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拼杀中秋档 看月饼龙头企业如何做营销
　　传统企业的互联网营销应该怎么做？这既是处在转型期的传统企业本身思考的问题，也是摆在互联网营销服务提供商面前的一道难题。问题的难点在于，一家既没有互联网基因，也没有网络用户基础的传统企业该以何种姿态和方式快速融入互联网世界？向来以创意营销著称的华美食品给了我们一份答卷。　　自互联网思维被各大企业家奉为圭臬后，如何利用互联网思维进行互联网营销成为传统企业关注的焦点。中秋节前几周，是月饼厂商集中展开营销的时期，就连逻辑思维的罗振宇都忍不住要凑热闹，不过罗胖卖月饼这件事，总归是噱头大于实质。相比逻辑思维，月饼龙头企业华美食品自然占据更多优势。那么，华美是如何进行营销的呢？　　一、创意先行，营销在后　　信息的全球化和及时性导致产品同质化竞争愈演愈烈，这是所有企业共同面临的问题，一家厂商发布一款新产品，第二天就有可能被另一家厂商抄袭。这个问题对于月饼厂商而言同样存在。那么，如何在众多同类产品中脱颖而出呢？答案是创意。　　　　华美结合月饼传情达意的功能和互联网扫码技术，打造出的“会说话的月饼”，赋予了月饼新的定义，何为“会说话”，即消费者购买华美月饼，扫描包装盒上的二维码录制祝福，亲人收到月饼后，同样扫描二维码输入12位祝福编码就可以查看视频。　　有人说这才是真正的“互联网思维”，其实在我看来，这只不过是因为华美比其他月饼厂商更懂消费者，也更懂产品。抓住消费者的核心需求，强化产品的核心卖点。由此才能产生让人眼前一亮的创意。创意诞生之后，接下来才是营销。　　二、做传播，微信做品牌　　微博的势头虽然开始衰减，但仍不失为传播的首选平台，除了正在迎头赶上的微信之外，恐怕还没有什么平台拥有微博一样的传播能力。但微信的定位更适合做品牌和服务，在传播上依靠朋友圈，能力还是差一点。华美将传播的主战场放在微博，将品牌和服务放在微信显然是明智的。　　官博+话题+活动，让会说话的月饼登上热搜榜　　华美的官博就像所有为人所熟知的营销名博一样，使用了拟人化的设计，官博自称“华美君”，可卖萌可高冷，时而温文儒雅，时而尖酸刻薄，用现在流行的话来说就是有点儿“贱”。华美君不放过任何一个与粉丝互动的机会，拉近与粉丝的距离，这使得华美的品牌更富有亲和力。　　华美君与粉丝的互动很有意思，如果有心你会发现，网友参与互动程度高的微博基本都是一句话，参与门槛很低。比如“我们玩个大冒险，用四个字评价下自己的身材”。“如果让你选你微博上的一个朋友接力冰桶挑战的话，你会@谁”，如此种种。用户都很懒，要想形成互动就必须尽可能降低参与门槛。　　华美君之所以招人喜爱，还有一个重要原因，就是定期举办有奖活动，比如“华美君帮你送祝福（该话题挤进微博热门话题榜24位）”、“给微博大大送祝福”活动，用奖品刺激用户是最直接有效的方法。微博上各种抽奖有很多，怎么才能提高活动的可信度和参与度呢？首先要保证活动的透明度，中奖用户要在第一时间公布，用户发布的中奖信息也要第一时间转发，以此刺激更多用户参与。　　官博的影响力和活动的推动之下，“会说话的月饼”这一话题成为微博热门，截止目前，该话题阅读量已达5500万，讨论量10.8万。　　以服务树立品牌，让华美在微信平台站住脚　　既然有了会说话的月饼，那么如何让月饼会说话呢？除了消费者线下购买月饼扫描二维码以外，线上也应该有一个录制视频、展示视频的入口。这个入口就是华美食品的官方微信公众号。微信团队给微信的定位是做服务，对于商家来说，服务不是目的，而是树立品牌的手段，所以微信是商家用来做品牌的。　　如何做品牌？尽可能多的提供增值服务，让消费者能够感受到产品的温度。华美在公众号里开设了线上购买通道，提供防伪查询，开设了定制祝福、查看祝福以及精彩祝福展示的入口，并且还设立了供网友娱乐的“找点乐子”菜单。除了购买通道之外，其他的都属于增值服务的范畴，消费者在购买月饼的同时能够享受到额外的服务就会增加对品牌的认可度。　　刚才说奖品是刺激用户参与活动最直接的方式，所以在微信上，华美出手也相当阔绰。在祝福视频展示页面，我们可以看到被点赞次数最多的前20名用户，这些用户将得到单反相机、智能手机、空调等奖品。具体的参与用户数量我们不得而知，但从第一名高达30多万的视频播放量来看，华美的目的已经达到了。　　三、病毒视频，威力仍在　　制作病毒视频，是营销中常用的手段之一。华美“会说话的月饼”之所以在两天时间里点击量突破百万，背后有着深层原因。具体分析起来有一下几点：1、会说话的月饼创意新颖；2、结合热点事件，借势名人大佬；3、互联网大V推荐，推波助澜。　　首先，“会说话的月饼”的出现是传统文化与科技碰撞之下擦出的火花，而通过轻松幽默的动画视频将传统文化寓教于乐，这种方式既新颖又有趣，难怪会受到网友欢迎。在网友的疯转之下，华美的传播目的也达到了。　　其次，视频人物和剧情非常贴合时下热点，、、苍井空等网络名人纷纷躺枪，在视频中以动漫形象亮相，为整个视频加分不少。视频是通过网络平台传播的，而这些事件也都在网络上具有一定影响力，网络人群以年轻人居多，这些人群也是“会说话的月饼”的潜在消费者。　　最后，知名意见领袖的推荐提升了“会说话的月饼”的曝光率和品牌的知名度，草根大号的转发更是起到了推波助澜的效果，以至于这段月饼视频在微博上形成病毒式的传播，点击率居高不下。　　四、网络平台全覆盖，论坛、网媒、纸媒一个都不能少　　除了在互动性较强的新媒体上展开营销之外，华美在纸媒、网媒、论坛等较传统媒体上的营销攻势也有增无减。论坛抢楼有奖活动，网媒、纸媒新闻铺放，“会说话的月饼”的身影可谓无处不在。　　百度搜索“会说话的月饼”，相关结果显示为1280000条，尽管移动互联网时代营销要更多的依赖社交，但对毫无互联网根基的传统企业而言，“搜索”仍然是决定成败的重要因素。而受地方和时令因素影响较大的月饼企业，在中秋节前有针对性的铺放地方媒体新闻，也是关键一步。　　总结起来，华美的营销只有三个词：创意、互动、全面。用创意先声夺人，用互动建立粉丝体系，用全面的传播渠道覆盖尽可能大的人群。
（责任编辑：HN666）
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酒店中秋月饼策划
来源： 发布时间：日 点击数：
长虹国际酒店2010年月饼专项销售工作策划方案
今年中秋节是9月22日，根据以往中秋月饼销售情况及今年特点，结合前两年中秋节月饼销售活动的经验，制订2010年中秋月饼策划方案。
一、&客源分析及市场调查
1、&通过前两年销售分析，100元-200元区间中档月饼，销售情况较好，占酒店销售金额的比率较大。可作为今年销售的重点进行推销。
2、&考虑酒店所属长虹集团有大量工厂及车间，作为员工慰问其选择的月饼价位不是很高，但量较大，建议考虑定制生产一定数量铁盒包装。
3、&围绕长虹公司制定价位是酒店以前月饼销售主要策略，今年根据市场，中高端月饼销售主要对象调整为长虹公司外各企事业单位。
4、&建议将长虹多媒体市场作为一个专门项目，由酒店高管牵头、客户经理配合，专人负责，不纳入月饼任务分配。
5、&对于大客户,可根据其要求实行订单式设计、生产。
二、&定价及提成折扣政策
根据去年月饼销售情况，初步乐观分析今年月饼销售市场有潜力可挖，故将今年销售任务定为218.18万。考虑酒店月饼生产销售和品牌推广的持续性，故沿袭酒店以往的单品品名。具体价位、销售数量及提成计划如下：
提成及折扣
三、奖惩方案
1、根据今年月饼销售总任务，以及各部门2010年中秋月饼销售开始之时人员在岗情况，另行制订任务分配方案。
2、若个人未完成任务，按照其任务差额的3%进行扣款，若部门完成任务，则该部门不进行扣款，若酒店完成任务，则不对未完成任务的员工进行扣款
3、月饼销售完成后，根据销售业绩，评选销售冠军1名，奖励1500元；亚军2名，各奖励1000元；季军3名，各奖励600元；（营销部员工单独设置1名销售冠军，奖金800元）。并根据工作表现对月饼销售活动表现突出的团队进行嘉奖。
4、为确保每人均全力销售，严格禁止任何人在财务后台对月饼销售金额进行调账，否则将对相关人员进行处罚。
5、为鼓励员工提前签订订单和签订大单，建议在8月21日前签订的订单且订单金额不低于10000元，实际销售金额不低于合同金额的，可增加5%的折扣；合同金额高于5万的大单，可增加5%的折扣，如果两项都满足，合并执行增加8%的折扣。提前订单和大单都以合同为准，合同乙方单位需为一个单位，不得累加。如特批价格，且已超出累计折扣价，则只算任务，无提成。
三、&宣传策划
&&&&今年任务增加较大，适当考虑增加宣传费用，以促进月饼销售
1、适当增加报刊、杂志等媒体的外部宣传。
2、利用酒店网站、集团公司OA，长虹杂志等内部平台进行宣传。
3、考虑今年任务较重，建议改月饼宣传单为宣传册，提高酒店月饼宣传形象，制作精美宣传册3000份，进行点对点客户拜访。
四、&费用预算
根据月饼计划量、月饼包装、月饼内配及礼品、提成、税金，相关宣传进行本次销售成本预算如下：
包装盒预算
月饼重量及数量
月饼费用预算
韩式餐具1套
铁观音50克
韩式叉勺1套
铁观音50克
韩式叉勺1套
礼品费用预算
每盒费用小计
成本总计：1400176不含宣传费用15000元）
五、&职能分工
2010年月饼专项销售工作责任人安排：
总负责人：杨总助&负责整个月饼专项工作的策划、安排、调度及协调。
营销负责人：田经理&负责月饼专项工作的宣传策划及销售。
采购负责人：李经理&负责月饼相关物资的合同签订、采购及各项物资品质把关。
收发负责人：王经理&负责月饼相关物资的收存管理及配送工作。
六、&倒计时工作表
暂拟制倒计时工作表，可根据实际情况另行调整
月饼策划方案草案出台
月饼价位、款型及数量，促销方案、奖惩办法等。
确定月饼包装及内配方案
确定月饼盒合作商家
采购部根据评选会议纪要、市场调研确定合作商家
月饼包装定稿（封样）
确定月饼包装，并签定月饼包装购销合同
制定月饼预算表
根据历年酒店情况，售价、月饼量、内配等情况做月饼预算表
月饼采购合同工作完成
确定饼形、口味，数量，确定供货商，签定月饼购销合同。
月饼内配采购相关工作完成
确定月饼内配，确定供货商，签定合同
完成宣传册单及相关标签类工作
月饼宣传册及内用不干胶标签、月饼券制作完成
完成帐单传递流程
品尝及布展月饼到货
各经营部门
完成展台布置。
月饼所有配置到位，进行组装
月饼广告刊登
绵阳晚报娱乐版。
内部平台宣传
OA、网站、长虹杂志宣传，其中OA、网站以每周更新的时间密度进行连续宣传
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&营销部&&&&
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