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酒店营销部员工工资计发办法提要：如部门未完成整体销售或回款任务，但完成个人销售或回款任务，则个人奖金提成按照部门整体销售或回款任务的实际完成情况按比例予以发放
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　　酒店营销部员工工资计发办法
　　【工资构成】
　　工资总额＝基本工资＋效益工资＋辅助工资＋奖金提成
　　【工资项目的说明】
　　1、基本工资：此工资为保底工资，不受效益影响，同日常出勤挂钩。根据岗位与工作职能不同制定以下基本工资标准
　　经理级：1000元/月
　　主管级：500元/月,
　　员工级：350元/月
　　试用期员工：500元/月（试用期员工无效益工资，三个月内累计销售10万元以上即可转正，转正后享受营销员待遇。）
　　2、效益工资：根据酒店下达的月销售及回款任务计发效益工资。为确保酒店正常经营，对效益工资的考核办法做如下规定：
　　（1）各级销售人员效益工资标准：
　　经理级：200元/月
　　主管级：400元/月
　　员工级：营销代表：400元/月
　　一级营销员：350元/月
　　营销员：300元/月
　　（2）个人销售或回款任务其中任何一项低于70％，将不再不发放效益工资；
　　（3）个人销售及回款任务完成均超过70％，按照销售任务及回款任务实际完成比例发放效益工资（销售和回款任务各占效益工资总额的50％）；
　　（4）超额完成销售任务及回款任务，超额部分按照酒店有关奖励细则计发奖金提成。
　　3、辅助工资：
　　（1）店龄工资：20元/月，按照员工规定发放；
　　（2）车补：100元/月（以公交卡形式发放）；
　　（3）通讯补助：按酒店规定以现金形式发放。
　　4、奖金提成：
　　按照部门整体销售或回款任务的实际超额完成比例发放奖金提成，个人提成分配方案由部门商定，报人力资源部和部审核，总经理批准。
　　（1）超额完成当月销售任务10％以内按1％予以提成，超额完成11％―20％按1.5％予以提成，超额完成21％以上按2％予以提成；
　　（2）超额完成当月回款任务的按0.5％予以提成；
　　（3）营销部经理的奖金按照部门奖金总额的15％予以发放，另外奖金总额的5％做为部门活动经费；
　　（4）凡采取特殊方法争取的营销收入款项（领导介绍或亲自安排）可以计入营销部的整体销售任务，但不再计入提成基数，不再计提奖金。
　　（5）凡通过特殊方法回收的应收账款（酒店领导出面协调、抵账业务、财务催款及通过非营销部渠道回款等）可以计入营销部的整体回款任务，但不再计入提成基数，不再计提奖金。
　　（6）如部门未完成整体销售或回款任务，但完成个人销售或回款任务，则个人奖金提成按照部门整体销售或回款任务的实际完成情况按比例予以发放；
　　（7）在结算应收账款时，如收回账龄超过一年的实属呆、坏、死账的且折让比例在10％以内的，按实际收回款项的2％―5％加计发个人奖金，此部分回款不再计如部门任务。
　　营销所有奖罚均在当月发放工资时兑现。
　　5、呆、坏、死账处理意见：
　　（1）对于呆坏账的时间界定，以超出1年为限；
　　（2）营销人员（协议负责人）对所签单客户负有账款追回责任。由于营销人员签协议前，未能全面地了解客户信誉及还款能力，造成的呆坏账，营销人员要负有相应的经济责任，协议责任人须承担呆坏账款总额11%的经济处罚。
　　6、未尽事宜由营销部、人力资源部、财务部协商确定，最后由总经理批准执行。
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（陕西国防工业职业技术学院，西安 710300）
（Shaanxi Vocational and Technical College of National Defence Industry，Xi'an 710300，China）
&&& 摘要：随着市场经济的发展，企业之间的竞争越演越烈，为了生存与发展，各企业大力开展各种赊销活动，这是导致企业应收账款数量增加的主要成因，应收账款的增加又引起坏账的发生，因此对于如何管好、用好和盘活应收账款，加强资金管理，提高资金的使用效率，防范应收账款发生给企业带来的风险，已成为企业刻不容缓的管理工作。
&&& Abstract: With the development of market economy, the competition between enterprisesis becoming more fierce. In order to survive and develop, the company vigorously carry out a variety of creditactivities, which led to the number of corporate account sreceivable increasing, then the increase of accounts receivable caused the incidence ofbad debts, so has become itisurgent for the enterprise to manage and use well the accounts receivable and activate the receivables, strengthen financial management and improve efficiency of the use of funds to prevent risks of accounts receivable.
&&& 关键词：应收账款；风险；管理
&&& Key words: accounts receivable；risk；management
　　中图分类号：F275&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 文献标识码：A&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 文章编号：（6-02
&&& 0& 引言
&&& 应收账款是企业对外销售货物、提供劳务及其他原因而向购货单位或接受劳务单位收取的款项，是企业流动资产的重要组成部分，其流动性直接影响企业的资金周转和经营业绩。
&&& 1& 应收账款的成因分析
&&& 1.1 买方市场竞争压力所致& 随着我国市场经济的不断发展，买方市场使企业间的竞争加剧，为了提高产品销售量、销售额和市场占有率，经常采用赊销手段进行促销，赊销对于开拓新市场具有重要的作用。这是企业应收账款大量增加的主要原因之一。
&&& 1.2 企业领导人没有树立正确的应收账款管理目标& 企业营销中往往把扩大销售量放到第一位，片面追求利润最大化，忽视了企业的现金流量，特别是国有企业对领导人的考核，过分强调产销量、销售收入、利润等指标等，对应收账款的回收，坏账发生额等指标考核力度不足。
&&& 1.3 企业内部控制制度不健全& 一些企业管理者侧重于日常的成本支出控制，对现金的流出有严格的审批制度，对应收账款及赊销管理制度的制定不够重视，造成应收账款管理职责不清，没有明确由哪个部门来管理应收账款，没有建立起相应的管理办法，缺少必要的内部控制制度，虽制度建立了不少，但只是应对上级检查，实际工作中并不按制度去执行、去控制、去考核。最终导致因应收账款而导致的损失，无人追究。日常应收账款管理工作不到位，清欠手段单一，办法不多，力度不够，责任人责任心不强，业务人员变更时交接不清，责任不明等导致应收账款无法催收。
&&& 1.4 由于我国市场经济体制运行的时间较短，法律不健全，一些不法分子利用可乘之机恶意诈骗货款的现象时有发生，特别是趁企业改制之机，钻法规的空子，或破产、或兼并、或重组将资产转移，而债务则由严重资不抵债的原企业承担，造成企业应收账款收不回来。在执法上，受地方保护关系网及执行人员素质等多方面影响，往往是官司胜诉了，但货款却收不回来，执行难是众所周知的事。
&&& 1.5 企业的会计监督职能没有充分发挥应有的作用& 中小企业会计核算上没有建立应收账款台账管理制度，未及时对应收账款进行辅助管理，大多企业只是在年终财务决算时，简单地按账龄对应收账款的数额进行简单的分类，不能及时向领导及相关部门上报应收账款详细情况分析表，内部各部门之间缺少沟通和配合，造成应收账款清收不及时；有的企业没有建立或坚持定期清查对账制度，长期不同客户核对往来账。由于交易过程中货物与资金流动在时间和空间上的差异，以及票据传递记录等都有发生误差的可能，通过定期对账就会及时发现问题，以便及时采取相应措施，否则就可能造成债权债务方账面金额不符，给清收货款带来很大困难。有的企业没有建立坏账管理制度，收不回来的应收账款长期挂账，账龄甚至多达几十年，而这部分资产其实早已经收不回来了。
&&& 2& 应收账款的管理措施
&&& 2.1 对客户的信用进行评估，确定赊销规模& 利用客户信用管理机制，对赊销的客户资产状况、财务状况、经营能力、以往业务记录、企业信用等进行深人的实地调查，根据调查的结果来评定其客户信用等级，并建立赊销客户信用等级档案。根据不同用户的信用等级差别，结合产品销售市场占有率，生产需求状况及趋势变化等，合理确定每一个客户的赊销额和赊销期限。对于资信差的客户采取现款交易，对资信一般或者较好的客户在现款交易不被客户接受的情况下，也可采用承兑汇票结算方式，对于资信好的客户则采用分期收款的结算方式，但在期限和累计赊销额度上要有明确的规定。对进行出口业务的国外客户，对新客户及信誉不好的国家和地区，采用预收款或信用证结算方式，对老客户信誉良好的可以采用见单付款的结算方式。
&&& 2.2 建立完善应收账款的内控制度& 建立赊销审批制度，从源头上采取控制措施，实行&谁经办、谁审批、谁负责&的管理办法。对每一笔应收账款业务的发生都要有明确的责任人，企业根据产品销售市场及企业自身特点和管理方式，授予不同级别的人员不同金额的审批权限，各经办人员只能在各自的权限内办理审批，超过限额的必须由上一级领导批准，金额巨大的，需报请企业最高权利部门研究后审批；同时要把责任落到实处，各经办人员经办的业务应自己负责，并与经济利益挂钩，企业可以将货款回笼作为考核销售部门及销售人员业绩的主要依据，并建立指标考核体系，包括销售数量、销售收人、销售毛利、货款回收率、应收账款周转率等，根据实际回收情况与业务人员工资、奖金挂钩。
&&& 2.3 加大清欠力度，制定积极的收款政策& 随着应收账款账龄的增大，呆坏账损失的风险也随之增大，为加强企业资金管理，把坏账的损失控制到最低限额，逾期应收账款数额较大的客户，企业应专门成立清欠办公室，由企业总经理负责，对于债务人破产、死亡、因债务人逾期未能履行偿债义务，超过3年仍不能回收的应收账款，或者需要通过法律途径解决的应收账款，都要转交到企业清欠办公室，由清欠办公室组织清收并制定清收及奖励措施，落实到具体负责人头上抓紧催收。催收的手段一般有：信函通知、电话联系、派人面谈，对那些有偿还能力却故意赖账，不履行偿债义务的客户，则应通过提请仲裁或向法院申请诉讼的方式催收。
&&& 2.4 充分发挥会计部门的监督职能& 企业财务部门应按客户区域建立应收账款明细账，定期统计应收账款各客户的欠款金额、账龄及增减变动情况，并及时反馈给企业主管领导和销售部门，为评估调整赊销客户的信息等级提供可靠依据。企业财务部门应定期配合销售部门同应收账款客户对账，寄送对账单，获取经对方供销、财务经办人员确认并签章的对账单，发现有对账不符的要双方及时查清原因，数额较大时，通过信函、电话无法查清的，可派人同客户进行仔细核对，查清原因及时调账。杜绝因双方对不上往来账造成企业坏账损失。发挥企业内部财务审计作用，对企业业务人员的岗位要定期进行调换，离岗时企业财务、审计部门要配合销售部门，办理应收账款同客户对账，发现问题及时查明处理。原业务人员经办的所有往来款项必须以书面形式说明欠款原因进行交接，得到客户确认的由接替人负责，欠款得不到客户确认的，由原经办人限期清理，对未办理交接手续而自行离岗者，停发其工资奖金，由此给企业造成损失的，将依法追究法律责任。
&&& 总之，企业要根据成本效益原则，制定合理的信用政策，控制应收账款规模。同时，企业应始终坚持把货款回笼放在首位，实行应收账款的全过程控制，加大收款力度，加速货款回笼，确保实现的收入及时足额流人企业，从而规避经营风险。
作者简介：唐有川（1973-），男，重庆人，讲师，主要从事会计和营销方面教学与研究工作。
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