还保持在10%左右的增长，CPI也达到了控制线以内。但经济依然存在危机：宏观经济的下行趋势非常明显，通货膨胀压力增大，PPI指数仍然很高。孙淮滨分析说，“这些意味着企业要承担生产要素、生产资料的成本压力。从紧的货币政策，使企业出现资金压力。在用工成本上升等要素的影响下，企业出现了两极分化：有三分之二的企业在亏损经营的边缘徘徊，只有三分之一的企业出现盈利。如果全球经济在年底前继续恶化，在这种衰退惯性的带动下，在明年的上半年经济将会继续延伸。因此，企业要做好充分的心理预期，要做好迎接困难的准备。”　　在分析当前国际经济形势对我国纺织品服装出口的影响时，国泰君安证券研究所副所长李质仙也指出，目前中国经济的矛盾主要是产能过剩与支付能力需求不足的矛盾。中国人过度生产、过度存钱，储蓄率高达46%，总存款达到16万亿元，而美国、日本和欧盟的私人储蓄率分别是4%、11.5%和11.1%。全球资源不支持中国经济目前的增长方式，中国经济转型趋势将是出口向内需转型，制造业向服务业转型，“目前中国的服务业占GDP比例不超过40%，而日本、美国等均超过65%。此轮国际经济调整至少持续2年，而明年GDP增长将回落到8%。”　　保持资金流动&避免负债扩张　　面对当前国际经济形势，中小企业该如何应对呢？李质仙认为，中小企业应将成本压力转为需求压力，保持资金流动性，避免依靠负债过度扩张。　　国家发改委对外经济研究所所长张燕生指出，当前中国许多产业，尤其是毛纺织产业面临着巨大的压力和严峻的挑战，作为中国的传统产业，中小企业要想在目前或者未来能赚到更多的钱并经受住市场的考验，就要做出更贵的产品。“要做出来更贵的产品，就意味着企业要有更好的技术、人才、信息和市场。”张燕生认为，企业自身技术的提升，效率的提高，都是企业应对风险的资本，金融风暴对中国的影响也许会持续到明年上半年，因此中小企业更要重视国内市场和稳定已有的外贸，将“内功”和“外功”结合好，才能从困境中突围出来。据他透露，目前在江浙地区，有相当一部分企业都是采取只要产品的价格能超出成本就卖的办法来应对寒冬。　　走出转型误区&坚持就是胜利　　著名品牌战略专家、著名时尚产业经济专家、品牌专家李凯洛认为，面对当前国际国内经济形势，毛针织企业要从容应对困境，企业要积极地根据自己的情况从OEM向ODM或OBM转变，也就是说从原始设备生产商向研发设计生产商转变。　　目前，不少中国的企业对转型存在一定的误区，企业必须意识到产品不等于商品、生产能力不等于市场能力、企业文化不等于品牌文化、工厂品牌化不等于品牌工厂化。李凯洛说，做品牌与做加工的区别就在于，做加工是生产和交易过程中创造的价值，是加减法；做品牌则是在客户的意识中创造的附加价值，是乘除法。企业要重视产品的客观价值向顾客体验价值转变，从重视广告转向重视商业研究和系统建设，从重视短期利益转变到重视长期利益。　　在论坛上，除了对国际经济形势和产业发展的专业分析外，我们听到的更多是鼓励的声音。国家发改委对外经济研究所所长张燕生说，“每一次危机是某些企业的机会，只要它们的决策者能在危机中采取正确的办法，危机过后这些企业准会作为一批优秀的企业冒出来。”他呼吁企业，在大家都很困难的时候，坚持就是胜利，在增进产业集群的整合中互利共赢。另外，针对大朗目前已经成功引进了5000多台先进的电脑编织机的现实，中国服装协会副会长魏林说，大朗是一个惯于出奇迹的地方，所以他希望大朗继续开拓、把握机遇，为中国服装产业在目前的形势下，闯出一条有借鉴意义的道路。　　破题之见　　做内销必须建立自己的品牌　　随着国内服装企业外贸形势的发展，现在，越来越多的外贸型服装企业面临着困境，严重的已经威胁到了企业的生存。有的外贸型企业想转做内销，但是此前又没接触过内销市场，不知道这个市场的水有多深，不敢盲目地进入。也有部分服装企业的老板凭着一股热情和自信，把前几年积累下来的资金投入到内销市场中，用来进行品牌运作，大多数却在短短的时间内造成了巨额的亏损，最后不得不草草收场。因此，目前包括大朗毛织产业集群企业在内的国内服装加工外贸企业，正面临着前所未有的困境，如何从困境中解脱是外贸型企业急需解决的问题。　　作为克服今年以来出口企业面临艰难困境的一个突破口，开发内销市场，确实值得广大出口企业关注。在第七届中国（大朗）国际毛织产品交易会上，组委会就请来了资深品牌运营师、UCE集团深圳源高首席顾问宋智广为大朗毛织产业集群的企业人士作专题讲座，解读“外贸企业如何转入内销”。　　“严峻的外贸形势迫使我们转型！”宋智广强调，“这就迫使我们的企业建立自己的品牌，加强产品研发，提升企业的管理能力，锻炼出精干的企业管理团队。”宋智广说，与做外销相比，做内销需要较大的启动资金，企业需要在库存准备、品牌建立、产品研发、渠道建设等方面进行前期投入。　　“做外销最重要的是企业的产品加工能力，有没有品牌，对企业的生存和发展影响并不太大。”宋智广说，做内销就必须建立自己的品牌，没有品牌就没有企业生存和发展的机会。但品牌建立是一个过程，既需要持续地投入进行维护，更需要加大投入进行品牌建设——销售渠道建设。不管是以自己建直营店方式，还是以通过代理&，或加盟的方式进行市场销售，这都需要投入人力、物力和财力。渠道建设不是短期能建成的，销售渠道的好坏，会直接关系到企业产品的销售状况、流动资金的周转速度等问题。“很显然，销售渠道建设是关系企业生死存亡的大事。”　　品牌是企业的生命，因为品牌代表先进的技术和生产力，代表企业拥有良好的信誉和完善的市场管理体系，占有一定的市场份额，能创造出比同类非品牌产品更高的价值。“品牌表现企业以及产品的素质、信誉和形象。如果没有品牌，消费者在选择的时候就会注重价格的差异，这就导致了企业在竞争方式上只能选择价格战，最终走向恶性竞争。”宋智广说，企业要真正在市场竞争中立于不败之地，就要懂得运用品牌和市场营销策略成功地抢占市场竞争的制高点。　　20至35岁女性最有消费力　　宋智广认为，完成内销格局的转变需要企业在品牌定位、产品开发、渠道建设、终端管理、销售策略、形象建设等一系列环节上做好充分的准备，如何把原有的经营优势延续、如何把握消费者的价值诉求、如何打造一个专业化营销团队推进市场竞争、外贸服装企业要转型如何首先找到基点，这是外贸服装企业转型面临的四个难题。　　“外贸服装企业要转型内销，一定要把企业原有的经营优势延续，例如企业的产品设计、生产工艺、制造品质、人力资源等方面的优势应该要延续下去。”但如何把握消费者的价值诉求，寻找企业的整体价值成果？宋智广认为，必须要从产品风格、产品功能、产品格调、品牌气质等方面着手，进行内销市场分析。目前，国内毛纺大致可以分为400元以下的低档，400-800元的中档和800-1600元的高档几种层次。他分析，在消费指数下滑的大背景下，40-50岁的中年男士、中老年人的市场难以“打入”，因为前者上有老、下有小，必然要压缩消费，后者一直保持节约的传统，两个市场都相对“寒冷”。另外，小孩群体在教育、培训上的投资是目前最主要的投资，衣服反倒显得不重要。而20-35岁的青年女性追求时尚，也拥有购买力，如果要用毛衫进入内销市场，这一群体的钱最好赚。　　在讲座上，宋智广还强调，拓展内销市场要打造一个专业化营销团队，推进市场竞争。营销团队的建设与管理要向团队化、专业化方向发展，依靠团队的力量提升企业的销售业绩。　　相关链接　　专家为大朗毛织企业　　解读“10亿融资方案”　　11月4日，第七届中国（大朗）国际毛织产品交易会之“10亿元产业升级专项资金解读及国际保理融资推介会”在大朗毛织贸易中心举行，中小企业主在推介会上明确获得了融资渠道信息。　　根据市委市政府提出实施产业结构调整和转型升级工作的目标和部署，由市财政安排10亿元作为产业升级专项资金，支持我市企业在东莞就地转型升级。其中一项最为重要的工作就是制定融资支持的政策措施，帮助中小工业企业和加工贸易企业更好地获得银行贷款，解决转型升级过程中遇到的资金瓶颈问题。为帮助大朗镇的中小企业主对这个融资政策有进一步的了解，招商银行东莞分行专门邀请市金融办的有关负责人对10亿元产业升级专项资金进行解读，明确该政策的适用对象、申请条件和融资方法等。　　东莞市金融服务办公室钟正良科长在推介会上介绍，我市解决中小企业融资问题主要有三项措施：一是银行机构向重点中小工业企业和加工贸易企业直接贷款支持计划——设立重点中小企业和加工贸易企业融资支持专项资金，由市财政投入4.5亿元，对不经担保机构而由银行机构直接向企业发放的贷款，按新增贷款额的2％提取并存入市财政在贷款机构开设的财政专户，作为发生风险损失时对贷款机构的补偿，以鼓励银行机构等信贷组织加大对中小工业企业和加工贸易企业的信贷支持力度。二是担保机构为重点中小工业企业和加工贸易企业贷款担保支持计划——重点中小企业和加工贸易企业贷款担保风险基金，由市财政投入4.5亿元，对规范运作的优质担保机构作为重点中小工业企业和加工贸易企业获得信贷组织贷款而提供的信用担保，按担保金额的3.3％提取并存入相关的财政专户，作为发生担保风险损失时对担保机构的补偿，以引导和鼓励担保机构加大对我市重点中小工业企业和加工贸易企业的贷款担保力度。三是重点中小工业企业和加工贸易企业贷款贴息支持计划——设立重点中小工业企业和加工贸易企业贷款贴息专项资金，对纳入“政府重点支持中小工业企业和加工贸易企业名录”中的企业的银行贷款利息给予补贴，贴息比例为折合年利率2％，同一企业年度的贴息总额不超过50万元，以减少企业的融资成本，促进企业快速发展。　　钟正良在推介会上还就上述政策目标对象的企业范围、重点中小工业企业和加工贸易企业的认定程序等进行了详细解读。在场的中小企业主都表示，东莞市委市政府出台的这项政策对帮助他们渡过目前的经济难关是相当好的。　　在当天的“10亿元产业升级专项资金解读及国际保理融资推介会”上，招商银行东莞分行的有关人员还就国际保理业务进行了推介。　&出口视同内销的账务处理方法_百度文库
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出口视同内销的账务处理方法
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由于外需不足，金华不少加工贸易企业都把出口产品转向国内市场。金华海关开通了绿色通道，设立专员专窗，对高资信的企业采用月度集中办理内销征税手续方法，方便他们办理出口产品转内销。浙江飞神车业有限公司业务员唐双，以前每出一批货物就要光顾一趟金华海关驻永康办事处，便利措施出台以后，她每个月只要走一趟办事处，就可以把当月所有的业务办完。昨天，她花了几分钟就办理了一批内销的残疾人用车零配件业务。“特别是那部分易损坏的进口料件，内销业务方便以后，为我们减少了不少库存。”唐双说。新加坡《星期日时报》12月9日文章，原题：中国出口商发现国内市场难做 面对13亿日益富有的消费者，中国每一个出口商都应转向服务于国内需求，而不是继续依赖不冷不热的西方市唱DD这似乎是显而易见的事情。来 自 西 陆 军 事
像陈怡凤（音）这样从事小规模出口生意的肯定希望如此。陈女士在中国南方的小商品中心义乌卖电源插座。她叹息道：“现在经济减速，与外国人做生意比以前困难很多，有时他们不能按时付款，甚至赖账。”但卖给国内顾客比她想象的困难。“在中国，做什么都要关系，我在国内没有关系，拿不到大订单。” 中国出口商可能对外贸有这样那样的不满，但许多人发现，跟国内同胞做生意同样不容易。一大障碍是进入国内市场壁垒更高。有人称之为“水土不服”。一些中国企业习惯了西方标准，现在发现适应国内更难。在欧美等地，贸易流程及规则一清二楚。相比之下，中国国内规则更为复杂，也缺少中新社北京9月17日电(彭大伟)“今年我没派送过一单到政府的月饼。”站在北京月坛南街某部委门口，百世汇通公司快递员小王告诉中新社记者。来 自 西 陆 军 事 小王所服务的北京三里河地区，是多家中央部委的所在地。今年，中共中央在中秋国庆两节前四次重申禁止官员用公款送月饼及其它节礼，反“四风”力度之大前所未有。中新社记者于中秋节前夕走访了位于这一地区的部分部委。在国家发改委、中国财政部和中国住建部的传达室，记者走访期间，没有出现月饼或其他礼品的踪影。发改委和财政部的工作人员告诉记者，传达室没有存放过送来的月饼，也没有听说单位中秋节会发放月饼或其他礼品。住建部的工作人员直接告诉记者，“我们这儿今年就不发月饼”。位于增光路的一家快递公司营业厅负责人亦向记者表示，今年通过他们公司寄送的月饼“量特别少”。三里河地区一家回收礼品的商家今年干脆不再收购月饼礼盒或月饼券中新社北京9月17日电(彭大伟)“今年我没派送过一单到政府的月饼。”站在北京月坛南街某部委门口，百世汇通公司快递员小王告诉中新社记者。来 自 西 陆 军 事 小王所服务的北京三里河地区，是多家中央部委的所在地。今年，中共中央在中秋国庆两节前四次重申禁止官员用公款送月饼及其它节礼，反“四风”力度之大前所未有。中新社记者于中秋节前夕走访了位于这一地区的部分部委。在国家发改委、中国财政部和中国住建部的传达室，记者走访期间，没有出现月饼或其他礼品的踪影。发改委和财政部的工作人员告诉记者，传达室没有存放过送来的月饼，也没有听说单位中秋节会发放月饼或其他礼品。住建部的工作人员直接告诉记者，“我们这儿今年就不发月饼”。位于增光路的一家快递公司营业厅负责人亦向记者表示，今年通过他们公司寄送的月饼“量特别少”。三里河地区一家回收礼品的商家今年干脆不再收购月饼礼盒或月饼券中新社北京9月17日电 (彭大伟)“今年我没派送过一单到政府的月饼。”站在北京月坛南街某部委门口，百世汇通公司快递员小王告诉中新社记者。来 自 西 陆 军 事 小王所服务的北京三里河地区，是多家中央部委的所在地。今年，中共中央在中秋国庆两节前四次重申禁止官员用公款送月饼及其它节礼，反“四风”力度之大前所未有。中新社记者于中秋节前夕走访了位于这一地区的部分部委。在国家发改委、中国财政部和中国住建部的传达室，记者走访期间，没有出现月饼或其他礼品的踪影。发改委和财政部的工作人员告诉记者，传达室没有存放过送来的月饼，也没有听说单位中秋节会发放月饼或其他礼品。住建部的工作人员直接告诉记者，“我们这儿今年就不发月饼”。位于增光路的一家快递公司营业厅负责人亦向记者表示，今年通过他们公司寄送的月饼“量特别少”。三里河地区一家回收礼品的商家今年干脆不再收购月饼礼盒或月饼中新社北京9月17日电 (彭大伟)“今年我没派送过一单到政府的月饼。”站在北京月坛南街某部委门口，百世汇通公司快递员小王告诉中新社记者。来 自 西 陆 军 事 小王所服务的北京三里河地区，是多家中央部委的所在地。今年，中共中央在中秋国庆两节前四次重申禁止官员用公款送月饼及其它节礼，反“四风”力度之大前所未有。中新社记者于中秋节前夕走访了位于这一地区的部分部委。在国家发改委、中国财政部和中国住建部的传达室，记者走访期间，没有出现月饼或其他礼品的踪影。发改委和财政部的工作人员告诉记者，传达室没有存放过送来的月饼，也没有听说单位中秋节会发放月饼或其他礼品。住建部的工作人员直接告诉记者，“我们这儿今年就不发月饼”。位于增光路的一家快递公司营业厅负责人亦向记者表示，今年通过他们公司寄送的月饼“量特别少”。三里河地区一家回收礼品的商家今年干脆不再收购月饼礼盒或月饼4月8日，刘健转会风波理应进入拨云见日的收官阶段，但形同走过场似的答辩环节，最终变成了一场由足协出面充当和事老的调解会。来 自 西 陆 军 事 从1月2日到4月8日，刘健和恒大、青岛中能以及中国足协进行了长达3个多月的拉锯战，这场多方角力的大戏即将落幕，留下的却是一地鸡毛。恒大曾欲&出口转内销&中国足球职业联赛以来，不止刘健一人遭遇过转会争端。2009年，当时效力辽足的戴琳希望能以自由身转会上海申花，但同样遭遇了来自老东家的合同纠缠。无奈之下，戴琳在时任申花主帅贾秀全的支招下，通过转道加盟波黑萨拉热窝的斯拉维亚俱乐部，然后在结束短期工作合同后，最终得以自由身加盟上海申花。戴琳出口转内销加盟申花一事，也反映出了目前中国足球依然充斥着不少转会乱象。个别俱乐部为了达到自己的目的，往往敢于不择手段地去通过造假等方式，阻挠球员维护自身权益美国会引进韩国战机TA-50吗2014年10月，韩国空军在江原道原州空军基地举行了国产战机FA-50实战部署的纪念仪式。FA-50超高音速战机是韩国战机TA-50的升级版，是韩国总统朴谨惠亲自登机留影的明星战机。韩国异常高调宣传TA-50战机与希望其作为武器外销的拳头产品有关。同一个月，韩菲双方在菲律宾国防部办公大楼举行了正式合同的签署协议，韩国此次武器出口的金额为4.2亿美元，与此同时，韩国还在积极推进向美国、阿联酋以及泰国出口T-50系列战机。但作为世界头号军事强国、军火贸易和技术转让大国的美国，有可能引进韩国此类战机吗？TA-50是T-50金鹰式超音速喷气式战机的最新机型。T-50项目于1997年10月正式启动，1998年完成基本设计，2001年1月生产出首架可飞行样机（AA-1）。2005年11月，T-50在阿联酋迪拜航展上亮相。T-50项目国际销售主管称，它的能力是无可匹敌的，该美国会引进韩国战机TA-50吗宫春科2014年10月，韩国空军在江原道原州空军基地举行了国产战机FA-50实战部署的纪念仪式。FA-50超高音速战机是韩国战机TA-50的升级版，是韩国总统朴谨惠亲自登机留影的明星战机。韩国异常高调宣传TA-50战机与希望其作为武器外销的拳头产品有关。同一个月，韩菲双方在菲律宾国防部办公大楼举行了正式合同的签署协议，韩国此次武器出口的金额为4.2亿美元，与此同时，韩国还在积极推进向美国、阿联酋以及泰国出口T-50系列战机。但作为世界头号军事强国、军火贸易和技术转让大国的美国，有可能引进韩国此类战机吗？TA-50是T-50金鹰式超音速喷气式战机的最新机型。T-50项目于1997年10月正式启动，1998年完成基本设计，2001年1月生产出首架可飞行样机(AA-1)。2005年11月，T-50在阿联酋迪拜航展上亮相。T-50项目国际销售主管称，它的能力是无可匹敌
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