您的浏览器不支持javascript，不能使用此页面的全部功能。
请换用其他浏览器或者开启对javascript的支持。
教育培训机构应当如何做好市场营销
　　教育培训机构应当如何做好市场营销　　对于教育培训机构而言，往往面临着酒香也怕巷子深的窘状。因此如何做好自己的市场品牌推广战略，就成为学校生存及进一步发展的重要步骤。　　下面，骆驼网小编就围绕教育培训机构的市场营销应具备的技巧和思维，来和各位老师谈一谈自己的想法。　　教育培训机构应当如何做好市场营销　　首先要把握好服务与价值，高于广告和公关。　　有些培训机构，将培训服务提到了营销的最重要位置上，所有的营销工作，都在围绕着培训服务进行。虽然这一营销理论在实践中遇到了强大的阻力，但是，所有的管理者最后都会发现，培训服务的质量和水平，对于少儿教育培训的经营发展的决定性作用。　　巧用投资小收益大的促销方式　　利用降低的促销方式，可以用文化促销，利用日常点滴，培养对外的良好形象;而一些培训机构面对家长组织专家讲座和进社区的培训服务活动，都属于另外的一种技术促销。　　利用多种营销模式织成大网。　　教育培训机构可以利用各种营销方式，以及各类营销资源，形成一个网络。当培训机构在学校和市场内增加另一项服务内容时，完全可以利用现有的网络或现有的资源。　　加入登陆骆驼网： 更多教育培训咨询热点话题 打造中国校长培训交流圈子上海川余实业有限公司
电 &话：021-
销售服务：
邮 &编：200083
当前位置： &
2014年义齿加工企业该如何做市场营销？
2014年义齿加工企业该如何做市场营销？
对目前义齿加工业现状的简要分析：
&&& 由于义齿加工业的边际利润较高，政府对行业的监管还没有形成完善的体系，市场的准入条件比较低，高利润诱使大量中小型义齿加工厂上马。生产过剩迅速催生烤瓷义齿等主流产品由市场发展期进入畸形的市场成熟期，短短几年时间，中国烤瓷义齿产品从奢侈品发展成为大众消费品。生产过剩导致价格下降、利润降低是不可避免的经济规律，而大量的工厂由于在压缩了的产品成熟期没有积累较多的利润，在竞争中举步维艰，部分企业停产。大量企业，特别是以做本地市场为主的小型企业，雇佣半成熟技工、应用劣质原料以牺牲产品质量、企业信誉来降低生产成本，进行恶性价格竞争。在浊化的市场环境中，当企业为生存挣扎时，很少有人会从行业可持续发展的角度考虑经营管理手段，希望通过短期的一个营销举措改善企业现状的思想更容易陷入原始简单营销方式的泥潭，而且在执行上也是很难实现目标的。就象写一篇文章一样，要先确定中心思想，首先决策层要对企业的现有资源，本地市场环境有详细的了解，根据情况做出现实的可预测的时间内企业应达到的目标，在下放到管理层后可对目标详细分解，并根据分解目标从产品、分销、定价、促销、政治权利、公共关系等方面调查、分析并制定营销方案。当然，想要让企业对策划有更好的执行力，管理者要尽快通过由作坊式管理到正规化管理的难产期，迅速而稳健的促进企业成熟，为发展奠定坚实的基础。我对于贵厂及贵厂所在环境没有可参考的数据，无法制定适合于每一个工厂的营销策划，以下列举一些在义齿加工市场有一定可执行性的营销方法，可做营销策划的素材用。千万不要盲目模仿使用营销方法，具体执行的营销管理人员是否具有丰厚的经验是营销能否成功的关键，在企业日常管理中是经常要根据环境变化而改变营销策略的。
&&& 多元化的发展道路
&&& 一增加利润而不增加风险的王牌举措&&材料供应商
&&& 企业发展应尽量利用企业优势，开发投入少，回报大的项目，义齿加工业是上门服务，利用这一资源开发临床耗材经营项目，并不增加更多的运营成本，也不必增设店面。可以为临床医师提供与其他材料供应商相比有一定价格优势的耗材。这点也有人在做，但如果想要做好，需要有完善的准备工作。与材料商的谈判、宣传策划、物流的规范、对材料市场的动态观察监控、货源质量的保障、员工的培训等等。是杂乱烦琐的工作。做好的话，企业不仅仅要从材料上得到利润，而且从消费者的求便心理上让医师觉得选择本厂有更好更完善的服务，使临床工作更加轻松，而且质优价廉的耗材符合消费的求廉心理，是临床医师愿意接受的。
&&& 二增加收入而不增加压力的营销举措&&校企合作
&&& 校企合作是政府支持的国家人才发展方向，能发放一纸文书的合作方式是企业利润和人力储备双赢的方式。在技工培训上，现在企业很多使用师承方式，虽然短期内能够得到廉价的劳动力，但也为人力的流失埋下了伏笔，今天我是谈营销就不多说了，在人力流失方面，企业可以从利润分配机制上多动动脑筋，我本人对此也有浓厚的兴趣，同道的可以联系我切磋电话。企业可根据自身的能力采用独立办学或联合办学等方式，使用校企联合的方式企业不必投入更多的教育本金，而且在招生、宣传等方面可以利用合作教育机构的现有资源，一定程度上降低了风险不仅得到利润和储备了人力，而且在一定程度上提升了企业形象，要知道合作过的医师是了解企业产品的，但如何在市场开发中让陌生医师尽快试用产品，提升企业形象符合消费求名心理，为医师选择本企业产品增加了筹码。
&&& 三 保障一定市场份额的手段&&技工室+临床门诊
&&& 许多义齿加工厂瞄准了口腔临床市场，正是处于对其巨大的利润的垂涎。口腔科比内科、外科、妇科的临床科室利润更高、医疗风险更低，工厂开设门诊保证一定的市场，而且这个市场由于沟通顺畅，利润共享，可基本保持较底的返工。能够增加企业的收入并降低风险，但这个项目需要一定的投入，并对企业在政府关系的其他外联方面有一定要求，须量力而行。
&&& 文案工作&&完善管理的基石
&&& 文案工作是许多管理者所未意识到起重要性的工作，甚至为了减低运营成本而裁掉文案人员，殊不知管理者无论多么投入本职工作，即便是投资人自己管理企业。在日常烦琐的管理工作中也存在管理疲惫，对应该注意的管理细节，常常管理不到位。成功的企业成往往并非一促而就，在管理上规范严谨，在执行上一丝不苟，这都需要企业有全面的文案基础。例如，义齿企业都知道应该和医师加强沟通，但又有几个工厂能作到在同医师建立合作关系的初始第一个加工工件开始就为医师建立一份完善的档案，对医师在桥体、邻间、抛光、就位、咬颌、时间、售后等方面的要求全面记录，并发放到生产线上的相关部门，以便个性化加工工件，减少因沟通不良引起的返工呢？我考察过多个工厂，往往是在技工台上有一张小纸，列举了一些医师的特殊要求，一个工厂面对上百的医师难道就这一点要求吗？其他的都是规范化的？
&&& 工件加工流程交接应检查的要点，我见的工厂完善的是很少的，一般只在墙上贴一张手写的大纸，列举一些检查项目，几乎没有详细的流程内检规范，内反制度等，而且在执行上力度也不够。大家也许认为有经验，自己能考虑全面，真的能吗。想一想自己有没有过遗漏检查的时候，是不是也并不是很少见呢？这就是从潜意识层面上思想懒惰造成的管理疲惫。
&&& 类似的问题在企业的日常工作中还有很多，这也是管理者往往感到很累的原因之一。所以将事关企业的信息，管理方案，日常工作记录等等落实到笔头，完备企业的文案工作，对企业的发展是有深远意义的。
&&& 2000年后迅速走俏的营销方式&&会议营销
&&& 会营因其特点深受营销人员青睐
&&& 1．专一性会营有独立的突出的专题，在活动时间内一般按流程围绕专题展开，有效利用会议时间推广企业文化、产品、服务等等，对产品的描述，推广会随会议的深入不断展开，到强化宣传的作用，在会议期间医师对企业产品试用的购买冲动是随时可能发生的，而合作医师也会对企业、产品不断加强印象，拉进企业与医师关系，增加与医师技术外交流。是短期见效的方法。
&&& 2．不对等性会营流程一般有主办方以讲座的形式向与会者灌输经营者希望消费者了解的信息，优秀的主讲不仅仅从语言上，更要从思想上引导医师象企业需要的方向靠拢，在平时的沟通中要改变医师的想法是较难得。
&&& 现在有许多工厂或代理也采用吃请的方法拉进与医师关系，但很少合并有宣传、技术交流沟通功能。其实酒宴费用是最高的，只要再增加很少的预算就能从请客升华到会营，而会营所建立的关系要比单纯请客要稳固的多。会营对时间、地点、主讲、主持、布景、主题、流程、气氛控制等都有要求。应详细计划后实施，方可达到理想效果。
&&& 企业CIS&&中大型义齿加工厂的名片
&&& CIS所涉及的问题较多，这里简单说几点
&&& 1 宣传材料是市场开发时企业信息的首次发布，相当于人与人见面的第一印象，起重要性毋庸置疑。但相当多的企业宣传品如出一辙，你印制再精美的产品图片医师也未必相信你能有这样的生产实力，每一个医师手里会有不下20份这样的材料，可真正质量优秀的厂家又有几个呢？所以不要仅仅想如何把它做的精美，更要学会从消费者角度考虑问题，想象医师到底需要什么。我做过的一份材料中没有一个产品图片，而是提出了4个一点。技术领先一点（产品质量是医师首要关心的，这应对消费求实心理）：价格实惠一点（并不是强调我们比别人家更便宜，而是强调高性价比，应对消费求廉心理）：服务周到一点（企业的沟通和售后是医师能否合作的重点，应对消费安全心理）：速度加快一点（时间的要求是本行业的特点，在物流、技工工作流程、代理工作流程等方面企业是如何压缩时间，加快出货，应对消费求便心理）。在策划是围绕这4点阐述企业的优势。在开发市场时收效甚好，当然，产品的质量一定要好，不然会在医师心理形成落差，反而不如不宣传。
&&& 2企业内部平面宣传（略）
&&& 3客户终端平面宣传（略）
&&& 4企业文化的设计、建立（略）
&&& 义齿加工业一般以防破损包装运输，并不会在消费者手中留有任何企业信息，大家可能认为由于行业特点，在什么加工厂加工是有医师说的算，患者并没有主动权，这里有一定的固化思维局限，无论医师还是患者他们的消费冲动都是很微妙的。我考察的一个工厂仅用简单的泡沫包装，一张使用说明，据该厂和医师调查沟通，还是有效果的。可以将产品分成简装和精装。设想一下，医师拿2种截然不同的包装向患者介绍修复体产品，包装精美的产品为医师向高收入患者介绍促成购买高价义齿修复体提供了一个多么好的理由。精装产品应具有以下内容：包装设计为多功能包装，为包装生命延长提供保障，这是廉价的扁平式营销方式：内有企业文化形象的简单宣传、义齿使用养护须知、保修卡等，患者可拨打电话到工厂咨询义齿防伪（按加工工号和患者姓名）及其他问题，包括患者搬迁到其他城市可咨询本厂在该地的合作医师，并可享受一定优惠的义齿修复等服务。和医师沟通好这是对工厂和临床都有利的，患者也减少了后顾之忧，而在消费终端渗透企业信息不仅短期会有一定收效，而且当企业发展壮大后能够使用高空宣传手段时会起到事半功倍的效果，为未来发展埋下伏笔。
&&& 营销队伍的建立、培训
&&& 相对于义齿加工业的代理制度。营销队伍的建立、培训更有其特殊的难度。这里的问题太多，这次就略了吧，以后我有精力时详细写一下。
分享到：点击次数：酒店市场营销怎样做最好？三大决策思维帮你搞定
小骄傲逝水无痕
新年伊始，无形中会给酒店经营者带来新的思考。如何应对新一轮酒店市场竞争带来的挑战，使酒店在日益激烈的市场竞争中立于不败之地，取得良好的业绩，是每一个酒店经营者首要思考的问题。2014年是酒店业不平静的一年，互联网思维的冲击、文化主题酒店概念的渲染、中端酒店品牌的勾画、集团间的并购与强强联合、OTA之间的价格肉搏战、高端星级酒店市场遭遇“寒冬”等等，让业界的喧闹声此起彼伏。特别是华住酒店集团创始人季琦先生提出H
World发展战略规划后，更是引起业界广泛的热议。这一战略规划是否能为酒店业打造覆盖面广、深度合作的行业营销渠道联盟，值得业界期待。纵观未来市场，无论业界如何众说纷纭，酒店业市场将会变得更加理性，在终结了过去的暴利时代后，市场结构将向良性转变。不言而喻，“大众消费”已成为酒店的主要目标市场，酒店营销更需要经营者树立正确的决策思维来主导市场。“思维”本是人脑对情感信息的处理过程，通常用逻辑思维方法来表述。而市场营销决策思维则用以体现酒店经营者在市场营销管理与决策过程中思想、航向和方略。从近年来酒店市场的角度看，由于经济下行压力增大，商务类消费萎缩以及运营成本上升等因素使得不少酒店面临高压转型的局面。再加上这个被移动互联网颠覆的时代，微信、手机客户端(APP)、移动支付、020商业模式，时时在触动着酒店经营者的神经，搅动着经营者的思维模式。微营销、APP营销、大数据、020、客户线上体验等新名词也是层出不穷，使酒店的营销模式变得越来越复杂，边界越来越不清晰，经营者不知不觉地开始感觉眼花缭乱，变得视觉疲劳和不知所措。笔者认为，越是在这种市场环境下，酒店经营者越应该沉着冷静、审时度势，用经理人的视角来审视酒店的市场，构建有效的营销战略和思维模式，从而实现酒店收益最大化的目标。一、构造文化服务产品的思维谈到酒店文化，更多的会让人联想到当前被炒得如火如荼的“文化酒店”或“主题酒店”的设计理念。我们这里所说的文化服务产品却不仅限于此，更主要的是指体现在员工对客服务中的软件文化服务产品。而不仅仅指贴在酒店表面或被打上硬件“文化标签”的文化酒店或主题酒店。我们知道，开业或运行多年的酒店，在硬件上很难转型去构建这个硬件“文化标签”，但在对客服务中却可以把酒店文化内涵渗透进去，这种融入到员工血液中的文化因子换来的是对客真情而贴心的服务，换来的是被大众消费者树立起来的良好“口碑”。让客人感悟到的优质文化服务产品要比悬挂在酒店大堂的大师手迹对客人重要的多。众所周知，“海底捞”餐厅成功的秘密便始于此，并延续至今日而不衰。因此，练内功，构建优秀的企业文化，把这种文化深深根植于员工的心中，通过“满意的员工来留住满意的客人”，才能真正打造出酒店载有优质文化服务品质的“合适的产品”。这一点，应该是酒店市场经营者需要树立的产品思维标签。二、满足客户点滴需求的思维互联网思维，一个很热的词汇，已被大家耳熟能详。其中很多思维方式和方法值得酒店经营者尤其市场经营者去借鉴和思考。无论是“专注”，还是“极致”或“口碑”，都蕴含着卓有成效的互联网决策思维。无论是腾讯、百度，还是阿里巴巴，成功的精髓无不在于对客户消费行为持之以恒的分析，在分析的背后，是千方百计来使产品时时满足客户的点滴需求。而这一点，恰恰是酒店市场经营者容易忽视的思维。在当今酒店市场营销工作中，多数酒店经营者还停留在依据经验来进行决策，依赖OTA来输送客人和依靠个人情感来留住客户的时代。对酒店产品、销售价格以及消费者需求分析和研究的甚少。笔者曾到云南大理一家度假型酒店授课，这家酒店虽然位于美丽的洱海之滨，但距大理古城很远，交通很不便利，门前没有公交车和其它交通工具。除接待团体客人外，几乎没有散客，更不用说是Walk
In客人了，每年平均客房出租率和价格都做不上去。就该酒店产品而言，大众散客最需要的是能够有通往大理古城的时时交通工具，以方便最基本的出行。可是，酒店管理者多次向董事会建议购置部分车辆，开启通往大理古城及其它景点的班车，却始终没有得到董事会的同意，类似这样的情况在当今酒店中还不在少数。在酒店市场持续疲软的今天，大家都在抱怨市场转型慢，转型难。假如酒店经营者能够借鉴一下用互联网思维，把分析和满足客户的需求作为市场营销工作中的首要因素，局面就可能发生改变。这就需要酒店经营者转变过去为特定客户群体服务的思维模式，定期分析和研究大众消费者的点滴需求，才能做到酒店市场真正向大众消费市场转型，只有让产品接受大众消费者的考验，才能增加客户的黏性，触及到以前无法触及的客户，转型也就自然而然地形成了，“合适的客人”群体就会找到，这就需要酒店经营者通过决策思维模式的转变来实现。三、市场预测与判断的思维预测始源，古而有之。古代谚语“人无远虑，必有近忧”，“凡事预则立，不预则废”就是人们在生活中重视预测的最好说明。在远古时期，由于受知识和认识手段的限制，预测主要是依靠主观经验以及直观的分析，借助一些先兆信息加以推断，并非科学技术，只能说是一种文化。随着人类科学技术的发展，认识手段的不断丰富，人们在越来越重视把现代知识，以及先进的认识手段与预测过程进行结合，把预测的前提、预测的过程、预测的结论都建立在科学认识的基础之上，当今预测已逐渐成为一门独立的应用性学科，在经济、社会、科技各个领域都得到广泛的应用，并得到了迅速的发展。在酒店市场营销和收益管理工作中，诸如房价与房量分配等指标投放市场最终是需要酒店经营者来决策的。树立酒店市场预测的思维标签，有益于酒店经营者在决策工作中趋利避害，减少决策中的不确定性。政治、经济、环境、市场、心理及自然等构成因素无时无刻在处于运动和变化之中，酒店的市场运行都会面临一定程度的不确定性。为避免在市场风险中失利，减少经营管理的盲目性，就需要把市场预测作为酒店经营者决策的前奏，只有对未来影响酒店增加收益的各类因素作出准确的预见和判断，才能达到“知己知彼，百战不殆”的目的，同时也是制定酒店“合适的价格”的有效手段。总之，在诸多酒店面临市场转型的特殊历史时期，酒店经营者如何建立有益于市场发展的决策思维模式，是非常重要的。只有用发展的视角来构建酒店合适的产品，专注于分析和满足客户需求的思维模式，才能真正实现把酒店市场工作做到“极致”的目标。
投资额：1-3万关注度：5279
投资额：1-3万关注度：4827
投资额：1-3万关注度：4615
投资额：1万以下关注度：5619
投资额：3-5万关注度：6021
投资额：1万以下关注度：5513&&|&&&&|&&
您当前位置：
& & & 正文
怎样去做市场营销
发布日期：&&浏览次数：356
[导读]在目前的日化市场现状来看，中国化妆品零售店类别繁多，从传统的零售店到品牌专营店的过度，在当今，已经形成众多经销商主要专注 在目前的日化市场现状来看，中国化妆品零售店类别繁多，从传统的零售店到品牌专营店的过度，在当今，已经形成众多经销商主要专注的事情，如何做好品牌专营店？又如何提升品牌专营店销量，在终端市场又是怎么样的一个竞争局面，在众多经销商中已经头疼不已，经过多年的日化市场环境转变和市场渠道的变革，中国化妆品行业又是一次新的洗礼和渠道改革。
　　面对中国日化市场的竞争激烈挑战和拼打，中国化妆品行业又一次历史轮回的洗牌，日化专营店要生存和发展，如何能在市场竞争中脱颖而出，那日化专营店应该做好战场的准备，要在兵荒马乱的战场上制胜，应该做好内功修炼，做好打仗的准备，才能做到，&知己知彼，百战百胜&的道理。
　　随着中国日化市场越来越成熟的市场竞争格局下，市场竞争局面越来越大，二、三线市场更为是主要日化市场的天下，时之至今，日化经销商带着这样的使命之所以要能在市场上脱颖而出，走出竞争困惑，是当今，众多日化经销商不可回避的一个事实，要逃避只能遗留历史的症状存在，要解决才能更好的为后期发展中铺垫良好的基础。
　　所以，日化经销商要能在时困时难的情况下，应该解决好，选择最佳的方法和措施去解决，对此，要能抓住市场实际情况结合自身的优势操作，才能完成这样的历史存留的问题，才会有一次质的飞跃。
　　关键在于，在战场中制胜，首先必修内功，制定市场营销战略，上战场就必须有备而来，才会有好的成功基础，无备之时带来只是，过于快速失败而告终。
　　笔者认为，《孙子兵法》书中，&兵法之争，勇于战场，应备而战&。&知己知彼，百战百胜。&之道。
　　所以笔者认为，日化经销商面对日化市场当中，要有符合市场的战略，赢得市场，突破终端，赢得销量就要做好内功修炼，多善于学习与研究，才不会走上弯路。
　　日化市场战略&&经销商如何主动出击
　　对于目前中国的日化专营店来说，是本土渠道化的进程者，如何扎实稳打稳捞，做好日化专营店的基础工作，是很多日化终端商家的必修之课。这几年，终端市场上，零乱不一的市场渠道，产品不伦不类的都在销售，终端日化店就是众多杂类不一的品种，造成了很多终端消费者不一样的消费理念，买了又怕是水货，不买呢又没得用。
　　于此之下，日化终端经销商又有这样的苦恼，自身的店没选择好优良品种，又满足不了当地消费者，在笔者看到，日化经销商应该坦实的心态去面对，不管能否销出去，静下新来看怎么想，如何做出有利于对消费者的需求策略。
　　在现阶段，日化终端市场上专营店类别繁多的同时，经销商想要把自身的品牌销售出去，想要赢得市场，赢得消费者，应该采取速利手段进行终端销售。中国的消费者在消费的时候有一点比较习惯性的就是&眼见为实&的原则，有一种是&广告效应&形成的消费习惯，有一种是终端&体验试&的消费习惯。广告效应的消费习惯&&往往是不关注终端的实际情况而没真正去了解产品或是听别人说产品很好的消费习惯，只是听广告宣传口碑来取得的消费习惯，&体验试&消费习惯&&往往是靠终端实际宣传和亲自体验试产品来取得口碑效果，这样可以让更多的终端消费者了解到更多的消费信息和产品的信息，得知产品的使用功能和产品效果，这样一来消费者对产品的认可率会很高，成功买单率也比较高。
　　于此，经销商要因地制宜来采取不同的终端措施，如何执行？这个是经销商要能从当地市场状况来决策，对于全国各地消费水平不一样，采取的营销策略都是异样的做法。
　　笔者认为，日化专营店要从中国本土特色化的市场进程来制定策略，从当地市场实际现状来上演，地的消费能力，消费习惯，当地特色化等因素来实行。
　　（一）中国市场行业现状的分析和当地状况分析。
　　1、分析中国市场行业现状的营销通路和本土进程化，如何进行市场形式的改革发展。
　　2、对于当地市场现状的全面分析和渠道优化特色，采取良药医治的政策，根据本土特色化进程来开发和拓展。
　　3、进行当地市场实际状况下对策，进行顺利民心的方针、政策，满足当地市场消费者需求，实施当地业务的开发和拓展作业流程。
　　（二）品牌的理性选择和价格合适的对位。
　　1、日化专营店选择品牌应该选择符合市场要求的，品牌的知名度如何，市场背景如何，价格能否符合当地消费者。
　　2、经销商是否对品牌做长期的规划和市场渠道的优化，日化专营店品牌经销尚有没有做出在市场终端营销的对策和方案。
　　3、经销尚如何理性选择品牌，选择什么样的价位产品才能符合当地市场，是否给当地消费者带来多选择的余地和满足。
　　（本文来源：会商宝市场营销网）
由于无法获得联系方式等原因，本网使用文字及图片的作品报酬未能及时支付，在此深表谦意，请相关权利人与我们取得联系！除了忽悠、走关系，怎样才能做好销售？
我发现在国内做销售的，都离不开忽悠、走关系之类的，我个人很不喜欢这种虚伪的氛围。如果针对于销售做一个调查，有多少人在有了类似于自己公司产品或者服务的需求时，会买自己公司的产品或服务吗？相信选YES的概率不高。为什么不能诚信正直的做事做人呢！！！
按投票排序
做了几年的销售了，而且一直是在类似的同一个行当厮混，个人的一些理解，定会有些偏颇，甚至以偏概全，仅供参考。销售分很多种类，所需要的技巧也不尽相同。一、推销类的销售，比如保险，需要直接面对个人消费者，那么单纯对于话术方面的技巧可能要求更高一些；二、快消产品类的销售，比如牙膏、牛奶等，这类行业其实属于市场推动型，需要强大的市场广告支撑，而销售个人需要面对的是经销商渠道或者大卖场，那么谈判、沟通、管理方面的技巧及能力要求更高一些；三、供应链中半成品的销售，比如IPHONE中的芯片、汽车发动机等，这类面对的客户基本是下游工厂，以及品牌商设计部门，而此类产品基本上会是公司与公司层面的合作，那么销售个人的发挥空间不是很大，主要就是起到一个CONTACT WINDOW的作用，那么起到一个公司与客户之间的桥梁作用就至关重要。四、分销类产品渠道销售，比如笔记本电脑、主板、投影机等，销售面对的是分销渠道（做行业或大客户直销的除外），那么在开发管理经销商，如何制定各种政策去压货方面需要更多的技巧。五、项目型销售，比如IT集成、安防监控、弱电等等，此类行业中各个角色头绪比较繁多，举一个例子吧，比如XX指挥中心XX系统，那么牵涉到的各个方面可能包括系统内产品厂商及其代理商、集成商、总包商等等，根据各个公司的销售模式不同，牵涉其中的每个销售所需要做的工作也不同，有的需要直磕甲方的，有的可能只需要听完故事出个授权给个价格的，等等。因此，各个角色所需要的技巧也就不尽相同，死磕甲方的需要有直销技巧，包括各类话术，诸如SPIN、FABE等；以及项目分析，比如什么阶段见什么关键人，等等。总结起来，你说的忽悠是一门艺术，也没有好坏之分，而且每个人每天在生活中可能都需要。比如你见到一个女朋友，长的根本不好看，你可能出于礼貌也会叫声“美女”。搞关系，那就更不用说了，中国就是一个关系社会，离开了关系，谁都寸步难行，关键是看你如何去搞关系、搞什么样的关系、搞了关系要达到什么样的目的。销售一半是技巧、一半是做人。一个是术、一个是道。起步的时候靠术，投其所好、抓其痛处，所谓威逼利诱；逐渐的，靠道，你赢我赢大家赢。我30岁的年龄，因此也只能给你一个30岁人的总结，“夏虫不语冰”。建议你跟不同年龄段的人都多聊聊，会受益匪浅。
讲几个同事和朋友的故事，作为对各位观点的不必要补充（2013初更新） ：故事一，一个小姑娘，86年来到地球，人大毕业，7年前，在招聘会遇到，招入我当时的企业，做销售，月薪千元出头（税前）。前三个月，四处碰壁、挨内/外部人的各种批评——这是必然的。但其人聪慧、进取心强，拥有一副可爱形象，不服输……半年后，开始能独立与客户交谈、在内部的沟通能力也见长……18个月后，在我忽悠下，放弃刚面试通过的重要职位，重回物流行业。几年下来，业绩骄人，总结其优点：嘴甜、反应快，活泼伶俐能很快消除和客户间的沟通障碍，最关键的是对客户的疑惑和要求，总能在第一时间处理和反馈。一年多以前，去了另一朋友的公司，正式脱离销售，转做管理，逐渐担任二把手，事业上处于快速成长期。故事二，一位大姐，孩子将要读初中，以前是音乐老师。做销售仅有两年多的时间，最初的一年，颗粒无收，但因为其人刻苦勤奋，并未将她“考核掉”，12个月后，业绩开始爆发（其实我当时也很意外，只是不想残忍对待勤奋的人），每年为企业贡献600万以上的新收入（对于传统物流企业的一个销售而言，这个数字算是漂亮的），还在增长。这大姐，业务上不专业，行文、说话并不有条理，但是很顽强，常对目标企业施以各种轻量级的纠缠，我开玩笑——他是脸皮最厚的客户经理。以上两位，不善于应酬饮酒拉人下马，每月的业务招待费支出有限，但是，都是在用最基本而无害的方法做事——认真、锲而不舍，充满阳光。有时候，客户们也见多识广阅人无数了，若是觉得你靠谱、用心，机会总会给的。专业的人很多，如果你精力有限，那就和专业的人们结为伙伴，互相支援。做你最擅长的 ——这点很重要。拥有这样的员工，管理者只需要做三件事：悉心引导、尽力支持、耐心等待。不知道这两个故事是否能从某个角度回答这个问题！
补充几个“走关系、瞎忽悠”的故事 故事三，我曾随大BOSS参与很多应酬，喝过一些酒，去过一些场所，见过形形色色的人，场面上听过一些吹捧、炫富、称兄道弟的话语，企业也先后赚过一些。但，过度依赖关系，导致的结果很不好，换个负责人，就要重新来过，换个不买账的负责人，恰巧你们的产品和服务不那么过硬，那就一场空了。此种例子，屡见不鲜。故事四，客户们也变得专业，甚至一些负责人就是你之前的同行，深谙其中深浅。你忽悠，他来了；他看了现场，看了文件，看了流程……给你几块「鸡肋」，试试……有时候，你就这样完了。回到问题的原点，怎么才能做好销售？没有标准答案；与学历、性格无必然关系，虽然学历和性格可能会影响成长周期；过程属于你，结果属于老板。最后分享一段来自Weibo的文字，推荐——马歇尔商学院教授总结顶级销售员7个特征：与爱出风头的传统印象相反，91%的销售员谦逊而稳重；85%高度尽责；84%有坚定目标，且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己；82%有极强好奇心；但不太合群；90%不容易气馁；不容易害羞和自我压抑。依个人的见闻及经历，对这个总结实在不能同意更多。
做了多年销售的一点心得，销售最关键的是：
1.了解自己的产品；
2.了解客户的需求；
3.让产品和需求对接；
4.站在客户角度给他提出有效地建议；
5.对产品提出改进措施进而适应市场。
做到以上几点，客户就会对你刮目相看，进而信任你，这时的销售就自在多了。
产品的宣导不叫忽悠，是基于你专业的背景，对于产品专业的表述而已。
1-了解自己的产品；
2-了解你的客户所需是什么？
3-你的产品能够满足客户的需求是什么？
行业不同，销售所谓的技巧和手法不同而已！ 走关系个人认为是人脉的积累，不仅是做销售，做人就是要靠人脉存活，有良好的人脉能够让事情更加简单化而已，在某些需要关系营销的行业人脉显得更加重要，但是实业产品销售中，建立人脉最好的就是你的品牌，你的产品能够带来的经营利润。 销售是实践科学，是需要良好的实际操作积累的。
拙见，仅供参考！
先分享一个营销故事有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。　　第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。　　第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病!变态!”，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。　　第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。　　第四个业务员，回到母校找到原来的班主任， 说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示 范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于 感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，其中5个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。　　第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有 商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：“你能把胸罩卖给男生吗?——暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战 训练专题讲座!”活动内容是：聘 请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培 训讲座的最后一个环节——一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩(不再收费)，推销收入作为购买入场券的补偿。　　活动之后还将在本院举行总结交流活动。由于就业形式严 峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷幄 下，在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件，亲自到 场做了精彩演讲，参加的学生对本次活动都感到非常满意!看完了感觉还是第五个有创意吧，分析第五个业务员成功在什么地方吧，第一步是先找到学院主任，这泥马赤果果的拉关系呀；第二步，搞“你能把胸罩卖给男生吗?——暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战 训练专题讲座!”活动，这泥马赤果果的忽悠啊。后面，后还用看，所以说不会拉关系、不会忽悠就别做销售了，搞不清自己拥有的资源，不能有效地整合资源，不能有清晰的表达，不会进行利益转化；只有一颗善良、不愿意骗人、纯洁而且脆弱的内心，那还是回山里当小白免吧。公司请的是一个专业销售，不是一个正直的、诚实的老好人。只要产品是合法合格的，就应该尽最大的努力卖掉，不管是拉关系、忽悠还是其他不违法的任何方式，只要是销售就要有冲劲。现在很多公司里都有一些老销售，工作态度消极，天天找自家产品的毛病，并乐于把这种消极的态度传导给新入职的同事。我想大约就是这种“穷好人”的心态吧。对，就是“穷好人”，不努力，不上进，天天牢骚满腹，认为有钱人的每个毛孔都滴着血和肮脏的东西，自认为自己正直、善良、诚实，具有一切美好的人类品德；可就是想不明白自己为什么是个 OSER。轻易否定自己从事的职业、事业、不满足于现状，却从不进行改变的人就是LOSER，无论你认为自己内心如何正直、诚实，这些都无助于改变“穷好人”贫弱的经济现状。或许在旁人眼里“穷好人”所谓的“好”也只是胆小怕事，自我懦弱的表现。“穷好人”最喜欢鸡汤文，只有在鸡汤文里他们才能看到自己的正直与诚实得到了巨大的回报，并且过上了令人羡慕嫉妒恨的生活。而真正的正真、诚实的人生赢家都会如同任志强一样，告诉我们丛林味道十足又略有血腥的真实。可惜，人们爱对那些写鸡汤文的造梦起点赞，对说真话的人唾骂。本来是写如何成为一个好的销售，只是想到像销售类的职业，真的不是靠技术层面的钻研就能取得巨大进步的行当。或者说销售的技术，在应用到实践中的变数过大，实在不能生搬硬套。取决销售是否成功的是心态，拆除思维里的障碍，远比销售技巧有用得多。“穷好人”的心态对销售来说是个非常大的障碍，许多平庸的人往往成为上面故事的第二种人，他们踏实、努力、能吃苦，可就是突破不了自己思维的障碍。一辈子的努力，到老往往落一个被抛弃的境地，所以“穷好人”是可悲的，也是可怜的。不管是不是从事销售，最好别做“穷好人”。
九把刀的小说《杀手·欧阳盆栽》，其实可以作为销售的参考书了。了解客户，甚至比他本人还要像他。貌似也就是忽悠。= =
忽悠，走关系这两个词对销售的理解，不很恰当。
1，一个好的销售人员需要的素质首先是诚信，对客户诚信，对公司内部诚信，行为要跟承诺一致，腾挪的地方在于一旦上升到语言上面，想象和操作空间都会比较大，你要让你的语言传递你的诚信，有些人，做事做人都讲诚信，但是也没落下好声明，主要问题是没有能够在语言和沟通上下好功夫，这是教条主义的诚信，处在诚信这座宝塔的塔底。
2，对具体客户人员的观察和判断。其中包括客户人员的结构和关系，关键人物，老好人，老难人。要弄清楚老好人这种人不会对你的事情有阻碍，但也不会有帮助。老难人这种人会对你的事情有阻碍，但不会有帮助。关键人物是那些可以决定合作关系的人，这些人是一定要处理好的，一旦得罪，一切皆空。当然，老难人的价值我觉得比老好人高一些，因为处理得当的话，老难人可以为我所用。
3，对具体客户项目的观察和判断。客户一般情况下有很多项目，有些项目一出生就是含着金汤匙的，有些项目一出生就是一副瘪三相，命运不会很美好（当然，太烂的项目，公司也不会投入）。所以，要跟着好的项目走，并且总能跟对项目。跟对项目，还要跟紧项目，主要是指对项目的具体计划甚至要做到仅次于项目经理的水平。
4，与客户尤其是关键人员甚至老板级别人员的沟通。与关键人员的沟通，一定要把握好分寸和灵活幽默。分寸讲起来容易，做起来很难，当然，我觉得用心，本着对客户和公司双方负责人的态度这个基础，另外，话不说满，要给自己留下腾挪和回旋的余地，但决不能让人感觉你又在推卸责任，不愿意承担责任，跟客户沟通的时候，一定要嘴上说着为了客户好，并且你说的也有一定道理，而不是敷衍客户。如果客户感觉你在敷衍他，那你麻烦了。灵活幽默主要是指不要很僵硬，很严肃的跟客户传达，传达是单向的，而沟通是双向的，所以，要让客户愿意跟你多讲，乐于跟你多沟通， 而不是简单的、粗糙的、尽快的结束此次谈话。此外，要善于使用”不打不相识“这个词，很多情况下，问题出现的时候，正是你跟关键人物或者老板沟通的好机会，千万别简单的解决掉问题错过了这些机会。因为如果不是这些问题的产生，或许你就见不到老板，所以好的销售人员要善于创造和把握跟老板交流的机会。
5，个人品牌的树立。让客户从”不搭理“到”怀疑“，到“愿意接触”，到“乐于接触”，到“信任”，到“朋友“。整个的感情流程大致就是这么几步。哪些因素有助于个人品牌的树立呢？除了第一条讲的诚信，另外我觉得还包括：对自身产品的了解程度（技能--怀疑阶段）；对客户产品以及行业的了解程度（平时的观察和积累--愿意接触阶段）；对关键人物及相关人群的关怀，包括情感和物质，日常的和特殊节假日的（交流过程中要善于捕捉信息--乐于接触阶段）；像对待朋友一样对待你的客户：”朋友有难处，你一定会帮的，对不对？你会想办法在公司合理获取资源让朋友好做，对不对？一起干过”坏事“没？做过”局“没？(销售人员看清棋局和做局的能力：一方面是同客户一起来获取资源，一方面是同客户一起抵挡竞争对手)当然，会帮和尽力去帮，和客户配合协作干过”坏事“，千万别彻底忘记了自己的能力边界和职权边界，千万别乱承诺，千万别违纪，要不你会伤人的。“（日积月累的协作---信任阶段开始）；融入朋友的圈子，并给圈子带来新的成员或者元素，这样的交流聚会会让你处于其他同行短期无法逾越的屏障（当朋友的朋友叫你一起出来聚会的时候，你懂的--真正成为朋友）；当然，在以上所有过程中都牵涉到交流这个词，交流就必须有题材，你不能总讲产品，总讲行业，总讲美女，总讲美食，所以，博学和善于讲述会为你加分很多。
6，销售不但对外，还牵涉到对内，有时候你会发现对内比对客户更麻烦。屁股决定脑袋，那些周边的部门或者协作的同事，有些人本着：”多一事不如少一事“，”不能让你的表现太过出色以免影响到某些人的前途“，”不能让你成绩太好以免让某些人难堪“，还有些人做事只是为了达到”不能让你抓住他们工作失职或者不当的口实”，“不能让上级感觉他错了，所以跟你狡辩不单单是他的问题“这些消极目的；部门之间，还要善于讲话，比如本来是其他部门的问题，你要委婉的表达出来，千万别觉得自己天下无敌，自己有全部的义务解决所有因其他部门造成的问题而给公司造成的损失，如果你是这样的销售，你就是在increase 其他部门及上一级的expectation value,这个是我反对的。部门内部对于下属，要increase你对他们的expectation value并且让下属明确知道你的EV是多少，在哪里；此外，也要increase你在他们心中的value，比如帮助他们，维护他们，这些都会增加你在他们心目中的EV。
7，最后一条，坚韧，谦虚。有问题有困难的时候要坚持，向公司及时获取帮助；有成绩有收获的时候要谦虚，要学会感谢身后的同事。这个我就不讲了，因为这不单单是销售人员应该有的品质了。
简单写写，欢迎板砖。
补充 @蓝冰 的答案。在一切开始之前，你要确定你的产品有竞争力。如果产品本身没有竞争力，那就只能靠潜规则了。
八年销售，阿里带过团队，三星踩过项目。简答一下。靠忽悠的销售，一锤子买卖，永远累积不了人脉和资源。越干路越窄，最终出局。他们不是销售，他们的活儿任何一个会说话会走路的大妈大爷都能干。真正的销售是不靠忽悠的，也不是所谓的产品与公司平台或者各类鸡汤类书籍描写得神乎其神的销售技巧。走关系，你只说对了十分之一。喝酒桑拿大信封，传统国内老牌销售的三板斧。现在很多自命高大上的所谓销售牛人非常不齿，言必称顾问式销售。言必称销售技巧。言必称需求转化与资源整合。一群纸上谈兵的二逼，仅此而已。回到喝酒桑拿大信封，这些都是桌面上的，都是表象。并不是说，跟客户喝酒，去桑拿，塞信封，就能找到门路，走上关系。如果做销售一开始就对客户使这些招，基本上没人敢接。真正需要思考的是，为什么客户愿意去和那个销售喝酒？为什么敢与那个销售一起去桑拿？连最敏感搞不好就得蹲进入的大信封也照接不误？？客户这个词汇现在几乎在高大上们的书里变成了满脸横肉贪得无厌傻逼呵呵的代名词。真的是这样吗？呵呵。最重要的，归根结底，还得是那个人靠谱。并且让客户也认为他及他背后的公司很靠谱。你所说的有关系，可能还有一层意思是通过更高层面的人来帮助或影响整个成交。部长的女婿，董事长的侄子，官员的亲戚，等等。深想一层，不都一样吗？为什么更高级别的人愿意介入并帮助那个销售来推动成交呢？销售的工作实际上是最复杂和有趣的，需要你去面对盘庚错节的关系，需要你去接受血淋淋的事实，也需要你去享受每一次胜利的辉煌。我承认，销售需要找关系，铺路子。但找谁，为什么别人愿意为你搭桥铺路，这可能并不是那么简单的。因不在这些表面上的功夫。简言之，销售，先渡己，再渡人。发散思考，为什么薄熙来高官厚禄功成名就居然还收了一辆不值多少钱的助力平衡车？儿子来回上学机票也不是很贵，自己真的买不起吗？仔细想想，这个世界真的很有意思。
我也说几句我的一些理解。换位思考。从用户的角度去看待问题，怎样可以最好的解决用户的问题，并且多多沟通，让他意识到你是在只真正的为他着想。勇于客观的看待自己产品的优缺点，并且适度的和用户交流。绝对负责的态度和一丝不苟的精神。幽默也应该是一种吧。其实我感觉最重要的就是最有效最迅速的取得用户的信任。
长久的合作在于信任，彼此信任，才有合作的忠诚度。忽悠，走关系都是方法，可能很便捷，但当你的忽悠被揭穿的时候，你的关系消失了，怎么办？人就是这样，一个动作一句话都会让彼此改变立场。当你在不断的告诉客户说产品又怎么样怎么样的时候，他们就会觉得你完全是独立的，而和你继续合作的话，那他们将面临很多问题。所以最想和你提前解除合同关系，而选择其他的合作伙伴。其实他们在选合作关系的时候，并不是只考虑你一家，而是多重选择，这是商业上最微妙的一种现象。
不要认为你虚寒温暖就会让对方和自己合作时间久一点，而应该把问候的时间变成一种理解。比如你觉得对这个客户有点想法的时候，就拿起电话打过去告诉对方，这样他也会为此而稍作考虑片刻，从而增加对你的印象。
这样就会让自己慢慢积累资源，他也会在多次交流之后告诉你一些行业里面的知识，丰富你的同时，也在为自己创造更多的客户。因为在中国很多商人都是和最熟悉的人合作，而不是和片面的人长期合作。信任度和忠诚度是因你不断发现问题，而把这些问题及时传达给对方的时候，才能更好的建立一种可持续的创造价值。
他们也乐意与你交往，也会拒绝别人的要求，一个人选择和考虑事情很累，有你做帮手，就会让他们本身有更多的时间去考虑应该考虑的事情，而不是考虑你和他之间的合作利益冲突，要么是残次品要么是假冒伪劣出现，这些事情每天都在围绕着这些人，你说他还有时间和你持续合作吗？
这就是从成功复制成功，也就是这样的。
start with why:
我现在做叉车销售，我就是先把整个工业区的厂家摸一边，然后登记好已经有叉车的企业，有意向的企业。把每个厂家备案好，然后再逐个去调研，最后去见关键人。销售虽然累，但是我喜欢，喜欢不停地思考着，接触着，感觉这个世界真神奇。
看到已经有不少大段的回答文章帮助到了提问者，那我就来说一些自己的心得和小窍门一个销售者成功的销售行为1、熟练相关产品知识，人员培训2、考虑相关各方的利益和平衡3、提前的利弊准备工作4、良好的主动服务意识5、准确定位客户的目标产品6、
客户的采购周期分类和定期拜访7、公司内部各部门间的配合8、产品推荐，主题分类，交货周期等相关环节的相互配合
刚好前两天写了一篇关于做销售的文章。适不适合做销售，关键是看你是否具备做销售的两个特质。原文见：如果你是以下3类人，请认真看完这篇文章：1）、一直在干销售，但业绩始终提不上来；2）、正打算干销售，但不知道是否适合；3）、销售业绩不错，但感觉压力较大，难以承受。一句肺腑忠告：业绩不好的销售员，请趁早转行，不要在作死的道路上越陷越深为什么这么多人误入销售歧途？上周刚刚接到一个案例：一个学计算机的小伙子，对编程极度厌恶，不想寻找本专业对口的工作，想转行干别的。但因为没有充分的准备，投了许多其他职位的简历，大多石沉大海，杳无音信。在投递简历的过程中，发现唯一能够找到的工作只有销售了。无奈之下，最终选择了销售这条道。但干了两年，也换了两三家公司，保险、证券、理财等不同类型的销售也都接触过。但无论怎样换，怎样努力，业绩始终都不好，这为他带来了巨大的心理压力，并找到我们第一职场网，希望通过“教练式”职业规划，重新选择自己的人生定位。其实这样的案例已经不是第一例了。在我们接手的咨询客户中，大概有60%左右的人有过类似的经历。为什么很多人会犯这样的职业选择错误呢？原因只有一个：“逼”上销售。这还得从大学专业的选择谈起。在我们接触过的客户中，发现了一个共同的现象：很多人之所以选择自己的大学专业，原因有两个：1）、这个专业并不是自己的第一志愿，是被调剂到此。昨天刚刚遇到一个客户，所学专业竟然是他填报志愿时的第六志愿。2）、即使是自己的第一志愿，当时也并没有对这个专业有深入的了解，只是感觉热门，或者名字听上去很好听。至于这个专业毕业后能干什么，现实的职业状况是什么样子的，职业发展前景如何，更是一无所知。而真正了解了自己的优势特长、知道毕业后要干什么、大学期间应该选择什么专业的人，只能说是微乎其微了。正是因为绝大多数的人在选择职业时的不理性、不了解，直接导致他们就业时的被动：要么选择专业对口，要么转行。如果说专业对口还有一定的专业背景优势的话，那转行就毫无优势可言了。因为他们不知道要向哪个方向转，也不知道应该为转行做些什么准备。更要命的是，许多人在大四开始找工作的时候才突然意识到要转行，而这个时间再准备，从时间上就已经很紧迫了，或者根本就来不及。于是，很多人在“先就业再择业”的伟（gou）大（pi）理论的指导下，开始了自己的转行之路。但毕竟因为准备不周，寻找合适的职位很难，最终唯一能选择的恐怕只有销售了。于是，“逼”上销售的现象屡见不鲜。顶尖销售员必备的两个特质那么多人被迫选择销售这条道，但并不是每个人都合适，更多的人是在销售这条路上实在混不下去了，才会选择转行，重新思考自己的生涯定位。这其中的时间成本和机会成本损失到底有多少，恐怕难以衡量。有数字表明，90%的销售新手会在一年内被淘汰。但问题来了：既然销售有这么高的淘汰率，那么究竟什么样的人才适合做销售？会坚持的人？乐观的人？拥有信仰的人？吃苦耐劳的人？会自省的人？……抱歉，请不要拿成功学的这些套路来衡量销售。高级营销调研主管戴维·迈耶和人力资源咨询公司CEO赫伯特·格林于2007年5月在《哈佛商业评论》上发表了一篇名为《是什么造就了优秀销售员》的文章。他们通过长达7年的实地研究，最终发现，顶尖销售人员必须要具备两个特质：同理心和自我驱动力。先说同理心。这指的是“感同身受的能力”。你需要在销售的过程中能够切身洞察和理解客户的立场、需求，并有针对性地调整沟通的策略。比如有些客户马上就要去幼儿园接女儿放学，而你却还在不厌其烦地介绍产品特性；有些客户根本不在乎钱，更看重产品的质量，而你却说这款产品如何如何便宜。这样做的最终结果，只会导致客户离你而去。我一天会接到好几个推销电话，卖保险的、证券公司的、小额贷款的、会议营销的……我曾经有意观察过他们的销售方式，无一例外，都是机械式的：他们在事前接受了严格的销售培训，对客户的所有反应做了预估，在销售的过程中，一旦遇到客户提出某类问题，他们便会机械式地抛出既定的答案来应对，并没有洞察和理解客户的真正需求，并做出有针对性的反应。关于这一点，《是什么造就了优秀销售员》一文中是这样描述的：同理心弱的销售员“会尽力瞄准目标，然后沿着自己的销售路线前进；但如果他瞄准的客户没有采取预期中行动，销售就会失败。”相反，同理心强的销售员会“觉察到客户的反应，并能根据这些反应做出调整。他不会受预定的销售路线束缚，而是根据自己与客户之间的实际互动情况来进行销售。体会到了客户的感受之后，他就能够改变销售节奏，做到进退自如，并且做出具有创造性的调整，从而锁定目标并完成销售。”再说自我驱动力。销售的性质决定了这是一份不断被客户打击和拒绝的工作，失败的次数要远远大于成功的次数。自动驱动力弱的人，会在不断的失败和打击之后彻底丧失再继续干下去的勇气和决心。相反，自我驱动力强的人则会愈挫愈勇，将失败视为一种激励因素，加倍努力地去开发客户。同时，自我驱动力强的人则将成交视为自己的价值使命，他能够从征服客户的过程中获得成就感，并通过成交来证明自己的价值。对于优秀的销售人员来说，同理心和自我驱动力应该在一定程度上达到某种平衡。同理心太强，自我驱动力太弱，则会使销售人员的同情心泛滥成灾，并降低成交率。我们上个月遇到一个客户，她是一个极富同理心的人，在从事保险销售的工作。在职业规划咨询访谈的过程中，她对自己的销售行为这样描述：“我在卖保险的过程中，会尽量站在客户角度考虑问题，有时候我觉得这个客户不需要这种保险，我就不会推荐给他。有一次我们要销售一种理财型的保险，我到了一对70多岁老人的家中，我发现他们虽然有能力购买这种保险，但这种保险类型对于他们来说并不是最合适的，最终我放弃了这个客户。”在不考虑道德因素的情况下，这种类型的销售员，只能成为二流销售员，离一流还有很大的距离。还有一个案例，是我们今年上半年遇到的一名女性客户。这个客户是在酒店行业做销售，在同事之中的业绩一直排在前3名。但最近结婚生子，而销售的压力太大，让她心里产生了较大的倦怠感，并最终下定决心转行。通过测评和访谈，我们发现，虽然她的同理心很强，但自我驱动力太弱，虽然业绩不菲，但并不适合在销售这个岗位上长期发展。相反，同理心太弱，而自我驱动力太强，则会使销售过程变得富有强制性，从而失去很多潜在客户。当然，同理心和自我驱动力都弱的人，则就十分不适合做销售了（事实上，绝大多数销售人员都是这种类型的人）。如何发现这两项特质？对于那些已经走上销售之路的人来说，最直观的方法，就是实践检验，因为“实践是检验真理的唯一标准。”如果你已经做销售多年，且业绩一直不错，并且能够从中获得成就感，就说明你还是比较适合这份工作的；相反，若业绩一直不突出，或倦怠感逐步增加，你就应该重新审视销售这条路是否真的适合自己了。对于那些初涉销售、或尚未进入销售领域的人来说，可以通过两项测评工具去发现自己是否具备成为优秀销售的特质（已经在从事销售、但业绩不好的人，也可以使用这两项测评工具来判断自己是否适合从事销售工作）。首先是《》。优秀的销售人员，在与人交往方面必须拥有快速反应的能力，并且善于处理与他人之间的关系。这种能力，反应在性格上，就是I-社交型的特质非常突出。但单纯的I型特质也会有不足，即在压力环境下的自我驱动力较弱。而要想弥补这种不足，则必须具备另外一种性格特质：D-支配型。这会让他在应对压力的时候能够游刃有余。其次是盖洛普优势测评。优秀的销售人员，往往具备“取悦”（与陌生人打交道的优势）、“体谅”（同理心，能够站在对方角度考虑问题）、“积极”（自我驱动）、“竞争”（迫切希望通过销售业绩的多少来证明自己）这些主题。我们曾经在2013年8月做过一个咨询。该客户是在北京一家商场做楼层管理，工作3年，毫无成就感。她也先后花了一年多的时间，到国内各大知名职业规划机构寻找出路，但均无功而返。她最后找到我们第一职场网，我们前后通过2个半月的咨询，10次沟通，最终解决所有疑惑，她成功转到销售岗位上。事实证明，我们的咨询决策是完全正确的，因为4个月之后的2014年元旦，客户给我们送来“新年快乐”的祝福的同时，也带来了这样的喜讯：“……培训半个月，剩下的时间都在打电话，约客户拜访，最近两周见了10个客户，都是10万以上的，其中还有2-3个50万以上的。每天能开发出2-5个机会客户。副总陪我去见过2个50万以上的客户，经理陪我去见过8个10万以上客户，其它同事也陪我去见过几个10万以下的小客户，是我们组10人中，每周新开发客户最多的。”她的DISC性格测评，绝对的I-社交型为主导；再看看盖洛普优势测评的5大主题：积极、和谐、竞争、伯乐、取悦。这个26岁的北京姑娘，绝对的销售天才！这里有两点需要提醒大家：1）、同理心和自我驱动力是天生的、与生俱来的“天赋异秉”，不是一种“技能”，不可能通过培训的方式去获得；2）、如果你不是干销售的料，再多的培训也无法将你打磨成顶尖的销售高手。如果你一直在干销售，但业绩始终提不上来；或正打算干销售，但不知道是否适合；或销售业绩不错，但感觉压力较大，难以承受，那么，我们建议您重新选择适合自己的生涯方向，一定不要再在销售的歧途上越陷越深。
把产品和服务做好，足够好。琢磨客户需求，特别是其动态变化。定位要准确，把品牌做好。控制成本，定价合理。和客户保持沟通、互动和联系。
客户谈判技巧的俗称是“忽悠”
建立客户人脉的俗称是“走关系”
但这两点都是做好销售最基本的。
如果你能解决他的问题，他才会考虑解决你的问题。只有你解决了他的问题，他才会解决你的问题。 销售也可视为一种合作，合作适用于上述原则。
不忽悠不走关系，只能考过硬的产品质量和销售的功力了。现在问题就开始回归到销售上，里面大有学问。找几点谈谈，1个性形象亲和力要好，说话眼睛不能躲闪，给人信赖感。2对信息足够的掌握，才能在谈话当中轻松自如。3不怕输的精神，这是做销售必备的素质。4说话要掌握火候，适当倾听对方言语，让客户多说比自己多说更加实效。
有一本书——《输赢》虽然有点老，但是在各种商战小说里边，我还最喜欢的就是这一本了；我也认同这本书是“可作为销售培训”的一本小说。}